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PRESENTACION

En el marco del programa..., la empresa EMPRENDE IDEAS PERÚ pone a su


disposición el documento denominado MANUAL PARA LA ELABORACIÓN
DE UN PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIÓN.
Este manual está orientado a establecer los procedimientos, guías e
instrucciones para desarrollar un proceso exitoso de exportación, con un
diseño sencillo. Este manual es solo una orientación práctica global que
indica los pasos mínimos necesarios para desarrollar un proceso
exportador, e implica su adaptación a las necesidades específicas de los
empresarios o aquellas personas encargadas de llevar adelante
operaciones de comercio exterior.
Aunque existen varios documentos sobre la elaboración de planes de
negocio, rara vez estos son escritos con la finalidad de brindar una
enseñanza didáctica plena que contenga información sobre cómo
establecer una empresa o negocio. El presente manual ha sido preparado
sobre la base de la experiencia adquirida a través de los diferentes
programas de capacitación implementadas por EMPRENDE IDEAS PERÚ
desde el [año de inicio de emprende] y debe ser considerado como una guía
práctica para el empresario con visión exportadora.
El objetivo de este manual es apoyar a los empresarios en sus necesidades
de elaboración de planes de negocio de exportación y permitirles orientar
sus acciones hacia objetivos y metas de rentabilidad y desarrollo
empresarial.
Con el fin de tener una mejor comprensión del manual; este ha sido divido
en 7 partes:
En la primera parte se desarrolla la idea de negocio con enfoque de
mercado e innovación o diferenciación en la cadena de valor.
La segunda parte contempla las pautas para realizar un diagnóstico
situacional interno y externo de la empresa y así determinar si esta tiene
capacidad exportadora o no.
A continuación en la tercera parte se evalúa el mercado para determinar
clientes en países objetivos, tendencias, precios, necesidades de clientes,
volúmenes de demanda y un aproximado de la cantidad a vender por la
empresa que desarrolla el plan de negocio.
Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

En la cuarta y quinta parte se desarrolla la parte técnica considerando a la


gestión de operaciones y gestión logística, para determinar los procesos
productivos e industriales traducidos en costos de producción y
exportación.
En la sexta parte se demuestra, la viabilidad económica y financiera del plan
de negocios, mediante los flujos proyectados de ingresos, inversiones,
costos y gastos.
Finalmente, en la séptima parte, se muestra la guía para determinar si lo
considerado en el proyecto no afecta de manera directa e indirecta la parte
social y ambiental de los diferentes grupos de interés donde se desarrolla
el plan de negocio.
Es así como, una vez más, EMPRENDE IDEAS PERU pone a su disposición de
los empresarios peruanos una nueva herramienta, no solamente de
consulta, sino también de trabajo, que permitirá mejorar la gestión de las
empresas peruanas y, en consecuencia, contribuir al desarrollo económico
del país.

Marino Quiróz
Presindete de Emprende Ideas Peru

Nombre de la institución que lo respalda


Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

EXPORTACIÓN DE [nombre del producto] AL


MERCADO DE [nombre del mercado]

Imagen del producto

PLAN DE NEGOCIO
Este es un pequeño resumen del plan de negocio. Ejemplo: la
demanda mundial del producto [nombre del mercado] crece a
un ritmo de [10%] anual y la oferta exportable peruana crece
en un [5%]. Nuestra proyección es producir [cantidades]
anuales a un precio FOB USD de [precio] La inversión es de
[Monto] y la TIR es de [Valor TIR] con un VAN de [nombre del
VAR] El producto se diferencia en [Describir diferenciación]
Presentado por:

Empresa XYZ SAC Logo de la empresa o


Área de Proyectos institución

Lugar y Fecha

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Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

Instrucciones
Esta es una sección que no debe incluirse en el Plan de Negocio de Exportación, aquí se
detalla el uso de los formatos en Excel y demás instrucciones de cómo elaborar el
presente documento.
Recuerda: Este documento es un complemento de las plantillas disponibles en Excel. Por
lo que tienes que tener en cuenta que no todo lo que está en Excel tienes que copiar y
pegar en el plan de negocio, sino, que serán anexos que pueden ir adjuntos al final del
plan de negocio. Lo más importante es entender la aplicación o su operación en Excel, y
sintetizar y transcribir un resumen al plan de negocio. Recuerda que el Word no debe
estar sobrecargado de tablas.
Este manual contempla lo siguiente:

Formato N°...: Los formatos están numerados de acuerdo al


orden en Excel.
Nombre del Formato: Los formatos están identificados con un
nombre.
Objetivo del Formato: Los formatos en Excel contienen
fórmulas que ayudan a agilizar el proceso de cálculo.
Instrucciones: Se muestra las instrucciones de uso de cada
formato

Formato N° #: Los formatos están disponibles en este mismo


documento, no es necesario que salga del documento para
completar.
Nombre del Formato: Los formatos deben están identificados
con un nombre.
Objetivo del Formato: Los formatos en Word contienen la
secuencia lógica para estructurar contenido en este mismo
documento.
Instrucciones: Se muestra las instrucciones de uso de cada
formato

El color verde caña, hace referencia a los textos que son parte de las instrucciones, todo
lo que está de este color se debe borrar una vez completado el documento.
Los ejemplos están entre corchetes [...], conforme se vaya completando de acuerdo a
nuestro producto, estos se deben ir quitando.
Las demás instrucciones están entre corchetes y en [cursiva...], se debe eliminar, una
vez completado el plan.
La aplicación de índice, citas, títulos de gráficos, bibliografías se realiza en el manual
adjunto.

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Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

Índice
Instrucciones..................................................................................................................... 4
Índice ................................................................................................................................ 5
Resumen ejecutivo ......................................................................................................... 10
Introducción ................................................................................................................... 11
Presentación ................................................................................................................... 12
1 Idea de negocio ...................................................................................................... 13
2 Gestión empresarial ............................................................................................... 20
2.1 Identificación de la empresa .......................................................................... 20
2.2 Análisis de estados financieros ....................................................................... 20
2.3 Diagnóstico interno ........................................................................................ 21
2.4 Análisis del potencial exportador ................................................................... 22
2.5 Diagnóstico del entorno ................................................................................. 23
2.5.1 Análisis del micro entorno - Cinco fuerzas competitivas de Porter ......... 24
2.5.2 Análisis del macro entorno ....................................................................... 24
2.5.3 Megatendencias ....................................................................................... 27
2.5.4 La Industria o sector ................................................................................. 27
2.6 Viabilidad estratégica ..................................................................................... 29
2.6.1 Matriz EFI / EFE ......................................................................................... 29
2.6.2 Análisis matricial ....................................................................................... 32
2.6.3 Objetivos estratégicos .............................................................................. 32
2.6.4 Formulación de misión, visión y valores................................................... 33
2.7 Conclusión de gestión empresarial ................................................................ 35
3 Análisis de mercado................................................................................................ 36
3.1 Ficha técnica del producto ............................................................................. 36
3.2 Análisis de variables........................................................................................ 37
3.2.1 Exportaciones peruanas ........................................................................... 37
3.2.2 Importaciones peruanas ........................................................................... 38
3.2.3 Comercio Internacional - Exportaciones mundiales................................. 39
3.2.4 Comercio Internacional - Importaciones mundiales ................................ 39
3.2.5 Producción nacional ................................................................................. 40
3.2.6 Producción mundial .................................................................................. 40
3.2.7 Consumo mundial ..................................................................................... 41

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3.2.8 Indicadores mundiales.............................................................................. 41


3.3 Criterios básicos de selección de mercado .................................................... 42
3.4 Análisis de mercados ...................................................................................... 44
3.5 Ficha país ........................................................................................................ 45
3.6 Medición de mercado..................................................................................... 46
3.6.1 Por segmentación ..................................................................................... 46
3.6.2 Demanda aparente ................................................................................... 50
3.6.3 Consumo ................................................................................................... 51
3.6.4 Competencia - Nivel de inversión - Capacidad de producción................. 51
3.7 Proyección de la oferta ................................................................................... 52
3.8 Proyección de la demanda potencial ............................................................. 56
3.9 Cálculo de la brecha y participación del proyecto ......................................... 57
3.10 Análisis de la competencia - competidores directos ...................................... 58
3.11 Esquema exigencia del producto.................................................................... 59
3.12 Canales de distribución .................................................................................. 59
3.13 Ferias en el extranjero .................................................................................... 59
3.14 Medios de transporte ..................................................................................... 59
3.15 Clientes mayoristas en el exterior .................................................................. 59
3.16 Plan de marketing ........................................................................................... 60
3.16.1 Producto ................................................................................................... 60
3.16.2 Plaza .......................................................................................................... 60
3.16.3 Precio ........................................................................................................ 60
3.16.4 Promoción ................................................................................................ 60
3.17 Conclusión de gestión comercial .................................................................... 61
4 Gestión de operaciones .......................................................................................... 62
4.1 Ventaja competitiva – Producción y comercialización ................................... 62
4.2 Cadena de producción y de Valor................................................................... 62
4.3 Proyección de la producción .......................................................................... 63
4.4 Proyección anual de insumos máquinas, trabajadores y máquinas .............. 63
4.5 Inventario actual de la empresa ..................................................................... 64
4.5.1 Insumos en almacén actuales................................................................... 64
4.5.2 Maquinaria actual en la empresa ............................................................. 65
4.5.3 Trabajadores actuales en la empresa ....................................................... 65

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4.5.4 Utensilios y muebles de la empresa ......................................................... 65


4.6 Costo de producción ....................................................................................... 66
4.7 Conclusión de gestión de operaciones ........................................................... 67
5 Gestión logística ..................................................................................................... 68
5.1 Contrato de compra venta internacional ....................................................... 68
5.2 Procesos de unitarización ............................................................................... 68
5.3 Utilización de embalajes: Rotulados e etiquetado ......................................... 70
5.4 Proceso de gestión exportadora .................................................................... 70
5.5 Procesos de distribución física internacional según: INCOTEMRS ................. 71
5.6 Conclusión de gestión logística ...................................................................... 71
6 Evaluación económica y financiera ........................................................................ 72

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Lista de gráficas
Gráfico 1: Resultados del análisis de mercados ............................................................. 45
Gráfico 2: Proyección de la demanda aparente ............................................................. 55

Lista de diagramas
Diagrama 1: Cadena de valor del [sector pesca y acuicultura] ...................................... 28

