SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN

Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

GUÍA DE APRENDIZAJE N.37 ESTRATEGIA DE PLAZA Y PROMOCION

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

Nos vamos a imaginar a Colombia presentando las Canecas de Basura Inteligentes y piensa
exportar a países a nivel transnacional. Nos solicitan que antes de tomar cualquier decisión,
analice los siguientes interrogantes:

¿De cuánto será la inversión total?

Sería una inversión de millones porque tendríamos que repartir todos los pueblos cercanos.

¿Por qué medio se garantiza para enviar la mercancía?

Transportadoras, (carros, mulas)

¿Cada cuánto se envía la mercancía?

Constantemente para que se encuentre más organizado

¿De qué forma se distribuirá el producto?

De acuerdo al movimiento que ejerza cada pueblo aunque la idea sería todos por igual.

¿Se tiene el lugar de acopio?

No se cuenta con un lugar destinado para este fin.

¿Qué haría para promocional este tipo de idea innovadora?

Puerta a puerta ofreciendo los productos y dándoles la satisfacción de este, logrando los
beneficios de la ciudad limpia.

¿Cuenta con estrategias suficientes para en caso de no lograr las ventas proyectadas?

Si buscaría propagandas por tv, publicidad

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Luego de la explicación magistral de su tutor sobre los temas de “Estrategias de promoción y

plaza” y “Plan de mercadeo”, organice una carpeta de evidencias que contenga el desarrollo de
las siguientes actividades:

3.3.1. ACTIVIDAD INDIVIDUAL: Acorde al artículo “ LA MEZCLA DE PROMOCIÓN” resalte las ideas
principales por medio de un mapa mental y de ejemplos aplicados en relación a la empresa
escogida por usted del libro Marketing. Octava edición, capitulo Night-Nigth Jet Set, Night –
Night- Pág.363.

• Aumentar las ventas en el corto plazo

• Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo

• Lograr la prueba de un producto nuevo

• Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba

• Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un tiempo

• regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la venta y compra

3.3.2. ACTIVIDAD INDIVIDUAL Desarrollar por GAES en que consiste las principales decisiones de
la publicidad y resaltar las conclusiones en un cuadro sinóptico, con ejemplos aplicados a la
Unidad Productiva.

PRINCIPALES DECISIONES DE LA PUBLICIDAD

PUBLICIDAD: cualquier forma pagada de presentación que no sea

en persona es decir a través de algún medio como radio, prensa,
correo directo, o correo electrónico.

VENTAS PERSONALES: método de ayuda y convencimiento a uno

o más prospectos para que compre un bien o servicio o para que
responda a una idea.

PROMOCION DE VENTA: incentivos destinados a estimular la

compra o venta de un producto por lo regular en el corto plazo.

RELACIONES PUBLICAS: estimulación impersonal, sin pago de la

demanda de un producto o servicio o unidad de negocio. Que
consiste en hacer públicas en forma de noticias aspectos suyos
importantes para el mercado o en hacer una presentación favorable.

PUBLICIDAD: la empresa Lavaseco Supratex ofrece el producto del servicio por medio de radio,
correo personales.

VENTA PERSONALES: los operarios ofrecen el servicio, cotizando y dando buenos precios para que
los clientes adquieran el servicio.

PROMOCION DE VENTA: la empresa logra hacer incentivos como gratis la planchada de la ropa,
para que el cliente pueda adquirir el paquete completo.

RELACIONES PÚBLICAS: la empresa desempeñarse en hacer una presentación clara sin demanda
alguna.

3.3.3. ACTIVIDAD INDIVIDUAL. Realice la lectura del capítulo 12 “Comunicar valor al cliente:
publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas.” del libro: FUNDAMENTOS DE
MARKETING de Kotler & Armstrong, octava edición, Pág. 351 a 397. Luego de realizar la lectura,
determine:
 Explique los procesos y las ventajas de las comunicaciones integradas de marketing para
comunicar valor al cliente.

Las comunicaciones integradas de mercadeo como disciplina resultan de la aplicación del conjunto
de herramientas de mercadeo y comunicación (publicidad masiva, mercadeo directo, ventas
promociónales y relaciones públicas, reconociendo el rol estratégico de cada una y combinándolas
en un plan genérico para ofrecer un impacto comunicacional máximo.

Cualquier contacto de la empresa con su entorno debe estar alineando con la visión estratégica de
comunicación integrada y por ende, con la visión, misión, y valores de la compañía.

Defina las cinco herramientas de promoción y analice los factores que se deben tomar en
cuenta al dar forma a la mezcla total de promoción.

LA PUBLICIDAD, utilización de los medios pagados por un vendedor para informar, convencer y
recordar a los consumidores un producto u organización, es una poderosa herramienta de
promoción.

PROMOCIÓN DE VENTAS: cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo - cupones,
premios, concursos, descuentos- cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los
vendedores de la propia compañía.
LAS RELACIONES PÚBLICAS: Establecimiento de buenas relaciones con los diversos públicos, que
implican una publicidad favorable y la creación de una imagen positiva de compañía, es el
instrumento menos utilizado de las principales herramientas de promoción, aunque su potencial
dar a conocer y hacer que se prefiera un producto es más grande. Las relaciones públicas implican
la determinación de objetivos, la elección de los mensajes y vehículos, la instrumentación del plan
y la evaluación de los resultados.

