Manual Programacion Neurolingui - Gomez Alonso, Paloma

MANUAL PROGRAMACIÓN
NEUROLÍNGÜÍSTICA
APLICADA A LA EMPRESA
Formación para el Empleo
30
 Paloma Gómez Alonso
 Edita: EDITORIAL CEP, S.L.

C/ Dalia nº 20. Polígono El Lomo
28970 Humanes de Madrid (Madrid)
Tlf. 902 108 209
Edición: octubre 2010
ISBN papel: 978-84-6811-006-6 / ISBN pdf: 978-84-681-5046-8
Depósito Legal: M-45893-10
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C/ Violeta nº 19. Polígono El Lomo
28970 Humanes de Madrid (Madrid). Tfl. 91 609 4176
Índice
MÓDULO I. OBSERVANDO LA COMUNICACIÓN
TEMA 1. PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA (PNL) Y APRENDIZAJE. CONCEPTOS BÁSICOS ..................11
- El concepto de programación neurolingüística
- La programación neuroligüística en la empresa
- Aplicaciones de la PNL en el mundo empresarial
- Conclusión
- Etapas del Aprendizaje
- Dinámica para una formación eficaz
- Presuposiciones Originales de la PNL
- Comunicación Analógica y Digital
- Tipos de Comunicación
- Contenidos de la Comunicación
- Comportamiento
- Calibrar
- Aprendiendo a calibrar
- Ejercicio de calibración
- Sintonía
- Empatía
LO QUE HEMOS APRENDIDO ................................................................................................................................29
TEMA 2. APRENDIENDO A OBSERVAR. ¿QUÉ VEMOS?, ¿QUÉ OÍMOS? ......................................33
- Sistemas de representación
- Cómo detectar y equilibrar los Sistemas de representación
- Claves para generar una comunicación óptima
- Ejemplos prácticos para la comunicación
- Ejercicio de auto-observación
- Predicados
- Sub._modalidades
- Ejercicio práctico para desarrollar las sub._modalidades
- Movimientos Oculares
- Ejercicio sobre Accesos oculares
- Otras características físicas a observar
- Ejercicio practico de Sistemas de representación
- Preguntas para detectar sub._modalidades
- Sinestesia
- Ejemplos de Sinestesia
- Ejercicio de sinestesia
TEMA 3. PRACTICANDO HABILIDADES. LIDERAR Y SEGUIR ......................................................47
- Como potenciar la comunicación excelente
- Acompasar
- Tipos de acompasamiento
- Ejercicio de acompasamiento
- Estados internos: Asociado / Disociado
- Ejemplo de asociado y disociado
- Ejercicio de Asociado / Disociado
- Cambio de estado. El Estado deseado
- Conexión con un estado interno
- Ejercicios de cambio de estado
- Rapport
- Practicando Rapport
- Cómo hacer Rapport
- Liderar y seguir
- Congruencia e incongruencia
- Posiciones perceptivas
- Técnicas para desarrollar las posiciones perspectivas
- Ejercicio de posiciones perceptivas
MODULO II. POTENCIANDO MIS HABILIDADES
TEMA 4. FORMAS DE ESTRUCTURAR LA EXPERIENCIA..............................................................63
- Formas de estructurar la experiencia
- Reencuadre
- Ejemplos básicos de Reencuadres
- Tipos de reencuadre
- Reencuadre en seis pasos
- Meta_programas
- Clases de Meta_programas
- Analizando los Meta_programas más comunes
TEMA 5. EMPLEANDO RECURSOS. ESTÍMULO/RESPUESTA ........................................................77
- Recursos
- Anclajes
- Ejemplos de anclajes
- Etapas de un Anclaje
- Condiciones de un anclaje eficaz
- Ejercicio de auto-anclaje
- Hacer 'Como Si'
- Apilamiento de anclajes
- Ejercicio de apilamiento de Anclajes
- Encadenamiento de anclajes
- Colapso de anclajes
- Ejercicio de Colapso de anclajes
- Ejemplo de Metáfora como anclaje: El elefante encadenado
TEMA 6. EL TIEMPO COMO MEDIDA DE NUESTRAS VIDAS ........................................................91
- El tiempo como medida de nuestras vidas
- Observando nuestro tiempo interno
- Ejercicio sobre el tiempo interno
- Cómo codifico mi tiempo
- Ejercicio para reorganizar tu tiempo interno
- Cuestionario de la buena forma
- Definición de Objetivos
- Bases ecológicas para formular objetivos
- Modelo de formulación de objetivos
LO QUE HEMOS APRENDIDO ..............................................................................................................................101
MODULO III. ELEMENTOS QUE INTEGRAN LA PERSONALIDAD
TEMA 7. GENERANDO COMPORTAMIENTOS. EL PODER DE LA INTENCIÓN ............................105
- Niveles neurológicos
- Esquema gráfico de los Niveles Neurológicos
- Ejercicio de Alineación de los Niveles Neuro-Lógicos
- Pautas de los Niveles Neurológicos
- Ejemplo de niveles Neurológicos
- Tipos de cambio
- Ejercicio de auto observación
- Creencias y valores
- Generador de nuevas creencias
LO QUE HEMOS APRENDIDO................................................................................................................................115
TEMA 8.CLAVES DEL LENGUAJE. COMUNICACIÓN EFICAZ ......................................................117
- Meta-modelo de lenguaje
- Modelar
- Usos del Meta-modelo
- Fundamentos del Meta-modelo
- Patrones del Meta-modelo de Lenguaje
- Conclusiones acerca del Metalenguaje
- Evaluando nuestras emociones
- Hipnosis Ericksoniana
- Milton Ericsson
- El Trance
- La base formal de 'Modelo Milton'
TEMA 9.FOCALIZAR LA ATENCIÓN. ESTRATEGIAS ....................................................................131
- Estrategias
- Técnica del 'Como Si'
- Estrategia de Círculo de la Excelencia
- Estrategia para el Desarrollo de la Autoestima
- La estrategia Walt Disney para solucionar problemas
- Conclusiones

MÓDULO 1
OBSERVANDO LA COMUNICACIÓN
TEMA 1: Programación Neurolingüística (PNL) y Aprendizaje. Conceptos básicos

TEMA 2: Aprendiendo a observar. Sub_ Modalidades
TEMA 3: Practicando habilidades. Liderar y seguir
OBJETIVOS:
Asimilar el concepto de PNL como instrumento de comunicación dentro de la dinámica
organizacional.
Dotar de herramientas prácticas para la utilización de la PNL, sus aplicaciones en el
desarrollo profesional y la motivación personal.
Proporcionar técnicas para generar hábitos útiles y apropiados para mejorar nuestra
comunicación y por tanto nuestras vivencias como individuos grupos y equipos así como en
las organizaciones.
Recopilar la adecuada información que se necesita, basando esa información tanto como
sea posible en un lenguaje sensorial específico (ver, oír, sentir, gustar y oler) y prestando
cuidadosa atención a las señales verbales y no verbales del interlocutor, para adquirir
habilidades de compañerismo y liderazgo.
Saber variar flexiblemente la conducta según sea la retroalimentación recibida.
TEMA 1
Programación neurolingüística y
aprendizaje. Conceptos básicos
El concepto de programación neurolingüística
La programación neuroligüística en la empresa
Aplicaciones de la PNL en el mundo empresarial
Conclusión
Etapas del Aprendizaje
Dinámica para una formación eficaz
Presuposiciones Originales de la PNL
Comunicación Analógica y Digital
Tipos de Comunicación
Contenidos de la Comunicación
Comportamiento
Calibrar
Aprendiendo a calibrar
Ejercicio de calibración
Sintonía
Empatía
OBJETIVOS:
Aprender el concepto de programación neurolingüística y tener nociones de sus orígenes.
Ser consciente de la utilidad de la PNL en el mundo empresarial
Definir, como base para realizar todos los procedimientos, una 'declaración de principios'
que se resume en las presuposiciones
Entender cómo aprendemos
Empezar a asentar los cimientos de nuestro nuevo aprendizaje
Conocer las habilidades y las herramientas básicas, útiles para detectar cómo hacemos
bien lo que hacemos y replicarlo en cualquier momento
Mejorar la consciencia de nuestras acciones
Empezar a mejorar nuestra comunicación y la conexión interpersonal
Explicar las situaciones ambientales y problemas ambientales globales, regionales y
locales de mayor significación para el desarrollo del turismo.
Tema 1. Programación neurolingüística y aprendizaje. Conceptos básicos
EL CONCEPTO DE PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA

La Programación Neurolingüística tiene sus comienzos, a mediados de los años setenta, como consecuencia de un
trabajo sistemático de Richard Bandler (Doctor en Matemáticas e Informática y Psicoterapeuta), y John Grinder (Catedrático
universitario de Lingüística).
Estos dos científicos decidieron experimentar como modeladores de comportamiento (o de conducta), se interesaron en
‘cómo’ funcionaban las cosas dejando a un lado las explicaciones teóricas. Comenzaron por modelar a los comunicadores
y terapeutas más eficaces de EE.UU. y descubrieron patrones funcionales similares en los estilos individuales de
comunicación. Decidieron sistematizar estos patrones y ponerlos a disposición de otros profesionales.
Con este conjunto de destrezas y habilidades que sintetizaron e integraron al desarrollar este trabajo, crearon lo que
más tarde se llamaría Programación Neurolingüística (PNL o aún más familiar: PNL). Este nombre refleja la síntesis de los
muchos campos que integraron:
- ‘Neuro’: de neurología.
Estudia cómo el cerebro procesa la información que recibe con los cinco sentidos.
- ‘Lingüística’:
Permite comprender de qué manera nuestro proceso de pensamiento estructura y es estructurado por el lenguaje.
- ‘Programación’: de la informática y las matemáticas.
Porque modela de qué manera puede estructurarse la mente y el comportamiento para facilitar el éxito frente a un
objetivo.
Richard Bandler dice que el cerebro es comparable a un ordenador extremadamente sofisticado que nos ha sido dado
en la infancia sin ‘manual de instrucciones’.
La Programación Neurolingüística esta formada por un conjunto de herramientas y técnicas específicas que pueden ser
aplicadas para reorganizar nuestra experiencia, con la finalidad de definir y asegurar cualquier resultado conductual propio.
Esto nos permite obtener respuestas adecuadas a los objetivos que nos fijemos, de igual modo garantiza cambios efectivos
en nuestra comunicación con las demás personas.
El presente manual va dirigido al mundo laboral. Es útil para todos los Profesionales y Equipos Directivos que
desarrollan una tarea en centros y empresas, tanto en grupo como ejerciendo individualmente sus responsabilidades.
Richard Bandler ha descrito la PNL como:
‘Una actitud y una metodología que deja tras sí una estela de técnicas’.
- ‘La actitud’
- Es de curiosidad, experimentación y flexibilidad.
- ‘La metodología’
- La metodología es modelar. Modelar es un proceso de recrear comportamientos específicos. Para poder modelar
de forma eficaz es preciso adquirir una serie de destrezas. Trabajaremos con la agudeza sensorial, habilidades
verbales.
Editorial CEP 15
Manual Programación Neurolíngüística Aplicada a la Empresa. Módulo I
Se trabaja desde el nivel consciente hasta el aprendizaje que genera habilidades de aplicación inconsciente que
se incorporan a nuestra actividad cotidiana, con la intención de prestar atención a los matices y habilidades en la
comunicación para hacer que esta se produzca con mayor eficacia y adquiera más eficiencia.
La información y los ejercicios son secuenciales, es conveniente trabajar los temas en el mismo orden que se
presentan, ya que cada aprendizaje será una base útil para los temas posteriores. En este orden consolidan cada
módulo en los posteriores formando bucles recursivos con los nuevos conceptos.
En los ejercicios se propone la práctica continua que afiance los conceptos aprendidos y convierta ideas en
comportamientos.
Se consideran tres Etapas de aprendizaje:
- Definición: Esto es explorar ‘cómo’ cada uno ‘hace’ su conducta, emociones, pensamientos y
comportamientos.
- Practica: Consiste en aprender a modelar ‘qué’ es lo que ‘hace’ y ‘porqué’ lo hace así.
- Incorporación: Es aplicar una técnica de cambio y control personal desde el conocimiento de esos
comportamientos.
- ‘La estela de técnicas’
Producto de estudiar y practicar las conductas eficaces. Las aplicaciones en áreas específicas producen patrones
de conducta eficaces incorporando comportamientos que rápidamente cualquier persona puede incorporar a su
estilo personal.
Esto nos permite realizar nuestros objetivos y aumentar el nivel de satisfacción personal y profesional en nuestra
vida.
LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA EN LA EMPRESA

La PNL, un modelo efectivo para la comunicación organizacional y una herramienta más que útil para ser
utilizada en diversas áreas laborales.
Hablar de comunicación interpersonal es hablar de relación entre las personas. Los seres humanos iniciamos,
mantenemos, modificamos, consolidamos, distorsionamos, deterioramos y terminamos nuestras relaciones
comunicándonos. En toda organización, un elemento crucial es precisamente el conjunto o sistema de relaciones que se
establece entre las personas, incluyendo las conversaciones que esas personas sostienen consigo mismas. En ese sistema,
tanto el gerente, el líder, o los profesionales de recursos humanos, como cualquier miembro de un equipo dentro de la
organización, son esencialmente unos comunicadores profesionales; su labor puede ser caracterizada la mayor parte del
tiempo como una tarea de comunicación por excelencia, ya que la comunicación humana es la base fundamental para toda
actividad laboral y empresarial.
Puede decirse que, la PNL más que un instrumento de control, autoridad o poder, es un instrumento de comunicación
dentro de la dinámica organizacional.
Siendo las personas el recurso más importante en toda organización, la función principal es la de mejorar su capacidad
para tratar y comunicarse con las personas, y para tratar con el factor humano en dicho contexto.
16 Editorial CEP
Desde hace tiempo se viene diciendo: ‘no existe excelencia laboral sin excelencia en la comunicación’.
Con frecuencia se observa que el proceso de comunicación en la organización presenta dificultades, fallas y bloqueos
que afectan negativamente la eficiencia en el trabajo y producen frustración entre los que se encuentran dentro del proceso.
Es preciso que los miembros de la organización tomen conciencia de su propio estilo de comunicación, para que
identifiquen así ciertos patrones presentes en las organizaciones, y desarrollen algunas destrezas de comunicación
aplicables en su ámbito de trabajo, con el objeto de hacer más fluido y efectivo el funcionamiento del sistema en que se
encuentran cotidianamente involucrados.
APLICACIONES DE LA PNL EN EL MUNDO EMPRESARIAL

Las organizaciones de hoy están viviendo cada vez más intensamente una creciente interdependencia e interconexión.
Esto lleva a una mayor necesidad de crear equipos efectivos de trabajo, en los cuales las relaciones entre sus miembros
se basen en la solidaridad, la confianza y la interacción responsable, como salida viable para enfrentar los retos y lograr
resultados satisfactorios.
De allí la importancia de que los miembros del equipo tomen conciencia de su propio estilo particular de comunicación,
de la modalidad relacional característica que tienen los demás, identifiquen así ciertos patrones típicos de relación
interpersonal presentes en el equipo y desarrollen algunas destrezas de comunicación aplicables en su ámbito de trabajo,
con miras a hacer más fluido y efectivo el funcionamiento de ese complejo sistema de transacciones en que se encuentran
cotidianamente inmersos. Sobre esta base, resulta de interés para cualquier organización incluir en los programas de
desarrollo de su personal actividades de formación de equipos de trabajo, basadas en la Programación Neuro-Lingüística
(PNL) como modelo de comunicación. Sería de esperar que el conocimiento de los principales conceptos y procedimientos
de la PNL y la aplicación apropiada en los grupos de trabajo de ciertas herramientas, destrezas y estrategias derivadas de
este enfoque les resulte muy útil a los miembros del equipo, por lo menos para identificar tanto en sí mismos como en otros
sus estilos característicos de comunicación interpersonal, establecer una efectiva alianza de trabajo o ‘rapport’ y mejorar los
patrones de relación e interacción en los equipos y en la organización.
La noción de un ‘equipo efectivo de trabajo’ sugiere la existencia de un conjunto unificado, cohesivo, integrado y solidario
de personas, generalmente diferentes en cuanto a origen, formación, experiencia previa, destrezas y conocimientos.
Esto determina la aparición de una intrincada red de señales y signos que hace de todo equipo de trabajo un contexto
de comunicación interpersonal. En toda organización, y específicamente en un equipo efectivo de trabajo, un elemento
crucial es precisamente el conjunto o sistema de relaciones que se establece entre las personas, incluyendo las
conversaciones que ellas sostienen consigo mismas.
Veamos algunos ejemplos:
Creatividad
Podemos definir la creatividad como la capacidad humana de responder a las necesidades o entornos desconocidas de
una forma original y novedosa. Hay personas que son capaces de ser creativos aunque dispongan de poco dinero para
amueblar su casa o son capaces de inventar una historia nueva y atrayente cuando su hijo así se lo pide, sin esfuerzo
alguno.
Utilizando las estrategias, se puede hacer una tarea creativa personal, en las decisiones, y en todo lo que emprendamos.
Editorial CEP 17
Motivación – Productividad
Generalmente nos movemos exclusivamente porque no nos gusta donde estamos y deseamos algo mejor, o por
experimentar la atracción de algo diferente. Por otro lado nuestra imaginación navega constantemente más allá de nuestro
estado actual. La energía necesaria para iniciar el viaje surge de la combinación entre nuestra convicción interior y algún
estímulo exterior; esta energía puede ser generada a voluntad por medios de procesos específicos.
Liderazgo
Nadie necesita permiso para ser un líder. No te hace falta para ello ninguna calificación especial, ni posición de autoridad
alguna. Muchas de las personas en posición de autoridad no son líderes; tienen el título, pero les falta la sustancia.
Los líderes forman un grupo muy diverso, pero en todos los casos se trata de fuertes personalidades que levantan
pasiones, tanto a favor como en contra. Todos ellos comparten un rasgo común que los define como líderes: tienen
influencia; mueven a las personas. Los líderes comienzan a serlo con la visión de lo que piensan que es factible y que
merece la pena. Una visión completamente elaborada, detallada y cuidadosamente redactada recibe a menudo el nombre
de «declaración de misión o de objetivos». Para que tu visión se afine y se convierta en una declaración de misión tienes
que hacerte algunas preguntas críticas, según que la misión se refiera a un trabajo de organización o a algo personal.
Formación
Enseñar es fácil y lo hace cualquiera que se haya aprendido unos libros de memoria, o haya asistido a muchos cursos
de los de ‘salir igual que entró con otro diploma más’. Los que aceptamos esa responsabilidad desde la congruencia y poder
personal, nos dedicamos a transmitir, a influir positivamente, a despertar la capacidad dormida.
Y he aquí la diferencia entre instructores y Formadores de calidad. Un instructor enseña lo que sabe. Un Formador de
calidad deja emerger los valores de sus alumnos. Y esa es la diferencia que marca la diferencia.
Ventas
Vender es algo más que comunicar. Para saber vender no basta con ser un buen comunicador, hay que asegurarse de
que el cliente ha entendido el mensaje y ha descubierto las ventajas y beneficios del producto o servicio que se le está
ofreciendo.
Tener la capacidad de ejercer un acuerdo bueno para ambas partes es algo que solo los buenos vendedores consiguen.
Relaciones laborales
El equipo de trabajo es, básicamente, una red o sistema de relaciones entre personas, en el cual, tanto el líder como
cualquiera de sus miembros, son esencialmente comunicadores profesionales. La mayor parte del tiempo, su labor se basa
en una la comunicación, ya que la comunicación humana es la herramienta fundamental de trabajo. Lo que mas mueve y
motiva a un ser humanos son las emociones. Todos podemos comprobar cómo el hecho de manejar las emociones con
eficacia es algo que mejora la calidad de comunicación y por las relaciones en todos los niveles.
Marketing
En muchos negocios buscan la mejor manera para conseguir incrementar los beneficios. Con el marketing emocional lo
que realmente se consigue no es simplemente que el cliente compre alguno de nuestros productos, sino que se logra una
lealtad mucho más arraigada a largo plazo. Conseguir esta lealtad sin duda alguna es o por lo menos debería ser, el objetivo
de cualquier empresa. Ya que la lealtad es lo que aporta beneficio continuado.
18 Editorial CEP
Se trata de dar a cada cliente lo que realmente necesita. De hacer que se sienta bien atendido, en definitiva que confíe
en la empresa que le suministra.
CONCLUSIÓN
Los más recientes ámbitos de aplicación, están relacionadas con el trabajo en equipo, solución de conflictos,
planificación estratégica, toma de decisiones, adaptación al cambio, selección de personas y evaluación de desempeño,
entre otras.
Las áreas aquí planteadas constituyen solo una pequeña muestra de las posibilidades de la PNL en el mundo
empresarial.
ETAPAS DEL APRENDIZAJE

La PNL explica el proceso de aprendizaje de un proceso en una serie de etapas por las que pasa el individuo que
aprende. Son cuatro:
Incompetencia inconsciente
Ocurre cuando desconocemos absolutamente un proceso y eso no nos preocupa. Por ejemplo a los cinco años nos
llevan en coche y no nos planteamos que no sabemos conducir, nos dejamos llevar sin pensar en ejecutar ese proceso.
Incompetencia consciente
Nos damos cuenta de que no sabemos hacer algo y eso nos resulta importante. En ese momento podemos tomar la
decisión de aprender para convertirnos en competentes en esa área. Entonces nos planteamos que podemos aprender a
conducir.
Competencia consciente
Sabemos que sabemos. Somos conscientes de nuestro aprendizaje y lo ejercemos con atención a los detalles.
Por ejemplo una vez que obtenemos el carné de conducir estamos atentos a todos los detalles y conducimos poniendo
la mayor atención en ello.
Competencia inconsciente
Aquello que hacemos sin prestar atención consciente a los detalles. Por ejemplo cuando ya llevamos tiempo
conduciendo no nos planteamos cada cambio de marcha, el giro de volante que corresponde a cada curva. Parece que ‘sale
solo’.
Editorial CEP 19
D
A INCOMPETENCIA E
P INCONSCIENTE
S
R INCOMPETENCIA A
E CONSCIENTE P
R
N COMPETENCIA E
D CONSCIENTE
N
E COMPETENCIA D
R INCONSCIENTE E
R
APRENDER A
APRENDER
DINÁMICA PARA UNA FORMACIÓN EFICAZ

Planteamos los pasos fundamentales para experimentar un aprendizaje efectivo:
- ATENCIÓN. Esto es hacerme consciente.
- ENSAYO. Consiste en realizar Práctica y Mejora.
- ANCLAJE. Incorporarlo en el inconsciente como un comportamiento útil.
PRESUPOSICIONES ORIGINALES DE LA PNL

