Sólo tres de cada 10 mexicanos que terminan sus estudios universitarios, consiguen un empleo al concluir su

carrera, según datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía e Informática (INEGI).

16,1% de la población tiene alguna licenciatura.

De este 30% que se inserta en el mundo del trabajo, sólo una tercera parte consigue hacerlo en actividades
relacionadas con sus estudios.

En México se invierte alrededor de 7 por ciento del PIB en el rubro educativo. Pese a ello, el promedio de
escolaridad de la población económicamente activa es de 9 años: un país de educación secundaria.

La inversión hecha en la formación de capital humano no está funcionando de manera eficiente. Si a esto se
añaden aquellos que sí tienen un empleo, la remuneración es infame al considerar el grado de estudios: 6 mil
870 pesos mensuales, en promedio. Una juventud preparada académicamente tiene, en pocas palabras, un
futuro incierto.

En el ciclo escolar 2014-2015, México contó con una matrícula de 3,718,995 estudiantes en educación
superior, y un egreso de 570,181 jóvenes. 171, 055 profesionistas encontraron trabajo, 399, 126 son
desempleados al año

Los censos económicos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), que se realizan cada cinco
años, indican que en el país existen 5.1 millones de unidades económicas que dan empleo a más de 27 millones
de personas. Cada año se incorporan otras 400,000, la mayoría micro (menos de 10 empleados) y pequeñas
empresas (hasta 50 empleados). De este universo, las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (Mipymes), que
básicamente corresponden al modelo familiar, suman 99% del total, con un promedio de 5.4 empleados.

Formulación de proyectos

¿Qué es un proyecto?

De manera general, Un proyecto de inversión es una propuesta técnica y económica para resolver un
problema de la sociedad utilizando los recursos humanos, técnicos, financieros, materiales y tecnológicos
disponibles.

Los proyectos de inversión se refieren principalmente a inversiones de largo plazo, se reflejan en activos fijos,
como son: maquinaria, equipo, marcas, patentes, entre otros. Normalmente los proyectos de inversión están
encaminados a producir los productos que satisfacen las necesidades que aún se encuentran insatisfechas.

Concepto

Un proyecto de inversión se asocia comúnmente con las inversiones que las empresas hacen sobre:

(1) un producto nuevo en el mercado,

(2) modificaciones a los productos actuales,
(3) reemplazo, compra o venta de activos de largo plazo (maquinaria, edificios, equipos, etc.),
(4) incursión en nuevos mercados, etc.

Por eso tiene normalmente varios estudios, entre los cuales se encuentran: estudio de mercado, estudio
técnico, estudio administrativo y estudio financiero.
En resumen, un proyecto se puede describir como un plan que, si se le asigna determinado monto de capital
y se le proporcionan insumos de varios tipos, podrá producir un bien o un servicio, útil al ser humano o a la
sociedad en general.

Importancia de los proyectos

Los productos o servicios que usamos cotidianamente y que satisfacen total o parcialmente nuestras
necesidades, en sus albores fueron concebidos simplemente como un proyecto dentro o fuera de un ente
empresarial, para un mercado insatisfecho.

Por lo tanto, podemos afirmar, siempre que exista una necesidad humana de un bien o un servicio, habrá una
necesidad de invertir, pues hacerlo es la única forma de producir un bien o servicio.

Clasificación de los proyectos de inversión

1. De acuerdo con su función: de renovación, de reemplazo, de modernización o de innovaciones, y de

inversiones estratégicas. Por ejemplo, cuando las empresas renuevan su maquinaria de fabricación,
para que su funcionamiento como empresas sea mejor cada vez.

2. Según el inversionista: inversión pública e inversión privada. Es decir, según el origen de los recursos
que usa el proyecto de inversión, por ejemplo, si el gobierno destina recursos para un hospital, el
proyecto de inversión es público.

3. Según el tipo de inversión: inversiones reales y financieras. Cuando el objetivo del proyecto de
inversión conlleva la adquisición de activos para la fabricación de algún producto, es un proyecto de
inversión real, pero si es el caso que los recursos se canalizan a comprar activos financieros como las
acciones se considera un proyecto de inversión financiero.

