CENTRO UNIVERSITÁRIO

NOVE DE JULHO - UNINOVE

EMPREENDEDORISMO

Material de apoio
(Não substitui a bibliografia indicada)
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EMPREENDEDORISMO

HISTÓRICO

Empreendedorismo é um neologismo derivado da livre tradução da palavra entrepreneurship e

utilizado para designar os estudos relativos ao empreendedor, seu perfil, suas origens, seu sistema
de atividades, seu universo de atuação. A palavra empreendedor, de emprego amplo, é utilizada
para designar principalmente as atividades de quem se dedica à geração de riquezas, seja na
transformação de conhecimento em produtos ou serviços, na geração do próprio conhecimento ou
na inovação em área como marketing, produção,organização, entre outros.
Não se pode dissociar o empreendedor da empresa que ele criou. Ambos fazem parte do mesmo
conjunto e devem ser percebidos de forma holística: a empresa tem a cara do dono. O
empreendedor é alguém capaz de desenvolver uma visão, mas não só deve saber persuadir terceiros,
sócios, colaboradores, investidores, convencê-los de que sua visão poderá levar todos a uma
situação confortável no futuro. Além de energia e perseverança, uma grande dose de paixão é
necessária para construir algo a partir do nada e continuar em frente, apesar de obstáculos,
armadilhas e da solidão. O empreendedor é alguém que acredita que pode colocar a sorte a seu
favor, por entender que ela é produto do trabalho duro.

Um dos principais atributos do empreendedor é identificar oportunidades e agarrá-las e buscar os

recursos para transformá-las em negócio lucrativos. Não é indispensável que ele possua os meios
necessários à criação de sua empresa. Mas deve ser capaz de atrair tais recursos, demonstrando o
valor do seu projeto e comprovando que tem condições de torná-lo realidade. O dinheiro é visto
pelo empreendedor como uma medida de desempenho, como meio para realizar os seus objetivos,
mas raramente como objetivo em si mesmo.

Há muitas definições do termo empreendedor, principalmente porque são propostas por

pesquisadores de diferentes campos, que utilizam os princípios de suas próprias áreas de interesse
para construir o conceito. Duas correntes principais tendem, no entanto, a conter elementos comuns
à maioria delas. São as dos pioneiros do campo: os economistas, que associaram o empreendedor à
inovação, e os comportamentalistas, que enfatizam aspectos atitudinais, como a criatividade e a
intuição. Dois economistas, Richard Cantillon (1755) e Jean-Baptiste Say (1803), dedicaram
atenção à criação de novas empresas e seu gerenciamento. Cantillon foi o primeiro a definir as
funções do empreendedor. A palavra empreendedor (entrepreneur) tem origem francesa e quer dizer
aquele que assume riscos e começa algo novo. No século XII era usada para designar aquele que
incentiva brigas, no final do século XVIII, passou a indicar a pessoa que criava e conduzia projetos
e empreendimentos. Say, considerou o desenvolvimento econômico como resultado da criação de
novos empreendimentos. A concepção que Say tinha de empreendedor – alguém que inova e é
agente de mudanças, permanece até hoje. Filion L.J [1999] considera Jean Baptiste Say o pai do
empreendedorismo, mas foi Joseph Shumpeter (1949) que deu uma definição que reflete bem o
espírito do empreendedor:
“O empreendedor é aquele que destrói a ordem econômica existente pela introdução de novos
produtos e serviços, pela criação de novas formas de organização ou pela exploração de novos
recursos e materiais.”
“Empreendedor é aquele que faz as coisas acontecerem, se antecipa aos fatos e tem uma visão
futura da organização”. José Carlos Assis Dornelas

As pesquisas sobre empreendedorismo são relativamente recentes e estão ligadas a importância

que a pequena empresa exerce na economia mundial. O empreendedor é o “motor da economia”,
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aquele que produz mudanças. Desde 1980, as maiores empresas citadas pela revista Fortune
eliminaram 5 milhões de empregos. Na mesma época mais de 34 milhões de empregos foram
criados nas pequenas empresas. No empreendedorismo o SER é mais importante do que o SABER.

Segundo Filion [1999], há uma corrente de autores que chama a atenção para o fato de que boa
parte das teorias propõem modelos estáticos, argumentando que uma construção conceitual no
campo deveria incluir critérios de desempenho, pois os empreendedores trabalham em contexto de
constante mudança e evolução de papéis e funções em permanente transformação. Como os
empreendedores aprendem a partir do que fazem e o que eles fazem está em constante mudança, é
razoável pensar que os empreendedores também precisam mudar e aprender a assumir diferentes
papéis, de acordo com a evolução de seus negócios. O empreendedorismo expandiu-se
consideravelmente e passou a interessar a várias ciências humanas e gerenciais. Um levantamento
dos conteúdos mostra os 23 temas dominantes no campo do empreendedorismo

 características comportamentais de empreendedores;

 características econômicas e demográficas de pequenos negócios;
 características gerenciais dos empreendedores;
 processo empreendedor;
 oportunidade de negócios;
 capital de riscos e financiamentos de pequenos negócios;
 gerenciamento de negócios, recuperação e aquisição;
 empresas de alta tecnologia;
 estratégia e crescimento da empresa empreendedora;
 alianças estratégicas;
 empreendedorismo em corporações (intraempreendedorismo);
 empresas familiares;
 auto-emprego;
 incubadores, parques tecnológicos e sistemas de apoio ao empreendedorismo;
 sistemas de redes de empresariais e complementaridade entre empresas;
 fatores influenciadores na criação e desenvolvimento de novos empreendimentos;
 políticas governamentais para a área;
 mulheres, minorias, grupos étnicos e empreendedorismo;
 educação empreendedora;
 estudos culturais comparativos;
 empreendedorismo e sociedade;
 franquias.

O tema “ensino de empreendedorismo” evoca de imediato novas formas de aprendizado e

relacionamento. Por quê? Porque os fundamentos do empreendedorismo não se incluem no conceito
tradicional do que se aprende na escola. Ser empreendedor não é somente uma questão de acúmulo
de conhecimento, mas a internalização de valores, atitudes, comportamentos, forma de percepção
do mundo e de si mesmo voltados para a atividade em que o risco, a capacidade de inovar,
perseverar e de conviver com a incerteza são elementos indispensáveis.
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ALGUMAS RAZÕES PARA DISSEMINAR A CULTURA EMPREENDEDORA

Auto-realização - Pesquisas indicam que o empreendedorismo oferece graus elevados de

realização pessoal. Por ser a exteriorização do que se passa no âmago de uma
pessoa e por receber o empreendedor com todas as suas características
pessoais, a atividade empreendedora faz com que trabalho e prazer andem
juntos.

