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APUNTES DE VENTAS.

Funciones de la Administracion de Ventas

Desarrollo o manipulación del producto

Distribución física

Estrategias de Ventas

Financiamiento de las Ventas

Costos y Presupuestos de Ventas

Estudio del Mercado

Promoción de Ventas y Publicidad

Planeamiento de Ventas

Relaciones Con los distribuidores y minoristas.

Tarea

Da una breve explicacion de cada uno de estas funciones.

Concepto de Ventas

El comité de definiciones de la asociación de comercialización de E.E.U.U. define a la


venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y /o persuadir a un cliente potencial
para que adquiera un producto o servicio o actúe a un favor de una idea comercialmente
significativa para el vendedor.

Origen de la Administración de Ventas


Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C., cuando los árabes
viajaban en caravana para comercializar sus productos en la mesopotámica y Egipto. La
gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancías y
servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eran menospreciados. Esta actitud
respecto de la venta cambió un poco durante la edad media, cuando se reconoció que las
ganancias podían esta justificadas mediante la prestación de servicios, de espacio o tiempo.

Esencia De La Administración De Ventas


La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de
ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones
con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación
del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las
medidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas también debe
involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa
de mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los
resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de
oportunidades potenciales. Por supuesto, las funciones generales de administración que se
definen a continuación, también se aplican a la administración de ventas.

6.- Objetivos de la fuerza de ventas

Las estadísticas nunca mienten, cualquier baja en el nivel de ventas, en el nivel de


satisfacción de los clientes o en la imagen de empresa, puede ser indicio de que se está
desarrollando una estrategia de ventas inadecuada.
El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar al éxito comercial.
Para generar ventas crecientes y ganar participación en el mercado se debe contar con una
fuerza de ventas que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que provean un
alto grado de satisfacción al cliente.
A continuación breves consideraciones que le pueden ayudar a identificar problemas con su
fuerza de ventas:
INDICIOS DE QUE SU FUERZA DE VENTAS ESTÁ EMPEZANDO A FALLAR:
1. Quejas y reclamos: ¿Los productos y servicios ofrecidos empiezan a ser objetos de
quejas e inconformidad?
2. Incapacidad de atender los reclamos de los clientes: ¿Las peticiones de sus clientes son
resueltas con un: "No hay nada que podamos hacer" o "Lo sentimos pero no podemos
resolver su problema"?.
3. Vendedores que no pueden afrontar a clientes y competidores: ¿Está perdiendo clientes
debido a que sus vendedores no pueden contestar adecuadamente todas las dudas de los
compradores y no saben vender sus ideas?. ¿Los clientes piden explicaciones que sus
vendedores no pueden suministrar?
4. Falta de material: ¿Le han pedido alguna vez información adicional y ha sido incapaz de
suministrarla?, ¿Carece de material de apoyo que le sirva a sus compradores para tomar una
decisión de compra?.
5. Perdida de mercado y falla en el cierre de negocios: ¿Esta experimentando problemas
para concretar negocios como antes?, ¿Sus clientes más preciados le compran menos y con
menos frecuencia?, ¿Se le hace cada día más difícil vender?
6. Laxitud en la atención: ¿Nota disminución en el nivel de atención y trato para con sus
clientes?.
7. Falta de estadísticas: ¿Carece de indicadores que le permitan saber cómo van sus ventas
y cuál es el grado de satisfacción de sus clientes?.
Si algunas de las respuestas a las preguntas anteriores son afirmativas, es posible que usted
esté enfrentando un problema con su fuerza de ventas que debe controlar de inmediato.
EL CONTROL SOBRE LA FUERZA DE VENTAS COMO RESPUESTA:
Simples herramientas de control, le pueden ayudar a resolver problemas con sus ventas, a
continuación un listado sencillo con algunas de ellas:
1. Mantenga estadísticas fiables e indicadores de desempeño fiables: Recuerde que para ser
adecuados los indicadores deben ser:
Accesibles (fáciles de identificar y recopilar)
Pertinentes (para los que deseamos medir)
Fieles (que informen con fidelidad de las condiciones de los datos que se recogen)
Objetivos (no ambiguos en su interpretación)
Precisos (para la acción que se quiere estimar)
Unívocos (parámetros exclusivos de lo que se mide) y Sensibles (que permitan recoger y
estimar variaciones de aquello que son referente).
Una explicación completa se encuentra en "construir indicadores de seguimiento".
2. Motive y capacite constantemente a sus vendedores: Un vendedor motivado, es sinónimo
de un cliente satisfecho.
Algunas de las ideas que le pueden ser de ayuda son:
Brinde motivación adicional mediante comisiones por venta.
Ofrezca incentivos por la llegada de nuevos clientes.
Capacite constantemente a su personal.
Pregunte acerca de las falencias en los mecanismos de ventas a sus propios vendedores.
Comuníquese y apoye constantemente.
La experiencia y el conocimiento son factores claves para llegar a tener ventas exitosas, así
que capacite a sus nuevos empleados y retenga e incentive a quienes se destaquen por su
talento.
3. Ponga atención a las quejas y reclamos: No solamente es atender, es generar estrategias
que le permitan a la empresa resolver los problemas que han generado los reclamos.
Algunos consejos:
Atienda con rapidez y claridad.
No busque excusas.
Evalué constantemente los productos, servicios y los mecanismos de atención.
Prepárese para las eventualidades más frecuentes y tenga un plan de contingencia en caso
de que se presenten problemas graves.
4. Utilice los instrumentos de mercadeo adecuados en las ramas de promoción, ventas y
distribución: Un error común cuando se ha trabajado por algún tiempo, es olvidarse de los
instrumentos de mercadeo, para confiar exclusivamente en la experiencia.
Nunca deje de estar actualizado en las tendencias del mercado que afronta, investigue y
mantenga una actitud abierta con el fin de no cometer errores que le pueden resultar
dolorosos.
5. Mejore su lenguaje con clientes, proveedores y socios: No pierda ventas por no estar
preparado al momento de vender. Prepárese, aprenda su discurso y practique.
6. Analice constantemente a sus clientes: Siga tendencias, verifique sus gustos, pregúnteles
que les atrae. Hay mucha información que le puede ayudar a vender más y que parte de un
simple comentario de un consumidor.
7. Equipe a sus trabajadores con las herramientas adecuadas: Utilice briefs, folletos,
presentaciones, muestras, videos y todos los instrumentos que le puedan ayudar a vender
una idea.
Y por último "Vigile siempre a su competencia", si quiere controlar adecuadamente su
fuerza de ventas procure siempre estar arriba que los demás, esto le garantizará atención y
eficacia a largo plazo.
7.- Como planificar el proceso de ventas