4. Según el sector de la economía: sector primario, sector secundario o terciario. Por ejemplo, si se trata
de una inversión para producir asientos para auto, pertenece al sector secundario que es una fábrica
y por tanto pertenece al sector secundario de la economía.
Partes generales de la formulación y evaluación de proyectos

Las áreas generales a las cuales se puede aplicar la evaluación de proyectos son:

1. Instalación de una planta totalmente nueva

2. Elaboración de un nuevo producto de una planta ya existente
3. Ampliación de la capacidad instalada o creación de sucursales
4. Sustitución de maquinaria por obsolescencia o capacidad insuficiente

La estructura general de la metodología de la evaluación de proyectos puede ser representada de la siguiente

manera:

Niveles de profundidad en la evaluación de proyectos

Se distinguen tres niveles de profundidad en un estudio de evaluación de proyectos. Al más simple se le llama
perfil, gran visión o identificación de la idea, el cual se elabora a partir de la información existente, el juicio
común y la opinión que da la experiencia. En términos monetarios sólo presenta cálculos globales de las
inversiones, los costos y los ingresos sin entrar a investigaciones de terreno.

El siguiente nivel se denomina estudio de prefactibilidad o anteproyecto. Este estudio profundiza la

investigación en fuentes secundarias y primarias en investigación de mercado, detalla la tecnología que se
empleará, determina los costos totales y la rentabilidad económica del proyecto y es la base en la que se
apoyan los inversionistas.

El nivel más profundo y final es conocido como proyecto definitivo. Contiene básicamente toda la información
del anteproyecto, pero aquí son tratados los puntos finos. Aquí no sólo deben presentarse los canales de
comercialización más adecuados para el producto, sino que deberá presentarse una lista de contratos de
venta ya establecidos, se deben preparar y actualizar por escrito las cotizaciones de la inversión, se presentan
los planos arquitectónicos de la construcción.
La información presentada en el proyecto definitivo no debe alterar la decisión tomada respecto a la inversión,
siempre que los cálculos hechos en el anteproyecto sean confiables y hayan sido bien evaluados.

Idea del proyecto

Análisis del entorno

Perfil o

gran visión

Detección de necesidades

Análisis de oportunidades para satisfacer necesidades

Definición conceptual del proyecto

Estudio del proyecto

Factibilidad o

Evaluación del proyecto anteproyecto

Decisión sobre el proyecto

Realización del proyecto Proyecto

definitivo

Marco de referencia y Objetivos del proyecto

En este apartado el proyecto o estudio que se realiza se debe situar en condiciones económicas y sociales, así
como exponer la razón de emprender con el estudio; a que persona o entidades se beneficiará; qué problema
específico se resolverá; cual es la finalidad del producto o servicio que se ofrecerá; si importan los beneficios
sociales o nacionales o simplemente porque es una buena opción para invertir.

En este mismo apartado se deben de incluir los objetivos del estudio y los del proyecto. Los objetivos giran en
torno a los siguientes tres puntos:

1. Verificar la existencia de un mercado potencial insatisfecho y que es viable, desde el punto de vista
operativo, introducir en ese mercado el producto objeto del estudio.
2. Demostrar que tecnológicamente es posible producirlo, una vez que se verificó que no existe
impedimento alguno en el abasto de todos los insumos necesarios para su producción.
3. Demostrar que es económicamente rentable llevar a cabo su realización.
En este apartado pueden ser incluidos algunos análisis complementarios, tales como: cuáles son las
limitaciones que se encuentran, análisis para la localización de la planta, distribución de planta, entre otros
elementos que se pudieran considerar importantes.

Objetivos

Los objetivos constituyen el elemento primordial, el eje sobre el que giran los demás aspectos de un proyecto.
Indican aquello que se quiere conseguir o los efectos y resultados que se esperan cuando se plantea un
proyecto para modificar una determinada situación de partida.

Algunos de los cuestionamientos que debemos hacernos al momento de estructurar los objetivos del proyecto
son:

 ¿Qué pretendemos hacer?

