- DETERMINACIÓN DE LOS
USUARIOS Y EL ESTUDIO DEL
MERCADO
3.2.- LOS PROYECTOS Y EL
ESTUDIO DE LOS USUARIOS
a) SOLUCIONAR
UN PROBLEMA IDENTIFICAR
b) SATISFACER REQUISITOS
UNA NECESIDAD
ORIGEN c) APROVECHAR
UNA OPORTUNIDAD
d) DIRECCIONAR UNA
ESTRATEGIA
CORPORATIVA
3.2.- LOS PROYECTOS Y EL
ESTUDIO DE LOS USUARIOS
a) Técnicos
b) Legales
c) Normativos
IDENTIFICAR d) Económicos
REQUISITOS e) Calidad
f) Ambientales
G) Seguridad
h) Salud ocupacional
3.2.- LOS PROYECTOS Y EL
ESTUDIO DEL MERCADO
a) SOLUCIONAR
UN PROBLEMA
b) SATISFACER
UNA NECESIDAD ESTUDIAR EL
ORIGEN c) APROVECHAR
UNA OPORTUNIDAD MERCADO
d) DIRECCIONAR UNA
ESTRATEGIA
CORPORATIVA
3.2.- EL ESTUDIO DEL MERCADO
• MERCADO:
ANÁLISIS DEL
MERCADO
Productos Sustitutivos:
Productos Complementarios
TARGET GROUP
POBLACIÓN SEGMENTO META
POBLACIÓN OBJETIVO
(segmentos) Segmentos pendientes de
OBJETIVO cubrir
POBLACION DE
(PO) Población Población
REFERENCIA
Aplazada Aplazada
(POBLACIÓN
GLOBAL)
Resto Resto Resto
Población que Población que no Población que no
no exhibe la exhibe la exhibe la
Necesidad Necesidad Necesidad
Fte: UNINORTE
a). DELIMITACIÓN DE LA POBLACION
SEGMENTACIÓN
Identificación y selección de un grupo de
clientes claramente diferenciados y de
interés para el proyecto, a quienes se
diseña un sistema de marketing
PASOS PARA REALIZAR UNA
SEGMENTACIIÓN DEL MERCADO
CARACTERÍSTICAS:
• Mensurabilidad
• Accesibilidad
• Sustancialidad
• Confiabilidad
3.2.- ESTUDIO DEL MERCADO
Las Etapas de Estudio
1. IDENTIFICACIÓN DEL PBS, sustitutos, derivados y complementarios.
2. (DEMANDA) Identificación de los consumidores o usuarios,
caracterizándolos.
a) Delimitación de población y área de influencia
b) Datos relevantes necesarios
c) Fuentes para obtención de datos.
d) Instrumentos y Métodos a utilizar
e) Aplicación de métodos en las fuentes.
f) Sistematización de la información.
g) Análisis.
h) Proyecciones al período de vida útil previsto.
3. OFERTA
4. PRECIOS
5. COMERCIALIZACIÓN
6. CONCLUSIONES
b). DEFINICIÓN DE LOS DATOS
RELEVANTES NECESARIOS.
LA NECESIDAD
b). DEFINICIÓN DE LOS DATOS
RELEVANTES NECESARIOS.
– Experimentales, orientados a la
comprobación de las reacciones del
mercado, sea sobre aspectos parciales o
totales del producto.
– De conocimiento directo, a través de
encuestas, para obtener información
cuantificable y no cuantificable,
directamente del universo de población
b). LOS INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE
DATOS DE INFORMACIÓN PRIMARIA.
– LA OBSERVACIÓN
– LA ENCUESTA
– LA ENTREVISTA
f). SISTEMATIZACIÓN DE LA
INFORMACIÓN OBTENIDA
f). SISTEMATIZACIÓN DE LA
INFORMACIÓN OBTENIDA
• § RotatorSurvey
• Software-Sacsa
• EncuestaTick
• JABB Survey
• The Survey System
• Sintecta
• Encuestas en tiempo real con software de análisis ..
• SurveyMonkey
• TeleForm
• TGI TECNOLOGÍAS PARA LA GESTIÓN INDUSTRIAL S.A.
• Adding Solutions
• § NetQuest
• SPSS
• STATA
3.2.- ESTUDIO DEL MERCADO
Las Etapas de Estudio
a) IDENTIFICACIÓN DEL PBS, sustitutos, derivados y complementarios.
b) (DEMANDA) Identificación de los consumidores o usuarios,
caracterizándolos.