Lista de tablas
Tabla 1: Análisis de la situación financiera y económica de la empresa ........................ 21
Tabla 2: Fortalezas y Debilidades identificadas durante el diagnóstico ........................ 22
Tabla 3: Fuerzas sociales, culturales y demográficas ..................................................... 25
Tabla 4: Fuerzas económicas y financieras..................................................................... 25
Tabla 5: Fuerzas políticas gubernamentales y legales ................................................... 25
Tabla 6: Fuerzas tecnológicas y científicas ..................................................................... 26
Tabla 7: Fuerzas ecológicas y ambientales ..................................................................... 26
Tabla 8: Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI) .............................................. 30
Tabla 9: Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE) ............................................. 31
Tabla 10: Matriz Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (M-FODA) ........ 32
Tabla 11: Definición de objetivos estratégicos............................................................... 33
Tabla 12: Ficha técnica del producto .............................................................................. 36
Tabla 13: Resumen de las exportaciones peruanas ....................................................... 37
Tabla 14: Resumen de las Importaciones Peruanas ....................................................... 38
Tabla 15: Resumen de las exportaciones mundiales ..................................................... 39
Tabla 16: Resumen de las importaciones mundiales ..................................................... 39
Tabla 17: Resumen de la producción nacional ............................................................... 40
Tabla 18: Resumen de la producción mundial ............................................................... 40
Tabla 19: Resumen del consumo mundial ..................................................................... 41
Tabla 20: Resumen de otros indicadores mundiales ..................................................... 41
Tabla 21: Criterios básicos de selección de mercado ..................................................... 42
Tabla 22: Criterios básicos de selección de mercado - Resultados ................................ 43
Tabla 23: Datos del país de destino ................................................................................ 46
Tabla 24: Distribución por sexo y sexo ........................................................................... 46
Tabla 25: Distribución por nivel socioeconómico .......................................................... 47
Tabla 26: Distribución por estado civil ........................................................................... 48
Tabla 27: Distribución por grados de estudio ................................................................ 48
Tabla 28: Distribución por grados de estudio ................................................................ 49
Tabla 29: Demanda aparente ......................................................................................... 50
Tabla 30: Variables para el cálculo del consumo en mercado de destino ..................... 51
Tabla 31: Principales empresas exportadoras – FOB USD ............................................. 51
Tabla 32: Principales empresas exportadoras – Kg ........................................................ 52
Tabla 33: Proyección de la demanda aparente u oferta actual ..................................... 56

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Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

Tabla 34: Proyección de la demanda potencial.............................................................. 57


Tabla 35: Demanda insatisfecha (TN) ............................................................................. 57
Tabla 36: Análisis del principal competidor ................................................................... 58
Tabla 37: Clientes mayoristas en el exterior .................................................................. 59
Tabla 38: Cadena de producción y de valor del producto.............................................. 62
Tabla 39: Proyección de la producción - Unidades ........................................................ 63
Tabla 40: Proyección anual de insumos máquinas, trabajadores y máquinas .............. 63
Tabla 41: Insumos en almacén actuales ......................................................................... 64
Tabla 42: Maquinaria actual en la empresa ................................................................... 65
Tabla 43: Trabajadores actuales en la empresa ............................................................. 65
Tabla 44: Utensilios y muebles de la empresa ............................................................... 65
Tabla 45: Costo de Producción ....................................................................................... 66
Tabla 46: Estructura de costos de exportación .............................................................. 71

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Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

Resumen ejecutivo
[Consiste en presentar los principales hallazgos, los que más llame la atención al
inversionista, debe contener como máximo una página.]
[Los hallazgos consisten en los principales indicadores encontrados y puede ser los
siguientes:]
- Idea de negocio
- Crecimiento de la demanda
- Necesidades insatisfechas
- Evolución del producto
- Precios
- Costos
- TIR
- VAN
- Escenarios]
[Ejemplo... El cultivo de tilapia se ha extendido a gran parte del mundo, siendo
considerada la tercera especie más cultivada después de las carpas y los salmónidos.
Asimismo, esta especie viene incrementando anualmente su cultivo, a tal punto que se
viene cultivando en 85 países y es considerada la especie cuyo cultivo será el más
importante...]

Viabilidad Conclusión
Viabilidad estratégica [Macroentorno y microentorno favorable con un misión,
visión y objetivos estratégico definidos ]
Viabilidad de mercado [Existen mercado con incremento en la compra
Precio atractivo
Brecha insatisfecha alta
Existen clientes dispuestos a comprar ]
Viabilidad técnica [El cultivo de tilapia destinado al filete, si se puede dar en
el lugar de Eten ]
Viabilidad organizacional [Existen los profesionales y mano de obra calificada para
poner en marcha el proyecto ]
Viabilidad Económica [La inversión se recupera al tercer año
esperado VANE = $211,522
TIRE = 20%. Tasa alta de retorno, mayor que el costo de
oportunidad ]
Viabilidad Financiera [La inversión se recupera al segundo año
esperado VANF = $466,209
TIRF = 28%. Trabajando con préstamo existe una alta tasa
alta de retorno, mayor que el costo de oportunidad ]

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Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

Introducción
[La introducción consiste en presentar el resumen (o lo más importante) de cada
capítulo, no debe pasar las 2 páginas.]
[Ejemplo:]
[El Plan de Negocio para la Exportación de [nombre del producto] al mercado de
[nombre del mercado] consta de [5] secciones [o capítulos] que determinan la viabilidad
de la inversión.]
[Se inicia planteando la idea de negocio centrada en...]
[A continuación se realiza una evaluación de la gestión empresarial donde se determinó
que....]
[En la tercera sección se realiza una investigación de mercado, encontrando los
siguientes resultados...]
[Así mismo en esta misma sección se realiza la propuesta del Plan de Marketing
[En la cuarta y quinta sección se evalúa la parte técnica, enfocado en las operaciones y
gestión logística donde se determinó...]
[La viabilidad económica y financiera se determina en el 6 sección, teniendo como
resultado...]
[Finalmente se realiza el estudio de impacto ambiental...]

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Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

Presentación
[Es un espacio donde el proyectista aprovecha para presentarse como persona, como
profesional, y también se presenta a la institución o empresa para la cual trabaja o
auspició el proyecto. Describe cual es el objetivo del proyecto o para quien está
orientado, así como puede detallar algunos hechos que sucedieron al momento que se
desarrolló el proyecto. Máximo 1 página]
[ ... ]
[Está dirigido a todos los empresarios de la región Lambayeque y a todo quienes desean
emprender inversiones en actividades productivas del sector acuicultura...]

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Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

1 Idea de negocio

[Una idea de negocio es un breve boceto de lo que será nuestro negocio. Es la base de
todo proyecto empresarial. Si partimos de una buena idea, seguramente podremos llevar
a cabo nuestro proyecto empresarial.
Desarrollar una idea de negocio con el grado de madurez exige una profunda
comprensión de la tecnología aplicable, además de un buen conocimiento de la conducta
de los clientes o del sector en cuestión.
¿De dónde pueden surgir las ideas de negocio?
Pueden venir de muchas fuentes: producto de nuestra propia intuición, de nuestros
hábitos de vida, de un espíritu emprendedor, etc.
Así, una idea de negocio puede derivar de las siguientes fuentes:
- Creatividad propia
- Nuevos inventos
- Nuevas tecnologías
- Tendencias sociales
- Servicios mal ofrecidos
- Conocimientos adquiridos
- Experiencia adquirida
- Observación sistemática
¿Cómo desarrollar una idea de negocio?
- Una idea de negocio sin desarrollar no vale nada, por muy brillante que sea.
Normalmente hay que invertir mucho tiempo para que una idea se desarrolle
hasta convertirse en una idea de negocio madura.
- En primer lugar, la idea debe superar una prueba, es decir, se debe comprobar si
tiene oportunidades de desarrollo en el mercado. Es necesario revisar la
viabilidad económica y tecnológica del proyecto, así como comprobar hasta qué
punto es innovadora la idea. En seguida nos enfrentamos a una importante
batería de preguntas que podrían generar una serie de problemas que debemos
ir solucionando paso a paso, con el fin de mejorar y afinar nuestra idea del
producto, así como comprobar su probabilidad de éxito.
Ejemplo de cómo presentar una idea de negocio]
[“Tengo una idea que ofrece la posibilidad de crear una empresa de unas 100 personas,
con ahorro de costes de entre 3% y 5%. Los análisis de precios/costes me han convencido
de que el margen potencial puede ser de un 40% al 60%. A través de la Asociación de
Pequeñas Empresas y la revista “XYZ”, tengo acceso a un canal de publicidad muy
centrado en el negocio. La distribución se realizaría por medio de ventas directas”]

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Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

[El inversor piensa: “Conoce las ventajas para el cliente y las ha cuantificado. También
ha pensado en el mercado y en el beneficio potencial, y sabe cómo hará llegar el producto
al cliente. Estoy interesado en saber de qué clase de producto se trata”]
[Empecemos a desarrolla tu idea de negocio:]
[Para que tengas una idea clara de los que deseas hacer, debes dar respuesta a las
siguientes preguntas tomando en cuenta lo siguiente]
[Si empiezas desde cero]

PREGUNTA RESPUESTA
¿En qué producto has pensado?
¿Cuál es tu experiencia o tu conocimiento en
el producto?
¿Se está exportando tu producto?
¿Cuál es la innovación que desarrollarías en
tu producto?
¿Cuál es la diferenciación con la
competencia?
¿Por qué crees que la idea de negocio será
rentable?
¿Quiénes serían tus clientes?
¿Dónde están ubicados tus clientes?
¿A qué precio lo venderías?
¿Cuál sería tu costo de producción?

[Si trabajas en una empresa o eres dueño de una empresa, pero que actualmente no
exporta]

PREGUNTA RESPUESTA
¿En qué producto has pensado?
¿Cuál es tu experiencia o tu conocimiento en
el producto?
¿Se está exportando tu producto?
¿Cuál es tu interés en vender al mercado
exterior?
¿Cuál es la innovación que desarrollarías en
tu producto?
¿Cuál es la diferenciación con la
competencia?
¿Por qué crees que la idea de negocio de
exportación será rentable?
¿Quiénes serían tus clientes en el exterior?
¿Dónde están ubicados tus clientes?
¿A qué precio lo vendes actualmente en el
mercado nacional?

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Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

¿A qué precio lo venderías al exterior?


¿Cuál sería tu costo de producción y de
exportación?

[Si trabajas en una empresa o eres dueño de una empresa, que actualmente exporta y
deseas desarrollar un nuevo producto]

PREGUNTA RESPUESTA
¿En qué nuevo producto has pensado?
¿Cuál es tu experiencia o tu conocimiento en
el producto?
¿Cuál es la innovación que desarrollarías en
tu producto?
¿Cuál es la diferenciación con la
competencia?
¿Por qué crees que la idea de negocio de
exportación será rentable?
¿Quiénes serían tus clientes en el exterior?
¿Dónde están ubicados tus clientes?
¿A qué precio lo venderías el nuevo
producto?
¿Cuál sería tu costo de producción y de
exportación?

[Si trabajas en una empresa o eres dueño de una empresa, que actualmente exporta y
deseas exportar el mismo producto a nuevos mercados]

PREGUNTA RESPUESTA
¿En qué nuevo mercado has pensado?
¿Cuál es tu experiencia o tu conocimiento en
el producto?
¿Cuál es tu interés en vender a nuevos
mercados internacionales?
¿Cuál es la innovación que desarrollarías?
¿Cuál es la diferenciación con la
competencia?
¿Por qué crees que la idea de negocio de
exportación será rentable?
¿Quiénes serían tus clientes en el exterior?
¿Dónde están ubicados tus clientes?
¿A qué precio lo vendes actualmente a los
mercados actuales?
¿A qué precio lo venderías a los nuevos
mercados?
¿Cuál sería tu costo de producción y de
exportación?

