Anda di halaman 1dari 27

BAB I

PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Pemasaran merupakan sebuah konsep ilmu dan strategi bisnis yang bertujuan
untuk mencapai kepuasan berkelanjutan bagi stakeholder (pelanggang, karyawan,
pemegang saham). Sebagai ilmu, marketing merupakan ilmu pengetahuan yang
objektif, yang diperoleh dengan penggunaan instrument-insrumen tertentu untuk
mengukur kinerja dari aktifitas bisnis dalam membentuk, mengembangkan,
mengarahkan pertukaran yang salaing menguntuntungkan dalam jangka panjang
antara produsen dna konsumen atau pemakai. Sebagia sretegi bisnis, marketing
merupakan tindakan penyesuaian suatu penyesuaian organisasi yang beriorintasi
pasar dalam menghadapi kenyataan bisnis, baik dalam lingkungan mikro maupun
lingkungan makro yang terus berubah
Dalamm lingkungan bisnis yang berubah cepat, setiap bisnis harus menang di
market yang berubah, marketing harus dilihat sebagai “dealing with the market” yang
mengharuskan market haru s dinamis dan intensif berinteraksi dengan market.
Gambar 1.1 memperlihatkan bahwa markering sebagai ilmu bisnis yang secara
khusus membahas masalah-masalah yang terkait secara signifikan dengan pasar
dalam berbagai dimensi yang komprehensif (menyeluruh).
Pasar sekarang berubah sangat cepat, pelanggan sangat sensittif terhadap
harga, kompetitor baru bermunculan, saluran distribusi baru dan saluran komunikasi
baru juga emakin canggih-internet, teleconference dan teknolologi yang mendukung
pasar menajdi pendukung bangkitnya otomasi penjualan dan pemsaran.
Masalah utama dipasara sekarang adalah terjadinya kelebihan kapasitas yang
mengakibatkan terjadinya, “hiperkompetisi”, terlalu banyak mengejar pelanggan
yang jumlanya terus berkurang, kebanyakan produk barang difresiansi akibatnya
banyak perusahaan yang mengalami penurunan pangsa pasar, stagnasi, bahkan
bangkrut karena tidak dapat bersaing.agar setiap perusahaan dapt bertahan hidup,
maka perusahaan haru selalu berupaya :
~ Menjadikan pemasaran sebagai konsep strategi bisnis yang mampu melakukan
tindakan penyesuaian terhadap kondisi lingkungan yang terus berubah;
tujuannya agar peusahaan dapat mengatasi persaingan, mencegah merosotnya
pagsa pasar, stagnasi, dan mencegah kebangkrutan
~ Secara terus-menerus perlu melakaukan kaji ulang, penyesuaian dan
mentransformasikan dimensi-dimensi perubahan,sustainable dan enterprise
untuk mendorong penciptaan nilai yang terukur bagi stakeholder.

Marketing sebagai sebuah disiplin ilmu pengeathuan yang berupaya


meletakkan asumsi-asumsi yang dapat digunakan dalam menciptakan nilai optimal
bagi stakeholder dan dari waktu ke waktu. Ketika perubahan nilai terjadi, maka
konsep pemasran pun akan terus berubah, sesuai dengan perubahan tuntutan
stakeholder dan perkembangan pasar. Maka dari itu, pada makalah ini penulis akan
membahas mengenai konsep pemasaran agar dapat diajadikan landasan dalam
menetukan strategi atau hal lainnya yang terkait dalam pemasaran.
Table 1.1 Perkembangan Konsep Pemasaran
Konsep Fokus Alat Tujuan
Lama Produk Penjualan Keuntungan melalui penjaualan
Baru Pelanggan Pemasaran terpadu Keuntungan pelalui kepuasan pelanngan
strategis Lingkungan Strategi pemasaran Kepuasan optimal para stekeholder

B. Rumusan Masalah
Hal yang menjadi masalah utama dalam pembahasan makalah ini adalah :
1. Apa kah definisi dari pemasaran ?
2. Jelaskan macam-macam konsep pemasaran ?

C. Tujuan Makalah
Tujuan dari pembuatan makalah ini adalah untuk membahas lebih mendetail
mengenai konsep pemasran sebagai salah satu sub bab dalam pembahasan materi
perkuliahan Manajemen pemasaran.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

A. Definisi Pemasaran
Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya adalah :
a. Philip Kotler (Marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia yang
diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses
pertukaran.
b. Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah sebagai suatu
proses sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok
memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan
dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.
c. Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang
untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan
barang- barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar
sasaran serta tujuan perusahaan.
d. Menurut W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan
usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat
memuaskan kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial.

