Market Driven Staretgy

market-driven strategy adalah pasar dan konsumen yang membentuk pasar haruslah menjadi titik
awal bagi pembentukan strategi bisnis.

strategi berbasis pasar memberi perspektif perusahaan yang luas, yang mengamanatkan
integrasi aktivitas dan proses yang lebih efektif yang berdampak pada nilai pelanggan.
Pengembangan strategi berbasis pasar bukanlah usaha jangka pendek. Sejumlah besar upaya
diperlukan untuk membangun budaya dan proses organisasi yang didorong oleh pasar. Selain itu,
metode pengukuran kinerja melampaui ukuran kinerja keuangan jangka pendek. Tentu, penting
bagi kita untuk mengingat bahwa berfokus terhadap penghematan biaya dan keuntungan jangka
pendek dapat merusak pencapaian tujuan strategis dan membangun nilai pelanggan yang unggul.

Semua keputusan strategi bisnis harus dimulai dengan pemahaman pasar, pelanggan, dan
pesaing yang jelas. Pasar dan pelanggan yang membentuk pasar harus menjadi titik awal dalam
membentuk strategi bisnis.

Cravens menyajikan karakteristik dalam konsep market-driven strategy yang harus

diadopsi oleh perusahaan :

Karakteristik market driven strategy

o Becoming market oriented (Menjadi berorientasi pasar)

Orientasi pasar adalah perspektif bisnis yang menjadikan pelanggan sebagai titik fokus dari
keseluruhan operasi perusahaan. "Sebuah bisnis berorientasi pasar ketika budayanya secara
sistematis dan sepenuhnya berkomitmen terhadap penciptaan nilai pelanggan yang terus-
menerus." 'Yang penting, mencapai orientasi pasar melibatkan penggunaan organisasi yang
superior dalam memahami dan memuaskan pelanggan.
o Customer Focus (Fokus pelanggan)
Konsep dari Customer Focus dimulai dari mengetahui kebutuhan konsumen, menentukan
kebutuhan mana yang harus dipenuhi, dan melibatkan seluruh anggota organisasi dalam
memenuhi kebutuhan konsumen.
 o Competitor Intelligence (Mata-mata pesaing)
Perusahaan yang berorientasi pada pasar harus mengetahui kondisi dan situasi perusahaan
pesaingnya sama seperti mengenal konsumen.
o Cross –Functional Coordination (Koordinasi lintas fungsi)
Perusahaan yang market-oriented harus bertindak secara efektif dalam menjalankan semua
fungsi bisnis untuk dapat saling bekerja bersama untuk menyediakan customer value yang
lebih baik.
o Performance Implications (Pengaruh kinerja)
Perusahaan yang berorientasi pada pasar memulai harus menyusun strateginya dengan
informasi akurat terhadap pasar dan kompetisinya untuk menampilkan kinerja perusahaan
yang baik.
o Determining distinctive capabilities (Menentukan kemampuan tertentu)
Mengidentifikasi kemampuan khas (kompetensi) sebuah organisasi merupakan bagian
penting dari strategi berbasis pasar. "Kemampuan adalah kumpulan keterampilan dan
pengetahuan yang terkumpul, dilaksanakan melalui proses organisasi, yang
memungkinkan perusahaan mengkoordinasikan kegiatan dan memanfaatkan aset mereka.

Classifying Capabilities

Proses out-in menghubungkan organisasi ke lingkungan eksternal, memberikan umpan balik dari
pasar dan menjalin hubungan eksternal. Tampilan proses organisasi dari kemampuan tertentu
memerlukan pergeseran dari spesialisasi fungsi bisnis tradisional (misalnya, operasi, pemasaran,
penelitian dan pengembangan) menuju perspektif proses lintas fungsional.

o Capabilities and Customer value (Kemampuan dan nilai Pelanggan)