 ¿Qué cambios queremos conseguir en la situación o el problema sobre los que actúa el proyecto?
 ¿Dónde queremos llegar, qué efectos y resultados queremos alcanzar?
 ¿Cuál es la situación o el objetivo a los que se trata de llegar?

Se podría decir que la viabilidad de un proyecto depende básicamente de la formulación correcta de los
objetivos. Por esto, deben ser:

1. Coherentes: Han de estar de acuerdo con la misión y las finalidades de la organización, la institución o el
grupo de donde sale el proyecto.
2. Viables y realistas: Que se puedan llevar a término.
3. Motivadores: Orientados siempre hacia la acción real y práctica.
4. Participativos: Elaborados, conocidos y aceptados por todos los que desarrollarán concretamente el
proyecto y por la organización, la institución, el grupo, etc., que lo promueve.
5. Adaptados a los recursos: Coherentes con las disponibilidades reales a todos los niveles.
6. Evaluables: Es decir, que se puedan medir para saber si se han conseguido o no.

Objetivos generales:

 Expresan el propósito central del proyecto o la declaración de intenciones del proyecto.

 No indican resultados concretos, sino los efectos generales que se quieren conseguir con el proyecto.

Objetivos específicos:

 Señalan los pasos que hay que dar para conseguir los objetivos generales.
 Han de ser coherentes con los objetivos generales, de los que derivan.
 Expresan un nivel más grande de concreción, aunque todavía no explicitan conductas o acciones
directamente mensurables por medio de indicadores.
La estructura básica de los objetivos.

Una buena formulación de objetivos es fundamental para asegurar la viabilidad del proyecto. Unos objetivos
bien formulados permiten garantizar la coherencia del proyecto, definir las actividades que los concretarán
en la práctica, prever los recursos necesarios y, sobretodo, poder hacer la evaluación y el seguimiento del
proyecto y de los resultados, para poder analizar en qué medida han servido para dar una respuesta efectiva
a la situación inicial.

La estructura básica de un objetivo es una oración enunciativa simple con estos elementos.

1. Verbo en infinitivo: expresa la acción que se quiere desarrollar.

2. Objeto directo: indica el objeto de la acción.
3. Complementos circunstanciales: modifican el verbo, indicando aspectos específicos de la acción,
como el lugar, la cantidad, la manera, el tiempo, etc.

*La utilización de verbos concretos ayudan en la cuantificación y medición de los resultados. (Aumentar,
incrementar, disminuir, mantener, realizar, hacer, conseguir, organizar, obtener, constituir, crear, comprobar,
calcular, resolver, dar, etc.

*El objeto directo. Indica cual es el objeto específico de la acción que expresa el verbo. De la misma manera
que sucede con el verbo, el objeto directo se va perfilando a medida que el objetivo se va definiendo con
menos ambigüedad. Ejemplo: Mejorar la calidad de vida de la tercera edad.

ESTUDIO DE MERCADO

El mercado es el punto de encuentro de oferentes con demandantes de un bien o servicio para llegar a
acuerdos en relación con la calidad, la cantidad y precio.

Con el estudio de mercado se busca estimar la cantidad de bienes y servicios que la comunidad adquiriría a
determinado precio.

El primer aspecto que debe considerarse en el estudio del mercado es la identificación de su morfología. Para
ello el camino más sencillo es utilizar las categorías desarrolladas por la teoría económica que permiten, en
forma esquemática, dividir los mercados en categorías teóricas:

• Competitivos.
• Monopólicos.
• Oligopólicos.
• De competencia monopolística.

Con el estudio del mercado tratamos de averiguar la respuesta del mercado ante un producto o servicio, con
el fin de plantear la estrategia comercial más adecuada.

El mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Los compradores reales son
los que compran un determinado producto (por ejemplo, los usuarios de teléfonos móviles), y los potenciales,
los que pueden llegar a adquirirlo (los que actualmente no lo usan, pero podrían hacerlo).

Tamaño del mercado

El tamaño del mercado de un producto es la cantidad vendida durante un periodo determinado en un área
geográfica concreta, medida en unidades físicas o económicas. Esta definición se corresponde con lo que se
llama mercado actual.
Pero cuando se hace una gestión comercial, se ha de tener en cuenta cuál será el mercado en el momento en
que se ofrezca el producto; entonces se habla de mercado potencial, que abarca, además de los compradores
reales, a los compradores potenciales.

