Anda di halaman 1dari 53

1

BAB II

KAJIAN PUSTAKA

A. Kajian Teori

1. Tinjuan Tentang Marketing Mix (Buaran Pemasaran)

a. Pengertian Marketing Mix (Buaran Pemasaran)

Bauran Pemasaran merupakan kombinasi empat variable

penting dari konsep pemasaran yang dapat dikendalikan oleh

perusahaan. Bauran pemasaran sebagai salah satu unsur dalam

strategi pemasaran terpadu yang dijalankan perusahaan

berkaitan dengan penentuan bagaimana perusahaan menyajikan

penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu, yang

merupakan sasaran pasarnya.

Bauran pemasaran ialah salah satu konsep utama dalam

pemasaran modern. Kita rumuskan sebagai berikut : bauran

pemasaran ialah serangkaian variable pemasaran terkendali yang

dipakai oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang

dikehendaki perusahaan dari asar sasarannya (Philip kotler,

1999 : 41).

Teori Philip kotler di atas mengemukakan bahwa bauran

pemasaran adalah kumpulan atau serangkaian variabel

pemasaran yang terkendali dan variabel pemasaran tersebut ada

empat P antara lain : 1) produk, 2) harga, 3) tempat, dan 4)

promosi.
2

Hal ini senada dengan yang dikemukan oleh swasta dan

irawan (1998:78) yaitu “kombinasi dari empat P atau kegiatan

yang merupakan inti dari system pemasaran yakni : 1) produk,

2) struktur harga, 3) kegiatan promosi, dan 4) sistem distribusi

(Nasikh Mukarrom :2013).

Menurut Lupiyoadi (2006:70) Bauran Pemasaran

merupakan alat bagi pemasaran yang terdiri atas berbagai unsur

suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar

implementasi strategi pemasaran dan positioning yang

ditetapkan dapat berjalan terus.

Nickels dkk (2010 : 87) menjelaskan bahwa mengelolah

variabel bauran pemasaran empat P tersebut berkenaan dengan

(Nasikh Mukarrom :2013) :

1) Merancang produk yang memuaskan keinginan.

2) Menentukkan harga untuk produk tersebut.

3) Menentukkan produk tersebut di tempat orang-orang akn

membelinya.

4) Mempromosikan produk tersebut.

Berdasrkan definisi diatas peneliti dapat menyimpulkan

bahwa marketing mix (bauran pemasaran) adalah seperangkat

variabel penting dari konsep pemasaran untuk mencapai tujuan

perusahaan, selain itu, marketing mix adalah pokok untuk

menentukkan berhasil atau tidak produk yang akan ditawakan

kepada masyarakat sehingga akan menambah peningkatan


3

volume penjualan suatu perusahaan. Jadi, Marketing mix terdiri

dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan

oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen

dalam pasar sasarannya.

b. Strategi Bauran Pemasaran

Menurut Yoeti (2002), strategi pemasaran bukan hanya

bauran pemasaran atau empat unsur P (product, price, place,

dan promotion), tetapi untuk menerapkannya harus terlebih

dahulu dipilih siapa target pasar yang akan dituju, apakah cukup

anggaran untuk melaksanakan kegiatan pemasaran itu, dan

apakah waktu memasarkannya tepat waktu. Hal itu penting

karena kalau waktunya tidak cocok atau tepat, maka semuanya

akan sia-sia. Secara ringkas tiap-tiap strategi bauran pemasaran

diuraikan sebagai berikut.

1) Strategi Produk

Secara garis besar strategi produk dapat

dikelompokkan menjadi beberapa jenis, yaitu strategi

positioning produk, strategi repositioning produk, strategi

overlap produk, strategi lingkup produk, strategi desain

produk, strategi eliminasi produk, strategi produk baru, dan

strategi diversifikasi.

a) Strategi Positioning Produk

Strategi positioning merupakan strategi yang

berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam


4

benak pelanggan sasaran sehingga membutuhkan citra

(image) merek atau produk yang lebih unggul

dibandingkan dengan merek/produk pesaing.

b) Strategi Repositioning Produk

Strategi ini dibutuhkan bilamana terjadi salah satu

dari empat kemungkinan berikut :

(1) Ada pesaing yang masuk dan produknya diposisikan

berdampingan dengan merek perusahaan sehingga

membawa dampak buruk terhadap pasar perusahaan.

(2) Preferensi konsumen telah berubah.

(3) Ditemukan kelompok preferensi pelanggan baru,

yang diikuti dengan peluang yang menjanjikan.

(4) Terjadi kesalahan dalam positioning sebelumnya.

c) Strategi Overlap Produk

Strategi ini adalah strategi pemasaran yang

menciptakan persaingan terhadap merek tertentu milik

perusahaan sendiri. Persaingan ini dibentuk melalui tiga

cara, yaitu sebagai berikut.

(1) Pengenalan produk yang bersaing dengan produk

yang sudah ada.

(2) Penggunaan label pribadi, yaitu menghasilkan suatu

produk yang menggunakan nama merek perusahaan

lain.
5

(3) Menjual komponen-komponen yang digunakan

dalam produk perusahaan sendiri kepada para

pesaing. Faktor yang mendasarinya adalah keinginan

untuk memproduksi pada tingkat kapasitas penuh

dan keinginan untuk mempromosikan permintaan

primer.

d) Strategi Lingkup Produk

Strategi ini berkaitan dengan perspektif terhadap

bauran produk suatu perusahaan, misalnya jumlah

produk dan banyaknya item setiap hari yang ditawarkan.

Strategi ini ditentukan dengan memperhitungkan misi

keseluruhan dari unit bisnis. Ada beberapa persyaratan

dalam melaksanakan strategi ini, yaitu seperti berikut.

(1) Strategi produk tunggal, yaitu perusahaan harus

memperbarui produk, bahkan menjadi pimpinan

teknologi untuk menghindari keusangan (ketinggalan

zaman).

(2) Strategi multiproduk, yaitu produk harus saling

melengkapi dalam suatu portofolio produk

(3) Strategi system-of-products

e) Strategi Desain Produk

Strategi ini berkaitan dengan tingkat standardisasi

produk. Perusahaan memiliki tiga pilihan strategi, yaitu

produk standar, produk disesuaikan dengan kebutuhan


6

dan keinginan pelanggan tertentu, dan produk standar

dengan modifikasi. Tujuan dari setiap strategi tersebut

adalah seperti di bawah ini.

(1) Produk standar, untuk meningkatkan skala ekomonis

perusahaan melalui produksi massa.

(2) ustomized produk, untuk bersaing dengan produsen

produksi massa melalui fleksibilitas desain produk.

(3) Produk standar dengan modifikasi, untuk

mengkombinasikan manfaat dari dua strategi di atas.

f) Strategi Eliminasi Produk

Pada hakikatnya produk yang tidak sukses atau

tidak sesuai dengan portofolio produk perusahaan perlu

dihapuskan karena bisa merugikan perusahaan yang

bersangkutan, baik dalam jangka pendek maupun jangka

panjang. Umumnya produk yang masuk dalam kategori

tersebut memiliki ciri-ciri sebagai berikut.

(1) Profitabilitas rendah.

(2) Volume penjualan atau pangsa pasarnya bersifat

stagnasi atau bahkan menurun.

(3) Risiko keusangan cukup besar.

(4) Produk mulai masuk dalam tahap kedewasaan atau

menurun pada product life cycle.

(5) Produk mulai kurang sesuai dengan kekuatan atau

misi unit bisnis.


