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UNIVERSIDAD SAN CARLOS DE GUATEMALA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS


CENTRO UNIVERSITARIO DE EL PROGRESO
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ADMINISTRACIÓN FINANCIERA III

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FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
ADMINISTRACIÓN FINANCIERA III

METODOLOGÍA PROYECCIONES DE VENTAS

 Método de Proyección por Factores (Raustentrauch o Villers)

En la década de los 50´s los autores norteamericanos Walter Rautenstrauch y


Raimond Villers publicaron en su obra “Control Presupuestario” una fórmula
basada en el método científico. Este método consiste en tomar en cuenta los
factores endógenos y exógenos que influyan directamente en la planificación de
las ventas de una empresa u organización.
Clasificación de Factores:

a) Factores de ajuste (a): son sucesos accidentales que se presentan para la


empresa en una ocasión y que no se repiten de nuevo, y pueden ser:
 Perjudiciales: son aquellos que afectaron en decremento las ventas del
período anterior, como ejemplo de estos factores, se pueden citar los
siguientes:

 Terremotos
 Una huelga.
 Incendios de instalaciones.
 Un paro.
 Una inundación.
 Un rayo.
 Desperfectos de maquinaria.
 Atrasos en entrega de materias primas.
 Otros puramente accidentales.

Saludables: son aquellos que afectaron en beneficio a las ventas del


período anterior, y que posiblemente no vuelvan a ocurrir, como ejemplo, se
pueden citar los siguientes:
 Contratos especiales de venta.
 Desperfectos de maquinaria del competidor.
 Huelgas en la competencia.
 Productos que no tuvieron competencia.

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 Situaciones o relaciones políticas.


 Otros que desfavorezcan a la competencia y coadyuven a incrementar
las ventas.

b) Factores de cambio (c): son aquellos hechos que se dan de manera


inducida y que influyen en el producto, en la producción, en el mercado y a
través del ambiente de los métodos de venta, tales como:
 Cambio de material, de productos, de presentación, rediseños, etc.
 Cambio de producción, adaptaciones de programas de producción,
mejorando las instalaciones de la empresa, etc.
 Cambio de mercados, teniendo éstos como finalidad el estudio de la
variación de moda, de la actividad económica, el desplazamiento de
industrias, etc.
 Cambio de los métodos de venta, se logra, mejorando los precios, los
servicios, la publicidad, o aplicando mejores sistemas de distribución en
los renglones referentes a las comisiones y las compensaciones.

c) Corrientes de crecimiento (g): estos factores se refieren a la superación


en las ventas, tomando en cuenta el desarrollo o la expansión efectuados
por la propia industria, como lo es en forma importante también, el crédito
mercantil, independiente de otras ramas productivas con las que
lógicamente se tendrá igualmente un incremento en las ventas.

d) Fuerzas Económicas Generales (E):


Representan una serie de factores externos que influyen en las ventas;
estos factores son un estado de situaciones, y no algo preciso, de los
cuales se habla en términos cualitativos, surgiendo el problema cuando se
hacer referencia a términos cuantitativos.
Para determinar este factor, se deben obtener datos proporcionados por
instituciones de crédito, dependencias gubernamentales y organismos
particulares, que preparan índices de las fuerzas económicas generales,
aportando datos tales como: precios, producción, ocupación, poder
adquisitivo de la moneda, finanzas, informes sobre la banca y el crédito,
ingreso y producción nacional, inflación, tasa de cambio, ingreso per-cápita,
por ocupación, por clase, por zona, etc.
Con base en los datos anteriores, es posible conocer la tendencia en el
ciclo económico y el movimiento que puede darse a la empresa, así como
políticas a seguir para su desarrollo

e) Influencias Administrativas (A):


A diferencia del anterior, el presente factor es de carácter interno de la
entidad económica; refiriéndose a las decisiones que deben tomar los
dirigentes de dicha entidad, después de considerar los factores específicos

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de ventas y las fuerzas económicas generales, y que desde luego


repercuten en forma directa en el presupuesto de ventas por formular. Las
decisiones de referencia, están a cargo de los directores, pudiendo optar el
empresario por: cambiar la naturaleza o tipo de producto, estudiar nueva
política de mercados, aplicar otra política de publicidad, variar la política de
producción, de precios, etc.

FACTORES DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

A) Factores de Ajuste a) Factores de Ajuste Perjudicial (huelga, incendio, etc).


Son acontecimientos Influyen negativamente en las ventas.
accidentales no recu- b) Factores de Ajuste Saludable (contratos especiales,
rrentes. relaciones políticas, etc.).

Factores B) Factores de Cambio a) Cambio de producto, de material, rediseño, etc.


Específicos Ofrecen un medio para b) Cambio de producción, instalaciones, etc.
de Ventas estimar las ventas si se c) Cambio de mercados, de moda, etc.
estudian sus posibilida- d) Cambio de los métodos de venta, publicidad y
des. propaganda, comisiones y compensaciones, etc.

C) Factores de Corrientes a) Superación en las ventas.


de Crecimiento. b) Desarrollo o expansión.
c) Crédito mercantil, etc.

Fuerzas Son factores externos que Precios, producción, ocupación, poder adquisitivo de la
Económicas también influyen en el moneda, finanzas, informes sobre la banca y crédito,
Generales momento de cuantificar ingreso y producción nacional, ingreso per-cápita, por
las ventas. ocupación, por clase, por zona, etc.

