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 Estratégias para o Funil de Vendas

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Como última dica, saiba que quando o texto estiver assim, quer dizer que ele é um
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de conferir!

Espero que essas funções te ajude na leitura do texto.

Boa leitura!

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 Estratégias para o Funil de Vendas

Índice
Introdução�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������4
1. Qual a importância de uma Jornada de Compra bem estruturada?����������������5
1.1. O que é um Funil de Vendas?�����������������������������������������������������������������������������7
2. Os 3 passos para a construção de um funil de vendas mais produtivo����������8
2.1. Mapear a jornada de compras dos seus clientes��������������������������������������������8
2.2. Definir os pontos de virada na jornada de compra����������������������������������������9
2.3. Definindo as etapas��������������������������������������������������������������������������������������������9
3. Estratégias para o Funil de Vendas��������������������������������������������������������������������10
3.1. Topo do Funil�����������������������������������������������������������������������������������������������������11
3.2. Meio do Funil������������������������������������������������������������������������������������������������������12
3.3. Fundo do Funil���������������������������������������������������������������������������������������������������13
4. Ferramentas para gestão de um funil de vendas���������������������������������������������14

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 Estratégias para o Funil de Vendas

Introdução
O que eu poderia estudar para melhorar as minhas vendas? Será que o Marketing de
Conteúdo serve para mim? Como devo trabalhar um potencial cliente, desde a atração
até a compra do meu produto?

Muitos fazem essas perguntas quando estão iniciando. Aqui, você vai encontrar todas
essas respostas e vai entender também que dedicar um tempo para estruturar esse
processo pode ser decisivo para o sucesso do seu negócio, mesmo que você esteja
começando do ZERO.

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 Estratégias para o Funil de Vendas

1. Qual a importância de uma Jornada

de Compra bem estruturada?
TODAS as vendas de um produto ou serviço possuem um Funil de Vendas - alguns mais
complexos, outros mais simples, mas sempre há um funil na jornada de compra do
cliente.

Todos, em algum momento, procuram algo, te conhecem, se relacionam com a sua

marca e tomam a decisão de comprar ou não o seu produto.

Assim, a Jornada de compra do cliente pode ser baseada em 4 pilares:

• Aprendizado e Descoberta;
• Reconhecimento do Problema;
• Consideração e Solução;
• Decisão de Compra.

A grande sacada que vou passar para vocês é trabalhar melhor as estratégias na
Jornada de Compras dentro do Funil de Vendas da sua empresa para que você consiga
conduzir o seu cliente em potencial para a compra.

É importante dizer que em seu negócio podem haver vários funis de vendas, não
apenas um.

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Observe o exemplo...
Exemplo 1:
Leandro adora seus carros e muito consciente procurou
na internet sobre “como lavar seu carro sem água”. Nessa
pesquisa, ele descobriu um artigo interessante que você
escreveu, onde mencionava as maneiras e o produto ideal para
essa lavagem ecológica, o seu produto.
Leandro gostou do produto e resolveu buscar mais informações
sobre ele. Para isso, ele assinou a lista de e-mails em que você
prometia entregar mais vantagens desse produto. Finalmente,
após alguns conteúdos recebidos em seu e-mail, ele decidiu
comprar.
Pronto, aqui está um exemplo da jornada de compra do
seu cliente e das estratégias dentro do seu funil de vendas.
Buscou uma solução para um problema, conheceu o seu
produto, assinou a lista para conhecer mais, comprou seu
produto pela internet.
Exemplo 2:
Leandro assinou a lista de e-mails para obter mais informações
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Estratégias para o Funil de Vendas
sobre o produto de lavagem à seco, recebeu toda a sequência
de e-mails que você preparou, mas ainda não realizou a
compra. Ao longo desses conteúdos, ele descobriu que você
possui um lava-jato com esse e outros produtos de qualidade
para cuidados com o veículo e, melhor ainda, possui um clube
de desconto para seus clientes.
Leandro optou por entrar em contato via Whatsapp, recebeu
o endereço, agendou seu horário, levou seu carro para lavar e
optou por fazer parte do clube de vantagens para as próximas
lavagens.
Esse é outro exemplo de funil de vendas dentro de um
mesmo negócio. Seu Lead pode sair de um funil para
outro, ou transitar por todos com uma boa estratégia
de integração. Da mesma forma que o cliente optou por
comprar pela internet no exemplo anterior, nesse, o cliente
foi levado para uma loja física e ainda optou por fazer parte
de um clube de vantagens.
Percebeu como o funil conduz o seu Lead até a compra?
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 Estratégias para o Funil de Vendas

1.1. O que é um Funil de Vendas?

Tecnicamente, o Funil de Vendas é o conjunto de etapas que tem como objetivo dar
suporte à jornada de compra do cliente.