B. Definisi Konsep Pemasaran


Menurut Swastha (1979:17) “Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah
bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan
syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan”. Sedangkan
definisi lain menyatakan bahwa konsep pemasaran adalah menjadi lebih efektif
daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan
dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran (Kotler, 1997:17).
Secara umum,konsep dapat diartikan sebagai suatu representasi abstrak dan
umum tentang sesuatu. Karena sifatnya yang abstrak dan umum, maka konsep
merupakan suatu hal yang bersifat mental. Representasi sesuatu itu terjadi dalam
pikiran. Sebuah konsep mempunyai rujukan pada kenyataan.
Kotler (2001) mengemukakan definisi pemasaran berarti bekerja dengan
pasar sasaran untuk mewujudkan pertukaran yang potensial dengan maksud
memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.
Maka dapat disimpulkan bahawa konsep pemasaran adalah konsep dimana
perusahaan atau produsen harus memberikan produk atau jasa ataupun
pelayanan yang diinginkan pelanggan yang ada ataupun pelanggan potensial
untuk mendatangkan keuntungan.
BAB III
PEMBAHASAN
A. Konsep Pemasaran
Menurut Ali Hasan, konsep pemasaran dapat diidentifikasikan setidaknya
melalalui enam pendekatan, yakni :
1. Pendekatan Berorientasi Pengalaman
Pendekatan ini dibangun berdasarkan pengalaman pelanggan yang
bersifat rasional emosional dalam mengomsumsi produk.
o Pengalaman (experiental) pribadi yang terjadi karena respon terhadap
stimulus tertentu dengan mengoptimalkan sensory, emosional,
cognitive experience, action, relationship marketing dalam usaha-
usaha pemasaran sebelum dan sesudah pembelian, pertukaran
informasi dan ikatan emosional.
o Maarketer perlu fokus pada pengalaman pelanggan, serta berusaha
mengamati pola konsumsinya.
o Pelanggan bersifat rasional dan emosional, sehingga penekatan
marketer dianjurkan untuk mengunakan metode eklektik (kombinasi
berbagai pendekatan).

Gambar 1.2 Pendekatan Berorientasi Pengalaman


Keterangan Gambar 1.2
F&K Features (keistimewaan) dan CE Coustomer Experience-
benefist (manfaat atau ke pengalaman yang unik dan
untungan)-maaf atau mengesankan konsumen
keuntungan yang diperoleh
dari keistimewaan produk
PCC Produk Categoris and HCE Holistic consumption experience-
compotition-kategori produk keseluruhan pengalaman dalam
dan persaingan mengkomsumsusmsi produk

CRDM Customer are rasional CRE Customer are rasional and


decision makers-konsumen emotional-pengambilan
dalam pengambilan keputusan dilakukan berdasarkan
keputusan secara rasional pertimbangan rasio dan emosi
MAQ Methods are analytica and ME Methods are electric-metode yang
quantitative-metode yang digunakan dalam pendekatan
dipakai analisis dan terhadap konsumen adalah
kuantitatif eklektik

Untuk membentuk sebuah experiental marketing yang kuat dan efektif,


umumnya memerlukan
a. fokus pada keistimewahan fungsional produk dan manfaat atau
keuntungan;
b. kategori produk dan persaingan ditentukan secara rinci;
c. pelanggan dianggap sebagai pengambil keputusan yang rasional dan
emosional;
d. metode dan alat-alat bersifat analitis, kuantitatif dan verbal;
e. kegiatan pemasaran, seperti periklanan, penjualan, promosi khusu, dan
penentuan harga dirancang berdasarkan sentuhan rasional dan emosional.

Sense marketing
Upaya pemasaran untuk menciptakan stimulus yang dapat memiliki
daya tarik indrawi (sense or sensory) konsumen, dengan tujuan menciptakan
pengalaman personal melalui penglihatan, suara, sentuhan, rasa dan bau.
Emotional marketing
Upaya pemasaran dengan cara amenarik perasaan dan emosi
pelanggan (emotional marketing) yang lebih dalam, bertujuan menciptakan
pengalaman afeksi yang berkaitan dengan merek tertentu yang menciptakan
perasaan gembira dan kebanggan yang kuat terhadap merek. Emotional
marketing dapat dijalankan apabila:
o Prinsip emotional marketing mengarah pada strategi yang nyaris tidak
dapat ditiru, sehingga memilki keuntungan persaingan yang amat kuat.
o Definisi emotional marketing mencankup usaha membuat pelanggan
merasa “dipedulikan”, kepedulian penting bagi terbentuknya loyalitas.
o Loyalitas pelanggan yang meningkat merupakan cara yang laing penting
untuk membentuk keuntungan jangka panjang; loyalitas = keuntungan.
o Mampu memberikan pelanggan apa yang mereka butuhkan.
o Pada dasar yang kompetitif dalam hal produk atau harga, hubungan
emosional mtendukung peningkatan nilai transaksi penjual.
o Emotional marketing membantu bisnis lebih fokus dalam mengantarkan
pesan emotional yang tepat, ditempat yang tepat, dan waktu yang tepat
pula pada pelanggan yang tepat.
o Emotional marketing dapat membentuk hubungan yang dapat bertahan
lama, akan membuat pelanggan merasa sangat berharga dan dipedulikan
sehingga mereka akan memberikan kesetiaan terhadap produk.
o Seuperior nilai harapan (delivery superior value) bagi pelanggan memiliki
arti yang lebih daripada sekedar sebuah keuntungan untuk harga yang
tepat—proposisi nilai yang menyeluruh menggabungkan komponen-
komponen rasional maupun emosional
.
Cognitive Experience
Upaya pemasaran dengan cara menciptakan daya tarik intelektual
dengan tujuan menciptakan pengalaman kognitif (cognitive experience) dan
pemecahan masalah yang menarik bagi pelanggan secara kreatif.
Action Marketing
Upaya pemasaran tindakan (action marketing) bertujuan
1. memengaruhi pengalaman tubuh, gaya hdup, dan interaksi;
2. pemasaran tindakan memperkaya hidup pelanggan dengan meningkatkan
pengalaman fisik mereka, menunjukkan pada mereka cara melakukan
sesuatu, gaya hidup alternatif dan interaksi.

