ESTILOS DE MANDO
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INSTRUCTORA: MARÍA ELENA GONZÁLEZ TORRES
UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO
FACULTAD DE PSICOLOGÍA
CAPACITACION Y DESARROLLO DE PERSONAL
AGRADECIMIENTOS
2
Sr. Juan
3
INDICE
ANTECEDENTES HISTORICOS…………………………..…………………………………...5
CUESTIONARIO DE APLICACIÓN…………………………………………………………….7
GUIA DE INTERPRETACION………………………………………………………………….11
CONCLUSIONES Y BIBLIOGRAFIA…………………………………………………….……23
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OBJETIVO:
MIS EXPECTATIVAS:
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MIS APORTACIONES:
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LIFO
1. ANTECEDENTES HISTORICOS
De acuerdo con las teorías de Eric Fromm, (aplicación de la teoría psicoanalítica a problemas sociales y culturales);
de Carl Rogers (con la Terapia centrada en el cliente) y de Peter Drucker, (enfocado en la política y estrategia de
negocio y organizaciones sociales) el método LIFO® fue desarrollado en 1960 por Allan Katcher y Stuart Atkins y
utilizado originalmente en muchos negocios y en organizaciones gubernamentales. Las modificaciones han
ampliado las aplicaciones a una variedad de culturas y áreas del conocimiento. Diseñado para ayudar a que los
gerentes mejoren su eficacia interpersonal ahora ofrece programas importantes en: Planificación de empresas,
Desarrollo de la gerencia y de la organización, pensamiento y funcionamiento estratégicos, selección, estilos del
equipo para aprender, superando la resistencia en ventas, la tensión en la conducción y la planificación de carrera.
El termino LIFO se deriva de las combinaciones LIFE Y ORIENTATIONS, que se refiere a la orientación sobre estilos
de vida y trabajo. El objetivo principal de LIFO es conocer el estilo de trabajo en situaciones normales y bajo
presión, dándonos una guía sobre nuestras fortalezas y debilidades cuando nos encontramos en situaciones de
trabajo en equipo y liderazgo, por lo cual la prueba se utiliza básicamente con personas en un nivel superior (de
líder de proyecto, gerencial o de Dirección.)
2: Toma y Controla
3: Mantiene y Conserva
4: Adapta y Negocia.
Los resultados muestran sus preferencias y orientaciones (la mayor y la menos probable), al ocuparse de
situaciones de rutina y frente a stress.
La base del método es crear el reconocimiento y la penetración crecientes en nuestras fortalezas como base para
usarlas productivamente, mientras que evita su uso " excesivo. El aprender procede identificando sus fuerzas y
orientaciones personales, confirmando quién es usted y lo que usted tiene para usted, entendiendo sus
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vulnerabilidades al exceso, descubriendo sus disparadores para la tensión y capitalizando sus fuerzas para ser más
eficaz.
DEFINICION DE ESTILO
El estilo se refleja en el comportamiento superficial, que a su vez se guía por los pensamientos e intereses. El
A comportamiento lo definimos como “respuesta al ambiente” y se llama estilo a como respondemos
N precisamente ante el ambiente. F
T A
Marston fue un psicólogo V estadounidense de en lugar de examinar la conducta de psicotica
A o neurótica para analizar sus causas, observo los comportamientos manifestados por los individuos
G O
“normales”. Para sus investigaciones desarrolló un modelo de comportamiento humano que es útil
Ó debido a su calidad descriptiva. Como
R gerentes, nuestro interés es el resultado del comportamiento o el
N impacto que el comportamiento tiene A sobre el desempeño del puesto.
I Marston sostenía que cualquier B ambiente podría ser percibido como favorable o antagónico. El
C ambiente favorable se caracteriza por la L colaboración, abundancia de recursos, estabilidad y seguridad. El
ambiente antagónico podría describirse E como desafiante, impredecible, arriesgado y hostil.
O
Las respuestas de los individuos a cualquiera de los ambientes puede ser activa o pasiva. Así,
Marston sugirió la existencia de los siguientes cuatro posibles respuestas al ambiente:
Las descripciones del estilo personal y el estilo del puesto miden estos cuatro elementos del
comportamiento, ambos aplicados al individuo, de cómo se manifiestan en el ambiente de Trabajo.
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Empuje para cumplir Influenciar a la gente
a pesar de la oposición para que actúe
positivamente
PASIVO
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Benévolo, afable y útil...........................................................................................( )
Productivo y lleno de planes..................................................................................( )
Económico y cuidadoso.........................................................................................( )
Encantador y popular............................................................................................( )
Si encuentra que algunos enunciados del cuestionario tiene dos o más terminaciones que se
asemejan de igual manera, o que son igualmente distintas a como usted siente que es,
colóquelas en orden de todos modos, aunque le resulte difícil.