La PNL está basada en lo que se ha dado en llamar ‘presuposiciones’. Son definidas así ya que se ‘presupone’ que son
verdaderas y las tomamos como guías que definen nuestra actuación en los diversos contextos en los cuales nos
desempeñamos.
No se pretende en forma alguna que estas presuposiciones posean certeza absoluta o sean universales, pero, si se
toman ‘como si’ fuesen ciertas o verdaderas, estas constituyen recursos que optimizaran todos los aspectos de nuestra vida
personal y profesional, nuestras relaciones con los demás y con nosotros mismos. Asimismo, actuar como si estas
presuposiciones fuesen verdaderas nos permitirá obtener el máximo provecho de todos los modelos de la PNL.
La definición de presuposiciones no se encuentra estandarizada, variando más bien y dependiendo de los Institutos,
entrenadores o autores que las comunican, pero conservando todas estas definiciones la importancia y validez que tienen
como principios fundamentales de la PNL.
Las presuposiciones de la PNL se pueden agrupar en:
20 Editorial CEP
Presuposiciones Básicas
El Mapa no es el Territorio
Frase acuñada por Korzybsky (Science and Sanity, 1933), usada por él como metáfora para explicar como el lenguaje
constituye un mapa usado por las personas para representar la realidad que perciben.
Cuando más amplio sea nuestro mapa tendremos más opciones y mayores posibilidades de comunicarnos con los
demás.
Las personas no pueden ‘no influirse’ unas a otras
Las interacciones entre las personas crean bucles de retroalimentación. Lo que es positivo en un nivel, puede ser
negativo en otro nivel. En algún nivel, todos los comportamientos son (o han sido en algún momento) realizados con una
intención positiva.
De estas presuposiciones básicas se desprenden las siguientes:
Presuposiciones Operativas
La manera en que comunicamos con nosotros mismos y con los demás determina todo lo que obtenemos en
nuestra vida.
Respecto al impacto de nuestras percepciones en nuestro estado, Aldous Huxley nos dice: ‘La experiencia no es lo que
le sucede al hombre, sino lo que ese hombre hace con lo que le sucede’.
Todo comportamiento tiene una intención positiva
Toda conducta tiene como objetivo conseguir algún beneficio. La PNL distingue entre la intención o propósito de una conducta
y la conducta en sí. De igual modo, una persona no es su conducta. La conducta sólo nos parece negativa debido a que no
conocemos su propósito. La PNL se encarga de darnos medios de alcanzar esos objetivos, medios alternativos más eficaces que
expandan nuestras opciones como seres humanos, sustituyendo así las conductas o respuestas limitadoras.
Todo comportamiento es útil en determinado contexto
Es necesario analizar todo comportamiento a la luz del contexto o ambiente donde se desarrolla, ya que de otro modo
tal comportamiento puede parecer ilógico, irracional o fuera de lugar.
Las personas cuentan potencialmente con todos los recursos necesarios para cambiar y para actuar
eficientemente
A lo largo de nuestra historia personal hemos acumulado experiencias, de las cuales podemos extraer los recursos
necesarios para desarrollarnos como personas y afrontar con elegancia y flexibilidad cualquier circunstancia que se nos
presente. Existen modelos específicos de la PNL que cumplen con esta función; esto es: rescatar recursos de nuestra
experiencia e instalar las herramientas necesarias para potenciarlos.
El significado de nuestra comunicación se encuentra en la respuesta que obtenemos
Esto tiene que ver con nuestra flexibilidad como comunicadores, e implica que tenemos que ajustar y afinar nuestra
comunicación en orden a obtener la respuesta que deseamos, y no suponer que el fallo se encuentra en el receptor de
nuestra comunicación.
Editorial CEP 21
Las personas responden a su mapa de la realidad y no a la realidad misma
Debido a los filtros o limitantes de nuestra percepción, solo podemos crear mapas de la realidad en nuestras
representaciones internas, y es sobre la base de esos mapas que actuamos y respondemos.
Dado que las experiencias varían en las personas, no existen dos seres humanos que tengan los mismos mapas o
modelos del mundo. Por lo tanto, cada quien crea un modelo diferente del mismo mundo que se comparte, entonces cada
quien lo experimentará con una realidad diferente.
Citando a Korzybsky: ‘Un mapa no es el territorio que representa, pero si es correcto, tendrá una estructura semejante
al territorio, lo cual da cuenta de su utilidad’.
No existen fallos en comunicación, sólo retroalimentación
Si la respuesta obtenida no es la esperada, debemos tomarla como una información útil que nos proporciona
retroalimentación para modificar nuestra actuación y así conseguir los resultados que deseamos. Cada intento fallido no
constituye un error, sino un descubrimiento de una forma más de cómo no lograr nuestro objetivo.
Las personas tenemos dos niveles de comunicación: Consciente e Inconsciente
Conviene darse cuenta de la interacción que provoca el subconsciente a la hora de responder a un estímulo. La
información más importante se produce cuando hay signos de incongruencia entre ambos niveles.
Procesamos la realidad a través de nuestro cuerpo-mente
Por lo tanto somos nosotros los que creamos nuestras experiencias y también somos los responsables de lo que esas
experiencias provocan en nosotros.
Nosotros no percibimos la realidad sino lo que nos representamos de la misma. Nuestro sistema nervioso nos ofrece
una representación del mundo en el que vivimos, y lo hace procesando los distintos datos sensoriales.
Si algo no funciona, haz otra cosa
Tiene que ver con la flexibilidad que debemos tener para conseguir nuestros objetivos. Si constantemente estamos
corroborando que el resultado esperado no se está alcanzando, no debemos persistir en emplear los mismos medios, sino
que debemos probar con otros diferentes hasta que logremos lo que nos hemos propuesto.
COMUNICACIÓN ANALÓGICA Y DIGITAL
Digital
La que se transmite a través de símbolos lingüísticos o escritos, y será el vehículo del contenido de la comunicación.
En la comunicación digital, la palabra es una convención semántica del lenguaje; no existe correlación entre la palabra
y aquello que representa, con la posible excepción de las palabras onomatopéyicas.
Por ejemplo, no hay nada parecido a cinco en el número cinco; no hay nada similar a mesa en la palabra mesa.
Analógica
Por otro lado, en la comunicación analógica hay algo particularmente ‘similar a la cosa’ en lo que se utiliza para
expresarla.
22 Editorial CEP
Está determinada por la conducta no verbal (gestos, símbolos, etc.) y será el vehículo de la relación.
La comunicación analógica coincidiría con la comunicación no verbal, entendiendo por comunicación no verbal: los
movimientos corporales (kinesia), la postura, los gestos, la expresión facial, el ritmo, la cadencia de las palabras, el silencio
y todos los indicadores que aparecen en el contexto.
La comunicación analógica tiene sus raíces en períodos mucho más arcaicos en la evolución humana y, por tanto,
encierra una validez mucho más fuerte que el modo digital de la comunicación verbal, relativamente reciente y mucho más
abstracto.
TIPOS DE COMUNICACIÓN
Los seres humanos experimentan sus relaciones empleando 2 tipos de comunicación:
La Comunicación Interna
Nos permite comunicamos con nosotros mismos. Después de percibir lo que ocurre a nuestro alrededor, lo
representamos internamente y creamos nuestro estado emocional.
La comunicación Externa
Ella nos permite comunicarnos con los demás y para lograrlo utilizamos dos tipos de lenguaje:
El Lenguaje Verbal
Mediante palabras expresamos lo que queremos comunicar. Es el responsable del ‘qué’ de nuestra comunicación o
dicho de otra forma de la parte de comunicación digital de nuestro mensaje.
El Lenguaje No Verbal
Está relacionado con el cómo nos comunicamos (la forma en que lo decimos). Es el responsable de nuestra
comunicación analógica. A través de los gestos, posturas, ademanes e inflexiones de la voz que empleamos, damos énfasis
o debilitamos lo transmitido por medio de nuestro lenguaje verbal.
Por el impacto tan importante que produce lo anterior, es conveniente que prestemos gran atención al cómo nos
comunicamos. También el percibir de qué manera influye en el estado emocional de las personas la forma que tenemos de
relacionarnos con ellas. También conveniente observar el comportamiento de los demás para descubrir su estado emocional
y obrar en consecuencia.
CONTENIDOS DE LA COMUNICACIÓN
La forma en la que decimos las cosas marca una diferencia fundamental a la hora de comunicarnos. Y lo mejor de todo
es que se encuentra a nuestro alcance. Sólo tenemos que empezar a observarnos para darnos cuenta del enorme caudal
de expresividad que poseemos. Se ha estudiado estadísticamente el nivel de influencia que aportan los diferentes aspectos
de la comunicación, se corresponden como sigue:
7 % - Comunicación Verbal (lenguaje oral / escrito).
38 % - Tonos de la Voz (altura y timbre).
55 % - Postura, Gestos (fisiología), Intención, Energía emocional y Energías sutiles.
Editorial CEP 23
De lo que deducimos que el principal responsable del impacto emocional que nuestra comunicación produce en los
demás es el Lenguaje No Verbal.
COMPORTAMIENTO
Al observar el comportamiento de otras personas podemos distinguir dos tipos principales de conducta:
Macro-conducta
Es observable fácilmente y se refiere a lo que hace la otra persona. Por ejemplo: bailar, caminar, correr, etc.
Micro-conducta
Son los cambios más sutiles en la conducta de las personas y relacionados con el cómo hace las cosas. Por ejemplo:
cambios en el tono de la voz, el volumen de la misma, en el ritmo respiratorio, en la coloración de la piel, etc.
Los cambios en la micro-conducta son la expresión externa observable de la comunicación interna de esa persona y
están relacionados con su estado emocional.
CALIBRAR
Cuando observamos a alguien vamos a obtener mucha mas información de la micro-conducta que de la macro-conducta.
Si somos capaces de detectar y evaluar adecuadamente amplios cambios y también los pequeños cambios, podremos
conocer de una forma más precisa cuál es el estado emocional del otro y con ello crear empatía y demostrarle que
entendemos como se siente. El proceso de detectar esos pequeños cambios sutiles que se producen en la Micro-conducta
de otras personas se denomina Calibración.
Calibrar es percibir con precisión las señales conductuales o fisiológicas que ocurren en una persona y relacionar estas
señales con estados internos que constituyen patrones en la persona.
El trabajo de calibración es fundamental para acercarnos a la comunicación eficiente.
Estamos frente a una persona y no nos atrevemos realmente a mirarla; sin embargo, sus manos, la inclinación de su
cabeza, de su tronco, su respiración, la tensión de sus hombros, su transpiración y tantos otros signos nos enseñan sobre
la realidad de su experiencia subjetiva. La PNL estimula el espíritu de curiosidad, ¿cómo funciono?, ¿cómo funciona él?
Para responder a estas preguntas, practiquemos la observación.
APRENDIENDO A CALIBRAR
La fisiología humana es responsable en muchos sentidos de nuestra experiencia interna y es, a la vez, un reflejo de tal
experiencia, Así como la propia experiencia interna influye y afecta la corporalidad. La observación atenta de gestos y
posturas del cuerpo de una persona ofrece múltiples señales indicadoras de procesos internos que reflejan pautas
esenciales de sus modelos mentales.
Se apunta una lista de signos externos de lo que llamamos micro-conducta.
- Ritmo de la respiración
- Altura de la respiración (alta, media, baja)
24 Editorial CEP
- Movimientos de la nariz
- Tonalidad y color de la piel.
- Dilatación de los poros en la piel
- Coloración de la piel
- Movimiento de los labios
- Posición de los ojos
- Posición del cuerpo
- Contracción de mandíbula
- Dilatación de las pupilas
Puedes añadir muchos mas… solo tienes que observar y observarte…
EJERCICIO DE CALIBRACIÓN
Durante 10 días, vas a dedicar un tiempo de cada día (20 a 30 minutos) para realizar este ejercicio.
Estarás un lugar concreto en el que puedas observar cómodamente a la gente (un café, una plaza, una oficina pública,
etc.).
Lleva papel y bolígrafo para anotar. Elige una persona y presta toda la atención durante los 10 primeros minutos. Aíslate
de todos los sonidos y de todas las sensaciones, en especial los que procedan de la persona que observas. Anota los
detalles de los aspectos visuales de esa persona, atendiendo principalmente a tres de los siguientes puntos:
1. Manos de la persona. Movimientos, coordinación, expresividad, etc.
2. Expresión facial. Frente, entrecejo, parpadeo, boca, mejillas, cejas, etc.
3. Movimientos de accesos oculares, determinar el dominante.
4. Respiración de la persona. Superior, torácica, abdominal, completa, profunda, agitada, etc.
5. Pies y piernas. Movimientos, formas de cruce, posiciones, etc.
6. Simetría corporal. Relación e inclinación de cabeza, cuello y hombros…
Alternar día a día a tres aspectos distintos y los últimos días globalmente.
Después de los primeros 10 minutos alternar con otra persona y luego con una tercera.
Por último analizamos nuestra propia experiencia de observar a esas personas.
- ¿Qué es lo que más te ha costado?
- ¿Cómo te sientes?
- ¿Qué has aprendido de la observación?
Editorial CEP 25
- ¿Qué es lo que más te ha llamado la atención del trabajo en sí mismo?
Al concluir la primera fase del ejercicio, durante 10 días pasar a la siguiente fase.
Elige de nuevo un lugar y durante los 10 primeros minutos dedícate a observar solo una parte del cuerpo, es decir, si de
la lista de aspectos a observar decide empezar por el rostro, observa la zona de la derecha, atendiendo a esa zona y a
continuación compara con los de la zona izquierda.
Encuentra los diferentes estados que pudiesen estar manifestándose en ese sujeto. Anota las diferencias.
Los siguientes 10 minutos cambia de persona, pero esta vez no uses la lista, simplemente observa y esta vez sin mirar
directamente al sujeto. Para ello localiza un punto próximo al sujeto, donde fijar la vista desenfocada. Date cuenta de cómo
en esa forma es posible percibir todos los movimientos conjuntamente. La observación es para darnos cuenta de donde
surgen las incongruencias en la persona. Donde hay suavidad o falta de ella, si se producen brusquedades o no. Dedicamos
a esta observación unos 10 minutos.
Por último elige a otra persona, y con el método de mirar desenfocado, descubre cual es la parte del cuerpo de este
nuevo sujeto que se expresa más, centra tu atención en ella e intenta descubrir en esa zona la existencia de cualquier
incongruencia por sutil que parezca.
La siguiente fase se refiere a la escucha.
Sitúate en una posición donde puedas oír cómodamente sin resultar indiscreto.
Escucha con completa atención sin desviar ninguna parte de ella a la observación visual (si es posible cerrar los ojos
detrás de unas gafas será aún mejor).
Presta atención a los cinco aspectos siguiente durante 10 minutos, al final puedes comparar las incongruencias
manifestadas entre los diferentes aspectos de este canal auditivo.
1. Las palabras, predicados verbales, frases y frases hechas más usuales, sentencias, afirmaciones categóricas más
frecuentes que usa la persona.
2. Volumen de la voz y alteraciones de la misma.
3. Tonos de voz.
4. Ritmo de la conversación. Rápido, lento, cuando se producen los cambios en el ritmo.
5. Formas de entonación. Como termina las frases, cuando cambia la entonación, que palabras son las que remarca
con el tono, etc.
Después de realizar este ejercicio durante los días indicados, pasa a la realización conjunta de las dos partes, la
calibración visual y auditiva simultáneamente.
En el lugar escogido te sitúas de forma que puedas ver y oír a la persona elegida. Empieza comprobando tres puntos
de las distinciones visualmente comprobables, pasa luego a otras tres auditivas y seguidamente comparando las
anotaciones hechas en el bloc, analiza las incongruencias, prosigue con el resto de las observaciones hasta comprobar toda
la lista y tener la certeza de que tus calibraciones son las acertadas.
Una vez que esta tarea te resulte cómoda y fácil, pasa a prestar especial atención a la relación
congruencia/incongruencia de los aspectos más indicativos en tantas personas como te sea posible.
26 Editorial CEP
Estamos hablando de los mensajes verbales y su relación con los gestos y posturas marcados por el lado del cuerpo
que corresponde al hemisferio dominante en la persona (si es lógica y calculadora, el hemisferio izquierdo, y si es creativa
e intuitiva el hemisferio derecho).
Es una práctica muy útil para saber reconocer aspectos esenciales en nuestros interlocutores y ser más efectivos al
momento de comunicarnos.
SINTONÍA
Una habilidad clave que se desarrolla al conocer el estado emocional de las personas con las que nos relacionamos se
reconoce con el nombre de Sintonía.
La Sintonía se define como el proceso mediante el cual se inicia y mantiene una relación de mutua confianza
(comprensión y buena relación) entre dos o más personas. Es el ingrediente básico necesario para mejorar la comunicación
y crear buenas relaciones, tanto en el plano consciente como en el subconsciente de toda relación Interpersonal. Lo anterior
es una forma de hacer ver al otro que lo entendemos y le respetamos (sensibilidad e interés), pero no necesariamente
significa que nos guste cómo esta persona es o que estemos totalmente de acuerdo con lo que hace. Con ello logramos
que la otra persona sienta confianza y esté dispuesta a cooperar.
La forma más sencilla de emplear sintonía consiste en igualar la Micro-conducta de la otra persona. Mediante este
proceso se ajustan algunos aspectos de nuestra Micro-conducta para que se aproximen o se reflejen a los mismos aspectos
de la conducta de la otra persona. Lo anterior es equivalente, en un nivel subconsciente, a un acuerdo verbal con el
individuo.
En el siguiente tema conoceremos las claves para mejorar nuestra calidad de percepción y nos abriremos a un nuevo
mundo de posibilidades.
EMPATÍA
Para crear empatía con otra persona podemos igualar la postura del cuerpo, gestos de las manos, expresiones faciales,
respiración, etc. Y también es posible modular la expresión verbal, velocidad al hablar, volumen de la voz, tono, énfasis…
Ahora puedes comprender el sentido y utilidad del arte de Calibrar.
Si la otra persona se siente imitada o percibe que exageramos sus gestos o movimientos no generamos sintonía. Por
esto para lograrlo debemos hacerlo con sutileza, lo cual se consigue con la práctica.
Otra forma de igualar es la llamada sintonía indirecta o cruzada que consiste en imitar un tipo de conducta de un
individuo con otra conducta diferente a la nuestra. Por ejemplo: ajustando la velocidad de nuestro hablar con su ritmo
respiratorio o siguiendo su parpadeo con pequeños golpes de nuestros dedos.
Para aprender a calibrar conviene observar a otras personas interactuando en un restaurante, en reuniones, etc. y fijarse
qué ocurre con la calidad de su comunicación cuando se igualan ritmos y también qué se produce si no lo logran.
El igualar en forma eficaz, requiere cierto tiempo, porque debemos prestar atención a parte de nuestras acciones y la
de los demás que antes nos pasaban desapercibidas.
Al establecer la sintonía, se crea un campo energético entre ambas personas, que tiende a mejorar la comunicación.
Ocurre de un modo natural en las personas enamoradas, observa de cerca de una pareja reciente.
Editorial CEP 27
Un signo de haber establecido una buena sintonía es cuando la otra persona empieza a seguirnos, a igualar nuestra
postura, movimientos, voz, etc.
La habilidad para crear empatía y generar sintonía es clave para mejorar la comunicación interpersonal.
Naturalmente adquirir destrezas en las técnicas de PNL va a requerir un trabajo continuado con ellas bajo una premisa
de corrección de resultados. No olvides que ‘no existen los errores, solo hay resultados’.
28 Editorial CEP
LO QUE HEMOS APRENDIDO: tema 1

Æ Etapas del aprendizaje
· Incompetencia inconsciente
· Incompetencia consciente
· Competencia consciente
· Competencia inconsciente
Æ Dinámica para una formación eficaz

· ATENCIÓN
· ENSAYO
· ANCLAJE
Æ Presuposiciones Originales de la PNL

· Presuposiciones Básicas
Æ El Mapa no es el Territorio
Æ Las personas no pueden 'no influirse' unas a otras

· Presuposiciones Operativas
Æ La manera en que comunicamos con nosotros mismos y con los demás determina todo lo que obtenemos en
nuestra vida.
Æ Todo comportamiento tiene una intención positiva
Æ Todo comportamiento es útil en determinado contexto
Æ Las personas cuentan potencialmente con todos los recursos necesarios para cambiar y para actuar eficientemente
Æ El significado de nuestra comunicación se encuentra en la respuesta que obtenemos
Æ Las personas responden a su mapa de la realidad y no a la realidad misma
Æ No existen fallos en comunicación, sólo retroalimentación
Æ Las personas tenemos dos niveles de comunicación: consciente e inconsciente
Æ Procesamos la realidad a través de nuestro cuerpo-mente
Æ Si algo no funciona, haz otra cosa
Æ Clases de Comunicación
· Analógica
· Digital
Æ Tipos de Comunicación
· La Comunicación Interna
· La comunicación Externa
Editorial CEP 29
Æ El Lenguaje Verbal.
Æ El Lenguaje No Verbal.
Æ Contenidos de la comunicación
· 7 % - Comunicación Verbal (lenguaje oral / escrito).
· 38 % - Tonos de la Voz (altura y timbre).
· 55 % - Postura, Gestos (fisiología), Intención, Energía emocional y Energías sutiles.
Æ Comportamiento
· Macro-conducta
· Micro-conducta
30 Editorial CEP
# ANOTACIONES
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# ANOTACIONES
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TEMA 2
Aprendiendo a observar.
¿Qué vemos? ¿qué oímos?
Sistemas de representación
Cómo detectar y equilibrar los Sistemas de representación
Claves para generar una comunicación óptima
Ejemplos prácticos para la comunicación
Ejercicio de auto-observación
Predicados
Sub_modalidades
Ejercicio práctico para desarrollar las sub_modalidades
Movimientos Oculares
Ejercicio sobre Accesos oculares
Otras características físicas a observar
Ejercicio practico de Sistemas de representación
Preguntas para detectar sub_modalidades
Sinestesia
Ejemplos de sinestesia
Ejercicio de sinestesia
OBJETIVOS:
Ser capaz de darse cuenta de las actitudes de uno mismo
Comprobar cómo organizamos lo que percibimos y cómo revisamos y filtramos el mundo
exterior mediante nuestros sentidos
Prestar atención a la comunicación desde la forma de decir las cosas
Aprender a observar las actitudes de las personas que nos rodean
Valorar el sentido de la Curiosidad y la Experimentación
Saber comunicar, escuchar y sintonizar con otros
Practicar la empatía con cualquier persona de nuestro entorno
Tema 2. Aprendiendo a observar
SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN
Desde el útero materno ya estamos percibiendo al mundo a través de nuestros sentidos y seguimos percibiendo y
aprendiendo a través de ellos durante toda nuestra vida. Desde la perspectiva de Programación Neurolingüística se definen
tres maneras de percibir al mundo: la Visual, la Auditiva y la Kinestésica, desde la base de los cinco sentidos. A estas
diferentes formas de ver el mundo les llamamos Sistemas de representación.
El conocimiento de los llamados sistemas o modalidades de pensamiento de los interlocutores se basa en investigar
sus maneras características de procesar información y representarse mentalmente las cosas, es decir, sus formas de
pensamiento, así como su modo especial y peculiar para relacionarse con el mundo. Esas modalidades, identificables
mediante ciertas señales verbales y no verbales, son de tres tipos: visual, auditiva y kinestésica (relacionada con olfato,
gusto y tacto), y están estrechamente vinculadas a la manera como el cerebro procesa, organiza y codifica sensorialmente
la información que recibe.
‘La realidad pasa por diversos filtros antes de ser percibida por nosotros, lo cual impide que percibamos íntegramente lo
que es la realidad’ (La Estructura de la Magia, Vol. I de Bandler y Grinder).
De esto se deriva que nuestro mapa (modelo mental) no es el territorio (realidad). Cada persona tiene su propio mapa
de la realidad, su modelo del mundo construido a partir de su propia experiencia y de sus propios filtros.
Internamente cuando pensamos tendemos a favorecer uno de estos sistemas, con independencia de lo que estamos
pensando, lo hacemos a través de nuestro sistema preferido. La manera como obtenemos, almacenamos y codificamos la
información en nuestra mente se puede definir como ‘la manera en la que pensamos’.
Cada uno tenemos una forma específica y especial de captar lo que nos rodea. Al tener cinco sentidos lo lógico es
percibir el mundo con todos ellos, sin embargo para cada uno de nosotros alguno de estos sentidos domina y lo utilizamos
con mayor frecuencia. Algunas personas prefieren utilizan más el sistema visual. Es decir se fijan especialmente en los
detalles visuales y por lo tanto recuerdan más lo que ven y también hablan básicamente en términos visuales. Los auditivos
lo hacen igual, se fijan más en los detalles auditivos, en lo que dice la gente y así lo recuerdan y también su lenguaje está
influido por los términos auditivos. Los kinestésicos (englobamos con éste termino el tacto, el olfato y el gusto) registran
sus experiencias con los matices de la kinestesia, así los recuerdan y así los producen.
CÓMO DETECTAR Y EQUILIBRAR LOS SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN
La persona visual
Vamos a analizar como se puede reconocer a una persona visual. En general es una persona que mantiene la cabeza
alta, ligeramente inclinada hacia atrás, muy activa, y como piensa en imágenes, habla de prisa. Presenta dificultades para
absorber información que no pueda representarse en forma grafica. Cuando hablan de un tema concreto tienen
fundamentalmente una imagen dentro, que prima sobre las sensaciones o sonidos. Generalmente empiezan una frase y
antes de terminarla pasan a otra, y así constantemente, van como picando distintas cosas sin concluir las ideas e inclusive
no les alcanzan las palabras; de la misma manera les ocurre cuando escriben.
Tiene muy en cuenta la imagen y la buena presencia. El visual se acuerda más de los rostros que de los nombres.
Necesitan ser mirados cuando les estamos hablando o cuando lo hacen ellos, es decir, tienen que ver que se les está
prestando atención.
Editorial CEP 35
El 40 por ciento de las personas tiene una dominante visual (V), según aseveran estadísticas basadas en estudios
norteamericanos.
Los visuales cuando hablan suelen decir frases como:
- ‘A simple vista’
- ‘Lo veo claro’
- ‘Ya veremos’
- ‘¿Ves?, está claro para mí’
- ‘Su propuesta me abre horizontes inesperados, de brillantes perspectivas’
- ‘Las cosas están claras entre nosotros, no podíamos quedar en esa confusión’
La persona auditiva
Es aquella que piensa en voz alta, sobre todo cuando algo exige gran concentración. Interactúa con el mundo exterior
principalmente a través de los sonidos. Suele ser dominante en las reuniones porque necesita expresar verbalmente sus
pensamientos e ideas.
Los auditivos piensan de manera secuencial, una cosa por vez, si no terminan una idea no pasan a la otra.
Son personas que caminan erguidas, son personas tranquilas y reposadas, dan mucha importancia al lenguaje verbal,
cuidan mucho lo que dicen y generalmente comprenden mejor lo que escuchan que lo que leen, tienen un buen manejo del
lenguaje oral. Evocan fácilmente los recuerdos de lo que han escuchado. Su voz es más bien grave. Hablan con cautela y
usan un tono tranquilo y armónico. Son sensibles a los ruidos estridentes. Recuerdan los nombres de las personas.
Se ha estimado que el 40 por ciento de las personas tiene una dominante auditiva (A).
A los auditivos les acompaña términos lingüísticos como por ejemplo:
- ‘Me suena’
- ‘Escucha’
- ‘Oídos sordos’
- ‘Palabra por palabra’
- ‘Alarmante’
- ‘Eso no me dice nada’
- ‘Escúcheme bien’
- ‘Oigo bien lo que usted me dice’
La persona kinestésica
Los kinestésicos suelen tener la cabeza hacia abajo y el cuerpo en general hacia sí mismos. Accionan sin prisas, buscan
su comodidad, son personas muy sensibles. Esto significa que antes que nada, reaccionan a las sensaciones, sus
36 Editorial CEP
emociones preceden sistemáticamente a sus pensamientos. Desean la cercanía de las personas. Cuando te saludan te
tocan, mantienen a menudo contacto corporal en las conversaciones, como puede ser un ligero roce con la mano cuando
quieren comunicar algo.
Su modo de comprensión del mundo es entonces mucho más lento porque están en contacto con su dimensión emocio-
nal. Al tener una respiración abdominal profunda, amplia, su postura aparece relajada, su voz es grave y hablan lentamente.
Al parecer el 20 por ciento de las personas tienen un dominante kinestésico (K). Los kinestésicos suelen usar
expresiones sensoriales como:
- ‘Me gusta’
- ‘Me llega’
- ‘Discusión acalorada’
- ‘Lo siento’
- ‘Capto su idea’
- ‘Lo tengo en la punta de la lengua’
- ‘No me cae bien’
- ‘Seguimos en contacto’
Quede claro que hemos comentado unas características generales y al detectar una modalidad en una persona lo mas
seguro es no encontrar todas ellas destacadas.
CLAVES PARA GENERAR UNA COMUNICACIÓN ÓPTIMA

Por lo tanto frente a una misma experiencia como una conversación, una simple reunión, o cualquier tipo de
comunicación en general, cada persona con su específico sistema de representación dominante, calificará ese evento en
forma muy distinta. Sin embargo debemos darnos cuenta que cada quien tiene razón en lo que dice, pues es su manera de
captar las cosas. De esta manera en vez de criticar al otro por no ver lo que uno ve, no escuchar lo que uno escucha o no
sentir lo que uno siente, conviene considerar que esto no es un defecto, sino que cada uno tiene una forma diferente de
filtrar y clasificar información. Es necesario aclarar que es prácticamente imposible encontrar una persona cien por cien
visual, auditiva o kinestésica; no obstante lo usual es que uno de los tres sistemas sea prioritario. Lo saludable es estar en
equilibrio con los tres sistemas, tener flexibilidad y usarlos todos.
Darnos cuenta de estas diferencias nos permite ser más comprensivos y flexibles en nuestras relaciones con los demás,
nos facilita la comunicación, los acuerdos e incluso permite relajarnos en los desacuerdos, pues es muy frecuente que dos
personas estén diciendo casi lo mismo en esencia, pero al emplear para ello diferentes sistemas, crean que están en
desacuerdo.
Fuera de nuestro Sistema de representación dominante, comprobamos que a veces utilizamos dos de ellos en
combinación lo que multiplica las combinaciones sensoriales. Tu interlocutor puede mostrarse VA, VK, AK de un modo tan
equilibrado que es casi imposible marcar uno solo de ellos.
Editorial CEP 37
Otro aspecto muy importante es notar que una persona puede cambiar de Sistema de representación en dependencia
del entorno en que se está moviendo, por ejemplo tener una destacada modalidad auditiva en el trabajo y resultar mucho
más kinestésico cuando practica deporte. Cuando conocemos esta herramienta de comunicación y empezamos a
practicarla es tremendamente entretenido observar y observarnos en diferentes ambientes y circunstancias, así como
darnos cuenta de las tremendas confusiones que a veces causa en una conversación el uso de diferentes sistemas.
EJEMPLOS PRÁCTICOS PARA LA COMUNICACIÓN

Si establecemos una comunicación con otra persona en modo visual mientras el interlocutor utiliza principalmente el tipo
auditivo, él no podrá escucharlo. Y cuando tu repites: ‘Mira lo que se puede hacer’, él responderá sinceramente: ‘No, no lo
veo’ Sintonizado en otro canal, tu piensas que tu interlocutor tiene mala voluntad. La comunicación es confusa.
La comunicación que busca sincronía apoya en un segundo tipo de acción, esto es sincronizar sobre el sistema de
representación sensorial de nuestro interlocutor. Si él se comunica en un modo visual, auditivo o kinestésico, yo entro en
relación con él en el mismo canal. Esta es la manera de comprenderlo y hacernos comprender para ello es conveniente
antes de nada escuchar las expresiones y palabras sensoriales que él utiliza más a menudo en la conversación. Entramos
entonces en su modelo del mundo, es decir, en su manera personal de representarse el mundo. La comunicación mejora
increíblemente.
Todos tenemos los tres Sistemas de representación y a lo largo de la vida se van desarrollando más uno que otros y
esto depende de las personas que tenemos alrededor, la familia, la experiencia laboral y el resto de personas o círculos en
que nos relacionamos.
EJERCICIO DE AUTO-OBSERVACIÓN
Propongo que te sientes frente a tu TV y en lugar de conectar con tu inconsciente mientras se desarrollan los anuncios
observes los Sistemas de representación que van tratando y en que medida te afectan.
Para establecer una buena comunicación lo ideal es tener activados los tres Sistemas de representación, alertas
y participando en la actividad. Mientras más equilibrados tengamos los sistemas mejor vamos a funcionar en la
sociedad tanto a nivel personal como en la interacción profesional.
PREDICADOS
Usamos palabras para describir nuestros pensamientos. Nuestra elección de palabras indicará el sistema representativo
que estamos empleando.
Las frases que utilizan las personas son pistas que nos permiten saber el Sistema de representación que están
empleando.
De modo que una persona visual Empleará frases como: ‘Así lo veo claro’ o ‘No me veo
haciendo eso’.
Las personas auditivas tienden a usar frases como: ‘Eso me suena’ o ‘Esto es armonioso’.
Las personas que están empleando el sistema kinestésico, utilizan frases como: ‘Esto me
gusta’ ó ‘Seguimos en contacto’.
38 Editorial CEP
A continuación tienes una tabla con algunos predicados de los sistemas o modalidades:
Visual Auditivo Kinestésico Neutro

