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FORMULACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN ING. M.B.A. ARMENIO F.
GALÍNDEZ ORÉ
UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA
FORMULACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN
AUTOR: ING. M. A. ARMENIO F. GALÍNDEZ ORÉ
LA MOLINA, FEBRERO 2004

FORMULACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN ING. M.B.A. ARMENIO F. GALÍNDEZ ORÉ
INDICE
INDICE ............................................................................................1
AGRADECIMIENTO ............................................................................................3
PREFACIO ............................................................................................4
CAPITULO I ............................................................................................5
1.1 Conceptos Básicos para la Formulación de Proyectos .............................................................5
1.2 Estudio de Mercado ............................................................................................8
Definición de Mercado ............................................................................................9
Tipos de Mercado ..........................................................................................10
Delimitación del Área de Mercado .................................................................................13
El Producto en el Mercado ..........................................................................................15
Estudio de la Demanda ..........................................................................................16
Factores que Afectan la Demanda ..................................................................................18
Elasticidad de la Demanda ..........................................................................................21
Relación y Propiedades del Coeficiente de Elasticidad ...................................................34
Análisis de la Demanda Histórica y Presente ..................................................................35
Métodos para Determinar la Demanda Futura...............................................................39
Clases de Modelos y Ecuaciones Econométricas ............................................................41
Estimación de Proyecciones por Medio del Coeficiente de Elasticidad..........................45
Elasticidad en Regresión Múltiple ...................................................................................47
Relación entre el Ingreso Marginal y la Elasticidad-Precio .............................................50
Problemas Resueltos ..........................................................................................52
Ejercicios Resueltos ..........................................................................................69
La Oferta ..........................................................................................72
Factores Determinantes de la Oferta ..............................................................................73
Factores que Desplazan las curvas de la Oferta y la Demanda .......................................75
Análisis de la Comercialización .......................................................................................76
Problemas Propuestos ..........................................................................................77
CAPITULO II ..........................................................................................81
TAMAÑO Y LOCALIZACION ..........................................................................................81
2.1 Tamaño ..........................................................................................81
Factores Limitantes o Acondicionantes del Tamaño ..................................................................81
Optimización del Tamaño ..........................................................................................85
Costos Fijos, Costos Variables y Punto de Equilibrio ...................................................................90
Análisis del Punto de Equilibrio ..........................................................................................94
Costos de Transferencia ..........................................................................................99
Ubicación en el Mercado ........................................................................................101
Costos de Elaboración o Fabricación ........................................................................................102
Arrendamiento de Tierras ........................................................................................103
Incidencia de la Demanda ........................................................................................104
Técnicas de Localización ........................................................................................106
Técnicas Cuantitativas o Analíticas ........................................................................................106
Modelo de Programación Lineal Binaria Entera Mixta .............................................................113
Análisis Subjetivo para la Localización .......................................................................................119
CAPITULO III ........................................................................................126

1
Ingeniería del Proyecto ........................................................................................126
CAPITULO IV ........................................................................................141
Organización y Administración ........................................................................................141
APENDICE ........................................................................................149
Técnicas de Investigación de Mercados.....................................................................................149
Técnicas Adicionales de Pronóstico de Demanda y Oferta........................................................152
Problemas Propuestos ........................................................................................160
BIBLIOGRAFIA ........................................................................................166
2
AGRADECIMIENTO
Deseo expresar mi agradecimiento a la Universidad Nacional Agraria la Molina, donde se

realizó gran parte del trabajo, a la Escuela de Administración para graduados (ESAN) donde
tuve la oportunidad de profundizar y ampliar mis estudios afines al tema, al Ing. M. Sc. Luis K.
Maezono Yamashita por sus valiosas orientaciones y apoyo moral durante mi vida profesional;
y de manera muy especial, al Sr. Darío Matsufuji Fukunaga, por su apoyo invalorable y
desinteresado, durante mis estudios en ESAN.
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PREFACIO
La presente publicación el corresponde a la primera parte del apasionante mundo del desarrollo de
proyectos de inversión, que comprende la Formulación De Proyectos de Inversión, concebida para
contribuir de manera más sistemática y coherente en su preparación. El siguiente libro referido a
los conceptos de presupuesto de capital y la evaluación de proyectos de inversión, se encuentra en
proceso de redacción.
Las técnicas utilizadas en la preparación y evaluación de proyectos están en continuo cambio y

progresando con rapidez, gracias al aporte de las diferentes disciplinas que intervienen en su
aplicación, principalmente: La investigación operativa, la estadística, la economía y la administración
financiera.
Se ha concebido el texto para que sea utilizado en los cursos de preparación y evaluación de
proyectos de nivel graduado o de especialización. Se ha priorizado temas de análisis teóricos de
los diferentes niveles de decisión, más que los aspectos meramente descriptivos de los temas y la
práctica empresaria. Por lo demás, la obra incluye los elementos necesarios para la comprensión.
Su alcance es amplio y abarca todos los aspectos fundamentales de la preparación y niveles de
decisión económica y financiera como: estudio de mercado, tamaño, localización, ingeniería de
proyecto y evaluación económica y financiera.
Se ha tratado en todo momento que los conceptos sean los más precisos y se muestre su
aplicabilidad en la formulación de proyectos de inversión; así mismo, se han elaborado muchas
técnicas para auxiliar a los especialistas en la formulación de proyectos. Algunas de ellas son mucho
más que simples reglas que deben recordarse. Otras se basan en procedimientos matemáticos de
cierta complejidad. Es imposible dominar todas las técnicas aplicables, pero acostumbrarse a su uso
constituye un legítimo y valioso objetivo. Si las batallas libradas para formular adecuadamente un
proyecto, se ganan conociendo las armas disponibles, entonces este libro es un arsenal importante
para tal propósito.
Los temas y las técnicas que se incluyen en esta obra, constituyen una introducción básica a los
conceptos utilizados en la formulación o preparación de proyectos de inversión. Recoge, además, los
conceptos de otros autores que han contribuido en el desarrollo y administración de proyectos.
La forma de presentación de los temas y su aplicación se basan en ciertos casos, en mi

experiencia profesional a lo largo y ancho del territorio nacional, desde el punto de vista de un
ingeniero y no propiamente de un economista, sin que esto signifique competir profesionalmente
con ellos. Más bien es, con la intención de ampliar los conceptos que enriquezcan el conocimiento
sobre el tema.
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CAPITULO I
1.1 CONCEPTOS BASICOS PARA LA FORMULACIÓN DE PROYECTOS
EL CONCEPTO DE PROYECTO.- Un proyecto es una unidad de actividad de cualquier naturaleza

que nace de una idea, con la finalidad de generar beneficios futuros, haciendo uso y/o
consumiendo factores de producción relativamente escasos o al menos limitados (terreno,
edificaciones, maquinaria, equipos, instalaciones, tecnología, mano de obra calificada, etc).
ETAPAS NECESARIAS PARA LA REALIZACIÓN DE UN PROYECTO
Cualquier proyecto de inversión consta de tres fases, las cuales siguen un orden secuencial en el
tiempo, aunque los tiempos de inicio y de término de las fases, podrían en algunos casos
especiales estar superpuestas, de acuerdo al nivel de seguridad y exigencias.
De esta manera, se puede identificar tres fases o etapas:
a) Fase de Pre-Inversión
b) Fase de Inversión
c) Fase de Operación
FASE DE PRE-INVERSIÓN
En esta fase se elabora el estudio del proyecto, que consiste en la Formulación y Evaluación del
proyecto, determinándose la viabilidad técnica y económica del proyecto, y por consiguiente la
decisión de invertir o no invertir en él.
 La Formulación del proyecto comprende todo lo referente al estudio de la viabilidad técnica,

comercial y legal, como paso previo a la evaluación económica y financiera o a la medición de
la rentabilidad.
 La Evaluación del proyecto consiste en determinar la viabilidad económica y financiera, es

decir trata de la medición de la rentabilidad.
Tanto la Formulación como la Evaluación pueden efectuarse a diferentes niveles de profundidad de

análisis, por lo que los requerimientos de información serán acordes a esos niveles de examen. La
principal causa de llevar adelante un proyecto por etapas es ir disminuyendo el nivel de
incertidumbre y a la vez incurrir en costos de manera gradual y cierto nivel de garantía que
justifiquen su desembolso. Es de suponer que los primeros estudios son de menor costo y muy
alejado de la realidad, por lo mismo que sus resultados sólo se basan en datos secundarios y muy
generales. A medida que se profundicen los estudios, sus costos se irán incrementando y
contrariamente el nivel de incertidumbre o riesgo de fracaso irá decreciendo. Es posible que un
inversionista decida pasar de un simple estudio preliminar a un estudio definitivo con mucho mayor
costo o incluso a ejecutar el proyecto, pero el riesgo de fracasar e incurrir en costos hundidos o no
recuperables sería muy alto.
De esta manera se ha hecho común entre los proyectistas identificar cuatro niveles de
aproximación:
 Identificación de la Idea: Es la etapa inicial, donde el protagonista principal es el inversor,

quien con ayuda de sus asesores identifica la posibilidad de iniciar un negocio, resolver una
necesidad no satisfecha, planteando alternativas básicas de solución.
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 Nivel Preliminar: Corresponde a la elaboración del perfil del proyecto, definiendo las posibles
necesidades que cubrirá el proyecto, el tamaño y mercado, disponibilidad de insumos,
tecnología, monto de la inversión y marco institucional; de manera global y sin muchas
precisiones, a base de informaciones secundarias, datos estadísticos y comportamientos de
ciertas variables del mercado (oferta y demanda). Así por ejemplo, el análisis de mercado del
cemento, en la etapa de estudio preliminar, comprenderá la revisión de datos sobre consumo y
oferta, esta última por origen nacional e importado, y permitirá obtener una primera conclusión
sobre la suficiencia o insuficiencia de la oferta nacional actual. Es posible que este mismo
análisis permita estimar también – aún a nivel preliminar– ciertos tamaños (volúmenes de
producción) aceptables; sin embargo, la falta de información sobre este punto no justificaría la
no continuación del siguiente estudio que es la de pre-factibilidad.
En cuanto a la disponibilidad de insumos, por ejemplo continuando con el caso del cemento,
se debe tener idea de por lo menos la cantidad estimada de yacimientos de caliza que se
posee en banco para su posterior explotación como materia prima. El conocimiento de estos
yacimientos no precisa ir más allá de su existencia, ubicación geográfica, cubicación estimada,
y estado de explotación. En cierta medida, el estudio de la disponibilidad del insumo, prepara
los antecedentes primarios y las preguntas que deben responderse con los estudios
posteriores de localización del proyecto, análisis que no debe llevarse a cabo en esta etapa.
Respecto a la tecnología, debe limitarse a considerar los antecedentes para determinar el nivel
tecnológico nacional y la accesibilidad de tecnologías importadas frente al tipo de bien que se
desea producir. En muchos casos podría señalarse las metodologías tecnológicas disponibles
incluyendo las nacionales y de ser necesarias las adaptaciones que serían posibles con cierto
nivel de garantía.
El monto de la inversión y la capacidad financiera del inversor, es otro aspecto que debe
considerarse en esta etapa, de manera que se pueda ir estimando a un nivel básico las
posibilidades de financiamiento o hasta qué monto de inversión sería posible ejecutar el
proyecto.
Finalmente, es necesario tener conocimiento sobre el marco legal y de política institucional en

el cual se desarrollará el proyecto, incluyendo los aspectos de saneamiento territorial si el caso
amerita o delinear los aspectos operativos dentro del marco legal que sea permisible por el
Estado.
 Nivel de Pre-Factibilidad: Concluida el estudio anterior, el inversor requiere una mayor

profundidad de estudio que le permita ir respondiendo las preguntas que se van formulando en
el transcurso de las investigaciones. Empero el inversor requiere tener un nivel de
aproximación al comportamiento real del proyecto cuando éste se encuentre en operación y a
la vez tener una estimación del grado de rentabilidad que le va a proporcionar. Es así que,
decide continuar con la siguiente fase. Es imprescindible que se vaya profundizando los
estudios con mucha cautela y garantía, de manera que no irroguen mayores costos sin antes
saber el grado de rentabilidad a dicha profundidad de estudio, ya que podría a este nivel
demostrarse la no-rentabilidad del proyecto, dejando de ocasionar mayores costos y por ende
perder mucho dinero. De haberse tomado la decisión de pasar directamente a la siguiente
fase o de haberlo llevado a su ejecución sin las fases previas de estudio, existirá una mayor
incertidumbre y por lo tanto una mayor probabilidad de fracaso.
En esta fase, se profundiza la investigación sobre la base de encuestas preliminares. Se busca

definir con cierta aproximación las principales variables que afectarán al proyecto en el
mercado tales como el precio, el producto en sí, su distribución y promoción; como también, las
alternativas de tamaño y tecnologías de producción y alternativas de localización. Asimismo, se
estiman en términos generales las inversiones probables, la capacidad financiera de los
inversionistas, los costos de operación y los ingresos que generará el proyecto, para finalmente
estimar el nivel de rentabilidad económica y financiera que ofrece el proyecto.
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 Nivel de Factibilidad: Esta etapa, representa la fase final del estudio de Pre-Inversión,
elaborado basado en informaciones primarias (estudio de mercado a base encuestas) o
investigaciones recientes, la determinación del tamaño y la localización a base de un análisis
de optimización, los estudios de ingeniería de proyecto con cierto nivel de detalle. El análisis
económico y financiero debe basarse en cálculos minuciosos de los flujos relevantes de la
inversión, los ingresos y los egresos, que sustenten la estimación de la rentabilidad del
proyecto con niveles altos de seguridad, para lo cual será necesario realizar estimaciones de
flujos en diversos escenarios y sus efectos en su rentabilidad (análisis de sensibilidad).
FASE DE INVERSIÓN
Corresponde a la etapa que se inicia con los estudios definitivos como los referidos al estudio de
mecánica de suelos de los terrenos, exploraciones profundas en yacimientos mineros para
garantizar la presencia del volumen mínimo rentable, los diseños a nivel constructivo de las
edificaciones que comprende todos los referidos a la parte estructural, arquitectónico y de
instalaciones, localización definitiva a nivel macro y micro, obras de arte y complementarias,
saneamiento territorial, adquisición de maquinaria y equipos, pruebas de operación, capacitación
de personal, puesta en marcha, etc. Es previsible que los costos de estas actividades puedan
superar las expectativas previstas, debido a los requerimientos de exactitud, seguridad y nivel de
confianza.
FASE DE OPERACIÓN
Luego de las pruebas pertinentes de funcionamiento y puesta en marcha, se inicia la fase de
operación. Asumiendo el mando de la administración de toda la planta o empresa, el personal
seleccionado y entrenado para tal fin, bajo ciertas normas, funciones y responsabilidades
asignadas.
1.2 ESTUDIO DE MERCADO
CONCEPTOS GENERALES
El estudio del mercado, viene a ser la fase determinante para conocer diversos aspectos sobre el
entorno en el cual se desarrollará una empresa o proyecto; así como la interdependencia con los
agentes económicos que nos van a permitir decidir sobre: ¿Qué producir?, ¿A qué precio vender?,
¿Para qué mercado producir?, ¿Dónde producir?, ¿Qué tamaño de planta instalar?, ¿Qué tecnología
utilizar?, ¿Cómo será el comportamiento futuro del mercado?, ¿Quiénes serán nuestros
competidores, y qué niveles de ventas y producción tienen?, ¿Qué sistemas de comercialización
serán las adecuadas?, ¿Qué gustos y preferencias prevalecen en el mercado?, ¿Qué bienes son
complementarios y sustitutos?, etc.
Para la ejecución de cualquier proyecto de inversión, es necesario tener por lo menos una idea
aproximada del tamaño del mercado, donde se desarrolle el proyecto. La experiencia ha demostrado
que muchos proyectos tuvieron que abandonarse, debido a que el mercado no correspondía a la
naturaleza y característica del proyecto; o simplemente, porque no se hizo predicción ni
auscultamiento, alguno del mercado.
Entender el concepto de mercado de la manera más amplia, es ubicar a la empresa, en un ambiente

heterogéneo; y en un contexto turbulento, competitivo y cambiante. En el cual, tendrá que existir,
desarrollarse y al que deberá adaptarse si desea mantenerse en el mercado. Donde demandantes y
oferentes bajo ciertas reglas y normas intercambian sus correspondientes ventajas comparativas, de
bienes y servicios; vía precios, que es la base de la asignación de recursos y distribución de la
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riqueza. En el cual, tratan todos de maximizar sus beneficios, en un equilibrio dinámico.
La investigación de mercado se efectúa haciendo uso de un conjunto de técnicas, útiles para obtener
información acerca del medio ambiente de la empresa y pronosticar las tendencias futuras, de
manera que ésta pueda reaccionar positivamente ante los cambios de manera eficiente y oportuna.
El objetivo fundamental del estudio de mercado, es que a través de éste, se pueda contestar con
cierto nivel de precisión las siguientes interrogantes:
1. ¿Cuál es el tamaño de mercado y su tasa de crecimiento?, ¿Qué gustos y preferencias

imperan en él, y cuál es el nivel de ingreso de los demandantes?.
2. ¿En qué mercado geográfico (local, regional, nacional o internacional) espera competir la
empresa y, de acuerdo con esto, cuál es la base de su política para distribuir y comercializar
el producto?, ¿A qué segmento del mercado se dirigirá? y ¿Quiénes serán los competido-
res?.
3. ¿Cuál es el volumen y el precio de la producción que la empresa espera vender en los

próximos años, en función de las características del mercado y los cambios posibles que
pueden suceder en éste? y ¿cuál es el comportamiento de la demanda ante variaciones del
precio y del nivel de ingreso?
DEFINICION DE MERCADO
El término “mercado” en sentido amplio, se considera a un espacio determinado pero sin fronteras
definidas, en el cual se desarrollan un conjunto de transacciones a base de una serie de reglas
propias de funcionamiento, entre quienes demandan y quienes ofrecen bienes y/o servicios.
Comúnmente se conoce como mercado al espacio en el que hay vendedores ofreciendo productos y
compradores demandándolo. Intercambian a base de sus correspondientes ventajas comparativas y
buscando constantemente una satisfacción plena a un determinado valor de intercambio pactado por
ambos.
TIPOS DE MERCADO
Desde el punto de vista teórico se puede definir dos extremos: mercado de economía privada o
capitalista (de competencia perfecta e imperfecta), y mercado de economía planificada.
 MERCADO DE ECONOMÍA PRIVADA O CAPITALISTA: Se caracteriza por la propiedad privada