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18. Volverme agresivo y aprovecharme de los otros, antes de que se den cuenta que no he sido muy
considerado con ellos..................................................................................................................( )
19. Volverme suspicaz y prudente y tratarlos con demasiada reserva..............................................( )
20. Volverme demasiado amistoso y hallarme en medio de gente, aun cuando no he sido
especialmente invitado................................................................................................................( )
En mis relaciones con los demás soy sumamente apto para ser:
29. Creíble, confiable y de apoyo para otras personas.................................................................( )
30. Rápido para desarrollar ideas útiles y organizar a los demás para que las lleven a cabo…….... ( )
31. Práctico, lógico y cuidadoso en saber con quien estoy tratando..............................................( )
32. Interesado en saber todo acerca de ellos y ansioso por ajustarme a lo que esperan de mi…....( )
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44. Conservar la imagen y tratar de venderme al mejor precio posible.........................................( )
3. GUIA DE INTERPRETACIÓN
DA Y APOYA TOMA Y
CONTROLA
USO PRODUCTIVO POSIBLES EXCESOS USO PRODUCTIVO POSIBLES EXCESOS
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MANTIENE Y ADAPTA Y
CONSERVA NEGOCIA
ESTILOS LIFO
DA Y APOYA
CONDICIONES HABITUALES
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Necesita sentir que esta trabajando en el Se niega a trabajar en proyectos de menor
mejor proyecto, el más relevante. relevancia o propósito.
Le gusta realizarse, haciendo algo que Puede dejarse envolver demasiado en los
beneficie a los demás. problemas de los demás y ser incapaz de
Deseoso de confiar en lo que dicen los decir " no”.
demás sin ponerlo en duda. Fácil de manipular, termina desilusionándose
Indulgente con los demás y defiende sus de la gente.
derechos. Sobreprotector y demasiado identificado con
Permite a los demás sentir que tienen un los intereses de otros.
papel importante en la determinación de lo Puede ser demasiado sensible a la dirección
que ocurre. de otros y serle difícil iniciar acciones.
CONDICIONES DE LUCHA
Deseoso de oír la posición de los demás. Puede identificarse demasiado con los
Acepta y trata de resolver quejas legitimas. objetivos ajenos y olvidarse de los propios .
Deseoso de extenderse y de hacer lo que es Puede llegar a aceptar exigencias no
justo por los otros. razonables.
Altamente dedicado a reducir el conflicto y Se vuelve demasiado abnegado y hace
establecer cooperación. demasiadas concesiones.
Ejerce influencia en la oposición a través de Se rinde a la oposición por evitar ser visto
enunciados de principio y justicia. como no cooperativo.
Moralista, expresa sentido de injusticia
perpetrada en su contra.
CONDICIONES DE TENSION
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TOMA Y CONTROLA
CONDICIONES HABITUALES
CONDICIONES DE LUCHA
CONDICIONES DE TENSION
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FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)
ORIENTACION BASICA: SI USTED QUIERE QUE LAS COSAS OCURRAN, USTED DEBE HACERLAS
OCURRIR Y DEBE CONVENCER A LOS DEMAS DE QUE CONFIEN EN SU
COMPETENCIA.
NO PUEDE ESPERAR QUE LAS COSAS LE VENGAN.
META:
SER VISTO COMO ACTIVO Y COMPETENTE.
MANTIENE Y CONSERVA
CONDICIONES DE LUCHA
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Puede responder con calma y objetividad a Puede no demostrar suficiente sentimiento y
objeciones de los demás. preocupación y parecer desinteresado.
Puede aferrarse tenazmente a su opinión Puede no ceder cuando es necesario,
original. haciendo que los demás se alejen.
Usa hechos para superar las objeciones de Puede entusiasmarse tanto en documentar
los demás. su posición, que llega aburrir a los demás
Prefiere esperar a que se calmen los ánimos con excesivo detalle.
antes de volver a insistir o a avanzar su Puede adaptarse y volverse distante no
posición. dando a los demás la satisfacción del
esfuerzo sostenido.
CONDICIONES DE TENSION
ORIENTACION BASICA: TIENE QUE CONSERVAR LO QUE YA TIENE Y USAR LOS RECURSOS
EXISTENTES PARA CONSTRUIR EL FUTURO SOBRE EL PASADO DE UN
MANERA CUIDADOSA Y RACIONAL.
