CONCLUSIONES

1) Las actividades del área de “Ventas Industrias” se encuentras orientadas al mercado B2B
(Business to Business). En otras palabras, establece relaciones comerciales con las
empresas, mas no con los consumidores. Cabe destacar que las empresas “clientes” de
Shurtape Perú adquieren mayormente productos para consumo interno.
2) Los agentes de ventas tienen una zona de operación limitada (a nivel Lima Metropolitana).
Sin embargo, algunos de sus clientes no se encuentran en sus zonas correspondientes.
3) El área mencionada se encuentra autorizada de comercializar los productos “Shurtape” y
“Abro” mayormente. Sin embargo, no todos los agentes de ventas conocen toda la línea
de productos de las marcas mencionadas.
4) Los principales procesos que se desarrollan en esta área son las siguientes:
- Proceso de búsqueda de cliente
- Proceso de venta
- Proceso de cotización
- Proceso de devolución
- Proceso de seguimiento al cliente
- Proceso de canje
5) El número de clientes que posee cada agente de ventas en su cartera es 60,
aproximadamente.
6) Los agentes de ventas suelen visitar diariamente entre 3 a 5 clientes y/o clientes
prospectos.
7) En el proceso de búsqueda de cliente, el paso inicial es conocer si una empresa utiliza
cintas y el uso. A partir de ello, se procede a investigar datos generales de la empresa y
luego se intenta tener una cita con un representante de la empresa (ya sea jefe de
logística, jefe de compras o ingeniero industrial) para ofrecer el producto y lograr una
venta.
8) En el proceso de seguimiento al cliente, los agentes de ventas suelen visitar a sus clientes
cada 2 o 3 semanas (aproximadamente), con la finalidad de conocer sus opiniones y una
próxima cantidad demandada del producto ofrecido.
9) Los agentes de ventas permanecen diariamente entre 2 y 3 horas en oficina, debido a que
se encargan efectuar correctamente el proceso de cotización, venta, devolución y canje.
10) Ante alguna queja o reclamo que manifiesten los clientes respecto a los productos
ofrecidos, los agentes de ventas brindan una solución en un plazo no mayor a 48 horas.
11) Los agentes de ventas brindan capacitación a los trabajadores de las empresas clientes,
con la finalidad de que ellos puedan manejar adecuadamente una cinta con dispensador.
12) La principal amenaza que identifican los agentes de ventas es el precio relativamente bajo
que ofrece la competencia en el mercado nacional. Sin embargo, la principal fortaleza que
identifican es el servicio postventa, lo cual implica la entrega del pedido en un menor
tiempo, en comparación con la competencia, y atención al cliente.
RECOMENDACIONES

1) Sería una buena alternativa si los clientes de los agentes de ventas se encontraran solo en
su zona de operación limitada, con la finalidad de que ellos tengan más tiempo para poder
visitar a otros clientes y/o buscar clientes prospectos.
2) También, es muy importante que todos los agentes de ventas conozcan las características
y beneficios de los actuales y nuevos productos de las marcas Shurtape y Abro, con el
objetivo de brindar una mayor información y motivación a los clientes para que puedan
adquirir estos productos.
3) Otra propuesta seria que los agentes de ventas puedan realizar viajes de negocios a nivel
nacional, con la finalidad de ampliar su cartera de clientes y, en consecuencia, aumentar el
volumen de ventas.