Relationship Marketing
Usaha pemsaran berdasarkan hubungan (relationship marketing) ini,
dirancang untuk menarik aspek sensory, emotion, cognitive experience,
action marketing yang menekankan pada pembentukan hubungan perasaan
dan pengalaman pribadi, serta menghubungkan individu dengan dirinya yang
ideal, orang lain atau budaya. Asumsi yang dibangun dalam relantionship
marketing ini:
o Bahwa setiap orang memerlukan perlakukan hubungan yang berbeda;
o Bahwa pengembangan hubungan harus dilakukan secara terus-menerus
sesuai dengan posisi kompetitif perusahaan pasar;
o Bahwa pertukaran dalam pemasaran dapat dilakukan secara discreate dan
relational.

 Keunggulan Relationship Marketing


o Jalinan relasai berlangsung terus-menerus dalam janhka panjang dan
tidak berhenti hanya pada satu transaksi penjualan.
o Berfokus pada kepuasan noneekonomik, seperti layanan, waktu
pengiriman produk (penyampaian jasa), dan kepastian mengenai
kesinambungan pasokan.
o Mengutamakan peluang untuk menjalin hubungan yang saling
menguntungkan atas dasar kesepakatan yang memuaskan kedua
belah pihak.
o Relantionship marketing sering kali sukses, karena faktor
(kepercayaan (trust0; (2) kepuasan terhadap produk sebelumnya; (3)
persepsi terhadap nilai; (4) efektivitas komunikasi; (5) ikatan sosial
atau “persahabatan”, dan (6) bersedia menjadi pelanggan sepanjang
waktu (Scnaars, 1998 dan Lovelock, Patterson 7 Walker, 1998)
 Keterbatasan Relationship Marketing
o Perusahaan yang menalin relasi jangka panjang dengan para
pelanggan, biasanya menetapkan haraga premium untuk pelayanan
yang lebih superior, yang dapat menyebabkan rentang kompetensi
harga denga perusahaan yang menawarkan harga murah dengan
layanan lebih sedikit.
o Mungkin juga terjadi situasi di mana pelanggan mengalihkan
pesannya yang besar dan relatif lebih mudah kepada pesaing
berharga murah, yang berspesialisasi pada transaksi semacam itu;
sementara menyerahkan pesanan yang lebih kecil dan lebih sukar
dipenuhi kepada perusahaan layanan superior.
o Upaya menjalin relasi dengan pelanggan juga dapat gagal, karena (1)
sebagian pelanggan menolak untuk tergantng pada pemasok tunggal;
(2) mungkin tidak ada manfaat timbal balik bagi perusahaan dan
pelanggan; (3) sebagian pelanggan lebih menyukai fokus jangka
pendek yang semata mata didasarkan pada harga murah.

Integrated Marketing
Untuk mendorong terbentuknya experiental yang kuat pada
pelanggan, perlu merancang sebuah kegiatan yang terintegrasi dalam semua
unit organisasi. Konsepnya adalah membentuk koordinasi dan kerja sama
yang kuat interfungsional dalam perusahaan untuk menghasilkan sebuah
energi untuk melayani kepenting pelanggan berdasarkan sudut pandang
pelanggan. Untuk mendorong kerja sama secara menyeluruh (integral0
diantara fungsi-fungsi (interfungsional), baik secara internal (perusahaan)
maupun eksternal (pelanggan), serta mensinergikan keduanya (interactive)
dalam satu kegiatan pemasaran sehingga muncul sebuah kekuatan yang dapat
mengikat konsumen dengan perusahaan (Raymond, 2000).
Internal marketing, fokusnya adalah membuat kesepakatan antarunit,
dan menentukan skill, alat dan motivasi untuk melayani pelanggan dengan
sebaik-baiknya.
External marketing, keberhasilannya terletak pada kemampuan
perusahaan mengarahkan pemasaran pada pelanggan atau calon pelanggan
untuk membuat janji dengan pelanggan yang berkaitan dengan apa yang
mereka harapkan, dan bagaimana produk itu dijual.
Interactive marketing, keberhasilannya bisnis jangka panjang sangat
ditentukan kegiatan ini; intinya adalah bagaimana perusahaan dapat
membentuk interaksi pengalaman dan pesona emosional yang positif dan
mengesankan pelanggan dalam jangka panjang.

2. Pendekatan Berorientasi Pelanggan


Konsep pemasaran modern adalah konsep yang menganut paham kegiatan
pemasaran dijalankan dengan berorientasi pada konsumen atau pelanggan.
Konsep ini sangat populer, karena dalam kegiatan pemasaran konsep ini
dibangun berdasarkan asumsi dan aplikasi pemikiran sebagai berikut:
~ Pelanggan lebih tahu apa yang mereka butuhkan dan inginkan.
~ Orientasi pada kebutuhan dan keinginan pelanggan sebagai sasaran utama
bagi keberhasilan kegiatan pemasaran.
~ Riset pemasaran membantu dalam menentukan kebutuhan dan keinginan
pelanggan dengan tepat.
~ Pelanggan yang puas akan menghargai produsen dengan melakukan
pembelian yang berulang-ulang.
~ Perbedaan dan penawaran yang kompettitif sangat pentng bagi pelanggan
dalam mengenali produk yang diinginkannya.

Dalam konsep pemasaran semacam itu pelanggan dilihat sebagai


bagian dari ubahan lingkungan, aktivitas pemasaran dijalankan untuk
menggerakkan bisnis dengan berbagai bauran kegiatan mengacu pada
prinsip-prinsip:
1. Proses manajemen-marketer untuk mengenal, mengantisipasi dan
memuaskan pelanggan secara mengutungkan.
2. Kegiatan yang mendasar dari pengambilan kebijakan yang memfokuskan
diri pada seleksi dan pengembangan produk paling sesuai untuk
penjualan, promosi, dan distribusi untuk mencapai hasil yang paling
optimum.
3. Memusatkan serta mengonsentrasikan penggunaan sumber daya modal
dan usaha untuk mencapai tujuan yang spesifik.
4. Starting pemasaran adalah pengenalan kebutuhan dan keinginan
pelanggan yang digunakan sebagai alat untuk:
~ Menciptakan nilai bagi pelanggan;
~ Mencapai keuntungan diferensial dalam persaingan.
5. Prinsip fungsional marketing adalah aktivitas bisnis yang positif, yang
dibuat dan dikembangkan untuk memuaskan stakeholder perusahaan
(pelanggan, kayawan dan shareholder).