Estos factores son de carác- Se toma la decisión después de conocer los factores
Factores de ter interno, se refieren a las específicos de ventas y las fuerzas económicas
generales.
Influencias decisiones que toman los Cambio de naturaleza o tipo de producto, estudio de
nue-
Administra- directivos y que influyen en va política de mercados, aplicación de nueva política de
tivas el estudio del Presupuesto publicidad, variación en la política de producción, de
de Ventas. precios, etc.

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Fórmula:
𝑃𝒗 = [(𝑽𝒑 ± 𝒂)E)𝑨) ± C ± g]

Pv = presupuesto de ventas
Vp = ventas período anterior
F = factores específicos
a = factores de ajuste
c = factores de cambio
g = factores de crecimiento
E = fuerzas económicas generales
A = influencia administrativa

Ejercicio de aplicación:
Aceite Naturales “Natural´s”

Natural´s es una empresa dedicada al procesamiento de plantas para la


elaboración de aceites esenciales, ésta empresa se había propuesto como misión
promover el desarrollo de las comunidades rurales de Totonicapán y compartir sus
logros con otras comunidades de toda la región. La idea era que los diversos
integrantes de las comunidades pudieran procesar su propio aceite y reunirlo en
conjunto para poder suministrar a Natural´s. Lesbia Tal, gerente general se
encontraban realizando una presentación a su equipo de trabajo, sobre los logros
en las ventas del año pasado y también realizaba un análisis la situación
ambiental para determinar el presupuesto del siguiente año. Por lo que presentó
las ventas que se obtuvieron de los tres productos estrella de Natural´s.

Ventas 2012

Nombre de en cubetas
aceite (de 5
galones
c/una)
Rosa 400
Pino 500
eucalipto 300

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El año pasado uno de los laboratorios (a quien Natura´s le vende) sufrió un


siniestro y dejo de comprar por dos meses, esto vino a repercutir en una baja en
ventas de 4 cubetas de aceite de eucalipto en esos dos meses. Para el presente
año, Natural´s ha solicitado a unos técnicos alemanes poder dar un curso-taller a
los cooperativistas para mejorar la producción de extracción de aceites. Luego de
este taller Natural´s, espera captar mayor cantidad de aceite para poder
suministrar mejor a cada laboratorio, lo cual mejorará las ventas en un 10% tanto
para aceite de rosa como para el aceite de eucalipto, y para el aceite de pino que
es más complicado su proceso únicamente un 1%.

Natural´s se había basado en informes sobre los problemas del incremento de la


inflación, los cuales afectarían negativamente la economía nacional en un 20%.
Esto se reflejaba en las condiciones de las comunidades que cooperaban con
Natural´s, ya que se caracterizaban por altos índices de pobreza y amplias
necesidades de servicios básicos como la educación y salud. Por otra parte,
analizando algunos tópicos que influyeron en las ventas del año pasado Don
Arnolfo, cooperativistas de Natural´s tuvo problemas de salud. Esto repercutió con
la entrega puntual de su aceite de rosas a Natural´s, lo cual originó que se dejara
de cubrir un 10% de ventas de aceite de rosas. Otro hecho importante fue que el
año pasado llegaron a una de las comunidades un grupo de practicantes de EP´s
y gracias a su ayuda (por ese único año), la comunidad pudo obtener 12 cubetas
más de aceite de pino.

Lesbia recordó que un laboratorio de reconocido prestigio solicitó que le


suministraran aceite de rosa y de eucalipto; esto fue debido a que su proveedor
logro venderle solo la mitad que normalmente le ofrece cada año. Y según el
laboratorio contaba con 75 galones de aceite de rosa y 25 galones de aceite de
eucalipto, por lo que Natural´s suministro el 50% restante. En diciembre de 2016,
Natural´s sostuvo una reunión anual con los Gerentes de todas la empresas que
se dedican a la elaboración de aceites esenciales y establecieron que para el 2017
iniciarían una campaña promocional a nivel nacional para dar a conocer las
virtudes de los aceites y mejorar las ventas a nivel industrial en un 10%.

Finalmente, dentro de los objetivos comerciales de Natural´s tiene un gran


enfoque social, sin olvidar el enfoque lucrativo; es por ello que ha decidido realizar
cambios drásticos a partir del 2017 en relación a la política de créditos. Para lo
cual brindará 60 días plazo de crédito a sus mayores compradores, con lo cual
proyecta mejorar sus ventas en un 20%.

Se pide calcular:
 ¿Cuál será el presupuesto de ventas 2017 para cada uno de aceites que
Natural´s comercializa?

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 ¿Cuál será el presupuesto de ventas global 2017 de aceites esenciales que


Natural´s comercializa?
 Si los precios de aceites se mantuvieran constantes en el 2017, ¿Cuál sería
el presupuesto monetario para cada cubeta de aceite?
Tipo de Precio por
aceite cubeta

Rosa $ 40.00
Pino $ 50.00
Eucalipto $ 60.00
 Lesbia está interesada en aplicar métodos estadísticos para hacer una
comparación y tomar una mejor decisión sobre el mejor modelo de
proyección de ventas, para ello se cuenta con los siguientes datos
históricos:

CUBETAS ( 5 GALONES)
VENTAS ROSAS PINO EUCALIPTO
2012 350 400 200
2013 400 400 220
2014 400 400 260
2015 425 490 310
2016 400 500 300