Otro concepto importante referente al mercado es la participación en el mismo o cuota de mercado. Esta
cuota se obtiene cuando se compara el mercado actual de una empresa con el mercado actual total del
producto. Esta cifra se expresa en tantos por ciento y es una forma de medir el éxito comercial de una
empresa.

¿Cómo calcular la cuota de mercado?

Ejemplo:

En cierta ciudad del estado, se han vendido 1,500 coches durante un año. Por tanto, el mercado actual de
coches para esa ciudad en ese año es de 1,500 coches, teniendo la información de venta de vehículos por
concesionario, podemos determinar la cuota de mercado para cada uno de ellos.

Concesionarios Unidades vendidas Cuota de mercado

A 350 23%
B 700 47%
C 150 10%
D 300 20%
Total 1,500 100%

Estructura de mercado

La estructura del mercado viene determinada, además de por los aspectos del entorno general, por los
agentes que actúan en él, que son:

• Fabricantes de bienes y prestadores de servicios. Estos pueden influir en la estructura del

mercado si su número es pequeño o si se trata de empresas líderes en cuotas de mercado.
• Intermediarios. Como se encargan de acercar los productos de las empresas a los
consumidores, pueden tener una gran influencia en el mercado. Con la aparición de nuevas
formas de venta, como la televenta o la venta por internet, el término de intermediario se
está quedando obsoleto y empieza a ser más aceptado el de canales de distribución.
 • Prescriptores. No compran ni venden, pero tienen una influencia importante en la compra.
El ejemplo más conocido de prescriptor son los médicos, que condicionan la compra de
productos farmacéuticos.
• Compradores. Influirán en la estructura del mercado por sus características y por el modo
en que realizan las compras.

La empresa ha de orientar las acciones comerciales hacia los posibles compradores. Para que estas acciones
tengan una eficacia máxima, habrá que conocer a los posibles compradores y dirigirse a ellos de la manera
más directa posible. El mercado meta está compuesto por el grupo de compradores potenciales que se intenta
convertir en clientes.

Para determinar el mercado meta de la empresa es necesario realizar de antemano una segmentación del
mercado, que consiste en dividir el mercado en grupos de compradores con características similares. A cada
uno de estos grupos se les denomina segmento de mercado. La segmentación se puede hacer según diferentes
criterios:

• Geográficos: barrio, localidad, provincia, zonas cálidas o frías, etc.

• Demográficos: edad, sexo, etc.
• Personales: estilo de vida, profesión, ingresos, cultura, etc.
• Familiares: tamaño y estructura de las familias, situación, etc.
• Psicológicos: motivaciones de compra, actitud ante el producto, etc.
• Conductuales: fidelidad a un producto o marca, regularidad de compra, etc.

Una vez que tenemos definidos los segmentos, podemos aplicar tres tipos de estrategias de segmentación
diferentes:

• Diferenciada. Intentamos amoldar el producto a las necesidades de cada segmento. Este

tipo de política exige desembolsos importantes y es más propio de empresas grandes.
• Indiferenciada. A todos los segmentos les damos el mismo producto, esto es, no
diferenciamos.
• Concentrada. Nos quedamos con un segmento y acoplamos el producto a sus necesidades.
Esta política es la más empleada cuando se dispone de pocos recursos.

Nuestros clientes

Para que nos sea más fácil vender nuestro producto, conviene que conozcamos bien algunas de las
características de nuestros posibles clientes: cómo son, dónde viven, cuánto ganan, qué gustos tienen, etc.

Una parte de esta información la obtenemos cuando seleccionamos los segmentos de mercado a los que
quiere dirigirse la empresa, pero hay que completarla. Debemos analizar cómo es la necesidad que sienten
por nuestro producto y qué piensan hasta que deciden comprarlo, incluso después de haber tomado la
decisión de compra.

¿Qué debemos saber de nuestros clientes?

