El Arte de la Guerra

(Para los negocios)

Hay un libro que siempre recomiendo a las personas que están en el ámbito de los negocios
y del marketing es el de Sun Tzu “El arte de la guerra”. Para muchos este libro es
considerado como una biblia de los negocios.

Es que a la larga los negocios son como la guerra.

Gana no solo el que mejor se prepare sino también el que sepa dominar la técnica.

Como muchas veces me encontré con personas a las que a pesar de haberle recomendado
el libro, nunca lo terminaron comprando o leyendo, el día de hoy les traigo 15 lecciones de
“El arte de la guerra” de Sun Tzu junto a mis observaciones como consultor y en base a
situaciones vi o viví muchas veces.

Así que comencemos y veamos las 15 lecciones de “El arte de la guerra”

El ataque es el secreto de la defensa, la defensa es la planificación de un ataque

La mejor forma de defenderse es siempre estar alerta y atacando. Asumimos en la vida que
“defender” es esperar que llegue un adversario y estar preparados sostener sus ataques,
pero en verdad el secreto está en lograr que nunca un adversario se acerque a nosotros.

En el ámbito empresarial esto significa que siempre debemos estar mejorando e innovando
nuestro negocio, en lugar de esperar que un día aparezca un competidor que nos ponga en
riesgo.
Lo más inteligente sería estar siempre innovando (atacando) y no darle un respiro a la
competencia para acercarse a nosotros.

Ganará quien sepa cuándo luchar y cuándo no

Hay momentos para realmente combatir y hay momentos en los que es mejor, mantener la
calma y no luchar.

Muchas veces como consultor me encontré con empresas que estudian, persiguen, imitan o
combaten codo a codo con sus competidores. El competidor va a una feria, la empresa va;
la competencia adquiere una valla publicitaria, la empresa alquila la de al lado.

En los negocios hay que saber luchar, pero también saber cuándo no hay que luchar para
planificar y recuperar energías para atacar con el factor sorpresa.

Uno puede saber cómo conquistar sin ser capaz de hacerlo

Esta es una de mis lecciones de “El arte de la guerra” favoritas. Me encanta.

Así como un coronel, sabe cómo mover sus ejércitos para ganar una guerra y él ni siquiera
estar en el campo de batalla, en los negocios sucede lo mismo.

Muchas veces vamos a necesitar recurrir a terceros, a equipos externos, a consultores, a

agencias de publicidad, en resumen, a otros que “conquisten” el terreno que queremos.

Así que recuerda, no hace falta que hagas todo desde tu empresa, porque puedes conquistar
el mundo si quieres, aunque no seas capaz de hacerlo por tus propios medios.

La ira puede convertirse en alegría, el enojo puede ser contenido, pero un reino

que ha sido destruido nunca puede volver a su existencia, como no se puede

traer a los muertos a la vida

Esta frase es simple. Hay que aprender a pensar las cosas 2 veces antes de actuar.
Hay acciones y decisiones que tomamos en una empresa que realmente pueden destruirla.
Muchas decisiones que se toman en “caliente” en lugar de hacerlo en “frío” pueden ser
drásticas.

Ahí afuera en el mercado hay miles de casos de empresas exitosas que tras la presión
tomaron una decisión y hoy en día murieron.

Un caso que recuerdo es el de IBM que por su apuro de sacar computadoras al mercado
decidieron contratar los servicios de en ese momento la pequeña “Microsoft” para poner
sistemas operativos a sus computadoras y de otra empresa llamada “Dell” para sus
procesadores. Fue tan fría esa decisión que en lugar de IBM ser una mega-empresa, le
regaló esa oportunidad a “Dell” y a “Microsoft”.

Si bien dije que es bueno conseguir a otros para conquistar, hacerlo sin pensar puede ser
drástico.

Reflexiona deliberadamente antes de hacer un movimiento

El éxito de cualquier proyecto es la planificación cuidadosa y una precisa ejecución.

Antes de tomar cualquier decisión piensa en los pros y los contras de los que vas a hacer;
nunca actúes en “caliente” ni tampoco dejes que la ansiedad o la desesperación te ganen.