Um bom funil de vendas deve tornar todo o processo previsível e escalável, com o
objetivo de facilitar a tomada de decisão relacionada ao planejamento e aumento da
estrutura da aquisição de novos clientes.

A Jornada de Compra do Cliente deve representar os passos que um cliente percorre

desde o momento em que conhecem a sua marca até a compra do seu produto ou Topo do Funil
serviço.

Como diria Jack, o Estripador: Vamos por partes... :)

Meio do Funil
Aqui, de forma mais simples, vou dividir ele em 3 etapas: Topo, Meio e Fundo de Funil.

Fundo do Funil

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 Estratégias para o Funil de Vendas

2. Os 3 passos para a construção de

um funil de vendas mais produtivo

2.1. Mapear a jornada de compras dos seus

clientes
Venda 05 A primeira etapa é identificar todos os passos da jornada de compra das personas do
seu negócio.
Relacionamento
No exemplo 1, vimos que o Leandro fez uma busca no Google, encontrou seu artigo, se
04 cadastrou na lista do produto e fez a compra em sua loja virtual.
03
No exemplo 2, ele se cadastrou na lista do produto, descobriu que a empresa possui
Listas uma loja física, entrou em contato pelo Whatsapp, comprou na loja física.

02 No geral, quando você está iniciando um negócio do zero essa jornada ainda não é
estruturada. Então, uma dica legal é fazer uma pesquisa com seus concorrentes e

01 Conteúdo descobrir como eles fazem.

Pensa comigo:

Tráfego
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E se você fosse o cliente, como você iria fazer para encontrar o seu produto?

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 Estratégias para o Funil de Vendas

2.2. Definir os pontos de virada na jornada de

compra
Agora, você precisa definir quais são os pontos de virada nesse funil, qual é momento
em que eles passam do Topo do Funil para o Meio do Funil, por exemplo.

No exemplo 01, no momento em que o Leandro optou por assinar a lista de e-mails
do produto, ele passou do Topo para o Meio do Funil, onde os leads já possuem um
interesse maior na sua marca, no seu conteúdo. Então, a lista de e-mails seria a virada
01 Assinar Lista
para o Meio do Funil.

Uma dica para montar estratégias eficazes para essa etapa é se perguntar: Baixou e-Book 02
• Meu lead consegue chegar a esse estágio sozinho?
• Como posso garantir que ele passe para o próximo nível? 03 Realizou compra

2.3. Definindo as etapas

Aqui está o pulo do gato!

Você vai definir as estratégias de cada estágio do funil (Topo, Meio e Fundo) e que vão
dar maior suporte ao lead, entregando mais valor para que o seu potencial cliente
avance na jornada de compra.

Vem comigo e vamos ver como essas estratégias podem ser criadas...

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 Estratégias para o Funil de Vendas

3. Estratégias para o Funil de Vendas

Para que um Funil aconteça, você precisa levar pessoas para ele. E para isso, você
tem 2 possibilidades: Você pode produzir conteúdo para Tráfego Orgânico ou Comprar
Mídia.

O conteúdo de valor é uma grande moeda de troca na internet, observe a imagem ao

lado.

Mas só produzir conteúdo não basta!

Você precisa otimizar seu conteúdo para que ele seja bem
visualizado nas 2 principais fontes de tráfego: Google e Redes
Sociais.

O tráfego orgânico é excelente para a vida de um negócio, mas

ele demora um pouco a acontecer. Hoje, vou focar em te ensinar
estratégias do Funil de Vendas, mas se você precisar otimizar seu
conteúdo ou quiser ajuda para comprar tráfego para seu site você
pode falar comigo.

Comprar tráfego através do Google Adwords, Google Adsense

ou Facebook/Instagram Ads é, com certeza, a melhor maneira a
curto prazo para aumentar significativamente o seus acessos e
suas vendas.