Nilai untuk pelanggan terdiri dari keuntungan dan biaya akibat pembelian dan penggunaan
produk. Nilai dirasakan oleh pelanggan. Nilai superior terjadi bila ada manfaat bersih
positif. Sebuah perusahaan perlu mengejar peluang nilai yang sesuai dengan kemampuan
tertentu. Perusahaan yang berorientasi pasar menggunakan proses penginderaan pasarnya,
diagnosis bersama, dan pengambilan keputusan lintas fungsional untuk mengidentifikasi
dan memanfaatkan peluang nilai lebih tinggi.
 o Creating Value for Customers (Menciptakan Nilai bagi Pelanggan)
Persaingan global yang ketat dan meningkatnya permintaan pelanggan membuat
penciptaan nilai pelanggan tersebut menjadi tantangan penting bagi para manajer. Kami
melihat lebih dekat konsep nilai pelanggan, dan pertimbangkan bagaimana nilai dihasilkan.
o Customer Value (Nilai pelanggan)
Customer lifetime value (CLV) memberikan ukuran jangka panjang mengenai keuntungan
masa depan yang dihasilkan oleh pelanggan, disesuaikan berdasarkan nilai waktu dari
uang. Kepuasan pelanggan menunjukkan seberapa baik pengalaman penggunaan produk
dibandingkan dengan ekspektasi nilai pelanggan. Nilai pelanggan yang superior dihasilkan
dari pengalaman penggunaan yang sangat menguntungkan dibandingkan dengan harapan
dan penawaran nilai pesaing.
o Providing Value to Customers (Memberikan Nilai kepada Pelanggan)
Seperti yang telah dibahas sebelumnya, kemampuan khas organisasi digunakan untuk
memberikan nilai dengan membedakan penawaran produk / layanan, menawarkan harga
yang lebih rendah dibandingkan dengan merek pesaing, atau kombinasi antara biaya dan
diferensiasi yang lebih rendah.

Becoming Customer Driven

Penelitian menunjukkan bahwa karakteristik ini hadir dalam organisasi berbasis pelanggan, yang
menampilkan kinerja lebih tinggi daripada mereka yang bukan berbasis pelanggan. Organisasi
berbasis pelanggan harus mengidentifikasi kemampuan pengembangan dan komitmen investasi
apa yang akan dibuat. Riset orientasi pasar dan paradigma paradigma bisnis yang berkembang
mengarah pada pentingnya kemampuan penginderaan pasar dan pelanggan dalam mencapai
strategi berbasis pelanggan yang berhasil.

o Market Sensing Capabilities (Kemampuan Pengamatan Pasar)

Perusahaan berbasis pasar memiliki proses yang efektif untuk belajar tentang pelanggan
dan pasar mereka. Pengamatan terhadap pasar melibatkan lebih dari mengumpulkan
informasi. Ini harus melibatkan di seluruh fungsi dan ditafsirkan untuk menentukan
 tindakan apa yang perlu dilakukan. Mengembangkan kemampuan pengamatan terhadap
pasar yang efektif bukanlah tugas yang mudah. Sumber informasi harus diidentifikasi dan
proses dikembangkan untuk mengumpulkan dan menganalisis informasinya. Teknologi
informasi memainkan peran penting dalam aktivitas pengamatan terhadap pasar. Fungsi
bisnis yang berbeda memiliki akses terhadap informasi yang berguna dan perlu dilibatkan
dalam aktivitas penginderaan pasar.
o Customer Linking Capabilities (Kemampuan hubungan dengan Pelanggan)
Menciptakan dan memelihara hubungan dekat dengan pelanggan penting dalam strategi
berbasis pasar. Hubungan ini menawarkan keuntungan bagi pembeli dan penjual melalui
berbagi informasi dan kolaborasi.

Menurut kami konsep Market Driven Strategi merupakan konsep yang harus diterapkan
oleh perusahaan dalam menjalankan bisnis. market driven strategi bukan konsep yang ditujukan
yang khusus untuk pemasaran itu sendiri, melainkan bagaimana pandangan perusahaan lebih luas
dan mengintegrasikan keseluruhan proses dalam menciptakan sebuah value/nilai yang tepat untuk
pasar. Konsep ini sangat kritis dan penting digunakan karena merupakan langkah startegis bagi
perusahaan. Market driven tidak menerapkan hanya sebuah strategi jangka pendek tetapi juga
langkah jangka panjang agar perusahaan tetap eksis dalam jangka panjang