Como dije anteriormente, piensa 2 o más veces antes de actuar.

La línea entre un negocio exitoso y uno que no lo es, es mucho más delgada de lo que te
imaginas.

Que tus planes sean oscuros e impenetrables como la noche, muévete como un

rayo

No, no me refiero a utilizar técnicas de dudosa reputación para ganarle a tu competencia,

me refiero a planificar de una forma tan precisa, que al momento de la acción nadie pueda
alcanzarnos.
He visto cientos de casos de emprendedores con fabulosas ideas, de agencias con una gran
creatividad o de negocios con una muy buena innovación, que por no planificar y salir antes
de tiempo pasaron totalmente desapercibidos y perdieron una gran oportunidad de éxito.

Planifica bien tus movimientos y ten una acción precisa, en resumen, muévete como un rayo
por la noche.

Ganará el que sepa utilizar las fuerzas superiores y inferiores

En este sentido hablamos de liderazgo.

La historia está llena de casos de líderes que demostraron que al saber manejar personas,
terminaron convirtiendo en grande éxitos sus acciones.

La mejor idea, con el mejor presupuesto y la mejor planificación, puede ser un fracaso sin
un líder que lleve adelante el proceso.

Aprende a ser un líder, aprende a dominar las fuerzas superiores e inferiores y tendrás el
éxito seguro de tu negocio.

No hay más de 3 colores primarios, pero en combinación producen más matices

que las que viste

Totalmente cierto.

No se trata de la cantidad de herramientas que utilices sino de cómo las combines y las
utilices.

Hace un tiempo atrás, una alumna de un curso de redes sociales que dicté me dijo que
Facebook no servía, que tras meses de intentarlo no lograba tener una buena comunidad ni
generar ventas. Me junté con ella y noté que el 90% de sus fans activos eran hombres
(Obviamente por la cantidad de de mujeres semi-desnudas que publicaban, eran un
catálogo perfecto para algunos).

¿Qué hice?
Le pedí que me deje manejar su cuenta por un mes. Comencé a convertir la marca en una
especie de “Cosmolitan” con tips, consejos y noticias relacionadas al rubro de la lencería con
temas como feminidad, seducción, mujeres, tendencias, tips, etc.

Al cabo de ese mes, casi el 85% de los fans activos eran mujeres e inclusive la cuenta había
conseguido un gran alcance viral.

EN RESUMEN, NO ERA QUE FACEBOOK NO FUNCIONABA,

SINO QUE NO SABÍAN UTILIZAR BIEN ESTA HERRAMIENTA.
Lo mismo sucede en los negocios, conocer las herramientas a fondo, saber utilizarlas y
combinarlas, es mejor que simplemente invertir en más y más herramientas que a la larga
no se utilizan.

No te muevas al menos que veas una ventaja, no uses tus tropas al menos que

haya algo que ganar, no luchar al menos que la posición sea crítica

Es simple. Hay que aprender a detectar las oportunidades a medida que llegan.

Una empresa debe aprovechar oportunidades de todo tipo. Desde posibles ideas o
innovaciones, hasta inclusive oportunidades de negocios o comerciales.

Se me viene a la mente un cliente que quería contratar mis servicios de consultor cuando se
los ofrecí a un determinado precio, pero no lo hizo porque no quería invertir en marketing.
Unos meses después, terminó contratando mis servicios ante una situación que lo tenía
estresado, aunque para ese momento, mi precio era algo superior.

En resumen, el servicio fue adquirido de un modo u otro, pero la oportunidad se perdió.

Para hacer negocios y cuidar una empresa hay que saber moverse cuando realmente
aparezca una oportunidad. A la larga, los negocios exitosos son aquellos que saben ver esas
oportunidades y adueñarse de ellas.

Si envías refuerzo a todas partes, en todas partes serás débil

Seguro que muchos escucharon la famosa frase “El que mucho abarca poco aprieta” y que
se refiere a que el que quiere hacer demasiadas cosas, terminan no haciendo nada.