– Delimitación del área de influencia
– Datos relevantes necesarios
– Fuentes para obtención de datos.
– Métodos a utilizar
– Aplicación de métodos en las fuentes.
– Sistematización de la información.
– Análisis.
– Proyecciones al período de vida útil previsto.
c) OFERTA
d) PRECIOS
e) COMERCIALIZACIÓN
f) CONCLUSIONES
PROYECCIONES
El Método de Extrapolación de la Tendencia
Histórica
• Suposiciones :
– Que las condiciones existentes en el pasado prevalecerán con
igual efecto en el futuro;
– Que los efectos se compensan recíproca y mutuamente;
– Que sólo son variables objetivas el consumo – tiempo y la
oferta - tiempo y por ello, todas las demás variables se hallan
implícitamente comprendidas en los datos observados.
• La extrapolación, se hace por:
– Gráficas, como aproximación inicial
– Análisis, según procedimientos estadísticos, ajustando los datos
observados a una determinada curva.
– Por medios móviles, cuando las series de datos son irregulares.
3.- ESTUDIO DEL MERCADO
25000
20000
UNIDADES
15000
10000
5000
0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
AÑOS
VENTAS TOTALES
16000
14000
UNIDADES
12000
10000
8000
6000
4000
2000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
PERÍODOS
EL ANÁLISIS DE REGRESIÓN
VENTAS ANUALES Y a bX cX 2
25000
20000
PRENDAS
15000
10000
5000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9
AÑOS
EL ANÁLISIS DE REGRESIÓN
X 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Y 1 2 4 3 5 4 7 7 8 11 12 9 13
REGRESIÓN LINEAL
14 (∑y)(∑x²)-(∑x)∑(xy)
12 a=
N(∑(x²)-(∑x)²
10
y= a+bx
8
X
6 Y
N(∑xy)-(∑x)(∑y)
4
b=
2 N(∑x²)-(∑x)²
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
N= 13
REGRESIÓN CURVILÍNEA
FUNCIÓN PARABÓLICA
(∑y)=Na+∑(x²)b
12
y= a+bx²
10
∑(x².y)=∑x²)a+∑(x²)²b
6 N 15
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
REGRESIÓN CURVILÍNEA
FUNCIÓN HIPERBÓLICA
10
7
y=a.xˉ b
6 ∑(log x . Log y) = ∑(log x). Log a-∑(log² x)b
5
0
0 2 4 6 8 10
REGRESIÓN CURVILÍNEA
FUNCIÓN EXPONENCIAL
6
x
Y=a.b
5 N(∑x log y) – (∑x)(∑x log y)
Log b=
4
N(∑x²) – (∑x)²
3
0
1 2 3 4 5 6 7
REGRESIÓN CURVILÍNEA
FUNCIÓN LOGARÍTMICA
9
∑y=N.a +∑(sen x) .b
8
4
y=a+b.log x
3
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
OTROS MÉTODOS
1. Consumo aparente=año de referencia +importaciones – exportaciones
3.3.- LA OFERTA:
Comprende los aspectos relacionados con cantidades
mensurables de un PBS del cual dispone la sociedad por
unidad de tiempo.
– 4.2.- Precio
» Costo mas TMAR
ESTUDIO DEL MERCADO
MÉTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL
ESTUDIO DEL MERCADO
Las Etapas de Estudio
1. IDENTIFICACIÓN DEL PBS, sustitutos, derivados y complementarios.
2. (DEMANDA) Identificación de los consumidores o usuarios,
caracterizándolos.
1. Delimitación del área de influencia
2. Datos relevantes necesarios
3. Fuentes para obtención de datos.
4. Métodos a utilizar
5. Aplicación de métodos en las fuentes.
6. Sistematización de la información.
7. Análisis.
8. Proyecciones al período de vida útil previsto.
3. OFERTA
4. PRECIOS
5. COMERCIALIZACIÓN
6. CONCLUSIONES
3.- ESTUDIO DEL MERCADO
CORTO
:
MEDIANO:
LARGO
3.2.3.- LA OFERTA
Relacionada con las cantidades mensurables
de un producto o servicio del cual dispone
la sociedad por unidad de tiempo, así como
de los elementos que conforman la red de
distribución para poner tal producto o
servicio en manos de sus usuarios y/o
consumidores.