7

g) Strategi Produk Baru

Pengertian produk baru dapat meliputi produk

orisinil, produk yang disempurnakan, produk yang

dimodifikasi, dan merek baru yang dikembangkan

melalui usaha riset dan pengembangan. Selain itu, juga

dapat didasarkan pada pandangan konsumen mengenai

produk tersebut. Umumnya tujuan yang ingin dicapai

dari penciptaan produk baru adalah sebagai berikut :

(1) Untuk memenuhi kebutuhan baru dan memperkuat

reputasi perusahaan sebagi inovator, yaitu dengan

menawarkan produk yang lebih baru daripada produk

sebelumnya.

(2) Untuk mempertahankan daya saing terhadap produk

yang ada, yaitu dengan jalan menawarkan produk

yang dapat memberikan jenis kepuasan yang baru,

bentuknya bisa tambahan terhadap visi produk yang

sudah ada atau revisi terhadap produk yang tidak ada.

h) Strategi Diversifikasi

Diversifikasi adalah upaya mencari dan

mengembangkan produk atau pasar yang baru atau

keduanya dalam rangka mengejar petumbuhan,

peningkatan penjualan, profilabilitas, dan fleksibilitas.

Secara garis besarnya, strategi diversifikasi

dikembangkan dengan berbagai tujuan di antaranya :


8

(1) meningkatkan pertumbuhan bila pasar/produk yang

ada telah mencapai tahap kedewasaan dalam product

life cycle.

(2) menjaga stabilitas dengan jalan menyebarkan risiko

fluktuasi laba.

2) Strategi Harga

Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang

atau jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harganya

secara tepat. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran

pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan

bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk,

distribusi, dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya

(pengeluaran). Di samping itu, harga merupakan bauran

pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah

dengan cepat.

Strategi penetapan harga dapat dikelompokkan

menjadi strategi penetapan harga produk baru, strategi

penetapan harga produk yang sudah mapan, strategi

fleksibilitas harga, strategi penetapan harga lini produk,

strategi leasing, strategi bundlingpricing, strategi

kepemimpinan harga, strategi penetapan harga untuk

membentuk pangsa pasar.


9

3) Strategi Distribusi

Yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah rute

atau rangkaian perantara, baik yang dikelola pemasar

maupun yang independen dalam menyampaikan barang dari

produsen ke konsumen.

Adapun strategi distribusi mencakup strategi struktur

saluran distribusi, strategi cakupan distribusi, strategi saluran

distribusi berganda, strategi modifikasi saluran distribusi,

strategi pengendalian saluran distribusi, strategi manajemen

konflik dalam saluran distribusi.

4) Strategi Promosi

Promosi adalah salah satu faktor penentu keberhasilan

suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu

produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan

tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka,

maka mereka tidak akan pernah membelinya. Strategi

promosi mencakup strategi pengeluaran promosi, strategi

bauran promosi, strategi pemilihan media, strategi copy

iklan, strategi penjualan, strategi motivasi dan penyediaan

tenaga penjual.

Berdasarkan uraian di atas peneliti data menyimpulkan

bahwa strategi bauran pemasaran merupakan unsure terpenting

dalam mencapai tujuan yang di inginkan oleh perusahaan

sehingga usaha yang dijalankan tetap berkelanjutan dan maju.


10

selain itu, perusahaan harus tetap berhati-hati menjaga 4P karna

jika diantara salah 4P tidak seimbang maka akan terjadi

kemunduran pada perusahaan.

c. Variabel-Variabel Marketing Mix (Buaran Pemasaran)

Dalam hal ini perusahaan atau organisasi tidak sekadar

memiliki kombinasi yang terbaik saja, tetapi harus

mengkoordinasikan berbagai macam elemen bauran pemasaran

tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.

Secara ringkas tiap-tiap variabel bauran pemasaran diuraikan

sebagai berikut.

1) Produk

a) Pengertian Produk

Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan

kepada suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau

kebutuhan. Segala sesuatu yang termasuk di dalamnya

adalah barang berwujud, jasa, events, tempat, organisasi,

ide ataupun kombinasi antara hal-hal yang baru saja

disebutkan.

Produk menurut Kotler dan Amstrong (1996:

274) adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar

untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan dan

yang dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan

konsumen.
11

Menurut Stanton, (1996: 222) adalah kumpulan

dari atribut-atribut yang nyata maupun tidak nyata,

termasuk di dalamnya kemasan, warna, harga, kualitas

dan merk ditambah dengan jasa dan reputasi

penjualannya.

Menurut Tjiptono (1999: 95) secara konseptual

produk adalah pemahaman subjektif dari produsen atas

sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk

mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan

kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan

kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli.

Menurut kotler dan amstrong Produk merupakan

kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan

kepada para sasaran. Dalam mengembangkan bauran

pemasaran, suatu produk disini meliputi : ragam,

kualitas, desain, fitur,kemasan dan nama merk.

Berdasarkan uraian di atas peneliti dapat

menyimpulkan bahwa produk merupakan suatu barang

atau jasa yang di tawarkan kepada suatu pasar untuk

mendapatkan perhatian dari konsumen atau masyarakat

dalam mencapai tujuan perusahaan dan kelangsungan

perusahaan dalam menjalankan proses pemasaran.


12

b) Tingkatan Produk

Menurut Kotler (2003: 408) ada lima tingkatan produk

adalah

(1) Core benefit yaitu manfaat dasar dari suatu produk

yang ditawarkan kepada konsumen.

(2) Basic product yaitu bentuk dasar dari suatu produk

yang dapat dirasakan oleh panca indra.

(3) Expected product yaitu serangkaian atribut-atribut

produk dan kondisi-kondisi yang diharapkan oleh

pembeli pada saat membeli suatu produk.

(4) Augmented product yaitu sesuatu yang membedakan

antara produk yang ditawarkan oleh badan usaha

dengan produk yang ditawarkan oleh pesaing.

(5) Potential product yaitu semua argumentasi dan

perubahan bentuk yang dialami oleh suatu produk

dimasa datang.

Pada saat ini perusahaan tidak hanya bersaing

dengan produk yang dihasilkan saja, tetapi semakin

meningkat dalam persaingan pada aspek tambahan dari

produknya seperti aspek pembungkus, servis, iklan,

pemberian kredit, pengiriman, dan faktor – faktor lain

yang dapat menguntungkan konsumen.

Hal ini senada dengan pernyataan (Tjiptono,

1997, h.96) dalam merencanakan penawaran atau


13

produk, pemasar perlu memahami lima tingkatan produk

yaitu:

(1) Produk utama/ inti (core benefit), yaitu manfaat yang

sebenarnya dibutuhkan dan akan dikonsumsi oleh

pelanggan dari setiap produk.

(2) Produk generik, yaitu produk dasar yang mampu

mempengaruhi fungsi produk yang paling dasar

(rancangan produk minimal dapat berfungsi).

(3) Produk harapan (expected product), yaitu produk

formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan

kondisinya secara normal (layak) diharapkan dan

disepakati untuk dibeli.

(4) Produk pelengkap (augmented product), yakni

berbagai atribut produk yang dilengkapi atau

ditambahi berbagai manfaat dan layanan, sehingga

dapat memberikan tambahan kepuasan dan bias

dibedakan dengan produk pesaing.

(5) Produk potensial, yaitu segala macam tambahan dan

perubahan yang mungkindikembangkan untuk suatu

produk di masa mendatang.

Berdasarkan uraian di atas peneliti dapat

menyimpulkan bahwa tingkatan produk memiliki lima

unsur tingkatan yang akan di tawarkan kepada

masyarakat tentang manfaat produk yang akan lakukan


14

perusahaan dalam mencapai tujuan seperti yg jelaskan di

atas.

c) Klasifikasi Produk

Menurut kotler (2002: 451) produk dapat

diklasifikasikan menjadi beberapa kelompok yaitu :

(1) Berdasarkan wujudnya produk dapat diklasifikasikan

ke dalam 2 kelompok utama :

(a) Barang merupakan produk yang berwujud fisik,

sehingga bisa dilihat, diraba atau disentuh, dirasa,

dipegang, disimpan, dipindahkan dan perlakuan

fisik lainnya.