sobre los medios de producción, donde se desarrolla la competencia a base del objetivo de
maximizar utilidades tanto de individuos como de las instituciones o empresas. Otra de las
características es que la producción de bienes y servicios es de tipo social pero la distribución
de las utilidades es privada donde los dueños de los medios de producción obtienen los
mayores beneficios vía la plusvalía.
Mercado de Competencia Perfecta: La competencia perfecta, supone que el consumidor

está en condiciones de comprar todo lo que desee, sujeto a su disponibilidad presupuestal. A
base de una valorización subjetiva de sus gustos y preferencias, asignándole un valor de
transacción que compara con el precio existente en el mercado; y que este precio, concuerde
con sus expectativas de intercambio (demandante marginal), tratando siempre de obtener
una utilidad marginal positiva por cada compra que realice, para maximizar su satisfacción.
Por el lado de la oferta, supone que cada productor, pueda vender toda su producción a un
precio que satisfaga sus expectativas de utilidad, mediante el hecho de vender (oferente
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marginal). Es decir, obtener una utilidad incremental por cada unidad adicional vendida. Por
lo expuesto, quienes fijan los precios de equilibrio en el mercado son, los demandantes
marginales y los oferentes marginales, dentro de un movimiento y contexto competitivo. Los
requisitos que permiten al mercado tener el carácter de perfecto, son los siguientes:
a. Que existan innumerables competidores.
b. Demandantes y proveedores toman el precio como dado. Es decir cada uno de los agentes
económicos, son tan pequeños, en relación con el mercado total, que ninguno puede ejercer una
influencia perceptible sobre el precio. Sin embargo, lo principal no es el supuesto de un gran
número de pequeños agentes económicos, sino el supuesto de que cada agente económico actúa
como si los precios estuviesen dados.
c. Que siempre exista libertad de que ingrese un nuevo competidor o salga del mercado
de manera libre (tenga flexibilidad). No hay racionamiento de capital.
d. Las características de un producto de cualquier vendedor, debe ser idéntico al de

cualquier otro. Es decir, no debe existir diferencia alguna entre los mismos productos
que expenden los oferentes en el mercado; para que, los demandantes se muestren
indiferentes en cuanto a la empresa o vendedor a las que adquieren. Es preciso
señalar que como producto se refiere tanto a bienes como a servicios. En cuanto a
servicios, la identidad debe cumplirse también en todos sus términos; por ejemplo el
servicio de transporte entre un punto y otro o rutas dentro de una ciudad, es
considerado un producto determinado y por lo tanto, para que se cumpla la libre
competencia deberá existir el libre ingreso (cantidad) de transportistas en cada ruta.
e. Que haya conocimiento perfecto del mercado, esto significa que los compradores
deben estar adecuadamente bien informados sobre las propiedades y características
de todos los productos que se ofrecen en el mercado; así como, tengan las mismas
facilidades de compra.
f. Tanto el factor trabajo, como el factor capital puedan desplazarse libremente de una
industria a otra. (No hay restricciones en uso de capitales).
g. No hay intervención alguna por parte de agentes externos a los demandantes y

oferentes, refiriéndonos con esto a intervenciones como el estado u otros grupos
privados de comportamientos hegemónicos que trastocan el libre juego de la oferta y la
demanda.
Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquél mercado que mantiene ciertas reglas

básicas del mercado de competencia perfecta pero afectado por algunas decisiones de
política económica, principalmente del estado como: aplicación de impuestos, aranceles,
sobre tasas, precios regulados, subsidios, importaciones restringidas, etc.; y por actitudes
hegemónicas por parte sector privado como la existencia de mercado monopólico,
monopsónico, oligopólico, y oligopsónico.
La intervención estatal se manifiesta en tres campos: el control de las condiciones de
intercambio, mediante leyes antimonopolistas o antitrust; el del control de los precios
mediante la aplicación de sobre tasas a la importación, obligando a producir determinados
bienes o gravando otros considerados innecesarios; finalmente el de la orientación global,
mediante planes o programas indicativos o vinculantes.
A continuación se definen algunos de los mercados señalados líneas arriba.
a) Mercado Monopólico Puro: Es aquella situación en la que una sola empresa

es proveedora de un determinado producto, al mercado. En consecuencia, fija
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el precio al que sus productos se venderán. Claro está que el monopolista

determina el precio en función a la capacidad adquisitiva de los demandantes,
considerándose óptimo cuando el costo marginal es igual al ingreso marginal.
b) Mercado Monopsónico: Se denomina así cuando existe una sola empresa com-
pradora de un determinado producto y un número indeterminado de productores. El
precio es fijado predominantemente por la empresa compradora, obligando a los
proveedores aceptarlo, de lo contrario los productores estarían en riesgo de perder la
totalidad de su producción, debido a que no tienen capacidad de almacenamiento y de
transformación. Una aproximación a este caso es el mercado de leche evaporada,
producida por la Empresa Leche Gloria en el departamento de Arequipa (Perú).
c) Mercado Oligopólico y Oligopsónico: El comportamiento y características de estos

mercados son similares a los señalados anteriormente. Se dice mercado oligopólico
cuando pocas empresas son las abastecedoras de un determinado producto cuya
demanda es relativamente grande en el mercado. Mientras que el mercado
oligopsónico es cuando existen pocos compradores para un número relativamente
grande de proveedores o productores de bienes intermedios.
 MERCADO DE ECONOMÍA PLANIFICADA:
En una economía planificada la oferta está determinada por un Plan, que toma como base las
necesidades primarias y secundarias de la población. Es decir, a través del Plan se plantea:
¿cuánto producir?, ¿qué producir?, y ¿a qué precio se debe vender? Cabe señalar que la
demanda es establecida sobre estándares de consumo, a base del probable crecimiento de la
población; no teniendo casi ninguna importancia, los gustos y preferencias del consumidor.
Por otra parte, cabe señalar que el mercado de competencia no desaparece en la economía
socialista, sino que coexiste junto con la planificación, pero distorsionada, debido a la
subsistencia de la pequeña propiedad (agraria o mercantil); o bien porque se consideran
necesarios en ciertos sectores de la producción.
El principio sobre la cual se desarrolla el sistema socialista es: “A cada quién según su trabajo
y de cada quién según su capacidad”, éste principio jamás pudo llevarse a cabo en esas
economías, supuestamente socialistas; siendo una de las principales razones de su fracaso. No
se puede llegar al socialismo, sin antes haber masificado el comportamiento económico del
sistema capitalista, por ello, el país de mayor auge, como China Comunista, viene profundizando
el sistema capitalista. Este principio está siendo aplicado de manera continua y eficiente por
empresas líderes y competitivas de nivel mundial, en el sistema capitalista y es donde se está
empezando la transformación hacia el sistema socialista. También fue la base del nacimiento de
la estrategia de la Administración por Objetivos y Resultados (AOR) y posteriormente el
nacimiento de la Calidad Total, que no es otra cosa que la filosofía de comportamiento
empresarial hacia la satisfacción plena del cliente. Aunque últimamente ha aparecido una
metodología que se utiliza para la gestión de la estrategia que es el Balanced Scorecard (BSC),
cuya base es la aplicación balanceada de los aspectos financieros, atención al cliente,
sistematización de los procesos internos, aprendizaje y crecimiento. Empero el BSC, no se
puede desarrollar sin antes haberse implementado o desarrollado la AOR.
DELIMITACION DEL AREA DEL MERCADO
El conocimiento de cómo se distribuye los consumidores en una área geográfica determinada, influirá
tanto en la delimitación del área en estudio y en la cuantía de la demanda; así como, en la
localización de la empresa.
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Para efecto del análisis del mercado se debe identificar las áreas geográficas más significativas sin
dejar de lado la posibilidad de exportar a otros países. De esta manera podemos considerar la
delimitación del área geográfica del mercado en dos niveles: mercado interno (local, regional y
nacional) y mercado externo.
Área de Mercado Interno: Los estudios del mercado pueden referirse a tres niveles geográficos:
local, regional, y nacional. El Mercado Local se refiere al ámbito donde se ubicará el proyecto y su
radio de acción está limitado como máximo al espacio distrital, provincial o departamental. El
Mercado Regional tiene una cobertura mayor, generalmente abarca más de una delimitación
política departamental, supeditado ésta a las facilidades de comunicación y accesibilidad. Mercado
Nacional se refiere a las transacciones comerciales que se desarrollan dentro del territorio de un
país, incluyendo las importaciones.
La delimitación específica de las áreas geográficas para el mercado interno, se debe determinar
teniendo en cuenta las siguientes consideraciones:
a. Hábitos de consumo del producto en el ámbito local, regional o nacional

b. Importancia relativa en las proyecciones de política nacional para el desarrollo socio-económico.
c. Ubicación de centros de producción de productos similares sustitutos y/o complementarios.
d. Situación actual y futura de la infraestructura vial. Interconexiones directas entre las áreas de
producción y mercado.
e. Áreas potenciales de desarrollo económico.
f. Segmentación del mercado, densidad poblacional e ingreso per cápita
Área del Mercado Externo: Los mercados externos son de gran importancia tanto para los países
desarrollados como para los países en vía de desarrollo siendo de mayor importancia para éstos
últimos. La razón es que sus mercados internos son muy pequeños, resultante de esto es que la
producción interna no es absorbida en su totalidad. Quedando excedentes que en muchos casos
son considerables, las que deben ser orientadas a los mercados internacionales. Al respecto se
debe señalar que, por falta de una sistematización en la comercialización, incluido el transporte; la
comercialización en muchos países es muy deficiente, ocasionándose cuantiosas pérdidas. Por lo
que, se hace necesario tomar medidas correctivas, en cuanto a políticas de desarrollo y
estrategias de comercialización.
Se debe tomar en cuenta la posibilidad de exportar productos en la que se tengan ventajas

comparativas y llevarlas a un nivel de competitividad, sostenible en el tiempo.
A veces será necesario además de delimitar el área geográfica del mercado externo, identificar las
oportunidades y períodos en las que se maximizarán las utilidades, llamadas a éstos “ventanas o
nichos de comercialización”; tal es el caso, de la exportación de vid peruano en épocas que los
exportadores Chilenos no pueden cubrir el mercado externo debido a la estacionalidad del cultivo y
a la ventaja comparativa, que posee nuestra costa peruana, en cuanto a suelo y clima.
Para determinar el área de influencia del proyecto en el mercado internacional, se puede

considerar los factores que inciden en la exportación e importación en los países materia de
análisis con respecto a los productos similares que se prevé producir en el proyecto.
El agrupamiento por zonas económicas permite realizar enfoques integrales, especialmente en la

actualidad cuando se va orientando hacia una economía de mercado globalizado. De esta manera
se van rompiendo las fronteras comerciales de espacios pequeños para dar paso a fronteras más
amplias de acuerdos multilaterales en lo que respecta a la comercialización.
Área del Mercado para el Proyecto: El mercado para el proyecto puede abarcar cualquiera de los
ámbitos señalados anteriormente incluyendo la conjunción de ellos. La delimitación del área del
proyecto determinará en parte la estrategia de comercialización.
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EL PRODUCTO EN EL MERCADO
Uno de los aspectos importantes para competir en el mercado es el conocimiento real del producto
que se ofrecerá en el mercado. Sólo de esta manera de sabrá si el producto podrá satisfacer
plenamente las exigencias y expectativas de los demandantes; y de acuerdo a ello plantear los
cambios que han de efectuarse en el producto antes de lanzarlo al mercado.
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
El producto debe ser definido desde varios puntos de vista, los cuales deben ser adecuadamente
establecidos, para obtener una precisa definición y descripción del producto.
La mayoría de las preferencias y requisitos relativos a un producto pueden agruparse en los

siguientes puntos de vista:
Color.- En muchos bienes de consumo y en determinados mercados, el color puede ser

determinante; por ejemplo los huevos de color rosado son preferibles a los de color blanco y
alcanzan precios más elevados que éstos; en otros países sucede lo contrario. Pero el aspecto de
color no se limita sólo al hecho de los gustos, sino también al de las preferencias donde los colores
pueden entrañar valores simbólicos y emocionales diversos en los distintos mercados. Además,
dentro de la escala básica de los valores, las preferencias (moda) por el color, pueden variar de un
año a otro, especialmente en cuanto a prendas de vestir y útiles de trabajo.
Sabor.- Es otro punto importante para los productos alimenticios. Hay segmentos de mercado que
prefieren productos salados, dulces, picantes, agrios, condimentados, etc. Cuyas cantidades de
producción reflejará en cierta medida la composición estructural de la demanda.
Tamaño.- Este factor para ciertos productos es primordial. Para el caso de productos de agro-
exportación, se ha comprobado la demanda creciente de frutas como la naranja, la palta y la piña
que los de tamaño pequeño son más preferidas con relación a las frutas de tamaño grande; por lo
mismo que acostumbran comer poco o combinar con otras frutas, de manera que utilizan sólo las
que van a consumir inmediatamente. De igual manera el tamaño es importante en otros productos
como enseres, equipos domésticos, equipos y maquinaria agrícola que se adecuan al tamaño de
parcelas que poseen los agricultores.
Diseño, uso y costumbre.- En este caso nos referimos más a las preferencias y modalidades de
forma y uso de los productos. Muchos productos son estacionales o de uso costumbrista, lo que
influirá en los diseños. También debe tenerse en cuenta las tendencias o el modo en que
probablemente cambiarán con el transcurso del tiempo.
Materiales.- Los requerimientos del mercado en cuanto a los materiales utilizados en la fabricación
de un producto, varían según sus requerimientos técnicos y las preferencias de los demandantes;
compatibles con facultades legales en cada país.
Características y Especificaciones Técnicas.- Todos los productos poseen determinadas

características y especificaciones técnicas que hacen variar las decisiones a los demandantes
como son: facilidad de conservación, fortaleza, durabilidad, resistencia al rozamiento y al calor,
impermeabilidad, dureza, flexibilidad, densidad, fragilidad, ductilidad, etc. Estas características,
pueden ser igualmente exigidas por un determinado comprador o demandante, a cambio de un
valor de mercado.
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ESTUDIO DE LA DEMANDA
Es necesario tener presente que hay varios conceptos y categorías sobre la demanda. Desde el punto
de vista económico, siempre se parte del concepto de necesidad. La demanda existe siempre en
cuando se tenga una necesidad o expectativa no satisfecha, debido a que los recursos son escasos; y
por otro lado también, está la capacidad de compra del demandante, que depende directamente de su
nivel de ingreso.
Se deben distinguir las diferentes categorías de la demanda; como son: la demanda potencial (Dp),
demanda efectiva o real (DE), demanda insatisfecha (Di) y demanda para el proyecto (Dproy).
La DEMANDA POTENCIAL está compuesta por el conjunto de necesidades, de la población

demandante, sin tener en cuenta las restricciones o limitaciones como: niveles de precio e ingreso,
calidad, nivel de información, etc. LA DEMANDA EFECTIVA toma en cuenta las limitaciones
anteriormente señaladas, teniendo como factor principal el poder adquisitivo. LA DEMANDA INSATIS-
FECHA conceptualmente viene a ser la diferencia entre la DEMANDA EFECTIVA menos la OFERTA
REAL O EFECTIVA; dicho de otro modo es la demanda que no ha sido satisfecha, a pesar de contar
con la capacidad de compra, ya sea por escasez del producto demandado, requerimiento como
complemento de otro producto o por no existir un producto que les satisfaga plenamente (gusto,
calidad y precio), que necesite ser sustituido. Es decir, que dentro de la demanda insatisfecha se
encuentran también aquellos que no habiendo sido satisfechos plenamente sus requerimientos o
preferencias, se encuentran en condiciones de sustituir por otra, que mejore su factor de utilidad; como
también se encuentran aquellos que requieren el producto nuevo o del proyecto para utilizarlo como
complemento de otro. La demanda para el proyecto se estima teniendo como base la demanda
insatisfecha.
Desde el punto de vista económico, la demanda se interpreta como la cantidad de un bien o servicio
que los consumidores necesitan y están en condiciones de adquirir a un precio determinado, cuyo
comportamiento sigue un principio fundamental de la economía: que la cantidad demandada varía
inversamente proporcional con el precio, cuando el ingreso, los precios de otros bienes y otras
variables permanecen constantes. A este último se denomina en economía, estar en condiciones de
“ceteris paribus”, el cual significa que la cantidad demandada, en este caso, sólo tiene al precio
como variable; manteniéndose constante los demás factores, durante un período señalado. El
objetivo principal en tal sentido, es determinar el comportamiento, estructura y cantidad de la
demanda para el producto del proyecto así como las tendencias de consumo para el futuro, ubicando
el horizonte del proyecto dentro de estos alcances.
Estimar la demanda del producto, resulta especialmente importante para una empresa, puesto que
les permite contar con un conjunto de informaciones para tomar las decisiones más apropiadas.
Cabe señalar que es difícil hallar datos precisos sobre la cantidad y comportamiento de la demanda,
especialmente cuando se desea estimar la demanda insatisfecha, debido a que intervienen diversos
factores muchas veces incontrolables y desconocidos; por esta razón, es imposible tener una idea
exacta sobre el comportamiento real de ésta. Empero, debe hacerse lo posible para obtener una
buena aproximación; ayuda en tal sentido, el hecho de tener seguridad y conocimiento sobre el
comportamiento de los factores relevantes, aunque debe tenerse en cuenta a cada paso si justifican
los costos incrementales de cada esfuerzo de investigación. De manera que, nos permita tener una
idea aproximada del comportamiento de la demanda y en consecuencia disminuir la incertidumbre y
riesgo de fracaso. Claro está que dependerá del tamaño del proyecto y la disponibilidad financiera,
además de otros factores limitantes.
13
FACTORES QUE AFECTAN A LA DEMANDA
Preguntémonos: ¿De qué factores o variables depende la cantidad de un bien determinado que un
consumidor (o grupo de consumidores) está dispuesto a comprar en el mercado?.
Trabajos econométricos y estadísticos han demostrado que las variaciones en las cantidades
totales consumidas de un sin número de productos de “consumo final” en una región o país pueden
explicarse significativamente por:
a. Cambios en el precio del bien en estudio (px)