Estimular o desenvolvimento - Tudo leva a crer que o desenvolvimento econômico seja

função do grau de empreendedorismo de uma comunidade. As condições ambientais
favoráveis ao desenvolvimento precisam de empreendedores que as aproveitem e
que, através de sua liderança, capacidade e de seu perfil, disparem e coordenem o
processo de desenvolvimento, cujas raízes estão, sobretudo, em valores culturais, na
forma de ver o mundo. O empreendedor cria e aloca valores para indivíduos e para
sociedade, ou seja, é fator de inovação tecnológica e crescimento econômico.

Influenciar o desenvolvimento local - Existe relação entre o empreendedorismo e o

desenvolvimento econômico local? Até o fim dos anos 1970, o Estado e as grandes
empresas eram considerados os únicos suportes econômicos relevantes para a sociedade.
Nos anos 80, alguns fatores como: o endividamento crescente dos governos, o aumento da
concorrência dos mercados e sua mundialização, a utilização intensiva de tecnologia nos
processos produtivos – transformaram este panorama, delineando uma nova organização
econômica. As grandes empresas passaram a produzir mais com menos empregados; os
governos buscaram diminuir os seus déficits através de cortes e redimensionamento de seus
quadros de pessoal. A partir daí, as fortes criadoras de empregos passaram a ser as
pequenas e médias empresas PME, que não mais se restringiram ao mercado local ou
regional, mas começaram a concorrer no mercado internacional. Uma das características
das PME é a sua dependência de comunidade local, que poderá ou não estar dotada de
fatores importantes de aceleração do desenvolvimento, como ambiente favorável ao
empreendedorismo, a vontade comunitária de implementação de uma rede de negócios,
instituições de apoio, facilidades para obtenção de financiamentos, etc.

Apoiar a pequena empresa - A nova organização da produção no mundo coloca a pequena e a

média empresa em seu centro. Elas são responsáveis pelas taxas crescentes de emprego, de
inovação tecnológica, de participação no PIB e de exportação. A pequena empresa surge
em função da existência de nichos mercadológicos, ou seja, lacunas de necessidades não
atendidas pelas grandes empresas e pela produção de massa. Por isto, seu nascimento está
intimamente ligado a criatividade: o empreendedor tem que perceber o mercado de forma
diferenciada, ver o que os demais não percebem.

Ampliar a base tecnológica - As empresas de base tecnológicas surgem no final do século 20 como
uma das principais forças econômicas. Pesquisadores professores e alunos de
universidades apresentam alto potencial para a criação de novos empreendimentos
baseados no conhecimento.

Responder ao desemprego - Em uma economia movida pelas grandes empresas e pelo Estado, nada
mais natural do que formar empregados. Este modelo, dirigido à criação de empregados para as
grandes empresa, cumpriu sua missão. Esgotou-se, porém, diante das profundas alterações nas
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relações de trabalho e na produção. Ao ter seu eixo deslocado para os pequenos negócios, as
sociedades se vêem induzidas agora a formar empregadores, pessoas com uma nova atitude diante
do trabalho e com uma nova visão do mundo.

Regras da falência - A regra é falir e não ter sucesso. A quantidade de empresas que fecham
prematuramente, ou seja, a mortalidade infantil entre empresas nascentes é elevada em todo o
mundo. Apesar das estatísticas apresentarem falhas – pois registram o fechamento de empresas, mas
não acompanham o empreendedor, que poderá estar abrindo outro negócio -, não há como negar
que uma descomunal energia e incalculáveis recursos são desperdiçados por novos empreendedores.
O aprendizado na área tem o objetivo de reduzir esses índices, de dar elementos ao pré-
empreendedor sobre sua empresa antes de abri-la, através do Plano de Negócios, fundamentando
uma decisão. De cada três empresas criadas, duas fecham as portas. As pequenas empresas (menos
de 100 empregados) são as que mais fracassam, 99% das falências são de pequenos negócios.

A GRANDE FALÁCIA

Existe um pensamento tão comum quanto enganoso que leva as pessoas a acharem que se existe
uma nova idéia e, se esta idéia utiliza uma tecnologia avançada, o sucesso está garantido. Mas sabe-
se que isto, devido ao alto grau de competição do mundo atual, não corresponde à verdade.
Sabemos também que a contribuição do conhecimento puramente tecnológico, ligado ao produto,
para o sucesso da empresa, apesar de ser fundamental, corresponde a uma parcela menor do que a
de outros fatores, ligados às tarefas de prospecção de mercado, vendas, distribuição e comunicação
da existência e vantagens do produto/serviço.

Esta falácia tem por origem vários pressupostos: entre eles, a lógica da primeira metade do século,
quando as inovações tecnológicas representavam por si mesmas um diferencial mercadológico em
virtude de uma concorrência ainda leve e de um mundo em que as mudanças não eram tão rápidas
como hoje. Outro pressuposto é a imagem de grandes inventores do século 19 e começo do século
20, que transformaram suas idéias em grandes empreendimentos, como Edson e Bell. A falácia é
alimentada pela tendência do dono da idéia de subestimar os outros elementos que conduzem ao
sucesso, visto o processo de geração de idéias estar contaminado pelo sentimento de identificação e
propriedade.

A SÍNDROME DO EMPREGADO

“O único homem que nunca comete erros é aquele que nunca faz coisa alguma..
Não tenha medo de errar,pois você aprenderá a não cometer duas vezes o mesmo erro.”.
Roosevelt

Atualmente já se percebe uma certa tendência nos jovens em desenvolver uma atividade de
forma independente desvinculado do tradicional emprego. Isso significa uma quebra de
paradigma, uma grande mudança em relação às gerações anteriores, cujo projeto de vida de
um jovem era conseguir um emprego no governo ou de preferência numa multinacional.
Essa nova percepção é decorrente da dura realidade do mundo do trabalho, onde além da
oferta de empregos ser reduzida, os baixos salários e a instabilidade passam a ser a regra.
Entretanto, em função dos valores de nossa sociedade e do nosso sistema educacional, o
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jovem ainda fica contaminado pela “síndrome do empregado”. Na maioria dos casos, o
jovem não sabe como se inserir profissionalmente de forma autônoma, empreendedora.
O profissional contaminado por essa “síndrome” necessita de alguém para desenvolver seu ofício.
Alguém que identifique uma necessidade, uma idéia com valor de mercado e a apresente como
problema já formulado, decodificado, à espera de uma solução.