Customer lifetime value


Jumlah total nilai keuangan yang diperoleh dari pelanggan dalam
sepanjang daur hidup pelanggan (customer lifetime value). Oleh karena itu,
konsep pemasaran berdasarkan nilai bagi pelanggan akan dapat
memaksimalkan retur bagi shareholders, dan dapat mempertahankan
keuntungan kompetitif perusahaan, dan membantu mempermudah perusahaan
dalam mengembangkan nilai bagi pelanggan.

Costomer equity
Adalah jumlah nilai seumur hidup dari semua pelanggan suatu
perusahaan. Dengan demikian, semakin loyalatau setia seorangpelanggan,
semakin tinggi customer equity. Ada tiga faktor yang mendorong kuat
tidaknya cutomer equity yaitu value equity, brand equity, dan relationship
equity.
~ Value equity
Penentuan tujuan pelanggan terhadap utilitas penawaran
berdasarkan persepsi manfaat relatif terhadap harga. Value equity yang
terbentuk dapat memberikan kontribusi terbesar bagi costumer equity
ketika produk dapat dibedakan oleh konsumen, khususnya yang
menyangkut kualitas, harga, kenyamanan produk dan kemudahan produk
untuk diakses.
~ Brand equity
Penentuan pelanggan terhadap merek secara subyektif di atas dan
melebihi nilai obeyktif yang dimiliki oleh produk. Faktorpendorong
terbentuknya ekuitas merek adalah kesadaran pelanggan terhadap merek.
Untuk memengaruhi faktor pendorong tersebut, perusahaan perlu
menggunakan periklanan, publik relation, alat alat komunikasi lainnya
secara efektif untuk membedakan produk berdasrkan tingkat emosional
konsumen.

~ Relationship equity
Kecenderungan pelanggan untuk setia terhadp merek secara
subyektif terhadap nilai produk itu sendiri. Faktor pendorong kuatnya
relationship equity dengan membuat program loyalitas, program
penghargaan dan perlakuan khusus, mengembangkan program
komunitas tertentu, misalnya komunitas knowledge, social oriented, dan
sebagainya. Secara khusus, relationship equity menekankan bahwa
hubungan pribadi dianggap secara bernilai, dan pelanggan bersedia
meneruskan hubungan dengan pemasok menjadi lebih kuat.

Customer Relationship
Customer relationship adalah konsep yang menekankan konsumen
sebagai partner, dalam raktik bisnis dapat dibentuk dari aspek-aspek yang
terlibat dalam bisnis (lihat gambar 1.3). tujuannya adalah untuk menghasilkan
customer equity yang tinggi. Untuk mengoptimalkan cuctomer equity,
marketer dapat menggunakan berbagai kegiatan pemasaran, seperti dalam
tabel 1.2 berikut ini.
Table 1.2 Lima Tingkatan Pembentuk Hubungan dengan Pelanggan
JENIS URAIAN

1 Basic marketing Penjual sekadar menjual produk


2 Reactive marketing Penjual menjual produk dan menyakinkan
pelanggan untuk enelpon apabila ada pertanyaan,
komentar atau keluhan.
3 Accountable  Penjual menelpon pelanggan untuk mencari
marketing tahu apakah produk tersebut memenuhi
harapan mereka.
 Penjual menanyakan pelanggan mengenai
usulan perbaikan produk, pelayanan atau
kekecewaannya.
4 Proactive marketing Penjual menghubungi pelanggan dari waktu ke
waktu dengan usulan mengenai manfaat produk
yang telah dikembangkan atau produk-produk
baru.
5 Partnership Perusahaan bekerja terus-menerus untuk
marketing membantu meningkatkan kinerja bagi
pelanggannya.

Pada tingkatan keempat dan kelima diatas, marketer berupaya untuk


mencari tahu kebutuhan pelanggan yang kemudian berusaha untuk
menciptakan produk, mengonfirmasikan kembali kebutuhan pelanggan bila
belum yakin, kemudian menyatakan kecocokan kebutuhan pelanggan
tersebut, dan baru menetapkan harga, promosi, dan distribusi yang tepat
untuk mendorong terbentuknya hubungan yang mengarah pada loyalitas.
Prusahaan yang memperlakukan customer sebagai partner-mitra bisnis
(Magrath, 1994) melalaui customer retaining, yang prinsipnya adalah upaya
memepertahankan dan memperkuat ikatan loyalitas pelanggan (customer
rataining with customer satisfaction and customer bonding) yang
diperlakukan oleh perusahaan, karena beberapa alasan:
 Realitas bisnis menunjukkan bahwa setiap kegiatan bisnis baik produk
tangible maulun produk intangible akan berupaya sekuat kemampuan
yang mereka milki untuk tetap dapat bertahan hidup mencapai
kemakmuran dalam lingkungan bisnis yang semakin tubulen.
 Pertimbangan statistik menunjukkan bahwa:
o biaya konsumen actracting (mencari pelanggan baru) lebih
mahal 5kali dari retaining (mempertahankan) dan memuaskan
kustomer yang telah ada.
Board Sales

Leadership

R&D
Customers

Operation

Purchasin
g
Finance
Marketing

Gambar 1.3 Model Pelanggan Sebagai Partner

Perusahaan yang beroperasi bedarasrkan kemitraan dengan pelanggan


(maarket driven partnership) melalui spesialisasi atau kensumenisasi yang di
dukung oleh data base dan mengembangkan komunikasi interaktif dengan
konsumen, diyakini oelh para ahli maupun prakisi pemasaran akan dapat
denga mudah membentuk dan memperkuat loyalitas konsumen (the bonds of
customer loyality) dalam deraja yang berbeda-beda.