b. Cambios en el nivel de ingreso disponible de la población (Y)
c. Cambios en la cantidad de la población (Pb)
d. Cambios en los precios de los bienes estrechamente relacionados con el bien que interesa:
sustitutos y complementarios (ps,pc).
e. Los gustos, preferencias y otras variables no cuantificables, que incluye el clima, zona
geográfica, costumbres, etc. (G).
También podría decirse que depende de las expectativas inflacionarias, respuesta que no está lejos
de la verdad cuando se vive en una economía inflacionaria y con recesión.
Mediante el empleo de una relación matemática, podemos escribir lo señalado anteriormente de la
siguiente manera:
Q = f(px, Y, Pb, ps, pc, G) (1)
La ecuación (1) representa la función de demanda para un producto de consumo final representado
por Q. Una función de demanda, es una relación entre las cantidades demandadas y todas las
variables que afectan su comportamiento.
Siendo el principal factor el precio del bien (px), se puede representar a la curva de la demanda; sólo
en función de aquél. En tal sentido, la curva de demanda vendría a ser la relación funcional entre la
variable independiente como es el precio del producto; con la variable dependiente representado por
la cantidad demandada Q, dejando constantes todas aquellas otras variables a un determinado nivel
(Ceteris Paribus), incluidos en la función de demanda indicada en (1), de manera que:
Q = f(px, Yº, Pbº, psº, pcº, Gº) = g(px) (2)
Donde g(px) indica que el consumo del artículo Q es función solamente del precio del bien,
manteniendo constante el resto. Cualquier cambio en una u otra de las variables independientes, la
curva de demanda se desplazará hacia la derecha o hacia la izquierda según sea el caso. Este
desplazamiento de la curva de demanda se debe a las siguientes causas:
a. Variaciones en el nivel de ingreso de los demandantes y/o Expectativas: Se desplazará

hacia la derecha ante incrementos en el nivel de ingresos y hacia la izquierda ante
disminuciones del nivel de ingreso. Debe señalarse que el ingreso es uno de los más
relevantes para causar tal efecto. Por otro lado, también las expectativas de los demandantes
sobre los niveles de ingreso y los precios, desempeñan un papel en las decisiones actuales
relacionadas con sus compras.
b. Variación en el número de demandantes. Se desplazará hacia la derecha ante un

incremento del número de demandantes y hacia la izquierda ante una disminución del número
de demandantes.
c. Variación en el precio de un bien sustituto. Se desplazará hacia la derecha si el precio del
14
bien sustituto se incrementa, y se desplaza hacia la izquierda si el precio de dicho bien

disminuye.
d. Variación en el precio de uno de los bienes complementarios. Se desplaza hacia la

derecha cuando el precio de uno de los bienes complementarios disminuye, y se desplaza
hacia la izquierda ante un incremento del precio de un bien complementario.
e. Variación en el gusto y preferencia de los consumidores. Se desplaza hacia la derecha

cuando el cambio de los gustos y preferencias es a favor del bien; y se desplaza hacia la
izquierda cuando el cambio de los gustos y preferencias son desfavorables al bien.
Por otro lado, no debe confundirse “variación a través de la curva de la demanda” con
“variación de la demanda”. El primero se refiere al desplazamiento del punto (q,p) a lo largo de la
curva de la demanda; esto significa que, se mantienen constantes: el nivel de ingreso, los precios de
los bienes sustitutos y complementarios, nivel de gustos y preferencias, etc. Por lo que, la variación a
lo largo de la curva de la demanda obedece únicamente a la variación en los niveles de oferta. El
segundo, es decir, los cambios de la demanda se refieren a los desplazamientos de la curva de la
demanda, ya sea a la derecha (aumento) o a la izquierda (disminución) de la ubicación inicial. Por lo
tanto, no es lo mismo incremento (disminución) de la demanda, que incremento (disminución) de la
cantidad demandada; pues, los cambios en la cantidad demandada significan desplazamientos a
través de una misma curva. Por consiguiente se dirá que al bajar el precio, aumenta la cantidad
demandada (y no la demanda).
El procedimiento teórico del estudio de la demanda no siempre consiste en examinar todos los
factores económicos que afectan el comportamiento histórico de la demanda, sino sólo aquellos que
son relevantes; por ejemplo si se tiene la siguiente expresión de la cantidad demandada:
Q = - 400px + 3Y + 0.5Pb + 0.002ps - 0.35pc + 100
Se interpreta así; ante un incremento de una unidad monetaria en el precio, la cantidad demandada
disminuirá en 400 unidades; recíprocamente, ante una disminución del precio en una unidad
monetaria, la cantidad demandada se incrementará en 400 unidades. Complementariamente, ante
un incremento de una unidad monetaria en el nivel de ingreso, la cantidad demandada se verá
incrementada en 3 unidades o ante un decremento en el nivel de ingreso de una unidad monetaria,
la cantidad demandada disminuirá en tres unidades. Así mismo, ante un incremento (decremento) del
precio del bien sustituto en una unidad monetaria, la demanda incrementará (disminuirá) en 0.002
unidades. De la misma manera, ante un incremento (decremento) del precio del bien complemen-
tario, la demanda se verá reducida (incrementada) en 0.35 unidades. Y por último, el coeficiente
independiente 100 representa la suma de los otros factores no relevantes considerados como
constantes y el error correspondiente de correlación. Se observa que podría no considerarse el factor
de precio del bien sustituto, debido a que el coeficiente de significación es muy baja; de ser así
pasaría a incrementar el coeficiente independiente o sumando 100.
15
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
La elasticidad en su concepto genérico, viene a ser un coeficiente que se interpreta como el

cambio porcentual de una variable dependiente de un producto; con respecto al cambio porcentual
de la variable considerada independiente, en el mismo periodo de tiempo. Matemáticamente se
desarrolla como sigue y su gráfico se muestra en la Fig.Nº1.1
Y = f(x)
ΔY
Y2
ΔY ε y = Y1
Y1 ΔX
ΔX X1
Y X1
X1 X2 X εy = .
X Y1
FIG.N° 1.1
Cabe mencionar que la elasticidad de la función de la demanda, adquiere especial importancia en la

predicción de los cambios esperados en el consumo y también en los cambios esperados de los
precios de los productos del proyecto.
Tipos de Elasticidad.- Existen diversidad de expresiones de elasticidad, dependiendo de la

relación entre variables que se desean analizar. Así, si la variable Y es la variable Cantidad
Demandada y X la variable Precio, se habla de la Elasticidad Precio de la Demanda; o si Y es la
variable Consumo y X representa la variable Ingreso, se habla de la elasticidad Ingreso del
Consumo o de la Demanda; o también si la variable X representa Consumo Global y la Variable Y
representa Consumo Específico de un bien o conjunto de bienes similares, se habla de Elasticidad
Gasto del Consumo Específico. Estas tres, son los conceptos más conocidos y utilizados. Sin
embargo, según las denominaciones de las variables puede hablarse de otros tipos distintos de
elasticidad, como por ejemplo elasticidad de la tributación al ingreso, elasticidad del ahorro al
producto ingreso o al tipo de cambio, etc.
Elasticidad Precio de la Demanda
Se define como el cambio porcentual de la cantidad demandada con respecto al cambio porcentual
del nivel de precio.
Δ Q/Q ΔQ P
ε px =- =- .
Δ P/P ΔP Q
Aplicando derivada, la elasticidad – precio de la demanda es:
px
= -dQ/dP . P/Q
Denominado también Elasticidad Punto de la Demanda.
16
Se dice que la demanda es elástica si | |>1. Ocurre entonces que la cantidad demandada es muy
sensible a la variación del precio, porque una pequeña reducción de éste motiva un aumento
proporcional mayor de la cantidad demandada. En cambio, cuando | |<1 la demanda es inelástica,
el descenso del precio también produce aumento en la cantidad, pero en menor proporción; si | |=1,
se dice que la elasticidad es unitaria, indica que: P.Q = K (constante), donde K>0, y la función de la
demanda es una hipérbola equilátera, lo que significa que los cambios porcentuales del precio y la
cantidad demandada son exactamente iguales.
Medición Gráfica de la Elasticidad en un Punto:

Es posible representar gráficamente, la elasticidad - precio de la demanda en un punto dado de una
curva de demanda. Consideremos la Fig. Nº 1.2 donde la curva de demanda es dd° y el problema
consiste en determinar la elasticidad-precio de la demanda en el punto “T”, donde el precio es OP1 y
la cantidad demandada es OQ1.
p
d
S
T
P1
d
Q1 F
O
q
Fig.Nº1.2
Primero trazamos una tangente a la curva de la demanda que pase por “T”. La tangente, por tanto
tiene la misma pendiente que la curva de la demanda en el punto “T”. La pendiente de la tangente,
viene a ser el cambio del precio dividido por el cambio de la cantidad, y la inversa de esta magnitud
es el valor q/ p para un cambio pequeño (infinitesimal) de p en el punto “T” sobre dd°. La pendiente
de STF, es de acuerdo al gráfico: -[SP1/OQ1] de tal manera que en el punto “T” se tiene:
Δ q OQ1
- =
Δ p SP1
El precio en “T”, dividido por la cantidad demandada en “T” es: [OP1/OQ1], de manera que la
elasticidad en el punto “T” es:
Δq p OQ1 OP1 OP1

ε=- . = . =
Δp q SP1 OQ1 SP1
Dado que P1ST, Q1TF y OSF son triángulos rectángulos semejantes, se tiene:
ε = FQ 1
OQ1
Por lo tanto:
TF
ε=
ST
17
Con la finalidad de determinar la elasticidad en un punto de la curva de demanda, se deberá trazar

una tangente a la curva en el punto requerido, prolongando hasta que corte ambos ejes
coordenados; la elasticidad dependerá de la posición del punto de tangencia, con respecto a las
distancias a los ejes, como se muestra en la Fig.Nº1.3.
S
Fig.Nº1.3
T"
T
T'
O
F
Cuando:
El punto se ubica entre T y F ( T’F < ST’) la elasticidad < |-1|, es relativamente inelástica.
El punto se ubica en el punto medio T (TF = ST) la elasticidad = |-1|, es unitaria.
Si | | = 1 en todos los puntos de la curva de demanda, entonces se trata de una curva cuya
función corresponde a una hipérbola equilátera.
El punto se ubica entre T y S ( T’’F > ST’’) la elasticidad > |-1|, es relativamente elástica.
La elasticidad punto para una ecuación de demanda lineal es muy interesante. Supóngase que la
ecuación es de la forma:
p = mq + b
Donde: m < 0 y b>0
Al graficar la ecuación lineal se tiene la Fig. Nº 1.3a donde se observa que: q > 0 y p < b . La
elasticidad punto de la demanda es:
p
p p Fig. Nº 1.3a
q q p p
ε b |ε | 1 elástica
dp m mq p-b
dq |ε | 1 unitaria
b
2
|ε | 1 inelás tica
p = mq + b
Determinando la derivada de respecto al precio, se tiene:
18
dε (p b) p b
dp 2 2
(p b) (p b)
2
Dado que b > 0 y (p – b) > 0 , entonces: d /d p < 0, de modo que, es una función
decreciente de p; al incrementarse p, debe disminuir. Por otro lado, p varía entre 0 y b, y el punto
medio de este intervalo es b/2, de manera que:
b b
ε 2 2 1
b b
b
2 2
En consecuencia, si: p< b/2, entonces > -1; si p > b/2, entonces < -1. Como el valor de 0,
pueden expresarse estos datos de otra forma. Si p < b/2, | | < 1 y la demanda es inelástica; si p =
b/2, | | = 1 y la elasticidad tiene elasticidad unitaria; si p > b/2, | | > 1 y la demanda es elástica. Esto
prueba que la pendiente de una curva de demanda no es una medida de la elasticidad. La pendiente
de la recta es m en todos los puntos, pero la elasticidad varía con cada punto de la recta.
Otra forma para determinar si una función es elástica, inelástica o unitaria en un punto, es a través
del análisis de la variación del gasto (p.q) del consumidor cuando el precio cambia. Así tenemos:
Sea:
G=p.q
Donde:
G = Gasto del consumidor o ingreso del vendedor
p = precio del producto
q = cantidad consumida.
Derivando G respecto de p, tenemos:
dG dq dG dq p
q p . Factorizando q se tiene: = q (1 + )
dp dp dp dp q
Es decir:
dG
dp
q 1 ε
Dado que la elasticidad precio de la demanda tiene un valor negativo, la expresión anterior se
puede también expresar de la siguiente manera:
19
dG
q1 |ε|
dp
Si en cualquier punto de la función:
dG
a. | ε | = 1, entonces: 0 Significa que el gasto (p.q) permanece constante ante
dp
cualquier variación de p o de q.
dG
b. | ε | > 1, entonces: 0 Significa que si el precio baja, el gasto aumenta; si el precio
dp
sube, el gasto disminuye o también si la cantidad demandada aumenta, el gasto aumenta;
y si la cantidad demandada disminuye, el gasto disminuye.
dG
c. | ε | < 1, entonces: 0 Significa que si el precio se incrementa, aumenta el gasto; si
dp
baja el precio, disminuye el gasto; si disminuye la cantidad demandada, aumenta el gasto;
y si aumenta la cantidad demandada, disminuye el gasto.
También se puede determinar la relación que existe entre la elasticidad de la demanda y el ingreso
marginal; es decir, la forma en que la elasticidad de la demanda genera los cambios en los
ingresos (ingresos marginales):
Si p = f(q) es una función de demanda de un fabricante, los ingresos totales Y están dados por:
Y = pq
Para hallar el ingreso marginal se halla la derivada de Y respecto a la cantidad demandada q. Para
mayor detalle, en la Fig.Nº 1.4 se muestran los diferentes comportamientos de la elasticidad-
precio de la demanda. En el gráfico (a), se muestra una curva de demanda con características de
elasticidad elástica, ya que la variación porcentual de la cantidad demandada es mayor que la
variación porcentual del precio. En el gráfico (b) se muestra una curva de demanda con
características de elasticidad inelástica, por lo mismo que la variación porcentual de la cantidad
demandada es menor a la variación porcentual del precio. Y en el gráfico (c) se tiene que el
cambio porcentual de la cantidad demandada es igual al cambio porcentual del precio,
correspondiendo a una curva con elasticidad unitaria.
d
d
d
cv P1
P1
P2 P2
d
P2 d
d°
Q1 Q2 Q1 Q2 Q1 Q2
(a) Fig.Nº1.4 (b) (c)
20
Elasticidad Cruzada de la Demanda:
El coeficiente de elasticidad cruzada de la demanda del artículo X con respecto al artículo Z ( X,Z)
mide el cambio porcentual de la cantidad de X (Qx) que se demanda en un periodo de tiempo
determinado, como consecuencia del resultado de una variación porcentual en el precio de Z. (pz).
Δ QX / QX Δ Q X PZ
ε x, z = = .
Δ PZ / PZ Δ PZ Q X
Si X,Z es positivo, X y Z son sustitutos; si X,Z es negativo, X y Z son complementarios. Cuando

los artículos no están relacionados entre sí, es decir cuando son independientes uno del otro, X,Z=0.
Elasticidad Arco.- Es la elasticidad-precio de la demanda, medida a lo largo de un segmento de

una curva de demanda, en vez de, sobre un punto único. Este concepto existe debido a que, de
acuerdo al concepto de elasticidad, la variación porcentual puede calcularse ya sea respecto a la
primera observación (Q1, P1) o con respecto a la segunda observación (Q2, P2).
Aparentemente existirían dos valores de la elasticidad de un bien, cuando no es así. En realidad

existen tantos valores de elasticidad como puntos, tenga la curva de la demanda. De esta manera
la pregunta a plantearse sería ¿cuál es la elasticidad de la demanda de un bien en el punto (Q1, P1)
o en el punto (Q2, P2)?. Razón por el cual se habla de la elasticidad punto de la demanda. Por lo
tanto hablar de una elasticidad arco no es técnica, ni corresponde darle mayor análisis.
Elasticidad - Ingreso de la demanda: El coeficiente de elasticidad -ingreso de la demanda ( I )

mide el cambio porcentual en la cantidad que se compra de un artículo por unidad de tiempo, como
resultado de un cambio porcentual en el ingreso del consumidor. Matemáticamente se expresa de
la siguiente manera:
ΔQ/Q ΔQ Y
εI = = .
ΔY/Y ΔY Q
Si I es negativo, el artículo es inferior; es decir, ante un incremento del nivel de ingreso, la

demanda por el bien disminuye, tal es el caso de los bienes dirigidos para consumo masivo. Si I
es positivo, el artículo es normal o superior; lo que significa que, ante un incremento del nivel de
ingreso, la demanda por el bien se incrementa. Un bien normal o necesario como los alimentos son
productos que se aspiran adquirir ante incrementos del ingreso, cuya elasticidad se encuentra
entre 0 a 1 (inelástica) o un bien superior como los bienes suntuarios o de lujo, si la elasticidad
ingreso son mayores a 1 (elástica), como para el caso de los bienes de lujo.
Como se ha mencionado anteriormente, contrariamente a lo que sucede con el precio, el ingreso

tiene un efecto positivo sobre la demanda. Es decir, el consumo (global o per capita) de cualquier
bien aumenta ante incrementos en el nivel de ingresos, excepto en el caso de bienes inferiores. El
coeficiente de la elasticidad ingreso, al igual que el de la elasticidad precio, puede ser mayor o
menor que 1. Se dice que es elástica con respecto al ingreso si por ejemplo, al incrementarse
éste en un 4%, la demanda del bien en cuestión se incrementa más de un 4% y será inelástica si
la demanda se incrementa menos del 4%.
21
Ejemplos:
a. Una persona demanda cuatro camisas por año a un precio de $45.00 cada una, la
elasticidad-precio es | |=2, el número de consumidores es de 20,000 personas. El jefe de
ventas informa al gerente que el precio de cada camisa se debe aumentar a $50.00, ¿Qué
decisión tomaría el gerente sobre la propuesta del jefe de ventas?.
Datos:
px 2
Q1 = 4 camisas por año
P1 = $45.00
P2 = $50.00
Pob. = 20,000 consumidores
Q2 = ¿Incógnita?
Solución
ΔQ P1
ε px = - .
ΔP Q1
ΔQ 45 40
-2= . De donde: ΔQ = 0.88
5 4 45
Cantidad que disminuye por la variación del precio.
La demanda final será:
Q2 = 4 - 0.88 = 3.12 camisas/año
Q2 = 3.12 camisas/año
Cálculo del ingreso incremental por ventas totales:
Y = Q x número de consumidores
Y1 = 4 camisas por persona S/.45.00 por camisas por 20,000 personas
Y1 = S/. 3’600,000.00
Y2 = 3.12 x 50.00 x 20,000
Y2 = S/. 3’120,000.00
Δ Y = Y2 - Y = S/.3'120,000 - S/.3'600,000
1
22
ΔY = - S/. 480,000.00 (PERDIDA)
La decisión del gerente será, no aceptar la propuesta del jefe de ventas, pues al
incrementar el precio se tiene como respuesta un decremento en la demanda; por
tanto, en términos de ingreso por ventas, habrá una pérdida de S/. 480,000.
b. Con la esperanza de incrementar su rentabilidad una empresa disminuye el precio de su

