DuocUC

Vicerrectoría Académica
ET3
FORMA A

Examen Transversal
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Alumno(a)
MKA2124 SEGMENTACION Y ADMINISTRACION DE CARTERA DE CLIENTES

PUNTAJES Y NOTA
Entrega de Encargo sin Presentación
PUNTAJE TOTAL: 42.75 ptos. NOTA: 7.0
PUNTAJE: 25.65 ptos. NOTA: 4.0

INSTRUCCIONES GENERALES:
Entrega de Encargo sin Presentación
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El examen transversal de la asignatura Segmentación y Administración de Cartera de Clientes, consiste en el
desarrollo de un informe basado en una propuesta de segmentación de clientes de una empresa chilena, en
conjunto con una propuesta de gestión de su cartera de clientes.
Para poder llevar a cabo este análisis es necesario que la empresa que se estudie, comercialice productos o
servicios a clientes específicos, no masivos, en pos de resguardar la existencia de una posible gestión de cartera
de clientes.
Para ello, pueden considerarse; Inmobiliarias (venta de casas y/o departamentos nuevos); Automotoras o
concesionarios de automóviles, Distribuidoras de abarrotes, Compañías de Seguros, empresas que producen y/o
comercializan productos Industriales, Servicios de Asesorías, Empresas Financieras entre otras.

Se debe prestar atención a:

 Trabajarán en grupo de entre 2 y 4 integrantes.
 De manera grupal deberán seleccionar una empresa que cumpla los requisitos planteados anteriormente,
realizar una exhaustiva investigación de la misma, y realizar las propuestas planteadas a continuación.
 Las instrucciones para desarrollar este Examen serán entregadas en la semana 14 del semestre.

Aspectos formales de informe.

El examen debe ser presentado en un Informe escrito con las siguientes características como requisitos mínimos
 Documento con una portada que incluya nombre de la empresa en estudio, nombre de los integrantes,
asignatura, sección y nombre del profesor(a).
 Tamaño hoja carta, fuente Calibri tamaño 11, interlineado 1,5.
 Márgenes: Superior e inferior: 3, Izquierdo 4 y derecho 2.
 Páginas numeradas al lado inferior derecho.
 Redactado en tercera persona.
 Toda información proveniente de fuentes externas o internas de la empresa debe señalarse al pie de la
página donde se presenta, de lo contrario se asume plagio o copia.
 El informe debe ser cuidadoso en no presentar faltas de ortografía, ni fallas de redacción
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Estructura del Informe Escrito
Propuesta de Segmentación y Administración de Cartera de Clientes

1. Resumen Ejecutivo
1.1. En una breve síntesis, se enuncia la empresa en estudio, el área o foco donde se realizó el estudio y la
propuesta general a desarrollar
2. Información de la Empresa
2.1. Nombre, rubro y breve reseña histórica de la empresa.
2.2. Misión y Visión de la Empresa.
2.3. Descripción de los productos y/o servicios que comercializa la empresa. En caso que la empresa posea
muchos productos, que dificulten su descripción por cada uno debe señalar y describir sus líneas de
productos y uno o dos ejemplos de productos por línea.

3. Información de la Competencia
3.1. Descripción y caracterización del mercado en el que participa. Describa y caracterice el mercado (o
industria a la que pertenece) de la empresa, mediante la enumeración y explicación de sus principales
características.
3.2. Identifique los principales competidores de la empresa en estudio (a lo menos tres) y describa
brevemente como operan en este mercado.
3.3. Descripción de los productos y/o servicios (o líneas de productos y/o servicios) que esto competidores
comercializan en este mercado.
3.4. Explique brevemente la principal Estrategias de Administración de su Cartera de Clientes, para cada uno
de estos competidores, indicando fortalezas y debilidades.

4. Situación Actual de la Empresa

4.1. Descripción del Macro Segmento actual. Identifique y explique al menos tres variables propias de este
mercado en el macro segmento
4.2. Realizar Micro Segmentación del mercado, para lo cual:
4.2.1. Identifique y describa, todas las variables que a juicio de su grupo son relevantes para este micro
mercado.
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4.2.2. Agrupe dichas variables de modo que permitan caracterizar cada uno de los micros segmentos
resultantes. Explique brevemente para cada uno de estos micros segmentos, dichas características.
4.3. Relacione la micro segmentación resultante, con la composición de la cartera de clientes actuales de la
empresa en estudio. Emita una opinión al respecto
4.4. Describa la administración actual de la cartera de clientes, de la empresa en estudio, indicando sus
fortalezas y debilidades

5. Propuesta de Segmentación
5.1. De acuerdo al análisis de la micro segmentación realizada, defina y caracterice el Segmento Objetivo
propuesto, en base a:
5.1.1. Tamaño del segmento. Realice una estimación fundada
5.1.2. Cumplimiento de objetivos financieros y comerciales. Mencione al menos un objetivo comercial y
uno financiero.
5.2. Relación entre el segmento objetivo y el posicionamiento de la empresa en estudio.

6. Propuesta de Administración de Cartera de Clientes

6.1. Proponga un modelo de administración y gestión de la cartera de clientes para el segmento propuesto,
para lo cual describa detalladamente, al menos cinco actividades de gestión para dicha cartera
6.2. Proponga al menos cinco Actividades de marketing para promover la relación entre la empresa y/o sus
productos o servicios con la cartera de clientes, del segmento propuesto
6.3. Evaluación de la rentabilidad de la cartera de clientes

7. Conclusión
7.1. Destacar la relevancia del proceso de segmentación y gestión de cartera de clientes.

8. Anexos
9. Bibliografía