Características do portador da “síndrome do empregado”

 é dependente, no sentido de que necessita de alguém para se tornar produtivo, para

trabalhar;
 Descuida de outros conhecimentos que não sejam voltados à tecnologia do produto ou à sua
especialidade;
 Domina somente parte do processo;
 Não é auto-suficiente: exige supervisão e espera que alguém lhe forneça o caminho;
 Não busca conhecer o negócio como um todo: a cadeia produtiva, a dinâmica dos
mercados, a evolução do setor;
 Não se preocupa com o que não existe ou não é feito: tenta entender, especializar-se e
melhorar somente o que existe;
 Não se preocupa em transformar as necessidades dos clientes em produtos/serviços;
 Não percebe a importância da atividade de marketing;
 Não sabe ler o ambiente externo: ameaças, oportunidades;
 Não é pró-ativo;
 Raramente é agente de inovações: não é criativo, não gera mudanças e não muda a si
mesmo;
 Mais faz do que aprende;
 Não se preocupa em formar sua rede de relações, estabelece baixo nível de comunicações;
 Tem medo do erro e não o toma como fonte de aprendizagem.

OS VALORES DA SOCIEDADE BRASILEIRA EM RELAÇÃO AO TRABALHO

No Brasil, “a falta de uma ideologia do trabalho como valor positivo e como mecanismo efetivo de
ascensão social” faz com que se duvide “da capacidade do indivíduo de moldar a realidade de
acordo com a sua visão do mundo, por sua determinação e esforço”. Portanto, essa energia não
costuma ser proativa, mas de sobrevivência passiva.
A idealização dos nossos heróis é uma confirmação da acomodação fatalista, quando se diz
que o brasileiro é “antes de tudo um forte”; ou “ triste” como o jeca Tatu; ou “ astucioso,
alegre e irreverente” como Macunaíma. Herança dos valores da cultura ibérica, a
dignidade e o status, entre nós estavam vinculados mais à ociosidade do que à ocupação.
Sérgio Buarque de Holanda, em Raízes do Brasil, diz que “uma digna ociosidade sempre
pareceu mais nobilitante a um português ou a um espanhol que a luta insana pelo pão de
cada dia”. Além disto, o trabalho foi vinculado à imagem do escravo, levando o homem
livre a evitá-lo.

CARACTERÍSTICAS DO COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR

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O empreendedor tem um modelo a seguir. Pode ser na figura de uma pessoa ou de várias.
Os modelos inspiradores são as referências que o empreendedor toma por base, sem
considerar tal fato uma receita a ser seguida. Tem iniciativa, autonomia, autoconfiança,
otimismo e necessidade de realização. Ao pensar em soluções é pró-ativo e persiste em
realizar o que está ilustrado num plano mental.

O fracasso é considerado um resultado como outro qualquer. Um empreendedor aprende com os

resultados negativos, como os próprios erros e a partir deste processo evidencia as falhas e suas
correções sem o desgaste da perda de tempo ou da sensação de fracasso.
Tem grande energia, pois trabalha de modo incansável sendo um caçador implacável de nichos.
Sabe fixar metas e alcançá-las. Luta contra os padrões impostos, quebrando paradigmas. Tem forte
intuição. Suas idéias iniciais nem sempre são compreendidas pois trabalha sozinho, é comprometido
e acredita no que faz.

Elabora situações que lhe permitam obter feedback sobre o seu comportamento e desse modo
corrige a rota e busca o aprimoramento no seu trabalho. Tem a capacidade de buscar os recursos
necessários, sabendo utilizá-los dentro de um modo controlado. Aceita dinheiro como uma das
medidas. Possui espírito de liderança, sendo capaz de utilizar um sistema próprio de relações com
seus pares tornando-se líder do tipo “banda de jazz”( dá liberdade aos músicos para que mostrem o
melhor de si). Tece redes de relações (contatos, amizades) de modo intenso, visando alcançar seus
objetivos. Todo empreendedor conhece muito bem o ramo em que atua. Sabe cultivar a imaginação
e aprende a definir visões. Traduz pensamentos em ações. Define o que deve aprender ( a partir do
não-definido) para realizar o imaginado. Primeiro define o que deseja, onde quer chegar. Depois
busca conhecimento que lhe permitirá atingir o objetivo. Preocupa-se em aprender a aprender
porque no seu dia-a-dia será submetido a situações que exigem constante aprendizado de
conhecimento que nem sempre se encontra em livros. O empreendedor é um fixador de metas.
Nota-se que a maioria dos empreendedores cria um método próprio de aprendizagem. Aprende a
partir do que faz, de modo que esse aprendizado ocorre permanentemente, é um provocador de
mudanças nos sistemas em que atua.
O empreendedor não é um aventureiro, pois assume riscos moderados numa tendência a minimizá-
lo. É um inovador criativo e diferente do inventor que geralmente não expande horizontes a partir
do inventado. Tem alta tolerância à ambigüidade e as incertezas. É hábil em definir a partir do
indefinido. Mantém alto nível de consciência do ambiente em que vive, usando-o para detectar
oportunidades de negócios.

O comportamento empreendedor é bem recebido pela sociedade porque acena com a possibilidade
de geração de emprego e desenvolvimento da economia de um país. Alguns empreendedores
fracassaram porque suas idéias não foram entendidas ou surgiram antes da compreensão coletiva. É
como pensar em televisão antes da invenção da eletricidade. Nessa situação encontramos reações
contrárias ao empreendedor que acaba sendo rotulado de maluco ou aventureiro.
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Características do empreendedor – Resumo

 Tem um “modelo”, uma pessoa que o influencia.