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Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

[Esto es solo una primera parte que te dice de que tan avanzada tienes la idea. Entonces
continuamos a un siguiente paso.
Realiza la siguiente pregunta: ¿Conoces la cadena productiva, procesamiento y de
comercialización de tu producto? Diagrámalo a continuación:

Diagrama 1: Ejemplo - Cadena de valor del chocolate

Comercializa Consumidor
Productores Acopiadores Procesadores
dores final

Entiende que sucede en cada uno de estos eslabones:


1. Productores: debes entender quienes participan en este importante eslabón, y si
es que la idea de negocio consiste en agregar algún tipo de valor. Ejemplo si se
trata del chocolate, en esta primera parte debemos entender que:
a. La materia prima es el cacao, por lo tanto tenemos a los productores
cacaoteros. Identifica la cantidad de agricultores, lugares donde se
ubican, cantidades de producción, precios actuales a los que venden, a
quienes venden. Si tu idea de negocio es, realizar la producción, entonces
tendrías que agregar costos de producción entre otras variables
importantes.
b. Los valores como idea de negocio que puedes agregar, va depender del
nivel de conocimiento de la parte comercial del producto, es decir, debes
conocer e investigar, que VALORA EL CLIENTE de este eslabón de la
cadena. Puede ser lo siguiente:
- Un producto de origen
- Un producto con historia
- Un producto con tradición
- Un producto asociado a la biodiversidad y medio ambiente
- Un producto asociado a la salud
En este mismo punto, también debes entender que es lo que VALORA EL
PRODUCTOR de cacao, y esto puede ser:
- El productor espera un mejor precio por su producto
- El productor espera un mejor rendimiento de sus plantaciones
- El productor espera realizar más ventas
- El productor espera UNA MEJOR CALIDAD DE VIDA

2. Acopiadores. Puedes considerar el estudio de estos intermediarios entre


productores y procesadores. Entiende cómo funciona, esto te permitirá, en

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algunos casos, definir tu estrategia de abastecimiento. Siempre pensando en el


valor que puedes generar, por ejemplo: Relación directa con agricultor,
optimización de costos, selección de los mejores lotes, entre otros.

3. Procesadores. ¿Cuál es tu idea en cuanto a la transformación de cacao a


chocolate?, de arranque tienes que pensar en: estándares de calidad,
certificaciones de producción, costos, disponibilidad de tecnología, capacidades
de producción. Puedes plantear desde el financiamiento de la tecnología, hasta
la tercerización de la maquila. A estas alturas, ya debes conocer el tipo de
tecnología que se utiliza, costo aproximado de equipos y maquinarias. Te
preguntarás ¿pero si aún no elaboro la parte técnica de este plan de negocio?, es
cierto, pero esto demostrará la madurez de tu idea de negocio, se supone que si
quieres invertir en un negocio, ya tienes que ir investigando a nivel exploratorio
componentes que determinarán la viabilidad.

4. Comercialización. Entiende los diferentes canales por la que se llega al


consumidor final.

a. Exportador (tu empresa)


¿A quién vas a vender en el mercado de destino?
b. Importador mayorista
c. Distribuidor
d. Mercados
e. Supermercados
f. Tiendas especializadas
Medios de transporte: aéreo, marítimo, terrestre
¿Qué valora el cliente de esta parte de la cadena?
- Disponibilidad (siempre atender pedidos)
- Tiempo de entrega (a partir de los pedidos o según programaciones)
- Cantidades (volúmenes mínimos o máximos de entrega)
- Etiquetado, presentaciones y envase (cuál es la presentación ideal,
estará en función al tipo de cliente o intermediario, en función a la
problemática o necesidades del mercado)
- Costos
5. Consumidor final. ¿Cómo llegarás con tu producto al cliente final?, depende del
tipo de canal que elijas, por ejemplo, si es un canal mayorista, posiblemente tu
producto lo vendas a granel, sin marca y el consumidor nunca sabrá de la
empresa exportadora o el origen del producto. Si avanzas un canal más: puedes
desarrollar alguna idea de negocio como la siguiente:
a. En mi etiquetado agregaré un código IQ, para que el consumidor, al
momento que tiene en su mano una barra de chocolate pueda escanear

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Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

y conocer el ORIGEN e HISTORIA del producto, conocer los cultivos y la


familia que lo produjo.

Trabajar en función a las 4P también te ayudará a fundamentar tu idea de negocio

Cómo estás en la actualidad Tu propuesta


Producto ¿Produces? ¿Acopias? ¿Tienes ¿Vas e exportar el mismo producto
experiencia? ¿Tienes definida tu o qué valor vas a generar?.
ficha técnica? ¿En quéEjemplo: nueva presentación, otra
presentaciones? calidad
Precio ¿A qué precio se exporta el ¿Vas a cambiar la estrategia de
producto? precio?
Plaza ¿Cuáles son tus canales para llegar¿Qué propuesta o cambios vas a
a tu cliente final? generar en la cadena de
distribución física internacional?
Promoción ¿Realizas promociones, publicidad Vas a continuar con lo mismo o
o relaciones públicas? De qué tipo qué propones

[Puedes recurrir a otros instrumentos para definir tu idea de negocio, estos pueden ser:
árbol de problemas, esquemas mentales, cuadros, entre otros]
A nivel de idea de negocio es momento que procedas a contestar las siguientes
preguntas:

Pregunta Respuesta Fuente


Indicador de las importaciones mundiales del Trademap
producto
Países que importan mi producto Trademap
Países que más consumen mi producto FAOSTAT
Indicador de crecimiento de las exportaciones Azatrade
peruanas del producto
Mercados a donde se exporta mi producto Azatrade
desde Perú 1/
Empresas que exportan mi producto 2/ Azatrade
Precios de exportación de la competencia 3/ Azatrade

1/ ¿Por qué es muy importante conocer los mercados? Desde la idea de negocio ya se
tiene que ir evaluando posibles mercados y conocer indicadores que son analizadas por
país específico. Ejemplo:

Nombre Indicador Indicador Fuente


Riesgo país COFACE
Facilidad para realizar negocios DOINGBUSINESS
Otros Indicadores CIA

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Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

2/ ¿Por qué es muy importante conocer las empresas que exportan?


1. Para realizar una pasantía y así conocer (procesos, tecnología, experiencias)
2. Realizar convenios, consorcios, transferencia de profesionales
3. Conocer que otros producto exportan
4. Conocer los volúmenes de exportación y valores monetarios que mueve cada
empresa, esto servirá para que compares con tu nivel de inversión que piensas
realizar, o las cantidades que posiblemente vas a necesitar.
5. Revisa donde se ubican, páginas web, busca referencias

3/ ¿Por qué es muy importante conocer el precio de exportación de la competencia?


1. Referencia para negociar con nuestros posibles compradores
2. Tomar como referencia para los costos de producción y estimar si es rentable o
no.

Mi idea de negocio es....

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Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

2 Gestión empresarial
2.1 Identificación de la empresa
Formato N°: 2.1
Nombre del Formato: Identificación de la empresa
Objetivo del Formato: Obtener un perfil completo de la
empresa.
Instrucciones: Completar los datos en los espacios en blanco.
De acuerdo a los datos completados, realizar un resumen y
anotar a continuación.
[Ejemplo:]
[XYZ SAC es una empresa que cree firmemente en la responsabilidad social empresarial
y pretende desarrollar nuevos negocios para sus clientes, tanto en el medio nacional
como internacional. Para ello ofrece diversos productos tomando en cuenta los
diferentes criterios de calidad y valores de mercado en un mundo cada vez más
competitivo.]
[XYZ SAC cuenta con máquinas de tecnología de punta y con recursos humanos
capacitados, además de muchos años de experiencia en la confección de prendas de
vestir.]
Datos de la empresa:

Razón social:
RUC:
Dirección:
Departamento:
Provincia:
Distrito:
Teléfono:
Representante/Contacto:
Correo electrónico:
Página web:
Fecha de creación:
Sector económico:
Actividad económica:

2.2 Análisis de estados financieros


Formato N°: 2.2
Nombre del Formato: Análisis de estados financieros
Objetivo del Formato: Describir e interpretar la situación
financiera y económica de la empresa.
Instrucciones: Completa el formato, con la ayuda del análisis de
los estados financieros de las empresas, y realiza un resumen en
la siguiente tabla:

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Tabla 1: Análisis de la situación financiera y económica de la empresa

Situación Financiera

Liquidez

Capital de trabajo o
fondo maniobra

Solvencia Patrimonial

Situación Económica
Rentabilidad de las
ventas netas

Rentabilidad del
activo

Rentabilidad del
patrimonio

2.3 Diagnóstico interno

Formato N°: 2.3


Nombre del Formato: Diagnóstico Interno
Objetivo del Formato: Identificar las principales Debilidades y
Fortalezas de la empresa

Instrucciones:
1. El formato está dividido en grupos llamados categorías, cada una de estas agrupa
a criterios de evaluación que necesitan ser medidos, para esto, debes desglosar
en cada celda de la columna RESPUESTA y seleccionar una respuesta que puede
ser “a”, “b” y “c”, considerando que:
Nunca = c
A veces = b
Siempre = a
La columna PUNTOS se completa por defecto, de acuerdo a la respuesta,
considerando que “a = 3”, “b = 2”, “c =1”

2. Casi al finalizar el formato puedes visualizar los resultados de:

Indicadores Características
Puntaje Total: Sirve para controlar el puntaje total

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Total preguntas: Sirve para controlar la cantidad de preguntas


Media: El valor de la media te muestra el promedio del puntaje total
teniendo la siguiente lectura:
3 = La tendencia es Optimo = más fortalezas y menos debilidades
1 = Muy Malo = La tendencia es menos fortalezas y muchas
debilidades
Desv. Media: Indica qué tan dispersos están los datos con respecto a la media.
Mientras mayor sea la desviación, mayor será la dispersión de los
datos.

Esta medición te da una visión del estado en la que se encuentra la empresa:


3. Sobre el análisis del formato 03, procede a completar la siguiente tabla:
Tabla 2: Fortalezas y Debilidades identificadas durante el diagnóstico

Factor Fortalezas Debilidades


Administración y gerencia

Marketing y ventas

Operaciones y logística

Finanzas y contabilidad

Recursos humanos

Sistemas de Información y
comunicaciones

Tecnología e Investigación y
Desarrollo

Estrategia Liderazgo y
Cultura Organizacional

2.4 Análisis del potencial exportador

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Formato N°: 2.4


Nombre del Formato: Análisis del potencial exportador
Objetivo del Formato: Identificar si la empresa está preparada
para iniciar procesos de exportación

Instrucciones:
1. El formato está dividido en grupos llamados categorías, cada una de estas agrupa
a criterios de evaluación que necesitan ser medidos, para esto, debes desglosar
en cada celda de la columna RESPUESTA y seleccionar una respuesta que puede
ser “a”, “b” y “c”, considerando que:
Nunca = c
A veces = b
Siempre = a
La columna PUNTOS se completa por defecto, de acuerdo a la respuesta,
considerando que “a = 3”, “b = 2”, “c =1”

Casi al finalizar el formato puedes visualizar los resultados de:

Indicadores Características
Puntaje Total:
Total preguntas:
Media: El valor de la media te muestra el promedio del puntaje total
teniendo la siguiente lectura:
3 = La tendencia es Optimo = Es potencialmente exportadora
1 = La tendencia es Muy Malo = No es potencialmente exportadora
Desv. Media: Indica qué tan dispersos están los datos con respecto a la media.
Mientras mayor sea la desviación, mayor será la dispersión de los
datos.