Nos interesa conocer el comportamiento de los consumidores, los factores que influyen en ellos y el proceso
que siguen para realizar su compra y decidirse por un producto u otro.

Los principales aspectos que hay que valorar son:

• Quién decide, quién compra, quién paga y quién consume. Cuando no lo hace toda la misma
persona, hemos de tener en cuenta a las diferentes personas que intervienen: quiénes y
cómo son, qué valoran, etc.
 • Qué se compra y por qué. Se puede elegir un producto en función de sus características,
calidad, imagen de marca, etc. Por ejemplo, un bolígrafo sencillo es un material de escritura;
pero uno de lujo es, además, imagen, prestigio, calidad.
• Cuándo se compra y con qué frecuencia. Hay que saber si se trata de un producto que se
adquiere diariamente, en vacaciones, con motivo de alguna fiesta, etc.
• Dónde se compra. Para que los clientes que deciden comprarlo no tengan ninguna dificultad
en localizarlo, hay que saber dónde se compra: en tiendas especializadas, en grandes
almacenes, en supermercados, en farmacias…
• Cuánto se compra. Si las preferencias están dirigidas hacia envases pequeños o grandes, si
se adquieren de uno en uno o varios a la vez, etc.

La competencia

Se puede definir la competencia como la concurrencia en el mismo mercado de distintos oferentes de bienes o
servicios.

Para tener una idea de las posibilidades de éxito de nuestro producto, debemos conocer muy bien quiénes
son nuestros competidores más cercanos y cómo desarrollan su actividad, cómo son los productos que
ofrecen, a qué precio los comercializan, qué aceptación tienen en el mercado, etc. Con estos datos nos
resultará más fácil tomar decisiones sobre nuestros propios productos y su situación en el mercado.

Nuestra empresa en el mercado

Para encontrar un lugar en el mercado para nuestro producto, buscaremos alguna razón o ventaja respecto a
la competencia. Esta ventaja competitiva puede residir en el precio, la calidad, las ventajas en el producto
ampliado (servicio posventa, trato individualizado, servicios financieros, etc.) o en otras características.

Después de valorar nuestro producto en relación con los ofrecidos por la competencia, nos decidiremos por
la estrategia que consideremos más adecuada para introducirlo en el mercado:

• Ofrecer un producto muy distinto a los de la competencia. Esto será factible si realmente se
puede realizar ese producto distinto y nuevo, si se puede ofrecer a un precio razonable y si
existen clientes potenciales para dicho producto.
• Ofrecer un producto o servicio muy parecido al de la competencia y captar clientes. Esto se
conseguirá si logramos un producto superior al de la competencia, si la oferta del producto
es menor que la demanda o si la empresa que quiere introducir el nuevo producto tiene más
recursos que la competencia.

EL PRODUCTO

“Producto es la concretización del bien, cualquier cosa que pueda ofrecerse para satisfacer una necesidad o
deseo. Abarca objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas”

Un producto es un conjunto de atributos fundamentales unidos en una forma identificable. Cada producto se
identifica con un nombre genérico bajo el cual la mayor parte de la gente lo conoce.

Para el marketing, el producto va más allá de esta definición, pues cuando un cliente compra un producto,
compra un conjunto de atributos que satisfaga sus necesidades. Ante esto se comprende que el término de
producto es un bien, servicio, lugar, persona e ideas.

Según Stanton, un producto es “un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan: empaque, color,
precio, calidad y marca, además del servicio y la reputación del vendedor”.
Para Kotler (2007), en su libro Marketing; un producto se define como “todo aquello que se puede ofrecer en
el mercado para su atención, adquisición, consumo, que satisface un deseo o una necesidad”.

Niveles del producto

En todo producto podemos establecer tres niveles diferentes:

 Producto básico. Es la esencia del producto, la necesidad que espera satisfacer el consumidor. Por
ejemplo, cuando una persona compra un coche está comprando un medio de locomoción.
 Producto formal. Es el producto básico cuando se transforma en algo tangible. Por ejemplo, un
ordenador o un coche. Tiene unas cualidades en las que se fijará el consumidor para tomar una
decisión: calidad, envase, imagen de marca, diseño y características técnicas.
 Producto ampliado. Es el producto formal al que se le añaden otras ventajas asociadas a su compra,
como puede ser entrega a domicilio, servicio posventa, facilidades de financiación, etc.