(b) Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan

yang ditawarkan untuk dijual (dikonsumsi pihak

lain).

(2) Berdasarkan aspek daya tahannya produk dapat

dikelompokkan menjadi 2 yaitu :

(a) Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud

yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau

beberapa pemakaian.

(b) Barang tahan lama adalah barang berwujud yang

biasanya bisa bertahan lama dengan banyak

pemakaian.

(3) Berdasarkan tujuan konsumsi, dapat diklasifikasikan

menjadi 2 yaitu :
15

(a) Barang konsumsi merupakan suatu produk yang

langsung dapat dikonsumsi tanpa melalui

pemrosesan lebih lanjut untuk memperoleh

manfaat dari produk tersebut.

(b) Barang industri merupakan suatu jenis produk

yang masih memerlukan pemrosesan lebih lanjut

untuk mendapatkan suatu manfaat tertentu.

Berdasrakan uraian di atas peneliti dapat

menyimpulkan bahwa klasifikasi produk dibagi

dalam tiga bagian yaitu berdasarkan wujudnya, daya

tahan produk, dan tujuan mengkomsumsinya. Jadi

produk merupakan unsur utama dalam memasarkan

produk tanpa adanya produk perusahaan tidak bisa

melangsungkan proses pemasarannya pada

masyarakat.

(4) Atribut Produk

Menurut Kotler dan Amstrong (2004: 347)

atribut produk adalah pengembangan suatu produk

atau jasa melibatkan penentuan manfaat yang akan

diberikan.

Menurut Fandy Tjiptono (2001: 103) atribut

produk adalah unsur-unsur produk yang dipandang

penting oleh konsumen dan dijadikan sebagai dasar


16

pengambilan keputusan. Meliputi merek, kemasan,

jaminan (garansi), pelayanan.

Menurut Kotler (2004: 329) atribut produk

adalah karakteristik yang melengkapi fungsi dasar

produk. unsur-unsur atribut produk :

(a) Kualitas produk

Bila suatu produk telah dapat menjalankan

fungsi-fungsi dapat dikatakan sebagai produk

yang memiliki kulitas yang baik.

(b) Fitur produk

Kotler dan Amstrong sebuah produk

ditawarkan dengan beraneka macam fitur.

Perusahaan dapat menciptakan model dengan

tingkat yang lebih tinggi dengan menambah

beberapa fitur.

(c) Desain produk

Menurut Kotler dan Amstrong cara lain

untuk menambah nilai konsumen adalah melalui

desain atau rancangan produk yang berbeda dari

yang lain.

Berdasarkan penjelasan di atas peneliti dapat

menyimpulkan bahwa atribut produk menjadi

peranan penting dalam menarik para konsumen

untuk membeli produk yang ditawarkan, bila


17

atributnya bagus maka konsumen akan tertarik untuk

membelinya.

2) Harga

a) Pengertian Harga

Harga merupakan salah satu bagian yang sangat

penting dalam pemasaran suatu produk karena harga

adalah satu dari empat bauran pemasaran yaitu product,

price, place, promotion. Harga merupakan salah satu

penentu keberhasilan suatu perusahaan karena harga

menentukan seberapa besar keuntungan yang akan

diperoleh perusahaan dari penjualan produknya baik

berupa barang atau jasa.

Kotler dan Amstrong harga merupakan jumlah

uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk

memperoleh suatu produk. Dalam mengembangkan

bauran pemasaran, suatu produk disini meliputi : harga

relatif, daftar harga discount, potongan harga, periode

pembayaran dan persyaratan kredit dan lain-lain.

Dalam arti yang paling sempit, harga adalah

jumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau

jasa ( Kotler, 2001: 439). Dalam arti luas harga adalah

jumlah dari seluruh nilai yang ditukarkan oleh konsumen

atas manfatmanfaat memiliki atau menggunakan produk

atau jasa tersebut (Kotler, 2001:439).


18

Berdasarkan definisi di atas peneliti dapat

menyimpulkan bahwa harga merupakan suatu yang

sangat penting untuk di pertimbangkan oleh konsumen

untuk memutuskan membeli atau tidak terhadap suatu

produk yang di butuhkan, oleh sebab itu penting bagi

perusahaan untuk menetapkan harga jual yang sesuai

agar dapat menguntungkan kedua belah pihak, baik

terhadap konsumen maupun produsen itu sendiri.

b) Jenis Penetapan harga

(1) Penetapan harga fleksibel adalah kelenturan atas

kesediaan untuk memotong harga demi

mempertahankan bagian pasar.

(2) Penetapan harga diferensial adalah perhitungan harga

pokok untuk sejenis produk yang diperhitungkan atas

dasar biaya-biaya yang berbeda.

(3) Penetapan harga mark–up adalah dengan

menetapkan harga jual dilakukan dengan cara

menambah suatu persentase tertentu dari total biaya

variabel atau harga beli dari seorang pedagang.

(4) Penetapan harga cost plus adalah penetapan harga

jual dengan cara menambah persentase tertentu dari

total biaya.
19

Menurut Kotler (2002:529) metode-metode yang

digunakan dalam penetapan harga adalah: Penetapan

harga Mark Up, yaitu menetapkan harga dengan

(1) menambahakan mark up standar ke biaya produk.

Penetapan harga Mark Up biasanya digunakan untuk

produk musiman, produk khusus, produk yang

penjadwalannya lambat, serta produk yang

membutuhkan penanganan tinggi.

(2) Penetapan harga berdasarkan nilai yang di

persepsikan perusahaan dalam menetapkan harga

berdasarkan nilai-nilai yang dipersepsikan dan

menggunakan berbagai variable non harga dalam

bauran pemasaran untuk membentuk nilai yang

dipersepsikan dalam pikiran pembeli

(3) Penetapan harga berdasarkan sasaran pengembalian,

perusahaan menetapkan harga yang akan

menghasilkan tingkat pengembalian atas investasi (

ROI) yang di inginkan

(4) Penetapan harga berdasarkan nilai, perusahaan

menetapkan harga yang cukup rendah untuk tawaran

yang begitu tinggi.

(5) Penetapan harga sesuai harga berlaku, penetapan

harga berdasarkan pada harga pesaing, perusahaan


20

dapat mengenakan harga yang sama, lebih tinggi atau

lebih rendah dari harga pesaing utamanya.

(6) Penetapan harga tender tertutup, penetapan harga ini

digunakan jika perusahaan mengikuti tender tertutup

atas suatu proyek perusahaan menentukan harga

berdasarkan perkiraan tentang bagaimana pasaran

menetapkan harga.

Berdasarkan uraian di atas peneliti dapat

menyimpulkan bahwa jenis penetapan harga adalah

metode-metode yang digunakan dalam penetapan harga

yang dilakukan oleh perusahaan yang tidak bisa di ubah

lagi. Jika erusahaan menetap harga sekian maka seperti

itulah yang ditawarkan kepada konsumen.

c) Tujuan Penetapan Harga

(1) Mendapatkan keuntungan sebesar–besarnya dengan

menetapkan harga yang kompetitif maka perusahaan

akan mendapat keuntungan yang optimal

(2) Mempertahankan perusahaan.

Dari marjin keuntungan yang di dapat perusahaan

akan digunakan untuk biaya operasional perusahaan.

(3) Mengelola Return On Investment (ROI)

Perusahaan pasti menginginkan balik modal dari

investasi yang ditanam pada perusahaan sehingga


21

penetapan harga yang tepat akan mempercepat

tercapainya modal kembali / roi.