VENTAS PERSONALES: Presentación oral en una conversación con uno o más compradores
posibles con la finalidad de realizar una venta.

La importancia de las diferentes herramientas promocionales varía según se trate de un mercado

de consumo o industrial. Los bienes de consumo suelen invertir sus fondos, en primer lugar, en la
publicidad, seguida por la promoción de ventas, las ventas personales y en último lugar las
relaciones públicas. En cambio las de bienes industriales colocan la mayor parte de su presupuesto
en ventas personales seguidas por promoción de ventas, publicidad y relaciones públicas.
 Describa y comente las principales decisiones que implica desarrollar un programa publicitario.

La publicidad el uso de medios de pagados por una empresa para informar, persuadir y recordar,
el público acerca de su producto u organización. Es una potente herramienta de promoción que
adopta muchas formas y tiene mucho uso. La toma de decisiones de publicidad implica decisiones
acerca de los objetivos, el presupuesto, el mensaje, los medios y por último la evaluación de los
resultados, los anunciantes deben fijarse objetivos claros con respectos hacía la publicidad debe
informar, persuadir o recordar el producto a los compradores. El presupuesto de publicidad se
puede basar en que se va a gastar en las ventas en lo que gastan los competidores en los objetivos
o tareas.
 Explique cómo se desarrollan e implementan las campañas de promoción de ventas. O Realice
un Mapa Mental por cada ítem y socialícelo en clase con la orientación de su instructor.

La promoción de venta cumple una amplia variedad de incentivos a corto plazo cupones,
bonificaciones, concursos, complementos de compras, diseñados para estimular los consumidores
finales e industriales al comercio y a la propia fuerza de ventas de la empresa. Los gastos en
promoción de ventas han estado creciendo a un ritmo mayor de los gastos en publicidad en los
últimos años.

3.3.4 ACTIVIDAD COMPLEMENTARIA: Reúnase en GAES y realice lectura del capítulo 11 “Venta
al detalle y al por mayor” del libro: FUNDAMENTOS DE MARKETING de Kotler & Armstrong,
octava edición, Pág. 331 a 359. Luego de realizar la lectura, determine:
 Explique los roles que desempeñan detallistas y mayoristas en el canal de distribución.

Los detallistas son las personas, físicas o jurídicas, que venden al consumidor final; establecerse en
el mundo del minorista o detallista es relativamente fácil, pero no muy aconsejable desde el punto
de vista de la rentabilidad, ya que en principio tan solo se necesita una aportación económica que
cubra el local y los productos, pero los resultados de esta incursión no son siempre satisfactorios,
ya que la inexperiencia, falta de formación y fuerte competencia contribuyen a que en muchas
ocasiones se abandone el proyecto o se tenga una pérdida considerable de dinero. En la
actualidad este sector está sufriendo un gran deterioro por la crisis y la elevada apertura de
negocios de propiedad asiática.

Los mayoristas son aquellas personas, jurídicas o físicas, que compran a fabricantes, con objeto de
volver a vender el artículo a un detallista para obtener un beneficio. Son varias las razones por las
que un fabricante debe considerar el uso de un almacenista, pero principalmente destacaremos
aquella que le permite llegar a un mayor número de puntos de venta, con menor coste operativo,
una mejor rentabilidad y aprovechamiento del equipo humano del fabricante, consiguiéndose así
aumentar la cifra de ventas. En la actualidad es un segmento de la distribución que está a la baja.

Describa los principales tipos de detallistas y proporcione ejemplos de cada uno.

Los detallistas pueden clasificarse como detallista de tienda y detallista sin tienda de por medio
aunque la mayor parte de los bienes y servicios se venden a través de tiendas, la venta al detalle
sin tienda de por medio ha estado creciendo con mucha mayor rapidez que en las tiendas los
detallistas de tienda se pueden clasificar a su vez según la cantidad de servicios que
presta.(autoservicio, servicio limitado, o servicio completo ) la línea de productos que venden
(tienda de especialización, tienda departamental, supermercados, tiendas de conveniencias,
súper tiendas, y empresas de servicios ) y sus precios relativos (tiendas de descuento, detallistas
de precios de rebajados ) hoy en día muchos detallistas se están uniendo en organizaciones de
detallistas corporativos y contractuales ( cadenas corporativas, cadena voluntarias, y cooperativas
de detallistas, organizaciones de franquicia, conglomerados de comerciantes).

Identifique los principales tipos de mayoristas y de ejemplos de cada uno.

Los mayoristas se clasifican en tres grupos. El primero los comerciantes mayoristas asume la
propiedad de la mercancía. Este tipo incluye los mayoristas de servicio completo (comerciantes
por venta al por mayor, distribuidores industriales) y los mayoristas de servicio limitados
(mayoristas de pagar y llevar, mayoristas camioneros, proveedores intermediarios, operadores a
consignación, cooperativa de productores, y mayoristas de pedido por correo). El segundo grupo
es el de los corredores y agentes, que no asumen la propiedad de la mercancía si no que les paga
una comisión para ayudar a las compra ventas. Por ultima las sucursales y oficinas de venta de
fabricantes son de negocios al por mayor no operados por mayoristas que buscan pasar por alto a
los mayoristas.
 Represente en un Collage el desarrollo de cada punto, sustente y defienda su propuesta en
clase.