Ver Oír Sentir Experimentar
Imagen Sonido Firme Proceso
Claro Me suena Cálido Entender
Mirar Contar Dulce Motivar
Horizonte Fuerte Adormecido Decisión
Focalizar Entonar Fluir Cambiar
SUB_MODALIDADES
Son las características y distinciones posibles de establecer en un sistema sensorial determinado; tal como el color,
tamaño, distancia, nitidez o brillo en una experiencia visual.
Las sub_modalidades son las variables que definen la diferente manera de procesar la información interna cuando
pensamos de forma visual, auditiva o kinestésica.
Los términos más usuales que se expresan para estudiar las sub_modalidades están resumidos en la siguiente tabla:
VISUAL AUDITIVO KINESTÉSICO

Brillo Tono Tacto
Tamaño Tempo Presión
Ampliación Volumen Localización
Color Ritmo Extensión
Blanco y negro Continuo-discontinuo Temperatura
Gama de grises Timbre Movimiento
Saturación del color Tonalidad Duración
Sombra Asociado-disociado Intensidad
Balance de color Contraste Tamaño
Talla de las imágenes Armonía-disonancia Frecuencia
Localización Figura-fondo Número
Distancia Claridad del sonido Humedad
Contraste Número Peso
Claridad de la imagen Nitidez Horizontal-vertical
Enfoque-desenfoque Resonancia en contexto Destellos
Duración Interno-externo Única imagen-múltiples
Película-foto fija Origen del sonido, de la fuente Sinuosidad
Velocidad lenta-rápida Tipo de fuente Figura-fondo
Dirección del movimiento Mono-estéreo GUSTO-OLFATO
Dos tres dimensiones (liso/volumen) Dulce
Perspectiva (delante, detrás, lateral) Amargo
Picado-contrapicado Ácido
Asociado-disociado Salado
Primer-segunda plano Aroma
Contexto Caliente-frío
Frecuencia-número
Simultáneo-secuencial
Marco-panorámica
Orientación
Densidad
Transparencia-opacidad
Dirección de la luz
Simetría-asimetría
Horizontal-vertical
Editorial CEP 39
EJERCICIO PRÁCTICO PARA DESARROLLAR LAS SUB_MODALIDADES

Cierra tus ojos e imagina que vas llegando a la playa.
- Para desarrollar la parte visual:
Imagina el mar, el cielo y observa el panorama en general. Quizá te fijaste primero en los edificios cerca de la
playa…
- Para desarrollar la parte auditiva:
Escucha las olas del mar y el graznido de las gaviotas, o el sonido de las palmeras con la brisa...
- Para desarrollar la parte kinestésica experimenta:
Siente el agua, la arena, el sol en tu piel, el olor del mar...
Conecta con estas tres maneras de representarte la experiencia, los más probable es que no todas sean igualmente
asequibles para ti, esto te va a dar la pauta para estar atento en situaciones cotidianas de tu vida, observando tu mente y
tratando de obtener la representación menos usual en tu caso. Con la práctica puedes llegar a dominarlas por igual y
efectuar cambios de una a otra sub_modalidad con bastante agilidad.
MOVIMIENTOS OCULARES
Los movimientos oculares nos indican que la persona esta desarrollando ciertos procesos internos.
Hemos visto que la postura, los gestos, el ritmo verbal, las palabras sensoriales, indican a un observador un poco
entrenado cuál es el modo de comunicación de tu interlocutor.
Podemos afinar aún más este análisis y comprender a partir de los movimientos de sus ojos cómo construye alguien sus
procesos mentales, sus estrategias, su experiencia. Así mismo, cuando le das una información, él se la representa
interiormente, lo que lo lleva a hacer movimientos más o menos importantes de sus ojos, hacia arriba, hacia los lados o
hacia abajo.
Los desplazamientos oculares preceden sistemáticamente la expresión del pensamiento porque ellos dependen de
procesos neurológicos que no es posible controlar, salvo que se esté absolutamente consciente y controlando las
reacciones.
IDENTIFICACIÓN DE ACCESO OCULAR
VISUAL CREADO “STAND BY” VISUAL RECORDADO
AUDITIVO CREADO “BLANCO” AUDITIVO RECORDADO
KINESTESICO KINESTESICO-DIALOGANTE DIALOGO INTERNO
40 Editorial CEP
Movimientos visuales
Cuando sus ojos se dirigen hacia arriba, su interlocutor se representa mentalmente imágenes, está construyendo su
pensamiento de modo visual (V).
Hacia arriba, a tu derecha, él recuerda algo que ya conoce, que ya ha visto. Visual Recordado (VR).
Hacia arriba, a la izquierda de usted, él está construyendo su representación mental. Visual Construido (VC).
Tu interlocutor puede tener igualmente los ojos fijos delante de él, en el vacío, focalizado. Si representa imágenes, sin
embargo, es mas complicado saber si son imágenes recordadas o imágenes construidas.
Movimientos auditivos
Cuando los ojos de tu interlocutor se desplazan lateralmente, hacia el oído derecho o hacia el izquierdo, él está en el
canal auditivo, presta atención a las palabras, los sonidos, los ruidos. El pensamiento se construye de modo auditivo (A).
Del mismo modo, a la derecha, él escucha sonidos ya escuchados. Auditivo Recordado (AR).
A la izquierda, él busca mentalmente sus palabras, construye frases, selecciona nuevas asociaciones de sonidos.
Auditivo Construido (AC).
Si observas que tu interlocutor dirige los ojos, hacia abajo a la derecha frente a usted. Significa que está allí sumergido
en un diálogo interno que lo desconecta de la comunicación, olvidando temporalmente la conversación que mantiene
contigo.
En general, la calidad del silencio que se establece entonces, lo lleva rápidamente a la conversación, y él le agradece
el haberle facilitado ese momento de interrogación interna, que seguramente él necesitaba.
Movimientos kinestésicos
Tu interlocutor reflexiona o habla bajando los ojos hacia la izquierda. Está en contacto con sus sensaciones o sus
emociones. El pensamiento se construye de modo kinestésico (K).
Conviene tener muy en cuenta que esta forma de procesar es general y se cumplirá para la mayoría de las personas
que observes, no obstante conviene controlar el tipo de respuesta que está dando a determinadas preguntas, ya que ciertas
personas pueden intercambiar las características laterales y esto no va a impedir que su proceso de pensamiento no sea
totalmente correcto.
OTRAS CARACTERÍSTICAS FÍSICAS A OBSERVAR
Tono y Ritmo Voz Respiración Movimiento de las Manos

Hablan con mucha rapidez en Respira ligeramente, desde la Se frotan los ojos. Sus manos
Visual
un tono elevado parte superior se dirigen a ellos
Voces apacibles, bien Respiración regular, desde el Movimientos controlados,
Auditivo
moduladas. Tono grave área central del pecho más bien planos
Tienden a hablar muy
Acompañan con movimientos
lentamente, con pausas
Kinestésico Respiración regular y profunda con manos y brazos,
marcadas y en un tono mas
tendencia a bajarlos
profundo que la media
Editorial CEP 41
EJERCICIO PRACTICO DE SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN

Decide cual es tu sistema dominante, el de tu jefe, tu pareja, ese compañero con el que tanto te cuesta comunicarte.
Experimenta con la voz y la postura, el movimiento de los ojos, el vocabulario…
También puedes poner tu atención para utilizar los otros dos sistemas que están menos desarrollados en ti,
comprobando como esto produce cambios en la respuesta de esas personas que has observado. Verás que los resultados
son impresionantes.
En tu vida diaria puedes practicar y fortalecer los sistemas menos dominantes. Al final del día puedes hacer una
recopilación de tus actividades y lo único que necesitas es estar más alerta para continuamente fijarte más en los detalles
visuales, escuchar mejor lo que oigas y tener la habilidad para recordar lo que tocas, hueles o saboreas.
PREGUNTAS PARA DETECTAR SUB_MODALIDADES

Las sub_modalidades sirven para trabajar sobre la mayoría de ejercicios que se plantean en PNL, de forma que serán
útiles para guiar y facilitar el trabajo con otra persona y al mismo tiempo, la comprensión propia sobre las experiencias y la
percepción que tiene de las mismas.
Por tanto, sin tener contacto con nuestra experiencia, podremos ver de qué forma y cómo se representa la misma en
nuestro cerebro.
Visual
- ¿Está en color o en blanco y negro?
- ¿Son colores vivos o difusos?
- ¿Es brillante o mate?
- ¿Hay mucho contraste en los tonos o está difuminado?
- ¿Esta enfocado o desenfocado?
- ¿Cómo es de grande la imagen?
- ¿Cuánto está de lejos la imagen?
- ¿Hay un marco o un borde alrededor de la imagen? ¿Qué color tiene?
- ¿Dónde está situada la imagen, arriba, abajo, a un lado, al otro…?
- ¿Es una película o una foto fija? ¿Tiene movimiento normal, rápido o lento?
- ¿Es estable la imagen? ¿Hacia qué dirección se mueve?
- ¿Esta centrada la imagen?
- ¿Tienen proporción las personas y las cosas?
- ¿Es en dos o en tres dimensiones, es decir, es plano o tiene volumen?
- ¿Hay una o varias imágenes?
42 Editorial CEP
Auditivo
- ¿Hay sonido? ¿Desde dónde llega el sonido?
- ¿Está alto o bajo?
- ¿Cual es la tonalidad, grave, aguda, nasal, chirriante...?
- ¿Es el sonido monótono o melódico?
- ¿Es rápido o lento?
- ¿Tiene un compás o una cadencia?
- ¿Es continuo o intermitente?
Kinestésico
- ¿Cómo es de fuerte la sensación?
- ¿En qué parte del cuerpo la sientes?
- ¿Hay sensación de movimiento?
- ¿Es continuo o viene a oleadas?
- ¿Hay pulsaciones, saltos, movimientos rápidos y repentinos?
- ¿Dónde empieza la sensación? ¿Cómo se desplaza desde el lugar de origen hasta el lugar en el que eres más
consciente de él?
- ¿Tiene una progresión rápida y pausada o se mueve velozmente?
- ¿Es continua o intermitente?
- ¿Qué tacto tiene? ¿Puedes describirlo?
- ¿Percibes algún olor? ¿Puedes describirlo?
SINESTESIA
La Sinestesia consiste en enlazar sensaciones percibidas por distintas sub._modalidades, de tal modo que parece que
se produjeran al mismo tiempo, lo cual no es cierto, simplemente hay tan poco tiempo entre las dos sub._modalidades que
parecen funcionar al unísono.
EJEMPLOS DE SINESTESIA
- ‘Marino, gran pintor de los oídos, y Rubens, gran poeta de los ojos…’ Lope de Vega.
- ‘Escucho con los ojos a los muertos…’ Francisco de Quevedo
- En colores sonoros suspendidos…
Editorial CEP 43
- Que el alma que hablar puede con los ojos, también puede besar con la mirada…
- Color verde chillón, etc.
EJERCICIO DE SINESTESIA
Puedes hablar con varios amigos o compañeros y preguntar:
¿De qué color son los ojos de tu padre? o ¿Cuántas ventanas tiene tu casa? o ¿Quien tiene la voz más ronca entre tus
amigos?… Observa los ojos, compara con el diagrama de accesos oculares y saca tus propias conclusiones.
Hay personas que cuando describen algo visual o auditivo miran hacia abajo, te puede pasar algo similar en algún caso.
¿Puede significar que las claves de acceso no siempre funcionan? En absoluto. Simplemente esta indicando que esa
persona no está accediendo en la forma habitual a sus pensamientos. Está desarrollando una sinestesia. Es decir, hay
superposición de dos Sistemas de representación simultáneamente. Ve y siente al mismo tiempo.
La próxima vez que hables con uno de tus amigos y le preguntes cualquier cosa te darás cuenta que estás comenzando
a leer los procesos internos de otras personas (esto es la forma en que piensan).
44 Editorial CEP
Æ Sistemas de representación
- Sistema Visual
- Sistema Auditivo
- Sistema Kinestésico
· Olfato
· Gusto
· Tacto
Æ Predicados
Nuestra elección de palabras indicará el Sistema de representación que estamos empleando. Por tanto serán:
· Visual
· Auditivo
· Kinestésico
· Neutro
Æ Sub._modalidades
Son las variables que definen la diferente manera de procesar la información interna en que procesamos cuando
pensamos de forma visual, auditiva o kinestésica.
Æ Movimientos Oculares
Podemos comprender a partir de los movimientos de los ojos cómo construye alguien sus procesos mentales, sus
estrategias, su experiencia.
Æ Otras características físicas a observar

· Tono y Ritmo Voz
· Respiración
· Movimiento de las Manos
Æ Sinestesia
La Sinestesia consiste en enlazar simultáneamente sensaciones percibidas por distintas sub._modalidades.
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# ANOTACIONES
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TEMA 3
Practicando habilidades.
Liderar y seguir
Como potenciar la comunicación excelente
Acompasar
Tipos de acompasamiento
Ejercicio de acompasamiento
Estados internos: Asociado / Disociado
Ejemplo de asociado y disociado
Ejercicio de Asociado / Disociado
Cambio de estado. El Estado deseado
Conexión con un estado interno
Ejercicios de cambio de estado
Rapport
Practicando Rapport
Como hacer Rapport
Liderar y seguir
Congruencia e incongruencia
Posiciones perceptivas
Técnicas para desarrollar las posiciones perspectivas
Ejercicio de posiciones perceptivas
OBJETIVOS:
Practicar la investigación y experimentación del comportamiento
Adquirir agudeza para percibir la realidad
Analizar diferentes modos de organizar la realidad. El 'mapa' de cada cual
Conocer diferentes modos de relacionarse con los otros
Aprender a mejorar el auto-conocimiento personal
Conocer diferentes maneras de entendernos y entender al otro
Adoptar conscientemente diferentes posiciones o puntos de vista
Saber buscar y evaluar la Congruencia
Aprender a imitar ciertos movimientos o el tono de la voz del otro
Tema 3. Practicando habilidades
COMO POTENCIAR LA COMUNICACIÓN EXCELENTE

Todas las personas utilizamos los tres canales de comunicación, pero hay uno que utilizamos con mayor frecuencia, ese
es nuestro canal preferido.
Cuando dos personas se comunican a través de canales diferentes suelen aparecer dificultades para entenderse, es
como si hablaran en idiomas distintos, incluso pueden llegar a discusiones en las que ambos sostienen la misma idea central
pero expresada de un modo tan diferente que no logran llegar a un acuerdo. Sin embargo, cuando utilizan el mismo canal
ambos perciben que logran una relación armónica y de mutua comprensión, independientemente de si se trata de alguien
a quien se conoce o no.
Un modo de mejorar la comunicación es primero averiguar cuál es el canal preferido de nuestro interlocutor y
luego expresar nuestras ideas en términos de ese canal. Esto puede ser potenciado si además adoptamos una postura
corporal y tono de voz similares.
No se trata de imitar al otro, ya que en ese caso el efecto contraproducente, se trata de comunicarnos del modo que a
la otra persona le resulte más familiar, para lo cual adaptamos nuestro lenguaje al suyo, eso traerá como efecto empatía y
comodidad en el otro, creando las condiciones ideales para que nuestro mensaje sea captado totalmente, dado que
aumenta al máximo la aceptación.
Si debemos dirigirnos a un auditorio numeroso, entonces lo mejor es usar alternativamente cada canal, de ese
modo nos aseguramos que la información llegue a todos los oyentes. Al utilizar esta técnica se consigue un clima ameno y
aumenta la posibilidad de ser comprendido por un mayor número de personas.
ACOMPASAR
Es hacer de espejo de nuestro interlocutor, comprobaremos que el acompasamiento del lenguaje corporal del
interlocutor, como técnica de trabajo, representa una sutil y eficaz herramienta de acercamiento a la otra persona y de
conocimiento y comprensión de su experiencia interna.
Por supuesto esta imitación que hagamos del otro debe ser muy sutil, ya que en caso de que nuestra técnica resulte
obvia puede resultar contraproducente, ya que la otra persona puede pensar que nos burlamos de sus maneras o
expresiones.
TIPOS DE ACOMPASAMIENTO
Podemos distinguir dos tipos de acompasamiento:
Acompasamiento digital:
- Igualar predicados
- Igualar secuencias de claves de acceso
- Igualar tonalidad
- Igualar altura del sonido…
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Acompasamiento analógico:
- Respiración
- Desplazamiento del peso corporal
- Pulso
- Humedad de la epidermis
- Movimientos de los pies
- Postura de la cabeza
- Movimientos faciales
- Movimiento de las cejas
- Ademanes con las manos
- Apertura de los ojos
- Desplazamiento corporal
- Relaciones espaciales
- Tensión muscular…
EJERCICIO DE ACOMPASAMIENTO
Puedes acompasar a alguien de forma parcial:
- La postura general, si está erguido ponte erguido.
- La inclinación de la cabeza, si está inclinada, inclínala
- La voz, si él grita, tu gritas, pero un poco menos
- Acompasa los predicados, si él habla visual, tu hablas visual
- Acompasa la velocidad de la voz, si habla rápido, hablar rápido
- Acompasa su forma de sentarse
No seas obvio:
Cuando la persona cruza los brazos o las piernas, es preferible tomarse un tiempo antes de ejecutar el acompasamiento.
Esto es importante para que la otra parte no se de cuenta que la estás copiando y para que además, parezca que es una
postura natural.
Acompasamiento cruzado:
- Si la persona cruza los brazos, tú cruza las piernas
- Si la persona cruza las manos tu cruza los pies
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- Si la persona cruza los dedos de las manos Tu solamente apoyas las manos una sobre otra
- Si la persona juega con un vaso, tú puedes jugar con la servilleta, etc.
Pon buen cuidado: No hagas los movimientos como un robot, simplemente imita a la persona pausadamente.
ESTADOS INTERNOS: ASOCIADO / DISOCIADO

Según como observemos nuestra experiencia podemos vivir dos estados asociado y disociado. Estado asociado en el
que el sujeto experimenta en primera persona el suceso. Estado disociado en el que el individuo experimenta la situación
desde otra persona, otra perspectiva, toma el papel de observador; aunque la experiencia sea propia lo observa como
alguien ajeno.
EJEMPLO DE ASOCIADO Y DISOCIADO

Podemos plantear dos tipos de conversación con otra persona.
Si nuestro interlocutor funciona en modo asociado, comprobamos que éste se involucra decididamente en los temas.
Tiene tendencia a estar en la acción, sin tomar distancia y pone siempre por delante sus sentimientos. De este modo aborda
las cuestiones debatidas de manera personal y subjetiva, pero tal vez con falta de objetividad. Si se implica demasiado,
puede disminuir la calidad de su escucha.
Por el contrario, si nuestro interlocutor aparece reservado, distante, más espectador que actor en la conversación, está
funcionando en modo disociado. Nos escuchará y nos observará.
EJERCICIO DE ASOCIADO / DISOCIADO

A continuación puedes practicar un ejercicio para mantenerte centrado contigo mismo, con independencia del entorno y
las influencias nos rodean.
Identifica la emoción que más te debilita y descentra, y sitúa el contexto en el que se presenta habitualmente. Puede
ser, por ejemplo, tu jefe en la oficina mirándote mientras cuentas algo no grato.
Explórate, a través de las sub._modalidades y claves corporales, la estructura estando asociado(a) a la experiencia.
Explora y reflexiona.
Ahora, disociado de la anterior emoción, identifica alguna vivencia de confianza plena, de conexión contigo mismo.
Recuerda el momento en que te has sentido seguro. Aquella situación donde respiras y exhalas confianza. Mantén la
postura de esta experiencia. Observa las diferencias con la primera.
Una vez identificada la segunda emoción, asóciate con la primera, ampliando tu conciencia y presencia, definiendo
palabras, posturas, símbolos que te sirvan para apoyar la confianza, tal y como hacías en la vivencia de confianza plena.
El ‘estar centrado’ con uno mismo permite afianzar el rol de observador interior, que se relaciona con la realidad tal cual
es, desde la calma y confianza, en conexión a sí mismo, viviendo la experiencia en el momento presente y con
independencia del entorno.
Naturalmente no es necesariamente un procedimiento mágico, puede que necesites ejercitarlo un tiempo para
comprobar resultado reales en el cambio de emoción. Es recomendable reproducir estos estados a solas practicando la
observación de uno mismo. Hay montones de opciones para ayudarte en un cambio de estado y lo vamos a ir viendo a
Editorial CEP 51
continuación y en los capítulos posteriores. Mientras tanto puedes practicar con tu creatividad para ir adquiriendo maestría
en cada paso que vas avanzando para conseguir un control personal, tanto mental como emocional.
CAMBIO DE ESTADO. EL ESTADO DESEADO

A veces el estado que tenemos no es el idóneo para el momento que vivimos. Podemos obtener mejores resultado si
nos encontramos en un estado mas adecuado (mas tranquilos, despiertos…)
En PNL definimos un Cambio de Estado como el paso del Estado Actual al Estado Deseado.
CONEXIÓN CON UN ESTADO INTERNO

Cuando en un ejercicio se proponga recordar una experiencia conocida y conectar con el estado interno que entonces
se experimentó será útil recordar la siguiente frase:
‘Mira lo que mirabas en ese momento, escucha lo que escuchabas y siente lo que sentías’
Eso permitirá inducir una experiencia similar a la buscada, asociado con ella.
Después de cada experiencia se hace un ‘Estado Interruptor’, que es disociarse del estado previo, pensar en algo
diferente, lo cual nos permite retornar al momento presente.
EJERCICIOS DE CAMBIO DE ESTADO

Con estos ejercicios se puede comprobar la potencia que tiene alterar sub._modalidades y conseguir cambios en el
estado.
- Ejercicio 1
Siéntate de una manera cómoda, cierra los ojos y evoca una imagen mental de una persona cuya compañía
disfrutes. Cuando lo consigas, fíjate en las sub._modalidades. ¿La imagen es brillante o apagada?, ¿Dónde se
ubica en tu espacio mental?, ¿Estás asociado o disociado?,… Una vez hayas terminado, rompe el estado; esto es,
abre tus ojos, mira a tu alrededor y borra tu mente pensando en otra cosa.
A continuación piensa en una persona cuya compañía te resulte desagradable o incómoda. Observa la
sub._modalidades. Una vez hayas terminado, rompe estado.
¿Qué sub._modalidades has visto que hayan cambiado de una imagen a la otra?
Normalmente empleamos, inconscientemente, las mismas sub._modalidades para todas las personas que nos
resultan agradables, y las mismas para todas las personas que nos resultan desagradables. El conjunto de unas y
otras sub._modalidades será diferente de alguna manera. Esta semejanza nos permite codificar nuestras
experiencias y dar sentido a nuestros recuerdos y proyecciones hacia el futuro.
Jugando con esas sub._modalidades puedes hacer que una persona que te resulte desagradable te parezca más
agradable, lo que en ocasiones puede ser útil.
Juega con las representaciones internas. Si, por ejemplo, la imagen de una persona que no soportas te aparece
grande y muy cerca, prueba a hacerla más pequeña y a alejarla hasta una cierta distancia. Observa cómo te sientes
después de hacerlo. Esa persona te puede seguir resultando desagradable, pero quizá te parezca ahora más
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tolerable. Si tu jefe te impone, puedes probar (internamente, claro…) a disfrazarle de enanito de cuento y ponerle
una voz aflautada. Hará tus experiencias de oficina mucho más divertidas.
Ejercicio 2
- Cierra los ojos y piensa en un recuerdo desagradable. Observa las sub._modalidades que lo apoyan y después
rompe ese estado. Repite ahora el proceso con un recuerdo alegre. Observa las sub._modalidades y rompe estado.
Después prueba a asignar las sub._modalidades del recuerdo alegre al recuerdo traumático. Si el recuerdo alegre
era brillante y grande, cierra los ojos, accede de nuevo al recuerdo traumático y haz su imagen brillante y grande.
Repite los pasos con las modalidades que más te hayan llamado la atención y observa cómo te sientes al hacerlo.
Con esta técnica puedes revisar tantos recuerdos negativos como desees y hacerlos mucho más llevaderos.
- Mucha gente, inconscientemente, hace lo contrario. Procesa sus recuerdos alegres haciéndolos pequeños, oscuros
y lejanos, mientras que hace sus recuerdos desagradables más grandes y luminosos. Es un patrón de procesado
de recuerdos muy poco útil.
- Utilizamos la palabra ‘Acompasar’ para describir el proceso de acercarnos al modelo del mundo de la otra
persona. Este proceso, utilizado de forma intuitiva por muchísimas personas, puede ser aprendido y practicado
para mejorar la comunicación.
- No puedes cambiar un suceso una vez ha tenido lugar, pero ajustando las sub._modalidades del recuerdo puedes
cambiar la manera en que lo percibes y respondes al mismo. Esto también es válido para imaginar y visualizar
sucesos futuros.
RAPPORT
El Rapport es una herramienta fundamental, en trabajos donde se requiere empatía o sintonía, con el fin de lograr un
clima de confianza, credibilidad e interés.
Rapport se define como sintonía, armonía, concordancia, con respecto a la relación interpersonal entre individuos. Si
existe Rapport, la comunicación fluye, tanto su cuerpo como sus palabras están en armonía.
El Rapport para que la comunicación llegue a ser excelente, requiere que tú actúes como si fueras el otro (sin
imitar), sintonizando los ritmos del cuerpo: respiración, velocidad, gestos, postura, macro y micro-comportamientos, entre
otros.
Tener un buen rapport en nuestro entorno, genera las condiciones perfectas para lograr un intercambio de ideas, como
ejemplo, en conflictos, negociaciones, ventas o simplemente para obtener una buena relación con cualquier persona.
Practicando Rapport
Reúnete con una persona y antes de iniciar la conversación puedes ir probando el acercamiento inconsciente a su
mundo, desde distintos aspectos:
- Corporal. Implica igualar (con estilo) al otro en la postura, el movimiento y la respiración.
- Postura. Puede ser copia en espejo o cruzado.
- Movimiento. Por igualación directa o por imitación de los gestos.
- Respiración. Hay que considerar el ritmo, el lugar y el volumen.
Editorial CEP 53
- Voz. Implica igualar ritmo, tono y volumen.
Ritmo. Rápido, medio o lento.
Tono. Agudo, lleno o grave.
Volumen. Fuerte, medio o débil.
La asimilación sincrónica aporta una lógica de la comunicación con un orden definido:
- En un primer momento, reasegurar por medio de la similitud fisiológica, reconocer la identidad del interlocutor, crear
una fuerte corriente de comunicación que lo motive a buscar un consenso.
- A continuación, y solamente a continuación, coincidir con nuestro interlocutor a nivel verbal, utilizando las
sub._modalidades más convenientes.
También podemos hacer rapport con el significado de las palabras y con la manera de pronunciarlas:
Si la persona que tenemos delante en la entrevista habla despacio, debemos hablar también l-e-n-t-a-m-e-n-te-, si habla
rápido tenemos que igualar su ritmo.
Pero observar al mismo tiempo todas estas vías es un trabajo endemoniado, prácticamente imposible. Por eso es mejor
seleccionar una o dos y fijarnos especialmente en ellos para poder copiarlos. Si estás reflejando la postura corporal, la
respiración y los gestos, es difícil que puedas también atender a la voz o a los patrones del lenguaje simultáneamente. Por
eso es importante la práctica. Practicando se pueden ir aumentando poco a poco esas vías de acompasamiento hasta llegar
al nivel de rapport deseado.
Igualmente existen algunas circunstancias en las que es mejor no acompasar. Por ejemplo, cuando la conducta de la
otra persona es incómoda para ti, viola alguno de tus principios o cuando el acompasamiento podría crear incomodidad al
otro. Por otro lado, también podemos utilizar el no acompasar deliberadamente para poner límites a la otra persona o para
acabar una conversación.
La práctica consciente de estas técnicas lleva a una integración de las habilidades comunicativas que poseemos.
Con algunas personas resulta bastante difícil entrar en Rapport a pesar de utilizar diversas técnicas, entonces conviene
hacer todo lo contrario de lo que hace el otro, puesto que podría tratarse de una persona con una acusada Respuesta Polar.
COMO HACER RAPPORT