Corporate, Business, and Marketing Strategy

Tujuan perusahaan menunjukkan dimensi kinerja yang menjadi fokus dan tingkat
pencapaian yang dibutuhkan. Strategi perusahaan berkaitan dengan bagaimana perusahaan
dapat mencapai tujuan pertumbuhannya di bidang bisnis saat ini atau baru. Alokasi sumber
daya membahas pembagian sumber daya terbatas di seluruh bisnis dan peluang. Sinergi
menyoroti kompetensi, sumber daya, dan kemampuan yang mendorong efisiensi dan
efektivitas dalam bisnis. Penting untuk kesuksesan perusahaan adalah mencocokkan
kemampuan organisasi dengan kesempatan untuk memberikan nilai pelanggan jangka
panjang yang unggul.
o Components of Corporate Strategy (Komponen Strategi Perusahaan)

perusahaan mengubah strategi bisnis dan pemasaran mereka untuk mendekati pelanggan
mereka, menghadapi persaingan, dan memperkuat keunggulan kompetitif. Tantangan
terhadap manajemen mencakup

 meningkatnya persaingan internasional,

 jenis dan sumber persaingan baru,
 pergolakan politik dan ekonomi,
 dominasi pelanggan, dan meningkatnya kompleksitas pemasaran.

Tantangan ini menciptakan keharusan bagi perubahan organisasi, yang kadang kala
radikal.

o Corporate Strategy Framework (Kerangka Strategi Perusahaan)

Dasar yang berguna untuk memeriksa strategi perusahaan terdiri dari

(1) Visi jangka panjang manajemen perusahaan;

(2) Tujuan yang menjadi tonggak menuju visi;

(3) Sumber daya;

(4) Bisnis di mana perusahaan bersaing;

(5) Struktur, sistem, dan proses; dan

(6) Mendapatkan keuntungan perusahaan melalui aktivitas multimarket

 Tujuan

Tujuan perlu diatur agar kinerja perusahaan dapat diukur. Sasaran perusahaan dapat
ditetapkan dalam bidang berikut: pemasaran, inovasi, sumber daya, produktivitas,
tanggung jawab sosial, dan keuangan.

 Sumber daya
 Penting untuk menempatkan fokus strategis perusahaan pada aset sumber daya,
keterampilan, dan kemampuannya. Sumber daya ini mungkin menawarkan kepada
organisasi bahwa potensi untuk bersaing di pasar yang berbeda, memberi nilai penting bagi
pelanggan pengguna akhir, dan menciptakan hambatan terhadap duplikasi pesaing.

 Komposisi Bisnis

Mendefinisikan komposisi bisnis memberikan arahan bagi kedua strategi, strategi

perumusan dan strategi pemasaran. Dalam perusahaan produk tunggal yang melayani satu
pasar, mudah untuk menentukan komposisi bisnis.

 Menentukan Visi Perusahaan

Visi mendefinisikan apa itu korporasi dan apa yang dilakukannya dan memberikan
panduan penting untuk mengelola dan memperbaiki perusahaan.

 Struktur, Sistem, dan Proses

Aspek strategi ini mempertimbangkan bagaimana organisasi mengendalikan dan

mengkoordinasikan kegiatan berbagai unit bisnis dan fungsi stafnya.

o Struktur menentukan komposisi perusahaan.

o Sistem adalah kebijakan dan prosedur formal yang memungkinkan organisasi
beroperasi.
o Proses mempertimbangkan aspek informal dari aktivitas organisasi Pilihan strategis
memberikan logika untuk struktur, sistem, dan konfigurasi proses yang berbeda.

 Strategi Bisnis dan Pemasaran

Banyak panduan strategi ditawarkan oleh konsultan, eksekutif, dan akademisi untuk
memandu perumusan strategi bisnis. Paradigma strategi ini mengusulkan berbagai
tindakan termasuk melakukan rekayasa ulang korporasi, manajemen kualitas total,
membangun kompetensi yang berbeda, menciptakan kembali organisasi, strategi rantai
pasokan, dan kemitraan strategis.
 Hubungan Strategi Bisnis dan Pemasaran
Pemahaman tujuan bisnis, ruang lingkup, tujuan, sumber daya, dan strategi penting
dalam merancang dan menerapkan strategi pemasaran yang sesuai dengan rencana
tindakan korporasi dan unit bisnis.

 Marketing Strategis
Pemasaran Strategis merupakan strategi pengembangan proses orientasi pasar yang
terlibat dalam lingkungan bisnis yang berubah dan kebutuhan untuk mencapai tingkat
kepuasan konsumen.
Focus pemasaran strategis adalah kinerja keuangan yang berbeda dengan focus
tradisional terhadap peningkatan penjualan.