Cuando un consumidor adquiere un producto, tiene en cuenta todos los beneficios del mismo; no se fija solo
en las características físicas, sino que toma en consideración el producto ampliado.

Tipos de Productos
Características de los productos

Una vez definido el producto y establecidos los distintos niveles y tipos que hay, establecemos los factores
que lo diferencian de los de la competencia. Los principales son la marca, el embalaje y el producto ampliado:

• Marca. Permite identificar los productos y diferenciarlos de otros similares. En la marca

distinguimos el nombre, que es la parte pronunciable, y el logotipo, es decir, un grafismo que la
distingue. El nombre debe contener toda la información posible sobre el producto y sus
características. Además, se debe poder memorizar y pronunciar fácilmente.
La elección de una marca es una decisión importante, y antes de decidirse habrá que valorar el
impacto que pueda tener sobre el mercado y el coste que supone la elaboración y el registro de
la marca.
• Envase. Tiene como finalidad facilitar el transporte, el almacenaje y la conservación de los
productos, pero también permite diferenciar unos productos de otros. Deben tomarse
decisiones sobre el tamaño, color, forma, materiales y coste del envoltorio.
En muchas ocasiones, esta es una característica decisiva para el cliente. Las tres características
que debe observar todo embalaje son: reciclable, retornable y de coste reducido.
• Producto ampliado. Hace que el producto sea más competitivo. Dentro del producto ampliado
hay dos aspectos principales: los servicios adicionales (aparcamiento, reparto a domicilio,
financiación, etc.) y la forma y el nivel en que se prestarán (instalación, asistencia técnica,
mantenimiento, etc).

Beneficios del producto

Es relevante mencionar que los beneficios y las funciones son dos temas distintos. Mientras que las funciones
son los atributos tangibles e intangibles del producto por su diseño, los beneficios son las soluciones a los
problemas o necesidades del cliente resueltas, por el producto.

Entre los atributos inherentes al producto podemos encontrar:

• Características físicas de los bienes

• Precio
• Marca
• Empaque
• Diseño
• Garantía del producto
• Color
• Reputación del vendedor
• Servicios del vendedor

Los siguientes son algunos de los atributos en los que se basan los consumidores para evaluar los productos
o servicios según Mullins:

 Atributos de costo: precio de compra, costos de operación, costos de reparación, costos

extras, costos de instalación, probable valor de reventa.
 Atributos de rendimiento: durabilidad, calidad de los materiales, construcción,
confiablidad, rendimiento funcional, eficiencia, seguridad.
 Atributos sociales: prestigio de la marca, imagen de estado, popularidad con amigos y
miembros de la familia, estilo, moda.
 Atributos de disponibilidad: vendido por tiendas locales, términos de crédito, calidad de
servicio de un distribuidor local, tiempo de entrega.
Las características del producto son una de las herramientas que permite diferenciar un producto de otro, en
la decisión de compra.

El estilo y diseño no necesariamente son los temas más importantes, pero pueden ser la base para decidir su
compra. El estilo se refiere a la apariencia del producto, mientras que el diseño es más interior, pues
contribuye a la utilidad del producto, así como a su apariencia.

El precio

Las empresas que van a instalarse en un mercado tienen que determinar el precio que van a aplicar a su
producto o servicio.

El precio es una de las variables del marketing en la que se puede intervenir con mayor rapidez y que produce
un efecto inmediato en los demandantes del producto o servicio ofertado.

En la política de precios de una empresa influyen muchos factores: los precios de la competencia, los costos
de producción y comercialización y los clientes. Existen diferentes métodos de fijación de precios,
dependiendo del criterio que tenga en cuenta la empresa:

Basado en los costos.

Consiste en añadir al coste del producto la ganancia que en principio se quiera obtener por su venta. La
ganancia será un porcentaje sobre el costo o sobre el precio del producto y variará según el resto de los
condicionantes de la empresa. Deben considerarse también la demanda y la competencia. Este método
requiere un buen análisis de costos, pero no todas las empresas saben qué costos tienen y cómo cambian a
medida que aumenta la producción.