Los próximos puntos de referencia para observar en las personas, son a modo de resumen, lo que tenemos que
tener muy en cuenta, tanto sea en el calibrado, como el proceso de acompasamiento para lograr el Rapport.
La postura corporal
- Posición del cuerpo en general
- Piernas y pies (dirección…)
- Distribución del peso corporal. (Donde lleva el peso, derecha o izquierda…)
- Posición de los brazos (cruzados, rígidos…)
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- Manos y dedos (tensos, cruzados, relajados…)
- Postura de hombros (caídos, levantados)
- Inclinación de la cabeza. (de lado, derecha…)
La expresión
- Dirección de la mirada (hacia donde mira o qué…)
- Movimientos oculares (visual, auditivo o kinestésico)
La respiración
- Ritmo de la respiración. (Rápido, lento o homogénea)
- Respiración abdominal o superior (Cantidad, pausas…)
Los movimientos generales
- Rápidos
- Acompasados
- Lentos
La voz, tono y volumen
- Habla rápido o lento
- Habla bajo o fuerte
- Habla pausado o no
- Habla grave o agudo
- Habla claro o difícil
Los patrones lingüísticos
- Habla haciendo referencia a los predicados Visuales.
- Habla haciendo referencia a los predicados Auditivos
- Habla haciendo referencia a los predicados Kinestésicos
LIDERAR Y SEGUIR
Después de haber acompasado una conducta, puedes determinar si estas en rapport simplemente cambiando la
conducta y verificando si la otra persona te sigue.
Si la otra persona sigue tu nueva conducta quiere decir que estáis en rapport, en caso contrario no estas en rapport con
la otra persona. En este caso, vuelve a acompasar su conducta de nuevo.
Editorial CEP 55
No sólo es beneficioso acompasar para buscar comprensión, sino que con el acompasamiento se consigue también
hacer más agradable el trato personal, tener acceso a nuevas perspectivas del mundo diferentes a las propias, liderar
conductas, sostener situaciones tensas...
Mediante una práctica asidua tú puedes entrar en el mundo de cualquiera y hablar en su misma longitud de onda. Esto
se convertirá pronto en una segunda naturaleza. Lo harás de manera automática y sin segundas intenciones. Cuando hayas
adquirido cierto grado de eficacia en esto de la armonización, verás que ese proceso hace algo más que allanar las
relaciones y el entendimiento con los demás.
Por aquello de ‘ponerse a su altura y adelantar’, pronto te verás en situación de dirigirlos. No importa que tú seas
totalmente distinto; si has logrado entablar relación con otro, muy poco después de armonizar comportamientos serás capaz
de modificar el de esa otra persona.
El liderazgo toma una connotación activa y dinámica, que está bajo nuestro control, para ser trabajada y desarrollada,
convirtiéndose en un principio generativo que evoluciona día a día.
CONGRUENCIA E INCONGRUENCIA
Congruencia (o coherencia) es la situación en que una persona transmite el mismo o parecido mensaje a través de todos
los canales de salida. Es decir, que las palabras del mensaje transmiten idéntico significado que el tono de voz, y los gestos
dicen lo mismo que las palabras y la voz. Todos los canales de salida quedan definidos en el mismo sentido. La
incongruencia, por el contrarío, es la manifestación de mensajes en conflicto sobre diferentes canales. Por ejemplo, decir
¡Sí, estoy seguro!, en un tono de voz melindroso y titubeante.
Algo que no podemos comprobar explícitamente pero que también aporta un peso específico a la impresión de nuestro
interlocutor es la intención real interna que nos mueve en la intercomunicación.
De igual modo, para ser convincente, es necesario que haya congruencia entre estos dos niveles de comunicación: lo
no verbal debe favorecer lo verbal, de otro modo el interlocutor no puede tener confianza.
POSICIONES PERCEPTIVAS
Una de las primeras habilidades que un experto en PNL puede desarrollar es la capacidad para situarse mentalmente
en las diferentes posiciones, de manera tal que pueda evaluar las situaciones y los conflictos de modo objetivo y flexible.
Las posiciones perceptivas recorren los diferentes puntos de vista que puede haber con respecto a una misma situación.
- Primera posición. ’Yo mismo’
Experimento mi propio punto de vista, asociado completamente a mi propia vivencia subjetiva. Atendiendo a todos
los canales de percepción y siendo consciente de mis respuestas internas, sensaciones y emociones.
En esta posición, adoptamos el papel de actor protagonista; vemos, oímos, percibimos con toda nuestra
sensibilidad, pero siempre de forma subjetiva y personal (algo a tener en cuenta es que nuestro mapa de la realidad
es el filtro que actúa para condicionar la percepción).
Cuando alguien dice algo parecido a ‘Bueno, por lo que a mí concierne…’, te está mostrando su punto de vista,
primera posición.
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- Segunda Posición. El otro
Adoptamos el punto de vista de la otra persona; para ello debemos disociarnos de nosotros mismos y asociarnos
a la experiencia del otro. Adoptamos la capacidad de experimentar ‘como si’ fuésemos el otro, pensando como él,
sintiendo como él. La idea es llegar a experimentar la primera posición como la valoraría el otro. En esta posición
podemos situarnos en el nivel del otro y adecuar nuestra comunicación verbal y no verbal a sus necesidades. Esta
perspectiva mental nos abre las puertas de la flexibilidad y la comprensión.
Cuando decimos ‘Si estuviera en su lugar…’, tomamos efectivamente esta segunda posición y procuramos captar
el modo de hacer de esa otra persona.
También se conoce como practicar la Empatía.
Adoptando esta posición podemos evaluarnos a nosotros mismos desde el punto de vista de otra persona, lo que
nos permite tener una idea de cómo nos perciben los demás.
- Tercera posición. El observador
En este caso se observan las dos posiciones anteriores como un personaje ajeno, como si la situación no nos
afectara directamente. Se trata de una observación imparcial, desde fuera, valorando la interacción del ‘yo’ y del
‘otro’, pero sin una implicación emocional subjetiva.
De esta forma, podemos practicar la capacidad de observarnos objetivamente a nosotros mismos, siendo conscientes de
la postura corporal, de los propios pensamientos, de la manera en que nos movemos, etc., así como la interrelación entre
las dos personas, al practicar con esta posición podemos llevarnos grandes sorpresas y cambiar de criterio con respecto
a numerosas experiencias que habíamos vivido únicamente desde la primera posición.
- Meta-posición
Integramos en la observación las tres posiciones anteriores, lo cual nos permite evaluar todo el conjunto y
comprobar cómo estamos realizando los cambios de posición perceptiva.
Esta sería una función de supervisión y de control, como si fuese un ‘Gran hermano’ que todo lo ve y todo lo sabe.
El objetivo es corregir las carencias de sentido en que sin darnos cuenta podamos incurrir en los sucesivos pasos
de una a otra posición.
TÉCNICAS PARA DESARROLLAR LAS POSICIONES PERSPECTIVAS

Las personas que viven en un permanente estado de introspección, tal que todo lo experimentan interna y
profundamente y que sienten como propias las emociones ajenas les conviene aprender a salir de la primera posición en
la que permanentemente están asociados, o de la segunda, en la que entran fácilmente; y aprender a vivir más en la tercera.
En cambio, a las personas frías, excesivamente objetivas y distantes, les conviene entrar en la primera y segunda
posiciones y tratar actuar desde la empatía.
Ser capaz de leer la mente del adversario es algo que es considerado como el distintivo de una estrategia superior.
Como siempre, esto sólo pretende ser un acercamiento a las posiciones perceptivas pero imagina lo importante que
son para alcanzar maestría en PNL porque el lugar desde el que percibimos una situación será determinante para lo que
podamos conocer de esa situación.
Editorial CEP 57
Cuando frente a una situación nos ponemos ‘en el lugar del otro’ o asumimos la observación de los hechos como agentes
externos podemos conseguir una perspectiva mucho más amplia de las circunstancias y los hechos. Esto nos hará más
respetuosos con la situación. También podemos invitar a otras personas, mediante nuestra conversación, a experimentar
las 3 posiciones; esto añadirá más flexibilidad de miras al hecho del que se esta tratando.
EJERCICIO DE POSICIONES PERCEPTIVAS

En este ejercicio vamos a lograr una mayor comprensión, frente a un conflicto en la comunicación por medio de ejercitar
el paso por las diferentes posiciones perceptivas.
La persona que dirige el ejercicio será 'A'.
La persona que experimenta el ejercicio será 'B'.
1. 'A' le pide a 'B' que piense en una persona conocida, alguien con quien desee mejorar la comunicación, en una
experiencia que ha vivido.
2. Se le pide a 'B' que recuerde en esa experiencia adoptando la postura corporal que tenía en aquel momento y que
vea a la otra persona con la que tiene el conflicto.
Si, por ejemplo, estaban sentados, se colocan dos sillas en la misma posición de entonces. Hay que hacer "como
si" se volviera a vivir la experiencia tal y como ocurrió en aquel momento.
'A' ayuda a 'B' para que conecte con el estado que tenía en aquel momento: 'MIRA LO QUE MIRABAS EN ESE
MOMENTO, ESCUCHA LO QUE ESCUCHABAS Y SIENTE LO QUE SENTÍAS'.
3. 'A' le indica a 'B' que mantenga la situación de comunicación y que ponga la atención en el otro, fijándose en su
postura, gestos, modo de hablar, etc.
Se provoca en 'B' un estado interruptor.
4. 'A' le pide a "B" que adopte la posición del otro y que se convierta en la otra persona. Se le induce a que sea el
otro, adoptando su postura, gestos, movimientos, predicados, tono de voz, respiración y que se vea a sí mismo, a
través de los ojos de la otra persona (Segunda Posición).
'B' está en la posición de la otra persona mirando hacia donde estaba el propio 'B'.
Se le pregunta entonces: ¿Cómo te ves a ti mismo habiéndote convertido en el otro? ¿Qué piensas? ¿Qué sientes
hacia esa persona? ¿Qué piensas sobre vuestra relación? ¿Cómo se podría mejorar?
5. Se le indica a 'B' que regrese a Primera Posición y reflexione acerca de lo percibido.
Se comenta lo que ha ocurrido en 'B' y los cambios que han ocurrido en su percepción.
'A' provoca en 'B' un estado interruptor.
6. 'A' le indica a 'B' que vea desde ahí a 'un observador'.
Se induce a 'B' para que se convierta en 'el observador' yendo a tercera posición y adoptando otra postura corporal
de alguien ajeno a la situación. Desde esa posición 'B' observa a las dos personas y analiza lo que percibe desde
su punto de vista imparcial (Tercera Posición)
58 Editorial CEP
Se le pregunta a 'B' ¿Qué piensas acerca de esta situación? ¿Qué sientes? ¿Qué te parece el modo de actuar de
una y otra persona?
'B' regresa a Primera Posición y reflexiona.
7. Finalmente, se le dice a 'B' que se sitúe entre las tres posiciones y que se convierta en 'nosotros' para tener una
nueva opinión.
'A' pregunta a 'B' ¿Cuál es tu percepción ahora desde esta posición? ¿Qué sientes?
8. Se vuelve a Tercera Posición, es decir, al Observador. Ahora le pregunta: ¿Qué sientes? ¿Qué te dices a ti mismo?
9. Se pasa a Segunda Posición: El otro. Se plantea: ¿Qué sientes? ¿Qué te dices a ti mismo?
10. Volver a Primera Posición: 'Yo', para analizar la situación.
Se realizan comentarios sobre lo experimentado en cada una de las posiciones.
Editorial CEP 59

Æ Cómo potenciar la comunicación excelente: Es importante averiguar cuál es el canal preferido de nuestro
interlocutor y luego expresar nuestras ideas en términos de ese canal.
Æ Acompasar: Es hacer de espejo de nuestro interlocutor, eso sí, con sutileza.
Æ Tipos de acompasamiento
· Acompasamiento digital
· Acompasamiento analógico
Æ Estados internos
· Asociado
· Disociado
Æ Cambio de Estado: Es el paso del Estado Actual al Estado Deseado.
Æ Conexión con un estado interno: 'Mira lo que mirabas en ese momento, escucha lo que escuchabas y siente lo que
sentías'
Æ Rapport: Se dice que en una relación entre dos o más personas hay rapport cuando sus pensamientos o
sentimientos armonizan entre sí o cuando presentan una serie de puntos de vista compartido.
Æ Cómo hacer rapport. Se trata de acompasar:

· La postura corporal
· La expresión
· La respiración
· Los movimientos generales
· La voz, tono y volumen
· Los patrones lingüísticos
Æ Liderar y seguir: La armonización hace algo más que allanar las relaciones y el entendimiento con los demás. Por
aquello de 'ponerse a su altura y adelantar', pronto te verás en situación de dirigirlos. Después de armonizar
comportamientos serás capaz de modificar el de esa otra persona.
Æ Congruencia e incongruencia: Congruencia (o coherencia) es la situación en que una persona transmite el mismo
o parecido mensaje a través de todos los canales de salida.
La incongruencia, por el contrarío, es la manifestación de mensajes en conflicto sobre diferentes canales.
Æ Posiciones perceptivas
· Primera posición. 'Yo mismo'
· Segunda Posición. El otro
· Tercera posición. El observador
· Meta-posición
Editorial CEP 61
# ANOTACIONES
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62 Editorial CEP
MÓDULO 2
POTENCIANDO MIS HABILIDADES
TEMA 4: Formas de estructurar la experiencia

TEMA 5: Empleando recursos. Estimulo/Respuesta
TEMA 6: El tiempo como medida de nuestras vidas
OBJETIVOS:
Saber cómo realizar una conducción efectiva de entrevistas y presentaciones de ideas y
sugerencias, en una forma congruente con los estilos de los interlocutores.
Saber cómo utilizar la observación cuidadosa del lenguaje verbal y no verbal del interlocutor
para identificar, por ejemplo, ciertos estilos de comportamiento o estilos de interacción, o
para manejar objeciones en procesos de venta o negociación.
Saber que existe la posibilidad de 'anclar' conductas positivas y 'desanclar'
comportamientos limitantes, en forma controlada e intencional, tanto en otras personas
como en sí mismo.
TEMA 4
Formas de estructurar la experiencia
Formas de estructurar la experiencia
Reencuadre
Ejemplos básicos de Reencuadres
Tipos de reencuadre
Reencuadre en seis pasos
Meta_programas
Clases de Meta_programas
Analizando los Meta_programas más comunes
OBJETIVOS:
Practicar la flexibilidad para interpretar los sucesos
Saber cómo crear, mantener y cambiar sentimientos
Conocer nuevas distinciones para conectar con los sentimientos
Mejorar la habilidad para gestionar y supervisar la experiencia cotidiana
Encontrar nuevas distinciones y posibilidades para organizar la experiencia
Practicar las herramientas para conseguir mejorar nuestras experiencias
Analizar lo que hacemos bien y replicarlo en cualquier momento
Ayudar a la persona a cambiar su forma de describir y significar algo de tal forma que
adquiera una descripción lingüística de mayor funcionalidad
Comprobar que si se adopta una nueva descripción y significado sobre un hecho, los
pensamientos emociones y acciones en relación al tema pueden ser mucho más efectivos
y positivos
Tema 4. Formas de estructurar la experiencia
FORMAS DE ESTRUCTURAR LA EXPERIENCIA

Los seres humanos damos respuestas a través de nuestros modelos, esto quiere decir que damos significado a las
cosas en relación a un determinado marco de referencia.
REENCUADRE
La palabra reencuadre se traduce del idioma Ingles ‘Reframe’ que significa generar un marco de referencia diferente. La
misma acción puede significar cosas diferentes para diferentes personas porque su marco de referencia no es el mismo.
Por tanto es posible resignificar un hecho. Cuando generamos un reencuadre realmente lo que hacemos es generar una
nueva forma de interpretar las cosas. La realidad es a veces bastante confusa. Somos nosotros los que interpretamos la
realidad y creemos que nuestra realidad es lo que realmente sucede en el exterior.
Pero la realidad es diferente para cada uno de nosotros, porque lo que nosotros creemos que es lo real es simplemente
un mapa de lo que percibimos a través de nuestros sentidos.
Estamos condicionados por nuestros sentidos, por ejemplo nuestro ojo solamente es capaz recibir frecuencias dentro de
ciertos rangos, no podemos ver más allá del violeta, no podemos observar lo que pasa en la zona de infrarrojo, ni
ultravioleta. Hay sonidos que nosotros no escuchamos y eso no quiere decir que no estén ahí, simplemente nuestro oído no
es capaz de percibirlos.
Estamos filtrando la verdadera realidad para crear una realidad adentro de nuestro cerebro que solo comprende sonidos
entre ciertas frecuencia, que solo comprende luz entre ciertas frecuencias… ¿Te ha ocurrido que a veces te planteas
comprar algo y empiezas a notar que muchas personas lo tienen? Puede ser un coche, ropa, un estilo de gafas, es igual de
que se trate; lo que sucede es que en el momento en que adquieres interés por ello, instalas un filtro en tu cabeza que busca
ese tipo de información.
Vamos a estudiar el reencuadre como aquello que permite cambiar el filtro con que seleccionas la parte de la realidad
en que centras tu atención. Así empiezas a interpretar esa realidad desde un nuevo filtro. Cada vez que tu expresas una
opinión y alguien dice ago así como ‘no lo había pensado de esta manera’ acabas de realizar un reencuadre, acabas de
establecer un nuevo marco de referencia a través del cual esa persona interpretará la realidad y la filtrará, la escuchará y la
sentirá de una nueva forma. Esto abre la posibilidad de que esta persona tenga experiencias diferentes de las que tenía.
EJEMPLOS BÁSICOS DE REENCUADRE

Cometer un error puede significar fracaso para unos, pero para mí significa que tengo la oportunidad de no volver a
cometerlo jamás y aprender de él. Y es lo conviene transmitir también a las otras personas. Una vez que se logra el
reencuadre del fracaso hacia el aprendizaje, la persona nunca vuelve a tener demasiado miedo de cometer errores,
simplemente es precavida y cuidadosa, y cuando llega a cometer alguno, se encarga de generar un aprendizaje para no
volver a realizar ese error jamás. Otro tipo de reencuadre interesante puede ser útil para las personas que detestan hacer
cola para conseguir algo. La gente odia las filas largas y perder el tiempo. Podemos plantear que también puede ser una
oportunidad de empezar a observar a los demás y adquirir destreza en el arte de calibrar.
Piensa en todo lo que puedes reencuadrar, piensa en todas las oportunidades que se te presentan día con día y que
hasta hoy no habías considerado.
Editorial CEP 67
Manual Programación Neurolíngüística Aplicada a la Empresa. Módulo II
Tal vez suspender un examen en lugar de ser una experiencia desagradable sea simplemente una oportunidad que te
está indicando que necesitas cambiar tus métodos de estudio y nunca hubieras tenido la oportunidad de desarrollar un
mejor sistema de estudio.
Hay miles y miles de cosas que puedes reencuadrar. Una infinidad de cosas que mejorar en tu vida simplemente
cambiando el marco de referencia a través del cual estas interpretando lo que te sucede.
A la hora de resolver un problema una técnica elemental es modificar el marco habitual en que lo habíamos colocado,
esto es adoptar un punto de vista diferente; en este caso vamos a encontrar soluciones completamente distintas a las
iniciales.
Los reencuadres mas sencillos pueden provocan un proceso que origine un cambio tanto en nuestra interpretación como
en nuestros sentimientos y experiencias.
TIPOS DE REENCUADRE
Reencuadre de Significado
Frente a una aseveración, después de darle sentido, podemos dirigir la atención a su contenido, mediante la pregunta:
‘¿Que otra cosa podría significar eso?’.
Ejercicio de reencuadre de Significado
Supongamos que tienes una queja por un hecho
a. Crea una representación interior de la queja. Haz una imagen del contenido de la misma, concentra tu atención en
ella y siente las emociones que esto despierta
b. Pregúntate: ¿Existe un marco distinto o más amplio donde esta conducta pudiera considerarse positiva?
c. ¿De que otro modo describirías la misma situación?
d. Elegir la forma de presentar las nuevas posibilidades
e. Probar el nuevo reencuadre
Reencuadre de Contexto
Podemos cambiar el contexto de una aseveración para darle otro sentido, preguntando: ‘¿En qué otra situación quedaría
bien esta afirmación?’.
Ejercicio de Reencuadre de Contexto
Si existe una afirmación del tipo soy/ estoy demasiado…
a. Crearte una representación interior de la queja. Haz una imagen del contenido de la queja, concentra tu atención
en ella y siente las emociones pertinentes
b. Pregúntate:
¿En que contexto esta conducta que me disgusta puede tener valor?
68 Editorial CEP
c. Elegir la forma de presentar las nuevas posibilidades
d. Probar el nuevo reencuadre
Reencuadre ‘Como Si’
Sirve para explorar encuadres más allá de los que se procesan habitualmente. La técnica es actuar como si lo que
queremos obtener ya estuviera conseguido.
Ejemplo
- Afirmación:
No sé cómo conseguirlo.
- Pregunta:
¿Cómo sería si lo supieras?
Reencuadre de Evidencia
Consiste en explorar cuál será el resultado, en términos sensoriales, de un cambio específico. Se utiliza muchas veces
junto al encuadre de resultados.
Ejemplo
- Afirmación:
- Pregunta:
Cuando lo tengas, ¿cómo lo sabrás?, ¿qué verás, oirás y sentirás?
Reencuadre de resultados
En este encuadre lo que se hace es formular con amplios detalles un resultado.
Ejemplo
- Afirmación:
- Pregunta:
Explícame exactamente qué quieres conseguir.
Reencuadre de puente hacia el futuro
Sirve para declarar qué ocurrirá. Definimos las características de aquello que queremos que ocurra.
Editorial CEP 69
Ejemplo
- Afirmación:
No sé cómo conseguirlo
- Pregunta:
Imagínate que ya lo tienes, ¿cómo es?
REENCUADRE EN SEIS PASOS

Cuando se presenta un bloqueo, es de vital importancia identificar claramente la dificultad que se origina; para
neutralizarla es conveniente adoptar un punto de vista distinto al habitual, ya que enfocar un problema desde otro ángulo
permite observarlo desde otra perspectiva, y es así como se presentan soluciones novedosas y efectivas.
Por lo tanto, para eliminar un bloqueo o una traba recurrentes, es necesario averiguar la finalidad positiva que persigue
la conducta problemática, así podremos encontrar otro comportamiento que cumpla este propósito y de este modo será
sencillo prescindir de los beneficios secundarios que nos aporta, con lo cual lo lógico es que el bloqueo desaparezca. La
técnica del reencuadre en seis pasos es una herramienta valiosa para reinterpretar una conducta y así poder modificarla de
raíz.
Los pasos a seguir son los siguientes:
1. Identifica la conducta a cambiar (por ejemplo, "soy muy malo en la cocina, lo que preparo se quema o me sale sin
sabor)
2. Establece una señal indicadora de que la conducta ha variado (la cara de satisfacción de mis invitados en la cena)
3. Establece el propósito positivo de esta conducta, lo que logras. Con este fin, responde esta pregunta: ¿Esto te
aporta algo positivo? (al menos me libro de esa tarea, ya que siempre lo tengo que hacer casi todo)
4. ¿De qué otra manera podrías lograr hacer menos…? Quiero que propongas al menos tres opciones.
Y… Acordar con mi pareja compartir 3 responsabilidades. ¡Eso solo sería un gran alivio!
5. Aceptar la responsabilidad de implementar estas opciones (responsabilizarme de la cena de los viernes)
6. ¿Existe algún inconveniente para llevar a cabo las respuestas del punto anterior? (buscar la ecología del resultado)
Si hay objeciones, vuelve a buscar opciones en el punto 3.
Si ves que algunas o todas de las posibilidades que nombraste en el paso 3 son viables, pues ¡manos a la obra!
Concretarlas permitirá que el bloqueo vaya quedando en el pasado y accedas a un mejor futuro.
META_PROGRAMAS
Más allá de los filtros inconscientes (junto con los valores y las creencias) que distorsionan, seleccionan y generalizan
nuestras experiencias, los meta_programas revelan a través del lenguaje utilizado los modos de funcionamiento de una
persona, sus ‘estrategias habituales’.
70 Editorial CEP
Los meta_programas encuentran su fundamento en los trabajos de Carl Jung. Jung quería elaborar tipologías de los
seres humanos a fin de predecir su personalidad y en consecuencia sus conductas.
Sin embargo, aunque algunos meta_programas sean tremendamente reveladores de una personalidad, no constituyen
tipologías.
Tenemos demasiada tendencia a confundir los comportamientos de una persona con la persona en sí. Nuestro inter-
locutor puede comportarse de cierta manera frente a nosotros y de una manera diferente en otro contexto. Su
comportamiento, como todos los comportamientos humanos, es un mecanismo adaptativo que tiene por función satisfacer
una necesidad en un determinado entorno.
Los meta_programas sirven para explicar y comprender cómo funciona un individuo en un contexto dado, teniendo en
cuenta sus propios criterios. El estudio se apoya sobre el ‘cómo’ funciona mi interlocutor mentalmente en esta situación
precisa y no por qué. Esto es lo que retiene nuestra atención porque el ‘cómo’ nos revela el medio más eficaz para motivar
a nuestro interlocutor a partir de su propio modelo de mundo, único y original.
Para saber dónde vamos, tenemos necesidad de comprender qué es lo que primero despierta el interés de nuestro
interlocutor en primer lugar. Una observación primaria nos indica cuál es la orientación de su mente, qué es lo que retiene
su atención.
Hay que preguntar primero: ‘¿Qué es importante para ti en esta situación?’ Su respuesta nos indica su criterio. Sólo
podemos trabajar conjuntamente sobre criterios similares. Tomemos el ejemplo de dos colaboradores en una empresa que
negocian las modalidades de realización de un proyecto. Si uno de ellos tiene por criterio la acción, la eficacia y el otro tiene
por criterio las relaciones humanas, la negociación será difícil. Necesitan encontrar un marco común sobre el que basar la
colaboración. Este podría ser la eficacia en la acción teniendo en cuenta el potencial humano.
CLASES DE META_PROGRAMAS
Existen dos grandes familias de meta_programas:
1) Los MP del tratamiento de la información. Indican de qué modo la persona filtra a priori las informaciones en
bruto que le llegan del mundo exterior.
2) Los MP de comportamiento. Son aquellos que revelan el funcionamiento mental de una persona en relación con
sus comportamientos observados. En otros términos, son los programas automáticos a partir de los cuales
elaboramos inconscientemente nuestras estrategias de acción.
Los meta_programas aparecen en el lenguaje de nuestro interlocutor. Podemos escuchar simplemente lo que nos dice,
reformular y hacerle precisar su experiencia utilizando adecuadamente el lenguaje en la relación; hacer que puntualice es
una necesidad que nos preserva de la interpretación sin sentido.
Puede ocurrir que interpretemos el pensamiento del otro a partir de nuestros propios meta_programas, esto nos llevará
a una interpretación inadecuada. Por tanto, es mejor recibir todas las informaciones útiles concernientes a su modelo de
mundo, para poder luego presentar nuestros argumentos en su propio terreno.
ANALIZANDO LOS META_PROGRAMAS MÁS COMUNES