 Proses Strategi Pemasaran

 Markets. segments, and customer value
Mempertimbangkan analisis pasar dan pesaing, segmentasi pasar, manajemen
hubungan pelanggan yang strategis, dan pembelajaran berkelanjutan mengenai pasar.
 Designing market-driven strategy
Menguji strategi target dan strategi pemasaran, strategi hubungan pemasaran, dan
inovasi serta strategi produk baru.
 Market-driven program development
Terdiri dari strategi brand, value chain, pricing, dan promotion and selling yang
dirancang dan diterapkan untuk memenuhi kebutuhan konsumen pembeli yang
ditargetkan.
 Implementing and managing market-driven strategy
mempertimbangkan perancangan dan pengendalian strategi perancangan dan
pengendalian organisasi.

Strategi pemasaran adalah proses analisis, perencanaan, implementasi, dan

pengendalian yang dirancang untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.
 Strategi pemasaran dimulai dengan pemahaman tentan misi dan tujuan korporasi dan
strategi dari setiap unit bisnis strategis. Semua anailisis ini mendasari pemilihan
strategi pemasaran dan penetapan pemasaran untuk menganalisis pasar-produk yang
membentuk persaingan.

Pemilihan konsumen (atau organisasi yang akan dituju oleh perusahaan

didasarkan atas hasil analisis situasi. Pengambilan keputusan sasaran pasar
menunjukan kelompok pembeli yang kebutuhannya akan di capai dengan strategi
penentuan posisi program pemasaran. Strategi penentuan posisi ini menunjukan
bagaimana perusahaan akan menempatkan diri dalam persaingan untuk memenuhi
kebutuhan pembeli pada pasar sasaran. Dalam pemilihan strategi harus di
pertimbangkan factor factor situasional dan persaingan dalam pasar-produk yang
dituju.

Challenges of a New Era for Strategic Marketing

Pada titik tengah dekade pertama abad ke-21, abad ini jelas bahwa para eksekutif
menghadapi tantangan pemasaran strategis yang belum pernah terjadi sebelumnya untuk
mengatasi pasar yang penuh gejolak, revolusi kompetitif, dan meningkatnya permintaan
pelanggan akan keunggulan nilai.

Escalating Globalization

Internasionalisasi bisnis diakui dengan baik dalam hal kepentingan

perdagangan ekspor / impor dan pertumbuhan perusahaan internasional, khususnya di
Triad, yang terdiri dari Amerika Utara, Eropa, dan Jepang. Namun, untuk pemasaran
strategis di abad ke-21, pandangan pemasaran internasional semacam itu mungkin
kurang pas.
Tantangan yang paling menarik dan mengejutkan mungkin datang dari luar
ekonomi Triad yang matang. Penting untuk memahami tingkat dan tingkat perbedaan
antara negara maju dan dunia baru.
Pasar global dinamis dan berubah secara kompleks dengan efek mendasar pada
daya saing dan kelangsungan hidup perusahaan di banyak sektor. Mereka yang
meremehkan tingkat perubahan dan pergeseran penting dalam hubungan internasional
berisiko tersingkir.

Technology Diversity and Uncertainty

Keterampilan dan visi yang dibutuhkan untuk menentukan peluang inovasi
radikal mana yang berhasil untuk dikomersilkan akan sangat menuntut, dan memiliki
risiko kegagalan yang tinggi. Inovasi memiliki potensi untuk merevolusi berbagai
industri yang berbeda. Mereka menuntut perspektif strategis yang dapat menerima
potensi revolusi namun menyeimbangkan hal ini dengan tuntutan. Bahayanya adalah
pendekatan konvensional dan manajemen jika berpandangan pendek mungkin dapat
kehilangan kesempatan yang paling penting.