¡LA COMPETENCIA!
3.2.5.- LA RED DE
COMERCIALIZACION
– 4.1.-Puntos Nodales
– 4.2.-El Transporte
3.- ESTUDIO DEL MERCADO
Las Etapas de Estudio
a) IDENTIFICACIÓN DEL PBS, sustitutos, derivados y complementarios.
b) (DEMANDA) Identificación de los consumidores o usuarios,
caracterizándolos.
– Delimitación del área de influencia
– Datos relevantes necesarios
– Fuentes para obtención de datos.
– Métodos a utilizar
– Aplicación de métodos en las fuentes.
– Sistematización de la información.
– Análisis.
– Proyecciones al período de vida útil previsto.
c) OFERTA
d) PRECIOS
e) COMERCIALIZACIÓN
f) CONCLUSIONES
3.- ESTUDIO DEL MERCADO
3.6.- CONCLUSIONES
3.6.1.- PATRONES O TENDENCIAS DEL MERCADO
• Patrón secular (línea recta o curva suave)
• Variación estacional (Hábitos tradicionales o
variaciones de clima)
• Fluctuaciones cíclicas (surgen por razones de tipo
económico)
• Movimientos irregulares (tipo aleatorio)
3.- ESTUDIO DEL MERCADO
3.6.2.- DEMANDA
• Las características, condiciones y tendencias de
consumo de los clientes
• Áreas de mayor concentración de mercado
• Cantidad actual de clientes por unidad de tiempo
• Cantidad potencial de clientes por unidad de tiempo
3. MÉTODO GENERAL PARA EFECTUAR EL ESTUDIO
DEL MERCADO
3.6.3.-OFERTA
• Listado de principales competidores
• Calidad y precios de los productos competidores
• Zona de influencia de los competidores
• Niveles de venta de los competidores y participación
del mercado
PRAXIS 10
1. Establezca el método a seguir para identificar los niveles de
oferta nacional y puntual de su PBS
2. Elabore un plan para identificar los principales productores
del PBS de su proyecto y calcular su capacidad de oferta
3. Programe el método para calcular la oferta real en su área
de influencia
4. Diseñe la estructura de costos de su PBS
5. Defina cómo elaborará el estudio comparativo de precios
del mercado
6. Estructure globalmente el sistema o red de distribución de
su PBS
LOS PROYECTOS Y EL
ESTUDIO DEL MERCADO
a) SOLUCIONAR
UN PROBLEMA
b) SATISFACER
UNA NECESIDAD
ORIGEN c) APROVECHAR
UNA OPORTUNIDAD
d) DIRECCIONAR UNA
ESTRATEGIA
CORPORATIVA
DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO
ESTRATEGIA
• Arte de dirigir las operaciones militares – habilidad para dirigir
un asunto .
Larousse
AZAR
ANÁLISIS DE INDUSTRIA
Poder de los
proveedores
Poder de los
compradores
MATRIZ DOFA
• DEBILIDADES OPORTUNIDADES
• Circunstancias internas limitantes del sistema, Situaciones del entorno (externas al
• Desequilibrios, aspectos atrofiados, carentes sistema), que ofrecen campos de
• del suficiente desarrollo, condiciones no desarrollo y proyección del sistema; son
• Competitivas. No revisten peligro para la la perspectiva que permite al sistema
• Subsistencia del sistema pero limitan o fortalecerse y subsistir
• Impiden la competitividad
AMENAZAS FORTALEZAS
• Situaciones del entorno (externas al sistema) Son circunstancias internas que Aparecen
• que atentan contra su estabilidad y permanencia como los de mejor presentación, mayor
• Presionan su desaparición o absorción por desarrollo y proyección, jalonan el sistema
• parte de sistemas mas fuertes y desarrollados lo hacen competitivo, son la imagen y el
• Orgullo
del sistema mismo
3.5.- COMERCIALIZACIÓN
3.5.1.- Definición de la red de canales de distribución
3.5.2.- Logística de distribución física
3.6.- CONCLUSIONES
3.6.1.- Tendencias del mercado
3.6.2.- Características de la competencia
3.6.3.- Demanda actual y potencial
FORMULACIÓN DEL PROYECTO
3.1.- ANÁLISIS ESTRATÉGICO
3.1.1.- Análisis del entorno
3.1.2.- Análisis interno
3.1.3.- Análisis DOFA
3.1.4.- Definición de la estrategia de negocio