No podemos desarrollar todos los MP identificados. Las siguientes líneas presentan una breve descripción de los
principales MP de comportamiento que entran en juego de manera determinante en una comunicación en el entorno laboral.
Editorial CEP 71
Su explicación intenta mostrar cómo podemos captar inmediatamente la personalidad y las motivaciones de nuestro
interlocutor.
Conviene tener en cuenta que estos MP no son ni positivos ni negativos en sí mismos. Como todos los MP no son
portadores de juicios; simplemente muestran la realidad de los otros. Todas las variantes de expresión son posibles.
Ir hacia o evitar
Se trata de comprender cómo nuestro interlocutor se compromete en la acción, cómo invierte su energía. Si primero
busca o considera las ventajas de la situación, funciona en modo ir hacia; él va hacia la situación, pone en juego su energía
hacia esta acción porque ya ve las ventajas.
Si por el contrario él considera primero los inconvenientes, evita invertir su energía en la acción, más exactamente, la
invierte en el hecho mismo de evitarla, él funciona entonces en modo evitar.
Cuando alguien dice: ‘La impaciencia y la precipitación son la mejor manera de fracasar’, indica que utiliza un MP evitar
porque considera los inconvenientes de la precipitación. Es evidente que es un evitar positivo.
Global / Especifico
Indica la inclinación natural de nuestro interlocutor al determinar su enfoque de percepción. ¿Sobre qué dirige primero
su atención; sobre el aspecto global de las cosas o bien sobre los detalles?
La persona que funciona espontáneamente en Global trata un tema de discusión con una visión de conjunto. Comprende
las cosas sobre todo en general, presenta los grandes agrupamientos. Su modo de pensar es intuitivo. De hecho, piensa a
partir de un mosaico de ideas que surgen en desorden en su mente, y ve allí la estructura de conjunto. Si nosotros no
funcionamos como esta persona, nos es difícil seguirla en su razonamiento deductivo, puesto que tiene tendencia a pensar
muy rápido.
Básicamente, es alguien a quien le gusta afrontar varías actividades, que pasa fácilmente de una a la otra. Tiene
preferencia por lo que es potencial, por el futuro, se interesa en lo que “eso puede dar”. Siente más placer en comenzar un
proyecto que en terminarlo (deja pronto a otros la tarea de terminarlo, lo cual le permite comenzar otro proyecto).
Al proyectarse constantemente en el futuro, con frecuencia no tiene paciencia para hacer lo que debe hacerse en ese
momento. En una tarea, se interesa en el estado deseado más que en el estado presente. A veces hay que volver al estado
presente para estar seguros de que hablamos de la misma cosa. De otro modo, esta persona hace proyectos quiméricos y
su razonamiento se nos escapa.
Frente al cambio, tiene una actitud abierta; le atrae la idea de nuevas posibilidades. Le gusta llevar una conversación al
nivel teórico, simbólico o abstracto.
Aprecia la autonomía. Si tu tarea es darle instrucciones hazlo de manera ‘abierta’.
Estas personas, con MP Global sólo representan el 25 por ciento de la población, mientras que los sujetos identificados
con MP Específico son el 75 restante.
La persona que espontáneamente funciona con un MP Específico tiene una visión detallada de las situaciones, se apoya
en hechos inmediatos prácticos y concretos. Valora la precisión de los detalles que le son presentados en una conversación
y los analiza. Toma las informaciones en pequeñas unidades, una a una y las analiza de manera sistemática. Por esa razón
su pensamiento es lineal, lógico, inductivo. Le desagrada hacer varias cosas a la vez, necesita tratar una a una las
72 Editorial CEP
proposiciones que le hacen. De otro modo, tiene la sensación de extraviarse en el tema. Vive el momento presente, por lo
cual se lo puede considerar como de memoria limitada y con cierta falta de aptitud para encarar el futuro. Al estar orientada
al presente, la persona tiene tendencia a ser afectada por los acontecimientos del momento. Con el fin de permitirle razonar
libremente, debemos respetar su ritmo, necesariamente más lento que el de un funcionamiento global. Se dice de este tipo
de personas que tienen los pies sobre la tierra.
El buen manejo de este MP es fundamental para la buena comunicación porque tiene marcada influencia en los ritmos
de intercambio de información, provocando conexión o desconexión.
Alguien con el MP fundamentalmente Global tiene tendencia a desconectarse de la conversación en cuanto ha captado
las informaciones en sus líneas generales. La escucha receptiva es para él una actividad difícil, una prueba de paciencia.
En tanto que alguien que funciona en MP Específico escucha atentamente pero no puede llegar a una comprensión ni tomar
decisiones mientras no haya reunido todos los detalles necesarios para trazar su propio razonamiento.
Evidentemente entre estos dos polos, también podemos funcionar en modo Global-Específico o viceversa.
Observaremos entonces la manera en que nuestro interlocutor jerarquiza las informaciones y en qué orden las trata en su
marco de percepción. Esto nos dará la pauta a seguir en nuestra comunicación.
Editorial CEP 73

Æ Reencuadre
Cuando generamos un reencuadre creamos una nueva forma de interpretar las cosas.
Æ Tipos de reencuadre
1. Reencuadre de Significado
2. Reencuadre de Contexto
3. Reencuadre de 'Como Si'
4. Reencuadre de Evidencia
5. Reencuadre de Resultados
6. Reencuadre de Puente hacia el futuro
Æ Meta_programas
Los meta programas son las características más básicas de una personalidad; las que permiten su definición, sus
'estrategias habituales'.
Æ Clases de Meta_programas
1. Los MP del tratamiento de la información. Indican de qué modo la persona filtra a priori las informaciones en
bruto que le llegan del mundo exterior.
2. Los MP de comportamiento. Son aquellos que revelan el funcionamiento mental de una persona en relación con
sus comportamientos observados. En otros términos, son los programas automáticos a partir de los cuales
elaboramos inconscientemente nuestras estrategias de acción.
Æ Ejemplos de Meta_programas
· Ir hacia o evitar
Se trata de comprender cómo nuestro interlocutor se compromete en la acción, cómo invierte su energía.
· Global / Especifico
Indica la inclinación natural de nuestro interlocutor al determinar su enfoque de percepción, sobre qué dirige
primero su atención; sobre el aspecto global de las cosas o bien sobre los detalles.
Editorial CEP 75
# ANOTACIONES
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76 Editorial CEP
TEMA 5
Empleando recursos. Estímulo/respuesta
Recursos
Anclajes
Ejemplos de anclajes
Etapas de un Anclaje
Condiciones de un anclaje eficaz
Ejercicio de auto-anclaje
Hacer 'Como Si'
Apilamiento de anclajes
Ejercicio de apilamiento de Anclajes
Encadenamiento de anclajes
Colapso de anclajes
Ejercicio de Colapso de anclajes
Ejemplo de Metáfora como anclaje: El elefante encadenado
OBJETIVOS:
Aprender a tener más capacidad de comprensión de lo que nos rodea
Potenciar la capacidad de reacción ante nuevos retos
Implementar los recursos desaprovechados de cada persona
Aprender a mantener nuestros recuerdos positivos mermar importancia a los negativos
Cambiar comportamientos no útiles por actitudes efectivas
Aprender a aumentar el potencial personal
Saber como realizar un aprovechamiento automático de los recursos personales
Saber cómo convertirse en un experto en Anclajes, usando los tres canales de
comunicación
Observar la utilidad del anclaje como metáfora
Tema 5. Empleando recursos. Estímulo/respuesta
RECURSOS
Nuestros comportamientos son el reflejo de nuestros pensamientos conscientes e inconscientes.
Y nuestros pensamientos proceden, a su vez, de nuestras emociones más o menos inconscientes como los miedos, la
alegría…
Las personas tenemos en la mente los recursos necesarios para cambiar y para lograr lo que deseamos. La
programación neurolingüística define recurso como el estado generado por experiencias positivas del pasado y que
podemos recuperar y traer al presente. La utilidad de hacer esto es la obtención de un objetivo determinado.
La PNL posee los medios de inducir en nosotros mismos los estados de los recursos deseados. Aplicando sus métodos,
podemos pasar de un estado negativo a otro positivo. Pero lo más importante es que también podemos pasar de hacer mal
las cosas a hacerlas bien.
ANCLAJES
Para utilizar todos los recursos con los que contamos recurrimos al anclaje que es la asociación que se crea entre
pensamientos, ideas, sensaciones y un estimulo determinado ya sea externo o interno.
El comportamiento humano esta ligado a las respuestas, programadas inconcientemente a ciertos estímulos.
Así, resulta posible anclar estados anímicos positivos (desgraciadamente, a veces también negativos, sin darnos cuenta)
y activar los anclajes cuando nos parezca conveniente.
El beneficio que obtenemos con esta nueva herramienta obtener resultados positivos en nuestra vida. Ya que existe una
relación directa entre los estados anímicos y los resultados que conseguimos, cuando nos sentimos entusiastas y confiados
las cosas nos salen mejor; por el contrario, si nos sentimos decaídos, dudosos e inseguros, las cosas suelen salirnos mal.
De ahí la utilidad de obtener estados positivos.
Un gran ejemplo de anclajes se da cuando aprendemos a conducir en forma inconsciente, sin prestar demasiada
atención a nuestras acciones; generalmente respondemos a las incidencias de modo automático.
La publicidad busca crear anclas en nuestro inconsciente para dirigirnos a comprar todo tipo de productos. Para ellos el
anclaje es la herramienta de la PNL para generar una cierta ‘necesidad de consumo’ en nuestra vida diaria.
Editorial CEP 79
No vamos a comentar un anuncio en concreto, pero todos podemos sentarnos frente a la TV y comprobar como una
persona especialmente agraciada nos ofrece un precioso producto y mientras lo saborea exclama ‘mmm…’, al mismo
tiempo escuchamos una cálida música de fondo… ¿no te apetece probarlo?
Las anclas se usan ampliamente en PNL con el fin de ayudar a lograr determinados resultados. Por ejemplo, puedes
inducir estados mentales específicos con sólo tocar cierto lugar de tu cuerpo con tu dedo índice (por ejemplo), siempre y
cuando hayas realizado previamente asociaciones con este lugar al mismo tiempo que sentías aquello que quieres replicar
en el futuro.
Imagina que tienes que dar una conferencia (la PNL es una estupenda herramienta para mejorar la oratoria) y estás
muy nervioso. Como en el pasado supiste cómo crear un enlace con un estado de confianza, ahora, apenas tocas con tus
dedos tu frente (conectas con tu anclaje), automáticamente te sientes más seguro, con más calma, y preparado para
empezar la charla.
EJEMPLOS DE ANCLAJES
Los anclajes más eficaces serán aquellos que se basan en las tres submodalidades.
Un anclaje es como un enlace, un disparador en nuestra memoria que provoca un determinado comportamiento interno.
Todos tenemos anclajes inconcientes instalados en nuestro interior, aún cuando no nos percatemos. Es común que
determinados olores despierten en nosotros recuerdos del pasado, incluso de épocas de las que no pensábamos que
tuviéramos memoria, y afecten a nuestras emociones. También puede suceder lo mismo con eventos trágicos, dolorosos,
melancólicos (una canción de la adolescencia, por ejemplo) que con recuerdos de vivencias estupendas.
Por lo tanto, los anclajes son conductas aprendidas y, en consecuencia, pueden ser usadas o incluso borradas y
modificadas a voluntad.
Experimentando el poder que tienen los anclajes para cambiar estados emocionales, tendremos una poderosa
herramienta para efectuar cambios personales.
ETAPAS DE UN ANCLAJE
1. Identifica el estado emocional que deseas obtener: confianza, tranquilidad, entusiasmo… Este paso es crucial ya
que necesitas definir específicamente cómo quieres sentirte. Debes hacerlo en positivo, por ejemplo “quiero estar
relajado para hacer esta tarea”. Si, por el contrario, piensas “no quiero estar nervioso o tenso” generas justamente
aquello que quieres evitar.
Nunca emplees frases en negativo, por ejemplo puedes indicar: ‘quiero estar tranquilo y relajado’.
2. Recuerda un momento particular de tu vida en que te has sentido de la forma que deseas. Es muy importante
que recorras tu pasado y evoques en tu mente los momentos en los que hayas experimentado el estado que
necesitas y elijas entre ellos el más poderoso.
3. En tu imaginación debes situarte en el momento de tu vida que has elegido como si estuviera ocurriendo ahora;
trata de visualizar lo que pasa a tu alrededor, escucha los sonidos de fondo y conecta con las mismas sensaciones
que tuviste en aquel momento como si lo vivieras ahora mismo.
Es decir: ‘MIRA LO QUE MIRABAS ESCUCHA LO QUE ESCUCHABAS Y SIENTE LO QUE SENTÍAS’
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4. Establece el anclaje. Fíjate como el estado emocional llega a un pico y luego comienza a decaer. Al mismo tiempo
visualiza una imagen que represente dicho estado, realiza la conexión auditiva y kinestésica (suponiendo que estás
utilizando los tres sistemas de representación), justo cuando el estado emocional se encuentre en el punto
máximo.
Todos los anclajes deben ser personales, lo importante es lo que te produzcan en tu mente y en tu cuerpo.
5. Repite los puntos 3 y 4 hasta tres veces para dejar el anclaje consolidado. Al realizar este ejercicio varias veces
debes separar cada una de ellas por medio de un estado interruptor; es decir, piensa por unos momentos en algo
totalmente diferente, y modifica algo tu postura física.
6. Ahora puedes probar el funcionamiento del anclaje. Desde un estado interruptor aplicas el anclaje y compruebas
los resultados.
CONDICIONES DE UN ANCLAJE EFICAZ

1. Para que el anclaje sea eficaz, la persona debe encontrarse en un estado totalmente asociado y congruente, con
intervención de todo su organismo en el momento en que se le aplica el estímulo.
2. Se debe suministrar el estímulo en el momento culminante de la experiencia. Si se anticipa o se retrasa la

intervención, éste no se ejercerá con plena intensidad.
3. El estímulo elegido debe ser exclusivo, es decir, que debe enviar al cerebro una señal diferenciada e inconfundible.
4. Para que el anclaje funcione, hay que imitarlo exactamente en las mismas condiciones y con la misma intensidad.
EJERCICIO DE AUTO-ANCLAJE
1. Identifica una situación en tu vida en la que desees contar con un recurso determinado. Por ejemplo: la semana
entrante tengo una conferencia y quisiera que en el momento hablar mi mente estuviera calmada, relajada y
tranquila.
2. Identifica el recurso que deseas manifestar. En el caso de este ejemplo, ese recurso sería ‘relax físico y mental’.
Algo opuesto a los nervios que sería una sensación común a la hora de presentar un tema importante. Otra persona
podría elegir ‘seguridad’ o ‘confianza’, cada opción es muy personal.
3. Comprueba si realmente es ese el recurso adecuado para ti en esa situación específica, para ello te puedes
preguntar: ¿Si la conferencia fuera aquí y ahora, realmente elegiría ‘relax físico y mental’ o quizás habría otro
recurso de mayor potencia o más adecuado? Si la respuesta confirma el recurso elegido seguimos adelante, si no
lo es entonces regresamos al punto 2.
4. Ahora vas a recordar un momento de tu vida en el cual hubieras gozado plenamente de tener ese recurso. Un
momento en el cual el relax ‘físico y mental’ estuviera en su máxima expresión. Busca en los recuerdos de tu mente
y encuentra ese momento.
5. Te vas a relajar y te vas a dirigir mentalmente hacia ese momento. Vas a hacer lo que en PNL llamamos
‘asociarse’, te vas a asociar totalmente con ese estado de relax trayendo a tu memoria ese recuerdo: vas a ver
lo que viste en ese momento, vas a sentir lo que sentiste, vas a oír lo que oíste, conecta todos tus sentidos y
siente la plenitud de contar con ese recurso, en este caso el relax físico y mental.
Editorial CEP 81
6. Cuando llegues a la cima de tu experiencia, cuando sientas con plenitud el relax físico y mental que puedas
lograr entonces es momento de poner el ancla. En este caso vamos a poner un ancla kinestésica, lo vas a hacer
apretando con tus dedos un lugar de tu cuerpo, puede ser el centro de la mano o un determinado nudillo de un
dedo, recuerda bien el punto exacto que tocaste, la intensidad con que lo hiciste y el tiempo que tardaste
(generalmente unos pocos segundos).
7. Terminado el proceso de ubicar el ancla pasamos a lo que se llama el “estado interruptor”, te vas a disociar de ese
estado en el cual te anclaste, piensas en algo diferente y cambia tu postura.
8. Ahora vas a probar el ancla y su efectividad apretando el mismo lugar, con la misma intensidad y por el mismo
espacio de tiempo. El proceso neurológico hará que al disparar el ancla se instale en ti el estado con el que estabas
asociado al ejecutar el paso 5 y consolidar en el paso 6, en este caso ‘relax físico y mental’.
HACER ‘COMO SI’

Es posible que no encontremos en nuestra memoria un recurso que querríamos anclar, entonces se propone un truco a
la mente que a veces se utiliza en PNL que consiste en ‘hacer como si’ existiera el recuerdo.
Anthony Robbins en su libro ‘Poder sin limites’ comenta que si no encuentras un recuerdo propio en tus experiencias
que evoque ese estado que deseas anclar, entonces puedes imaginar uno, eso si, debes hacerlo con gran intensidad y
vinculando tus sentidos al máximo para que resulte efectivo.
APILAMIENTO DE ANCLAJES
Para anclar más de una emoción o estado podemos utilizar este recurso.
Para ello hay que asociarse con cada uno de los estados que queremos tener e ir fijándolos, utilizando siempre el mismo
estimulo. Después al disparar ese anclaje, obtendremos un estado que es la suma de todos los que habíamos fijado.
Cuando queremos disparar más de una sensación o recurso al mismo tiempo, podemos hacer un apilamiento de
anclajes. Para ello, simplemente vas acumulando en el mismo sitio distintos estados internos o recursos.
Puedes probar cómo hacerlo con alguien de tu entorno, una persona de tu confianza. A partir de este momento, para
entendernos fácilmente, esta persona es A y tu eres la persona B.
1. La persona A busca una situación conflictiva en su vida cotidiana. La persona B calibra sus reacciones fisiológicas.
2. La persona A busca en su interior tres recursos con los que podría superar ese conflicto.
3. La persona B pide a A que se concentre y reviva el primer recurso. Cuando lo este reviviendo al máximo te avisará
con una señal (mover ligeramente la mano). Al mismo tiempo, la persona B calibra la respuesta fisiológica de A.
4. Cuando A hace la señal, B dispara el anclaje en la zona convenida previamente durante unos segundos.
5. B distrae a A para que cambie de estado. Ejerce un estado interruptor.
6. Se verifica que el primer anclaje funciona, disparando el ancla y viendo si hay respuesta fisiológica mediante
nuevamente calibración, aparte que A confirme que el resultado es efectivo. En caso de no haber conseguido el
objetivo hay que volver al paso 3. En caso de éxito se continúa.
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7. Se vuelven a repetir los pasos 3, 4 y 5 con el segundo recurso. Ya no es preciso verificar.
8. Se vuelven a repetir los pasos 3, 4 y 5 con el tercer recurso.
9. B le pide a A que reviva la situación conflictiva y cuando está asociado con ella, le dispara el apilamiento de
anclajes, mientras se observan los cambios fisiológicos.
Ahora que ya conocemos de la potencia del anclaje vamos a aplicarlos para generar una nueva conducta. Los anclajes
pueden encadenarse de tal forma que uno lleve al otro para lograr una unión similar a los eslabones de una cadena. De
esta forma creamos una nueva ruta neuronal entre la señal inicial y una nueva respuesta.
Este recurso nos es muy útil cuando el cambio que planteamos es muy fuerte y está demasiado alejado para resolverlo
en un solo paso.
Recordemos que los anclajes pueden realizarse en los tres sistemas de representación, al principio es recomendable
utilizar un anclaje táctil, ya que podemos ser mas conscientes de su aplicación.
EJERCICIO DE APILAMIENTO DE ANCLAJES

Es una buena práctica el efectuar dos anclajes diferentes para dos grandes tipos de estados, el estado de activación y
el estado de tranquilidad, y hacer para cada uno de ellos, distintos anclajes en los tres sistemas.
En unos días prueba su efectividad, cuando sea tiempo de estar activo emplea el primero para ayudarte en tu actividad
y cuando sea momento de relax emplea el segundo para calmarte.
Por supuesto puedes intentarlo también con alguien cercano y de confianza y pedirle que te cuente la efectividad del trabajo.
La creatividad es una de las características más interesantes en la vida de una persona, cada instante es perfecto para
ejercitarla, inventa tus propios anclajes y de paso mejora tu calidad de vida.
ENCADENAMIENTO DE ANCLAJES
Los anclajes se pueden escalonar y encadenar unos detrás de otros.
La idea de encadenamiento provoca que los diferentes estímulos que se usan estén cercanos para poder pasar
rápidamente de uno a otro, esto no es imprescindible, pero si muy conveniente.
Para realizar el encadenamiento de anclajes:
Pasos 1 a 6 igual que en el ejercicio de apilamiento de anclajes. Por ejemplo se puede realizar el primer anclaje en el
primer nudillo del dedo índice.
Se repite el paso 3 con un recurso diferente, pero anclándolo en un lugar también diferente, por ejemplo el siguiente
nudillo del dedo índice. Se verifica.
Se vuelve a cargar otro recurso en otro lugar diferente, por ejemplo siguiente nudillo del mismo dedo. Se verifica.
La persona A vuelve a revivir la situación conflictiva y se dispara el primer anclaje. A continuación, sin soltar el primer
anclaje, se dispara el segundo. Poco a poco se suelta el primer anclaje. Después se dispara el tercer anclaje y muy despacio
se suelta el segundo.
Se repite varias veces el proceso de anclar encadenado. Se verifica.
Editorial CEP 83
La elección del anclaje tiene únicamente el limite que tú quieras poner. Podemos anclar en tres punto de la oreja, a lo
largo del brazo o la pierna… lo único importante es que elijamos anclas especiales, que no se acostumbren a usar por otras
causas (por ejemplo las yemas de los dedos se apoyan continuamente sobre superficies o la palabra ‘hola’ o se pronuncia
habitualmente, casi todos los días miramos a un cielo azul…)
COLAPSO DE ANCLAJES
Se utiliza cuando tenemos un anclaje negativo de que queremos desembarazarnos, por ejemplo una situación que se
repite a menudo en nuestra vida y que automáticamente nos coloca en un estado emocional negativo. Lograremos la
anulación del anclaje indeseado si generamos un estímulo positivo superior a través de una estimulación intensa o por
apilamiento de anclajes. Ésta técnica nos asegura que podemos modificar nuestro comportamiento para eliminar nuestra
respuesta emocional negativa. A partir de allí, nos será más fácil encontrar nuevos comportamientos que nos permitan
solucionar el conflicto con más facilidad.
EJERCICIO DE COLAPSO DE ANCLAJES

El cerebro humano sólo puede acceder a una sensación en cada momento. Si le obligamos a acceder a dos, se crea un
momento de confusión, pero el cerebro elige siempre la sensación que tiene más fuerza, cortando la conexión neurológica
con la primera.
La persona A recuerda una situación conflictiva que le genera un estado no grato. La persona B le crea un anclaje para
el efecto negativo, es decir conectado con este estado indeseado, en algún lugar convenido (una peca del brazo, por
ejemplo). Se comprueba la efectividad del anclaje.
1. Se genera un estado interruptor.
La persona A recuerda una situación de recurso potenciadota y positiva. La persona B le crea otro anclaje en otro
lugar convenido (en otra peca distinta, por ejemplo). B calibra y comprueba la efectividad. Se recomienda apilar más
de un recurso positivo.
2. Se genera un estado interruptor.
3. La persona B dispara ambos anclajes a la vez, creando un estado de confusión en A. Poco a poco suelta el anclaje
del conflicto y mantiene presionado durante unos segundos más el anclaje resultante del apilamiento, hasta que
cambie la fisiología, entonces puede soltar también este anclaje.
EJEMPLO DE METÁFORA COMO ANCLAJE: EL ELEFANTE ENCADENADO

Al contar una historia a otro podemos anclarle una nueva idea o creencia. Como ejemplo de ésta afirmación y a
continuación se puede leer un cuento que da que pensar…
El elefante encadenado
Cuando yo era chico me encantaban los circos, ..., me llamaba la atención el elefante ... después de su actuación y hasta un
rato antes de volver al escenario, el elefante quedaba sujeto solamente por una cadena que aprisionaba una de sus patas clavada
a una pequeña estaca clavada en el suelo... me parecía obvio que ese animal capaz de arrancar un árbol de cuajo con su propia
fuerza, podría, con facilidad, arrancar la estaca y huir ... Hice entonces la pregunta obvia: Si está amaestrado, ¿por qué lo
encadenan? ... Hace algunos años descubrí que por suerte para mí alguien había sido lo bastante sabio como para encontrar la
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respuesta: El elefante del circo no se escapa porque ha estado atado a una estaca parecida desde muy, muy pequeño. Cerré los
ojos y me imaginé al pequeño recién nacido sujeto a la estaca. Estoy seguro de que en aquel momento el elefantito empujó, tiró,
sudó, tratando de soltarse. Y a pesar de todo su esfuerzo, no pudo. La estaca era ciertamente muy fuerte para él. Juraría que se
durmió agotado, y que al día siguiente volvió a probar, y también al otro y al que le seguía…
Hasta que un día, un terrible día para su historia, el animal aceptó su impotencia y se resignó a su destino. Este elefante
enorme y poderoso, que vemos en el circo, no se escapa porque cree, pobre, que NO PUEDE.
Él tiene registro y recuerdo de su impotencia, de aquella impotencia que sintió poco después de nacer. Y lo peor es que
jamás se ha vuelto a cuestionar seriamente ese registro. Jamás… jamás… intentó poner a prueba su fuerza otra vez…
Extracto del cuento de Jorge Bucay ‘El elefante’
Editorial CEP 85
Æ Recursos
Las personas tenemos los recursos para cambiar y para lograr lo que deseamos.
La PNL posee los medios de inducir en nosotros mismos los estados de recursos deseados.
Æ Anclaje
El comportamiento humano esta ligado a las respuestas, programadas inconcientemente, a ciertos estímulos.
Es la asociación que se crea entre pensamientos, ideas, sensaciones y un estimulo determinado ya sea externo o
interno.
Æ Etapas de un Anclaje
1. Identifica el estado emocional que deseas obtener
2. Recuerda un momento particular de tu vida en que te has sentido de la forma que deseas.
3. Debes situarte en el momento de tu vida que has elegido como si estuviera ocurriendo ahora.
4. Es decir: 'MIRA LO QUE MIRABAS ESCUCHA LO QUE ESCUCHABAS Y SIENTE LO QUE SENTÍAS'
5. Establece el anclaje, justo cuando el estado emocional se encuentre en el punto máximo.
6. Repite los puntos 3 y 4 hasta tres veces para dejar el anclaje consolidado.
7. Puedes probar el funcionamiento del anclaje.
Æ Condiciones de un anclaje eficaz
1. Estado totalmente asociado y congruente
2. Se debe suministrar el estímulo en el momento culminante de la experiencia.
3. El estímulo elegido debe ser exclusivo
4. Para que el anclaje funcione, hay que imitarlo exactamente en las mismas condiciones y con la misma
intensidad
Æ Hacer 'Como Si'
Es un recurso que consiste en 'hacer como si' existiera el recuerdo en la realidad.
Æ Apilamiento de anclajes
Hay que asociarse con cada uno de los estados que queremos tener e ir fijándolos, utilizando siempre el mismo
estimulo. Después al disparar ese anclaje, obtendremos un estado que es la suma de todos los que habíamos
fijado.
- Encadenamiento de anclajes
Los anclajes se pueden escalonar y encadenar unos detrás de otros.
Editorial CEP 87
- Colapso de anclajes
Se utiliza cuando tenemos un anclaje negativo del que queremos desembarazarnos. Lograremos la anulación del
anclaje indeseado si generamos un estímulo positivo superior a través de una estimulación intensa o por
apilamiento de anclajes.
- Ejemplo de anclaje como Metáfora
Al contar una historia a otro podemos anclarle una nueva idea o creencia.
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# ANOTACIONES
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# ANOTACIONES
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TEMA 6
El tiempo como medida de nuestras vidas
El tiempo como medida de nuestras vidas
Observando nuestro tiempo interno
Ejercicio sobre el tiempo interno
Cómo codifico mi tiempo
Ejercicio para reorganizar tu tiempo interno
Cuestionario de la buena forma
Modelo de formulación de objetivos
OBJETIVOS:
Observar cómo codificamos nuestro tiempo
Analizar si la proyección temporal prioriza el presente, el pasado o el futuro
Aprender a reorganizar el tiempo interno
Integrar los anteriores aprendizajes mejorando experiencias personales en el presente
Aprender a hacer un 'Puente al futuro'
Conocer la definición efectiva de Objetivos y formulación ecológica de objetivos personales
Tema 6. El tiempo como medida de nuestras vidas
EL TIEMPO COMO MEDIDA DE NUESTRAS VIDAS