La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover


la compra de un producto o servicio [1]. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso
que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría
satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el
logro de los objetivos de la empresa.
Definición del Proceso de Venta
Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso
de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con
un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el
cliente (usualmente la compra)" [2].
Los Pasos o Fases del Proceso de Venta
A continuación, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:
1. Prospección:
La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la
búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la
empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
La prospección involucra un proceso de tres etapas:
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva [2,4]: En esta etapa se responde a la
pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes? Para hallar clientes en perspectiva
se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo: - Datos de la misma empresa.- Referencias
de los clientes actuales.- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y
conocidos.- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.-
Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.- Grupos o
asociaciones.- Periódicos y directorios.- Entrevistas a posibles clientes.
Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra [2,4]: Luego de
identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual
para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad
que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor. Algunos factores para calificar a los
clientes en perspectiva, son los siguientes: - Capacidad económica.- Autoridad para decidir
la compra.- Accesibilidad.- Disposición para comprar.- Perspectiva de crecimiento y
desarrollo.El valor (p. ej. un número del 1 al 10) que se asigna a cada uno de éstos factores
depende de los objetivos de la empresa. Existirán compañías que le den una mayor
puntuación a la capacidad económica del cliente en perspectiva, otras en cambio le darán
un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente. Luego de asignar la
puntuación correspondiente a cada factor se califica a cada cliente en perspectiva para
ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para la empresa.
Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los clientes en
perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y
prioridad. Según Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus
Aplicaciones", "existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de
clientes calificados en perspectiva. La diferencia radica en que la primera lista está
compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden
permitírselo (falta de recursos o capacidad de decisión); en cambio, la segunda lista está
compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y además pueden permitirse la
compra" [4]. Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de la
empresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada en
cualquier momento y por cualquier persona autorizada por la empresa
2. El acercamiento previo o "prentrada":
Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce
como acercamiento previo [2] o prentrada [4] que consiste en la obtención de información
más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas
adaptada a las particularidades de cada cliente.
Esta fase involucra el siguiente proceso:
Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva: En esta etapa
se busca información más específica del cliente en perspectiva, por ejemplo:- Nombre
completo.- Edad aproximada.- Sexo.- Hobbies.- Estado civil.- Nivel de educación.
Adicionalmente, también es necesario buscar información relacionada con la parte
comercial, por ejemplo: - Productos similares que usa actualmente. - Motivos por el que usa
los productos similares.- Que piensa de ellos.- Estilo de compra, etc...
Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente: Con la
información del cliente en las manos se prepara una presentación de ventas adaptada a las
necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva. Para preparar esta presentación, se
sugiere elaborar una lista de todas las características que tiene el producto, luego se las
convierte en beneficios para el cliente y finalmente se establece las ventajas con relación a
la competencia. También, es necesario planificar una entrada que atraiga la atención del
cliente, las preguntas que mantendrán su interés, los aspectos que despertarán su deseo, las
respuestas a posibles preguntas u objeciones y la forma en la que se puede efectuar el cierre
induciendo a la acción de comprar.
Etapa 3.- Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío: Dependiendo de las
características de cada cliente, se toma la decisión de solicitar una cita por anticipado (muy
útil en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en frío, por
ejemplo tocando las puertas de cada domicilio en una zona determinada (muy útil para
abordar amas de casa con decisión de compra).
3. La presentación del mensaje de ventas [2]:
Según el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle la historia del producto al
consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés,
provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)" [3]
La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptado a las necesidades y deseos de los
clientes en perspectiva. Hoy en día, ya no funcionan aquellas presentaciones "enlatadas" en
las que el vendedor tenía que memorizarlas para luego "recitarlas" ante el cliente (quién
asumía una posición pasiva). Los tiempos han cambiado, hoy se debe promover una
participación activa de los clientes para lograr algo mas importante que la venta misma, y
es: su plena satisfacción con el producto adquirido.
La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares:
Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos
Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia
Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o
inconsciente
Por otra parte, las objeciones ya no representan un obstáculo a superar por el vendedor, por
el contrario son claros indicios de compra (si el cliente objeta algo es porque tiene interés
pero antes necesita solucionar sus dudas). Finalmente, el cierre de venta ya no es una tarea
que se deja al final de la presentación, es decir que el famoso cerrar con broche de oro pasó
a la historia. Hoy en día, el cierre debe efectuarse ni bien exista un indicio de compra por
parte del cliente, y eso puede suceder inclusive al principio de la presentación.
4. Servicios posventa
Según los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa final del proceso de venta es una serie
de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos
para negocios futuros" [1].
Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la
complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado
que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.
Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades:
Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío
Verificación de una entrega correcta
Instalación
Asesoramiento para un uso apropiado
Garantías en caso de fallas de fábrica
Servicio y soporte técnico
Posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer las expectativas del cliente
Descuentos especiales para compras futuras