(4) Menguasai pangsa pasar.

Dengan menetapkan harga rendah dibandingkan

produk pesaing, dapat mengalihkan perhatian

konsumen dari produk kompetitor yang ada di

pasaran

(5) Mempertahankan status QUO Ketika perusahaan

memiliki pasar tersendiri, maka perlu adanya

pengaturan harga yang tepat agar dapat tetap

mempertahankan pangsa pasar yang ada.

Berdasarkan uraian di atas peneliti dapat menyimpulkan

bahwa tujuan menetapkan harga adalah untuk mencapai

tujuan perusahaan, mempertahankan kelangsungan

perusahaan, dan mengambil keuntungan dari proses

pemasaran yang dilakukan keada konsumen.

3) Promosi

a) Pengertian promosi

menurut E. Jerome Mc. Carthy (2000 : 273)

mengemukakan pendapat sebagai berikut :

“Promotion is communication information


between seller and buyer to influence attitude and
behavior,” (Promosi adalah suatu informasi
komunikasi antara penjual dan pembeli untuk
mempengaruhi sikap dan kelakuan).
22

Dan menurut Basu Swasta (2002 : 237) : “Promosi

adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat

untuk mengarahkan sesorang atau organisasi kepada

tindakan yang menciptakan pertukaran dalam

pemasaran”.

Selanjutnya menurut Winardi (2000 : 101) :

“Promosi adalah aktivitas-aktivitas sebuah perusahaan

yang dirancang untuk memberi informasi, membujuk,

atau mengingatkan pihak lain tentang perusahaan yang

bersangkutan dan barang-barang serta jasa-jasa yang

diwarkan olehnya”.

Berdasarkan Pendapat di atas peneliti dapat

menyimpulkan bahwa kegiatan promosi adalah bentuk-

bentuk komunikasi yang digunakan perusahaan untuk

memberikan informasi tentang adanya suatu produk

beserta kelebihannya atau manfaatnya. Kemudian

membujuk, mempengaruhi, dan meyakinkan konsumen

agar mau membeli dan menggunakan produk tersebut

serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang produk

atau jasa. yang ditawarkan sehingga akan meningkatkan

volume penjualan barang/jasa.

b) Tujuan Promosi

Ada 3 (tiga) tujuan dari promosi yang dilakukan

perusahaan menurut Marwan Asri (2003 : 360) :


23

(1) Informing, yaitu memberitahukan informasi

selengkap-lengkapnya kepada calon pembeli

tentang barang yang ditawarkan, siapa penjualnya,

siapa pembuatnya, dimana memperolehnya,

harganya dan sebagainya. Informasi yang

digunakan dapat diberikan melalui tulisan.

Gambar, kata-kata dan sebagainya, yang

disesuaikan dengan keadaan.

(2) Persuading yaitu membujuk calon konsumen agar

mau mebeli barang atau jasa yang ditawarkan.

Perlu ditekankan di sini bahwasannya membujuk

bukan berarti memaksa calon konsumen sehingga

keputusan yang diambil mungkin justru keputusan

yang negatif.

(3) Reminding yaitu mengingatkan konsumen tentang

adanya barang tertentu, yang dibuat dan dijual

perusahaan tertentu, ditempat tertentu dengan

harga yang tertentu pula. Konsumen kadang-

kadang memang perlu diingatkan, karena mereka

tidak ingin bersusah payah untuk selalu mencari

barang apa yang dibutuhkan dan dimana

mendapatkannya.

Berdasarkan uraian tentang tujan promosi adalah

untuk memerkenalkan produk yang di tawarkan agar


24

pebeli mau berlanganan dengan roduk yang ditawarkan.

Selain itu dijelaskan secara detail dan manfaat produk

yang ditawarkan.

c) Fungsi Promosi

Untuk memperjelas fungsi promosi, dibawah ini

akan dibahas beberapa fungsi promosi yang

dikemukakan oleh Basu Swastha (2000 : 245-246).

(1) Memberikan Informasi

Promosi dapat menembah nilai suatu barang

dengan memberikan informasi kepada konsumen.

Promosi dapat memberikan informasi baik tentang

barangnya, harganya, ataupun informasi lain yang

mempunyai kegunaan kepada konsumen. nilai yang

diciptakan oleh promosi tersebut dinamakan faedah

informasi. Tanpa adanya informasi seperti itu orang

segan atau tidak akan mengetahui banyak tentang

suatu barang.

Dengan demikian promosi merupakan suatu

alat bagi penjual dan pembali untuk memberitahu

kepada pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan

mereka, sehingga kebutuhan dan keinginan tersebut

dapat dipengaruhi dengan mengadakan pertukaran

yang memuaskan.
25

(2) Membujuk dan mempengaruhi.

(3) Promosi selain bersifat memberitahukan juga bersifat

untuk membujuk terutama kepada pembeli-pembeli

potensial, dengan mengatakan bahwa suatu produk

adalah lebih baik dari pada produk yang lainnya.

(4) Menciptakan Kesan (Image)

Promosi dapat memberikan kesan tersendiri

bagi calon konsumen untuk produk yang diiklankan,

sehingga pemasar menciptakan promosi sebaik-

baiknya misalnya untuk promosi advertising dengan

menggunakan warna, ilustrasi, bentuk dan lay out

yang menarik.

(5) Promosi merupakan suatu alat mencapai tujuan

Promosi dapat digunakan untuk mencapai

tujuan, yaitu untuk menciptakan pertukaran yang

efisien melalui komunikasi., sehingga keinginan

mereka dapat terpenuhi dengan cara yang efisien dan

efektif. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukan

cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang saling

memuaskan.

Berdasarkan uraian di atas peneliti dapat

menyimpulkan bahwa fungsi promosi adalah

emberitahuan dan sosialisasi tentang apa yang di

tawarkan dan meciptakan produk berkualitas agar bisa


26

meninggalkan kesan yang bagus pada konsumen,

sehingga melalui promosi akan terjadi proses pertukaran

yang saling memuaskan maka tercapai tujan yang di

capai oleh perusahaan.

d) Sifat masing-masing Sarana Promosi

Masing-masing sarana promosi mempunyai

karakteristik dan biaya yang khas. Pemasar harus

memahami karakteristik ini dalam membentuk bauran

promosi. Sifat masing-masing sarana promosi menurut

Kotler dan Amstrong (2008: 135-137) tersebut sebagai

berikut:

(1) Periklanan

Iklan bisa menjangkau massa pembeli yang

tersebar secara geografis pada biaya rendah per

paparan, dan iklan iklan memungkinkan penjual

mengulangi pesan berkali-kali. Selain jangkauan,

iklan berskala besar memaparkan sesuatu yang

positif tentang ukuran, popularitas, dan keberhasilan

penjual. Karena sifat umumiklan, konsumen

cenderung memandang produk yang diiklankan lebih

terjamin.

(2) Penjualan Personal

Penjualan personal melibatkan interaksi

pribadi antara dua orang atau lebih, sehingga masing-


27

masing orang dapat mengetahui kebutuhan dan

karakteristik orang lain serta membuat penilaian

yang cepat. Wiraniaga yang efektif memperhatikan

minat di hati pelanggan untuk membangun hubungan

jangka panjang dengan menyelesaikan masalah

pelanggan.

(3) Promosi Penjualan

Pengaruh promosi penjualan biasanya berumur

pendek, dan sering tidak seefektif iklan atau

penjualan personal dalam membangun preferensi

merek jangka panjang dan hubungan pelanggan.