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3.1. Topo do Funil
Objetivo:
Atrair visitantes para o seu site.
Momento na jornada de compra:
Descoberta e interesse.
No Topo do Funil, o objetivo é atrair
visitantes que podem ter interesse em
se relacionar com a sua marca, seja para
consumir um conteúdo ou aquisição de
um produto ou serviço. Na maioria das
vezes é o seu primeiro contato com o
público.
A melhor maneira para isso acontecer
é fazer com que o visitante descubra
em seu conteúdo uma necessidade,
um interesse, e tenha vontade de se
relacionar com a sua marca. Ou seja, é o
momento de abordar temas que estão
em volta do universo do cliente e tem
relação com a sua empresa, mas ainda
não é hora de tratar diretamente sobre
o produto ou serviço.
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Estratégias para o Funil de Vendas
Estratégias que fazem parte desta
etapa:
• Blog posts (Guias, dicas, listas,
tutoriais para problemas específicos)
• Imã digital (E-book, Mini
treinamento, Webinar)
• Vídeos, Lives (Youtube, Facebook,
Instagram)
• Infográfico, Informativo Topo do Funil
• Compra de tráfego (Google,
Facebook, Instagram)
Meio do Funil
Como medir a eficiência?
• Número de visitas no site
Fundo do Funil
• Número de comentários em
publicações
• Número de compartilhamentos
• Número de curtidas
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3.2. Meio do Funil
Objetivo:
Se relacionar com o seu lead, qualificar
lead para compra.
Momento na jornada de compra:
Consideração e intenção.
Aqui, o objetivo é fazer com que o seu
visitante se torne um Lead, se relacione
com a sua marca e já possa ter,
inclusive, uma intenção de compra.
Esse é o momento de apresentar
soluções mais específicas, mostrar seu
conteúdo para elas, fazer chamadas
para ações, ensinar as pessoas porque
elas precisam do seu produto ou serviço
e como ele funciona.
As estratégias de gatilhos mentais em
suas comunicações devem ser utilizadas
para despertar e aumentar o interesse
do Lead.
Ir para o Índice
Estratégias para o Funil de Vendas
Estratégias que fazem parte desta
etapa:
• Blog post (conteúdos mais
completos)
• Podcast (Conteúdo em áudio)
• Vídeos, Lives
• Apresentação de slides
• Webinar, Treinamentos
• Infográficos Topo do Funil
• Case de Mercado
• Grupo no Facebook
• Chamada para ações/CTA (Assinar Meio do Funil
newsletter, baixar e-book relacionado)
• Lista de E-mails
Fundo do Funil
Como medir a eficiência?
• Tempo de permanência na página
• Número de leads (visitantes que se
cadastraram nas listas)
• Número de comentários
• Taxa de download de materiais
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3.3. Fundo do Funil
Objetivo:
Fechar um negócio.
Momento na jornada de compra:
Avaliação e decisão.
Esse é o momento da venda!
Você vai tentar solucionar todas as
possíveis objeções dos leads, vai
dar informações claras de preço ou
qualquer outro conteúdo que possa
ajudar o comprador até a aquisição do
produto ou serviço.
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Estratégias para o Funil de Vendas
Estratégias que vão ajudar você a
fechar vendas:
• Vídeos e depoimentos com casos
reais (prova social)
• Case de cliente
• Demonstração do produto
• Lista de e-mails personalizadas
• Webinar, Treinamentos
• Bônus com prazo para serem Topo do Funil
adquiridas
• Contato via telefone/whatsapp
Meio do Funil
Como medir a eficiência?
• Número de compras Fundo do Funil
• Valor da receita gerada
• Porcentagem de visualizações
completas dos vídeos
• ROI
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 Estratégias para o Funil de Vendas

4. Ferramentas para gestão de um funil de vendas

Quando estamos tratando de um volume grande de leads em
um funil de vendas, é saudável para o negócio que busquemos
soluções mais robustas para fazer o controle e registro dessas
atividades, contatos, planejamento de vendas e demais
soluções.
O CRM faz parte da nossa estratégia de serviços para o Sistema
Online de Vendas. Se você quer automatizar processos na
jornada de compra do seu cliente e melhorar o seu processo de
vendas, vem falar comigo!

É nessa hora que entram as ferramentas de Gestão de Clientes

ou CRM – Customer Relationship Managment (em português,
Gerenciador de Relacionamento com o Cliente).

Como eu disse anteriormente, a melhor forma de fazer a gestão

do seu funil de vendas é realizando um mapeamento prévio do
processo e entendendo quais são as funções que poderiam ser
automatizadas ou acompanhadas com mais detalhes.

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 A Expert em Marketing tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a
entender e aproveitar os benefícios estratégicos do Marketing Digital, conseguindo
resultados reais para os seus negócios.

Alessandro Moura
EXPERT EM MARKETING

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