Determinación de los objetivos de ventas


Previsión de ventas
Métodos Estadísticos
Estimar los cambios económicos
Relación entre previsión y fijación de objetivos


o
 8.- Desarrollo de plan de ventas
 9.- Como hacer que los equipos de ventas participe...
 10.- Objetivo de los agentes
 11.-Determinacion de potencial del mercado
 12.- Territorios de Ventas
 13.- Organización del departamento de ventas
 14.- Tipos estructurales dela organización de vent...
 15.- El agente de ventas y su tarea
 16.- El Proceso de Selección de los agentes
 17.- La Supervisión de los Agentes
 18.- La Tarea del Supervisor
 19.- Adiestramiento de los Agentes de Ventas
 20.-Motivar al Equipo de Ventas.
 21.- Motivación y Motivos.
 22.- Motivación.
 23.- Comunicación en el departamento de Ventas.
 24.- Control del Departamento de Ventas.
 25.- Análisis de Ventas.
 26.- Análisis de participación de Mercado.
 27.- Mejoras en la administración de ventas.
 28. Servicio al Cliente
 29. Beneficios para la firma por un buen servicio ...
 30. Costo de los Servicios
 31. Tipos de Servicio al Cliente
 Definir Ventas
 Funciones de la Administración de Ventas Tarea 2
 Concepto de ventas.
 Concepto de ventas.
 El comité de definiciones de la asociación de comercialización de E.E.U.U. define a
la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y /o persuadir a un cliente
potencial para que adquiera un producto o servicio o actúe a un favor de una idea
comercialmente significativa para el vendedor.

Origen de la Administración de Ventas


Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C., cuando los árabes
viajaban en caravana para comercializar sus productos en la mesopotámica y
Egipto. La gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el
intercambio de mercancías y servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones
eran menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambió un poco durante la
edad media, cuando se reconoció que las ganancias podían esta justificadas
mediante la prestación de servicios, de espacio o tiempo.

Esencia De La Administración De Ventas


La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del
personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En
términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el
reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la
evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se
hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones de
estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia
según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el
señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades
potenciales. Por supuesto, las funciones generales de administración que se definen
a continuación, también se aplican a la administración de ventas.
 Funciones de la Administración de Ventas Tarea 2
 Desarrollo o manipulación del producto

Distribución física

Estrategias de Ventas

Financiamiento de las Ventas


Costos y Presupuestos de Ventas

Estudio del Mercado

Promoción de Ventas y Publicidad

Planeamiento de Ventas

Relaciones Con los distribuidores y minoristas.