producto para su siguiente campaña. Si suponemos que sus gastos de operación y su
activo de operación permanecen constantes y que la demanda de su producto es inelástica,
¿ logrará su objetivo dicha empresa?. Explique.
B
Datos: P1
| ε D,P | < 1 inelástica
P2 A Fig .Nº 1.5
P1 = precio inicial
Q1 = cantidad inicial O Q1 Q2
Q2 = cantidad final
P2 = Precio final
En la Fig.Nº1.5 podemos observar que para un precio P1 le corresponde una cantidad Q1,
ahora variamos el precio hasta P2 que es menor que P1, se observa que la demanda
aumenta hasta Q2.
Sabemos que el ingreso total es igual a precio por cantidad. Por lo tanto:
Y1 = P1 x Q1 = P1BQ1O
Y2 = P2 x Q2 = P2AQ2O
Comparando las áreas de los rectángulos se concluye que:
P1 BQ1O > P2AQ2O
Por otro lado se puede afirmar que para una mayor variación porcentual de precio le
corresponde una menor variación porcentual en la cantidad demandada (Ver gráfico),
%P> %Q.
Conclusión: La empresa no logra su objetivo por ser la demanda inelástica.
c. La elasticidad consumo ingreso de cierto bien es: I = 1.5 para cualquier nivel de ingreso.
El consumo en cierto momento es Q = 300 unidades, y el ingreso en unidades monetarias
es de Y = 1,600. Si el ingreso aumentase, llegando a Y = 2,000 unidades monetarias, ¿de
cuánto sería el consumo?.
Datos
I = 1.5
Y1 = 1,600 u.m.
Y2 = 2,000 u.m.
23
Q1 = 300 unidades
Solución:
Se sabe que:
ΔQ Y
εI = .
ΔY Q
ΔQ 1600
1.5 = .
(2000 - 1600) 300
ΔQ = 112.50
De donde:
Q2 = 412.50
El nuevo consumo será de 412.50 unidades
d. Calcule el coeficiente de elasticidad para las funciones siguientes:
M
i. Y =X
ii. XY = K
iii. qx 10 p x1.8 p1y.5 a1x.9 I 0.95 i 3.5
Función de demanda tipo Cobb Douglas, donde px y py son precios de los bienes x e y
respectivamente, ax es el gasto en propaganda del bien x, I es el ingreso del consumidor e
i es la tasa de interés.
SOLUCION:
Sabemos que: y = (dy/dx)(x/y), aplicando este concepto a cada función tenemos:
i. dY
dY X = M XM- 1
ε px = . dX
dX Y
X
ε = M XM-1 .
px M
X
ε px = M
24
XY K
ii.
d(XY) dK dY
0 ; X Y 0
dX dX dX
εy 1
De donde: dY Y
dX X
dY X
εy
Como: dX Y
Entonces:
iii. a) La elasticidad precio de la demanda del bien x es:
qx p x
εp
x px qx
px
εp ( 1.8)(10 p x
2.8 1.5
)( p y
1.9
ax I
0.95
i
3.5
)
x qx
Reemplazando y simplificando se tiene que:
ε px 1.8
b) La elasticidad precio cruzada de la demanda del bien x es:
qx p y
ε py
p y qx
py
ε px (1.5)(10 p 0.5
y )( p x
1.8
a 1.9
x I 0.95 i
3.5
)
qx
Reemplazando y simplificando se tiene que:
ε px 1.5
25
c) La elasticidad ingreso de la demanda es igual a:
qx I
ε I
I qx
I
ε I (0.95)(10 I 0.05 )( p x 1.8
p 1.5
y a 1.9
x I 0.95 i
3.5
)
qx
Reemplazando y simplificando se tiene:
ε I 0.95
RELACIONES Y PROPIEDADES DEL COEFICIENTE DE ELASTICIDAD
a) Existe una relación importante entre la elasticidad ingreso del consumo con la propensión
media y marginal al consumo, como se muestra a continuación:
dY X
ε= .
dX Y
Si Y = Consumo X = Ingreso
dY
= Propensión Marginal al Consumo.
dX
X
= Inverso de la Propensión Media al Consumo.
Y
Luego :
1
ε = Propensión Marginal .
Propensión Media
b) Si el consumo total X se divide en consumos parciales u1, u2, u3,....uk, se tiene que:
u i=X
La media aritmética ponderada de las elasticidades gasto respectivas será igual a la unidad.
La definición de la elasticidad gasto en estos términos es la siguiente:
du i X
εg = .
i dX u i
26
Donde i = 1, 2, 3, ....k son los componentes del consumo total.
M εg = ε g . Wi = 1
i
y Wi = ui / X (participación porcentual del consumo específico del consumo total).
Remplazando: gi y Wi por las definiciones señaladas, se tiene:
du i X u i
. ( )=1
dX u i X
d(u i ) = dx
Dado que la suma de las diferencias es equivalente a la diferencia de la suma:
d[u i ] = dX
Como : ui = X
Se tiene:
dX = dX
Con lo que se comprueba la proposición señalada.
ANÁLISIS DE LA DEMANDA HISTÓRICA Y PRESENTE
El análisis de la demanda histórica y presente implica recabar y sistematizar datos de

comportamiento, tanto cuantitativos como cualitativos; así como sus correlaciones existentes en el
mercado de los bienes y/o servicios en estudio. Sin embargo, antes de considerar qué tipo de
datos se deben recolectar, es necesario tener presente los siguientes aspectos:
Primero, las informaciones deben obtenerse de acuerdo al objetivo del proyecto e identificar los
factores relevantes que ayuden a explicar el contexto actual y de ser posible, algunos parámetros
subjetivos y cuantitativos que nos permitan tener una idea sobre el comportamiento futuro del
mercado.
Segundo corresponde al análisis histórico de las estadísticas y datos disponibles. En tal sentido, el
período de tiempo que se elija dependerá a su vez de dos factores:
a) De la disponibilidad de estadísticas e información existente conforme a las condiciones de

estabilidad; es decir, manteniéndose las mismas reglas de juego en el contexto.
b) De los factores tecnológicos y de perdurabilidad, que podrían modificar apreciablemente la

tendencia de la demanda del producto.
En tal sentido la extensión del período de estudio, dependerá tanto de la capacidad de uso del
27
producto (grado de obsolescencia y período de depreciación), como de la disponibilidad de

estadísticas y estabilidad de la política económica gubernamental. Existen casos de políticas fiscales
aplicadas por los gobiernos, que controlan diversos aspectos de la economía como son los
aranceles, las tasas de interés, sobretasas a las importaciones, subsidios de diversas índoles,
distorsionando el comportamiento real de la economía. Respecto al grado de obsolescencia del
producto, podemos señalar que para productos básicos pueden utilizarse satisfactoriamente durante
períodos bastantes largos (10 a 15 años), mientras que aquellos relativos a productos que están
sometidos a cambios tecnológicos permanentes (computadoras, radios, televisores, “servicios” de
salud y transporte) son útiles para lapsos más cortos (de 4 a 8 años).
Tercero relacionado con la naturaleza de los productos en estudio. No es posible realizar un estudio
de mercado, si no se ha identificado bien el producto a ofertarse; es decir si corresponde a un bien de
consumo final, de consumo intermedio o bienes de capital. Es preciso señalar que el análisis de
mercado no se realizan de la misma forma si se tratara de productos de consumo directo o de la
venta de materiales que servirán para la fabricación de otros bienes finales y maquinaria y equipo; ya
que cada tipo de producto de acuerdo a sus características de uso y consumo, poseen líneas de
comercialización diferentes. Por tal motivo, las estadísticas y las fuentes de información, son por lo
general, también diferentes.
Es común distinguir tres tipos de bienes, de acuerdo con su uso; aunque esta clasificación es un
tanto relativa; ya que ciertos bienes, pueden entrar en diferentes categorías:
Bienes de Consumo Final: Son aquellos bienes que no sufren un proceso de transformación
posterior y van directamente a los consumidores finales. Algunas veces se hace una distinción
entre los bienes duraderos (automóviles, muebles, aparatos eléctricos para el hogar, etc.) y los
bienes no duraderos, que se consumen de una sola vez (alimentos, artículos de limpieza,
servicios de transporte, etc.).
Bienes Intermedios: Son aquellos que se encuentran en un proceso de transformación en

camino a ser bienes finales, ejemplo: el acero, cemento, productos químicos, fertilizantes, etc.
forman parte de este grupo de bienes.
Bienes de Capital o de Inversión: Son fundamentales para obtener bienes intermedios o

finales, se mantienen durante el proceso de producción y están sujetos a depreciación o
recuperación de capital; éstos incluyen equipos, maquinarias, edificios destinados a industrias,
equipos para generar energía, etc.
A base de los tres puntos señalados anteriormente, enseguida se describen los principales tipos de
información que se deben recopilar:
Información relativa a cantidades físicas.-

Consiste principalmente en estadísticas referentes a la producción, importaciones, exportaciones y
las variaciones en existencias.
Es necesario tener información que cubran varios años o series cronológicas. Estos permiten calcular
el consumo de un bien, para ello se hace uso de la siguiente ecuación:
CONSUMO = P + I - X - S
Donde: P = Producción
I = Importación
X = Exportación
S = Variación de Inventario
28
El Consumo, en tal sentido es también la Oferta Efectiva; que no es otra cosa que la oferta que
realmente se hizo efectiva en demanda por parte de los usuarios, merced al poder adquisitivo e
información. Cabe precisar que no debe confundirse el Consumo con la Demanda Efectiva,
puesto que el Consumo se refiere a las ventas de bienes y servicios por parte de las empresas,
mientras que la Demanda Efectiva se refiere a las necesidades y capacidad de compra de los
demandantes, como ya se explicó anteriormente.
La Demanda Aparente viene a ser el Consumo sin considerar la Variación de Inventarios; es decir:
DEMANDA APARENTE = P + I - X
Donde: P = Producción
I = Importación
X = Exportación
Es necesario hacer notar que muchas veces, las estadísticas de cada factor considerado dentro de la
ecuación del Consumo, no son totalmente confiables en nuestro medio y en algunos casos no
existen. De manera que, los valores de consumo que se determinen por medio de esta expresión
deben tomarse con mucha prudencia o en todo caso podrían considerarse como una aproximación.
Si no existieran datos estadísticos en nuestro medio, se podrá tomar las estadísticas de países con
economías muy similares al nuestro, a base de una comparación a nivel internacional; de ser así,
deben ser aplicados con mucho criterio. Por ejemplo, carecería de sentido recopilar estadísticas de
consumo de electricidad per-cápita en el Japón, a fin de prever el consumo de esa energía a
mediano plazo en el Perú.
Para facilitar la investigación, se recomienda analizar las estadísticas e informaciones, tomando en

cuenta tres aspectos:
a. Por tipo de producto: Una empresa generalmente comercializa o produce una variedad
de bienes y servicios. Sólo a base de un análisis detallado y diferenciado, en función a los
usos y niveles de satisfacción de la demanda, indicará qué producto o variedad de
productos específicos, podrían colocarse en el mercado; teniéndose en cuenta que un
nombre genérico podría abarcar, de hecho, productos muy diferentes.
b. Por ubicación geográfica: El estudio de la demanda a base de su ubicación, es necesario

en las organizaciones que tienen que atender mercados físicamente dispersos. Se supone
que, si los mercados están ampliamente dispersos, se tendrá una ventaja comparativa de
costos y beneficios si se agrupan todas las actividades que afectan a un producto o líneas
de productos en una determinada región geográfica.
c. Por tipo de clientes: En ciertos casos, tal estructuración es extremadamente conveniente

tanto para seleccionar métodos de mercadeo como para hacer las proyecciones de ventas,
hay clientes identificados con nuestros productos y/o servicios que poseen solvencia
económica, otros que están en proceso de asimilación y otros que son esporádicos. En tal
sentido, el comportamiento de las diversas clases de clientes, a las que se dirige el
producto, afectará la evolución prevista de la demanda. Por ejemplo, si el crecimiento de
las ventas en maquinarias agrícolas y fertilizantes no son las previstas o no hay aceptación
inmediata en todo el sector rural. Pueden depender de factores tales como el tamaño de la
propiedad, nivel de ingreso de los clientes, tipo de cultivo que producen, etc.
Información Relativa a otros Factores: Es necesario recopilar informaciones adicionales como

presupuesto familiar, cantidad y tipo de establecimiento, tasa de crecimiento poblacional, población
29
económicamente activa (PEA), aranceles, sobretasa a la importación, impuestos, arbitrios, etc. Estas
informaciones muchas veces serán de prioridad de acuerdo al tipo de proyecto, al origen y destino
del producto; por ejemplo: para el caso de un proyecto que requiera de insumos importados y estén
afectos a sobretasa a la importación por un lado y ha incentivos como exoneración de impuestos a la
exportación de sus productos, deberá tomar en cuenta con mucho interés las políticas y los montos
de los costos relevantes al respecto.
Información Cualitativa: Como se ha mencionado, la demanda de un producto no sólo depende de

factores cuantificables, sino además de variables subjetivas inherentes al ser humano, como son los
gustos y preferencias; y otras, de tipo cualitativo que pueden ser relevantes dependiendo del tipo de
producto cuya demanda se investiga; por ejemplo, el factor climático y la estacionalidad influyen en el
consumo de determinados productos como las chompas para el invierno, y el consumo de bebidas y
helados en el verano. Así mismo, puede ser importante considerar la religión, creencias, costumbres
locales, y otros. Como ejemplo; del factor preferencia, se puede considerar el caso de un producto de
fabricación nacional que compite con un producto importado de características similares, siendo a
veces el producto nacional mejor que la importada; si el precio es similar, factores psicológicos
pueden orientar al consumidor a preferir el producto importado, con la idea de que este último es de
mejor calidad.
También es necesario tomar en cuenta las políticas de gobierno referentes a incentivos a la

exportación tal como las normas referidas a internamiento temporal y admisión temporal;
restricciones a la importación como la existencia de sobretasas que tratan de corregir subsidios
existentes en el país de origen (dumping), aranceles, normas sanitarias y de calidad, seguros y
otros.
Fuentes de Información: Dependiendo del nivel de estudio, deberá aplicarse los esfuerzos y
disponer del financiamiento para asumir los costos que demandará conseguir las informaciones
correspondientes. Si el nivel de estudio es preliminar, se buscará datos secundarios y
comportamientos históricos no necesariamente actualizados, mientras que para los estudios de pre-
factibilidad y factibilidad los datos deberán corresponder de manera gradual al comportamiento real;
algunas veces ha estos niveles es necesario recabar información primaria, a base de una
investigación de mercado que incluye la realización de encuestas, especialmente para nuevos
productos.
MÉTODOS PARA DETERMINAR LA DEMANDA FUTURA
Cuantificar y determinar el consumo futuro del producto, significa medir el mercado en términos
probables en el futuro. Las desviaciones o aproximaciones entre la realidad y lo proyectado,
dependerán de los métodos y variables que se utilicen. Aunque se tenga una estimación casi
perfecta, siempre estará afectado por una dosis de incertidumbre, respecto al comportamiento
futuro del mercado.
La aplicación de un método específico para la determinación de la demanda futura, dependerá del

tipo de producto y de los datos estadísticas que se tengan a la mano. A continuación se enumera
algunos métodos, de los cuales se va a describir los que se consideran más importantes: método
de encuestas, proyección de tendencias, empleo de coeficientes técnicos, método experimental,
comparaciones internacionales y los métodos econométricos.
a. Método de Encuestas: Consiste en realizar una serie de preguntas plasmadas en

encuestas, con la finalidad de predecir los gustos y preferencias respecto a ciertas variables
en un determinado contexto y en un determinado periodo o fecha. El hecho que se realicen
sobre la base de muestreos y no del universo, está sujeta a errores; las cuales dependen de
la calidad de las técnicas aplicadas de muestreo y del tipo de preguntas. Por lo tanto, sus
resultados sólo sirven para tener una información “fotográfica”, es decir en un momento
30
dado. Pero son de mucha utilidad cuando no se tienen informaciones secundarias o de

ningún tipo. Muchas veces se efectúan estas encuestas para corregir e inferir resultados muy
importantes que pueden ser utilizados en la proyección de determinadas variables.
b. Proyección de tendencias: Este método consiste en determinar una línea recta o curva
promedio a base de los datos de consumo histórico. Conocida la ecuación es posible
“extrapolar” y calcular la demanda de los años venideros. Los supuestos básicos implícitos
en este modelo se encuentra en que, los factores que han determinado la tasa de
crecimiento de consumo en el pasado persistirán en el futuro; esto es, que su efecto medio
sobre la actividad considerada será el mismo que antes. Este método se utiliza para cálculos
preliminares, no así cuando el estudio necesita estimar la demanda con mayor precisión.
c. Uso de coeficientes técnicos: Este método se utiliza en el pronóstico de la demanda futura,

principalmente de bienes intermedios. Por ejemplo la demanda de caolín, dependerá del
aumento o disminución en la producción de la industria papelera y cerámica; la demanda de
fierro de construcción dependerá del número de viviendas que se construyan, de la cons-
trucción de puentes y represas. Hay que tener presente que esta metodología debe aplicarse
con mucho cuidado, ya que a través del tiempo están afectos a variación y tienden a
decrecer con el avance de la investigación aplicada.
d. Métodos Econométricos: La determinación de la demanda futura haciendo uso de modelos

econométricos, a base de datos históricos, es mucho más sólida que los pronósticos hechos
de demanda por los métodos anteriormente descritos, sin embargo la aplicación de este
método exige gran cantidad de datos numéricos, buen conocimiento de la estadística, sólida
comprensión de la teoría económica y cierta familiaridad con la problemática del producto en
estudio.
El propósito de los métodos econométricos es expresar en una fórmula de manera precisa

las relaciones entre algunas variables y determinar el grado de confianza que puede
otorgársele a dichas relaciones.
Dada la naturaleza cuantitativa de la información relativa a estas variables, puede

expresarse convenientemente el modelo como una función matemática, cuyo ejemplo más
simple puede verse en el conocido modelo de regresión:
Y i = β Xi + μ i
Donde:
Y = Variable dependiente
X = Var. Independiente
μ = Var. Estocástica.
Una vez identificadas las variables, el segundo paso es la formulación del modelo.
Básicamente se puede distinguir los modelos lineales y no lineales.
CLASES DE MODELOS Y ECUACIONES ECONOMETRICAS
LINEAL:
Q x = a + b P x + c Y + d P y + e Pob
31
SEMILOGARITMICA:
Log Q x = a + b Px + c Y + e Pob + d Py
LOGARÍTMICA:
Log Q x = Log A + b Log P x + c Log Y + d Log P Y + e Log Pob
Las variables contenidas en el modelo pueden ser endógenas (dependientes) o exógenas

(independientes). Para una mejor comprensión de la aplicación de la econometría en la estimación
de la demanda, se recomienda remitirse a la literatura especializada.
El tercer paso implica seleccionar el modelo que tenga mayor significación estadística. Una vez
seleccionada la mejor ecuación que se aproxime al comportamiento de la variable en estudio, es
necesario efectuar una revisión de sus resultados, puesto que es posible que la regresión tenga
sentido estadístico pero no una correspondencia de causa efecto.
ETAPAS DE LA ELABORACION DE UN MODELO DE REGRESION Y CORRELACION
Es necesario efectuar una diferenciación de dos tipos de modelos de regresión en lo referente al

objetivo que se persigue:
 Los modelos de análisis, utilizados para cuantificar relaciones y explicar adecuadamente qué
sucedió con una variable en función de otras variables que tienen influencia sobre aquélla.
 Los modelos predictivos que además de ser útiles en el análisis, están diseñados para
predecir o estimar valores de la variable dependiente, en función de las variables
independientes, en el supuesto que se conozca, su comportamiento. Adicionalmente sería
conveniente distinguir entre modelos en el cual interviene o dependen del tiempo y otras que
son independientes al tiempo. Los primeros son aquellos que analizan y estiman valores en el
tiempo, por ejemplo: estimación de la demanda, de los productos agrícolas del próximo año en
función del crecimiento poblacional y la política de importaciones. En cambio los modelos que
no están en función al tiempo, no toman en cuenta explícita ni implícitamente el variable
tiempo: son como cortes transversales, a través del comportamiento independiente y paralelo
de variables; tal como en el caso de, la estimación del consumo real en función de la variable
ingreso real, sobre la base de datos históricos referentes a consumos e ingresos de una
muestra en un momento o periodo dado. Ya que, puede darse el caso de crecer el consumo
sólo por efecto del incremento del nivel de la variable ingreso y viceversa.
La metodología que a continuación se detalla puede ser aplicado en cualquier proyecto:
a. Determinación del Objetivo.- Es necesario especificar de manera clara y precisa los

objetivos de la investigación y del análisis de regresión y correlación. Es preciso responder a
las interrogantes ¿En qué se utilizará el modelo?, ¿ Qué se pretende definir por medio de la
correlación y la regresión?
b. Evaluación Lógica.- Este punto es necesario para determinar qué variables deben
incorporarse al análisis de manera lógica y con mucho criterio. En principio deben tomarse en
cuenta todas las variables que razonablemente pueden estar asociadas a la variable que se
estudia.
c. Recopilación de Estadísticas.- Teniendo presente la estabilidad económica como se ha

señalado, se procede a recopilar las estadísticas; ya sea histórica, cuando se trata de
modelos que varían en función al tiempo, o las estadísticas de comportamiento relacionadas
32
a ciertas variables pertinentes o correspondientes, si se trata de un modelo en el cual no

interviene directamente el tiempo.
d. Análisis de Calidad.- Es necesario efectuar un análisis de calidad de los datos recolectados.