La manera de almacenar y de acceder a nuestros recuerdos influye decisivamente en el modelo de vida y en el valor
que damos a las cosas.
El tiempo no es algo que podemos ver pero regimos nuestras vidas en base a él y estamos totalmente seguros de que
pasa y no podemos detenerlo.
Cada ser humano tiene su propio concepto de tiempo y para cada uno de nosotros tiene un diferente valor, aunque el
entorno, país, cultura, en que nacemos tiene gran importancia sobre la noción del tiempo y su empleo; para darnos cuenta
de esto podemos observar como se vive en países calidos o fríos y en oriente o en occidente, por ejemplo.
Habrá alguien a quien le importe mucho el papel que juega en el aquí y el ahora, pero también habrá quien viva feliz
recordando tiempos pasados y otros en tanto pueden hacer planes de futuro, todo esto es de acuerdo a la orientación que
tenga cada individuo.
Consideramos tres percepciones temporales: el pasado, el presente y el futuro.
- El pasado
Es el depósito de la memoria, en ella se encuentra la carga emocional de lo que hemos vivido. Esto condiciona la
forma en la que ahora vivimos. No podemos cambiar el pasado pero si podemos sacar el mayor provecho de el.
- El presente
Es la fuente de experiencias sensoriales y varía según estemos asociados o no con lo que sucede en este
momento.
Conviene disfrutar y vivir lo que sucede en este momento y no dedicar nuestro tiempo actual a lamentarnos del
pasado o estar inventando un futuro idealizado, sin hacer nada en el ahora para conseguir estos objetivos.
- El futuro
Todavía no existe o más bien sí existe, ya que esta en nuestra mente y en nuestros deseos.
Lo que vivimos en el pasado y lo que nos ocurre en este momento llegará a influir en lo que haremos en el futuro.
Es válido luchar por conseguir estos sueños.
OBSERVANDO NUESTRO TIEMPO INTERNO

No hay nada bueno ni malo en nuestra forma personal de organizar el tiempo, lo importante es que conozcamos nuestra
orientación temporal y las características de la misma y encontremos en ella una buena base para planear nuestras metas
y sobre todo alcanzarlas.
Podemos instalar nuevas oportunidades en nuestra vida de acuerdo a la línea del tiempo, conforme los objetivos que
queramos lograr, dando una importancia especifica.
Podemos elegir como queremos vivir el futuro de acuerdo a lo que somos capaces y a lo que podemos cambiar para
lograr lo deseado.
Editorial CEP 93
Muchas personas viven lamentándose del pasado y no ven lo que ocurre en el presente, esto hace que muchos no vivan
y aprovechen los buenos momentos del presente o peor aún muchos pueden quedarse anclados en situaciones traumáticas
fomentándolas en forma continua en el presente.
Podríamos pensar que este hecho no puede tener una solución ya que el pasado no puede cambiarse, afecta el presente
y condiciona el futuro.
El pasado y el futuro son construcciones personales. Son las interpretaciones internas que hace cada individuo según
su mapa de los sucesos de su vida.
Algunas personas piensan que la memoria registra la realidad de modo fidedigno, y cuando alguien más opina sobre el
mismo hecho pasado, se sorprenden al darse cuenta que su visión y su opinión no son los mismos y que su recuerdo es
diferente al suyo.
Los trabajos de Gerald Edelman sobre el funcionamiento de la memoria, demuestran que los recuerdos son
continuamente reconstruidos según el modelo del mundo que vamos viviendo a cada momento. ¿Tenemos acaso la misma
imagen de nuestros padres que la que teníamos en la infancia o en la adolescencia?
De igual modo, la concepción del futuro es diferente en cada persona, dependiendo de qué tan enfocada esté hacia
delante en su vida, sus motivaciones, si tiene metas a corto o largo plazo, o qué tanto el pasado influya en ella.
Igualmente la importancia personal al aquí y el ahora, tiempo presente, depende de la concepción del pasado y del futuro
que tenga el individuo.
La PNL sostiene que cada persona tiene su propio mapa y por lo tanto su propia línea del tiempo, eso quiere decir, su
propia concepción acerca del tiempo.
El cerebro mide el tiempo en forma de distancia y movimiento, y lo codifica por ubicación (visión y dirección). Esa es la
razón por la cual un hecho pasado para algunos está muy lejano, y para otros, sin embargo muy cercano; igual ocurre con
el futuro. Esto depende de la línea del tiempo personal.
¿Cómo de presente está el pasado en mi vida?, ¿y el futuro?, ¿hasta que punto soy consciente del presente?, ¿vivo en
el pasado?, ¿en el futuro?, ¿en el presente? O ¿en todos combinados?
Hay personas que siguen basándose en hechos pasados como línea de vida y verdad absoluta, con resentimientos o
culpas. Hay otras que se pasan horas y horas planeando el futuro y no son capaces de vivir el presente y disfrutar la vida
que están viviendo y no se dan cuenta de todo lo que tienen a su alrededor. Hay otras personas a las que no les importa
más que el presente.
¿Qué está mal? Como en todo, hay que tener siempre un equilibrio. El pasado son todas nuestras experiencias y
enseñanzas para guiarnos en el presente y actuar enfocados hacia un futuro para que sea bueno para nosotros.
EJERCICIO SOBRE EL TIEMPO INTERNO

Para darnos cuenta de cómo pensamos y actuamos debemos darnos cuenta de cómo movemos nuestra mente en la
experiencia temporal.
Puedes imaginar las siguientes escenas desde las visualizaciones que obtengas de cada una de ellas.
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- Piensa en cómo era tu desayuno hace cinco años
- Piensa ahora en tu desayuno de hace una semana
- Piensa en tu desayuno si fuera justo en este mismo instante
- Piensa ahora cómo será el desayuno dentro de una semana
- Piensa cómo será dentro de cinco años
Probablemente tengas una imagen de estos cinco ejemplos en forma de película o foto. Mira las imágenes de nuevo y
observa tranquilamente las diferencias.
En qué espacio las ubicas (dónde mueves los ojos o la cabeza cuando piensas en cada una de ellas)
- Como de brillante es cada una de las imágenes o qué tan opacas
- Cuáles tienen movimiento o son fijas
- A qué distancia están de ti y en qué dirección
Cuando contestes a estas preguntas sabrás cómo codifica tu mente el tiempo.
Comprueba estos ejemplos y piensa en ellos y en los que acabas de tener en el ejercicio anterior.
Vamos a investigar unas características generales a continuación; ten en cuenta que simplemente son indicativos, no
exageres ninguna coincidencia.
Pasado:
- Distante y nebuloso: no es muy importante seguramente
- Delante de uno: siempre está a la vista e influirá en nuestra vida
- Detrás de uno: será difícil de ver y caeremos en los mismos errores
Presente:
- Frente a uno y muy grande: se disfruta el momento y se tiende a no planear
- Sólo se ve el presente: aquí nos sentimos seguros probablemente con miedo al futuro o al pasado
- Frente a uno, uniéndose el pasado con el futuro: no se disfruta el presente siempre pensando en lo que pasó o va
a pasar
Futuro:
- Bien iluminado y enfocado: se planea bien y las metas se llevan a cabo
- Al frente pequeño y gris: no hay metas ni planes pues no hay motivación
- A la izquierda: sin movimiento igual que el pasado y poco motivador
Editorial CEP 95
CÓMO CODIFICO MI TIEMPO

Lo bueno de saber cómo codifica cada uno de nosotros el tiempo, es darnos cuenta dónde está el enfoque de nuestras
conductas, para poder modificarlas a través de modificaciones en nuestra línea del tiempo y fluir más conscientemente.
Las conductas de cada uno de nosotros están influidas por la forma en que codificamos el tiempo, esto se basa en que
el concepto de línea del tiempo establece una relación entre el tiempo y el espacio (ubicación de los sucesos en nuestra
pantalla mental de visualización).
Muchas veces hablamos metafóricamente acerca del tiempo, por ejemplo ‘el pasado quedó atrás, el futuro se abre ante
mi’, etc.
El mérito de Richard Bandler, uno de los creadores de la PNL, consiste en haber observado que esa forma de hablar
corresponde a una codificación espacial del tiempo en nuestro cerebro. Lo que quiere decir que situamos las imágenes
mentales de nuestros recuerdos o de nuestro futuro en un determinado orden que corresponde a la cronología de los
acontecimientos de nuestra propia existencia.
Existen dos grandes tendencias para elaborar nuestra línea del tiempo:
- La primera es ubicar mentalmente el pasado atrás de nuestra cabeza y el futuro delante de ella, teniendo el
presente en el lugar donde se encuentra ésta. Estas personas están asociadas o ‘dentro del tiempo’ y viven
esencialmente en el presente y en el futuro próximo, ya que esto es lo que tienen enfrente de ellas, pues el pasado
no lo ven, o lo recuerdan poco.
- La segunda manera más común es tener una línea enfrente de nosotros, donde el pasado se encuentra a la
izquierda, el presente al frente y el futuro a la derecha de su cabeza. Estas personas están disociadas del tiempo
(se encuentran a un lado de la línea, no dentro de ella), ya que pueden tener una mayor visión de su pasado,
presente y futuro, pueden planificar y reflexionar con más facilidad.
También pueden existir líneas del tiempo combinadas que suben, bajan, dan curvas, se enrollan en sí mismas. Estas
variaciones son el reflejo de los períodos fuertes de sus vidas. Así que la línea del tiempo personal refleja las actitudes de
la persona y representa su vida.
La manera gráfica de hacer una línea del tiempo es fácil. Toma un papel y un lápiz. En el centro pon un círculo que
represente tu cabeza. La parte de arriba del papel representa el frente y la parte de abajo del papel representa la parte de
atrás de tu cabeza. Ahora haz el mismo ejercicio que se te sugirió en la primera parte, pero ahora lo vas a hacer gráfico,
trata con tus ojos cerrados y los vas abriendo para anotar
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- Recuerda tu desayuno hace 5 años, date cuenta donde lo ubicas en tu espacio con respecto a tu cabeza y plásmalo
en el papel con un punto
- Recuerda tu desayuno hace un año, y haz lo mismo
- Recuerda tu desayuno hace una semana y pon un punto en tu papel
- Recuerda tu desayuno del día de hoy y plásmalo en el papel
- Piensa cómo será tu desayuno dentro de una semana y márcalo en el papel
- Piensa cómo será tu desayuno dentro de un año y haz lo mismo
- Ahora piensa en tu desayuno en 5 años y también márcalo con un punto en el papel
Ahora une los puntos que dibujaste y descubrirás tu propia línea del tiempo. No importa como sea, así es
actualmente y es el resultado de tus experiencias y el manejo que has hecho de ellas.
EJERCICIO PARA REORGANIZAR TU TIEMPO INTERNO

Para reorganizar tu línea del tiempo y tratar de evitar conductas que no te sirven, realiza con la ayuda de otra persona
que te lea lentamente, haciendo una pausa entre un punto y otro, el siguiente ejercicio mientras tú lo desarrollas.
De pie en el espacio en que te encuentras define donde se encuentran ubicados pasado, presente y futuro en tu línea
del tiempo
Cierra tus ojos y muévete como si flotaras por encima de tu pasado. Date cuenta por lo menos de 3 acontecimientos
importantes que hayan sucedido en tu vida. Recuérdalos. A los agradables ilumínalos, y a los desagradables quítales luz,
todo esto respirando profundamente.
Ahora trata de mover con la respiración, cada vez que exhales, tu línea del tiempo del pasado, con estos recuerdos
iluminados, ponla delante de ti, al lado izquierdo de tu cabeza y alarga esta línea de tu pasado hasta donde tú consideres
necesario hacerlo.
Cierra nuevamente tus ojos y empieza a flotar por tu futuro, e imagina algo que quieres lograr. Piensa ahora en 2 pasos
que tengas que hacer para lograrlo, piensa en el primero, luego en el segundo y por último en tu meta a lograr. Ilumina
perfectamente el camino que has de recorrer para llegar, y tu meta; visualízala perfectamente tal y como la quieres. Si
puedes agrandar la imagen, hazlo.
Ahora trata de mover con tu respiración, cada vez que exhales, tu línea del tiempo del futuro, perfectamente iluminada
poniéndola del lado derecho de tu cabeza y estírala hacia la derecha y un poco hacia arriba donde la puedas ver con los
pasos a seguir que tienes que dar para lograr la meta que acabas de visualizar, y déjala que siga hacia delante y se pierda
en el fondo.
El siguiente paso, es ver hacia la izquierda tu línea del pasado, y hacia la derecha la de tu futuro. Con tu cabeza al frente,
y cerrando los ojos abre un espacio justo delante de ti, entre tu pasado y tu futuro, y coloca tu presente ahí a la altura de tu
nariz. No dejes que estas líneas se junten al frente omitiendo el momento actual, siempre hay que tener tú aquí y ahora
presente.
Trata de probar esta nueva línea del tiempo en tu vida. Tus recuerdos ponlos a tu izquierda, tus proyectos, sueños y
metas a tu derecha y deja un espacio al frente para tu presente. No te preocupes si estas líneas se muevan un poco, solo
Editorial CEP 97
intenta tener una visión panorámica de tu codificación mental sobre el tiempo. La ventaja que tendrás al alinearla al frente,
sin que tu cabeza esté dentro de ella, es que tu visión sobre el pasado, el presente; y el futuro será más amplia, con una
mayor capacidad de control sobre tu vida. Sin embargo, la línea del tiempo que va de la parte de atrás, pasa por tu cabeza
y sigue al frente también tiene sus ventajas cuando existe un pasado muy doloroso y no quieres recordar nada en él. Permite
tener siempre tus metas al frente, y vivir plenamente el presente, ya que te encuentras inmerso en él.
La gran ventaja es la posibilidad siempre de modificar esta codificación, hasta que tú sientas que es la adecuada, y recuerda
que no hay cosa más sana que usar el pasado como aprendizaje, viviendo en el presente y siempre con vistas a labrar un
futuro mejor.
CUESTIONARIO DE LA BUENA FORMA

El logro de nuestros objetivos nos ayudara a mejorar la calidad de vida. La PNL proporciona un modelo sencillo y
ecológico para conseguir alcanzar nuestras metas con congruencia.
Definición de Objetivos
Como ya habrás notado, el lenguaje afecta nuestros pensamientos, conductas y acciones. Podemos observar como el
método que utilizamos para establecer y lograr nuestras metas y objetivos puede no ser el más apropiado.
A veces cuando tenemos problemas logrando nuestros objetivos nos hacemos las siguientes preguntas:
- ¿Que lo que está mal?
- ¿Por qué tengo este problema?
- ¿Como este problema me limita y que puedo hacer?
- ¿De quien es la culpa de este problema?
- ¿Cual es el peor momento experimentando este problema?
Observa que estas preguntas tienden a considerar a quien culpar, que está mal y todo lo que nos separa de lograr el
objetivo.
Bases ecológicas para formular objetivos
A. INTENCIÓN: Expresado en forma positiva
En principio puede tener más fuerza lo que no queremos, entonces lo aceptamos y lo traducimos a positivo.
¿Qué es lo que ESPECÍFICAMENTE quieres o deseas?
B. REPRESENTACIÓN: Demostrable en forma sensorial
Representando el objetivo al menos en los tres sistemas (V,A,K)
¿Cómo te darías cuenta de haber obtenido el objetivo? ¿Qué verías, escucharías y sentirías?, ¿Cómo se daría
cuenta otra persona (V,A,K)?
C. DEFINIDO: En un contexto.
Concretizar en qué áreas de la vida se desea y en cuales no.
98 Editorial CEP
¿Cuándo, donde y con quien lo quieres? ¿Cuándo, donde y con quien no lo quieres?
D. RESPONSABILIDAD: Dependiente en esencia de uno mismo
El logro del objetivo debe basarse en nuestros propios recursos y no en eventos o personas ajenas, ni en
circunstancias improbables y extraordinarias.
¿Qué necesito para lograrlo? Recursos con los que cuento. ¿Qué me impide lograrlo? Limitaciones.
E. CHEQUEO ECOLÓGICO. Búsqueda de coherencia.
Contrastar con las creencias personales. Evaluar las consecuencias de la consecución del objetivo en todas las
áreas de vida.
¿Qué beneficios obtendrías al lograrlo? ¿Qué perderías si lo lograras? ¿Cómo afectaría a tu entorno? ¿Cómo
cambiaría tu vida?
Al terminar el chequeo es conveniente preguntarse si el objetivo está bien definido o si la información obtenida deriva
en volver a replantear el objetivo. El cuestionario se puede volver a pasar hasta obtener los resultados deseados.
Para definir objetivos eficaces, la PNL propone responder a las siete preguntas siguientes:
MODELO DE FORMULACIÓN DE OBJETIVOS

1. ¿Qué es lo que quiero?
Formulo mi objetivo:
- en términos específicos, es decir, fechados, cifrados, con verbos precisos.
- en términos positivos, porque las palabras positivas son auto sugestivas y condicionan mi mente.
- de manera realista: utilizo el “yo” porque mi objetivo depende de mí.
2. ¿Cual será mi beneficio personal?
Enfrento claramente lo que la realización de mi objetivo me va a aportar.
3. ¿Cómo sabré que he alcanzado mi objetivo?
Imagino con anterioridad lo que veré, lo que oiré y lo que sentiré cuando haya alcanzado mi objetivo.
Nuestros sentidos son indicadores poderosos. Determinar anticipadamente los signos sensoriales de mi éxito me
protege del perfeccionismo y me alienta a avanzar hasta el final de la acción.
4. ¿Existe un inconveniente para alcanzarlo? ¿Toma en cuenta este objetivo los diferentes intereses de las
personas implicadas?
Enfrento claramente las consecuencias negativas que el objetivo puede revelar una vez alcanzado. Es decir, el resultado
al que se apunta, ¿presenta inconvenientes?
Editorial CEP 99
5. ¿Existen obstáculos para la realización de mi objetivo? ¿Cuáles? Los enumero
Se trata de obstáculos que puedo encontrar durante la consecución. Pueden venir del exterior. Los tomo en
consideración con lucidez y enfrento soluciones positivas para superarlos.
6. ¿Qué recursos necesito?
- Recursos personales que ya poseo
- Aquellos que necesito. Los determino, los planifico y los estudio
- Aquellos que están disponibles en mi entorno (las personas, las cosas)
7. ¿Cómo voy a hacerlo?
Identifico las diferentes acciones que mi objetivo necesita, las jerarquizo, las organizo con vistas al resultado deseado.
Así definidos, nuestros objetivos son precisos, realistas, positivos, mensurables y equilibrados. Podemos entonces
comenzar la tarea con una sólida determinación.
100 Editorial CEP

Æ El tiempo como medida de nuestras vidas
Consideramos tres percepciones temporales:
- Pasado
- Presente
- Futuro
El pasado y el futuro son construcciones personales. Son las interpretaciones internas que hace cada individuo
según su mapa de los sucesos de su vida.
Cada persona tiene su propia interpretación y por lo tanto su propia línea del tiempo.
Æ Bases ecológicas para formular objetivos
1. INTENCIÓN: Expresado en forma positiva
2. REPRESENTACIÓN: Demostrable en forma sensorial (V,A,K)
3. DEFINIDO: En un contexto
4. RESPONSABILIDAD: Dependiente en esencia de uno mismo
5. CHEQUEO ECOLÓGICO: Búsqueda de coherencia
Æ Modelo de formulación de objetivos
1. ¿Qué es lo que quiero?
2. ¿Cual será mi beneficio personal?
3. ¿Cómo sabré que he alcanzado mi objetivo?
4. ¿Existe un inconveniente para alcanzarlo? ¿Toma en cuenta este objetivo los diferentes intereses de las
personas implicadas?
5. ¿Existen obstáculos para la realización de mi objetivo? ¿Cuáles? Los enumero
6. ¿Qué recursos necesito?
7. ¿Cómo voy a hacerlo?
Editorial CEP 101

# ANOTACIONES
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102 Editorial CEP

MÓDULO 3
ELEMENTOS QUE INTEGRAN LA
PERSONALIDAD
TEMA 7: Generando comportamientos. El poder de la intención

TEMA 8: Claves del lenguaje. Comunicación eficaz
TEMA 9: Focalizar la atención. Estrategias
OBJETIVOS:
Identificar estrategias de acción que usan las personas para el logro de resultados, con el
fin de utilizar la funcionalidad de esas estrategias o instalar otras más efectivas.
Aplicar procedimientos de modelado como herramientas para el aprendizaje de alguna
destreza efectiva de otra persona, o para actuar como modelo de sí mismo y reproducir la
propia excelencia demostrada en alguna ocasión anterior.
Incrementar las opciones personales y mejorar la calidad de vida de quien practique sus
técnicas, así como la mmejora del rendimiento y la capacidad de respuesta en su puesto de
trabajo.
Incrementar el nivel de motivación personal.
TEMA 7
Generando comportamientos.
El poder de la intención
Niveles neurológicos
Esquema gráfico de los Niveles Neurológicos
Ejercicio de Alineación de los Niveles Neuro-Lógicos
Pautas de los Niveles Neurológicos
Ejemplo de niveles Neurológicos
Tipos de cambio
Ejercicio de auto observación
Creencias y valores
Generador de nuevas creencias
OBJETIVOS:
Saber realizar una estructuración lógica de las experiencias y de los pensamientos en
nuestra mente
Aprender habilidades que permitan comprender y trabajar las experiencias personales por
niveles
Adquirir un conocimiento más profundo de los procesos de cambio personal y de la
habilidad para los diferentes tipos y hacerlos efectivos
Cambiar creencias negativas por positivas, para poder realizar elecciones conscientes y
maduras
Saber realizar una estructuración consciente de valores personales
Tema 7. Generando comportamientos. El poder de la intención
NIVELES NEUROLÓGICOS
Gregory Bateson, ecólogo de la comunicación definió los elementos que integran la personalidad como niveles
neurológicos. La utilidad de estos elementos es darnos información sobre el nivel neurológico en que se presentan las
circunstancias de todo tipo, como pueden ser las dificultades; así tendremos pautas para poder trabajarlas y corregirlas.
Carl Gustav Jung ha comparado al hombre con un iceberg. El símil proviene de que la utilización consciente que hace
el ser humano de su cerebro es bastante similar a la parte que emerge de un iceberg: un 5%; el 95% restante permanece
debajo de la superficie, lo mismo ocurre con el inconsciente.
Gregory Bateson identificó los diferentes niveles neurológicos de cambio y de aprendizaje y los ordenó por niveles,
reconociendo la influencia de cada uno en los demás, en especial la mayor incidencia de los niveles superiores sobre los
inferiores, algo así como un efecto cascada. Los cambios propiciados en los niveles inferiores no siempre son perdurables,
ni son garantía de que afecten los superiores. La idea que se propone es hacer mayor fuerza de cambio en los niveles
superiores sin dejar de intervenir en otros niveles, por supuesto. Y si es posible, ejercer el cambio en todos y así alinearlos
y hacer una intervención integral en todo el sistema. De nada serviría repetir ‘Soy amable’ si no estoy dispuesto a tratar
amablemente a mis colegas de trabajo.
Vamos a ‘ver’ ahora todo esto con referencias ‘palpables’ de forma que nos ‘suene’ mejor y lo ‘veamos’ mas claro.
Consciente
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Inconsciente
Los niveles propuestos son:
- Entorno
Representa el medio o el contexto en el nos desenvolvemos, ‘lo que percibo fuera de mi’. Son ejemplos: El trabajo,
el hogar, las relaciones sociales, el contexto político y económico.
Responde a las preguntas: Donde, Cuando y Con quien.
Un ejemplo puede ser: Mi familia, mi país, mi equipo de baloncesto…
Editorial CEP 107

Manual Programación Neurolíngüística Aplicada a la Empresa. Módulo III
- Comportamiento
Se refiere a la manera de actuar, a las acciones y reacciones. Incluye las acciones externas como, caminar, hablar
o abrazar a alguien; y las internas como pensar y sentir.
Responde a las preguntas: Qué y Cual.
Un ejemplo puede ser: Comer, dormir, soñar…
- Capacidad
Se refiere a aptitudes, destrezas, habilidades y estrategias. Lo que soy capaz de hacer obedece a algún nivel de
capacidad.
Responde a las preguntas: Cómo hago algo o Qué se hacer bien.
Un ejemplo puede ser: Hablo el idioma inglés, Cocino muy bien…
- Valores y Creencias
Los Valores representan las ideas que nos motivan y aquello que aspiramos conseguir, aquello que es importante
y digno de mérito. Las creencias podemos expresarlas como las afirmaciones personales que consideramos
verdaderas en nuestro mundo.
Responden a las preguntas: Por qué y Para qué actúo o no actúo de determinada manera
Un ejemplo puede ser: La honestidad como valor, La vida es dura como creencia…
- Identidad
Si quieres entender algunas de tus identificaciones te conviene observar como te calificas, puedes pensar en las
cosas que dices de ti; como por ejemplo, ‘Soy amigable’, ‘soy desordenado’, ‘soy medico’, etc. Generalmente
etiquetamos a la persona como si fuera eso, confundimos la conducta con la identidad.
Responde a las preguntas: Quien soy, Quien creo que soy o Cómo me califico.
Un ejemplo puede ser: Soy médico, Soy muy inteligente…
- Espiritualidad y/o Propósito de vida
Lo podemos entender como símbolo o metáfora que nos trasciende. Es una convicción de que hay algo o alguien
que sirve de referente. Puede ser un ideal, una religión, la misión y la visión de una empresa.
Responde a las preguntas: Quien más por encima de mi o Qué me inspira.
Un ejemplo puede ser: Pertenecer a una religión, Crear una empresa para mejorar el medioambiente…
108 Editorial CEP

ESQUEMA GRÁFICO DE LOS NIVELES NEUROLÓGICOS
EJERCICIO DE ALINEACIÓN DE LOS NIVELES NEURO-LÓGICOS

El siguiente ejercicio permite que todos los niveles estén alineados con respecto a un tema o un aspecto personal
específico, el objetivo es que sean lo mas congruentes posible.
Si es posible pide ayuda a una persona, a alguien de confianza para que vaya leyendo los pasos lentamente, dejando
tiempo para que realices el proceso paso a paso, relajadamente.
Elige el aspecto personal especifico que quieres alinear.
Sitúate en un espacio que te permita caminar unos 5 o 6 pasos al frente.
1. Entorno: Quédate de pie en ese lugar. Piensa por varios segundos en tu medio ambiente, donde y cuando realizas
la actividad en la que quieres ser más congruente, céntrate en el lugar, personas, objetos, tiempos.
2. Comportamiento: Da un paso al frente. Estas en el siguiente nivel. Explora tu conducta, el qué. ¿Qué estas
haciendo realmente? ¿Cuáles son tus acciones, movimientos, gestos y pensamientos?
3. Capacidades: Cuando estés listo, da otro paso al frente y piensa en tus capacidades y habilidades, en el cómo
¿Cuáles estas usando? ¿Estás usando todas las que tienes o sólo una parte de ellas?
4. Creencias y Valores: Da otro paso mas y piensa en tus creencias y valores. ¿Por qué haces lo que ahora estas haciendo?
¿Qué es lo que te motiva? ¿Qué piensas de las personas que están a tu alrededor? ¿Qué encuentras valioso de eso que
haces? ¿Qué es lo importante para ti de esa situación? Toma tu tiempo para pensar en las respuestas.
5. Identidad: Un nuevo paso al frente y piensa en tu identidad. ¿Quién eres tú? ¿Qué te hace único, especial? ¿Cuál
es tu misión en la vida? ¿Cómo tu actividad se conecta con tu misión de vida?
6. Espiritual: Da un último paso. Piensa en lo que te conecta con otros seres vivos. En lo que te conecta con algo
espiritual. Puedes incluir si lo deseas tus creencias religiosas o filosóficas. Tomate tu tiempo para pensar.
Mantén tu conexión con los pensamientos y da media vuelta. Regresa lentamente al punto de partida, deteniéndote unos
segundos en cada punto y siente como se incrementa la conexión y la alineación de cada paso con los anteriores.
Al llegar al último paso, permite por unos segundos que se completen la integración y la alineación de todos los niveles.
Si no has sentido congruencia en alguno de los niveles, es el momento de replantearte un cambio que encaje dicho nivel
en el resto de tu experiencia.
Editorial CEP 109

PAUTAS DE LOS NIVELES NEUROLÓGICOS

- La función de cada nivel consiste en organizar la información del nivel inmediatamente inferior.
- Las reglas que rigen los cambios son distintas para cada uno de los niveles.
- Un cambio en un nivel superior afectará, casi con seguridad, los niveles inferiores.
- Un cambio en un nivel inferior no tiene por qué afectar los niveles superiores.
EJEMPLO DE NIVELES NEUROLOGICOS