Esta medición te da una visión del estado en la que se encuentra la empresa:


2. Sobre el análisis del formato 04, procede a realizar un análisis sobre la situación
del potencial exportadora de la empresa
[La empresa XYZ SAC es potencialmente exportadora por los siguientes motivos... ]

2.5 Diagnóstico del entorno

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2.5.1 Análisis del micro entorno - Cinco fuerzas competitivas de Porter


Formato N°: 2.5
Nombre del Formato: Diagnóstico del entorno
Objetivo del Formato: Conocer los factores que influyen en el
desarrollo del negocio
Instrucciones: Buscar en la fuente recomendada (puede hacer uso de
otras fuentes), analizar y presentar la información, ya sea en tablas,
gráficas o en forma textual, lo importante es que vaya entendiendo
que cada factor analizado, le servirá para poder identificar
oportunidades y amenazas.

2.5.1.1 La Industria y sus competidores


Empresas exportadoras peruanas (Fuente: SUNAT)
Empresas exportadoras mundiales (Fuente: TRADEMAP)
Empresas productoras peruanas (Fuente: … )
2.5.1.2 Entrada potencial de nuevos competidores
Nuevas empresas que se incorporan al sector por año (Fuente: SUNAT)

2.5.1.3 Poder de Negociación de los proveedores


Proveedores de insumos nacionales (Fuente: SUNAT /Otros)
Proveedores de materia prima (Fuente: … )

2.5.1.4 Poder de negociación de los consumidores


Incremento de la demanda mundial (Fuente: FAO /Otros)
Evolución de las importaciones por países (Fuente: TRADEMAP)
Evolución de las importaciones del Perú (Fuente: TRADEMAP)

2.5.1.5 Desarrollo potencial de productos sustitutos


Lista de productos sustitutos y su crecimiento en el mercado
2.5.2 Análisis del macro entorno
Formato N°: #
Nombre del Formato: Matriz SEPTED
Objetivo del Formato: Conocer los factores externos que influyen en
el desarrollo del negocio, llenar este formato te dará una idea más
aterrizada sobre aquellas variables que componen cada factor.
Instrucciones: Buscar diferentes fuentes como, bases de datos, sitios
de noticias, sitios especializados, analizar y presentar la información
en forma textual lo más resumido y entendible posible.

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Matriz SEPTE
2.5.2.1 Fuerzas sociales, culturales y demográficas (S)
Tabla 3: Fuerzas sociales, culturales y demográficas

Variables Mundial Nacional


En el Perú somos 30 millones 814 mil 175
La población mundial
personas, crecemos anualmente en 339
Tasa de alcanzó los 7 mil 244
mil personas y residimos en 24
crecimiento millones de habitantes,
departamentos, una Provincia
poblacional aumentando anualmente en
Constitucional, 195 provincias y 1 mil 845
82 millones de personas.
distritos.
Tasa de
desempleo y
subempleo
Incidencia de la
pobreza y la
pobreza extrema
Distribución del
ingreso en la
población
Tasa de
analfabetismo
Nivel promedio de
educación

2.5.2.2 Fuerzas económicas y financieras E


Tabla 4: Fuerzas económicas y financieras

Variables Mundial Nacional


Evolución del PBI
Evolución del PBI
per cápita
Evolución del
poder adquisitivo
del consumidor
Tasas de interés
Tasas de inflación
y devaluación
Nivel de la
informalidad de la
economía
Riesgo país
TLC

2.5.2.3 Fuerzas políticas gubernamentales y legales (P)


Tabla 5: Fuerzas políticas gubernamentales y legales

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Variables Mundial Nacional


Estabilidad política
Política monetaria
Política fiscal

Regulaciones
gubernamentales

Legislación laboral

Legislación
medioambiental

Seguridad jurídica
Corrupción
Contrabando
Informalidad
Relaciones con
organismos
públicos
Seguridad y orden

2.5.2.4 Fuerzas tecnológicas y científicas (T)


Tabla 6: Fuerzas tecnológicas y científicas

Variables Mundial Nacional


Velocidad de
transferencia
tecnológica
Inversión en I+D
Uso de
tecnologías de
información
Evolución del
número de
patentes
Uso de internet
Mejoras e
innovación
tecnológicas

2.5.2.5 Fuerzas ecológicas y ambientales (E)


Tabla 7: Fuerzas ecológicas y ambientales

Variables Mundial Nacional


Protección del
medio ambiente

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Preservación de
recursos naturales
no renovables
Amenazas de
desastres
naturales
Cultura de
reciclaje
Manejo de
desperdicios y
desechos
Contaminación del
aire. Del agua y
las tierras

2.5.3 Megatendencias
Formato N°: #
Nombre del Formato: Megatendencias.
Objetivo del Formato: Conocer las tendencias económicas,
tecnológicas, sociales que pueden influir en el desarrollo del negocio.
Instrucciones: Buscar en sitios de noticias y sitios especializados,
analizar y presentar la información en forma textual lo más resumido
y entendible posible.

[Ejemplo]
[Según la revista Política ESGLOBAL, en su artículo de diciembre del 2016 sobre las
perspectivas de la economía mundial para el 2017 menciona]
[Enfriamiento de China. Pekín posee recursos para facilitar un aterrizaje suave de la
economía mientras lleva a cabo las reformas y los está empleando para mitigar su
impacto, pero eso no significa que no sea un aterrizaje o que éste no vaya a afectar al
resto del mundo.]
[El año de la discordia. Todo parece apuntar a que la integración de las políticas de
Donald Trump y su estilo de liderazgo en el denso tejido de las regulaciones e
instituciones internacionales no va a ser sencillo… y que eso significa que los consensos
ante los desafíos acuciantes van a resultar mucho más complejos y, en ocasiones, hasta
van a sufrir una revisión.]

2.5.4 La Industria o sector

Formato N°: #
Nombre del Formato: La Industria y el sector
Objetivo del Formato: Conocer cómo funciona la industria y en que
parte de la cadena participa nuestro negocio.
Instrucciones: realizar un análisis de la cadena de valor.

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2.5.4.1 Cadena de valor de la empresa o sector


[Ejemplo]
[Cadena de valor de la empresa o sector]
[El sector pesca está dividida en pesca artesanal, pesca industrial y acuicultura. Dentro
de esta última se encuentran las empresas acuicultoras y asociaciones de pescadores al
inicio de la cadena. También se encuentran los intermediarios o acopiadores al mismo
nivel que as empresas procesadoras y tal como se puede observar se encuentran las
empresas exportadoras hacia el mercado internacional.]

Diagrama 2: Cadena de valor del [sector pesca y acuicultura]

[Fuente: (PRODUCE, 2016)]

2.5.4.2 Producción nacional y mundial


Formato N°: #
Nombre del Formato: Producción por departamentos
Objetivo del Formato: Conocer la oferta nacional e internacional en
términos cuantitativos.
Instrucciones: Busca en la fuente indicada u otras fuentes y transcribe
tu análisis a continuación

Producción por departamentos (Fuente: MINAGRI)


Producción mundial por países (Fuente: FAO)

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2.6 Viabilidad estratégica


2.6.1 Matriz EFI / EFE
Formato N°: 2.5
Nombre del Formato: MATRIZ EFI / EFE
Objetivo del Formato: Este instrumento sirve para formular
estrategias; resume y evalúa las fuerzas y debilidades más
importantes dentro de las áreas funcionales, además ofrece una
base para identificar y evaluar las relaciones entre dichas áreas.
Instrucciones: Llenar formatos y remplaza las tablas de esta
sección
Instrucciones:
1. Las fortalezas y debilidades se han convertido en factores determinantes que
merecen ser medidos, para ello se le asigna un peso o una PONDERACIÓN, que
indica la importancia del factor. Luego se le da un VALOR de acuerdo a nuestro
criterio de evaluación, se dice que por ejemplo el Desarrollo de planeamiento
estratégico para el pronóstico de ventas, producción y finanzas es muy
fundamental para que este proyecto sea un éxito, por lo que se ha colocado un
valor 4.

2. Los parámetros son:

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1 = Deficiente
2 = Promedio
3 = Arriba del promedio
4 = Excelente
3. El resultado indica con cuanta eficacia, responde las estrategias actuales de la
empresa a dicho factor.
[Ejemplo:]
[En cuanto a nuestra evaluación se puede concluir que se cuenta con una eficacia por
sobre el promedio para responder a las estrategias que se implementarán. El puntaje de
3.01 indica una posición interna fuerza por arriba del promedio (buena)]
4. Copiar las matrices desde Excel y pegar es este espacio y debe quedar de la
siguiente forma.

Tabla 8: Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI)

[Ejemplo:]
FACTORES DETERMINANTES DE ÉXITO PONDERACIÓN VALOR POND
Fortalezas
Desarrollo de planeamiento estratégico para el pronóstico de
ventas, producción y finanzas. 13% 4 0.52
Fortalecimiento y aplicación de políticas laborales como
contrataciones y capacitación. 12% 4 0.48
Mejoramiento de procesos productivos y ampliación de
capacidades con respecto al crecimiento potencial del
negocio. 9% 3 0.27
Eficiente administración del sistema de información y
comunicaciones para el manejo de transacciones del negocio. 9% 3 0.27
Disponibilidad a fuentes de financiamiento internas que
promuevan el índice de liquidez. 7% 3 0.21
Debilidades
No definir una estructura organizacional. 21% 3 0.63
No invertir en marketing para la promoción de producto. 11% 3 0.33
No realizar medición de clima y cultura organizacional. 7% 1 0.07
Los productos y procesos no sean tecnológicamente
competitivos. 6% 3 0.18
Tener insuficiente estructura de capital para el manejo del
negocio. 5% 1 0.05
100% 3.01

5. En cuanto a la metodología de evaluación es lo mismo que la anterior


[Ejemplo:]
[Según la siguiente tabla se concluye que en cuanto a los factores de oportunidades y
amenazas, se cuenta con un puntaje de 3.06, es decir una calificación de eficacia por

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sobre el promedio para responder a las estrategias que se implementará. El puntaje de


3.06 indica una posición interna fuerza por arriba del promedio (buena)]

Tabla 9: Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE)

POND.
FACTORES DETERMINANTES DE ÉXITO IMPORT VALOR RESULTADO
Oportunidades
Aprovechar la perspectiva de crecimiento económico del
sector pesca para generar mayor participación del mercado. 12% 4 0.48
Posibilidad de aumento de la demanda del consumidor debido
a la proyección positiva de consumo per cápita y crecimiento
demográfico. 10% 4 0.4
Aprovechamiento de nuevos canales de distribución para la
obtención de un mayor número de clientes. 9% 4 0.36
Alianza estratégica con la Asociaciones 7% 3 0.21
Acceso a nuevas fuentes de financiamiento nacional e
internacional. 7% 3 0.21
Acceso a tecnologías de información mediante la inversión en
investigación y desarrollo. 5%
Amenazas
Desaceleración de la economía dirigiendo a la reducción de la
demanda. 12% 4 0.48
Potencial ingreso de nuevos competidores en el sector. 11% 3 0.33
Generación de externalidades negativas por el cambio
climático en contra de la acuicultura. 8% 3 0.24
Externalidades negativas que no permitan el acceso de los
productos a nuestros principales clientes. 8% 3 0.24
Aumento de la informalidad y malas prácticas de los
competidores en el sector. 6% 1 0.06
Potencial aumento de las tasas de interés para la obtención de
fuentes de financiamiento. 3% 1 0.025
Gestión del cambio y la innovación en la industria acuícola por
parte de los competidores. 3% 1 0.025
TOTAL 100% 3.06

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2.6.2 Análisis matricial


Formato N°: (apóyate de 2.6 de Excel)
Nombre del Formato: Análisis Matricial
Objetivo del Formato: La finalidad de la matriz FODA Cruzada es la
identificación de acciones estratégicas, las cuales junto con las
grandes estrategias de la empresa (genérica, corporativa y
competitiva, entre otras), serán el marco para definir el Plan
Estratégico y Operativo del Proyecto. La matriz FODA Cruzada se
elabora luego de analizar las principales variables internas y externas
relacionadas con el negocio. En nuestro caso, lo que se realiza en un
cruce en primer lugar de las Fortalezas (F), con el factores externos
que son las Oportunidades (O) para obtener las estrategias FO. Luego
las Fortalezas se cruzan con las Amenazas (O) para obtener las
estrategias FA. Lo mismo se procede a cruzar las Debilidades (D) con
los factores externos de Oportunidades y Amenazas, para obtener las
estrategias DO y DA.