3. Pendekatan Berorientasi Pasar


Pendekatan ini pada dasarnya merupakan peralihan dari konsep
produk ke konsep yang berorientasi pasar, diyakini sebagai upaya
pemasaran untuk mengendalikan atau mencegah terjadi penurunan
penjualan (being product —> selling orientef leads to decline menjadi
being customer —> market oriented prevents decline).
Penggunaan intelegensi pasar sebagai pendeteksi kebutuhan pelanggan,
baik sekarang maupun dimasa mendatang, sitem intelegensi pasar
antarbagian menjadi sangat penting dalam merespon seluruh asperk
organisasi, yang dapat:
1. Mengarahkan perusahaan pada diferensiasi dan efesiensi produk
berdasarkan orientasi pasar.
2. Mengarahkan pada manajernya untuk mengurani penekanan orientasi
produk untuk merespon pasar.
3. Mengarahkan sistem organisatorial, seperti fomalitas dan sentralisasi,
akan ditentukn dan tan secara berurutan dan tidak akan berdiri sendriri
Secara eksplesit, Ruekert (1992), Shapiro (19980 menjelaskan bahwa
orientasi pasar adalah fokus perencanaan strategis sebuah unit bisnis yang
harus memenuhi tiga tuntutan:
1. Semua fungsi yang ada dalam perusahaan mampu menyerap semua
informasi penting yang memengaruhi pembelian;
2. Keputusan pembuatan strategi dilakukan secara interfungsional dan
intervidisional;
3. Devisi dan fungsi melakukan koordinasi yang baik dan memiliki
sense of commitmen dalam melaksanakan kegiatan pemasaran.

Orientasi Pasar dan Kinerja Perusahaan


Konsep teoritis orientasi pasr seperti dalam gambar 1.4 memperlihatkan
model diterminan orientasi pasar terhadap sukses bisnis, seperti peningkatan
pertumbuhan penjualan, kinerja finansial an profitabilitas (Pelham dan
Wilson, 1996; Slater dan Narver, 1994; Jaworski dan Kohli, 1993.
Gambar 1.4 Konsep Orientasi Pasar dan diterminasi Sukses
Bisnis
Penelitian terhadap perusahaan yang berorientasi pasar menemukan
hasil-hasil yang berkaitan dengan hubungan market oriented dan kinerja
bisnis dengan sebuah predeksi positif dengan asumsi bahwa orientasi pasar
memberi perusahaan sebuah pemahaman yang lebih mengenai lingkungannya
dan pelanggannya.
Riset dilakukan oleh Jaworski (1993), Wilson (1996) dan Pelham (1997)
menunjukkan adanya hubungan positif antara market oriented dan persepsi
manajer mengenai kinerja perusahaan secara keseluruhan, persepsi manajer
dan kinerja finansial, serta persepsi manajer dan kinerja produk baru.
Kekuatan hubungan antara kinerja dan market oriented dapat berbeda-beda,
tegantung pada karakteristik industri, karateristik pelanggan, atau jenis
ukuran kinerja yang digunakan. Literatur yang ada pada umumnya
mendukung pendapat bahwa perusahaan yang inovatif dan yang dikendalikan
oleh pasar akan mengungguli para pesaingnya )Day dan Slater, 1994;
Jaworski, 1993).
Perusahaan Berorientasi Pasar
~ Produk berdasarkan orientasi pada pelanggan, potongan harga,
peluncuran ulang, lebih banyak pruduk baru.
~ Kekuatan jual yang lebih besar dan berbeda dengan orientasi penjualan.
~ Pasar akan terus berkembang dan berbeda dari waktu ke waktu.
~ Keinginan untuk memperlajari pasar dengan mengumpulkan lebih
banyak informasi pasar.
~ Market oriented memerlukan data yang lengkap dan sistematis.
Pemasaran merupakan sebuah fungsi integral dari manajemen yang secara
khusus bertanggung jawab untuk memahami konsumen dan senantiasa
memberi informasi kepada semua bagian organisasi mengenai konsumen
sehingga dapat memberikan nilai hantaran kepada konsumen yang lebih baik
dari pesaing. Perusahaan harus membuat komitmen jangka panjang untuk
mempertahankan hubungan dengan pelanggan melalui kualitas, pelayanan
dan inovasi. Konsekuensinya, orientasi pasar yang kuat memberi jaminan
sebagai suatu alat kesuksesan dan keuntungan bagi perusahaan.
Model orientasi pasar mencangkup (1) orientasi pelanggan; (2) orientasi
keuntungan; (3) pemasaran teringtegrasi, yaitu integrasi usaha yang dilakukan
semua bagian organisasi untuk memuaskan tujuan-tujuan perusahaan dengan
memuaskan keinginan dan kebutuhan-kebutuhan pelanggan.
Jaworski (1993) mendefinsikan bisnis yang berorientasi pasar adalah kegiatan
pengembangan peran inteljen pemasaran di seluruh organisasi sebagai bagian
dari kebutuhan konsumen saat ini dan di masa depan, penyebaran inteljen
pemasaran pada semua bagian organisasi.
Inteljen pemasran tidak hanya menjadi bagian dari usaha memonitor
keinginan dan kebutuhan konsumen, tetapi juga mencangkup analisis
mengenai bagaimana konsumen dapat terpengaruh oleh faktor-faktor, seperti
peraturan pemerintah, teknologi, pesaing, dan kekuatan lingkungan lainnya.
Aktifitas pengamatan lingkungan dikomunikasiakan dan transfer informasi ke
semua bagian dan individu dalam organisasi, baik secara formal maupun
informal.
Setiap organisasi yang secara konsisten menggunakan market oriented
sebagai aktivitas pemasaran, maka organisasi harus mampu mengembangkan
inteljen pemasaran, sistem penyebaran informasi antarfungsi dan kemampuan
merespon informasi yang ada. Jika ketiga aspek tersebut tidak optimal,
perusahaan akan sulit mencapai apa yang diinginkan dari aktivitas bisnisnya.
Penelitian Klaus Grunert (2000) mengukur orientasi pasar pada kedua
kerangka kerja. Pertama, berkaitan dengan strategi pemasaran dan
keuntungan kompetitif. Kedua, perilaku orientasi pasar: orientasi pelanggan,
orientasi pesaing, dan koordinasi inteljen fungsional. Ketiga, kriteria
penentuan keputusan fokus jangka panjang dan fokus keuntungan, dalam
memengaruhi kinerja (lihat gambar 1.5).