Basado en el comprador.

Se toma como referencia la percepción que el comprador tenga del valor del producto. Si la empresa cobra
por su producto más de lo que los compradores están dispuestos a pagar por él, venderá menos; y si cobra
por debajo de ese valor de referencia, venderá más, pero obtendrá menos ingresos por unidad.

Basado en la competencia.

Consiste en estudiar los precios de la competencia. La empresa tiene tres posibilidades: fijar un precio igual al
de la competencia, menor o mayor. Normalmente, las empresas con más cuota de mercado suelen tener
precios similares y las pequeñas suelen seguir al líder, variando sus precios cuando lo hace aquel. Este método
puede resultar muy útil para las pequeñas empresas.

Dar a conocer el producto

Una labor importante, una vez definido el producto que vamos a ofrecer y el mercado al que vamos a
dirigirnos, es dar a conocer nuestro producto a los futuros clientes: que sepan quiénes somos y qué les
ofrecemos, a qué precio, dónde pueden adquirirlo; en resumen, debemos comunicarles la existencia de
nuestro producto.

Para que la comunicación sea eficaz debemos tomar una serie de decisiones en cada uno de los elementos
clave de la comunicación:

1. Identificar la audiencia meta. La empresa ha de tener claro a qué segmento del mercado se dirigirá.
2. Escoger el mensaje y determinar la respuesta que se desea conseguir. Hay que pensar si queremos
presentar la marca, la novedad, el producto, un aspecto específico del producto ampliado, etc.
3. Elegir un medio de comunicación. En la tabla siguiente se enumeran las características principales de
los diferentes medios de comunicación.
 4. Establecer un método de retroalimentación. Con el fin de conocer los efectos y poder realizar las
correcciones necesarias.

Los canales de comunicación

Los canales de comunicación son los medios utilizados por una empresa para dar a conocer su producto.

Los principales canales de comunicación son: la publicidad, la promoción de ventas, la venta directa y las
relaciones públicas. Cada uno de ellos tiene unas características y unos costes que deben considerarse antes
de tomar una decisión.

Publicidad. Una empresa hace publicidad cuando transmite un mensaje informativo sobre sus productos
utilizando los medios de comunicación. El propósito es modificar la conducta de la audiencia y conseguir que
se compre el producto.

La publicidad llega a muchos consumidores al mismo tiempo; pero el comprador recibe también información
de otras empresas y puede comparar los mensajes. La elección del medio de comunicación es importante:
hay que valorar la eficacia y el costo.

Promoción de ventas. Consiste en realizar una serie de actividades para estimular la compra de un producto,
ofreciendo algunas ventajas añadidas, bien para el consumidor final o bien para los intermediarios. Son
actividades no canalizadas a través de los medios de comunicación y tratan de estimular las ventas a corto
plazo.

Por ejemplo: muestras gratuitas, viajes, documentación técnica, etc. El costo de este método varía según la
acción promocional elegida.

Venta directa. Es una forma de comunicación interpersonal. La realizan los vendedores, representantes de
ventas, agentes de ventas, comisionistas, etc. Cumple diferentes funciones: informar a los posibles
compradores sobre el producto, persuadir a los compradores para que lo adquieran, buscar nuevos clientes,
desarrollar actitudes favorables de los consumidores hacia el producto o la empresa, recabar información para
la empresa sobre los clientes, etc.

Las ventas personales son el instrumento más eficaz en la decisión de compra, ya que permiten conocer las
reacciones del consumidor y ajustar la actuación según las necesidades que muestre, aunque es el método
más costoso.

Relaciones públicas. Su objetivo es crear una imagen de la empresa, tanto hacia el exterior (clientes,
proveedores, etc.) como hacia el interior de la misma (trabajadores, accionistas, etc.). Como ejemplos de
relaciones públicas podemos citar desde los regalos de empresa hasta la esponsorización de eventos
culturales, científicos o deportivos. El costo en estos casos es también muy variable.