INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN

Tipo: Cuestionario.
Regional: Bogotá. Centro: Centro de gestión de
mercados, logística y
tecnologías de la información.

Identificación del instrumento

Programa de formación Tecnólogo en Negociación Internacional.

Código de la guía 012.

Competencia a desarrollar 260101004 Desarrollar los canales de distribución
a partir del mercado, idiosincrasia, cultura y
necesidades de los clientes.

Resultado de aprendizaje 26010100401 Seleccionar los canales teniendo en

cuenta la naturaleza del producto y el segmento
del mercado, las variables evaluadas en cada
canal analizando el mercado, tamaño, volumen,
venta, cobertura y capacidad financiera siguiendo
procedimientos en la revisión del informe de
acuerdo con la mezcla de productos y las políticas
de la organización.
Actividad de aprendizaje Seleccionar canales de distribución eficientes.

Nombre del aprendiz

Nombre del instructor
 INSTRUCCIONES PARA EL DILIGENCIAMIENTO

A continuación encontrará una serie de preguntas de selección múltiple con única

respuesta.

Cuerpo del instrumento

Seleccione la opción que considera correcta.

1. ¿Cuáles son las características que definen al cliente?

a. “Demográficas, sociológicas, psicológicas”.
b. “Sociales, fisiológicas, autorrealización”.
c. “Seguridad, reconocimiento, seguridad”.
d. “Sociológicas, demográficas, fisiológicas”.

2. Los efectos de la motivación en los individuos fueron formulados por

el psicólogo Abraham Maslow y la famosa “Pirámide de Maslow”. ¿Cuáles son
las cinco necesidades de Maslow?
a. Respiración, alimentación, descanso, sexo, homeostasis.
b. Moralidad, creatividad, espontaneidad, prejuicio, confianza.
c. Autorrealización, reconocimiento, afiliación, seguridad, fisiología.
d. Seguridad, estima, afecto, amistad, auto-actualización.

3. ¿Cuál es la etapa del ciclo del producto, en la que aparecen elementos con
nuevas características como extensiones de producto, servicio o garantía?
a. Introducción.
b. Crecimiento.
c. Madurez.
d. Declinación.

4. Son características de la etapa de madurez de la vida del ciclo de vida del

producto:
a. Las ventas son bajas; Los gastos en promoción y distribución son altos; Las
actividades de distribución son selectivas.
b. Las ventas van en declive; La competencia va bajando en intensidad debido
a que el número de competidores va decreciendo; Los clientes que compran
en esta etapa son los rezagados.

c. En una primera etapa las ventas siguen aumentando, pero a ritmo

decreciente hasta que llega el momento en que se detiene; La competencia
 es intensa, aunque el número de competidores primero tiende a estabilizarse
y luego comienza a reducirse.

d. Las ventas suben con rapidez; Muchos competidores ingresan al mercado;

La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.

5. ¿Qué caracteriza la utilización de un canal corto?

a. El control del producto es más alto; La cobertura de mercado es muy
limitado; Los cotos más elevados.
b. La cobertura es más amplia; Se tiene menor control del producto.
c. Los costos son más baratos; La cobertura es más amplia; Se tiene menor
control del producto.
d. Se tiene menor control del producto; El control del producto es más alto.
6. Los productos que solamente se venden en puntos especializados y
autorizados, se denomina distribución:
a. Distribución selectiva.
b. Distribución intensiva.
c. Distribución exclusiva.
d. A y b son correctas.

7. Al igual que la personas, los productos tienen un período de gestación,

nacimiento, crecimiento, madurez, declinación y finalmente abandono. Esto se
conoce normalmente cómo:
a. Concepto de vida útil del producto.
b. Ciclo de vida del producto.
c. Categorías de los productos.
d. Proceso de desarrollo.

8. Desde el punto de vista de los clientes es una adición a las alternativas

disponibles en este momento en el mercado. Es decir, podemos distinguir tres
categorías de nuevos productos, las cuales son:
a. Novedosos, sustituciones, imitación.
b. Tradicionales, originales, de calidad.
c. Disponibles, innovación, estilo.
d. Convencionales.

9. Según la experiencia de Clancy y Sluman, son cinco las razones por la cuales
fracasan los nuevos productos: una estrategia débil y mal articulada de
selección del mercado objetivo y de posicionamiento; insatisfacción con el
 producto, es decir, la incapacidad para cumplir y exceder las expectativas de los
consumidores y los ofrecimientos de la competencia; un nivel insuficientes de
conciencia en el nuevo producto, problemas producidos por mala publicidad,
esfuerzo de ventas inadecuadas y otros factores similares, y por una distribución
equivocada. ¿selecciones una de las siguientes razón que no este incluida
dentro de las que afectan el fracaso de los nuevos productos?
a. Bajo control de calidad.
b. El cambio tecnológico o sectorial.
c. Análisis inadecuado del entorno.
d. Dinamismo del mercado.

10. Un comprador es alguien que está potencialmente deseoso y capacitado para

comprar. Según los motivos de los compradores y no las características del
producto, podemos considerar tres tipos de clientes que son:
a. Hábitos, motivacionales, clase social.
b. Estilo de vida, Edad, intermediarios.
c. Consumidor final, productor, intermediario.
d. Consumidor final, intermediario, hábito.

Resultados
Aprobado Deficiente
Observaciones - Recomendaciones

Ciudad y fecha de aplicación del instrumento

Ciudad Fecha