Sumber: Klaus Grunert, 2000.

Gambar 1.5 Model Orientasi Pasar

Intelijen Pemasaran (Marketing Intelleigence)


Market oriented (orientasi pasar) pada dasarnya budaya yang membedakan
satu bisns dari lainnya agar selalu dapat memberikan nilai terbaik bagi para
pelanggan (Slater dan Narver, 1994). Sebuah bisnis yang miliki koleksi
informasi pasar dan kemampuan memproses yang baik dapat membuat
ramalan bisnis dengan lebih tepat, dan membuat perubahan-perubahan cepat di
pasar dan memahami arti nilai superior bagi pelanggan (Pelham, 1997).
Memahami apa yang menjadi kebutuhan pelanggan adalah suatu yang penting.
Kegagalan menentukan kebutuhan pelanggan di masa kini dan di masa depan
akan mengarah pada menghasilkan produk dan pelayanan yang tidak
memuaskan pelanggan.
Isu-isu strategis dalam implementasi informasi pemasran (intelijen pemasaran)
setidaknya mencangkup masalah-masalah berikut:
1. Determinan permintaan pelanggan, preferensi, situasi penggunaan, atribut
produk, pilihan tempat belanja, keterlibatan terhadap produk, diferensiasi
produk.
2. Determinan uji kebiasaan media, situasi penggunaan, keterlibatan
terhadap produk, diferensiasi produk dan atribut produk.
3. Segmentasi pasar yang mengarah pada kegiatan pemasaran.
4. Pertumbuhan dan penurunan industri mengikuti siklus kehidupan industri
itu sendiri yang dipengaruhi oleh:
o Perkembangan cara-cara bersaing dalam usaha memenuhi kebtuhan
pelanggan.
o Perhatian terhadap aktivitas saat ini menurunkan biaya serta kemajuan
marginal.
5. Lingkungan kompetitif pasar berubah dari pertumbuhan menjadi pasar
yang stagnan dengan tekanan kompetitif yang lebih berat.
6. Pengembangan perusahaan atas usaha sendiri menjadi perusahaan yang
mengembangkan sumber dari luar.
7. Mencari posisi optimal dalam rantai nilai dari pilihan saluran produk
hingga sampai ke pelanggan.

Pendistribusian Informasi
Agar kegiatan bisnis yang berorientasi pasar dapat beroperasi secara
tepat, apabila informasi yang dioptimalkan pada tingkat pengembangan
sistem informasi pasar kesemua unit fungsional bisnis lainnya. Kinerja
superior dari orientasi pasar hanya dapat terjadi ketika ada koordinasi
interfungsional. Pertukaran infomasi penting untuk mencapai tujuan ini (han,
Kim, dan Srivastava, 1998).
Pendistribusian informasi yag sukses akan memberikan kesempatan
kepada produsen meningkatkan atau memodifikasi untuk menghasilkan
pandangan baru. Penyelesaian tugas ini menuntut bisnis agar menyediakan
forum pertukaran informasi dan diskusi, mengoptimalkan teknolog informasi,
kelompok tugas, pertemuan langsung, atau posisi penghubung (Slater dan
Nerver, 1995).
Keterbuakaan komunikasi antara semua fungsi bisnis akan membantu
dalam merespon kebutuhan pelanggan. Penyebaran informasi penting bagi
suksesnya proses kegatan bisnis berorientasi pasar, proses penyebaran
informasi akan memainkan peran utama dalam proses pengembangan bisnis
berorientasi pasar.

Kemampuan Merespon
Kinerja bisnis yang superior hanya dapat dicapai dengan cara
merespon secara kontinu terhadap kebutuhan pelanggan yang senantiasa
berubah. Dengan demikian, pada saat pelaku pasar mengumpulkan informasi
pasar, memprosesnya secara interfungsional yang tepat, yang kemudian dapat
mengembangkan rencana tindakan.
Day (1994) mengatakan bahwa budaya pemasaran berorientasi pasar
mendukung kebutuhan utnuk mengumpulkan informasi pasar dan secara
fungsional mengoodinasi tindakan untuk memperoleh keuntungan yang
kompetitif.
Kohli dan Jawordki, 1990; Nerver dan Slater, 1990, mengatakan
bahwa skala implementasi bsinis mengenai strategi orientasi pasar tergantung
pada tingkat perhatian dan kemampuan organisasi merespon kebutuhan
pelanggan dan tindakan kompetitif, dengan demikian organisasi yang
berorienasi pasar akan mampu memengaruhi kemampuan merespon
kebutuhan pelanggan.