META: SER VISTO COMO OBJETIVO Y RACIONAL.
ADAPTA Y NEGOCIA
CONDICIONES HABITUALES
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Usa el tono ligero y el encanto personal Se vuelve demasiado entretenido y distrae
para ganarse la simpatía de la gente. de la seriedad de la situación.
Sensible y consciente de los sentimientos Puede llegar a acomodarse demasiado a los
de los demás y lo que les complacerá. deseos de los demás, volviéndose solicito.
Flexible en encontrar nuevos modos de Puede volverse inconsistente y no hacer lo
satisfacer a los demás. que la experiencia muestra es lo mejor para
Es capaz de negociar con comodidad y de los demás.
adaptarse a toda clase de gente. Puede exagerar los contactos sociales y no
Rápido para cambiar y adaptarse a nuevas usar su tiempo eficientemente.
ideas y nuevos sistemas. Puede dispersar la dirección existente y
perder de vista los objetivos.
CONDICIONES DE LUCHA
CONDICIONES DE TENSION
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ORIENTACION BASICA: DEBE SER SENSIBLE Y ESTAR EN ARMONIA CON LOS DESEOS Y NEC. DE
LOS DEMAS. ADAPTÁNDOSE A LOS DEMAS Y SATISFACIENDO LAS NEC.
DE ELLOS PRMERO, USTED LLEGARA A SATISFACER LAS SUYAS PROPIAS.
META:
SER VISTO COMO ALGUIEN QUE GUSTA, QUE ES ACEPTADO.
(1)
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REAC VACILACION. RAPIDAS O LENTAS. VERIFICA
CION NINGUNA RAPIDAMENTE PARA
ES DE DETERMINAR
TRAN REACCIONES.
SICIO
N
20
LO QUE Serio. Rápido. Fácil de Comparación Amistoso.
LE Apela al entender, orientado informativa. Humoroso.
GUSTA principio. al beneficio, Apela a la razón. Incrementa
EN EL Cuestiones de orientado al control No emocional. reputación.
AVISO interés. mediante el Prolijo, bien organizado. Implicaciones de
PUBLICI Humano. conocimiento Consistente. status por asociación.
TARIO Altruista. experto, competitivo, Fineza y humor.
Apela al orientado al logro. Sociable.
orgullo y al
sentimiento
de integridad.
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ACTITUD Mi misión Mi foco (concéntrese). Mi acción (haga). Mi dirección
DE (cierre la (afírmese)...
COMPENSACI puerta).
ON
FRASE Esto es lo que Esto es lo que haré Esto es lo que voy a Esto es lo que yo
CLAVE yo necesito. hoy. hacer. pienso que debería
hacerse.
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COMUNICACIÓN E INFLUENCIA PERSONAL (2)
De
SEA EL JEFE reconocimient Téngase confianza. Sea organizado. Muestre Sea amistoso y
MAS o, confianza y Provea autonomía. que tiene un propósito. proporcione
EFECTIVO DE gratitud. Recompense los Preste atención a información.
ACUERDO AL Defina las resultados. Fije detalles. Sea Manténgalo al tanto
ESTILO DE metas límites firmes pero sistemático, objetivo y de resultados. Sea
LOS conjuntament reconozca iniciativa. justo. Sea consistente. comprensivo,
SUBORDINAD e. Sea Escuche, pero sea alentador y flexible
OS accesible. decidido. Luche, pero use su sentido del
Trate de de igualdad de humor.
compartir. condiciones.
Sea
confiable.
Sea adaptado, lógico y Sea sociable.
EL EMPLEADO Demuestre Responda, no respetuoso. Sofisticado, pero no
MAS que vale. muestre indiferencia. Preste atención. simple.
EFECTIVO DE Muestre Sea capaz, directo e Use el tacto.
ACUERDO AL lealtad. Sea independiente. Tenga influencia.
ESTILO DEL sincero.
JEFE orientado al
equipo de
trabajo
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Altos estándares Se hace cargo e Indirectamente a través Delicadeza y humor.
para los demás, inicia. Usa el control de las estructuras, el Mantiene la armonía
a través de ser directo y la método y la agenda. no revelando su
necesario. autoridad. Controles posición personal.
CONTR Haciendo lo organizacionales. Complace y aplaca al
OL apropiado y Posición documentada. otro.
proveyendo lo
mejor.