Hasta aquí deben haber sido eliminados algunas variables que inicialmente fueron
seleccionados, por el hecho que sus valores podrían ser declarados no confiables; y/o siendo
confiables no existe el número mínimo de observaciones que permita considerarse útil. Sobre
este punto sería necesario decidir cuál es el número mínimo de datos y observaciones que
puede considerarse satisfactorio. Recuérdese que, tamaños de muestra insuficientes
conducen a resultados más alejados de la realidad y como consecuencia, resultados
erróneos.
En los modelos que dependen del tiempo, no puede pensarse en un número inferior a 10 ó
12 observaciones (puntos en el tiempo). Adicionalmente, en los modelos predictivos, el
número de variables independientes depende de la posibilidad de disponer con cierta
confianza, valores futuros de tales variables.
e. Depuración de Variables Concomitantes.- Las demás variables deben ser depuradas,

teniendo en cuenta que las eliminadas pueden estar actuando a través de algunas que
quedan. En tal sentido es indispensable trabajar con series que representen valor real o
“quantum”. Pues, al trabajar con valores nominales se exagera la correlación, por el hecho
que la variable inflación o alzas de precios puede actuar sobre la variable dependiente y
simultáneamente sobre las variables independientes.
f. Determinación de la Forma y Grado de Asociación.- Una vez que se tiene las estadísticas
de las principales variables depuradas, se hace necesario determinar la forma y cuantificar el
grado de la asociación simple, que cada una de estas variables tenga con la variable
dependiente estudiada. También puede ser conveniente calcular los coeficientes de corre-
lación simple entre las variables independientes para advertir las posibles dependencias que
existan entre ellas. A esta altura del análisis, ya se debe tener bastante definido la
metodología que finalmente se utilizará; por lo menos se habrá decidido si se trata de una
correlación simple o múltiple.
g. Determinación de la Forma General de la Función.- Si se trata de correlación simple, será

útil la representación gráfica, es decir, con la ayuda del diagrama de dispersión puede darse
solución de manera adecuada a este problema. Si, en cambio se trata, de correlación
múltiple, debe tomarse en cuenta prioritariamente los coeficientes cuantificados en el punto
“e.” y las formas particulares de relación entre las variables. A veces se dispone de modelos
teóricos ya probados, donde sólo se requiere comprobar si tal teoría corresponde al caso en
estudio; por ejemplo, la función de consumo de Friedman y la de Cobb-Douglas, donde se
tiene especificadas las variables independientes y la forma de la función, sólo resta calcular
el valor de los parámetros. El caso más común es determinar la función (Formulación de la
teoría), primero en términos conceptuales; y segundo, cuantificando los resultados. En los
modelos que dependen del tiempo (temporales), un punto delicado es la especificación de
las relaciones de las variables en el tiempo. Por ejemplo, la producción del período t podría
depender de la inversión del período “(t – a)”, donde “a” indicaría el tiempo de maduración de
la inversión. La representación gráfica por parejas de variables (dependiente o
independiente) puede ayudar a la especificación mencionada.
h. Estimación de los Parámetros Estadísticos: Corresponde al siguiente paso, es decir a la

determinación de: medias, varianzas, coeficientes de correlación simples, múltiples,
parciales, errores de proyección; y por último, la estimación de los modelos predictivos y el
análisis en los modelos descriptivos. Es conveniente también calcular, por medio de la
ecuación de regresión, los valores de la variable dependiente en términos de los valores
conocidos en la variable independiente, para compararlos con valores observados y analizar
la bondad del ajuste. Las formulaciones de pruebas de consistencia entre los parámetros
33
calculados, constituyen tal vez, los puntos más descuidados en los análisis de regresión y
correlación.
Por otra parte, es aquí donde cabe calificar el análisis a la luz de las estimaciones apropia-
das. Es conveniente comparar la magnitud de los errores con los valores calculados,
estableciendo porcentualmente la cuantía de los probables desvíos.
i. Presentación de los resultados.- En este punto es necesario resaltar y destacar:
Clara definición de las variables;

Tamaño de muestra y tipo de modelos;
Forma de la función;
Estadígrafos o parámetros pertinentes que se emplearon.
No se debe dejar de señalar las limitaciones particulares del método, los supuestos utilizados y
las fuentes de obtención de informaciones.
ESTIMACION DE PROYECCIONES POR MEDIO DEL COEFICIENTE DE ELASTICIDAD
Como se ha mencionado el coeficiente de elasticidad es una medida de cambios porcentuales,

experimentados por una variable Y (dependiente) ante cambios porcentuales de una variable X
(independiente). En tal sentido, puede obtenerse elasticidades entre diferentes tipos de variables,
como : Ingreso-Demanda, Tamaño-Inversión, Precio-Oferta, Precio-Demanda, etc.
Desde un punto de vista matemático, se trata de un cociente entre cambios porcentuales
infinitesimales; cuando se trata de determinar valores de una variable, en realidad no interesan los
cambios demasiados pequeños, sino los cambios significativos.
El objetivo será entonces, encontrar funciones donde el coeficiente de elasticidad sea constante en
cualquier punto de la función. Solamente aquéllas funciones podrán ser utilizadas en la proyección;
de otra manera, el coeficiente de elasticidad variará para cada punto de la función, haciendo
impracticable la proyección.
Si la función es una recta, el coeficiente de elasticidad no es constante, como se muestra a

continuación:
dY
Y = a X +b donde : =a
dX
dY X X
Se sabe que : ε= =a
dX Y Y
Pero : Y = a X + b
Luego :
X
ε=a( )
a X +b
Como se observa, el coeficiente de elasticidad está en función de X, por lo tanto es variable para
cada punto o valor de X. Si la función es una hipérbola equilátera, se tiene:
34
a dY
Y= = a X -1 derivando : = - a X- 2
X dX
dY X X
La elasticidad es : ε= = - a X- 2 .
dX Y a
X
De donde :
2
ε = - a X2 . X = - 1
a
El resultado, se interpreta como que incrementos porcentuales en la variable independiente, generan

disminuciones de igual variación porcentual en la variable dependiente. Por ejemplo si Y viene a ser
la cantidad demandada de un bien, y X el precio, un incremento del 10% en la variación porcentual
en el precio, producirá una disminución en la cantidad demandada, también de un 10%.
Para el caso de la Elasticidad Ingreso de la Demanda, por ejemplo se puede analizar la función de
demanda per cápita (Y), en función del ingreso per capita X. Es de suponer que los cálculos de
correlación permiten conocer los valores de la constante b que es un indicador de escala y a la
elasticidad de la demanda con respecto al ingreso:
Y b Xa
La característica de esta función, es que el coeficiente de elasticidad es constante, cuyo uso en las
proyecciones es frecuente. La proyección se fundamenta en lo siguiente:
Dada la función:
a
Y =b X
dY
= ab X a-1
dX
dY X X
ε= . = ab X a-1 . Pero : Y = b X a
dX Y Y
X
Entonces : ε = ab Xa-1
b Xa
De donde: ε = a
Las relaciones correspondientes al año 0 (base de proyección) y al año n (periodo para el que se
quiere estimar la variable dependiente), son las siguientes:
35
a
Y o = b X o . . . . . . (1)
a
Yn = b Xn . . . . . .(2)
Dividiendo(2) (1), Tenem os :
Yn Xn a
=( )
Yo Xo
Se observa, de acuerdo a la fórmula que los cambios porcentuales en la variable dependiente son
equivalentes a los cambios porcentuales en la variable independiente, elevados a la potencia “a”. No
debe interpretarse la relación potencial como que si a = 2 determinará un cambio del 100% en Y;
porque supondría una relación lineal entre las variables, lo cual es incorrecto.
Los datos requeridos para proyectar mediante este método son: disponer del coeficiente de
elasticidad “a”, tener información de los datos base tanto de la variable dependiente como
independiente (Y0 y X0), como de Xn. Igualmente, conociendo la variación porcentual, puede aplicarse
la fórmula señalada. Por ejemplo si:
a = 1.5; Y0 = 100 ; X0 = 200 ; Xn= 300
Podemos conocer Yn reemplazando en la ecuación:
Yn 300 1.5
=( )
100 200
1.5
Yn = 100 (1.5 )
Yn = 183.71
ELASTICIDAD EN REGRESIÓN MÚLTIPLE
Es necesario presentar el caso del cálculo de elasticidades simultáneas para más de una variable
independiente. Es común tratar con funciones potenciales múltiples cuando se tratan de resolver
problemas de análisis económico; ejemplo cuando se trata de estimar el comportamiento de las
elasticidades de manera simultánea con respecto al precio y al ingreso en función a la cantidad
vendida; o cuál es la elasticidad de la tributación respecto a variaciones en las tasa y variaciones
en el ingreso. El tratamiento simultáneo implica evitar la superposición que podría presentarse
cuando se efectúan cálculos parciales por separado.
Sea la función de Cobb Douglas:
Y = α Xβ Wγ
A base del uso de la definición de elasticidad, se logra determinar las elasticidades parciales de “X” y
“W”. Llegándose a calcular sus elasticidades correspondientes:
36
εx = β
y
εw = γ
Se demuestra que los exponentes de la función potencial múltiple corresponden a las elasticidades
respectivas (se propone que el estudiante demuestre lo afirmado).
Para determinar la magnitud de los parámetros: α, β, γ se aplica el método tradicional del ajuste por
mínimos cuadrados. Antes es necesario “linealizar” la función, aplicando logaritmos a ambos
miembros de la ecuación señalada, se tiene:
Log Y = Logα + β Log X + γ Log W
El objetivo es minimizar la expresión:
2
Z = (Log Yi - Log Y c )
Reemplazando tenemos:
2
Z = (Log Yi - Logα - βLog X - γ Log W )
Para determinar cada parámetro se debe obtener tres ecuaciones. Estas se obtienen, igualando a
cero las derivadas parciales correspondientes; haciendo:
δZ
=0 ; δZ ; δZ
=0 =0
δLogα δβ δγ
Se tiene las tres ecuaciones requeridas que son:
Log Y i = n Logα + β Log X i + γ Log W i

(Log Y i)Log X i = Logα Log X i + β (Log X i ) 2 + γ Log W i Log X i
Log Y i Log W i = Logα Log W i + β Log X i Log W i + γ (Log W i ) 2
Donde Yi, Wi, Xi son los valores observados de las tres variables, ya sea que correspondan a valores
en el tiempo (temporal) o en el espacio (atemporal). Los límites de las sumatorias corresponden al
total de observaciones que se disponga simultáneamente sobre las tres variables.
Con una función ajustada de esa manera, pueden realizarse proyecciones y análisis entre las
variables. Para las proyecciones, como en el caso de regresión simple, queda la alternativa de
hacerlo a través de la ecuación de regresión o a través de los coeficientes de elasticidad.
Para proyectar por medio de la ecuación de regresión, bastará con fijar exógenamente el
comportamiento de las variables independientes y reemplazar tales valores en la función. Si se desea
proyectar a través de los coeficientes de elasticidad se tiene para el periodo cero:
Log Y 0 = Log α + β Log X 0 + γ Log W 0

Para el periodo n:
Log Y n = Log α + β log X n + γ Log W n 37

Restando ambas ecuaciones:
Log Y n - Log Y 0 = β [Log X n - Log X 0] + γ [Log W n - Log W 0]

El antilogaritmo de la anterior relación conduce a:
β γ
Yn = Xn Wn
.
Y0 X0 W0
Que es la fórmula básica de proyección utilizando coeficiente de elasticidad para el caso de más de
una variable independiente.
Como ejemplo de una proyección de este tipo, supongamos el siguiente caso: Y, representa la
recaudación efectiva tributaria; X, representa la tasa tributaria promedio, y W, el producto real.
Si se tienen estimaciones que el producto crecerá en los próximos cinco años en un 15%, teniendo
un valor de la elasticidad por efecto de la tributación, unitaria; y se desea incrementar la tasa
promedio en 30%, siendo la elasticidad tasa de la tributación equivalente a 0.8; el incremento
porcentual de la recaudación tributaria será:
Yn
- 1 = (1.30 ) 0.8 .(1.15 ) 1 - 1
Y0
Yn
- 1 = (1.2335) (1.15) - 1 = 1.4185 1 = 0.4185
Y0
Por lo tanto, el incremento porcentual de la recaudación tributaria será del 41.85%
RELACIÓN ENTRE EL INGRESO MARGINAL Y LA ELASTICIDAD-PRECIO
Existe una clara relación entre el ingreso marginal y la elasticidad-precio de la demanda. Sabemos
que el ingreso marginal es igual al cambio en el ingreso total, debido a un cambio unitario de la
cantidad vendida.
Ingreso Total al Pr ecio P1 IT1 P1 Q 1
Ingreso Total al Pr ecio P2 IT2 P2 Q 2
El Ingreso Marginalpor la venta de Q 2 es entonces :
IT2 IT1 P2 Q 2 P1 Q 1 P2 Q 1 ΔQ P1 Q 1
IM 1 2
Q2 Q1 ΔQ ΔQ
P2 Q 1 P2 ΔQ P1 Q 1 Q 1 P2 P1 P2 ΔQ
IM 1 2
ΔQ ΔQ
38
Q1 ΔP P2Δ Q ΔP
IM 1 2 Q1 P2
ΔQ ΔQ
Se observa en la Fig. Nº 05 que P2 < P1, de modo que (P2 - P1) es un número negativo. Por lo tanto,
IM será el nuevo precio menor, P menos un cierto número; luego IM1-2 < P2. Para mejor
comprensión, se puede generalizar de la siguiente manera:
ΔP
IM P Q para dism inución del Precio
ΔQ
ΔP
IM P Q para incrementos del Precio
ΔQ
Tomando como base lo anteriorm ente señalado,se tiene:
ΔP
IM P q
Δq
P
Multiplicando el segundo sumando del segundo miembro por , se tiene :
P
ΔP q
IM P P Factorizando P se tiene :
Δq P
ΔP q
IM P 1
Δq P
Pero el segundo término entre paréntesis es sim plemente el recíproco de la
elasticidad precio de la demanda, de manera que :
1
IM P 1
ε
Como siempre se considera curvas de demanda con pendiente negativa, la elasticidad-precio de la

demanda, , siempre será negativa. Por lo tanto la última relación presentada, es consistente, con la
1
idea de que el ingreso marginal es siempre inferior al precio, puesto que mientras el término no
sea igual a 0 será negativo; por consiguiente, el factor entre paréntesis, siempre se verá reducida a
menos de la unidad. Además, se observa que cuando ε es mayor que 1, IM es positivo y cuando
es menor que 1, el IM es negativo.
39
A base de la fórmula anterior, se confirma

px
que el IM será igual a 0 cuando = -1. Esto
ocurre exactamente en el punto medio, entre
S Fig .Nº1.6
el origen y donde la curva de demanda ST
interseca el eje qX en el punto T. De esta
M
manera se ubica el punto N debajo de M
ubicada en la curva de demanda ST.
También se confirma que: IM = p cuando
= - . Esto nos da el punto S. De esta T
manera se puede dibujar la curva del Ingreso

qx
Marginal uniendo los puntos S y N. Ver o N
Fig.Nº1.6.
40
PROBLEMAS RESUELTOS
1. Los datos estadísticos que se presentan en el cuadro siguiente, corresponde al consumo

histórico real de alimentos balanceado en la ciudad de Ayacucho. A base de estos datos,
determinar la demanda futura.
SOLUCION
a. Para ver cuál ha sido el comportamiento de la demanda histórica se construye una

gráfica con los datos presentados en el Cuadro Nº 1.1.. Consumo versus tiempo.
CUADRONº 1.1
CONSUMOREAL DE ALIMENTOS BALANCEADOS-AYACUCHO
CONSUM
2500
AÑO(X) OREAL
(Y) T.M.
Figura Nº 1.7
1977 1180
1978 1430
2000
1979 1510
1980 1490
1981 1440
1982 1650
1983 1890 1500
1984 2100
CONSUMO(Y) T.M.
1985 2230
1000
500
1977 1978 1979 1980 1981 1982 1983 1984 1985AÑOS (X)
En la Figura Nº 1.7, se observa que el consumo en términos promedios ha sido creciente,