Dapat disimpulkan bahwa :


 Bahwa orientasi pasar berpengaruh positif terhadap kinerja bisnis
secara keseluruhan, serta variabel internal lainnya, tetapi tidak
berpengaruh pada market share (pangsa pasar), karena lebih ditentukan
oleh intensitas persaingan.
 Sebagian besar faktor-faktor organsasi memiliki pengaruh signifikan
terhadap perilaku bisnis berorientasi pasar.
 Market oriented ditentukan oleh karakteristik organisasi, dan keteki
perusahaan menetapkan orientasi pada pasar, maka ketiga karakteristik
yang harus dipenuhi (intelijen pemasaran, penyebaran informasi pasar,
kemampuan merespon0. Secara khusus, orientasi pasar berpengaruh
positif terhadap kinerja penjualan, keuntungan dan pengembalian atas
investasi (ROI).

4. Pendekatan Filosofis
Pendekatan ini berangkat dari serangkaian penyataan yang mengarakterisasi
permasalahan dengan pernyataan-pernyataan yang diinginkan dalam
1. Pengembangan perusahaan hendaknya berorientasi pada pasar;
2. Pengembangan rencana strategis jangka panjang;
3. Membangun relasi jangka panjng dengan para pemask dan pelanggan.
Filosofi kegiatan pemasaran berorientasi pelanggan terletak pada
kemampuan perusahaan memberikan kepuasan terhadap keinginan dan
kebutuhan pelanggan atau konsumen. Seluruh kegiatan dalam perusahaan
yang menganut konsep ini, pmasran harus diarahkan untuk memenuhi tujuan
tersebut.
Kegiatannya meliputi kegiatan pada semua bagian yang ada, seperti
kegaiatan personalia, produksi, keuangan, riset dan pengembangan, serta
fungsi-fungsi lainnya. Filosofi pemasaran yang berorientasi pelanggan tidak
membatasi tujuan dalam mencapai laba dan pertumbuhan, filosofi ini justru
akan membimbing pencapaian tujuan tersebt sekaligus mengantisipasi
munculnya gejala eksodus (pindah) pelanggan ke perusahaan lain, orientasi
pelanggan tetap akan dapat meningkatkan penjualan, dengan cara membat
peroduk yang mudah penggunaanya, mudah pembeliannya, dan mudah
pemeliharaanya.
Perusahaan berorientasi pada pelanggan akan memadukan keputusan
pemasaran dengan fungsi-fungsi yang lain dalam perusahaan, seperti:
1. Mengoordinasi tugas pemasaran dengan bagian lain secara informal;
2. Riset pemasaran untuk pengembangan produk baru;
3. Ketercukupan biaya yang disediakan dalam operasionalnya.
Pengguna filosofi pemasaran bagi senuah perusahaan dapat
menunjang keberhasilan bisnis, seperti yang dinyatakan oleh Etzel, walker
dan Stanton (1997) bahwa filosofi bisnis yang menekankan orientasi pada
pelanggan dan koordinasi kegiatan pemasaran mampu mencapai tujuan
organisasi.konsep pemasaran semacam ini, dalam realitas bisnis harus
dinyatakan dalam kalimat tertentu, misalnya kami sudah menemukan
keinginan Anda yang segera akan kami penuhi, karena Anda:
o ADALAH RAJA BAGI KAMI
o KAMI SELALU SETIA MELAYANI ANDA
o ANDA ADALAH BOS KAMI (atau lainnya)
Sebagai sebuah pendekatan dalam mencapai sukses organisasi, bsnis
harus mengintegrasikan (1) orientasi pelanggan; (2) koodinasi dan integrasi
seluruh kegiatan pemasaran; (3) pencapaian kinerja organasasi. Gambar 1.7
menunjukkan keterikatan sukses organisasi merupakan akibat langsung dari
kepuasan pelanggan yang dirantai oleh kegiatan pemasaran yang berorientasi
pelanggan.
Umumnya, aplikasi konsep pemasaran yang berorientasi pada pelanggan
diwujudkan dalam bentuk kegaitan sebagai berikut:
1. Mengidentifikasi kebutuhan utama pelanggan, dan kebutuhan tersebut
menjadi prioritas utama untuk dipenuhi. Perusahaan yang memproduksi
mobil misalnya, pada dasarnya menghasilkan alat transportasi,
sedangkan alat ransportasi itu sendiri dapat dibuat berbagai macam
model dan ukuran.