Instrucciones:
1. Se realiza el cruce y se evalúa que estrategias se debe tomar para aprovechas
nuestras fortalezas, superar nuestras debilidades, hacer frente a las amenazas y
aprovechar nuestras oportunidades.
Tabla 10: Matriz Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (M-FODA)

FUERZAS – F DEBILIDADES – D
1 Copiar Debilidad 1
1 Copiar Fortaleza 1 2 Copiar Debilidad 2
2 Copiar Fortaleza 2 3 Copiar Debilidad n
3 Copiar Fortaleza n
4
OPORTUNIDADES – O ESTRATEGIA – FO ESTRATEGIA – DO
1. Copiar Oportunidad 1 - -
2. Copiar Oportunidad 2 -
3. Copiar Oportunidad n
Amenazas – A ESTRATEGIA – FA ESTRATEGIA – DA
1. Copiar Amenaza 1 - -
2. Copiar Amenaza 2 - -
3. Copiar Amenaza n

2.6.3 Objetivos estratégicos


Formato N°: # (apóyate de 2.7 y 2.8 en Excel)
Nombre del Formato: Definición de los objetivos estratégicos e
indicadores.
Objetivo del Formato: Extraer las estrategias de la M-FODA,
convertirlos en objetivos y plantear objetivos que midan su
cumplimiento.
Instrucciones: Extraer las estrategias, plantear los objetivos, definir
indicadores.

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Tabla 11: Definición de objetivos estratégicos

OBJETIVO INDICADOR
ESTRATEGIA – FO

ESTRATEGIA – DO

ESTRATEGIA – FA

ESTRATEGIA – DA

2.6.4 Formulación de misión, visión y valores

Formato N°: 9
Nombre del Formato: Formulación de Misión, Visión y Valores
Objetivo del Formato: Definir el conjunto de principios, creencias,
reglas que regulan la gestión de nuestra organización, constituyen la
filosofía institucional y el soporte de la cultura organizacional.
Instrucciones:
1. Los Valores: El objetivo básico de la definición de nuestros valores corporativos
es el de tener un marco de referencia que inspire y regule la vida de nuestra
organización. Defina sus valores:
[Los valores que nuestra empresa se preocupa por cultivar son:]
Nombre del Valor Descripción del valor

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2. Antes de plantear la misión, responda a las siguientes preguntas, la fusión de las


respuestas forman la misión
[Ejemplo]
Misión
[Construcción de la misión]
[

PREGUNTA RESPUESTA

Somos una empresa dedicada a procesar y exportar productos


¿Quiénes somos?
acuícolas.
Satisfacer las necesidades, gustos y preferencias del mercado
internacional en el cual nos desempeñamos, brindando productos
¿Qué buscamos?
elaborados bajo estrictos estándares de calidad, sanidad y a un precio
justo.
Lo hacemos buscando así la máxima rentabilidad con un alto sentido
¿Por qué los hacemos? de responsabilidad y compromiso con el medio ambiente, nuestros
empleados y la sociedad en su conjunto.
¿Para quienes Enfocamos nuestra labor en los consumidores ofreciéndoles un
trabajamos? abanico de posibilidades.
¿Cuáles son nuestros Vocación de servicio para satisfacer al cliente, Honestidad, Actitud de
valores? liderazgo, Trabajo en equipo, Lealtad

]
[Formulación de la Misión]
[Somos una empresa dedicada a procesar y exportar productos acuícolas, buscando
satisfacer las necesidades, gustos y preferencias del mercado internacional en el cual
nos desempeñamos, brindando productos elaborados bajo estrictos estándares de
calidad, sanidad y a un precio justo, enfocando nuestra labor en los consumidores
ofreciéndoles un abanico de posibilidades, buscando así la máxima rentabilidad con un
alto sentido de responsabilidad y compromiso con el medio ambiente, nuestros
empleados y la sociedad en su conjunto.]
3. Antes de plantear la Visión, responda a las siguientes preguntas, la fusión de las
respuestas forman la visión

[Ejemplo]
Visión
[Construcción de la misión]
[

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PREGUNTA RESPUESTA
¿Cómo nos vemos en el Como una empresa líder en producción y exportación de productos
futuro? acuícolas de calidad en la zona norte del Perú.
Queremos diversificar nuestra oferta de alimentos en conserva,
congelados y frescos.
¿Qué queremos hacer en el
Generadora de empleo bajo estándares internacionales y también
futuro?
generadora del crecimiento de la acuicultura moderna, tecnificada,
de calidad y con niveles altos de productividad y rentabilidad.
¿Cómo vemos a la Clientes exigentes en lo que respecta a calidad
población objetivo y/o
usuarios para los que
trabajamos?
]
[Formulación de la visión]
[Ser a mediano plazo la empresa líder en producción y exportación de productos
acuícolas de primera calidad en la zona norte del Perú, diversificar nuestra oferta de
alimentos en conserva, congelados y frescos, asimismo, ser una empresa generadora de
empleo bajo estándares internacionales y también generadora del crecimiento de la
acuicultura moderna, tecnificada, de calidad y con niveles altos de productividad y
rentabilidad en nuestra región.]

2.7 Plan de trabajo


[Apóyate del formato 2.9 de Excel]
[estime TIEMPO, RESULTADO, COSTOS, RESPONSABLES, INDICADORES]

2.8 Conclusión de gestión empresarial

[¿La empresa está en condiciones de exportar? – Sustente]

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3 Análisis de mercado
3.1 Ficha técnica comercial del producto

Formato N°: #
Nombre del Formato: Ficha Técnica del Producto
Objetivo del Formato: Tener el conocimiento técnico y comercial
básico y más importante del producto.

Instrucciones:
1. Completar la sección Análisis de Variables (3.2)
2. La ficha técnica comercial del producto se construye en base al análisis de las
variables (3.2).
Tabla 12: Ficha técnica del producto

Imagen del producto

Nombre comercial
Descripción del producto
Nombre Científico / técnico
Contenido del producto
Presentaciones
Sub Partida (s) Arancelaria (S)
2012
Descripción partida
Volumen exportado (último
año)

Destinos comerciales (último


(solo los 5 principales o los de mayor interés)
año)

Cantidad de mercados
comerciales

Principales empresas
(solo los 3 empresas o las de mayor interés)
exportadoras (último año)

Cantidad de empresas
exportadoras

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Precio de exportación (último


año)
Estacionalidad (meses que registra mayores cantidades de envío)
Almacenamiento y transporte

Embalaje / Envases /
Empaque
Principales países
(solo los 5 principales o los de mayor interés)
exportadores
Principales países
(solo los 5 principales o los de mayor interés)
importadores
Precios internaciones
Tendencias
Restricciones
Principales regiones
productoras en Perú

Principales países productores

Otros datos de interés

Fuente:
Elaborado por:

3.2 Análisis de variables


3.2.1 Exportaciones peruanas
Formato N°: #
Nombre del Formato: Exportaciones peruanas
Objetivo del Formato: Conocer el estado actual de las salidas al
exterior del producto en estudio.

Instrucciones: Ingresar a la Fuente SUNAT, extraer la información y


completarla siguiente tabla, también puede extraer de otras fuentes.
Tabla 13: Resumen de las exportaciones peruanas

Volumen exportado (último año)


Crecimiento a largo plazo
Crecimiento a corto plazo
Destinos comerciales (último año)

Cantidad de mercados comerciales

Principales empresas
exportadoras (último año)
Cantidad de empresas
exportadoras

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Precio de exportación (último año)

Países que pagan un mejor precio


Estacionalidad
Almacenamiento y transporte
Embalaje / Envases / Empaque
Fuente:
Elaborado por:

3.2.2 Importaciones peruanas


Formato N°: #
Nombre del Formato: Importaciones peruanas
Objetivo del Formato: Conocer si el producto en estudio, registra el
flujo de ingresos de mercadería al mercado interno (importaciones)
Instrucciones: Ingresar a la Fuente SUNAT, extraer la información y
completarla siguiente tabla, también puede extraer de otras fuentes.

Tabla 14: Resumen de las Importaciones peruanas

Volumen importado (último año)


Crecimiento a largo plazo
Crecimiento a corto plazo
Principales países proveedores
(último año)

Cantidad de países proveedores

Principales empresas
importadoras (último año)
Cantidad de empresas
importadoras
Precio de importación (último
año)
Estacionalidad
Almacenamiento y transporte
Embalaje / Envases / Empaque
Fuente:
Elaborado por:

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3.2.3 Comercio Internacional - Exportaciones mundiales


Formato N°: #
Nombre del Formato: Exportaciones mundiales
Objetivo del Formato: Conocer la competencia internacional a nivel
de países.
Instrucciones: Ingresar a la Fuente TRADEMAP, extraer la información y
completarla siguiente tabla, también puede extraer de otras fuentes.

Tabla 15: Resumen de las exportaciones mundiales

Principales países exportadores


Países que más crecen
Países que venden a un mejor
precio
Precio promedio
Ranking del Perú
Precio que vende el Perú
Arancel promedio que paga Perú

Fuente:
Elaborado por:

3.2.4 Comercio Internacional - Importaciones mundiales


Formato N°: #
Nombre del Formato: Importaciones mundiales
Objetivo del Formato: Conocer la demanda internacional a nivel de
países.
Instrucciones: Ingresar a la Fuente TRADEMAP, extraer la información y
completarla siguiente tabla, también puede extraer de otras fuentes.

Tabla 16: Resumen de las importaciones mundiales

Principales países importadores


Países que más crecen
Países que compran a un mejor
precio
Precio Promedio
Ranking del Perú
Países con restricciones
arancelarias
Fuente:
Elaborado por:

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3.2.5 Producción nacional


Formato N°: #
Nombre del Formato: Producción nacional
Objetivo del Formato: Conocer si en nuestro país produce el
producto en estudio, las cantidades y lugares de producción.
Instrucciones: Ingresar a la Fuente MINAGRI, extraer la información y
completarla siguiente tabla, también puede extraer de otras fuentes.

Tabla 17: Resumen de la producción nacional

Principales regiones productoras


del Perú
Cantidad de producción (TN/ Ha/
Unidades)
Rendimientos de producción
Precios en chacra
Fuente:
Elaborado por:

3.2.6 Producción mundial


Formato N°: #
Nombre del Formato: Producción mundial
Objetivo del Formato: Conocer los principales países productores, los
mismo que pueden tomarse como la competencia.
Instrucciones: Ingresar a la Fuente FAO, extraer la información y
completarla siguiente tabla, también puede extraer de otras fuentes.