Este ejemplo te permitirá comprender mejor cómo se relacionan los niveles lógicos.
Imagina que son las nueve de la mañana y estas en tu lugar de trabajo (Entorno). Piensa ahora: Si no quiero estar ahí,
entonces debo cambiar mi comportamiento. Tengo varias posibilidades: puedo salir andando, puedo salir dando saltos hasta
la puerta; puedo empezar a gritar y romper algún objeto con la esperanza de que alguien me saque del edificio.
El Comportamiento que seleccione dependerá de mis Capacidades y mis estrategias.
Si soy capaz de dar saltos, entonces es una posibilidad factible. Por otra parte, mi estrategia podría ser hacer que
alguien me saque de allí; para lograrlo podría empezar a gritar o a romper cosas. Si realmente no quiero trabajar allí pero
necesito de algún modo una fuente de ingresos, mi Estrategia puede consistir en ponerme enfermo y así puedo pedir una
baja a largo plazo. ¿Conoces a alguien que haya hecho algo así, consciente o inconscientemente?
La estrategia que elija dependerá de mis Creencias y mis Valores. Si creo que puedo encontrar otro empleo fácilmente,
entonces ponerme enfermo deja de ser una opción para mí, simplemente opto por cambiar de trabajo.
Mis creencias y valores están a su vez determinados por mi Identidad. Si me veo a mí mismo como una persona de
éxito, entonces es muy posible que tenga la creencia de que puedo conseguir otro trabajo fácilmente e incluso plantearme
mi propio negocio.
Mi identidad depende de mi Propósito en la vida, del impacto que desee tener sobre mis amigos, familia, comunidad y
sociedad.
En este ejemplo podemos comprobar como un nivel neurológico tiene una influencia significativa sobre los niveles que
se encuentran por debajo de él, y muy poca influencia sobre sus niveles superiores.
Es importante tener en cuenta que si queremos conseguir un cambio personal u organizacional permanente y sostenible,
debe estar alineado con los niveles lógicos superiores o debe tener lugar directamente en el nivel más alto posible.
Es importante también constatar que toda organización, sea del tipo que sea, constituye una entidad con personalidad
propia y niveles neurológicos definidos. Todas las propuestas que vamos a tratar a continuación acerca de los cambios son
válidas y muy eficientes en el mundo laboral.
TIPOS DE CAMBIO
Ya hemos hablado de cómo los cambios se pueden generar con acciones alineadas y congruentes en todos los niveles;
ahora bien, es importante hacer mayor énfasis en los últimos niveles, ya que ellos generan un efecto cascada sobre los
demás. También hemos mencionado que los cambios exclusivamente en los niveles más elementales no garantizan un
efecto perdurable o en todo el sistema.
110 Editorial CEP

Un ejemplo sería considerar un cambio de comportamiento con respecto a mi capacidad para ser puntual, es algo muy
interesante pero que no ha completado una identidad relacionada conmigo de tal modo que en cualquier acción yo sea una
persona comprometida, atenta a mis responsabilidades y enfocada en cumplirlas, ya que pospongo mis citas continuamente
en el entorno profesional. Aquí queda pendiente trabajar mi sentido de identidad y la definición congruente de mí como
alguien comprometido con mis responsabilidades y decisiones previas. La integración de experiencias en diferentes niveles
genera un efecto impactante en el individuo.
Los efectos de la cultura sobre una persona son evidentes y ampliamente tratados por la sociología, ya que en el circulan
toda clase de comportamientos, valores, creencias, identidades y referentes superiores que influyen al individuo. Sin
embargo, con esta proyección individual y el adecuado tratamiento de los niveles superiores, una persona puede llegar a
trascender pautas mucho más allá de los niveles tratados.
La teoría de los niveles neurológicos menciona tres tipos de cambios básicos en el individuo o en grupo social:
- Cambio remediativo
Aquel que se da en los niveles de Entorno y Comportamiento.
- Cambio generativo
Se da en los niveles de Capacidad, Creencias y Valores.
- Cambio evolutivo
Cuando el cambio se da en la Identidad y el Propósito de vida.
EJERCICIO DE AUTO-OBSERVACIÓN
Propongo que un día de estos te sientes frente a tu TV y en lugar de conectar con tu inconsciente mientras se emiten
los anuncios observes las submodalidades afectadas V,A,K y como las combinan; así como diferentes Niveles Neurológicos
que se están tratando y en que medida afectan a tu estado.
Robert Dilts comenta al respecto: ‘El Nivel de Cambio Remediativo es como arrancar las malas hierbas que crecen en
un campo. El Nivel de Cambio Generativo es similar a plantar nuevas semillas con la intención de que broten nuevas
hierbas. El Nivel de Cambio Evolutivo implica transformar profundamente la naturaleza del propio terreno en el que crecen
y se desarrollan tanto las hierbas como las semillas’.
Editorial CEP 111

CREENCIAS Y VALORES
Nuestros pensamientos crean nuestros sentimientos y de acuerdo a los sentimientos formamos creencias, entonces nos
comportamos de acuerdo a nuestras creencias. Esto influye para experimentar situaciones buenas o malas en la vida.
Todo lo que tú has experimentado en el transcurso de tu vida fue creado por tus pensamientos y creencias. Es importante
comprender que la mente no está al mando, sino que cada uno somos dueños de nuestra mente. Esto quiere decir que
cuando nosotros nos responsabilizamos en forma consciente de nuestras palabras y pensamientos entonces es cuando
tenemos las herramientas necesarias para cambiar.
Para ello, lo primero que tenemos que hacer es escucharnos a nosotros mismos, escuchar nuestros mensajes, darnos
cuenta si pronunciamos palabras negativas o limitadoras y entender si estamos dispuestos a cambiar nuestros
pensamientos negativos a positivos; con solo hacer esto, logramos cambios increíbles en nuestra mente, en nuestro
cuerpo, en nuestro comportamiento y en nuestra vida.
Cuando una persona se dice es que es un inútil continuamente, no le quedará otra opción que comportarse como una
persona inútil; cuando se lo decimos a nuestros hijos o personas cercanas, ellos tendrán tendencia a comportarse de la
manera que nosotros les estamos diciendo; porque nuestras ideas y nuestras palabras son como leyes en nuestra mente y
la mayoría de nosotros suele hablar en términos negativos: no hagas,...no dejes...no me digas....no me gusta...no quiero,
etc.
De ahí la importancia de hacernos conscientes de la importancia de hablar conscientemente, conociendo el impacto de

nuestras palabras para nosotros y nuestro entorno.
Tanto los valores como las creencias conducen nuestras actitudes y por tanto tienen un componente emocional
tremendamente alto, por ejemplo, si alguien experimentó el comer muchas lentejas en las épocas de pobreza económica
de su niñez, siendo adulto al ver servido un plato de lentejas lo va a percibir como algo despreciable y puede que no le
entusiasme comerlo, y seguramente todo esto ocurra sin tomar conciencia de las circunstancias en que surgió esta
creencia.
Los valores y las creencias trascienden el entendimiento intelectual. Alguien puede decir que no es racista y expresarlo
con sinceridad aparente exponiendo razones y argumentos, pero en un autobús prefiere sentarse con alguien de su misma
raza, por ejemplo. Casi todo hemos visto la película ‘Adivina quién viene esta noche’, en ella se puede observar un claro
exponente de lo que estamos tratando.
Los seres humanos tenemos un sistema de creencias y valores y lo trabajamos en los niveles neurológicos. ‘El hombre
es lo que cree’ (Antón Chejov), las creencias son las concepciones de nuestro mundo, estas hacen congruente la acción y
el comportamiento.
En ocasiones nuestras capacidades se apoyan en las creencias de lo que podemos y lo que no podemos hacer en tanto
que unas creencias son permisivas mientras y otras son limitantes. Nuestras creencias son básicas para vivir nuestra vida
y fueron creadas por nosotros mismos a través de nuestras conductas, comportamientos, nuestro entorno familiar y
educacional.
A veces creemos pelear por ideas cuando en realidad estamos defendiendo simplemente nuestro propio sistema de
creencias.
El sistema de valores varía según cada individuo y esta relacionado con el sistema de creencias, ambos se apoyan
mutuamente y filtran las experiencias que vivimos diariamente sacando conclusiones de ellas.
112 Editorial CEP

Podemos trazar un camino para lograr un objetivo pero si este camino va en contra de nuestro sistema de creencias y
valores se genera un conflicto interno que nos debilitará para lograr la meta trazada.
Nuestros valores están jerarquerizados y lo más probable es que nosotros los desconozcamos. Es importante pararse
a pensar con tranquilidad, a solas, y organizar los valores propios para, de aquí en adelante, poder vivir y actuar de un
modo más congruente en todas las áreas de nuestra vida.
GENERADOR DE NUEVAS CREENCIAS

Este procedimiento es útil para instalar nuevas creencias. Se entiende que son creencias motivadoras y positivas, que
proporcionen más flexibilidad, más recursos y permitan responder de una manera más elegante en determinado contexto.
1. Piensa en algo que consideres una posibilidad, algo simple que creas puedes hacer pero que de hecho no has
realizado, sin embargo existe la posibilidad de que lo realices si te das la oportunidad. Puede ser tal vez aprender
un nuevo idioma o practicar un nuevo deporte. Tal vez puedas usar la posibilidad de levantarte temprano con
energía o probar un estilo diferente de ropa.
2. Ahora, visualiza esta posibilidad en una imagen en tu mente que te guste y asóciala con un sentimiento positivo.
Mejora la imagen y el sentimiento a discreción. Tú ya sabes como utilizar tus capacidades en técnicas PNL.
3. Una vez hecho esto, deja a un lado esta imagen y este sentimiento de lo que es posible para ti. Ahora, piensa en
algo que es completamente cierto para ti, algo de lo que estas absolutamente convencido, ¿necesitas aire para
seguir vivo?, ¿puedes conducir con confianza?, ¿te puedes hacer entender en tu propio idioma?
4. Forma otra imagen con esa certeza que has escogido y asóciala con un sentimiento. Atiende las submodalidades
de esta imagen: ¿dónde está ubicada? (al frente, a la izquierda, a la derecha...) ¿está asociada, o disociada? (estás
dentro de la imagen o eres un observador), ¿está formada por una serie de imágenes tipo foto o es una película?,
¿se visualiza en color o blanco y negro?, ¿es brillante u opaca?, etc.
5. Pon tu atención en las cualidades del dialogo interno que empleas cuando piensas en esa imagen, la voz es ¿suave,
rápida, lenta?; ¿qué tono, timbre, ritmo empleas?, ¿de donde viene la voz, cual es su punto de partida?; presta atención
a las sensaciones de tu cuerpo asociadas a esta imagen, ¿en que zona se encuentran, donde comienzan?
6. Después de haber analizado al detalle la imagen de tu certeza, trae de regreso la imagen de tu posibilidad.
Compara ambas imágenes con detalle en cada una de sus partes, analiza, compara y establece las diferencias de
todas las submodalidades de ambas imágenes.
7. Una vez tengas bien claro y conciso las diferencias entre las submodalidades de ambas imágenes, comienza a
modificar tu imagen de lo que es posible. De manera que sea una copia en submodalidades a la imagen de tu
certeza, ubícala en la misma posición, usa las mismas características del dialogo interno, las mismas cualidades
visuales. Ajusta todas las submodalidades de la imagen de la posibilidad hasta que estas sean iguales a las de la
imagen de tu certeza, pero manteniendo el contenido intacto.
8. Una vez que tengas esta nueva imagen de lo que es posible para ti, estructuralmente igual a la imagen de tu
certeza, trae de regreso la primera imagen de tu posibilidad y observa ambas, la nueva y la original. Enseguida, en
un movimiento rápido, empuja y aleja en la distancia la imagen original de tu posibilidad al tiempo que incrementas
el tamaño y aumentas el brillo de la nueva imagen de tu posibilidad, la que es estructuralmente igual a la de tu
certeza.
Editorial CEP 113

Sigue este procedimiento con tus creencias de lo que todavía no es posible para ti. Equipara la estructura en
submodalidades de lo que resulta imposible para ti con la estructura de lo que es posible; para luego transformar esta última
a una imagen con la estructura de algo que es absolutamente cierto para ti, algo de lo cual estás absolutamente seguro.
De esta manera irás remodelando tus creencias limitadoras e instalando las nuevas que necesite, de modo que todas
ellas constituyan nuevos recursos para emplear en el logro de tus objetivos.
114 Editorial CEP


Æ Niveles neurológicos
· Entorno
· Comportamiento
· Capacidad
· Valores y Creencias
· Identidad
· Espiritualidad y propósito
Æ Esquema Resumen de Niveles Neurológicos

NIVEL SIGIFICA INQUIERE
¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Con
Entorno / Ambiente Elementos externos. El contexto.
quién?
Conductas /
Lo que hago. ¿Qué?
Comportamientos
Capacidades / Recursos Estrategias, estados, competencias. ¿Cómo?
Creencias /Valores Lo que creo y me importa de verdad. ¿Por qué?
Identidad Sentimiento de lo que yo soy. ¿Quién?
Lo que hay más allá de mí como individuo. Filosofía, Religión,
Espiritual / Transpersonal ¿Quién o qué más?
sentido vital.
Æ Pautas de los Niveles Neurológicos

· La función de cada nivel consiste en organizar la información del nivel inmediatamente inferior.
· Las reglas que rigen los cambios son distintas para cada uno de los niveles.
· Un cambio en un nivel superior afectará, casi con seguridad, los niveles inferiores.
· Un cambio en un nivel inferior no tiene por qué afectar los niveles superiores.
Æ Tipos de cambio
Los cambios que se pueden generar con acciones alineadas y congruentes en los niveles neurológicos son los
siguientes:
· Cambio remediativo
Afecta a:
- Entorno
- Comportamiento
· Cambio generativo:
Afecta a
- Capacidad
- Creencias y valores
· Cambio evolutivo
Afecta a:
- Identidad
- Espiritualidad y propósito
Editorial CEP 115

# ANOTACIONES
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116 Editorial CEP

TEMA 8
Claves del lenguaje.
Comunicación eficaz
Meta-modelo de lenguaje
Modelar
Usos del Meta-modelo
Fundamentos del Meta-modelo
Patrones del Meta-modelo de Lenguaje
Conclusiones acerca del Metalenguaje
Evaluando nuestras emociones
Hipnosis Ericksoniana
Milton Ericsson
El Trance
Sugestión y Autosugestión
La base formal de 'Modelo Milton'
OBJETIVOS:
Ser capaz de conectar con el inconsciente y el modo en que dirige los pensamientos y las
actitudes
Explorar cómo transmitimos nuestra representación del mundo a través del lenguaje
Mejorar la habilidad de investigación y experimentación por el sentido de las palabras que
a menudo se dicen sin darles importancia
Relacionar el lenguaje empleado por una persona (superficial) con la experiencia concreta
vivida (profunda) con el fin de corregir las variaciones entre la experiencia y su descripción
Producir cambios mediante escucha y preguntas, establecer e interrumpir rapport
Generar la habilidad de comprender un sentido de la realidad consciente
Dejar paso a la creatividad y la innovación
Tema 8. Claves del lenguaje. Comunicación eficaz
META-MODELO DE LENGUAJE
El meta-modelo del lenguaje es un ‘traductor de mapas’. Ayuda al comunicador a reconocer y explicar la manera en que
distintas personas utilizan su lenguaje verbal para representar el mundo en el que viven.
Nos basamos en que: ‘Existe redundancia entre el pensamiento y el lenguaje utilizado para expresarlo’.
En ese caso vamos a considerar que el meta-modelo incluye las distintas maneras en que las personas conectan sus
pensamientos usando su propio lenguaje.
Esto quiere decir que el comunicador experto, escuchando a sus interlocutores y utilizando el meta-modelo para analizar
sus mensajes, puede hacerse una idea sobre:
- Los límites y limitaciones, las habilidades y conexiones que existen en el modelo del mundo del que se está
expresando.
- Las respuestas adecuadas para establecer rapport y liderar la conversación hacia un terreno en el que se disponga
de mayor cantidad y calidad de opciones de intercomunicación.
El Meta-modelo del lenguaje fue desarrollado hace casi treinta años por Richard Bandler y John Grinder, y fue publicado
por primera vez en el libro ‘La Estructura de la Magia’.
El idioma español es un modelo que incluye todas las palabras que los que nos comunicamos en este idioma utilizamos
para representar las ideas que nos trasmitimos unos a otros. El meta-modelo es un modelo del modelo básico. Esto es
idéntico para cualquier otro idioma.
Utilizando el meta-modelo del lenguaje es posible concienciar ciertos procesos que a menudo son automáticos para las
personas. Al ser innatos, las mismas personas no tienen un registro consciente de cómo es que hacen lo que hacen. El
meta-modelo permite, mediante escucha y preguntas, expresar y sintetizar estas estrategias.
MODELAR
Modelar es un proceso de adquisición de habilidades. Todas las habilidades son sistemáticas, con patrones y reglas
estructuradas, por lo que pueden ser modeladas y duplicadas.
El ‘modelar’ es una herramienta básica y fundamental para la PNL. Todas las técnicas de PNL han sido el resultado de
modelar procesos conscientes e inconscientes de otras personas que tenían la suficiente eficacia en su ámbito como para
ser tenidas en cuenta.
USOS DEL META-MODELO

Su utilidad se puede sintetizar en los siguientes puntos:
Para establecer e interrumpir rapport
Responder a una persona utilizando sus mismos patrones de habla es una de las maneras más elegantes de lograr
rapport.
Hay que tener en cuenta que un uso inadecuado del meta-modelo puede producir una tremenda incomunicación.
Editorial CEP 119

Un comunicador experto puede utilizar el meta-modelo tanto para acercarse como para alejarse de alguien, creando e
interrumpiendo el rapport. Existe una falsa idea acerca del rapport si se califica como paz y armonía ‘siempre’. A veces si
necesitas alejarte de una persona puedes generar para ello un rapport productivo para interrumpir la comunicación.
Para obtener información clara y específica acerca de un acontecimiento, opinión o

situación.
Puede utilizarse el meta-modelo como herramienta de interrogación, detectando los puntos ambiguos en la comunicación con
nuestros interlocutores (Es lo que se llama técnicamente ‘Grabación del meta-modelo’), también respondiendo con preguntas que
inducen a nuestro interlocutor a eliminar confusiones, o al menos a ser más especifico con sus mensajes
Este es el uso más superficial y conocido del meta-modelo, y el que resulta más sencillo en el aprendizaje de su técnica.
Para usar como clarificador del propio diálogo interno
Este uso resulta muy atractivo para las personas que tienden a analizarse a sí mismas. Teniendo conocimiento del meta-
modelo uno puede prestar atención y modificar su propio diálogo interno, e influir en sus pensamientos.
Para modificar creencias
Podemos utilizar el meta-modelo para transformar creencias limitantes propias y ajenas. El modo de empleo es similar
al que podemos emplear en la interrogación. Este es un uso muy delicado del meta-modelo y requiere de un alto nivel de
práctica el conseguir cambios en una creencia utilizando esta técnica, sin molestar a tu interlocutor.
El cambio de creencias propias también es posible, y para quienes son capaces de reírse de sí mismos es hasta muy
divertido. No lo intentes, en cambio, si tu estado anímico es bajo o tiendes al auto-engaño.
En publicidad, periodismo, y propaganda política
El dominio del meta-modelo del lenguaje es de gran utilidad para las personas que se mueven en el campo de la
comunicación social. Permite enviar mensajes de manera especial, realizar reportajes de mayor impacto y escribir discursos
para oradores que busquen producir determinados efectos.
FUNDAMENTOS DEL META-MODELO

El meta-modelo analiza los patrones de lenguaje, la manera de reconocerlos, las ambigüedades que ocultan y la manera
de aumentar o disminuir dicho grado de ambigüedad mediante preguntas o comentarios.
El Meta-modelo aporta:
Un conjunto de técnicas interrogativas, basadas en la comunicación verbal del interlocutor, consiguiendo con ellas una
rápida y mejor comprensión del mensaje.
Capacidad y estrategias verbales para acceder a la estructura profunda de la persona a fin de identificar su mapa del
mundo y que nos revele lo máximo posible acerca de su personalidad.
Definiciones básicas:
Lo que la persona dice y es ambiguo, falta de responsabilidad, inconsciencia, falsedad, etc. es lo que se llama
Grabación.
120 Editorial CEP

El Desafío pretende clarificar, potencias, asumir la responsabilidad y una llamada a la consciencia y a asumir la verdad
de los hechos.
PATRONES DEL META-MODELO DE LENGUAJE

Los patrones están agrupados en tres indicadores de Grabación del lenguaje:
Generalización
Cuantificador Universal
Se llama así a la palabra que indica la extensión a la que se refiere la generalización o bien a la expresión que incluye
un conjunto de experiencias con un mismo significado.
Todos los hombres son peligrosos (Grabación) / ¿Todos los hombres? (desafío)
Nadie puede negarlo (Grabación) / ¿Nadie? (desafío)
Operador Modal:
Emplea palabras como ‘puedo’, ‘no debo’, ‘tengo que’, que constituyen limitaciones acerca de personas o situaciones.
Ejemplos:
No puedo decírselo (Grabación) / ¿Qué te lo impide? (desafío)
Él debe hacerlo (Grabación) / ¿Qué pasaría si no lo hiciera? (desafío)
Tengo que ir allí (Grabación) / ¿Qué pasaría si no fueras? (desafío)
No tengo derecho a herir los sentimientos de los demás (Grabación) / ¿Qué pasaría si lo hicieras? (desafío)
Pérdida de concreción:
Son las afirmaciones que dan por supuesto algo que no se especifica.
Ejemplos:
Tendrías que comportarte de otro modo (Grabación) / ¿De que modo específicamente? (desafío)
Él ya sabe muy bien lo que tiene que hacer (Grabación) / ¿Qué es lo que tiene que hacer específicamente? (desafío)
Supresión u Omisión
Omisión Simple:
Parte de la materia ha sido eliminado de la frase.
Ejemplos:
Soy incapaz (Grabación) / ¿Incapaz de qué? (desafío)
Estoy más preparado (Grabación) / ¿Más que quién? ¿Más que cuándo? (desafío)
Ahora mi equilibrio es mejor (Grabación) / ¿Mejor que cuándo? ¿Mejor que el de quién? (desafío)
Editorial CEP 121

El objetivo ha sido alcanzado (Grabación) / ¿Por quién? ¿Para qué? ¿Para quién? (desafío)
Cuando iba a hacerlo me quedé perplejo (Grabación) / ¿Con qué? ¿Cómo? (desafío)
Falta de Índice referencial:
Se hacer referencia a una persona, lugar o cosa sin especificarla concretamente.
Ejemplos:
Los acontecimientos me han hecho cambiar de idea (Grabación) / ¿Qué acontecimientos? ¿A qué idea te refieres?
(desafío)
Debería hacer alguna cosa (Grabación) / ¿Qué cosa? (desafío)
La gente me asusta (Grabación) / ¿Quién, específicamente? (desafío)
Esta es la última vez (Grabación) / ¿La última vez que qué? (desafío)
No volveré a hacerlo (Grabación) / ¿A hacer qué? (desafío)
Omisión de comparación:
Se realizan comparaciones sin referencia utilizando mejor/peor, difícil /fácil, bueno/malo, más/menos, etc. Referencia no
explícita en la estructura superficial.
Ejemplos:
Es mejor no decir nada (Grabación) / ¿Mejor que qué, específicamente? (desafío)
Verbos inespecíficos:
Se utilizan verbos que no clarifican el significado real de la frase.
Ejemplos:
Me lo voy a montar yo solo (Grabación) / ¿Vas a montarte qué? (desafío)
Esto me encanta (Grabación) / ¿Cómo te encanta? (desafío)
Si empiezas otra vez, me voy (Grabación) / ¿Si empiezo con qué, cómo? (desafío)
Me siento obligado a ello (Grabación) / ¿Obligado cómo? (desafío)
Ya sé que no me aprecia (Grabación) / ¿Qué no te aprecia cómo? (desafío)
Distorsión
Nominalización:
Sustitución nominal de un verbo que se utiliza cuando en realidad se hace referencia a una actividad en proceso.
Ejemplos:
Necesito experiencia (Grabación) / ¿Qué es lo que necesita experimentar? (desafío)
122 Editorial CEP

El conocimiento es lo que nos impulsa (Grabación) / ¿Conocer qué, de qué forma? (desafío)
Mis pensamientos me deprimen (Grabación) / ¿Y qué es lo que piensas? (desafío)
En esta clase no hay respeto (Grabación) / ¿A quién no se respeta? ¿De qué forma no se respeta? (desafío)
Necesito más cariño (Grabación) / ¿Qué te quieran cómo? (desafío)
Modelo Casual:
Afirmaciones que unen dos o varias situaciones de causa-efecto.
Ejemplos:
El tono de su voz me irrita (Grabación) / ¿Cómo específicamente hace que su voz te irrite? (desafío)
Lectura mental:
Expresiones que denotan que el hablante desentraña pensamientos y estados internos de otras personas.
Ejemplos:
Conozco tus intenciones, así que ten cuidado (Grabación) / ¿Cuáles son mis intenciones? (desafío)
Como mis compañeros me consideran estúpido, yo tampoco les hago caso a ellos (Grabación) / ¿Cómo sabes que te
consideras así? (desafío)
Equivalencia compleja:
Cuando dos experiencias diferentes y que no tienen relación se unen para establecer una relación.
Ejemplos:
Cuanto más me quiere, más estúpido se vuelve (Grabación) / ¿Cómo específicamente hace que al quererte se vuelva
estúpido? (desafío)
El ve los partidos todos los domingos; él no me quiere (Grabación) / ¿Cómo específicamente el ver fútbol significa que
no te quiere? (desafío)
Presuposiciones:
Afirmaciones que basan su consistencia en un supuesto previo.
Ejemplos:
Ya ha vuelto a hacerlo, como la otra vez (Grabación) / ¿Qué hizo, cuándo? (desafío)
Se lo dije, y no me hizo caso (Grabación) / ¿Qué le dijiste? ¿Cómo no te hizo caso? (desafío)
CONCLUSIONES ACERCA DEL META-MODELO

El meta-modelo de lenguaje es una técnica muy buena que debes usar para adentrarte en el mapa del mundo de alguien
y por lo tanto hacerte único y especial a sus ojos. El consejo que te doy es que te repases estos modelos para que
inconscientemente te acostumbre a sus pautas y funciones con él automáticamente.
Editorial CEP 123

La vida diaria requiere de mucha habilidad para sacar a flote el mapa del mundo de las personas. Conviene ser
cuidadoso al preguntar y deberemos ser cautos al tratar con personas de poca confianza, ya que un interrogatorio directo y
continuado suele molestar a casi todo el mundo.
Es importante captar la idea del metalenguaje y que tú mismo seas creativo a la hora de sacar el mapa de una persona
o el tuyo propio.
Para trabajar estos procesos la PNL se apoya en el modelo más completo del lenguaje humano, la gramática
transformacional representada por Noam Chomsky y en especial trata los conceptos:
- Estructura superficial. Consiste en lo que el hablante dice realmente
- Estructura profunda. Es lo que el hablante piensa y quiere manifestar
En este sentido, Bandler y Grinder, proponen una serie de estrategias verbales para tratar con la estructura superficial
del lenguaje. Estas estrategias consisten primordialmente en evitar las generalizaciones, omisiones y distorsiones.
La generalización es un proceso por el cual las personas no se refieren a algo específico en la experiencia. Un ejemplo
de generalización sería ‘La gente me molesta’. En este caso se utilizan preguntas que contradigan la generalización,
apelando a la propia experiencia del que comentó la frase, o se trabaja con la ausencia de índices referenciales o con la
especificación de los cuantificadores universales o con los verbos que el sujeto no especifica completamente.
La omisión se produce cuando se presta atención selectivamente a ciertas cuestiones de la experiencia, pero se eliminan
otras. Entonces se persigue que el sujeto identifique y complete las cuestiones que ha omitido. Cuando una persona dice
‘estoy asustado’ se produce una omisión, porque no se especifica por qué o de quién está asustado. Al intervenir se
pregunta al sujeto para que le permita a la persona identificar mas detalles al tratar con alguna situación en particular.
La distorsión se produce cuando la gente asigna a los objetos externos unas responsabilidades que no son suyas. Si alguien
dice ‘El cliente me pone furioso’ está expresando una distorsión porque la emoción ‘rabia’ es atribuida a alguien que
seguramente no es consciente de lo que produce en el otro.
La generalización, la distorsión y la eliminación al ser empleadas en la comunicación reducen la posibilidad de hacer una
mejor elección de opciones y una mayor concepción de la realidad.
EVALUANDO NUESTRAS EMOCIONES