Gambar 1.7 Pendekatan Filosofi Pemasaran

2. Memilih segmen pasar tertentu sebagai sasaran (target pasar) kegatan


pemasarannya.
3. Menentukan produk dan program pemasaran secara khusus sesuai target
pasar.
4. Melakukan penelitian untuk mengukur, menilai dan menafsirkan sikap,
selera, serta perilaku mereka.
5. Mengembangkan dan menerapkan strategi yang paling tepat, seperti
mengutamakan kualitas yang tinggi, harga yang terjangkau, modal yang
menarik, dan sebagainya.
Untuk mencapai tujuan perusahaan, perlu dilakukan koordinasi dan integrasi
seluruh program dan kegiatan pemasaran untuk memberika kepuasan kepada
pelanggan dengan menghindari adanya pertentangan antara bagian-bagian
atau unit-unit di dalam perusahaan maupun antara perusahaan dan pasarnya.
Misalnya saja koordinasi dengan bagian produksi:
1. Marketer perlu memastikan bahwa pesanan dapat dipenuhi tepat waktu
dengan harga yang layak (sesuai dengan kualitas produk),
2. Marketer harus memastikan bahwa spesifikasi produk sesuai dengan yang
diinginkan pelanggan, dan
3. Marketer harus memastikan bahwa modifikasi produk sesuai dengan
keinginan pasar.
Koordinasi dengan bagian keuangan untuk memastikan kesiapan
anggaran yang tersedia yang akan digunakan untuk kegiatan pemasaran,
seperti periklanan, pengembangan produk, pemeliharaan, pesediaan,
penyaluran, dan sebagainya. Demikian juga koordinasi dalam bidang saluran
distribusi dan promosi untunk menciptakan hubungan pertukaran yang kuat
dengan pelanggan. Kegagalan bekerja sama menyelesaikan tugas di atas,
berarti kegagalan bisnis mereka. Sementara hasil nyata tercapaimya tujuan
perusahaan dapat diukur dari kepuasan pelanggan, laba jangka panjang,
penignkatan pangsa pasar, pertumbuhan dan perkembangan perusahaan, serta
kemampuan perusahaan memperkuat kondisi perekonomian secara
kseseluruhan.

5. Pendekatan institusional
Parameter Pemasaran
Dalam pendekatan ini, fokus kajiannya adalah bagaimana sebuah
perusahaan dapat memperoleh keuntungan dengan mengoptimalkan
parameter produk, biaya, promosi, dan distribusi.
Strategi Pemasaran
Dibangun berdasarkan kritik “konsep pemasaran” dengan:
1. Merancang langkah-langkah perencanaan strategi pemasaran untuk
mncapai sebuah tujuan atau seperangkat tujuan.
2. Dikembangkan berdasarkan penyataan bagaimana perusahaan akan
mencapai tujuan pemasarannya.
3. Kekuatan lansung perusahaan secara menyeluruh, yang ditentukan oleh
perencanaan strategi bauran elemen pemasaran, yang dapat dikendalikan
oleh perusahaan. Strategi pemsasarannya umumnya dilakukan berkisar
pada upaya;
o Menetapkan misi bisnis
o Analisis portfolio: BCG, GE — Multifaktor dan Komprehensif
Model;
o Mendefinisikan dan memilih segmen pasar-target pasara-penempatan;
o Menentukan posisi yang strategis dan penawaran pasar;
o Pengembangan market competencies;
o Pemgembangan produk, penentuan harga, promosi dan distribusi.

6. Pendekatan Teoritis
Dalam pendekatan teoritis (marketing knowledge approach) ini,
bahwa marketing memiliki sebuah argumentasi teoritis yang menjelaskan
realitas bisnis bahwa berorientasi pada produk yang mengarah pada
penurunan, dan berorientasi pada pasar akan mencegah penurunan. Teori
merupakan serangkaian pernyataan yang teruji secara empiris, seperti (1)
hubungan permintaan dan harga, (2) sikap dan perilaku, (3) pertumbuhan
pasar dan keuntungan, dan (4) apabila mengiklan produk-produk
kenyamanan, maka periklanan lewat televisi akan memberi pengaruh
penjualan lebih besar dibandingkan dengan perikanan di media ceta. ( lihat
gambar 1.10 ).
Manfaat penggunaan pendekatan teoritis
Dengan pengetahuan teroritis, orang biasanya tertarik apakah teori
tersebut sesuai dengan kenyataan. Dengan demikian, observasi menjadi
instrumen fokal pengembangan ilmu pemasaran, khususnya dalam:
o Menjelaskan peristiwa-peristiwa yang sudah terjadi;
o Meramalkan peristiwa-peristiwa yang akan datang;
o Membimbing pemilihan alat-alat untuk menentukan transaksi bisnis.
Gambar 1.10 Efek Pendekatan Teoritis
Keberhasilan sebuah teori akan ditentukan oleh kemungkinan pilihan berikut:
 Memilih pengembangan pasar,
 Kompetensi inti,
 Pengembangan produk,
 Kompetensi pemasaran, dan penjualan.

Teori marketing yang hebat akan membantu markater dalam:


~ Memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan yang sangat penting dlam
mendefinisikan pasar terbaru, merumuskan dan menciptakan superior
nilai bagi pelanggnag, dan memacu inovasi yang menciptakan kecepatan
pertumbuhan pendapatan dalam asperk bisnis.
~ Memenuhi tantangan pasar saat sekarang, dan mempersiapkan jurus-jurus
untuk mengantisipasi perubahan pasar di masa depan.
BAB IV
PENUTUP

A. Kesimpulan
konsep pemasaran adalah konsep dimana perusahaan atau produsen harus
memberikan produk atau jasa ataupun pelayanan yang diinginkan pelanggan
yang ada ataupun pelanggan potensial untuk mendatangkan keuntungan.
Ada 5 konsep pemasaran menurut Kottler dan Keller, yaitu konsep
produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, dan konsep
pemasaran holistic.

B. Saran
Dalam menjalankan bisnis, sebaiknya perusahaan mengambil konsep
pemasaran yang bersifat adjustment, artinya perusahaan menggunakan konsep
pemasaran dengan menyesuaikan pada kondisi perusahaannya, baik internal
maupun eksternal, guna meningkatkan keuntungan, dan menarik hati
masyarakat.