Tabla 18: Resumen de la producción mundial

Principales países productores


Países que más crecen su
producción
Rendimiento promedio
Países más competitivos
Fuente:
Elaborado por:

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3.2.7 Consumo mundial


Formato N°: #
Nombre del Formato: Consumo mundial
Objetivo del Formato: Conocer los principales países consumidores
del producto para orientar el posible destino del producto.
Instrucciones: Ingresar a la Fuente FAO, extraer la información y
completarla siguiente tabla, también puede extraer de otras fuentes.

Tabla 19: Resumen del consumo mundial

Principales países consumidores

Países que más crecen su


consumo
Consumo per cápita
Países con mayor consumo per
cápita
Fuente:
Elaborado por:

3.2.8 Indicadores mundiales


Formato N°: #
Nombre del Formato: Indicadores mundiales
Objetivo del Formato: Conocer otras variables que influyen en el
desarrollo del negocio.
Instrucciones: Ingresar a la Fuente señaladas, extraer la información
y completarla siguiente tabla, también puede extraer de otras
fuentes.

Tabla 20: Resumen de otros indicadores mundiales

Países con menor riesgo país Fuente: COFACE

Países con mayor facilidad para


Fuente: DOINGBUSINESS
realizar negocio
Países con mayor crecimiento
Fuente: CIA
económico
Países con mayor tasa de
Fuente: CIA
crecimiento poblacional
Otros
Fuente:
Elaborado por:

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Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

3.3 Criterios básicos de selección de mercado

Formato N°: 3.1


Nombre del Formato: CRIBA
Objetivo del Formato: La CRIBA (Criterios Básicos) o el SCRINIG
sirven para evaluar estadísticamente a un grupo de mercados en
base a criterios cuantitativos o cualitativos. Esto permite tener un
sustento más objetivo sobre el país a elegir.

Instrucciones:
1. La metodología consiste en definir los criterios a evaluar
Ejemplo: se eligen los siguientes criterios:

 Importancia de las Exportaciones Peruanas a cada país de destino. Este


criterio es uno de los más importantes de este estudio, ya que permite elegir
el país con el que otras empresas peruanas tengan experiencia vendiendo sus
productos, es un mercado con que se tiene mayores clientes, o el mercado a
donde nuestro producto llega más, indica que el producto ya es preferido en
este mercado.

 Crecimiento de las exportaciones peruanas a cada país de destino. Indica


sostenibilidad, mercado más seguro, mercado con mayor demanda en
crecimiento.

 Y así se pueden seguir definiendo más criterios

2. Asignar una ponderación o porcentaje en función a su importancia, toma en


cuenta que la sumatoria de la columna de ponderación debe ser 100%.
3. De acuerdo a la fincha técnica del producto, debes ir excluyendo o incluyendo a
los países que vas a evaluar.
4. Empieza a numerar de acuerdo a la cantidad de países, es decir, si existen 7
países, se deben numerar del 1 al 7, de acuerdo a la importancia, teniendo en
cuenta lo siguiente: se califica como 7 al país que tienen mejor ventaja en el
criterio.
5. Copia y pega la tabla desde Excel: primera parte:

Tabla 21: Criterios básicos de selección de mercado

PAÍSES

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Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

Alemania
EE.UU

Netherlands

Reino Unido

China

Hong Kong
Canadá
IMPORT %
CRITERIO
TEMA

Importancia de las exportaciones


25% 7 6 5 4 3 1 2
EXPORTACIONES

peruanas a cada país en el 2016


PERUANAS

Crecimiento de las exportaciones


15% 2 1 3 7 5 6 4
peruanas a cada país de destino 16/12
Precio promedio que pagó cada país de
destino en el 2016 a las exportaciones 10% 3 2 5 4 6 1 7
procedentes de Perú-Kg

País con mayor importancia en las


22% 7
IMPORTACIONES

importaciones mundiales 2016 1 4 3 5 6 2


MUNDIALES

País con mayor crecimiento últimos 5


4% 7
años 2 7 1 4 5 1
País que paga un mejor precio por
2% 4 6 7 5 3 1 2
unidad 2016-kg
Mejor acceso arancelario 2% - 6 6 5 6 7 -

País con mayor facilidad para realizar


INDICADORES

5%
MUNDIALES

negocios 5 2 6 3 4 1 7
País con menor riego 5% 6 6 5 5 7 2 5
País con mayor ingreso per cápita 5% 6 5 2 3 4 1 7
País con mayor crecimiento PBI 5% 3 6 4 2 4 7 5

TOTAL 100%

6. Copia y pega la tabla desde Excel: Segunda parte. Son los resultados que se
muestran por defecto, de acuerdo a la información ingresada en la primera parte
Tabla 22: Criterios básicos de selección de mercado - Resultados

Importancia de las exportaciones


1.8
EXPORTACIONES

peruanas a cada país en el 2016 1.5 1.3 1.0 0.8 0.3 0.5
PERUANAS

Crecimiento de las exportaciones


0.3
peruanas a cada país de destino 16/12 0.2 0.5 1.1 0.8 0.9 0.6
Precio promedio que pagó cada país de
destino en el 2016 a las exportaciones 0.3
0.2 0.5 0.4 0.6 0.1 0.7
procedentes de Perú-Kg
0 - - - - - - -
País con mayor importancia en las
1.5
importaciones mundiales 2016 0.2 0.9 0.7 1.1 1.3 0.4
IMPORTACIONES
MUNDIALES

País con mayor crecimiento últimos 5


0.3
años 0.1 0.3 0.0 0.2 0.2 0.0
País que paga un mejor precio por
0.1
unidad 2016-kg 0.1 0.1 0.1 0.1 0.0 0.0
Mejor acceso arancelario - -
0.1 0.1 0.1 0.1 0.1
0 - - - - - - -

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País con mayor facilidad para realizar


0.3
negocios 0.1 0.3 0.2 0.2 0.1 0.4
INDICADORES
MUNDIALES País con menor riego 0.3
0.3 0.3 0.3 0.4 0.1 0.3
País con mayor ingreso per capita 0.3
0.3 0.1 0.2 0.2 0.1 0.4
País con mayor crecimiento PBI 0.2
0.3 0.2 0.1 0.2 0.4 0.3
0 - - - - - - -
TOTAL 5.3
3.3 4.5 4.0 4.5 3.5 3.5

7. Se elige al país que obtiene máximo puntaje, para nuestro ejemplo es EEUU
8. Se puede concluir con un resumen como el siguiente:

De acuerdo a la evaluación, se afirma que Estados Unidos es el mercado que ha


obtenido un mayor puntaje, debida que es el país que cuenta con:
[Ejemplo:]
[Se elige a Estados Unidos porque:

 Es el país que realiza la mayor cantidad de compras a nuestro país,


 Concentra la mayor demanda del mundo en cuanto a compras internacionales,
 País con menor riesgo para invertir.
 Otros]

3.4 Análisis de mercados

Formato N°: 3.2


Nombre del Formato: Análisis de Mercado
Objetivo del Formato: Contrastar con los resultados de la CRIBA.

Instrucciones:
1. Ingresa los países elegidos y evaluados en la CRIBA
2. Ingresa los valores del 1 al 3:
No/Nunca = 1 ; Algunos / A veces = 2; Si / Siempre = 3

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3. Al final del formato se encuentra el puntaje total


4. Copie la siguiente gráfica y realice un análisis

Gráfico 1: Resultados del análisis de mercados

Puntaje por país


70

60

50

40

30

20

10

0
País 1 País 2 País 3 País 4 País 5 País 6

5. Realice una comparación entre los resultados obtenidos con los resultados de la
CRIBA, prevalecen lo de la CRIBA.
[El país 3, obtiene un mayor puntaje, corroborando los resultados de la CRIBA, esto
demuestra que el país 3 tiene mejores ventajas como país de destino...]

3.5 Ficha país


Formato N°: #
Nombre del Formato: Ficha País
Objetivo del Formato: Conocer el país elegido como destino del
producto.
Instrucciones: Busca información del País en Internet e ingresa los
siguientes datos:

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Tabla 23: Datos del país de destino

Área:
Capital:
Ciudades importantes:
Población:
Idioma Oficial:
Ubicación Geográfica:
Organización Territorial:
PBI:
PBI Per cápita:
Tasa de crecimiento
anual:
Moneda:
Sistema cambiario:
Clima:
Días festivos:
Código postal:
Fuente:
Elaborado por:

3.6 Medición de mercado


[La medición del mercado se debe completar, al menos en una de sus formas (por
segmentación, demanda aparente o consumo). Son datos que permiten realizar una
proyección aproximada de la demanda.]
3.6.1 Por segmentación
3.6.1.1 Segmentación demográfica
3.6.1.1.1 Edad y sexo.
Formato N°: 3.3.1
Nombre del Formato:
Objetivo del Formato: El cuadro de edad y sexo permitirá
segmentar al consumidor por medio de rango de edades de esa
manera se podrá diagnosticar en que rango se concentra la mayor
población objetivo.
Instrucciones: Ingrese a los formatos de Excel, busca esta tabla y
procede a completar, la información lo extraes de diferentes
fuentes de acuerdo al país de estudio.

Distribución por sexo en el mercado de...

Hombres 50 % de la Población

Mujer 50 % de la Población

Tabla 24: Distribución por sexo y sexo

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Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

Edad Desde Edad Hasta %Población %Mujeres %Hombres


0 10 20% 50% 50%
10 20 10% 40% 60%
20 30 20% 70% 30%
30 40 10% 50% 50%
40 50 40% 50% 50%
50 100 0% 50% 50%
Total 100%
Fuente:
Elaborado por:

3.6.1.1.2 Nivel socioeconómico.


Formato N°: 3.3.2
Nombre del Formato:
Objetivo del Formato: El nivel socioeconómico nos permite
segmentar a la población en función a nivel de ingresos la
distribución de ellos nos permitirá concentrarnos en aquel grupo
en la cual es significativo para nuestros productos.
Instrucciones: Ingrese a los formatos de Excel, busca esta tabla y
procede a completar, la información lo extraes de diferentes
fuentes de acuerdo al país de estudio. Una vez completada copia
y remplaza la siguiente tabla.

Tabla 25: Distribución por nivel socioeconómico

Nivel %de la Población Ingreso Anual S/.