Esto es totalmente aplicable a los negocios.

Solo por tomar un ejemplo clásico. Hubo una época en que McDonald´s intentó vender
pizzas. Digo “intentó” porque todos saben que se quedó finalmente con las hamburguesas y
muchos pueden que ni sepan esto que comento.

En resumen, se intentó abarcar más mercado del que realmente tenían dominado, perdieron
tiempo, dinero y esfuerzo, solo para volver a vender hamburguesas.

Así que recuerda, enfócate en lo que dominas, no trates de abarcar demasiado.

Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no tienes que temer al resultado

de 100 batallas. Si conoces al enemigo y no te conoces a ti mismo, por cada

victoria que ganes tendrás también una derrota. Si no conoces al enemigo ni a ti

mismo, vas a sucumbir en cada batalla

Una clara lección de marketing. Hay que conocer a nuestra competencia como así también a
nuestra propia empresa y sus capacidades.

Como consultor he visto muchos casos en que me solicitan para hacer algo “operativo” sin
haber realizado antes algún proceso de investigación, análisis o estrategia. Obviamente mi
consejo es no hacerlo, porque podría ser un grave error.

Simplemente recuerda estudiar a tu competencia y tu posición antes de dar cualquier paso.

Los guerreros victoriosos ganan primero y luego van a la guerra, mientras que

los guerreros derrotados van a la guerra y tratan de ganar

Esto es muy claro y muchos lo entenderán.

Muchas gente fracasa antes de intentarlo, no se siente segura ni capaz de lo que va a hacer,
así que lo intentan por las dudas.

El verdadero empresario u hombre de negocios, tiene en su mente la victoria ya realizada

inclusive antes de intentarlo.

En resumen. Si vas a ir a la guerra de los negocios, primero debes ganar en tu mente.

No hay ejemplo de alguna nación que se haya beneficiado con una guerra

prolongada

Se me vienen a la mente muchos ejemplos de clientes con los que trabajé que estaban tan
concentrados en su competencia que no eran capaces de ver que estaban descuidando
factores importantes de su empresa.

Recuerdo en particular el caso de una empresa del rubro infantil en que la dueña me
llamaba todo el tiempo para contarme sobre lo que hacía su competencia, los cambios de
colores o que habían abierto una sucursal, etc. Era tanta su concentración en la competencia
que apenas lográbamos avanzar en la parte operativa. Mientras tanto… la competencia no
aparaba de crecer.

Así que recuerda, no se trata de estar todo el tiempo en una guerra empresarial. Recuerda
la segunda enseñanza de este artículo:

HAY QUE SABER CUÁNDO LUCHAR Y CUÁNDO NO

En medio del caos, también existe la oportunidad

Hay que aprender de los errores y del fracaso. He hablado de eso muchas veces en el blog e
inclusive comentado situaciones de fracaso propio y ajeno de las cuales podemos aprender.

Cuando hay caso, hay oportunidad. Oportunidad de aprender qué hicimos mal con nuestra
empresa, oportunidad de ser creativos y mejorar, oportunidad de salir a flote y aprender
una gran lección.
En resumen, hay que secarse las lágrimas, el sudor y seguir adelante, viendo las cosas
positivas.

Todas las empresas exitosas del mundo pasaron por momentos de caos, tensión e
incertidumbre. Digamos que es parte de la enseñanza típica, camino al éxito.

Sin aventurarte, nunca ganarás

Si realmente quieres ser exitoso o tener una empresa exitosa debes aventurarte. Aventurar
en cambiar totalmente el tipo de vida que vienes manejando.

Puede que dé algo de miedo, pero nuevamente, es parte del proceso de aprendizaje. Las
personas que no se abrazan a la incertidumbre, a la aventura y al riesgo, es raro que
comprendan cómo hay que hacer para tener una empresa exitosa.

Estás han sido las 15 lecciones de “El arte de la guerra” para los negocios ¿Cuál es
tu favorita?

Muchas gracias por tu tiempo.

Mariano Cabrera Lanfranconi (Mclanfranconi)