(4) Hubungan Masyarakat

Hubungan masyarakat sangat terpercaya

(berita, fitur, program sponsor, dan acara) tampak

lebih nyata dan terpercaya bagi pemirsa daripada

iklan. Kampanye hubungan masyarakat yang

dikemas baik dan digunakan bersama elemen bauran

promosi lainnya bisa sangat efektif dan ekonomis.

(5) Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung bersifat nonpublik: Pesan

biasanya diarahkan kepada orang tertentu. Pemasaran

langsung bersifat segera dan disesuaikan: Pesan

dapat dipersiapkan dengan cepat dan dapat dibentuk

agar sesuai dengan konsumen tertentu. Terakhir,


28

pemasaran langsung bersifat interaktif: Pemasaran

langsung memungkinkan dialog antara tim

pemasaran dan konsumen, dan pesan dapat diubah

bergantung pada respons konsumen.

e) Periklanan

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 150)

“Periklanan (advertising) adalah semua bentuk terbayar

presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa

dengan sponsor tertentu”.

(1) Tujuan Periklanan

Langkah pertama adalah menetapkan tujuan

periklanan. Tujuan-tujuan ini harus didasarkan

kepada keputusan masa lalu tentang pasar sasaran,

positioning, dan bauran pemasaran, yang

mendefinisikan tugas yang harus dilaksanakan iklan

dalam program pemasaran total. Keseluruhan tujuan

periklanan adalah membantu membangun hubungan

pelanggan dengan mengomunikasikan nilai

pelanggan.

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 151)

tujuan periklanan (advertising objective) “adalah

tugas komunikasi tertentu yang dicapai dengan

pemirsa sasaran tertentu selama periode waktu

tertentu”.
29

(2) Menciptakan Pesan Iklan

Iklan hanya bisa berhasil jika menarik

perhatian dan berkomunikasi dengan baik. Pesan

iklan yang baik sangat penting dalam lingkungan

periklanan yang mahal dan bercampur aduk saat ini.

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 155-

157) sebuah iklan dapat menarik perhatian dengan

cara sebagai berikut:

(a) Mendobrak kerumunan. Kini banyak pemasar

berlangganan penggabungan iklan dan hiburan

yang baru, disebut “Madison dan Vine”. Madison

dan Vine adalah istilah yang mempresentasikan

penggabungan iklan dan hiburan dalam usaha

mendobrak kerumunan dan menciptakan arena

baru untuk menjangkau konsumen dengan pesan

yang lebih akrab.

(b) Strategi pesan. Pernyataan strategi pesan

cenderung menjadi kerangka manfaat dan titik

positioning yang datar dan langsung ingin

ditekankan pengiklan. Selanjutnya pengiklan

harus mengembangkan konsep kreatif yang

meyakinkan, atau “ide besar“ yang akan

menghidupkan strategi pesan dalam cara yang

berbeda dan mudah diingat.


30

(c) Pelaksanaan pesan. Pengiklan harus mengubah

ide besar menjadi eksekusi iklan aktual yang

akan menangkap perhatian dan minat pasar

sasaran. Tim kreatif harus menemukan

pendekatan, gaya, nada, kata-kata dan format

terbaik untuk mengeksekusi pesan. Semua pesan

dapat ditampilkan dalam gaya eksekusi yang

berbeda.

f) Hubungan Masyarakat

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 168)

“hubungan masyarakat (public relation-PR) adalah

membangun hubungan baik dengan berbagai masyarakat

perusahaan dengan memperoleh publisitas yang

diinginkan, membangun citra perusahaan yang baik, dan

menangani atau menghadapi rumor, cerita, dan kejadian

tak menyenangkan.

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 169),

departemen hubungan masyarakat bisa melaksanakan

satu atau semua fungsi berikut:

(1) Hubungan pers atau agen pers: Menciptakan dan

menempatkan informasi berharga di media berita

untuk menarik perhatian pada seseorang, produk atau

jasa.

(2) Publisitas produk: Mempublikasikan produk tertentu.


31

(3) Kegiatan masyarakat: membangun dan

mempertahankan hubungan nasional dan komunitas

lokal.

(4) Melobi: Membangun dan mempertahankan

hubungan dengan pembuat peraturan dan pejabat

pemerintah untuk mempengaruhi undang-undang

dan peraturan.

(5) Hubungan investor: Mempertahankan hubungan

dengan pemegang saham dan pihak lainnya dalam

komunitas keuangan.

(6) Pengembangan: Hubungan masyarakat dengan donor

atau anggota organisasi nirlaba untuk mendapatkan

dukungan finansial atau sukarela.

g) Penjualan Personal

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 182)

“penjualan personal adalah presentasi pribadi oleh

wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan

penjualan dan membangun hubungan dengan

pelanggan”. Jadi penjualan personal merupakan kegiatan

perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan

para calon konsumen. Dengan kontak langsung ini

diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang

positif antara perusahaan dengan calon konsumen itu.


32

Kontak langsung ini akan dapat mempengaruhi

secara lebih intensif para konsumen, karena dalam hal

ini pengusaha dapat mengetahui keinginan dan selera

konsumen serta gaya hidupnya, dan dengan demikian

pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau

komunikasi dengan konsumen itu secara lebih tepat yang

sesuai dengan konsumen yang bersangkutan.Proses

penjualan terdiri dari beberapa tahap yang harus dikuasai

wiraniaga.

Berikut adalah langkah-langkah dalam proses

penjualan menurut Kotler dan Amstrong (2008: 200-

203):

(1) Memilih dan menilai prospek. Langkah dalam proses

penjualan dimana wiraniaga mengidentifikasi

pelanggan potensial yang berkualitas.

(2) Prapendekatan. Langkah dalam proses penjualan

dimana wiraniaga belajar sebanyak mungkin tentang

pelanggan prospektif sebelum melakukan kunjungan

penjualan.

(3) Pendekatan. Langkah dalam proses penjualan dimana

wiraniaga bertemu dengan pelanggan untuk pertama

kalinya.

(4) Presentasi dan demonstrasi. Langkah dalam proses

penjualan dimana wiraniaga menceritakan “kisah


33

produk” kepada pembeli, menekankan manfaat

produk bagi pelanggan.

(5) Mengatasi keberatan. Langkah dalam proses

penjualan

(6) dimana wiraniaga mencari, mengklarifikasi, dan

mengatasi keberatan pelanggan untuk membeli.

(7) Penutupan. Langkah dalam proses penjualan dimana

wiraniaga meminta pelanggan mengajukan pesanan.

(8) Tindak lanjut. Langkah terakhir dalam proses

penjualan dimana wiraniaga menindaklanjuti setelah

penjualan untuk memastikan kepuasan pelanggan

dan mengulangi bisnis.

h) Promosi Penjualan

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 204),

“promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk

mendorong pembelian atau penjualan produk dan jasa”.

Promosi penjualan meliputi pilihan sarana yang

luas (kupon, kontes, potongan harga, premi, dan lainnya)

semuanya mempunyai banyak kualitas unik. Semua

sarana ini menarik perhatian konsumen, menawarkan

insensif, dan bisa digunakan untuk mendramatisasi

penawaran produk serta meningkatkan penjualan yang

lesu. Namun demikian, pengaruh promosi penjualan

biasanya berumur pendek, dan sering tidak seefektif


34

iklan atau penjualan personal dalam membangun

preferensi merek jangka panjang dan hubungan

pelanggan.Tujuan promosi penjualan sangat beragam.

Penjual bisa menggunakan promosi penjualan

untuk mendorong pembelian pelanggan jangka pendek

atau meningkatkan hubungan pelanggan jangka panjang.

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 205), tujuan

promosi penjualan adalah sebagai berikut:

(1) Mendorong pengecer menjual barang baru dan

menyediakan lebih banyak persediaan, membeli

lebih awal, atau mengiklankan produk perusahaan

dan memberikan ruang rak yang lebih banyak.