Todos pasamos por un conjunto de diferentes estados emocionales cada día. En ciertos momentos podemos sentirnos
alegres y en otros tristes. En ocasiones nos sentimos seguros de nosotros mismos y en otras ocasiones vulnerables.
¿Qué ocurre en nosotros para que ante una situación concreta sintamos una determinada emoción y nos comportemos
como lo hacemos?
¿Qué nos hace sentirnos confiados o sentir temor? Nuestra emoción y la conducta posterior dependen de cómo nos
representamos en nuestra mente esa situación.
Los seres humanos no respondemos directamente siempre a la realidad que nos rodea, sino a la representación interna
que hacemos de la misma.
Este proceso, que es inconsciente en la mayoría de los casos, está constituido por tres mecanismos que constituyen el
denominado proceso universal de modelado.
124 Editorial CEP

Este proceso interno crea nuestro estado emocional (confianza o temor) y como consecuencia de la emoción producida
se elige, de forma inconsciente en la mayoría de los casos, un tipo de conducta u otro para reaccionar.
Estos tres mecanismos están operando continuamente en nosotros. Es como si tuviéramos puestas permanentemente
unas gafas invisibles con tres lentes: eliminación, generalización y distorsión que nos hacen ver la realidad a ‘nuestra
manera’. Esta representación interna de la realidad externa es para nosotros nuestra verdadera ‘realidad’, que es la que nos
hace sentir nuestras emociones y realizar nuestras conductas.
Como estos tres mecanismos operan de forma diferente en cada persona, es fácil entender que nos encontraremos con
otras personas que, ante una misma situación, se sentirán y reaccionarán de una forma muy diferente a como lo hacemos
nosotros.
Dado que nuestras emociones dependen de cómo construimos nuestra realidad interna será nuestra responsabilidad
aprender a construirla de tal forma que produzca emociones placenteras y nos permita evitar aquellas otras que nos restan
energía y nos hacen estar mal.
Si prestamos atención al proceso que seguimos para crear nuestro estado emocional y descubrimos cómo lo hacemos,
además de entender mejor cómo creamos nuestras propias emociones, desarrollaremos la habilidad de intervenir en dicho
proceso para reconducirlo en la forma más adecuada.
HIPNOSIS ERICKSONIANA
Existen muchos mitos y engaños sobre lo que es en verdad la hipnosis, sobre su significado y su potencial.
Hoy en día ya hay mucha más difusión e información sobre el tema. Las grandes controversias del pasado se van
aclarando y día a día se le va atribuyendo más valores positivos a la práctica de la hipnosis.
En realidad, constantemente estamos conectando con estados alterados de conciencia.
Algunos ejemplos son: cuando vemos TV, cuando nos concentramos en algún juego con autentico interés, si soñamos
despiertos o fantaseamos, cuando vamos conduciendo a un lugar de rutina y apenas somos conscientes de nuestros actos
al volante…Podemos tener la mente en otro lado y luego nos sorprendemos de cómo llegamos; estuvimos ‘en automático’
con nuestra fisiología y en trance con nuestra mente.
Los niños son expertos para meterse en estados de trance, sobre todo cuando ven la televisión, no escuchan la voz de
la madre, cuando les cuentas un cuento, están completamente inmersos en el contenido y se olvidan del mundo externo,
eso es estar en estado de trance. Los niños están en trance el 50 % del tiempo en que están despiertos; gracias a este
estado son capaces de almacenar grandes cantidades de información en su inconsciente. Por eso es tan importante
inculcarles buenos hábitos pues estos se quedan impresos en su inconsciente para el resto de su vida.
La PNL afirma que para que se dé algún cambio en el exterior, primero tuvo que suceder el cambio en el interior. Con
los estados de trance, se hacen los cambios necesarios en el interior y los resultados pronto se ven en el exterior. Nada del
exterior logrará que cambiemos en el interior si no movemos las piezas primero en nuestra parte interna.
Los estados de trance permiten llegar a tener una comunicación con el inconsciente, que es la parte sabia que actúa
dentro de nosotros para modificar conductas, patrones de salud, habilidades, etc.
El objetivo de los estados de trance o hipnosis es aprender a conectarnos más seguido con nuestro inconsciente para
nuestro propio beneficio. Nos da la oportunidad de abrirnos nuevos caminos para modificar los programas negativos, y
mandar mensajes con cargas positivas que nos beneficien.
Editorial CEP 125
Cuando logramos adentrarnos en un estado de trance, lo que ocurre con mucha frecuencia en nuestra vida diaria,
perdemos la noción de tiempo y espacio. Es decir, que no nos damos cuenta de cuanto tiempo transcurre y tampoco nos
damos cuenta del espacio donde estamos, la posición, el lugar. Y por supuesto… no somos conscientes de que estamos
en trance.
MILTON ERICSSON
El Dr. Milton H. Erickson (1901-1980), Psiquiatra, considerado uno de los mejores terapeutas del siglo XX, amplió las
posibilidades de la hipnosis al considerar el estado de trance como una experiencia natural al alcance de todo el mundo.
Según esta perspectiva, en estado de trance somos capaces de trascender nuestra manera habitual de pensar, lo que nos
permite descubrir nuevas opciones para mejorar la comunicación y la relación con los demás y también con nosotros
mismos.
EL TRANCE
Se define como trance o cuadro hipnótico, al momento en que la sugestión produce un efecto exagerado en la mente
de la persona; que genera cambios neurofisiológicos visibles; y que como experiencia personal se pueden confundir con el
sueño fisiológico o un ensueño. Esas manifestaciones visibles, se conocen como ‘estado de trance’.
La sugestión se produce a cualquier edad, sin diferencia clase social, ni de nivel de educación o intelectual.
En todo ser humano la sugestión exagerada o estado hipnótico, se produce de forma natural. Sin embargo, cuando la
gente presencia un trance hipnótico, aún hoy lo atribuyen a algún poder especial del hipnotizador, pero tú puedes poseer
ese poder, solo es cuestión de conocer la técnica adecuada.
Afortunadamente en los últimos años, la publicación de libros sobre el tema, los tratamientos por parte de profesionales
cualificados y las investigaciones sobre los efectos de la hipnosis, permiten desmitificar, y realzar la importancia de la
hipnosis, como un hecho natural de nuestra mente.
SUGESTIÓN Y AUTOSUGESTIÓN
Es una forma de comunicación en respuesta a un estímulo. Nuestro cuerpo y nuestra mente interactúan neuro-
fisiológicamente. Por medio de los sentidos percibimos el mundo que nos rodea, y a través de ellos, comunicamos al cerebro
la información recibida, éste a su vez, reacciona en respuesta a esa información, de forma consciente o inconsciente.
Por ejemplo; recordamos un lugar, por el perfume de una flor, o por el sabor de un queso, por una melodía, etc.
Durante las veinticuatro horas del día, estamos recibiendo sugestiones, de las más diversas formas. Los medios de
comunicación por ejemplo invaden nuestro subconsciente con mensajes de publicidad, opiniones, información, parcial e
imparcial. En todos estos casos existe el mensaje sugestivo. Se utiliza una forma de sugestión, por repetición.
La auto-sugestión es una sugestión que nace dentro de nuestra mente, motivada por estímulos internos o externos,
sensaciones orgánicas, imaginarias o reales. La sugestión es una forma de comunicación. En consecuencia la sugestión,
está estrechamente ligada a la forma en que transmitimos la información a nuestro cerebro, en función de lo que percibimos
de la realidad del mundo exterior o de nuestro interior, y por supuesto en función de ‘como’ lo percibimos.
126 Editorial CEP

LA BASE FORMAL DE ‘MODELO MILTON’

El gran experto en la práctica de los estados de trance fue Milton Erickson. Él, rompió con muchos esquemas del pasado
y conformó un lenguaje más adecuado para lograr estos estados alterados de conciencia con muchísimo éxito. Erickson, el
mejor hipnoterapeuta hasta la fecha, usaba un lenguaje impreciso, pausado, suave, monótono para inducir con mayor
rapidez al trance a sus pacientes y para que éstos asimilaran y recordaran cuanto Milton les decía.
El conjunto de las técnicas de Milton Erickson se llama el ‘Modelo Milton’.
Los creadores de la PNL establecieron las bases para modelar a éste gran Psiquiatra e Hipólogo observando ‘como
hacía’.
En términos generales estas bases son:
- Es importante utilizar un lenguaje impreciso y sugerente, el objetivo de esta técnica es distraer el hemisferio
izquierdo para poder llegar por el hemisferio derecho que es más receptivo y así potenciar el mensaje que se desea
transmitir.
Hemos estudiado una técnica lingüística que es el Meta-modelo, curiosamente al hacer hipnosis el sentido es
dominar la técnica con la suficiente maestría como para trasgredirla. Utilizar todo lo que el meta-modelo pretende
eliminar (generalización, omisión y distorsión) es justo la estrategia fundamental en que se basa el ‘Modelo Milton’
- Es fundamental saber calibrar y entrar en Rapport y utilizar adecuadamente estas técnicas.
- Se plantea una secuencia de conexión con el trance que consiste en:
Inducir conexiones conscientes externas e internas (en el sujeto, mediante referencias V, A, K) con nuestro
estado para el trance
Inducir conexiones inconscientes externas e internas con nuestro estado para el trance
Realizar la sugestión planteada
Inducir conexiones inconscientes externas e internas con nuestro estado para la vigilia
Inducir conexiones conscientes externas e internas con nuestro estado para la vigilia
- Durante todo este trabajo entrará en juego la capacidad de Acompasar / Liderar
No sería serio en un manual sobre PNL omitir una técnica tan importante como es la Hipnosis Ericksoniana.
Al mismo tiempo la técnica en sí es tan profunda y profesional en su tratamiento que lo más conveniente es dedicarle
otro manual formativo que recoja todas las estrategias y ejercicios con sus posibilidades; no obstante queda constancia del
procedimiento y las ideas básicas en este breve resumen.
Editorial CEP 127


Æ Meta-modelo de Lenguaje
El meta-modelo del lenguaje es un 'traductor de mapas'. Ayuda al comunicador a reconocer y explicar la manera
en que distintas personas utilizan su lenguaje verbal para representar el mundo en el que viven.
Æ El Meta-modelo aporta:
· Un conjunto de técnicas interrogativas

· Capacidad y estrategias verbales
Æ Usos del Meta-modelo
· Para establecer e interrumpir rapport

· Para obtener información clara y específica acerca de un acontecimiento, opinión o situación
· Para usar como clarificador del propio diálogo interno
· Para modificar creencias
· En publicidad, periodismo, y propaganda política
Æ Grabación. Lo que la persona dice y es ambiguo, falta de responsabilidad, inconsciencia, falsedad, etc. es lo que
se llama.
Æ Desafío. Pretende clarificar, potencias, asumir la responsabilidad y una llamada a la consciencia y asumir la verdad
de los hechos.
Æ Hipnosis Ericssoniana
Milton Ericsson, Médico - Psiquiatra, está considerado uno de los mejores terapeutas del siglo XX.
Amplió las posibilidades de la hipnosis al considerar el estado de trance como una experiencia natural al alcance
de todo el mundo. En estado de trance somos capaces de trascender nuestra manera habitual de pensar, lo que
nos permite descubrir nuevas opciones para mejorar la comunicación y la relación con los demás y también con
nosotros mismos.
Editorial CEP 129

# ANOTACIONES
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130 Editorial CEP

TEMA 9
Focalizar la atención. Estrategias
Estrategias
Técnica del 'Como Si'
Estrategia de Círculo de la Excelencia
Estrategia para el Desarrollo de la Autoestima
La estrategia Walt Disney para solucionar problemas
Conclusiones
OBJETIVOS:
Aprender a organizar la conducta según un orden adecuado que garantice el resultado
deseado
Favorecer en la inmensa mayoría de ocasiones la utilización sistemática e intencional de
motivaciones positivas por encima de las afirmaciones negativas
Considerar la posibilidad de utilizar la estrategia de otra persona especialmente eficaz en
ese aspecto concreto a la hora diseñar la propia estrategia
Transferir las estrategias eficaces a otros contextos y situaciones concretas al contexto que
nos interesa
Utilizar como modelo las estrategias de aquellas personas que han desarrollado
óptimamente el recurso deseado a través de procesos clásicos de modelado y
entrenamiento
Fomentar el sentido de la creatividad
Aprender más formulas para mejorar la comunicación interpersonal y la optimización de los
recursos personales
Mejorar las capacidades personales para ser eficientes utilizando los recursos aprendidos
en los anteriores temas
Tema 9. Focalizar la atención. Estrategias
ESTRATEGIAS
Una estrategia es un conjunto de pautas mentales y de comportamiento que ponemos en funcionamiento, conciente o
inconscientemente, para alcanzar un resultado particular.
La mayoría de nuestras estrategias son inconscientes. Podemos hacerlas concientes de manera que resulten más
efectivas. Es muy importante tener claros nuestros objetivos. ¿Cómo los establecemos? Sabemos en general lo que
deseamos pero, ¿somos capaces de decir con precisión lo que queremos realizar?
Precisar es tremendamente importante para la consecución. Los grandes negociadores conocen siempre desde el
comienzo el resultado al que apuntan, Tienen criterios para definirlo, criterios para evaluar que están en el buen camino y
criterios para decidir que el objetivo ha sido alcanzado.
Es otro modo de anticipar el futuro, orientar nuestro comportamiento hacia el éxito. Por otra parte, saber exactamente lo
que queremos es obtener es una garantía de éxito porque entramos en un estado emocional interno de certeza.
TÉCNICA DEL ‘COMO SI’

Es la estrategia más básica de las que vamos a tratar, pero que conlleva un potencial extraordinario. Se puede (yo diría
que se debe) añadir a cualquier otra durante todo el proceso de consecución, para influir positivamente como apoyo
elemental.
Se dirige a la imaginación del interlocutor y le hace considerar el objetivo como si ya estuviera realizado. Permite
desbloquear barreras y facilitar el camino al éxito.
ESTRATEGIA DE CÍRCULO DE LA EXCELENCIA

A. Respira profundamente, centra tu mente en una experiencia de tu vida en la cual hiciste algo muy bien.
a. Recuerda, con al menos 3 ejemplos de cada submodalidad
- ¿Qué ves?
- ¿Qué oyes?
- ¿Qué sientes?
b. Apenas tengas claras las imágenes, sonidos y sensaciones, imagina un círculo en el piso. Ponle un color.?
c. Toma una respiración profunda. Da un paso y entra en el círculo.
Dentro del círculo, intensifica el recuerdo.
d. Disfruta del momento, de la sensación de estar haciendo algo muy bien.
B. Repite la secuencia, agregando una palabra como anclaje auditivo.
a. Recuerda de nuevo la experiencia de algo que hiciste muy bien.
b. Imagina el círculo y le pones el color.
Editorial CEP 133

c. Di (mentalmente) la palabra anclaje, que ayudará en el futuro a disparar esa sensación.
d. Al mismo tiempo que dices la palabra anclada, das un paso y entras en el círculo.
e. Intensifica la sensación.
f. Permanece en el círculo el tiempo necesario para experimentar los tres recursos asociados en la primera fase,
paso 1.
C. Repite la segunda fase otras dos veces.
En el futuro, cuando quieras tener esos recursos activos con intensidad, bastará que te imagines que entras al
círculo o que estás dentro del mismo.
ESTRATEGIA PARA EL DESARROLLO DE LA AUTOESTIMA

Este es un ejercicio sencillo, muy útil y efectivo. Te va a hacer sentir bien. Puedes practicarlo todas las veces que quieras.
A. Haz una imagen mental de ti misma/o. Piensa en cómo te ves.
¿Cómo es la imagen? (Brillante / oscura, Grande / pequeña, Móvil / quieta,…)
B. Elimina lo negativo: Por ejemplo: Si ves una imagen que no te agrada, cámbiala. Si tu imagen física no resulta como
tú quieres, ajústala. Procura que la imagen represente tus puntos fuertes, tus mejores habilidades, que te veas
como alguien que ha logrado una meta que había deseado mucho. Haz cambios a la imagen que sean muy
atractivos y motivadores para ti, te sugiero por ejemplo que la hagas grande, brillante, en colores, en tres
dimensiones, con movimiento. Agrega todo aquello que la haga más atractiva y que te estimule a actuar. Puedes ir
haciendo ajustes, hasta que te sientas bien satisfecha/o.
Utiliza la tabla de submodalidades y amplia posibilidades a tu gusto.
Visual
- Color / Blanco y negro
- Brillo
- Contraste
- Foco
- Plano/ Tres dimensiones
- Detalles
- Tamaño
- Distancia
- Ubicación
- Movimiento (o no) …
134 Editorial CEP

Auditivo
- De dónde viene (el sonido)
- Tono
- Volumen
- Melodía
- Ritmo
- Duración …
Kinestésico
- Tipo se sensación (calor, frío, tensión...)
- Intensidad
- Lugar
- ¿Se mueve? (la sensación)
- Continua o intermitente
- Lenta o rápida …
Se ha demostrado que cuando las imágenes que una persona tiene de si misma, son positivas e intensas, sienten un
gran autoestima.
Comprueba cómo te sientes con la nueva imagen La mayoría de las personas que se toman el tiempo para hacer este
sencillo ejercicio, descubren que su sensación de autoestima mejora notablemente.
LA ESTRATEGIA WALT DISNEY PARA SOLUCIONAR PROBLEMAS

Podemos utilizar la estrategia Walt Disney para encontrar soluciones creativas a ciertos problemas.
Se Cuenta que en la Factoría Disney disponía de tres despachos situados a una cierta distancia.
El primero era un despacho sin muebles, muy luminoso en el que se trataba de poner en acción al ‘Yo-soñador’. En esa
habitación estaba prohibida la crítica.
El segundo era un despacho decorado al estilo clásico y con una cantidad de luz limitada. En él se buscaba al ‘Yo-crítico’.
En esta habitación se debían examinar todos los posibles fallos.
El tercero, era un despacho decorado al estilo actual, con buena iluminación. En esta habitación se ponía a trabajar al
Yo-realista. Aquí se tenía que encontrar la forma de poner en práctica las ideas del ‘Yo-soñador’ que habían pasado el
examen del ‘Yo-crítico’.
Editorial CEP 135

Preguntas más usuales para el Yo-soñador
- ¿Cuál es mi objetivo?
- ¿Qué tipo de resultados espero obtener?
- ¿Para qué lo quiero? ¿Cuál es el propósito?
- ¿Qué beneficios obtendré al conseguirlo?
Preguntas para el Yo-crítico
- ¿A quién afectará la nueva idea?
- ¿Qué necesitamos para llevar adelante la nueva idea?
- ¿Cuál es la mayor preocupación al respecto?
- ¿Hay personas afectadas? ¿Qué razones podría tener la persona afectada para oponerse a la nueva idea?
- ¿Qué tiene de positivo la forma actual de hacer las cosas?
- ¿Cómo podemos mantener lo positivo de la forma actual e implementar la nueva idea?
- ¿Con qué recursos cuento, que habilidades, tiempo, entusiasmo, dinero, personas…?
Preguntas que se plantea el Yo-realista
- ¿Cuándo se alcanzará el objetivo?
- ¿Quién está implicado?
- ¿De qué forma se llevará a cabo?
- ¿Cual es el primer paso para alcanzar el objetivo?
- ¿Cuáles son los indicadores que nos mostrarán que nos estamos aproximando al objetivo?
CONCLUSIONES
La PN L, en principio, es un modelo, no una teoría. Su campo es modelar lo que funciona, no teorizar sobre eso, ni
conectar a la PNL con los sistemas o enfoques de psicología o filosofía. Por esta razón, cuando se enseña PNL se va directo
a la práctica.
La PNL no se limita al conocimiento de cierta terminología y al dominio de ciertas técnicas y herramientas. Se debe tener
curiosidad, un permanente estado de recursos, pasión y compromiso con lo que se hace.
La PNL nos permite ordenar los componentes de nuestro pensamiento y organizar nuestra experiencia de tal forma que,
a través de los procesos neurológicos, logremos producir los comportamientos adecuados a los objetivos que queramos
alcanzar.
Ahora conocemos los conceptos básicos y bastantes técnicas de la programación neurolingüística que te aporta un
nuevo contexto en torno al aprendizaje y a la comunicación, sabemos que sus posibilidades son muy amplias y que pueden
aplicarse en cualquier actividad humana.
136 Editorial CEP

Podemos describir la programación neurolingüística como un proceso educativo que se basa en las experiencias
acumuladas en diferentes situaciones de nuestra vida. Nos ayuda tanto en el crecimiento personal como en el laboral.
Iremos adaptando las técnicas a nuestras necesidades de mejora.
En base a todo lo que hemos tratado, podemos decir que nuestros logros se obtienen por nosotros mismos recurriendo
a los archivos de nuestras imágenes, pensamiento y sentimientos.
Vamos a conseguir nuestras metas dirigiéndonos hacia un futuro real, en un contexto específico y no creando cuentos
de hadas que solo existirán en nuestra imaginación. Podemos ser soñadores pero con apoyo realista.
Lo que vivimos es por y para nosotros mismos, vamos a cosechar lo que la vida y nuestras experiencias nos ofrecen,
debemos tomarlo y moldearlo de acuerdo con nuestros valores y creencias, englobándolo en nuestra orientación temporal
para ser personas autónomas y responsables, capaces de lograr liderar las relaciones y logrando una armonía con nuestro
ambiente.
Gracias por tu atención. Te deseo que te respetes y te cuides en todo momento, es lo mejor que puedes hacer por ti en
todas las áreas de tu vida. Después te propongo que respetes y cuides de los demás.
La andadura es un camino de conexión a nuestras potencialidades de ser y hacer, que en su presencia específica, nos
permite conectarnos al potencial creativo de cada uno de nosotros, tomar conciencia que somos más de lo que creíamos
que éramos, somos más de aquel o aquella que está implicado en la crisis y así abrir un proceso de manifestación de
nuevas destrezas y competencias personales. Por medio la PNL hemos aprendido a potenciar nuestras habilidades y
cambiar de una actitud dormida a una conciencia despierta en cuanto a nuestro auto concepto y sentido de identidad, para
diseñar nuestra idea de futuro y poner en juego los recursos necesarios para su materialización.
Más que evitar las emociones, la idea es aceptar lo que estás viviendo. Muchas veces dice: ‘no quiero sentir pena’ o ‘no
debo sentir envidia’, o ‘enfadarse no está bien’; sin embargo todas las emociones nos vienen a ver sin excepción y forman
parte de nuestras vivencias emocionales.
No hay forma de quitarse la rabia como emoción, ni menos la alegría. Son todas posibilidades humanas.
Lo que sí resulta conveniente es respirar la emoción desde una respiración profunda; entonces unes el espacio físico
de la emoción en tu cuerpo con una respiración que parte del bajo vientre. Se trata de respirar profundo y naturalmente
incorporando la emoción, sin que tengas que hacer nada más que respirar…
La respiración es un proceso automático, y siempre tiene el mismo sentido, recoger recursos del sistema, incorporar lo
necesario y saludable y desechar aquello que no es parte de nuestro sistema. Aquí invitamos a la respiración a ser parte
del proceso de digestión emocional. Coger el color de la emoción, incorporar lo necesario y saludable y desechar aquello
que no es parte de nuestro sistema. Aquí es sólo respirar, dejar de lado los recuerdos, los pensamientos, la historia.
Regalarte un espacio de silencio y de conexión con tu inteligencia somática, que se expresa a través de la sabiduría de tu
respiración.
Editorial CEP 137


Æ Estrategias
Una estrategia es un conjunto de pautas mentales y de comportamiento que ponemos en funcionamiento,

conciente o inconscientemente, para alcanzar un resultado particular.
Æ Técnica del 'Como Si'
Se dirige a la imaginación del interlocutor y le hace considerar el objetivo como si estuviera realizado. Permite
desbloquear barreras y facilitar el camino al éxito.
Æ Estrategia de Círculo de la Excelencia
Se basa en una experiencia pasada sobre tu vida en la cual hiciste algo muy bien.
Æ Estrategia para el Desarrollo de la Autoestima
La intención es hacerte sentir mejor contigo mismo.
Æ La estrategia Walt Disney para solucionar problemas
Podemos utilizar la estrategia Walt Disney para encontrar soluciones creativas a ciertos problemas.
Utiliza tres personajes con diferentes capacidades.

· 'Yo-realista'
· 'Yo-soñador'
· 'Yo-crítico'
Æ Resolución de conflictos
La resolución de conflictos es el proceso mediante el que se alcanza la mejor solución para una situación
problemática.
Editorial CEP 139

# ANOTACIONES
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140 Editorial CEP

Manual Programacion Neurolingui - Gomez Alonso, Paloma

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MANUAL PROGRAMACIÓN

 Edita: EDITORIAL CEP, S.L.

Edición: octubre 2010

ISBN papel: 978-84-6811-006-6 / ISBN pdf: 978-84-681-5046-8

Depósito Legal: M-45893-10

Cualquier forma de reproducción, distribución, comunicación pública o transformación

Imprime: PUBLICEP, S.L.

TEMA 1. PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA (PNL) Y APRENDIZAJE. CONCEPTOS BÁSICOS ..................11

- El concepto de programación neurolingüística

- La programación neuroligüística en la empresa

- Aplicaciones de la PNL en el mundo empresarial

- Etapas del Aprendizaje

- Dinámica para una formación eficaz

- Presuposiciones Originales de la PNL

- Comunicación Analógica y Digital

LO QUE HEMOS APRENDIDO ................................................................................................................................29

TEMA 2. APRENDIENDO A OBSERVAR. ¿QUÉ VEMOS?, ¿QUÉ OÍMOS? ......................................33

- Cómo detectar y equilibrar los Sistemas de representación

- Claves para generar una comunicación óptima

- Ejemplos prácticos para la comunicación

- Ejercicio práctico para desarrollar las sub._modalidades

- Ejercicio sobre Accesos oculares

- Otras características físicas a observar

- Ejercicio practico de Sistemas de representación

- Preguntas para detectar sub._modalidades

LO QUE HEMOS APRENDIDO ................................................................................................................................45

TEMA 3. PRACTICANDO HABILIDADES. LIDERAR Y SEGUIR ......................................................47

- Como potenciar la comunicación excelente

- Estados internos: Asociado / Disociado

- Ejemplo de asociado y disociado

- Ejercicio de Asociado / Disociado

- Cambio de estado. El Estado deseado

- Conexión con un estado interno

- Ejercicios de cambio de estado

- Cómo hacer Rapport

- Técnicas para desarrollar las posiciones perspectivas

- Ejercicio de posiciones perceptivas

LO QUE HEMOS APRENDIDO ................................................................................................................................61

MODULO II. POTENCIANDO MIS HABILIDADES

TEMA 4. FORMAS DE ESTRUCTURAR LA EXPERIENCIA..............................................................63

- Formas de estructurar la experiencia

- Ejemplos básicos de Reencuadres

- Reencuadre en seis pasos

- Analizando los Meta_programas más comunes

LO QUE HEMOS APRENDIDO ................................................................................................................................75

TEMA 5. EMPLEANDO RECURSOS. ESTÍMULO/RESPUESTA ........................................................77

- Condiciones de un anclaje eficaz

- Hacer 'Como Si'

- Ejercicio de apilamiento de Anclajes

- Ejemplo de Metáfora como anclaje: El elefante encadenado

LO QUE HEMOS APRENDIDO ................................................................................................................................87

TEMA 6. EL TIEMPO COMO MEDIDA DE NUESTRAS VIDAS ........................................................91

- El tiempo como medida de nuestras vidas

- Observando nuestro tiempo interno

- Ejercicio sobre el tiempo interno

- Cómo codifico mi tiempo

- Ejercicio para reorganizar tu tiempo interno

- Cuestionario de la buena forma

- Bases ecológicas para formular objetivos

- Modelo de formulación de objetivos

LO QUE HEMOS APRENDIDO ..............................................................................................................................101

MODULO III. ELEMENTOS QUE INTEGRAN LA PERSONALIDAD

TEMA 7. GENERANDO COMPORTAMIENTOS. EL PODER DE LA INTENCIÓN ............................105

- Esquema gráfico de los Niveles Neurológicos