sin embargo en los años 80 y 81 existió un claro descenso, esto se debió básicamente al
cierre de varias granjas de la zona por el inicio de los problemas políticos y sociales reinantes
en el Dpto.
41
b. La demanda futura se puede pronosticar por cualquiera de los métodos

mencionados; teniendo en cuenta que se trata de un bien de consumo no duradero,
además de los datos con lo que se cuenta. Para el presente caso se va a aplicar dos
métodos.
Método de la Tendencia (Método I).- Aplicamos el método de los mínimos cuadrados, para
determinar la mejor ecuación, luego calculamos el índice de correlación para ver el grado de
correspondencia entre X e Y. Se prepara el Cuadro Nº1.2, para los cálculos.
CUADRO Nº 1.2
CALCULO DE LOS FACTORES DE CORRELACION
CONSUMO
2 2
AÑO (X) X REAL (Y) X Y XY
T.M.
1977 0 1,180.00 0.00 1,392,400.00 0.00
1978 1 1,430.00 1.00 2,044,900.00 1,430.00
1979 2 1,510.00 4.00 2,280,100.00 3,020.00
1980 3 1,490.00 9.00 2,220,100.00 4,470.00
1981 4 1,440.00 16.00 2,073,600.00 5,760.00
1982 5 1,650.00 25.00 2,722,500.00 8,250.00
1983 6 1,890.00 36.00 3,572,100.00 11,340.00
1984 7 2,100.00 49.00 4,410,000.00 14,700.00
1985 8 2,230.00 64.00 4,972,900.00 17,840.00
TOTAL 36 14,920.00 204.00 25,688,600.00 66,810.00
El diagrama de dispersión nos muestra que la distribución de los puntos tienden a agruparse
aproximadamente a una recta, razón por la cual asumimos que su ecuación sea la recta:
Y = a0 + a1 X
Las constantes a0 y a1 se determinan por las siguientes relaciones:
X2 Y - X X Y
a0 =
N X 2 - ( X )2
N XY - X Y
a1 = 2
N X2 - ( X )
204 x 14,920 - 36 x 66,810

a0 = = 1,182.4
9 x 204 - (9,360 ) 2
9 x 66,810 - 36 x 14,920
a1 = 2
= 118.8
9 x 204 - (36 )
42
Para determinar el grado de correspondencia, se calcula el índice de correlación:
N XY X Y
r=
2 2
N X2 ( X) . N Y2 ( Y)
9 x 66,810 36 x14,920
r=
2 2
9 x 204 (36 ) . 9x2 5688,600 (14,920 )
r = 0.942 => 94.2 %
Con un índice de correlación del 94.2% se puede afirmar que el modelo lineal se ajusta
bastante bien a los datos históricos, siendo la ecuación:
Y = 1182.4 + 118.8 X
Método de Parámetro Técnicos (Método II).- La aplicación de este método requiere

conocer además de la población histórica avícola, el consumo per cápita por semana de
pollos parrilleros y de carne, como se muestran en los Cuadros Nº1.3 y 1.4. Se conoce que
la saca de los primeros, se producen a la séptima semana y los de carne a la doceava
semana.
Para determinar el consumo futuro de alimentos balanceados: En primer lugar tenemos que
conocer la proyección de la población avícola; lo cual se logra a base de los datos históricos
(Cuadro Nº 1.3) y ajustando a la mejor ecuación. Aplicando la metodología correspondiente,
se ha determinado la ecuación que mejor se ajusta con:
CUADRO Nº 1.3 CUADRO Nº 1.4
POBLACION EDAD EN CONSUMO

AÑOS
AVICOLA SEMANAS ALIMENTO (Kg.)
1984 157,000 1 0.13
1985 264,000 2 0.18
1986 324,000 3 0.32
1987 239,000 4 0.42
1988 291,299 5 0.52
1989 342,772 6 0.62
1990 349,158 7 0.73
1991 355,544 8 0.84
1992 401,411 9 0.90
1993 344,933 10 0.92
1994 365,693 11 0.95
1995 394,037 12 1.00
FUENTE: Ministerio de FUENTE: Universidad Nacional

Agricultura-Ayacucho Agraria La Molina
43
r = 0.84 cuya ecuación es la siguiente:
Y = 229,545 + 16,284 X
Donde:
Y = Población avícola
X = Número de Años
Teniendo la ecuación o función de población, se puede proyectar el comportamiento de los

próximos años, como se muestra en el Cuadro Nº 1.5
CUADRO Nº 1.5
POBLACION AVICOLA PROYECTADA
X 1996 1997 1998 1999 2000 2001
1 2 3 4 5 6
Y 424,953 441,237 457,521 473,805 490,089 506,373
El consumo futuro de alimentos balanceados para aves está determinada por la relación
siguiente:
DFT = CPA x Pav
Donde:
DFT = Demanda futura total

CPA = Consumo per cápita acumulada
Pav = Población avícola
Haciendo uso del Cuadro Nº 1.5 determinamos el CPA para parrilleros y de carne.
CPA parrillero = 2.92 Kg.

CPA carne = 7.53 kg.
Se considera que del total de población avícola, el 50% serán parrilleros y el 50% para carne.
44
CUADRO Nº 1.6
AÑO METODO I METODO II

1996 2,251.60 2,220.37
1997 2,370.40 2,305.46
1998 2,489.20 2,390.55
1999 2,608.00 2,475.64
2000 2,726.80 2,560.72
2001 2,845.60 2,645.81
A continuación presentamos la demanda futura de alimentos balanceados calculada por dos

métodos, mostrados en el Cuadro Nº 1.6.
De este cuadro, podemos extraer las siguientes respuestas:

No existe gran diferencia en lo que se refiere a las cantidades de demanda futura calculada por
ambos métodos para este caso específico.
El crecimiento anual de demanda en función del tiempo es de aproximadamente del 5,27%

anual, en cambio utilizando el consumo per cápita acumulado; el crecimiento es de
aproximadamente del 3,83% anual, el cual es más conservadora; y se podría decir, más
ajustada a la realidad.
CONCLUSION: De los dos Métodos utilizados para determinar la demanda futura, el segundo es
más consistente, ya que utiliza otras variables a parte del tiempo, a pesar que ambas arrojan
valores bastante aproximados. Si se desea seguir afinando la demanda futura se puede tomar
otras variables, por ejemplo el consumo de carne de pollos en sus diferentes modalidades y el
nivel de ingreso de los demandantes.
2. El Gerente General de una empresa de servicio de alquiler de maquinaria agrícola, considera

que la demanda de éste, puede estar relacionado con la producción de un cultivo importante de
la zona. Para investigar esta relación, se ha recopilado información histórica, cuyo
comportamiento se muestra en el Cuadro Nº 1.7. A base de esta información se pide:
a. Revisar el diagrama de dispersión, para ver si puede ser descrito satisfactoriamente por
una ecuación lineal.
b. Calcular los valores de la pendiente y la intersección a
c. Determinar una estimación de la demanda del servicio de alquiler, cuando la producción
del cultivo es de 30,000 TM
d. Determinar la Desviación Estándar de la Regresión (Sy.x).
e. Desarrollar una predicción de intervalo estimada del 95% para la demanda de alquiler de
maquinaria agrícola en Horas-Máq., cuando se llega a producir 30,000 TM del cultivo.
f. Determinar el coeficiente de correlación.
Solución:
a. El diagrama de dispersión muestra que los datos no son perfectamente lineales; sin
embargo se puede aceptar que tiene un comportamiento lineal.
45
CUADRO Nº1.7
DISPERSION DE DATOS - Fig. Nº1.8
PRODUCCION HISTORICA
18000
PRODUCC.DE ALQ.DE 16000
CULTIVO (TM) MAQ.(HRS)
PRODUCCION DEL CULTIVO

14000
(X) (Y) 12000
15000 6000 10000
(TM)
9000 4000 Serie1
8000
40000 16000 6000
20000 6000
4000
25000 13000
2000
25000 9000
0
15000 10000
0 10000 20000 30000 40000 50000
35000 16000
ALQUILER HRS.-MAQ.
CUADRONº1.8
CALCULODE LAS VARIABLES DE CORRELACIÓN
PRODUCC.DE ALQ.DE
n CULTIVO (TM) MAQ.(HRS) XY 2
X Y
2 (X - X )2
(X) (Y)
1 15000 6000 90000000 225000000 36000000 64000000
2 9000 4000 36000000 81000000 16000000 196000000
3 40000 16000 640000000 1600000000 256000000 289000000
4 20000 6000 120000000 400000000 36000000 9000000
5 25000 13000 325000000 625000000 169000000 4000000
6 25000 9000 225000000 625000000 81000000 4000000
7 15000 10000 150000000 225000000 100000000 64000000
8 35000 16000 560000000 1225000000 256000000 144000000
TOTAL 184000 80000 2146000000 5006000000 950000000 774000000
b. Calculo de la pendiente y de la intersección “a”
184000 80000
X 23000 ; Y 10000
8 8
XY - nXY
b 2
2
X nX
2146000000- 8(23000)(10000)
b 0.39535
2
5006000000- 8(23000)
a Y bX 10000 - 0.39535(23000)
a 906.95
46
c) La ecuación de regresión es:
YC 906.95 0.39535X
Donde :
X Producción del cultivo en TM
Y Alquiler en Horas - Maq.
Entonces tomando :
X 30000 TM
Y 906.95 0.39535(30000) 12767.45Horas - Maq.
c
d) La Desviación Estándar de la Regresión SY-X, es una medida de la dispersión de los datos

alrededor de la línea de regresión.
Y2 a Y -b XY (95)(107 ) - 906.95(8)(10 4 ) - 0.39537(2146)(106 )

S Y- X
n- 2 8-2
S Y- X 2200 Hrs. - Maq.
Intervalo de predicción Y t S IND

e) c
Donde el valor de " t" se extrae de la tabla de distribución estadística para (n - 2) = 8 - 2 = 6
grados de libertad con un nivel de confianza del 95%, t 2.447. Además se tiene que :
1 ( X - X )2 1 (30000 23000)
S IND S 1 2200 1
x - y n (X - X) 2 8 774000000
S IND 2400
Intérvalo de Predicción 12767.45 2.447(2400)

Intérvalo de Predicción 6894.65 a 18640.25 Hrs. - Máq.
Hrs. - Maq.
18640.25
12767.45
6894.65 Fig.Nº 1.9
30000 T.M. de Cultivo
47
Cuando n 100, la estimación de intervalos se puede aproximar, usando la distribución

normal “Z”, en reemplazo de la distribución “t”, en la forma:
Yc Z SY-X
La significancia de la pendiente de la línea de regresión, se puede probar mediante la

expresión:
b
t calc.
Sb
Donde:
1
S b = SY-X
2
(X - X )
Si tcalc > ttabla.
Calculando:
1
Sb 2200 0.079
774x106
0.39535
t calc.= 5.00
0.079
Como tcalc > ttabla.; se considera que la relación entre X e Y es estadísticamente significativa.
48
Por otro lado, la desviación de todos los puntos (Y) de la línea de regresión(Yc) consiste en la
desviación contabilizada por la línea de regresión (explicada) y la variación aleatoria (no
explicada), como se muestra en la Fig. Nº 1.10
Y
Y
(Y Yc )
(Y - Y)
No explicada
(Yc Y) Total
Explicada
Y
Fig.Nº 1.10
Yc
De acuerdo a lo mencionado, se puede inferir la siguiente ecuación:
2 2 2
(Y - Y) (Y Y) (Y - Y )
c c
2
El Coeficiente de Determinación r es la razón de la variación explicada a la variación total, es
decir representa la parte que está totalmente explicada en la ecuación de regresión, es decir :
2
2 (Yc Y)
r
2
(Y - Y )
El Coeficiente de Correlación r es la raíz cuadrada del Coeficiente de Determinación:
(Y Y )2
c
r
(Y - Y ) 2
El coeficiente de Correlación lineal simple r es un número adimensional entre –1 y +1 indica

qué tan bien representa o describe la ecuación lineal respecto a la relación entre las dos
variables. Si existe una relación exacta entre X e Y, los valores observado y estimado de Y
son idénticos para cada observación y, por lo tanto, la variación no explicada (Y - Yc ) 2 0 y
2
la variación explicada es igual a la variación total, siendo en consecuencia r = 1, que es el
máximo valor que puede tomar el Coeficiente de Determinación; esto significa una correlación
perfecta entre las dos variables, ya que toda la variación en Y está asociada, o explicada por,
la variación en X. Contrariamente, si X e Y no están relacionados, la variación explicada es
2
cero y por lo tanto, r = 0.
49
Se concluye entonces que el Coeficiente de Determinación está siempre entre 0 y 1. Mientras

2
mayor sea el valor de r , mayor será la relación entre X e Y.
2
El Coeficiente Correlación r es la raíz cuadrada del Coeficiente de Determinación r . Su valor
2
numérico, está siempre entre 0 y 1, pero mientras r es siempre positivo, r puede ser positivo o
negativo. Es positivo cuando la pendiente de correlación es ascendente en el eje XY, es decir
poseen una relación directa y es negativo cuando la pendiente es descendente, o lo que es lo
mismo, poseen una relación inversa. Dicho de otra manera, r tiene el mismo signo que el
coeficiente de regresión b en la ecuación de regresión Yc = a+bX.
n XY - X Y
r
2 2
n X2 X n Y2 Y
8(21460x105 ) - (184000)(8x104 )
r
8(5006x106 ) - (184000)2 8(95x107 ) - (80000)2
r 0.90
Por lo tanto, se concluye que existe una correlación significativa que llega al 90% de
coincidencia entre lo calculado y lo observado.
2
Nota.- Tanto r como r miden el grado de relación lineal entre dos variables, ambos toman el
valor 1 cuando la correlación es perfecta, y el valor 0 cuando no existe ninguna correlación. A
2
excepción de estos dos casos extremos, se tiene que r es la más significativa de las dos
2
medidas porque r y no r es la que mide el porcentaje de la variación en Y explicado por la
variación en X.
3. La Ecuación de regresión entre el consumo total y el ingreso total de una región, es la

siguiente:
C = 40 + 0.6 Y
En 1994 la propensión media al consumo es del 80%; el 20% del consumo total está
constituido por productos importados, la elasticidad gasto del consumo de productos
nacionales es de 0.8. Si se estima que el ingreso en 1999 será un 40% mayor que en 1994.
¿Cuál será el valor de las importaciones de bienes de consumo en 1999?.
Solución:
Se sabe que:
dC Y dC 1 Propensión Marginal al Consumo

dY C dY C Propensión Media al Consumo
Y
50
Además, se tiene que la media aritmética ponderada de las elasticidades gasto es igual a 1.
Por lo que:
0.8ε N 0.2 ε I 1
0.8 (0.8) 0.2ε I 1 de donde : ε I 1.8
Significa que ante un incremento de una unidad en el ingreso, el gasto en productos
importados, se incrementará en 1.8 considerándose un comportamiento elástico,
disminuyendo el consumo de productos nacionales. En tal sentido, sabiendo que el consumo
medio es de 0.8, se puede decir que:
Ct
0.8 pero C t 40 0.6Yt
Yt
Por lo tanto para el año 1994, se tiene :
Yt 200 y Ct 160
Dado que para el año 1999 los ingresos se incrementaron en un 40%, para tal año, se tiene un
ingreso de 280 unidades, por lo que se puede escribir la siguiente relación:
Para el año 1999, se tiene:
uI Consumo Importado
uN Consumo Nacional
uI uN
εI εN 1
Yt Yt
Re emplazando datos se tiene :

uI uN
1.8 0.8 1 de donde : 1.8uI 0.8uN 280
280 280
Por otro lado reemplazando, el ingreso para 1999 en la ecuación inicial, se
tiene un Gasto Total de 208 unidades; por lo que :
uI uN 208 De estas ecuaciones se obtiene que :
uI 64 unidades
uN 144 unidades
4. La información presentada en el Cuadro Nº 1.7 corresponde a los precios y cantidades de

intercambio de cierto bien en un mercado determinado:
51
Cuadro Nº 1.7
Precio (p) Cantidad Vendida (q)

(u.m) (Miles de u.m.)
10 2.00
12 1.60
15 1.50
18 1.20
20 1.00
25 0.80
30 0.30
Se pide:
a) Determinar la función de demanda mediante las ecuaciones:
a
i) q
p
a
ii) q b
p
b) Calcular los coeficientes de correlación respectivos

c) Calcule los errores de proyección.
d) Estimar la cantidad vendida a un precio de 40, por medio de las dos funciones.
e) Estimar el precio que garantice una venta de 3,000 unidades monetarias.
Solución:
a) Para responder i) e ii), es necesario determinar sus ecuaciones generales:
q 1
i) Σ a Σ
p p
2
1
ii) Σq aΣ nb
p
q 1 1
Σ aΣ bΣ
2
p p q
Se calcula a continuación los datos para reemplazar en estas ecuaciones, éstos se

presentan en el Cuadro Nº 1.8
52
Cuadro Nº 1.8
2
p q q/p 1/p 1/p
10 2.00 0.2000 0.1000 0.01000

12 1.60 0.1333 0.0833 0.00694
15 1.50 0.1000 0.0667 0.00444
18 1.20 0.0667 0.0556 0.00309
20 1.00 0.0500 0.0500 0.00250
25 0.80 0.0320 0.0400 0.00160
30 0.30 0.0100 0.0333 0.00111
- 8.40 0.5920 0.4289 0.02969
Reemplazando valores:
i) 0,5920 0,02968a
a 19,946
La función queda:
19,946
q
p
ii) 8,40 0,4289 a 7b

a 22,6966
b - 0,1903
La función queda :
22,6966
q 0,1903
p
b) Para determinar los coeficientes de correlación, se usará la fórmula general, a base

del Cuadro Nº 1.9:
1/2
(Yc - Y )2
r
2
Yi - Y
53
CUADRO Nº1.9
Caso i) Caso ii) Ambos Casos