A 10% 15800
B 20% 6000
C 20% 2500
D 40% 1000
E 10% 500
Total 100% 25,800.00
Fuente:
Elaborado por:

3.6.1.1.3 Estado civil.


Formato N°: 3.3.3
Nombre del Formato: Estado civil
Objetivo del Formato: El grupo de estado civil, nos muestra la
distribución de la población en cuanto a su relación como unidad
familiar de esta forma se entiende el nivel de presupuesto familiar
y de toma de decisiones de los productos respecto a dicho
segmento.
Instrucciones: Ingrese a los formatos de Excel, busca esta tabla y
procede a completar, la información lo extraes de diferentes

Nombre de la institución que lo respalda


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fuentes de acuerdo al país de estudio. Una vez completada copia


y remplaza la siguiente tabla.
Tabla 26: Distribución por estado civil

Estado Civil %de la Población


Solteros 40%
Casados 20%
Divorciados 4%
Unión Libre 23%
Segundas Nupcias 13%
Total 100%
Fuente:
Elaborado por:

3.6.1.1.4 Grados de estudio.


Formato N°: 3.3.4
Nombre del Formato: Grados de estudio
Objetivo del Formato: La segmentación del nivel de instrucción
nos permite enfocarnos de la segmentación del grupo de
educación que existe en la población y cómo afecta ello en la toma
de decisiones de nuestros productos.
Instrucciones: Ingrese a los formatos de Excel, busca esta tabla y
procede a completar, la información lo extraes de diferentes
fuentes de acuerdo al país de estudio. Una vez completada copia
y remplaza la siguiente tabla.
Tabla 27: Distribución por grados de estudio

Nivel de Instrucción %de la Población


Estudios Secundarios Completos 40%
Estudios Secundarios Incompletos 20%
Formación Técnica 10%
Universitaria 10%
Básica 10%
Ninguna 10%
Total 100%
Fuente:
Elaborado por:

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3.6.1.2 Segmentación psicográfica


3.6.1.2.1 Estilo de vida
Formato N°: 3.4.5
Nombre del Formato: Segmentación Psicográfica
Objetivo del Formato: El estilo de vida permitirá identificar de
manera agrupada la forma y comportamiento en la cual los
consumidores toman decisiones, esta relación agrupa el
comportamiento del consumidor con el nivel de ingreso y por ello
importante al momento de tomar decisiones en base a su línea de
presupuesto versus el grado de satisfacción de los productos a
ofrecer.
Existe clasificaciones para agrupar a la población por medio del
estilo de vida por ejemplo en el siguiente cuadro colocamos el
método Vals (estilo de vida y valores).

Instrucciones: Ingrese a los formatos de Excel, busca esta tabla y


procede a completar, la información lo extraes de diferentes
fuentes de acuerdo al país de estudio. Una vez completada copia
y remplaza la siguiente tabla.

Tabla 28: Distribución por grados de estudio

Ingresos
Estilo de Vida %Población Características
(US$)

Gozan de las mejores cosasReceptivos a


Actualizadores 10% 15000 nuevos productos, tecnologías,
distribuciónEscépticos de la publicidad

Poco interés en imagen o prestigio


Realizados 15% 10000 Consumidores superiores al promedio de
productos para el hogar
Compran productos nacionales
Creyentes 20% 8000 Lentos en los cambios de hábitos
Buscan liquidaciones
Se ven atraídos por productos de primera
calidad
Triunfadores 15% 5000
Objetivo primario para una variedad de
productos
Conscientes de su imagen
Competidores 10% 3000 Ingreso discrecional limitado, pero tienen
crédito
Siguen la moda de vestir y las novedades.
Experimentadores 10% 2500 Gastan mucho de su ingreso disponible en
asuntos sociales

Sus compras se ven influidas por los criterios


Hacedores 10% 1500 de comodidad, durabilidad, valor.
No se impresionan por los lujos

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Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

Leales a la marca
Usan cupones de descuento y esperan las
Luchadores 10% 800
liquidaciones
Confían en la publicidad
Total 100% 45800
Fuente:
Elaborado por:

3.6.1.2.2 Otros
Si consideras realizar una segmentación en función a otros criterios, también puedes
agregar a continuación
Clase social.
Personalidad.
Cultura.
Motivos de compra.

3.6.2 Demanda aparente


Formato N°: 3.4
Nombre del Formato: Demanda aparente
Objetivo del Formato: La demanda aparente, nos permite medir
el mercado global por cada tipo de industria o sector. Es
indispensable conocer los datos relativos de la producción, la
exportación, la importación y los stocks en las series de 5 años
(mínimo 3). Para ello usamos la siguiente formula:
Demanda aparente = P + M – X + S

Instrucciones: Ingrese a los formatos de Excel, busca esta tabla y


procede a completar, la información lo extraes de TRADEMAP.
Una vez completada copia y remplaza la siguiente tabla.
Tabla 29: Demanda aparente

2012 2013 2014 2015 2016


Producción (P)
Importaciones (M)
Exportaciones (X)
Stocks (S)
Total
Fuente:
Elaborado por:

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3.6.3 Consumo
Formato N°: 3.5
Nombre del Formato:
Objetivo del Formato: Calcular el consumo del mercado objetivo,
complementa al cálculo anterior

Instrucciones: Ingrese a los formatos de Excel, busca esta tabla y


procede a completar, la información lo extraes de diferentes
fuentes, de acuerdo al país en estudio. Una vez completada copia
y remplaza la siguiente tabla.

En ciertos productos, existen fuentes que permiten conocer el


consumo, en función al consumo per cápita, este dato
multiplicado por la población objetivo, da como resultado el
volumen de mercado al cual nos estamos orientando.

Tabla 30: Variables para el cálculo del consumo en mercado de destino

Variable 2016
Consumo per cápita
Población
Tasa de crecimiento dela población
Fuente:
Elaborado por:

3.6.4 Competencia - Nivel de inversión - Capacidad de producción


Formato N°: 3.6
Nombre del Formato:
Objetivo del Formato: Conocer la competencia, a nivel de
empresas, permite conocer el nivel de inversión que se necesita
para competir en este mercado, para ello se realiza un reporte de
las empresas exportadoras peruanas (si es que lo hubiera), tanto
en términos monetarios como en cantidades. De acuerdo a tu
capacidad financiera, debes elegir las cantidades a exportar.

Instrucciones: Ingrese a los formatos de Excel, busca esta tabla y


procede a completar, la información lo extraes de SUNAT. Una vez
completada copia y remplaza la siguiente tabla.
Tabla 31: Principales empresas exportadoras – FOB USD

US$
Empresas exportadoras 2016 2017

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Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

Fuente:
Elaborado por:
Tabla 32: Principales empresas exportadoras – Kg

Unidades
Empresas exportadoras 2016 2017

Fuente:
Elaborado por:

3.7 Proyección de la oferta

Formato N°: 3.7.1


Nombre del Formato: Proyección de la oferta
Objetivo del Formato: Permite proyectar la demanda aparente (u
oferta actual), en función a las series históricas, como resultado, y
como lectura de la proyección se lee como la oferta real en el
mercado objetivo.

Instrucciones:
1. Ingrese al formato en Excel
2. Asegúrese de completar las series históricas de la demanda aparente y calcular
la Oferta Neta TN del país de estudio. La información se abastece del análisis de
variables.
Ejemplo: Proyección de filete de tilapia ene Estados Unidos de América

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3. Seleccione los datos de la Oferta neta en EE UU – TN e inserte una gráfica

4. De anticlic sobre las barrar y seleccione agregar línea de tendencia

5. Agregar línea de tendencia, proyectado 5 años, y mostrar la ecuación.

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6. Convertir ecuación en categoría numero

7. Buscar el modelo que mejor proyecta los datos

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Entre los tres primeros modelos: exponencial, lineal y logarítmica, donde el R


cuadrado se aproxima más a 1 es modelo logarítmico:
Gráfico 2: Proyección de la demanda aparente

Oferta Neta en EEUU - TN


35,000

34,000 y = 1,193.29ln(x) + 30,948.63


R² = 0.20
33,000

32,000

31,000

30,000

29,000

28,000

27,000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

8. Copia la formula, replique en todas las celdas, y obtendrá los datos proyectados

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6. Proyección de la oferta neta


Tabla 33: Proyección de la demanda aparente u oferta actual

Año 2017 2018 2019 2020 2021 2022


Periodo 6 7 8 9 10 11
Oferta Proyectada TN 31,877 31,957 32,026 32,087 32,142 32,191
Fuente:
Elaborado por:

3.8 Proyección de la demanda potencial


Formato N°: 3.7.2
Nombre del Formato: Proyección de la demanda
Objetivo del Formato: Permite proyectar la demanda en función
a otros indicadores encontrados en la investigación de mercados.
La demanda aparente es muy distinta a la demanda potencial, la
primera hace referencia a cantidad demandada atendida, que es
la misma cantidad que cubre la actual oferta. En cambio la
demanda potencial es identificar cual es la cantidad de mercado
que actualmente no está siendo atendida por los ofertantes.
Instrucciones:
1. Ingresa a los formatos de Excel y completa los datos solicitados y remplaza la
siguiente tabla.
Año 2016
Población EEUU 323,821,945
Tasa de crecimiento de la población 0.77%
Consumo Per Cápita –Kg 0.5

2. En función a los datos anterior se procede a proyectar la siguiente tabla, que


también debe ser reemplazada

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Tabla 34: Proyección de la demanda potencial

Año 2017 2018 2019 2020 2021 2022


Proyección de la Población 326,088,699 328,371,320 330,669,919 332,984,609 335,315,501 337,662,709
Consumo per cápita Kg x persona año 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5
Consumo de Tilapia 163,044 164,186 165,335 166,492 167,658 168,831
Elaborado por:

[Si su estudio está enfocado en un público objetivo de acuerdo a su segmentación (3.6.1),


entonces, debe ser multiplicado por la participación que representa determinado
público.]

3.9 Cálculo de la brecha y participación del proyecto


Formato N°:
Nombre del Formato:
Objetivo del Formato: permite calcula la demanda insatisfecha y
la participación del proyecto.

Instrucciones:
1. Una vez proyectado la oferta como la demanda, se obtiene la demanda
insatisfecha, conocida también como brecha.
Año 2017 2018 2019 2020 2021 2022
Brecha Proyectada 131,167 132,229 133,309 134,405 135,516 136,640
Elaborado por:

2. Una vez calculado la brecha, se debe ingresar los siguientes datos, trabajados ya
en secciones anteriores:
- Exportaciones peruanas en TN, con esto de calcula la oferta nivel de país en el
mercado de destino, y ver qué tan competitivos e importantes somos en
determinado mercado. El dato debe extraerse del total de las exportaciones del
producto. (tabla empresas exportadoras)
- Participación % del proyecto sobre la brecha, esto está en función a la capacidad
de financiamiento o inversión con la que cuenta la empresa. Este es el único dato
que se debe ingresar para ir calculando la cantidad que el proyecto considerará
para los cálculos de los siguientes capítulos.
Tabla 35: Demanda insatisfecha (TN)

Export. Part.% Parú Part. %


Oferta Demanda Brecha %
Año Peruanas de la Proyecto Proyecto
TN TN TN Brecha
TN Demanda Brecha
2017 31,877 163,044 131,167 80% 184.56 0.11% 0.19% 249
2018 31,957 164,186 132,229 81% 184.56 0.11% 0.19% 251

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Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

2019 32,026 165,335 133,309 81% 184.56 0.11% 0.19% 253


2020 32,087 166,492 134,405 81% 184.56 0.11% 0.19% 255
2021 32,142 167,658 135,516 81% 184.56 0.11% 0.19% 257
2022 32,191 168,831 136,640 81% 184.56 0.11% 0.19% 260

Elaborado por:

3.10 Análisis de la competencia - competidores directos


Formato N°: 3.7.3
Nombre del Formato: Cálculo de la demanda insatisfecha
Objetivo del Formato: Se analiza las empresas a la cual se
considera como competencia
Instrucciones: complete los datos solicitados en el formato

Análisis de la competencia - competidores directos


Tabla 36: Análisis del principal competidor

Página Web

Mercados

Clientes en el exterior

Puertos de embarque

Puertos destino

Precio de exportación

Transporte

Envase y embalaje

Contactos

Pasantía - Visita

Diagnostico

Experiencia

Acciones a tomar

Otros

Fuente:
Elaborado por:

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3.11 Esquema exigencia del producto


Formato N°: #
Nombre del Formato: Exigencias del producto
Objetivo del Formato: tener claro cuáles son las exigencias del
cliente.
Instrucciones: Consulta a tu cliente sobre estos datos (sección 3.15),
o a un consultor especializado.