 Tem iniciativa, autonomia, autoconfiança, otimismo, necessidade de realização.
 Trabalha sozinho. O processo visionário é individual.
 Tem perseverança e tenacidade para vencer obstáculos.
 Considera o fracasso um resultado comum, pois aprende com os próprios erros.
 É capaz de se dedicar intensamente ao trabalho e concentra esforços para alcançar
resultados.
 Sabe fixar metas e alcançá-las; luta contra padrões impostos; diferencia-se.
 Tem a capacidade de descobrir nichos.
 Tem forte intuição: como no esporte, o que importa não é o que se sabe, mas o que
se faz.
 Cria situações para obter feedback sobre seu comportamento e sabe utilizar tais
informações para seu aprimoramento.
 Sabe buscar, utilizar e controlar recursos.
 É um sonhador realista: é racional, mas usa também a parte direita do cérebro.
 Cria um sistema próprio de relações com empregados. É comparado a um “líder de
banda”, que dá liberdade a todos os músicos, mas consegue transformar o conjunto
em algo harmônico, seguindo um objetivo.
 É orientado para resultados, para o futuro, para longo prazo.
 Aceita o dinheiro como uma das medidas de seu desempenho.
 Tece “redes de relações (contatos, amizades) moderadas, mas utilizadas
intensamente como suporte para alcançar seus objetivos;
 Considera e sabe conservar a rede de relações (network).
 Conhece muito bem o ramo em que atua.
 Cultiva a imaginação e aprende a definir visões.
 Traduz seus pensamentos em ações.
 Define o que aprender a (partir do não definido) para realizar suas visões. É pró-
ativo: define o que quer e onde quer chegar, depois busca o conhecimento que lhe
permitirá atingir o objetivo.
 Cria um método próprio de aprendizagem: aprende a partir do que faz; emoção e
afeto são determinantes para explicar seus interesses.
 Influencia as pessoas com as quais lida e a crença de que conseguirá provocar
mudanças nos sistemas em que atua.
 Assume riscos moderados: gosta do risco, mas faz tudo para minimizá-lo. É
inovador e criativo
 Tem alta tolerância à ambigüidade e à incerteza.
 Mantém um alto nível de consciência do ambiente em que vive, usando-a para
detectar oportunidades de negócios.

O EMPREENDEDOR NA EMPRESA – INTRAEMPREENDEDOR

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Para conceituarmos o intraempreendedor é necessário considerar que, entende-se por

empresa uma unidade socioeconômica que visa lucro através de produção e venda de bens e
serviços. As empresas podem ser públicas, privadas e organizações chamadas de terceiro
setor como as Organizações Não Governamentais, ONG’s, entre outras. Intraempreendedor é
o individuo que está na situação de colaborador e nas suas atribuições promove inovações em um
processo qualquer e a partir dessa ação dá continuidade em inovações e promove mudanças.
As ações deste profissional estão relacionadas com os seguintes aspectos:

 Conhecimento do setor/segmento/ramo de atividade

 Leitura ideal da empresa, sua missão e demais políticas desenvolvidas pela
organização
 Obtenção de uma rede de informações e relacionamentos
 Conhecimento dos canais de competência para contar/divulgar/debater idéias e
normatizações.

DIFERENCIAIS SITUACIONAIS

I) Na empresa de um dono apenas.

 Poder centralizado na figura de uma única pessoa. Todos os procedimentos passam pelo
aval dele.
 Expectativas. Os demais elementos de uma organização de um dono apenas apresentam a
síndrome do empregado e esperam sempre as decisões partirem da figura patronal.
Qualquer tentativa de empreender pode sofrer críticas e bloqueios de criatividade. Os canais
de acesso dependem da forma de apresentar idéias e do momento de serem apresentadas,
pois há variação de humor todos os dias.
 A administração confunde-se com a pessoa. Isso ocorre quando a pessoa é desorganizada
ou movida pela tradição quando age. São traços de personalidade que o individuo carrega
consigo e aplica na empresa em que é o dono.
 Empresas pequenas e de um empreendedor a frente dos negócios implica na ausência de
uma administração profissional constante. Não há lugar para pedir socorro e inovar nesse
clima carece de habilidades ligadas à tenacidade e à perseverança.

II) Nas grandes corporações

 Encontramos administração profissional e demais recursos como legislação, suporte em

sindicatos e federações de classe.
 Todos os cargos são descritos e geralmente pressupõe funções vinculadas a uma chefia.
 As organizações são hierarquizadas e controlam o fluxo de informações através de
relatórios e dados estatísticos. É freqüente a confecção de gráficos e relatórios de análise e
desempenho.
 As empresas têm missão definida e divulgada ao seu grupo de colaboradores. Em alguns
casos encontramos uma cultura instalada. Quando um colaborador muda de empresa nota-
se uma série de citações e até um saudosismo da empresa anterior.
 A política da empresa fica explicita através de seus departamentos e pessoal do “staff”.
Nesse detalhe vamos encontrar os departamentos parceiros e até áreas críticas onde o
desempenho de um depende da eficácia do outro e vice-versa.

ORIENTAÇÕES AO CANDIDATO INTRAEMPREENDEDOR

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Mostre as suas realizações - muitos profissionais trabalham com muita dedicação ao time que
pertencem, mas sua função não é vista pelos demais. Trata-se de um trabalho importante que
não aparece. É preciso se fazer notar, divulgar aos pares o que fez e obter feedback. Se não for
deste modo o profissional só aparece nos momentos das falhas.

Mantenha-se no “mínimo necessário” - justifique a sua existência dentro da organização.

Aposte suas fichas naquilo que tem de melhor. Divulgue essas idéias buscando “segundas”
opiniões. Prepare-se para possíveis conspirações. Não é uma guerra intencional mas os
melhores costumam ser estereotipados. Assim são chamados os CDF’s na escola e outros
nomes nas empresas.

EMPREENDEDORISMO – APRENDER A EMPREENDER

Num mercado tão dinâmico como o atual é necessário a elaboração de processos que
estimulem o aprendizado e capacitações da população economicamente ativa. Tais
processos são aplicados aos empreendedores. Não importa se é na criação de uma empresa
ou na inovação de um processo, pois o que se torna importante é a preparação para inovar e
transformar uma situação em algo lucrativo.

Fases do processo da criação de negócios e abertura de empresas.