(2) Untuk tenaga penjual, tujuan promosi penjualan

yaitu mendapatkan lebih banyak dukungan tenaga

penjualan bagi produk lama atau baru atau

mendorong wiraniaga mendapatkan pelanggan baru.

Secara umum, daripada hanya menciptakan

penjualan jangka pendek atau penukaran merek

sementara, promosi penjualan harus memperkuat

posisi produk dan membangun hubungan pelanggan

jangka panjang.

Berdasrakan uraian di atas peneliti menyimpulkan

bahwa promosi adalah cara untuk memperkenalkan

produk yang akan di pasarkan di tengah masyarakat


35

maka dari itu segala cara yang digunakan melalui

promosi untuk mencapai tujuan perusahaan.

4) Distribusi

a) Pengertian Distribusi

Distribusi adalah kegiatan pemasaran yang

berusaha untuk memperlancar dan mempermudah

penyampaian barang dan jasa dari produsen ke

konsumen sehingga penggunaannya sesuai dengan yang

diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat

dibutuhkan). (Tjiptono,2008: 585).

Distribusi adalah salah satu aspek dari pemasaran.

Distribusi juga dapat diartikan sebagai kegiatan

pemasaran yang berusaha memperlancar dan

mempermudah penyampaian barang dan jasa dari

produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya

sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga,

tempat, dan saat dibutuhkan). Seorang atau sebuah

perusahaan distributor adalah perantara yang

menyalurkan produk dari pabrikan (manufacturer) ke

pengecer (retailer). Setelah suatu produk dihasilkan oleh

pabrik, produk tersebut dikirimkan (dan biasanya juga

sekaligus dijual) ke suatu distributor. Distributor tersebut

kemudian menjual produk tersebut ke pengecer atau

pelanggan (https://id.wikipedia.org).
36

Berdasarkan difinisi diatas peneliti dapat

menyimpulkan bahwa distribusi merupakan aspek

pemasaran yang saling berkaitan satu sama lain sehingga

perusahaan tidak akan berjalan jika tidak ada

pendestribusian, kegiatan penyampaian produk sampai

ke tangan si pemakai atau konsumen pada waktu yang

tepat, disamping itu, epmat P didalam marketing mix

merupakan dasar dalam pemasaran untuk mencapai

tujuan perusahaan.

b) Saluran Distribusi

Menurut Winardi (1989: 299) yang dimaksud

dengan saluran distribusi adalah sebagai berikut: “

Saluran distribusi merupakan suatu kelompok perantara

yang berhubungan erat satu sama lain dan yang

menyalurkan produk-produk kepada pembeli. “

Sedangkan Philip Kotler (1997: 140) mengemukakan

bahwa : “ Saluran distribusi adalah serangkaian

organisasi yang saling tergantung dan terlibat dalam

proses untuk menjadikan suatu barang atau jasa siap

untuk digunakan atau dikonsumsi“. Saluran distribusi

pada dasarnya merupakan perantara yang menjembatani

antara produsen dan konsumen. Perantara tersebut dapat

digolongkan kedalam dua golongan, yaitu ;


37

Pedagang perantara dan Agen perantara.

Perbedaannya terletak pada aspek pemilikan serta proses

negoisasi dalam pemindahan produk yang disalurkan

tersebut.

(1) Pedagang Perantara

Pada dasarnya, pedagang perantara (merchant

middleman) ini bertanggung jawab terhadap

pemilikan semua barang yang dipasarkannya atau

dengan kata lain pedagang mempunyai hak atas

kepemilikan barang. Ada dua kelompok yang

termasuk dalam pedagang perantara, yaitu:pedagang

besar dan pengecer. Namun tidak menutup

kemungkinan bahwa produsen juga dapat bertindak

sekaligus sebagai pedagang, karena selain membuat

barang juga memperdagangkannya.

(2) Agen Perantara

Agen perantara (Agent middle man) ini tidak

mempunyai hak milik atas semua barang yang

mereka tangani. Mereka dapat digolongkan kedalam

dua golongan, yaitu :

(a) Agen Penunjang memiliki beberapa golongan,

yaitu : agen pembelian dan penjualan, agen

pengangkutan, agen penyimpanan.


38

(b) Agen Pelengkap memiliki beberapa golongan,

yaitu : agen yang membantu dalam bidang

financial, agen yang membantu dalam bidang

keputusan, agen yang dapat memberikan

informasi, agen khusus.

Dalam saluran distribusi ini, terdapat faktor -faktor

penentu tertentu yang menjadi pendorong dari kegiatan

dalam pendistribusian ini. Berikut adalah faktor -faktor

penentu saluran distribusi : https://portal-ilmu.com

(1) Para produsen atau perusahaan kecil yang hanya

memiliki sumber keuangan terbatas tidak mampu

mengembangkan organisasi penjualan langsung.

(2) Para distributor merasa lebih efektif dalam penjualan

partai besar dikarenakan menyesuaikan skala operasi

terhadap pada pengecer dan keahlian khususnya.

(3) Para pengusaha atau pabrik dengan cukup modal

lebih senang menggunakan dananya untuk

melakukan ekspansi daripada melakukan kegiatan

promosi.

(4) Pengecer yang menjual banyak seringkali lebih

senang membeli macam-macam barang dari

pedagang grosir daripada membeli langsung dari

masing-masing pabrik.
39

c) Fungsi Distribusi

Fungsi utama saluran distribusi adalah

menyalurkan barang dari produsen ke konsumen, maka

perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan

saluran distribusi harus melakukan pertimbangan yang

baik. Adapun fungsi-fungsi saluran distribusi menurut

Kotler (1997: 531-532) adalah: www.artikelsiana.com

(1) Promotion, yaitu pengembangan dan penyebaran

komunikasi persuasif tentang produk yang

ditawarkan.

(2) Information, yaitu mengumpulkan informasi penting

tentang konsumen dan pesaing untuk merencanakan

dan membantu pertukaran

(3) Negotiation, yaitu mencoba untuk menyepakati

harga dan syarat-syarat lain, sehingga

memungkinkan perpindahan hak pemilikan.

(4) Ordering, yaitu pihak distributor memesan barang

kepada perusahaan.

(5) Payment, yaitu pembeli membayar tagihan kepada

penjual melalui bank atau lembaga keuangan

lainnya.

(6) Title, yaitu perpindahan kepemilikan barang dari

suatu organisasi atau orang kepada organisasi.


40

(7) Physical Possesion, yaitu mengangkut dan

menyimpan barang-barang dari bahan mentah hingga

barang jadi dan akhirnya sampai ke konsumen akhir

(8) Financing, yaitu meminta dan memanfaatkan dana

untuk biaya-biaya dalam pekerjaan saluran distribusi

(9) Risk Taking, yaitu menanggung resiko sehubungan

dengan pelaksanaan pekerjaan saluran distribusi.

Fungi distribusi dapat dikelompokkan menjadi dua

yaitu fungsi pokok dan fungsi tambahan

(www.artikelsiana.com).

(1) Fungsi Pokok Distribusi

Fungsi pokok distribusi sebagai berikut.

(a) Pengangkutan (transportasi)

Pada umumnya tempat kegiatan produksi

berbeda dengan tempat konsumen. Perbedaan

tempat ini harus diatasi dengan kegiatan

pengangkutan. Seiring dengan bertambahnya

jumlah penduduk dan makin majunya teknologi,

kebutuhan manusia makin banyak. Hal ini

mengakibatkan barang yang disalurkan semakin

besar sehingga membutuhkan alat transportasi

(pengangkutan)
41

(b) Penjualan (Selling)

Di dalam pemasaran barang, selalu ada

kegiatan menjual yang dilakukan oleh produsen.