Internet Dynamics
Sebagai dampak dari Web pada kenyamanan menjadi jelas pada 1990-an, beberapa
pihak yang berwenang berpendapat bahwa Internet akan membuat strategi konvensional
usang. Namun, fase bisnis internet ini menyebabkan gagalnya banyak bisnis berbasis web
di awal 2000s. Logika yang lebih meyakinkan adalah bahwa Internet adalah pelengkap
yang kuat untuk strategi bisnis dan pemasaran tradisional. Meskipun demikian, batasan
kompetitif cenderung akan berubah dan persaingan akan menjadi lebih kuat. Web
menyediakan mekanisme kolaborasi yang memungkinkan perusahaan untuk
memanfaatkan kecerdasan kolektif karyawan, pelanggan, dan pihak luar untuk
memecahkan masalah dan mengidentifikasi peluang baru. Strategi internet dianggap
sebagai buku yang tidak terpisahkan dari pemikiran pemasaran strategis, bukan sebagai
topik yang terpisah.
Kesimpulan
Jurnal 1
Menurut kelompok kami , dengan jurnal yang disajikan oleh George S. Day yang
berjudul The Capabilities of Market-Driven Organizations sangat dipengaruhi oleh teori
Cravens tentang Market Driven Strategy. Antara lain kemampuan organisasi berbasis
pasar perkembangan dalam mengidentifikasi bisnis berbasis pasar, memahami strategi apa
yang mereka terapkan, dan mengukur konsekuensi garis bawah orientasi mereka terhadap
pasar. Fitur yang paling khas dari organisasi berbasis pasar adalah penguasaan kemampuan
penginderaan pasar dan pelanggan mereka. Program perubahan menyeluruh yang
bertujuan untuk meningkatkan kemampuan ini meliputi: (1) diagnosis kemampuan saat ini,
(2) mengantisipasi kebutuhan masa depan (3) perancangan ulang bottom-up dari proses
yang mendasarinya, (4) arahan dan komitmen dari atas ke bawah , (5) penggunaan
teknologi informasi secara kreatif, dan (6) pemantauan terus menerus terhadap
kemajuan. Dalam jurnal ini juga sangat memperhatikan komponen komponen yang
terdapat pada Market Driven Strategy antara lain Company , Cutomer dan Competitor.
Tujuan Driven Market Strategy yang terkandung pada jurnal tersebut adalah untuk
membantu perusahaan tersebut mempermudah mengakses pasar, sehingga pelanggan yang
didapat memang benar benar pelanggan yang potensial. Dalam jurnal ini dijelaskan juga
bahwa Market Driven Strategy adalah suatu penerapan strategy yang dibuat untuk
mendapatkan keunggulan dalam pemasaran.

Dalam jurnal ini juga terdapat empat karakteristik dalam konsep market driven
strategy yang harus diadopsi oleh perusahaan yaitu Becoming Market Oriented,
Determining distintive capabilities, Matching customer value recruitment, achieving
supervisor performance.

Dengan demikian, kelompok kami setuju dengan teori market driven strategy
yang di kemukakan oleh craven karena kelompok kami menggunakan jurnal
pendukung yang berasal dari peneliti lain , namun masih menggunakan teori Market
Driven Strategy yang sama seperti yang dikemukan oleh Cravens.
Jurnal 2
Dalam teori yang dikemukan oleh cravens yang menyatakan bahwa dalam
penerapan diperusahaan harus menggunakan beberapa strategi yaitu, Framework dan
business to models . teori yang dikemukan oleh cravens sejalan dengan penelitian yang
dilakukan oleh Ville Isoherranen (2012) Menyatakan bahwa penggunaan strategi
framework untuk menganalisis suatu perusahaan. Penelitian tersebut berjudul “STRATEGY
ANALYSIS FRAMEWORKS FOR STRATEGY ORIENTATION AND FOCUS” dalam
penelitian tersebut kerangka yang dibuat adalah siklus hidup dengan strategi framework,
empat arah kerangka orientasi strategi, kerangka kerja orientasi strategi, analisis pangsa
pasar, dan orientasi dengan kerangka tipologi. Analisis strategi yang dikembangkan adalah
kerangka kerja yang diuji dengan dua bahan strategi perusahaan kasus diambil dari laporan
tahunan. Kasus yang diambil adalah Nokia dan Amer. Hasil penelitian tersebut
menunjukkan bahwa kerangka kerja strategi pengembangan dapat menghasilkan informasi
baru mengenai strategi bisnis, dan mendeteksi perubahan posisi strategis dalam
perusahaan.

Teori dari cravens tersebut sejalan dengan penelitian Ville Isoherranen ini terlihat
dari hasil yang positif yang diperolah dari hasil penelitian yang dikemukan oleh peneliti
dalam jurnal tersbut. Sehingga teori yang dikemukan oleh cravens sangat berpengaruh
terhadap strategi yang harus digunakan dalam mengambil strategi pemasaran.

Dari Kedua jurnal yang kelompok yang kami gunakan sebagai pendukung terhadap
konsep craven tersebut, dalam jurnal tersebut menggunakan strategy-strategy yang di
kemukakan oleh craven sehingga konsep craven merupakan konsep yang bagus dan sesuai
dengan situasi atau perkembangan tentang marketing saat ini. Strategi yang dikemukakan
oleh Cravens membantu perusahaan untuk mempermudah mengakses pasar, sehingga
pelanggan yang didapat memang benar benar pelanggan yang potensial.