Fase Definição Ação

1. Da inovação à idéia inicial Estratégias para identificação de uma
oportunidade
2 Da idéia inicial ao Plano de Negócios Estratégias para agarrar uma
oportunidade
3 Do plano de negócios ao inicio das operações Estratégias para buscar e gerenciar os
recursos necessários para aproveitar
oportunidade.

Um empreendedor é caracterizado pelo comportamento e pelo conjunto de ações

inovadoras ou transformadoras que executa em qualquer atividade humana. Destaca-se pelo
fato de romper com os modelos tradicionais (padrões preestabelecidos) e a criação de novos
modelos, novos processos e demais inovações que não descaracterizam o que já existe mas
implementa novidades que melhoram desempenhos e elevam o resultado positivo, ou seja,
dão lucro.

Veja o quadro abaixo para comparar o convencional do empreendedor:

Convencional
Ênfase no conteúdo, que é visto como meta
Conduzido e dominado pelo instrutor
O instrutor repassa o conhecimento
Aquisição de informações “corretas”
Empreendedor
Ênfase no processo – aprender a aprender
Apropriação do aprendizado pelo participante
O instrutor como facilitador.
Os participantes geram conhecimento
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de uma vez por todas O que se sabe pode sofrer mudanças

Currículo e sessões fortemente programadas
Objetivos do ensino são impostos
Rejeição ao desenvolvimento de conjecturas
e pensamento divergente
Ênfase no pensamento analítico e linear usando
a parte esquerda do cérebro
Conhecimento teórico e abstrato
Sessões flexíveis e voltadas a necessidade externas
Objetivos do aprendizado são negociados
Conjecturas e pensamento divergente são vistos
como parte do processo criativo
Envolvimento de todo o cérebro, aumento da
racionalidade
Conhecimento teórico amplamente
complementado por experimentos

Resistência à influencia da comunidade Encoraja a comunidade a exercer influências

Ênfase no mundo exterior. Experiência interior serve de contexto para o
A experiência interior é considerada imprópria aprendizado. Sentimentos incorporados à ação
ao ambiente educacional
A educação é um processo que ocorre por A educação é um processo continuo, dentro e fora
tempo determinado da escola
Erros não são aceitos Erros são encarados como fonte de conhecimento

A parte instrumental do processo de aprender a empreender é mais uma forma do empreendedor

analisar a si próprio e o meio que o rodeia.
Destacam-se aqui alguns tópicos que auxiliam no processo de aprendizado:

O conceito de si – todos nós temos uma idéia formada a nosso respeito. Muitas vezes somos
compelidos a manter certa modéstia ou a falta dela. Entretanto devemos considerar o que temos de
pontos fortes e mostrá-los ao mundo. Os pontos fracos devem ficar guardados e tratados de modo a
serem superados ou vencidos.

Perfil do empreendedor – como já foi visto, os empreendedores possuem comportamento

especifico. Se aquelas qualidades não são totalmente enquadradas em seu modo de agir então pelo
menos considere aquelas que se aproximam, que fazem fronteira sobre suas ações freqüentes e
assim inicia-se a definição de perfil de empreendedor em você.

Depoimentos – há uma série de reportagens em revistas e na TV. Muitas histórias de sucesso

através dos tempos. Analise-os e veja o que faria se estivesse no lugar de certos inventores ou
administradores.
Entrevistas – procure falar com pessoas que são ativas e inovadoras. O comercio está cheio desses
profissionais. Tente entender o funcionamento de certas lojas. Como sobrevivem há mais de 15
anos na praça, onde apresentam diferencial de atendimento. Essa modalidade de entrevistar pessoas
vai nos dar a idéia de ações empreendedoras num mercado competitivo

Desenvolvimento da criatividade – antes de qualquer atitude deve-se entender que todos os seres
humanos são criativos. Existem diferenças no tempo em que cada um manifesta essa criatividade. É
necessário treinar o tempo gasto em apresentações criativas. Trata-se de um processo mental em
resolver problemas do modo mais rápido possível.

Processo visionário e aproveitamento de oportunidades – sempre que possível compare ações de

terceiros com suas ações, num mesmo problema. Tente guardar na memória o que se fazia no
passado e se faz agora. Projete suas ações no futuro. Há profissões e serviços que desaparecerão e
novos serviços surgirão como novos problemas, portanto, ganha quem souber vender soluções para
o futuro.
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A rede de relações e o padrinho – todo ser humano deve saber que é um ser gregário, ou seja, que
vive em grupo e necessita dos outros ao seu redor. No processo de empreendedorismo é necessário
manter uma rede de pessoas influentes e questionadoras, que acrescentem em idéias e motivação.
Assim também se faz necessário a idéia de um padrinho. Um empreendedor que atua no mesmo
ramo e disponha-se a ser um conselheiro durante todo o processo de um plano de negócios.

Energia - Diz respeito à qualidade e quantidade do tempo dedicado ao trabalho. A energia é

influenciada pelo conceito de si e pelos valores que vão determinar o quanto estamos dispostos a
investir determinado momento. É com base na energia que o empreendedor terá fôlego para
compreender um setor, desenvolver uma visão, estabelecer as relações necessárias, aprofundar-se
nas características do produto ou serviço e dedicar-se à organização e ao controle. Assim, a energia
é um dos elementos fundamentais na formação das condições para o exercício da liderança. Ou seja,
o líder é alguém capaz de convencer seus colaboradores de que podem chegar no futuro a um ponto
favorável para todos e de mostrar-lhes que conhece os meios para seguir em frente.