Pengalihan hak dari tangan produsen kepada

konsumen dapat dilakukan dengan penjualan.

Dengan adanya kegiatan ini maka konsumen

dapat menggunakan barang tersebut.

(c) Pembelian (Buying)

Setiap ada penjualan berarti ada kegiatan

pembelian. Jika penjualan barang dilakukan

oleh produsen maka pembelian dilakukan oleh

orang yang membutuhkan barang tersebut.

(d) Penyimpanan (Stooring)

Sebelum barang-barang disalurkan kepada

konsumen, biasanya disimpan terlebih dahulu.

Dalam menjamin kesinambungan, keselamatan,

dan keutuhan barang-barang, perlu adanya

penyimpanan (pergudangan).

(e) Pembakuan standar kualitas barang

Dalam setiap transaksi jual beli, banyak

penjual maupun pembeli selalu menghendaki

adanya ketentuan mutu, jenis, dan ukuran

barang yang akan diperjualbelikan. Oleh karena

itu, perlu adanya pembakuan standar, baik jenis,


42

ukuran, maupun kualitas barang yang akan

diperjualbelikan tersebut. Pembakuan

(Standardisasi) barang ini dimaksudkan agar

barang yang akan dipasarkan atau disalurkan

sesuai dengan harapan.

(f) Penanggung risiko

Seorang distributor menanggung risiko,

baik kerusakan maupun penyusutan barang.

(2) Fungsi Tambahan Distribusi

Fungsi Tambahan distribusi, antara lain :

(a) Menyeleksi

Kegiatan ini biasanya diperlukan untuk

distribusi hasil pertanian dan produksi yang

dikumpulkan dari beberapa pengusaha

(b) Mengepak/ mengemas

Untuk menghindari adanya kerusakan atau

hilang dalam pendistribusian maka barang harus

dikemas dengan baik.

(c) Memberi Informasi

Untuk memberi kepuasan yang maksimal

kepada konsumen, produsen perlu memberi

informasi secukupnya kepada perwakilan daerah

atau kepada konsumen yang dianggap perlu


43

informasi, informasi yang paling tepat bisa

melalui iklan.

Berdasarkan uraian di atas peneliti dapat

mnyimpulkan bahwa saluran distribusi dan fungsi

distribusi adalah merupakan bagian penting dari

distribusi dalam memasarkan produk yang akan

ditawarkan kepada para konsumen atau para pembeli.

2. Tinjuan Tentang Penjualan dan Volume Penjualan

a. Pengertian Penjualan

Penjualan merupakan kegiatan bidang pemasaran dalam

menjual barang produksinya kepada konsumen yang

dilaksanakan perusahaan dalam menyampaikan barang

produksinya agar dapat dinikmati oleh konsumen. Selain itu

dapat mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau

jasa yang ditawarkan oleh produsen kepada konsumen.

Setiap kegiatan penjualan yang dilakukan oleh suatu

perusahaan adalah untuk mendapatkan profit (laba) yang

optimal dan berusaha untuk meningkatkannya atau seminimal

mungkin mempertahankan hasil laba yang diperoleh sehingga

dapat menunjang kelangsungan hidup perusahaan. Tujuan

armada penjualan adalah :

1) Mencari calon pembeli : wakil penjualan mencari calon

pembeli.
44

2) Menetapkan sasaran : wakil penjualan memutuskan secara

mengalokasikan waktu ke para calon pembeli dan

pelanggannya.

3) Berkomunikasi : wakil penjualan mengkomunikasikan

informasi tentang produk dan jasa perusahaan.

4) Menjual : wakil penjualan mendekati,mempresentasikan,

menjawab keberatan-keberatan, dan menutup penjualan.

5) Melayani : wakil penjual memberikan berbagai pelayanan

kepada pelanggan, mengkonsultasikan masalah,

memberikan bantuan teknis, membantu pembiayaan, dan

melakukan pengiriman.

6) Mengumpulkan informasi : wakil penjualan melakukan riset

pasar dan tugas intelijen serta menyusun laporan.

7) Mengalokasikan : wakil penjualan memutuskan pelanggan

mana yang akan memperoleh produk langka selama terjadi

kekurangan produk.

Pada umumnya perusahaan mempunyai tiga tujuan dalam

penjualannya, yaitu :

1) Mencapai volume penjualan tertentu.

2) Mendapatan laba tertentu.

3) Menunjang pertumbuhan perusahaan (Febriawan Adi

Sucahyo :2014).
45

Berdasarkan uraian di atas peneliti menyimpulkan bahwa

penjualan adalah langkah terakhir dalam memasarkan

produknya kepada konsumen untuk dinikmati, selain itu, produk

yang dipasarkan memiliki manfaat yang luar biasa dari segi

kesehatan sehingga konsumen tidak akan rugi membeli produk

yang dijual oleh suatu perusahaan.

b. Pengertian Volume Penjualan

Menurut Schiffan (2005:118), volume penjualan adalah

tingkat penjualan yang diperoleh perusahaan untuk periode

tertentu dalam satuan (unit/total/rupiah). Menurut Basu Swasta

(2004: 403) penjualan adalah interaksi antara individu saling

bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,

menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga

menguntungkan bagi pihak lain. Istilah volume penjualan telah

mengalami perubahan-perubahan selama beberapa tahun.

Pada mulanya, para pengusaha menggunakan istilah

tersebut untuk menunjukkan pengarahan tenaga penjualan atau

disebut juga menejemen penjualan, kemudian, istilah tersebut

diartikan secara lebih luas lagi dengan penjualan dari seluruh

kegiatan pemasaran, distribusi fisik, penetapan hargajual dan

perencanaan produk tetapi sekarang istilah itu sudah dibedakan

dengan menunjukkan kegiatan pemasaran menjual produknya.

Tujuan yang hendak dicapai perusahaan adalah

memaksimalkan profit disamping perusahaan ingin tetap


46

berkembang. Realisasi dari pada tujuan ini adalah melalui

volume penjualan yang mantap karena masalah penjualan

merupakan kunci dari sukses tidaknya suatu perusahaan. Dalam

kegiatan pemasaran kenaikan volume penjualan merupakan

ukuran efisensi, meskipun tidak setiap kenaikan volume

penjualan diikuti dengan kenaikan laba. Pengertian dari volume

penjualan adalah jumlah dari kegiatan penjualan suatu produk

atau jasa yang dihasilkan olehperusahaan dalam suatu ukuran

waktu tertentu. Menurut Basu Swasta (2002: 404) terdapat

beberapa indikator dari volume penjualan yaitu

1) Mencapai volume penjualan

Volume penjualan menurut Kotler (2008: 179)

menyebutkan bahwa menunjukkan jumlah barang yang

dijual dalam jangka waktu tertentu. Menurut Basu Swasta

(2002: 403) penjualan adalah interaksi antara individu yang

saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,

memperbaiki, atau mempertahankan hubungan pertukaran

sehingga menguntungkan bagi pihak lain.

Perusahaan harus memperhatikan bauran pemasaran

dan memiliki strategi pemasaran yang baik untuk

memasarkan produknya untuk mencapai penjualan yang

tinggi. Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya

menentukan keberhasilan dalam mencari keuntungan,


47

apabila perusahaan tidak mampu menjual maka perusahaan

akan mengalami kerugian.

2) Mendapatkan laba tertentu

Kemampuan perusahaan untuk menghasilkan laba akan

dapat menarik para investor untuk menanamkan dananya

guna memperluas usahanya, sebaliknya tingkat profitabilitas

yang rendah akan menyebabkan para investor menarik

dananya.