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Prefiere planear Planea sobre la Planea a largo plazo. Se Preocupado por la
en grupo. marcha sus planes basa en datos. Revisión aceptación gral. Del
Enfoque son a corto plazo. exhaustiva de plan. Combina las
PLAN centrado en Dinámico, rápido e alternativas. "hay que partes en un todo
metas. Busca el informal. Visualiza usar primero lo que ya creativo. Hace que
mejor enfoque. etapas en términos tenemos". otros también se
Delega con altas de acciones. incluyan en el plan.
expectativas
puestas en la
otra persona.
Se pronuncia Prefiere el error a la Prefiere la demora al Arriesga el tener que
RIESG públicamente en demora. Usa ensayo error. hacer las cosas como
O cuestiones de y error. Avanza Corre riesgos de manera las quiere el otro.
principios. Tiene decididamente en gradual, va por partes. Confía en su propia
confianza en áreas inexploradas. Confía en datos y en habilidad para
otros. Deposita su métodos. adaptarse. Deja que
Intercambia confianza en si el otro saque ventaja.
confidencias. se mismo.
compromete a Confrontación y
responder a visibilidad.
estándares
elevados.
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SI EL DA Y APOYO TOMA Y MANTIENE Y ADAPTA Y
EXCE CONTROLA CONSERVA NEGOCIA
SO ES
DE
UN
ESTIL
O...
Brinde y apoyo,
reafirmación y Trate de responder Trate de disminuir la Deje la seguridad de
aliento. De rápidamente. Ofrezca tensión y la amenaza. que Ud. lo aprecia.
auxilio y ayuda soluciones, no traiga Lleve las emociones al Este dispuesto a
especifica. nuevos problemas. mínimo. Trate en un tratar de negociar.
Escuche Sea sincero y firme, tono más ligero, De a entender que
atentamente a pero respetuoso. preferentemente con ud. admira a las
la persona. Refleje su humor. Pida sugerencias personas que son
Provea comprensión por la sobre los criterios que sinceras, aun cuando
justificaciones preocupación. Haga podrían utilizarse para no estén de acuerdo.
significativas preguntas para evaluar el problema. Use enfoque positivo:
dirigidas a la ayudar a la persona Permita un cierto tiempo " lo que me gusta de
ansiedad, la a sentir que ella ha extra antes de tomar la esto es..." “ las
queja o la encontrado su propia decisión. Obtenga datos reservas que tengo
preocupación. solución. Provea adicionales en los que la son..." pase algo de
Reconozca el maneras alternativas persona pueda confiar. tiempo con una
valor del intento de enfocar la actitud
aun cuando las situación. Espere a amistosamente social
consecuencias que baje la presión antes de exigir la
no hayan sido antes de exigir. decisión. Permítale
las deseadas. "conservar su
Sugiera modos imagen".
como la persona
pueda
compensar por
el error, o
recuperarse. no
insista o atice
por respuestas
retrasadas.
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LAS Ser visto como Ser visto como Ser visto como alguien Ser visto como
NECESI alguien alguien poderoso, objetivo, determinado y alguien que gusta a
DADES adecuado y capaz y competente. racional. Sentirse a los demás. Popular.
SON ... valioso. Sentirse Sentirse capaz de salvo y seguro. Sentir Hacer sentir feliz a
apreciado, superar obstáculos. que ninguna perdida es todos con los
comprendido, Sentir que aun hay irreparable. resultados. Sentir
aceptado y otras oportunidades. que aun hay
sujeto de oportunidades para
confianza. Sentir complacer a la gente.
que los ideales
no están
perdidos.
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Mucha iniciativa y orientada a la Puede cerrarse a ideas y Organiza personas y/o recursos.
acción. Emprendedor, busca opiniones de otros. Tiende a Dirige o guía un producto o
variedad de situaciones. Le restarle energías a la tarea para tarea. implementa ideas o
gusta debatir ideas. Cómodo controlar o demostrar su programas
ante situaciones de cambio, capacidad de liderazgo. Tiende a
puede presionar por cambios ser demasiado orientado a la
necesarios. acción, impulsivo y muy reactivo a
Decisivo y deseoso de asumir condiciones de estrés.
riesgos.
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Hace amplio uso del tacto y de Puede tender a evitar que En situaciones que requieren de
la diplomacia en sus relaciones. situaciones de conflicto aceptación personal.
Dispuesto al intercambio y al adquieran el completo nivel de En situaciones
contacto. expresión. predominantemente orientadas al
Tiende a ser entusiasta y jovial. Puede poner demasiado énfasis cliente.
en sus relaciones en lugar de Cuando deba comunicar
concentrarse en la tarea o información “sensible” o
problema. desagradable.
Puede tornarse demasiado Cuando se desea una solución
complaciente o flexible. negociada al conflicto.