Liderança - A liderança é decorrente do conceito de si, da energia, da compreensão do setor, da

visão e das relações. Por outro lado, ela vai influenciar cada um desses elementos. A liderança tem
importância no processo visionário, pois exercerá muito impacto sobre o tamanho e a “faixa” da
visão, isto é, sobre a amplitude do que o empreendedor quer realizar. A visão define o alcance da
realidade que o líder irá definir. Por outro lado, a liderança adquirida confere ao empreendedor
maior capacidade de estabelecer e de tornar concreta a sua visão.
Compreensão do setor - Como identificar uma oportunidade real sem conhecer a área de negócios
em que se pretende atuar? Como desenvolver uma visão sem compreensão do setor? Compreender
um setor significa saber como são estruturadas e como funcionam as empresas que atuam naquele
ambiente, como os negócios se processam, quem são os clientes, como se comportam e qual o seu
potencial, pontos fortes e fracos da concorrência, fatores críticos de sucesso, vantagens
competitivas, possíveis reações diante da entrada de novas empresas no mercado.
Relações - Filion utiliza um adágio popular para dar clareza ao conceito e à importância das
relações no processo empresarial. Numa óptica visionária, o provérbio “diga-me com quem andas e
direi quem tu és” poderá ser modificado para “ diga-me com quem pretendes andar e direis quem
serás”.
A primeira motivação para empreender decorre das reações familiares – o que se pode chamar de
círculo de relações primárias. Ao iniciar o seu processo visionário, o empreendedor irá partir para
relações que possam contribuir para o aprimoramento e a realização de sua visão. Os
empreendedores começam a perceber suas relações como produtos sociais dos quais precisam para
melhorar, desenvolver, implementar sua visão.
Filion define três níveis de relações:
Primárias : familiares, próximos. São ligadas a mais de um tipo de atividade.
Secundárias : Amizades e conhecimentos ligados a uma atividade precisa.
Terciárias : Não são necessariamente relações entre pessoas, mas contato com campo de interesse.
Acontecem em cursos, viagens, exposições industriais

Aprender é um processo continuo da existência humana. Aprendemos em qualquer idade e lugar.

Para alguns é necessário um ambiente que favoreça o aprendizado e para outros basta o descanso do
dia anterior para aprender.
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Para facilitar a compreensão do aprender, vamos considerar o aprendizado como uma fórmula onde:

APRENDER = COMPREENDER + FIXAR - Se compreendemos apenas e não fixamos então não

sabemos explicar. Se fixamos, decoramos e a qualquer momento podemos esquecer. O
aprendizado é constante e deve ser treinado. Aqueça seus neurônios e bons negócios.

ESTUDO DAS OPORTUNIDADES

Em nossa cultura é muito comum lamentarmos a perda de oportunidades. Sempre que

deixamos “escapar” uma oportunidade somos tomados de uma depressão e parece que
acreditamos na impossibilidade de surgir novas oportunidades. Veja o exemplo em que um
jogador de futebol perde um gol fácil aos trinta segundos do primeiro tempo. Este
profissional é tomado de uma tristeza e lamenta-se profundamente, ignorando que se
mantiver o espírito de luta novas oportunidades irão surgir. Para um empreendedor é preciso
acreditar que as oportunidades não passam mas aparecem de modo diferente e desafiadora. Segundo
Whitney Young Jr. “é melhor estar preparado para uma oportunidade e não ter nenhuma, do que ter
uma oportunidade e não estar preparado” .
Para dirigir a conceituação de oportunidades a um patamar racional e de certa forma otimista damos
a seguir algumas características de oportunidades (empreendedoras):

 surgem em função da identificação de desejos e necessidades insatisfeitos, da identificação de

recursos potencialmente aproveitáveis ou subaproveitáveis, ou quando se procuram aplicações
(problemas) para novas descobertas (soluções);
 estão em qualquer lugar;
 são um presente para a mente preparada;
 são simples na sua concepção: coisas complicadas raramente dão certo;
 as oportunidades exigem grandes esforços, não podem ser tratadas superficialmente;
 devem se ajustar ao empreendedor (o que serve para uma pessoa não serve para outra);
 são atraentes, duráveis, tem hora certa, ancoram-se em um produto ou serviço que cria, ou
adiciona valor para o seu comprador;
 são alvos móveis: se alguém as vê, ainda há tempo de aproveitá-las;
 um empreendedor habilidoso dá forma a uma oportunidade onde outros nada vêem, ou vêem
muito cedo ou tarde demais;
 são as fagulhas que detonam a explosão do empreendedorismo;
 boas oportunidades de negócios são menos numerosas que as idéias;
 identificá-las representa um desafio: uma oportunidade pode estar camuflada em dados
contraditórios, sinais inconsistentes, lacunas de informação e outros vácuos, atrasos e avanços,
barulho e caos do mercado (quanto mais imperfeito o mercado, mais abundante são as
oportunidades).

“Um otimista vê uma oportunidade em cada calamidade. Um pessimista vê uma

calamidade em cada oportunidade”. Winston Churchill

A boa oportunidade deve ser analisada sob alguns prismas: a compatibilidade com o empreendedor,
sua carga de valores éticos e morais, preferências, visões de mundo e sonhos. É preciso confrontar
as exigências sugeridas pela oportunidade e as forças e fraquezas individuais. Algumas dicas para
evitar erros comuns:
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 . paixão pelo produto (o rato morre porque se apaixona pelo queijo);

 . paranóia do negócio: não posso mostrar a idéia, porque será roubada;
 . perfeccionismo (a idéia não fica pronta, acabada);
 . muito tarde ou muito cedo (atemporalidade);
 . não reconhecer a concorrência;
 . preço baixo como estratégia de entrada: complexo de comprar caro e vender barato;
 . impaciência: 30 dias ou arrebenta;
 . desejo e necessidade de obter lucros rapidamente: queime tudo no lançamento.

IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES

“Há três coisa que nunca voltam atrás :

a flecha lançada, a palavra pronunciada e a oportunidade perdida”.
Provérbio chinês

Como já vimos, oportunidade é a capacidade de identificar, agarrar e transformar uma situação

qualquer em algo lucrativo. Para realizar a identificação de uma oportunidade é necessário que o
empreendedor liberte-se de alguns valores e conceitos prévios a respeito de oportunidade. Também
é necessário diferenciar oportunidade de oportunismo. São condições distintas para movimentar um
negócio qualquer. Ser oportunista não é pecado, mas valer-se dessa prática também não garante
lucro por muito tempo. O oportunismo vicia e limita a criatividade de quem o pratica. Para
identificar oportunidades são necessários dois ingredientes: predisposição e criatividade.

A predisposição consiste em aproveitar todo e qualquer ensejo para observar negócios. Através do
fato de se dispor previamente a olhar para o mundo, o empreendedor pode identificar
oportunidades. Ir a feiras, convenções, congressos e manter-se informado via rede e demais canais
de publicações a respeito, são atitudes que completam a empreitada.

A criatividade é a resolução de problemas no momento em que tudo conspira em sentido contrário.

Encontrar respostas rápidas e oferecer soluções adequadas aos problemas que nos são apresentados
é o papel do agente criativo. Ajuda muito exercer o papel de observador. É importante que tal papel
esteja revestido de caráter analítico, pois não adianta observar por um viés do positivismo apenas.