 Exigencias del producto:


 En el mercado de:
 Arancel - Preferencias Arancelarias - Acuerdos Comerciales:
 Denominación de Origen:
 Normas sobre Empaque:
 Certificado de Buenas Prácticas de Manufactura:
 Otras Normas o Regulaciones:

3.12 Canales de distribución


[Describa cual es el canal de distribución más adecuado para su producto]

3.13 Ferias en el extranjero


[Describa las ferias especializadas a nivel mundial sobre su producto]

3.14 Medios de transporte


[Describa el medio de transporte más adecuado para su producto]

Envíos postales:
exporta fácil -
Serpost

Transporte aéreo

Transporte
marítimo

3.15 Clientes mayoristas en el exterior


[Mediante un proceso de inteligencia comercial, describa al menos 5 clientes en el
exterior para iniciar un proceso de negociación]
Tabla 37: Clientes mayoristas en el exterior

Empresa Web Cel Compra a: Fechas: País Aduana Puerto Correo Obs

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Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

3.16 Plan de marketing


Formato N°: #
Nombre del Formato: Plan de marketing
Objetivo del Formato: Elaborar un plan de marketing de acuerdo al
estudio de mercado.
Instrucciones: Completar cada campo solicitado.

3.16.1 Producto
 Características
 Ciclo de vida
 Atributos
 Calidad
 Etiquetado
 Diseño
 Marca
 Diseñe su producto

3.16.2 Plaza
 Canales de distribución
 DFI

3.16.3 Precio
 Fijación de precios de exportación
 Estructura de precios
 Comparación de precios
 Condiciones de pago

3.16.4 Promoción
 Publicidad

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Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

3.17 Conclusión de gestión comercial


[¿Existe demanda para mi producto? – Sustente]

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4 Gestión de operaciones
4.1 Ventaja competitiva – Producción y comercialización
[Describa las características que considere como ventaja competitiva de su negocio.]

4.2 Cadena de producción y de Valor


[Describa el proceso de producción del producto]
Tabla 38: Cadena de producción y de valor del producto

Procesos (1) Características (2) Tiempos (3)

Fuente:
Elaborado por:

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Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

[Nota:]
[(1) Describir los procesos de producción desde la adquisición de los insumos hasta que
se culmine de producir el producto.]
[(2) Indicar que procesos son desarrollados por la propia empresa y cuales son
tercerizados.]
[(3) Indicar los tiempos de producción minutos, horas o días.]

4.3 Proyección de la producción


Formato N°: 4.1
Nombre del Formato: Proyección de la producción
Objetivo del Formato: Definir las cantidades anuales, sobre las
cuales se realizaran los programas de producción
Instrucciones: Extraiga los datos de la tabla de la brecha o
demanda insatisfecha

[En la sección 3, se desarrolló la proyección de la demanda objetivo, la cual sirve para


planificar la producción mensual y anual. Además, servirá para planificar la cantidad
necesaria de insumos y trabajadores durante el año.]
Tabla 39: Proyección de la producción - Unidades

CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TOTAL


PRODUCTO A
PRODUCTO B
PRODUCTO C
Fuente:
Elaborado por:

4.4 Proyección anual de insumos máquinas, trabajadores y máquinas


Formato N°: 4.2
Nombre del Formato: Proyección insumos, trabajadores...
Objetivo del Formato: Definir las cantidades anuales necesaria de
máquinas e insumos para cumplir con los programas de
producción.
Instrucciones: De acuerdo a su análisis técnico complete la
siguiente tabla.

Tabla 40: Proyección anual de insumos máquinas, trabajadores y máquinas

CONCEPTO UNIDAD DE MEDIDA AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TOTAL


PROCESO 1
INSUMO A
INSUMO B
INSUMO N

Nombre de la institución que lo respalda


Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

TRABAJADOR A
TRABAJADOR B
TRABAJADOR N
MÁQUINA A
MÁQUINA B
MÁQUINA N

PROCESO 2
INSUMO A
INSUMO B
INSUMO N
TRABAJADOR A
TRABAJADOR B
TRABAJADOR N
MÁQUINA A
MÁQUINA B
MÁQUINA N

PROCESO "N"
INSUMO A
INSUMO B
INSUMO N
TRABAJADOR A
TRABAJADOR B
TRABAJADOR N
MÁQUINA A
MÁQUINA B
MÁQUINA N
Fuente:
Elaborado por:

4.5 Inventario actual de la empresa


Formato N°: 4.3
Nombre del Formato: Inventario actual de la empresa
Objetivo del Formato: Permite identificar los recursos con las
cuales la empresa cuenta y cuáles serán los requerimientos de
compra.
Instrucciones: De acuerdo a su análisis técnico complete la
siguiente tabla.

4.5.1 Insumos en almacén actuales


Tabla 41: Insumos en almacén actuales

Nº INSUMOS MEDIDA CANTIDADES


1
2
3
4

Nombre de la institución que lo respalda


Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

n
Fuente:
Elaborado por:

4.5.2 Maquinaria actual en la empresa


Tabla 42: Maquinaria actual en la empresa

PRECIO
TIEMPO DE
Nº MAQUINARIAS CANTIDAD DE
ANTIGUEDAD
COMPRA
1
2
3
4
n
Fuente:
Elaborado por:

4.5.3 Trabajadores actuales en la empresa


Tabla 43: Trabajadores actuales en la empresa

Nº PERSONAL AREA SUELDO


1
2
3
4
n
Fuente:
Elaborado por:

4.5.4 Utensilios y muebles de la empresa


Tabla 44: Utensilios y muebles de la empresa

Nº UTENSILIOS O ENSERES AREA CANTIDAD


1
2
3
4
n
Fuente:
Elaborado por:

Nombre de la institución que lo respalda


Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

4.6 Costo de producción


Formato N°: 4.4
Nombre del Formato: Costo de producción
Objetivo del Formato: Permite conocer el costo unitario por cada
unidad producida.
Instrucciones: De acuerdo a su análisis técnico complete la
siguiente tabla.

Tabla 45: Costo de Producción

TIPO DE
CONCEPTO CANTIDAD COSTO COSTO
Materiales Directos (MD)

Mano de Obra Directa (MOD)

Costos Indirectos de Fabricación


(CIF)

COSTO TOTAL
Fuente:
Elaborado por:

[Nota 1: Para realizar el Costo de Producción es muy importante identificar qué es Costo
y qué es Gasto. El costo de producción implica cualquier desenvolvimiento de dinero para
producir el producto, desde el pago por el insumo hasta el transporte de este mismo
hasta que inicie y finalice la producción. El gasto esto todo desembolso de dinero que se
realiza para vender el producto.
Nota 2: Se debe tener en cuenta si son costos fijos o variables.
Nota 3: en el anterior punto se realizó un pequeño inventario de toda la empresa. Para
su producto seleccionado, por favor tomar solo los trabajadores, maquinarias e insumos
relacionados con dicho producto.
Nota 4: El tipo de costo puede ser fijo o variable.]

Nombre de la institución que lo respalda


Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

4.7 Conclusión de gestión de operaciones


[¿Se puede producir el producto y competir en costos? – Sustente]

Nombre de la institución que lo respalda


Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

5 Gestión logística
5.1 Contrato de compra venta internacional
[El contrato de Compra y Venta es la base para realizar el Plan Logístico. Esto se debe a
que en este documento se acuerda variables muy importantes en una negociación.]

Tipo de contrato

Debe describirse qué tipo de producto es para poder realizar la mejor


distribución del producto debido a que nuestra carga recorrerá
territorio nacional e internacional. Por lo cual debe estar bien protegida
(envase).

También se tiene que clasificar si es:

Producto
 Carga General o Normal (No requiere de un tratamiento especial)
 Carga Perecible (Alimentos, frutas, productos pesqueros, carnes,
etc.)
 Carga Frágil (Cerámica, vidrio, electrónicos)
 Carga Peligrosa (Químicos, armas, explosivos, hielo seco, etc.)
 Carga Valorada (Joyas, artesanías de oro, piedras preciosas, billetes,
etc.)

Es necesario conocer la cantidad que demanda el cliente para poder


Cantidad proyectar si es necesario optar por un servicio de carga consolidada o
todo un contenedor.
El precio va de la mano del INCOTERM, debido a que este último nos
permitirá conocer cuáles son las obligaciones de cada parte y hasta
Incoterm
qué punto el exportador debe realizar los gastos correspondientes
para exportar.

Condiciones de pago

Penalidades

Vía de transporte

Otros

5.2 Procesos de unitarización


[En función a sus conocimiento técnicos y / o consultados llene los siguientes campos]

Nombre de la institución que lo respalda


Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

Envase Primario
Descripción del envase: ...
Medidas:
LARGO ANCHO ALTO
CM CM CM

Cantidad de productos: ...

Envase Secundario
Descripción del envase: ...
Medidas: ...
LARGO ANCHO ALTO
CM CM CM

Cantidad: ...
Paletización
Descripción del envase: ...
Medidas: ...
LARGO ANCHO ALTO
CM CM CM

Cantidad: ...
Contenedor (Si es el caso)
Descripción del envase: ...
Medidas: ...
LARGO ANCHO ALTO
CM CM CM

Cantidad

Nombre de la institución que lo respalda


Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

5.3 Utilización de embalajes: Rotulados e etiquetado


[En función a sus conocimiento técnicos y / o consultados llene los siguientes campos]
Envase Primario

Rotulado

Etiquetado

Envase Secundario

Rotulado

Etiquetado

Paletización

Rotulado

Etiquetado

Contenedor

Rotulado

Etiquetado

5.4 Proceso de gestión exportadora


[En función a los datos consultados complete los siguientes campos]
Contratar al Agente de Carga

Contratar al Agente de Aduana

Gestionar los documentos de exportación y permisos.

Nombre de la institución que lo respalda


Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

5.5 Procesos de distribución física internacional según: INCOTEMRS


Formato N°: 5.1
Nombre del Formato: Costos de exportación
Objetivo del Formato: Permite conocer los distintos niveles del
precio en función a los INCOTERMS.
Instrucciones: De acuerdo a su análisis técnico y/o consultado
complete la siguiente tabla.

[El Precio de Exportación dependerá del INCOTERM pactado y de la cantidad


demandada.]
[Ejemplo: Vía Marítima]

Tabla 46: Estructura de costos de exportación

COSTO O GASTO COSTO O GASTO


CONCEPTO
S/. USD
Fabricación
Empaque especial para exportación
Etiquetas especiales para exportación
Embalaje
Gastos de Promoción Internacional
Certificado de Origen
Otros Documentos según producto
Llenado de Contenedor
Utilidad
EXW
Transporte Interno
Seguro Interno
Comisión de Agente de Aduana
Almacenaje
Manejo de Carga
Uso de Puerto
FAS
Estiba
FOB
Transporte Marítimo Internacional
CFR
Seguro Internacional
CIF

5.6 Conclusión de gestión logística


[¿El precio de exportación es aceptable por el cliente? - Sustente:]

Nombre de la institución que lo respalda


Plan de negocio de exportación de [nombre del producto] al [nombre del mercado]

6 Evaluación económica y financiera

Nombre de la institución que lo respalda