Maestría

Reporte

Nombre: Matrícula:
Nombre del curso: Técnicas de Nombre del profesor:
negociación y manejo de conflictos.
Módulo 1: Conceptos fundamentales Actividad 5: Tipos de negociación.
y planeación de la negociación.
Fecha:
Bibliografía:

Objetivo: Diferenciar las situaciones de acuerdo, éxito o ruptura de una negociación.

Procedimiento:
 Entre en mi Blackboard.
 Revise mi apartado de actividades.
 Desarrolle la actividad correspondiente.
 Subí mi actividad debidamente elaborada en la liga correspondiente.

Resultados:
Imagina que vas a la última etapa y sesión de una negociación, en la cual su
formalización se decidirá, no quieres ir desprevenido así que decides realizar un
esquema en el que incluirás las variables que se pueden presentar o no y las opciones
que tendrías, independientemente de que se hagan presentes de forma favorable o
desfavorablemente para ti.
Por ejemplo, comienza preguntándote:

De

manera individual, construye

tus propios 3 cierres para el caso Escasez de naranjas (visto en el tema 3). Cada cierre
 Maestría
Reporte

que redactarás será con final distinto, ya que aplicarás las siguientes 3 diferentes
situaciones:
a. En el primer cierre, las partes llegarán a un acuerdo, el cual no fue tan
beneficioso para un negociador, ya que incluso planteó un cierre
temporal de la negociación.
Don Arturo: Ofrece el abastecer el pedido completo que genero don Martín, pero
siempre que este acepte que el resto del pedido que equivaldría al 20% del mismo sea
con naranja que no se encuentra en perfecta maduración que aún se encuentra un poco
verde, afectando esto a la calidad con la que es costumbre complacer a los clientes.
Don Martín: Acepta los términos de recibir el 20% del pedido de naranja restante en un
estado temprano esto por el apuro de cubrir su demanda, teniendo en cuenta que esta la
podrá almacenar y primero sacará el producto fresco y con buena calidad que ya tenía
contemplado en el pedido, debido al corto tiempo para buscar un nuevo proveedor, este
debe de conformarse en esta ocasión.
Para esto unas de las cláusulas que deberán dejar en claro es que para aumentos en los
pedidos deberán hacerse con mayor anticipación para evitar malos entendidos, con los
cuales don Arturo se compromete siempre y cuando haya antelación en el pedido
realizado y este pueda ser contemplado.
Dentro de las posturas la de Arturo es la de no defraudar a ninguno de sus clientes que,
aunque los pedidos son más pequeños ya adquirió un compromiso con ellos con lo cual
no puede fallar con esos pedidos y demuestra su compromiso ante todo sus clientes
otorgando lealtad y responsabilidad. Y de lo contrario con don Martín su postura sería
de resignación ya que no tiene otra opción que le ofrezca la calidad y se la garantice y
además que le pueda generar otro pedido para la fecha requerida.
b. En el segundo cierre, una de las partes o ambas romperán la
negociación.
Don Arturo: Reitera que no puede tener el pedido que le está requiriendo el señor
Martín debido a circunstancias externas a él, que vienen siendo el mal clima, las
inoportunas lluvias etc. Y con lo cual a muy a su pesar no puede garantizarle el pedido
que él le pide en el tiempo que lo requiere, que solamente puede garantizarla la cantidad
que le ha venido surtiendo cada temporada.

Don Martín: Muy molesto este por que Arturo no cancelo los pedidos pequeños para
completar su requerimiento siendo el un mayorista y con tantos años de negociaciones y
lealtad a su producto, este decide cancelar toda la orden y va en busca de un proveedor
que pueda con la capacidad de su demanda.

En este caso, la postura del señor Arturo ante no quedar mal ante ninguno de sus
clientes por más pequeño que estos sean, una vez que acepto los pedidos de ellos se
comprometió y no queda mal, en cambio quizá, aunque arrogante y se ofendió el señor
Martin debido a que no pudo cubrir su demanda requerido, incomprensible ante las
circunstancias este decide ir en busca de otro proveedor que le garantice el pedido y la
calidad de la misma.
c. En el tercer cierre, la negociación será exitosa y será un ganar-ganar
para las partes involucradas.
Don Arturo: Ofrece cubrir la demanda solicitada pero solo la capacidad que está dentro
de su cosecha abastecer y el 20% restante del pedido conseguírselo con un proveedor
 Maestría
Reporte

externo, pero al precio que sea conveniente tratando de darle un muy buen precio, por el
resto del pedido, si queda dentro de las posibilidades le respeta el precio acordado.

Don Martín: Acepta ya que en esta ocasión se muestra comprensible ante las
circunstancias externas que afectaron la cosecha de don Arturo, Asegurando la calidad
de todo el pedido que este le genera, pero dejando en claro que para pedidos futuros
estos se generaran con antelación y pidiendo acaparar con toda la producción que don
Arturo genere para estas fechas, no puede vender a nadie más que a él, o que podrá
cumplir con la demanda que este le genere para futuros pedidos, dejando los sobrantes
para otros clientes. Tendrá preferencia sobre la producción.

En esta ocasión ambos llegan a un acuerdo en el cual ambas partes se ven

beneficiadas y obtiene la satisfacción para arreglos futuros, esto sin estropear
la buena racha que llevan de hacer negocios.

Conclusión:
Para una negociación es muy importante el crear un contrato en el cual se
estipulen todos los puntos y clausulas para cuando pasen situaciones como la
presentada en el caso, haya una base que guie a como se actuara o que
anticipe a la otra parte a atenerse a las consecuencias de no seguir los
acuerdos estipulados con anterioridad, de esta manera se evitan muchos malos
entendidos ya que todo queda claro y sabe a lo que se puede tener si incumple
alguna clausula desde el pacta miento del contrato.