2° parcial

1- (3.2) Si hablamos de doble trayectoria, nos estamos refiriendo a…

Satisfactores.

Ninguna correcta.

Bienes económicos.

Sujetos.

Necesidades.

2- Incluir a los satisfactores en el proceso implica…

Reivindicar lo subjetivo

Reivindicar lo objetivo

Reivindicar los bienes

Ninguna correcta

Reivindicar la mano de obra

3- (4.1.2) En el proceso de negociación, quien carece de suficiente información y asume una

postura defensiva, desarrolla un estilo…

Lápiz

Piedra

Tijera

Situacional

Papel

4- (3.1) M. Neef hace una distinción entre dos categorías de necesidades…

Axiológicas y existenciales

Coyunturales y evolutivas

Axiológicas y sociales

Existenciales y sinérgicas

Infinitas y experimentales.
 5- (4.1.2) En toda negociación es importante considerar dos aspectos que procuren un
resultado satisfactorio…

Planificar las acciones e improvisar tácticas

Planificar las acciones

Planificar todas las acciones e improvisar

Planificar menos e improvisar más y favorecer sorprenderá la otra parte

Planificar y evitar la improvisación

6-(4.1.1) Planteándose la negociación situacional, el grado de análisis del estado del conflicto,
está en relación directa con…

Esfuerzo requerido por el negociador

El modelo de negociación a seguir

Importancia de la negociación

El tiempo y los recursos financieros disponibles

Los negociadores y sus estilos

7-(4.1.1) El negociador que tiene una falencia muy fuerte en el análisis de la situación es el
negociador…

Por posición

Lápiz

Piedra

Situacional

Por principio

8- (4.1.3) El autor E. Montaner al hablar del poder personal, se refiere a este como…

Poder legitimo otorgado por la organización

La facultad que tiene para tomar decisiones

Desarrollar el potencial de cada uno.

Capacitarse en nuevas técnicas de negociación

La capacidad de decidir correctamente

9- (4.1.2) Los negociadores que se ponen a la defensiva y resisten los cambios utilizan…

El estilo lápiz

El estilo papel

Ninguna correcta

El estilo tijera

El estilo piedra

10- (3.3) Uno de los principios del Desarrollo a Escala Humana es que el Estado latinoamericano…

Mute su rol de generador de satisfactores endógenos

No mute su rol de generador de satisfactores endógenos a la Sociedad Civil

Mute su rol de generador de satisfactores exógenos a la Sociedad Civil

Ninguna correcta

Reprima la generación de satisfactores destructores

11-(3.2) Los satisfactores se relacionan con…

Estructuras

Evolución

Coyunturas

Ninguna correcta

Diversificación por estratos sociales

12-(4.1.2) A los negociadores que tienen la cualidad de mezclarse con la otra parte y ver sus
puntos de vistas…

Papel

Piedra

Lápiz

Ninguno correcto

Tijera
13-(4.1.2) Las características de personas duras, batalladoras y que resisten a la presión de la
negociación, corresponden a negociadores cuyo estilo es…

Papel

Tijera

Ninguna correcta

Lápiz

Piedra

14-(4.1.2) La “creación de escenarios” es un procedimiento anterior a la negociación que implica…

Establecer las probabilidades de ocurrencia de conflictos durante la negociación

Crear un estilo de negociación de acuerdo a la situación

Programarlas estrategias a utilizar durante la negociación

Buscar información sobre la otra parte que va a negociar

Ensayar las situaciones que se pueden producir en la negociación

15-(4.1.1) Cuando el negociador busca ganar-ganar y no tiene en cuenta ciertos elementos de la

situación y la resultante es generalmente utópica, se dice que es un negociador…

Papel

Por convicción

Por principios

Por posición

Situacional

16-(4.1.3) Según Montaner, hay un poder esencial para negocia, que es el poder personal y sale…

Del mundo de las teorías

Del inconsciente colectivo

De la información que se tiene

De nuestra mente

Del desarrollo subconsciente

17-(4.1.1) La negociación situacional supone…

Proponer soluciones viables de acuerdo a nuestros intereses

Adoptar una postura obstinada, realizando pequeñas concesiones

Utilizar la comunicación no verbal como punto de referencia para conocer como se encuentra la
otra parte

Negociar con objetivos rígidos e inamovibles

Buscar la colaboración de la otra parte para satisfacer los propios intereses

18-(4.1) En una negociación, las partes buscan…

Satisfacer sus propias necesidades

La victoria segura ante el otro

Ninguna correcta

El enfrentamiento pacífico

El enfrentamiento violento

19-(4.1.1.) El tipo de negociación en que la los negociadores sólo ven su propio yo es…

Negociación situacional

Ninguna correcta

Negociación por principios

Negociación ganar/ganar

Negociación por posición.

20-(4.1) Entre los errores que dificultan el éxito de las negociaciones, ¿cuáles de los siguientes No
está incluido?

Dejar margen a la improvisación

Desconocer al adversario

Evitar costos elevados

Poseer información superficial

Objetivos pocos claros.