2 2 2
(q q) (q q) (q q)
qc c qc c qi i
1.995 0.631 2.079 0.773 2.00 0.64

1.662 0.214 1.701 0.251 1.60 0.16
1.330 0.017 1.323 0.015 1.50 0.09
1.108 0.008 1.071 0.017 1.20 0.00
0.997 0.041 0.945 0.065 1.00 0.04
0.798 0.162 0.718 0.233 0.80 0.16
0.665 0.286 0.566 0.402 0.30 0.81
Total 1.359 1.756 8.40 1.90
Prom.(q)= 1.200
qi 8,40
q 1,20
n 7
Caso i) :
1/2
1,359
r 0,715 1/2 0,846
1,900
Caso ii) :
1/2
1,756
r (0,9242)1/2 0,961
1,900
c) Para el cálculo de los errores de proyección recuérdese que las varianzas, se encuentran
relacionadas por la siguiente ecuación:
54
S 2Y S 2Yc S 2Ya
Donde :
S 2Y Varianza Total
S 2Yc Varianza Explicada o Calculada.
S 2Ya Varianza No Explicada.
Por lo tanto la DesviaciónStandard o Error está dado por :
Error S 2Ya S Ya
Para el Caso i) tenemos:
1,90
S 2Y 0,27
7
1,359
S 2Yc 0,19
7
S 2Yc 0,08
Error S Yc 0,283
Caso ii):
2 1,90
SY 0,27
7
2 1,756
S 0,25
Yc 7
2
S 0,02
Ya
Error S 0,142
Ya
d) Para encontrar la cantidad demandada al precio de 40 unidades monetarias, en ambas
55
funciones se reemplaza dicho valor y se encuentra que:
Caso i):
19,946 19,946
q 0,499
p 40
Como se encuentra en milesde unidades,la respuestaes de 499 unidades.
e) Para calcular el precio al que tendría que venderse, para garantizar una venta de 3,000
unidades
a
Caso ii): q b
p
56
EJERCICIOS RESUELTOS
1. a) Calcule el punto de elasticidad de la demanda para la función de demanda:
2
Q(p) = 1,800 - 200 p , para p = $ 2.00.
Solución:
;
dQ p dQ
ε= . = - 400 p
Luego: dp Q dp
p ; 2
ε = - 400 p[ ] ε = - 400(2)
2
1800 - 200 p 1800 - 200 2 2
400(2)(2)
ε=- = - 1.6
1000
b) Teniendo como base la elasticidad calculada, estimar el porcentaje de cambio en la

cantidad demandada si el precio cambia de US.Dls. 2.00 a $ 2.10.
Solución:
Δp 2.10 - 2.00 0.10

= = = 0.05 5%
p 2.00 2.00
Si ε 1.6 ,se dice que ante una variación del 1.6% en la cantidad demandada, el
precio varía en un 1%.
Por lo tanto, si el precio se incrementa en un 1%, la, cantidad demandada disminuirá en

un 1.6%, entonces si el precio se incrementa en un 5%, la cantidad demandada
disminuirá en un (1.6)(5%) = 8%
3
2. Se conoce que la elasticidad de demanda para un bien es ε cuando su precio es
5
$10.00. Estime el porcentaje de cambio en la cantidad demandada si:
a) Su precio sube a $11.00
b) Su precio baja a $ 9.60
57
Solución:
a) Q/Q 3
ε = = -
P/P 5
ΔQ 3 11 - 10 3 1
=- ( )=- ( )
Q 5 10 5 10
ΔQ 6
=-( ) = - 0.06
Q 10x10
ΔQ
= - 6%
Q
- 6% significa que la Demanda decrece en un 6%
b) ΔQ/Q 3
=-
Δp/p 5
ΔQ 3 9.60 - 10
=- ( )
Q 5 10
ΔQ 3 0.40
= - (- )
Q 5 10
ΔQ 0.24
= = 0.024
Q 10
ΔQ
(100) = + 2.4%
Q
El resultado nos indica que la demanda se incrementa en 2.4%
2
3. Si Dp = 102 - p - p es una función de Demanda. Suponga que p sube de $ 5 a $ 6.
a. Calcule el porcentaje de cambio en precio.

b. ¿Cuál es el porcentaje de cambio en la cantidad demandada?.
c. Encuentre la razón de porcentaje de cambio en la cantidad demandada al porcentaje de
cambio en el precio.
d. Encuentre el punto de elasticidad de la Demanda para p = $ 5.0.
Solución:
a) ΔP 6 - 5 1
= = = 0.2
P 5 5
ΔP
(%) = 20%
P
58
b) Δ D(p) D(6) - D(5) [102 - 6 - 36] - [102 - 5 - 25]

= =
D(p) D(5) [102 - 5 - 25]
ΔQ Δ D(p) 60 - 72 12
= = = -
Q D(p) 72 72
ΔQ
= - 0.167
Q
ΔQ
(100) = - 16.7%
Q
c)
ΔQ - 12
Q - 12x5 5
= 72 = =-
Δp 1 72 6
p 5
d) dD p [ 1 2(5)] 5 11 5
ε 0,76
dp D (102 5 5 2 ) 72
4. Si: D(p) = 216 - 2p, es una función de Demanda, ¿A qué niveles de precio es elástica la
demanda cuando | ε | > 1 ?
d D (p) dD (p) p
=-2 Se sabe que : ε= x
dp dp D (p)
(p) 2p
ε = (+2) >+1 ε = >1
(216 - 2p) (216 - 2p)
De donde : 2p > 216 - 2p
p > 108 - p
p > 54
Por otro lado :
D (p) = 216 - 2p > 0 Es decir : D (p) = 216 > 2p
ó 108 > p o también : p < 108
Por lo tanto : 54 < p < 108
Queda demostrado que el precio deberá fluctuar entre 54 y 108 unidades monetarias para
que la elasticidad se encuentre en el valor indicado.
59
LA OFERTA
Se ha indicado líneas arriba que la curva de la oferta describía el comportamiento de los oferentes
marginales, en un mercado competitivo. En tal sentido, será necesario saber por ejemplo: ¿ Qué
cantidad de bienes o servicios similares a los nuestros o sustitutas estarán en condiciones de ofertar
los competidores?, ¿Cuál es el ámbito geográfico donde ofrecen sus productos y hacia qué
segmento del mercado están orientados?, ¿A qué precios y cuál será el comportamiento futuro?,
¿Qué canales y estrategias de comercialización utilizan?. La respuesta a estas preguntas requiere un
conocimiento del comportamiento actual e histórico, de sus proyecciones a futuro y de los factores
relevantes que las determinan y acondicionan.
La curva de oferta viene a ser el Costo Marginal, pero que nace a partir de la intersección de éste
(Costo Marginal CMg) y el CMeV(Costo Medio Variable).
El comportamiento de la oferta es prácticamente inverso al comportamiento de la demanda; es decir

su pendiente es positiva. Matemáticamente es un conjunto de puntos (q,p), con las que los oferentes
marginales se muestran satisfechos, o lo que es lo mismo describe, el comportamiento de los
oferentes al ofertar determinadas cantidades, dado el precio al que se enfrentan.
ELASTICIDAD PRECIO DE LA OFERTA
Al igual que sucede con la demanda, la elasticidad de la oferta se define como la variación
porcentual de la cantidad ofertada ante cambios porcentuales del precio. Su expresión matemática es
la siguiente:
ΔQ P
εo
ΔP Q
La expresión continua está dado por la siguiente relación matemática:
p dq
εo
q dp
La elasticidad de la oferta también posee una interpretación geométrica, como se detalla en la Fig.Nº
1.11 .
P
x
O
A
P P 1
P εo
Q Pendiente
Q
Q Q
x
Fig. Nº 1.11
60
Como se muestra en la Fig. Nº 1.11, la elasticidad – precio de la oferta, puede interpretarse como el
cociente entre el precio y la cantidad multiplicado por la inversa de la pendiente de la curva de oferta
y como la pendiente es ascendente, el signo de la elasticidad – precio de la oferta es positiva a corto
plazo; aunque puede demostrarse que a largo plazo puede ser positiva, cero o negativa.
Como consecuencia de la Ley de los Rendimientos Decrecientes, la curva de oferta a corto plazo
siempre tiene pendiente positiva, lo que significa que la elasticidad de la oferta a corto plazo
siempre es positiva. En empresas que tienen una curva de oferta a largo plazo horizontal, la
elasticidad de la oferta a largo plazo es infinita. En tal sentido la producción puede incrementarse
indefinidamente sin alterar el precio. Como consecuencia de las economías y deseconomías, las
curvas de oferta de las empresas competitivas a largo plazo también pueden tener pendiente
negativa o positiva en casos específicos.
FACTORES DETERMINANTES DE LA OFERTA
Entre los factores determinantes de la oferta se encuentran los siguientes:
1. La Tecnología: Es uno de los más importantes, pues de éste dependerá los costos de
instalación y de producción. A medida que en el mercado aparecen nuevos equipos y nuevos
procesos, como consecuencia del contexto competitivo en la que se desenvuelven las
empresas; mejores son los rendimientos y contrariamente se reducen los costos. En tal sentido
la cantidad de bienes que están dispuestos a ofrecer a un precio determinado, dependerá
mucho de la tecnología usada en la producción del bien en cuestión.
2. Los Precios de los Factores: El precio de los factores de producción como es el capital, la
mano de obra, los insumos y otros, inciden sustancialmente en la capacidad de producción. Si
los precios de los factores de producción se incrementa, los oferentes no estarán dispuestos a
incrementar su producción, a menos que estén seguros de generar utilidades a consecuencia
de un incremento en la demanda.
3. El Número de Oferentes: Al incrementarse la cantidad de oferentes y en consecuencia se

tenga un incremento de la cantidad ofrecida de un bien en el mercado, de mantenerse la
misma demanda, hace que los precios de dicho bien disminuyan, haciendo que desincentive o
merme la capacidad de oferta.
4. Las Expectativas: Los oferentes permanentemente se encuentran auscultando los precios en

el mercado, en consecuencia van generándose expectativas respecto a las variaciones de los
precios del futuro y a base de esas proyecciones deciden sus planes de producción. Por
ejemplo si los ganaderos esperan que el precio de la carne de vacuno suba significativamente
en el futuro, debido a la existencia de una epidemia que está afectando al ganado joven, es
probable que retengan las existencias que poseen actualmente de ganado maduro con el fin
de sacar partido a los mayores precios futuros.
5. El Clima: Las estaciones y los cambios climáticos inciden fuertemente en las decisiones de la
cantidad ofertada o decidir qué tipo de producto sería acogido por los demandantes en los
periodos estaciónales, para a partir de allí plantear el plan de oferta. También puede ocurrir
que como consecuencia de un comportamiento anormal de una estación determinada, ciertos
bienes se vean afectados; tal es el caso en la venta de chompas para la estación de invierno
con temperaturas mayores a las normales, la cantidad demandada y la cantidad ofertada
tienden a disminuir.
61
FACTORES QUE DESPLAZAN LAS CURVAS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
Caso de la curva de la oferta:

La curva de la oferta se desplaza hacia la derecha o hacia la izquierda de acuerdo al comportamiento
de los factores que afectan el comportamiento de la curva de la oferta, tal como se muestra en la Fig.
Nº 1.12
so s1
px px
s1 so
qx
Fig.Nº1.12
qx
Mejora de la tecnología Incremento de los salarios.

Incremento del número de empresas. Expectativa inflacionaria.
Disminución de las tasas de interés. Incremento de los costos de materia
Buen clima estacional. prima e insumos.
Mal tiempo estacional.
Caso de la Curva de la Demanda:
La curva de la demanda se desplaza hacia la derecha o hacia la izquierda de acuerdo al

comportamiento de los factores que afectan su comportamiento, tal como se muestra en la
Fig.Nº1.12
px
px do
d1 d1
do
qx
qx
Fig.Nº1.13
Disminuye el precio del bien Disminuye el precio del bien sustituto.

complementario Incremento de los ingresos (bien
Incremento de la población. inferior)
Incremento de los ingresos (bien Expectativa que disminuya los
normal). ingresos.
Expectativa de subida de precios.
Cambio favorable de los gustos
62
ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN
En esta parte se analiza los diferentes canales de comercialización que utiliza la oferta para llegar
a los consumidores finales, que incluye los márgenes de utilidad, bonificaciones o descuentos por
volumen de compra, los precios del producto en el mercado, o de tratarse de un nuevo producto,
estimar el precio más recomendable de lanzamiento.
El efecto de la selección de los canales de distribución, tiene mucho que ver en la rentabilidad del
proyecto, puesto que ésta, está supeditada a la compatibilidad entre la promoción, propaganda e
información del producto, con los canales que se ha seleccionado para su comercialización.
Es preciso señalar que, la promoción y propaganda no tiene como objetivo incrementar la

demanda, sino más bien, que la captación de la demanda sea más efectiva o eficiente, puesto que
la demanda en cantidad, calidad y otras características, deben haber sido estimadas en el estudio
de mercado. Cabe señalar que cada sistema de canales crea un nivel de ventas y costos que
finalmente dependen de la estrategia de venta seguida.
Los aspectos a considerar para una adecuada selección de los canales de comercialización son:
 Los aspectos logísticos, como requerimientos de vehículos, almacenes o depósitos.

 Las condiciones de entrega del producto en lo concerniente a: plazos de entrega -tiempo
requerido desde la producción hasta la llegada al consumidor final -, medios de traslado,
optimización de la ruta de transporte, etc.
 El control de inventario.
 Los embalajes o protección de los productos durante el transporte.
 Los costos y márgenes de utilidad que ofrece cada canal de distribución.
63
PROBLEMAS PROPUESTOS
1. La ecuación de regresión entre el consumo total (C) y el consumo de servicio de maquinas

agrícolas (CM) proporcionó la siguiente función:
1.5
CM = 0.04 C
Si el consumo de servicio de maquinaria agrícola representa el 5% del total, ¿ qué

porcentaje del consumo representará cuando éste se duplique?.
2. Sobre el consumo de Horas-Maq. de una región se tiene los siguientes antecedentes

históricos:
Años Consumo de Hrs-Maq. Valor del consumo

(En Miles) (Millones de u.m.
corrientes)
1998 200 20
1999 250 30
2000 320 40
2001 400 54
Se pide calcular la tendencia rectilínea del índice de precios del servicio (el tiempo como
variable independiente) y estimar el valor probable del índice en el año 2004, con base en el
año 2001.
3. Para una región del Perú, se tienen los siguientes antecedentes:

(En unidades monetarias constantes)
Años Ingreso por Consumo por Consumo de

Habitante Habitante Alimentos
por Habitante
1996 200 180 120
1997 220 210 130
1998 245 230 150
1999 270 250 170
2000 300 280 200
2001 340 320 220
Se pide:
a) Calcular la elasticidad ingreso del consumo mediante la función:
n
Y b X
c i
b) Estimar utilizando el método gráfico, el coeficiente de elasticidad gasto del consumo de

alimentos;
c) Teniendo en cuenta las dos elasticidades calculadas anteriormente, estimar el

consumo de alimentos en el año 2006, admitiendo que el ingreso por habitante crecerá
a partir del 2001, a una tasa del 2.5% acumulativo anual.
4. La distribución del gasto en 1999 fue la siguiente:
64
Alimentos 200
Otros productos manufacturados 80
Servicios 60
Consumo Total 340
Además se sabe que la elasticidad gasto de alimentos es 0.8 y la de productos

manufacturados 1.2, se pide calcular:
a) El coeficiente de elasticidad gasto de servicios;
b) La distribución del gasto en 1999, considerando que el ingreso crecerá al 1.5% anual,
si se mantiene constante la propensión media al consumo, al nivel de 0.80
5. En 1998, el consumo de espárragos para cierto país se estimó en 4.5 Kg. por habitante.
Con el propósito de programar el desarrollo de la producción agrícola de espárragos, se
necesita calcular el consumo para el 2003, teniendo en cuenta los siguientes antecedentes:
a) Elasticidad gasto de la demanda per capita de espárragos: 1.8

b) Crecimiento del ingreso: 3% acumulativo anual
c) Ecuación del gasto total en relación al ingreso total: G = 0.9 Y
Agregar la información adicional que requiera o estime conveniente.
6. La ecuación de demanda de un producto es:
2
q 500 - 30p p
Donde p es el precio por unidad (en Dólares) y q es la cantidad de unidades que se

demandan (en millares). Evalúe la elasticidad punto de demanda cuando p =15. Si se
incrementa este precio en 0.5%. ¿Cual es el cambio aproximado en la demanda?
7. Considere los datos de la tabla siguiente, en donde X = gastos semanales de publicidad e

Y = ventas semanales
Y X Y X
1,250 41 1,300 46
1,380 54 1,400 62
1,425 63 1,510 61
1,425 54 1,575 64
1,450 48 1,650 71
a) ¿Existe una relación significativa entre los gastos de publicidad y las ventas?
b) Establezca la ecuación de predicción.
c) Proyecte las ventas para un gasto de publicidad de $50.00 Dólares
d) ¿Qué porcentaje de la varianza se puede explicar con la ecuación de la predicción?