4. CONCLUSIONES
La prueba LIFO identifica el estilo de trabajo en situaciones normales y bajo presión, dándonos una guía sobre
nuestras fortalezas y debilidades cuando nos encontramos en situaciones de trabajo en equipo y liderazgo. No es
que haya un estilo puro o ideal de trabajo; la idea es que la persona conozca sus puntos a favor y en contra en la
interacción con sus compañeros de trabajo, así como en la eficacia y eficiencia en el mismo, permitiéndole decidir
brindándole opciones sobre las características que pudiera destacar (sus fortalezas) como aquellas que quizás
podría minimizar, para la máxima productividad y desarrollo dentro de su Empresa.
5. BIBLIOGRAFIA
www.lifopro.com
www.psycowin.com/CiisaRH.asp?page=5 - 70k
pt.wikipedia.org/wiki/LIFO - 15k
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Erich Fromm
(Alemania, 1900-1980)
CAR ROGERS
Crece en el seno de una familia con fuertes orientaciones religiosas del protestantismo cristiano. Su
padre es un pequeño hombre de negocios que luego de algunos éxitos se interesa en la agricultura,
e incentiva a sus hijos a desarrollar proyectos por cuenta propia. En este contexto Rogers da sus
primeros pasos en la investigación científica, al aplicar rigurosamente los métodos de investigación
agrícola en sus proyectos de cultivo.
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Posteriormente, su formación religiosa lo lleva a iniciar sus formación en instituciones de este ámbito
(Union Theological Seminary 1924); donde en un ambiente de amplia libertad académica comienza
sus primeros cuestionamientos acerca del ser humano, que posteriormente continuará en un
contexto menos restrictivo que el conjunto de normas de la religión.
Sus primeros trabajos profesionales se desenvuelven en el área clínica de la psicología infantil. En
esta etapa desarrolla una fuerte orientación hacia la eficiencia de la actividad terapéutica:¿funciona?,
¿es eficaz?; y por este mismo motivo a la orientación que el propio cliente le da a la terapia, ya que
es el "... cliente quien sabe que es lo que le afecta, hacia donde dirigirse, cuáles son sus problemas
fundamentales y cuáles sus experiencias olvidadas."
De aquí en adelante sigue un camino de investigación personal distante de lo que era la práctica
habitual en el campo de la psicología de la época -muy influenciada por la investigación de
laboratorio y por una comprensión del ser humano como objeto-, que lo llevan a formular la
psicoterapia centrada en la persona las que se desarrollan extensamente en:
Terapia centrada en el cliente (1951)
DRUCKER
Peter Ferdinand Drucker, nacido en Viena en 1909 y educado en Austria e Inglaterra, es considerado
el fundador de la disciciplina de la dirección empresarial. Se doctoró en derecho público e
internacional mientras trabajaba como reportero en Frankfurt, Alemania. Comenzó a trabajar como
economista para un banco internacional en Londres, trasladándose a EE.UU. en 1937. Impartió
clases en Sarah Lawrence y comenzó su carrera docente como profesor de política y filosofía en el
Colegio Bennington; durante más de 20 años fue profesor de gestión empresarial en el Graduate
Business School de la Universidad de Nueva York. Drucker es profesor y consultor especializado en
política y estrategia de negocio y organizaciones sociales. Ha sido consultor para muchas de las
mayores empresas y para organizaciones sin ánimo de lucro, pequeñas y medianas empresas y para
agencias del gobierno de EE.UU. También ha trabajado para los gobiernos de Canadá, Japón y
Méjico. Es autor de treinta y un libros que han sido traducidos a más de veinte idiomas. Trece tratan
de la sociedad, la economía y la política, quince de la dirección de empresas. Dos de sus libros son
novelas, una es autobiográfica ("Adventures of a bystander") y es coautor de un libro de pintura
japonesa. Ha realizado cuatro series de películas educativas basadas en sus libros de dirección. Ha
sido columnista de editoriales para el Wall Street Journal y ha contribuido asiduamente con el
Harvard Business Review y otras publicaciones.
Ha sido galardonado con numerosos premios y títulos honoríficos, y desde 1971, es profesor de
Ciencias Sociales en Claremont Graduate University. Drucker ha recibido doctorados "honoris causa"
de universidades de todo el mundo. Es presidente honorario de la Peter F. Drucker Foundation for
Nonprofit Management. En 1998 recibió el Lifetime Achievement Award por toda su obra.
Libros: "Concept of a corporation" (1946), una de las obras más influyentes de temas
empresariales, "The practice of management" (1954), "The efective executive" (1966).
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