EMPREENDER A PARTIR DA IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES

A escolha diante da diversidade – descubra o que ainda não foi satisfeito. Onde há
descontentamento há oportunidade de negócio. Ao olhar para as ofertas de mercado é possível
descobrir o que ainda não foi ofertado ou descobrir as críticas feitas pelo mercado consumidor.

Observação das deficiências – quando identificamos oportunidades também estamos propensos a

destruir modelos ou a melhorar o que já existe. A correção de certos produtos é um grande mercado
para oportunidades

Análise de tendências – a mudança é um processo constante e de certo modo imperativo. Ela não
consulta os envolvidos para ocorrer, simplesmente ocorre. É vital que se desenvolva algum tipo de
mecanismo capaz de observar e registrar o que acontece ao nosso redor. A partir desse registro é
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que criamos um relatório sobre tendências de mercado em criar novos negócios. Devemos
considerar que os negócios ocorrem em ciclos. São períodos de crescimento, estagnação e
desaparecimento. Os três momentos antecedem ao que chamamos de tendência.

Derivação da ocupação atual – As oportunidades podem estar escondidas na área em que atuamos e
que por cansaço ou acomodação não percebemos o potencial de negócios ali embutidos. A maioria
dos empreendedores de sucesso conhecem muito bem o ramo em que atuam e ao derivarem a partir
do conhecido acabam montando um novo negocio com algum sucesso. Há outros elementos que
têm gerado negócios interessantes e alavancado a economia, como:
Exploração de hobbies – a industria do lazer
Lançamento de moda – a incubação de idéias originais
Imitação criativa – a partir de uma idéia original, surge uma idéia similar e útil para outra área.

ÁREAS DISPUTADAS PARA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES

Setor de energia – pela demanda de produção, distribuição e conceituação. Um dos maiores desafios
para a humanidade é a de atender a demanda de energia para sustentar os interesses da sociedade
que construímos.
Animais domésticos e produtos afins – sobram ações ecologicamente corretas e outras nem tanto
para adquirir e preservar animais domésticos. O mercado de saúde e alimentação para bichos está
longe da exaustão.

Produção de alimentos – O século passado explorou os conceitos da física e da química e neste

século a exploração da biologia parece obvia. Os alimentos transgênicos e a bioengenharia
oferecem oportunidades de negócios a serem inventados.

Substituição de material – quando o primeiro engenheiro petroquímico afirmou que os pára-choques

de carros seriam de plástico, a população leiga não acreditou no que ouvia e hoje nenhum carro é
fabricado com essa peça em aço que aumenta o peso, necessitando de aumento de potencia no
motor.

Controle da poluição – A água é uma substancia de três átomos apenas e quimicamente não oferece
perigo em situação normal, mas quando misturada pode ser letal. A matéria, enquanto conceito
cientifico, pode e deve ser reciclada, portanto novas oportunidade de mercado.

Treinamento em informática – os negócios em informática diminuíram em volume. Isto se deve

muito mais aos fatores econômicos do que a uma possível saturação de mercado. Se forem baratos
os novos equipamentos e seus novos programas serão implantados e para qualquer situação em
informática é necessário o treinamento.

PROBLEMAS A SEREM EVITADOS

 Desconhecimento do mercado
 Erro na estimativa das necessidades financeiras
 Falta da diferenciação
 Desobediência à lei
 Falta de critérios para escolha de sócios ou escolha em bases emocionais
 Localização definitivamente inadequada para implantar um negócio
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EMPREENDEDORISMO – MERCADOS

O mercado deve ser entendido como a relação entre oferta e procura. Quando há oferta demais,
temos estoque excessivo, encalhe. Por outro lado, quando a procura é grande há o risco de ágio,
desabastecimento. Podemos definir oferta como pessoas ou empresas que desejam vender bens e
serviços e procura como o ato de pessoas ou empresas desejarem comprar bens ou serviços. O
mercado em si é um termo generalizado que pode ser dividido em três modalidades:

 Mercado consumidor
 Mercado concorrente
 Mercado fornecedor

Mercado Consumidor - O mercado consumidor é o conjunto de pessoas ou organizações que, para

satisfazer as suas necessidades, procuram bens ou serviços que uma empresa vende. O sucesso
de uma empresa depende do que ela definiu como cliente, mercado-alvo, público alvo. Esta
definição permitirá identificar segmentos de mercado e os respectivos caminhos a seguir para
atender ao cliente. Alguns critérios devem ser observados na formação da definição deste
mercado:

Descrição demográfica - É fundamental ao empresário a identificação do perfil estatístico do

público-alvo:
a) pessoa física: faixa etária, renda, sexo, profissão, estado civil, tamanho da família, grupo
étnico, escolaridade, etc.
b) pessoa jurídica: setor, ramo de atividade, número de anos em operação, faturamento,
número de empregados, número de filiais, etc.

Descrição geográfica - Planejamento de atendimento mediante a área geográfica. Isto pode variar do
condomínio onde se mora até o planeta onde habitamos.

Descrição psicológica - As atividades – o que os indivíduos fazem nas horas de folga. A preferência
em atividades de lazer.
Os interesses – o que é importante para o nosso mercado consumidor
As opiniões – o que pensam nossos clientes, qual a opinião dos fatos.

A psicologia tem auxiliado muito a entender o mercado consumidor. Não se trata do diagnóstico de
consumo, mas da análise sobre as razões que motivam pessoas a comprar determinados produtos.

Descrição dos fatores decisivos para a compra

Preço
Prazo de pagamento
Desconto
Qualidade detectada pelo cliente
Marca
Embalagem
Local de compra
Garantia
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Mercado concorrente - Este mercado é composto pelas pessoas ou empresas que oferecem
mercadorias ou serviços semelhantes aqueles oferecidos pela empresa que representamos,
ao mercado consumidor. A concorrência incentiva na melhoria dos serviços prestados pelas
empresas. Aprende-se muito observando o mercado concorrente. Deve-se estabelecer prioridades e
planejar a melhor maneira de obter essas informações de forma que possam ser analisados os
seguintes critérios:
Quem são os concorrentes.
Identifique seus concorrentes ao perceber quem estará disputando a preferências dos mesmos
clientes que você. No caso de uma loja de roupas, não é obrigatório que todas as lojas de roupas
sejam necessariamente concorrentes.
Tamanho dos concorrentes
Estimar o volume de vendas dos principais concorrentes, inclusive o líder de mercado.
Posição competitiva
Os concorrentes podem ser avaliados apenas pelo fato de que seu produto ou serviço é melhor.
Contudo outros fatores interferem na sua competitividade frente à concorrência. Talvez eles tenham
capacidade de conseguir melhores preços juntos aos fornecedores em função do volume de
compras, ou a marca deles é mais antiga, conhecida e os clientes optem pela credibilidade em vez
do preço.