3) Menunjang pertumbuhan perusahaan

Kemampuan perusahaan untuk menjual produknya

akan meningkatkan volume penjualan bagi perusahaan yang

dapat menghasilkan keuntungan bagi perusahaan untuk

menunjang pertumbuhan perusahaan dan perusahaan akan

tetap bertahan di tengah persaingan yang semakin ketat antar

perusahaan (Febriawan Adi Sucahyo :2014).

Berdasarkan pendapat di atas peneliti dapat

menyimpulkan bahwa volume penjualan merupakan proses

untuk mengetahui pendapatan yang di dapat oleh perusahan

dari segi keuntungan dan kerugiannya yang didapatnya.

c. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan

Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor yang

dapat meningkatkan aktivitas perusahaan, oleh karena itu

manajer penjualan perlu memperhatikan faktor-faktor yang

mempengaruhi penjualan.
48

Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurut

Basu Swasta (2002: 405) sebagai berikut:

1) Kondisi dan Kemampuan Penjual

Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas

beberapa masalah penting yang berkaitan dengan produk

yang dijual, jumlah dan sifat dari tenaga penjual adalah:

a) Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan

b) Harga produk atau jasa

c) Syarat penjualan, seperti: pembayaran, pengiriman

2) Kondisi Pasar

Pasar mempengaruhi kegiatan dalam transaksi

penjualan baik sebagai kelompok pembeli atau penjual.

Kondisi pasar dipengaruhi oleh beberapa faktor yakni: jenis

pasar, kelompok pembeli, daya beli, frekuensi pembelian

serta keinginan dan kebutuhannya

3) Modal

Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka

untuk mengangkut barang dagangan ditempatkan atau untuk

membesar usahanya. Modal perusahaan dalam penjelasan ini

adalah modal kerja perusahaan yang digunakan

untukmencapai target penjualan yang dianggarkan, misalnya

dalam menyelenggarakan stok produk dan dalam

melaksanaan kegiatan penjualan memerlukan usaha seperti


49

alat transportasi, tempat untuk menjual, usaha promosi dan

sebagainya.

4) Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahan yang besar, biasanya masalah

penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri, yaitu bagian

penjualan yang dipegang oleh orang-orang yang ahli

dibidang penjualan.

5) Faktor-faktor lain

Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan,

kampanye, dan pemberian hadiah sering mempengaruhi

penjualan karena diharapkan dengan adanya faktor-faktor

tersebut pembeli akan kembali membeli lagi barang yang

sama.

Menurut Efendi Pakpahan (2007: 197) faktor yang

sangat penting dalam mempengaruhi volume penjualan

adalah saluran distribusi yang bertujuan untuk melihat

peluang pasar apakah dapat memberikan laba yang

maksimun. Secara umum mata rantai saluran distribusi yang

semakin luas akan menimbulkan biaya yang lebih besar,

tetapi semakin luasnya saluran distribusi maka produk

perusahaan akan semakin dikenal oleh mayarakat luas dan

mendorong naiknya angka penjualan yang akhirnya

berdampak pada peningkatan volume penjualan.


50

Volume penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai

perusahaan dari hasil penjualan produk yang dihasilkan oleh

perusahaan tersebut. Volume penjualan tidak memisahkan

secara tunai maupun kredit tetapi dihitung secara

keseluruhan dari total yang dicapai. Seandainya volume

penjualan meningkat dan biaya distribusi menurun maka

tingkat pencapaian laba perusahaan meningkat tetapi

sebaliknya bila volume penjualan menurun maka pencapaian

laba perusahaan juga menurun.

Menurut Basu Swasta (2002: 197) volume penjualan

adalah suatu studi mendalam tentang masalah penjualan

bersih dari laporan rugi laba perusahaan (laporan operasi).

Manajemen perlu menganalisis volume penjualan

total dan juga volume itu sendiri. Menurut Kolter dalam

Nova Anjar (2012: 11) ada beberapa usaha untuk

meningkatkan volume penjualan, diantaranya adalah:

a) Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga

konsumen melihatnya.

b) Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga

produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.

c) Mengadakan analisa pasar.

d) Menentukan calon pembeli atau konsumen yang

potensial.

e) Mengadakan pameran.
51

f) Mengadakan diskon atau potongan harga (Febriawan

Adi Sucahyo :2014).

Berdasarkan uraian diatas peneliti dapat

menyimpulkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi

penjualan adalah faktor yang berasal dari internal yang

mencakup modal, produk dan organisasi perusahaan

sedangkan faktor eksternal berasal dari lingkungannya.

B. Penelitian Relavan

Dari hasil penelitian sebelumnya ada beberapa penelitian yang

relevan dalam penelitian ini antara lain:

1. “Pengaruh Biaya Bauran Pemasaran Terhadap Volume Penjualan

Produk Pada Perusahaan Kopi Burung Jalang Malang”. Hasil

penelitian yang dilakukan oleh Kurdi tahun 2004 dengan obyek

penelitian pada perusahaan kopi burung jalang malang, penelitian

ini mengunakan metode penelitian kualitatif dengan pendekatan

deskritif dan ananlisis datanya mengunakan analisis deskritif

kemudian hasil yang diperoleh yaitu mengenai strategi promosinya

terhadap volume penjualan produk pada perusahaan dalam

mengembangankan perusahaan sedangkan peneliti hasil yang ingin

diperoleh adalah mengenai implementasi empat P terhadap

peningkatan volume penjualannya.

2. Hasil penelitian yang dilakukan oleh khoirus sholeh yang

berjudulnya ”Peneraan Strategi Marketing Mix Dalam

Meningkatkan Usaha Kecil Dan Menengah Dikoperasi Trunojoyo


52

Kabuaten Sampang Madura” pada tahun 2010. Yang membedakan

penelitian sekarang dengan penelitian terdahulu bukan hanya

terletak pada objek penelitian saja akan tetapi penelitian terdahulu

yang pertama hanya meneliti promosinya saja pada buaran promosi

dan penelitian terdahulu yang kedua meneliti marketing mix untuk

meningkatkan usaha diobyek penelitiannya. Sedangkan peneliti

sekarang meneliti semua variabel pada marketing mix (bauran

pemasaran) untuk mengetahui hasil dari empat P dalam

peningkatan volume penjualan

3. Hasil penelitian yang dilakukan oleh Eva S. Tandilintin dianggap

relevan dengan penelitian ini, dimana penelitian tersebut

menganalisis pengaruh bauran promosi yang terdiri dari periklanan,

promosi penjualan dan publisitas terhadap nilai penjualan semen

pada PT. Semen Bosowa Maros. Metode analisis yang digunakan

adalah analisis regresi berganda dengan hasil penelitian yang

menunjukkan pengaruh bauran promosi yang positif dan signifikan

terhadap nilai penjualan secara serempak dan secara parsial,

promosi penjualan merupakan variabel dari bauran promosi yang

paling dominan mempengaruhi nilai penjualan. Sedangkan peneliti

meneliti semua variabel didalam bauran pemasaran.

C. Kerangka Pikir

Berdasarkan tinjauan pustaka yang telah dikemukakan,

penelitian ini bertujuan untuk mengetahui implementasi marketing mix

(buaran pemasaran) dalam peningkatan volume penjualan yang


53

dilakukan oleh PT. Yakult yang terdiri dari Harga, Produk, Promosi,

Distribusi, dan pemasaran langsung terhadap peningkatan volume

penjualan yng mengunakan produk minuman susu yang fermentasi,

maka penulis menjabarkan kerangka pemikiran teoritis yang akan

dijadikan acuan dan pegangan dalam penelitian ini dalam gambar

berikut.

PT. YAKULT PERSADA


INDONESIA

BUARAN PROMOSI

Harga Produk Promosi Distribusi

Volume Penjualan