Fatores de percepção dos clientes

a) Qualidade: atributos inerentes ao produto, tais como durabilidade, satisfação das
necessidades, comodidade de embalagem, imagem das empresas no mercado com relação a
este quesito.
b) Preço: qual a importância do preço para os clientes? Qual a posição de seus preços com
relação a seus concorrentes em média (em %). São mais altos ou mais baixos? Como isso
irá afetar o desempenho das vendas?
c) Conveniência: Facilidade de acesso aos produtos, horários de atendimento, serviços de
assistência técnica, etc.

Fatores estratégicos
a) Metas do concorrente: O concorrente está satisfeito com sua posição atual? Possui metas
bem definidas? Nossas ações interferirão no alcance destas metas levando os concorrentes a
tomar atitudes defensivas ou retaliações?
b) Recursos financeiros: capacidade dos concorrentes em conseguir recursos em instituições
financeiras
c) Poder de barganha: qual a capacidade de nossos principais concorrentes de conseguir
condições mais favoráveis nas negociações junto a fornecedores e clientes?
d) Parcerias estratégicas: as empresas instaladas no mercado alvo apresentam uma convivência
pacífica entre elas, regulamentada por acordos (formais e informais) ou ao contrario, há
uma disputa entre elas visando melhorar o seu posicionamento estratégico? Como poderá
tirar proveito dessas disputas entre as empresas líderes? Você representará uma ameaça
para as empresas instaladas? Existe possibilidade de eles fazerem acordos estratégicos para
barrar sua entrada no mercado?
e) Posição no mercado: O principal concorrente é um líder consolidado que procura manter
sua posição? É uma empresa agressiva que deseja aumentar sua participação no mercado?
Em que se baseia a liderança desse concorrente?

Mercado Fornecedor - Este mercado é formado pelo conjunto de pessoas ou empresas que
abastecem de matéria-prima, equipamentos, mercadorias e outros materiais necessários ao
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funcionamento de nossa empresa. É necessário determinar quais são os principais fornecedores,

quais as características e de que maneira esse mercado pode afetar a nossa competitividade e o
nosso atendimento aos clientes. Neste mercado alguns passos são importantes para selecionar e
estruturar o lado comprador do nosso negócio:

1. Elaboração de uma lista dos produtos fundamentais ao funcionamento de nossa empresa e

de compra obrigatória.
2. Definir de quem serão comprados os bens e serviços necessários ao desenvolvimento da
empresa.
3. Saber quais são as condições básicas de negociação que esse mercado impõe aos
compradores (quantidade mínima, prazo de entrega, prazo de pagamento, preço, etc.)
4. Encontrar formas de se tornar menos vulnerável em termos estratégicos (parcerias, busca de
produtos substitutivos e acesso a novos fornecedores em outros mercados)

PLANO DE MARKETING

O marketing é o conjunto das idéias e ações que visam descobrir necessidades, carência e valores
de um mercado-alvo e adaptar-se para satisfazê-lo de forma mais eficaz e eficiente que os seus
concorrentes.

O plano de marketing – é obrigatório para qualquer empresa competitiva ter mensagens claras de
marketing. O tipo de mensagem a ser transmitida ao consumidor deve motivá-lo a comprar os
produtos ou serviços. A cada dia os consumidores são mais seletivos e procuram aquilo que satisfaz
não apenas uma necessidade imediata, mas que contribua para uma sensação global e duradoura de
bem estar.

Itens considerados no plano de marketing:

Preço: deve estar de acordo com o mercado e com o valor que o consumidor está disposto a pagar.
Sugestões de avaliação:

 Nível de preço praticado

 Reação dos clientes em função do preço
 Política de descontos e promoções
 Política de preços em relação à concorrência
 Redução de custos para diminuir preço

Produto: É aquilo que temos para vender, produto ou serviço. Quando nos referimos ao produto,
devemos levar em conta o seu aspecto (embalagem), sua qualidade e seus benefícios.
Sugestão para avaliação:

 Razão pela qual esse produto/serviço é consumido

 Tipos de produtos que concorrem em vendas

Ponto: o produto deve ser convenientemente distribuído para que possa estar disponível quando o
consumidor resolver adquiri-lo. Sugestão para avaliação
 Em que áreas o produto é vendido
 Tipo de ponto de venda
 Tipos de canais de distribuição
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Promoção: São esforços de comunicação para incentivar as vendas, ou seja, predispor o

consumidor à compra. O termo promoção refere-se a todo o tipo de comunicação com o mercado
que a empresa pratica. Sugestão para avaliação:

 A empresa tem utilizado que tipo de comunicação com o mercado?

 Qual a freqüência em eventos relacionados ao setor?
 Que esforços em promover a empresa não tiveram resultado positivo?

AVALIAÇÃO DO PROCESSO

Ao responder as questões abaixo observe o peso entre as respostas afirmativas e negativas.

1. O cliente sentirá a sensação de estar pagando um preço justo pelo produto ou serviço?

2. As mensagens transmitirão ao cliente a sensação de que a sua necessidade será atendida com o
produto anunciado?

3. O cliente entende que o produto lhe oferece maior benefício do que o da concorrência?

4. A localização oferece o conforto adequado ao cliente?

5. O ambiente, a decoração e a instalação estão adequados?

6. Os veículos de comunicação (rádio, jornal, revista, outros) estão atingindo o público-alvo?

Referências Bibliográficas:

DOLABELA, Fernando. O segredo de Luisa. São Paulo: Cultura editores associados, 1999
DOLABELA, Fernando. Oficina do Empreendedor. São Paulo: Cultura editores associados, 2000
DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo. Transformando Idéias em Negócios. Rio de
Janeiro: Elsevier, 2001.