e) Determine el valor de la varianza no explicada.
f) Calcule el valor de la varianza.
65
8. En la siguiente tabla se presenta información de una empresa de servicios de alquiler de

maquinaria agrícola, que se provee de clientes a base sólo de catálogos que envía a 12
ciudades.
NÚMERO DE NÚMERO DE
NÚMERO DE NÚMERO DE
ÓRDENES ÓRDENES
CATÁLOGOS CATÁLOGOS
RECIBIDAS POR RECIBIDAS POR
DISTRIBUIDOS (X) DISTRIBUIDOS (X)
CORREO (Y) CORREO (Y)
CIUDAD (EN MILES) CIUDAD (EN MILES)
(EN MILES) (EN MILES)
A 24 6 G 18 15
B 16 2 H 18 3
C 23 5 I 35 11
D 15 1 J 34 13
E 32 10 K 15 2
F 25 7 L 32 12
a) Determinar si existe una relación lineal significativa entre estas dos variables (pruebe a
un nivel de significación del 0.05%)
b) Determine la línea de regresión.
c) Determine el error estándar de la estimación.
d) ¿Qué porcentaje de la varianza de la variable Órdenes por Correo se explica mediante
la variable Catálogos Distribuidos?
e) Pronostique las órdenes por correo recibidas cuando se distribuyeron 10,000
catálogos.
f) Calcule la varianza explicada para la variable Y.
66
CAPITULO II
TAMAÑO Y LOCALIZACIÓN
2.1 TAMAÑO
El tamaño representa el módulo de producción máxima o de soporte físico máximo que puede
desarrollar un proyecto. La medición del tamaño puede ser mediante la velocidad de producción o
mediante la capacidad de soporte físico.
Mediante la velocidad de producción, el tamaño representa la cantidad de unidades en bienes o

servicios que un proyecto está en condiciones de producir, en un determinado periodo de tiempo;
como es el caso de una empresa de servicios de alquiler de maquinaria, el tamaño estaría
determinado por el número máximo de Hrs-Maq/Año, para el caso de una empresa conservera de
pescado podría estar determinado por la producción máxima anual en TM/Año, o por la capacidad de
procesamiento de pescado; para el caso de un proyecto educativo de nivel universitario podría estar
determinado por la capacidad de generación de bachilleres al año. En todos estos casos es preciso
señalar el número de días al año y el número de horas al día en que se proyecta hacer trabajar las
unidades operativas, para obtener tal o cual producción. Por otro lado, mediante la capacidad de
soporte físico, el tamaño representa la cantidad de unidades que puede almacenar o disponer un
proyecto; como es el caso de unidades de superficie cuando se trata de explotaciones agrícolas,
número de cabezas de ganado cuando se trata de una granja de vacunos o un número determinado
de máquinas cuando se trata de empresas de servicio y capacidad de soporte de alumnos en el caso
de un proyecto educativo.
Para el caso de empresas fabriles, como puede ser una fábrica de calzado, teniendo en cuenta que
una empresa es un sub-sistema inmerso en un sistema complejo (mercado), en el cual asimila o
ingresan factores de producción y/o productos (IN PUT) como son: materia prima, insumos, mano de
obra, capital, intangibles, etc.. Que luego de ser transformados o acondicionados generan bienes o
servicios (OUT PUT). En tal sentido el tamaño puede ser expresado por la capacidad de IN PUT de
manera global o en cualquiera de sus componentes más relevantes o por la capacidad de OUT PUT
también de manera global o en cualquiera de sus componentes más importantes.
FACTORES LIMITANTES O ACONDICIONANTES DEL TAMAÑO
Para determinar el tamaño del proyecto, debemos tener en cuenta la capacidad de producción para
el periodo de planeamiento, así como las características y modalidades de producción del proyecto.
Esta información nos permite confrontar con las existencias y calidades de los insumos y productos
que requerirá el proyecto durante su horizonte de vida.
Por otro lado, para la determinación del tamaño se requiere confrontar con una serie de factores que
acondicionan y limitan el tamaño como son: el mercado, la tecnología, disponibilidad de los recursos
(materia prima, mano de obra, insumos), la localización, el financiamiento.
En tal sentido el tamaño seleccionado deberá satisfacer las limitaciones de los factores antes
mencionados. Pero el proceso de selección muchas veces no es tan simple, sino que deberá
utilizarse en algunos casos complejos procedimientos cuantitativos de programación lineal, valor
actual neto de los flujos futuros actualizados a la tasa pertinente y otros análisis complementarios.
Siendo el objetivo proporcionar las diferentes modalidades básicas utilizadas en la determinación del
tamaño, se señalarán estos procedimientos con ejemplos simples sin entrar en detalles.
TAMAÑO- MERCADO
El mercado es el factor más importante en la determinación del tamaño. A base de su
67
comportamiento y exigencias, se puede estimar la cantidad y calidad de los productos y servicios

que será posible ofrecer durante todo el horizonte de vida del proyecto; así como los precios a las
que se ofrecerá.
Es necesario aclarar desde un principio que el mercado, es una “caja de pandora” que podemos
tener la proyección de su comportamiento, pero en la realidad puede diferir mucho o ser todo lo
contrario. Por ello deberá extraerse toda la información que sea posible, especialmente aquellos
que inciden poderosamente en sus comportamientos y variaciones. Una vez conocido la demanda
insatisfecha, como también la distribución espacial de esa demanda, es posible obtener
alternativas de tamaño, en función a sus costos de producción y montos de inversión, de manera
que se pueda planear el tamaño inicial e ir adecuándose en función al crecimiento o
comportamiento de la demanda insatisfecha efectiva. Esta forma de planeación se muestra en la
Fig. Nº 2.1 en el cual se tiene tres escenarios 1, 2 y 3. En el escenario 1 la capacidad instalada se
ubica entre la demanda inicial y la demanda final del horizonte de vida del proyecto; es decir se
llega al uso de su máxima capacidad instalada generalmente durante los primeros años, o en el
peor caso a mitad del periodo del horizonte de vida del proyecto. Luego tenemos el escenario 2 en
el cual la capacidad instalada programada y ejecutada de la planta llega a coincidir con el tamaño
de la demanda insatisfecha al inicio del horizonte de vida del proyecto; teniéndose prácticamente
durante todo el horizonte del proyecto una capacidad de uso del 100%, pero dejándose de captar
los incrementos de la demanda insatisfecha posterior a la puesta en marcha. Y por último tenemos
el escenario 3, en el cual se tiene una capacidad instalada Sub-Utilizada durante todo el horizonte
de vida del proyecto, llegándose al 100% de uso de su capacidad instalada recién al final de su
horizonte de vida.
DemandaInsatisfec
ha Efectiva
Capacidad
Instalada
2 Fig.: Nº2.1
La forma en que se encuentra distribuida geográficamente la demanda, puede ser un factor

importante en la decisión sobre el tamaño y la ubicación de la fábrica.
Ante las alternativas anteriormente señaladas, es preciso tener una respuesta económica y técnica
que optimice el tamaño.
TAMAÑO - TECNOLOGIA E INVERSION
La tecnología es un factor importante de tomar en cuenta, ya que el tamaño a instalarse dependerá

de la disponibilidad existente en el mercado, a base de sus características físicas y capacidades de
producción. Tal es el caso para la instalación de una Planta de Procesamiento de leche, si en el
mercado sólo existen disponibles para 50,000 TM/Año, 80,000TM/Año y 100,000TM/Año; el
tamaño para este caso, estará sujeto a esas tres opciones. Por otro lado, debemos tener en
cuenta que existen a su vez ciertas técnicas de producción que exigen una escala mínima de
producción y que por debajo de esos límites, los costos de producción serán muy elevados que no
permitirían una gestión de la producción rentable. Tal es el caso de las diversas formas
automáticas de producción, que exigen una escala mínima de producción, como también las de
ciertos procesos industriales; o también, cuando los fabricantes ofrecen sólo determinados
68
tamaños a los cuales se deben adecuar en la práctica.
Esta relación entre tamaño y tecnología, influye también la relación entre tamaño-inversión y
tamaño-costo de producción. En razón de que, dentro de ciertos limites, las operaciones a mayor
escala, se traduce generalmente en menor costo de inversión por unidad de capacidad instalada y
en mayor rendimiento por horas-hombre e insumos utilizados. Esto contribuye no sólo a disminuir
los costos de producción y a incrementar las utilidades; si no también a elevar la rentabilidad por
dos motivos: uno como consecuencia de la disminución de la inversión y otro debido al incremento
de las utilidades.
TAMAÑO - FINANCIAMIENTO
El tamaño puede estar limitado en caso hubiera restricciones de capital. Es imperioso en muchos
casos conocer las disponibilidades financieras y sus orientaciones estratégicas. Es preciso señalar
que debe hacerse un análisis de optimización de la fuente o fuentes de financiamiento, de manera
que erogue a la empresa o proyecto un menor costo.
En países subdesarrollados, donde existe escasa o poca oferta de financiamiento hace que esta
restricción de tamaño, en muchos sea relevante y se deje de ganar cuando el optimo en tamaño es
mayor a la determinada por falta de financiamiento.
TAMAÑO – LOCALIZACIÓN
La localización condiciona el tamaño mediante los costos de transporte de la materia prima,

insumos, mano de obra y productos terminados.
El tamaño de planta es directamente proporcional al tamaño de mercado y a la cantidad de materia

prima disponible; correspondientemente, a medida que aumenta la distancia que tiene que
recorrer, se incrementan los costos de transporte y en consecuencia los costos de producción. En
resumen, se puede afirmar que, los beneficios generados por el proyecto cubren los mayores
costos hasta un determinado tamaño, por encima del cual la actividad se convierte en
antieconómica.
Por lo expuesto se puede decir que, en lugares donde exista mucha concentración de elementos
de producción o consumidores, es posible instalar plantas de mayor tamaño.
Existen muchas técnicas de análisis que permiten optimizar la localización en algunos casos,
desde el punto de vista de los costos de transporte, que se verá con mayor profundidad en la parte
correspondiente a Localización del Proyecto.
Cuanto mayor sea el área de la que se provea de materia prima la planta, mayor será su tamaño y
mayores sus costos totales de producción así como sus ingresos por ventas, tal como se muestra
en la Fig. Nº 2.2. Se observa que los costos en un inicio, son mayores a sus ingresos, pero la tasa
de crecimiento de los ingresos es mayor a los costos, haciendo un primer nivel de equilibrio o
umbral mínimo de rentabilidad; luego los ingresos tienen un comportamiento mayor a sus costos,
pero por diversas causas el costo tiene un comportamiento creciente con una tasa que supera a
los ingresos, hallándose un nuevo punto de equilibrio o umbral de no rentabilidad, puesto que por
encima de este punto es económicamente inconveniente la operación. Por lo tanto, la localización
del proyecto puede establecer un rango de tamaños favorables de planta, que fluctúa entre Tm
(tamaño mínimo) y TM (tamaño máximo), rango de tamaños en los cuales se observa que se
obtienen utilidades. Cabe señalar que dentro de los costos e ingresos debe considerarse todos los
costos de oportunidad pertinentes, que se dejarían de percibir u ocasionarían al aceptar la
localización en estudio.
69
OPTIMIZACION DEL TAMAÑO
Para la optimización del tamaño, se tiene que analizar una serie de parámetros que afectan directa
o indirectamente esa variable, de manera que el Valor Presente de los Flujos Futuros del tamaño
seleccionado sea realmente la que ofrezca un VAN máximo. En tal sentido, es preciso considerar
los aspectos económicos que deben ser analizados para optimizar el tamaño.
RELACIÓN TAMAÑO - COSTOS UNITARIOS - PRECIOS
Se sabe por la teoría económica que cuando el tamaño de una planta es muy pequeña, los costos
unitarios de producción son relativamente muy altos, debido a que los costos totales y dentro de
ello especialmente los costos fijos, son absorbidos por un número muy pequeño de unidades de
producidas. Pero en la medida que la planta continúe creciendo, sus costos fijos unitarios serán
absorbidos por una cantidad mayor de unidades producidas, resultando un menor costo unitario,
presentando un comportamiento de tasa decreciente a medida que se incrementa el tamaño. Esta
pendiente decreciente tiene un punto mínimo, como consecuencia de las fuerzas del mercado, que
invierte este comportamiento; haciendo que los costos unitarios sean mayores ante el crecimiento
del tamaño y reflejada en la pendiente positiva o de tasa creciente.
Cada alternativa tecnológica presenta un costo unitario mínimo. Se seleccionará aquella tecnología
que presente el menor de los costos unitarios mínimos, teniendo presente que a cada alternativa
tecnológica corresponde un tamaño de máxima productividad.
En la Fig.Nº2.3 se muestra para una determinada tecnología, el comportamiento de los costos

unitarios ante variaciones del tamaño. Se observa también que el nivel de precio permite una
operación económicamente rentable entre un tamaño mínimo Tm y un tamaño máximo TM, con un
tamaño intermedio, donde se minimizan los costos en Topt, que viene a ser el tamaño óptimo.
70
El comportamiento de tasa creciente de los costos unitarios posterior al tamaño de costo mínimo,
se debe a que, a cada alternativa tecnológica corresponde un tamaño de máxima productividad, a
partir del cual los incrementos en tamaño, generan deseconomías de escala, que sólo pueden
superarse a través de cambios equivalentes a las decisiones de una renovación tecnológica.
Es imprescindible que los precios de venta superen en monto los costos unitarios, de manera que
generen utilidades. El hecho que se genere utilidades tampoco garantiza la rentabilidad de una
firma. Sólo se estará seguro de su rentabilidad, cuando esas utilidades satisfagan las expectativas
económicas de los inversionistas, después de recuperado su inversión.
En el mercado pueden ocurrir tres casos:
a) Que los precios de venta, sean mayores que los costos unitarios, para casi cualquier
tamaño, excepto para tamaños muy pequeños. En este caso, casi todos los tamaños son
económicamente aceptables.
b) Que los precios de venta sean mayores que los costos unitarios, sólo en un determinado
rango de tamaño. Es decir, sólo en un determinado rango de tamaño es aceptable o
rentable (entre T1 y T2)
c) Que los precios sean para todos los tamaños, menores que los costos unitarios. En este
escenario, ningún tamaño.
Estos casos se muestran en la Fig. Nº 2.4
71
Se pueden relacionar los costos en función a su nivel de capacidad de uso. Cuanto mayor sea el
nivel de capacidad de uso, los costos unitarios van disminuyendo. Es decir, los costos unitarios
tienden a incrementarse a medida que disminuye la capacidad utilizada de planta. Por lo tanto
cada nivel de capacidad utilizada corresponde a una curva de costos unitarios que relaciona a
estos costos con el tamaño correspondiente a la capacidad instalada total de planta; o lo que es lo
mismo, existe una familia de curvas de costos unitarios por tamaños de planta, cada una de los
cuales corresponde a una capacidad determinada.
Para explicar lo dicho en el párrafo anterior, se muestra en la Fig. Nº 2.5, el comportamiento del
mercado para un proyecto determinado, cuyo horizonte es de 10 años. En el eje Y se encuentran
los costos unitarios y los precios correspondientes en cada periodo. Suponiendo que, la variación
en los precios obedece a razones propias de las fuerzas del mercado (sin inflación). Se considera
una familia de curvas de costos unitarios, que corresponden a cinco diversas capacidades de
planta: 20%, 40%, 60%, 80% y 100%, que corresponden a cada año, iniciándose el año 1 hasta el
año 5. Suponiendo que la capacidad máxima se alcanza al quinto año, cuya capacidad
corresponde a Q5.
En el eje X se ubica las capacidades utilizadas, que corresponden al volumen de las cantidades
demandadas por un mercado aparentemente creciente, desde el año 1 hasta el año 10, que
corresponden en el tiempo a Q1, Q2, etc., hasta Q10. Si consideramos una capacidad instalada
igual a la que corresponde al año 5, es decir Q5. Significaría que en el año 1, la planta trabajaría a
una capacidad del 20% de su capacidad instalada y por consiguiente sus costos unitarios de
producción serán iguales a c1; su precio de venta será de p1. Por lo tanto, el año 1, la planta
trabajar a pérdida, cuyo monto será igual a Q1(p1-c1). En el año siguiente, el volumen de pérdida
será menor e igual a Q2(p2-c2), continúa este comportamiento hasta que llega un momento en que
se van generando utilidades; así en el año 4 se produce como Q4, que genera una utilidad de
Q4(p4-c4), en el año 5 será de Q5(p5-c5), en el año 6 de Q5(p6-c5). Cabe señalar que a partir del
quinto año, el nivel de producción se mantiene constante por haber llegado al 100% de capacidad
de uso.
Para determinar la bondad del proyecto aplicamos el método del Valor Actual Neto (VAN), que se
analizará con más detalle en el capítulo correspondiente a la Evaluación de Proyectos, cuyo valor
matemático es la señalada a continuación, donde Ij son inversiones en el año j, Vr el valor de
recupero o salvamento, Rt valores de reposición y Kc el Costo de Oportunidad del Capital del
inversionista. Se considera rentable cuando el VAN es mayor a cero.
72
Q1 (p1 c1) Q2 (p2 c2) Q3 (p3 c3) Q5 (p5 c5) Q5 (p6 c5) Q5 (p10 c5)
VAN ....... .......
(1 Kc) (1 Kc) 2 (1 Kc) 3
(1 Kc) 5
(1 Kc) 6
(1 Kc) 10
10
Vr Ij Rj
(1 Kc) 10 j 0 (1 Kc)
j
Como se comprenderá, el VAN intenta medir la utilidad que se obtendría, después de recuperar la
inversión y actualizada a una tasa equivalente al costo de oportunidad del capital del inversionista,
esto no significa que se tendrá el monto calculado del VAN de manera real y palpable, sino que el
VAN sirve sólo para tomar decisiones de invertir o no invertir.
Teniendo los conceptos claros señalados anteriormente, se llega a la conclusión que para
optimizar el rendimiento de la inversión, es preciso determinar el tamaño optimo. Y sólo se logra
determinando los Valores Actuales Netos de todos los posibles tamaños en estudio. Llevando a un
gráfico lo expresado se llega a la Fig. Nº 2.6. Se observa que el tamaño óptimo se encuentra en
T8, cuyo valor exacto puede matemáticamente hallarse mediante tanteos o interpolación, de ser
necesario. Existen tamaños que generan un VAN negativo, y que solamente en un rango de
tamaño se presentan con VAN positivo. Es de suponer que las alternativas de tamaño deben
compatibilizar con las restricciones señaladas anteriormente, como son mercado, tecnología,
financiamiento, etc.
73
COSTOS FIJOS, COSTOS VARIABLES Y PUNTO DE EQUILIBRIO
Aunque estos conceptos serán tratados ampliamente en el Tomo II dentro de los temas referidos a
la clasificación de los Costos, es necesario desarrollar los conceptos básicos referidos a este tema.
Para estos análisis es necesario tener en claro que existen dos formas más comunes para
clasificar los costos: Uno es la clasificación de los costos por objeto del gasto y otro por la
dependencia del nivel de producción como son los denominados costos fijos, costos semi-variables
y costos variables. Debe tenerse presente que, esta última clasificación corresponde sólo a un
comportamiento de corto plazo (máximo de 1 año), ya que a largo plazo todos los factores son
variables; y sin tomar en cuenta las economías de escala. Esta clasificación nos permite incluso
determinar el Punto de Equilibrio entre los ingresos y los costos, que se analizará de manera más
profunda más adelante.
Costos Fijos: Son aquellos que no dependen del nivel de producción, es decir sea cual fuere el
nivel de producción, se deberá incurrir necesariamente y su monto es el mismo. Como ejemplo se
tiene, los gastos administrativos de pago a los gerentes (no incluye bonificaciones especiales u
otros por nivel de ventas o de producción), pago de personal estable, alquileres de local o de
terreno, impuesto sobre la propiedad seguros, depreciaciones, intereses, etc. (Ver Fig. Nº 2.7)
En costos de operaciones agrícolas como los gastos en semilla, operaciones de siembra,

mantenimiento de cultivo y todos aquellos costos antes de la cosecha son conceptualmente costos
semi-variables, con un alto contenido de costos fijos. Empero, para tener una seguridad de
recupero en la toma de decisiones, es preciso considerarlos a todos como costos fijos.
74
Costos Variables.- Son aquellos costos generados por el uso de bienes y servicios, que varían en
función directa del nivel de producción, como es el caso de la mano de obra pagada a destajo, la
materia prima, materiales e insumos directos, bonificaciones por ventas, etc. El comportamiento de
los costos variables no necesariamente es rectilínea, hay también de comportamiento curvilíneo,
que obedece a la incidencia de los factores de producción que varían y a la naturaleza del
negocio.(Ver Fig.Nº2.8)
C2 C
v Costounitariovariable
Q
C1
ΔC tang α v
α
Q1 Q2 Q
ΔQ
Fig. Nº 2.8
En cuanto a los costos agrícolas, se puede considerar todas los gastos de cosecha y posteriores a
ésta, como es el pago por volumen cosechado, envases o embalajes, transporte y otros.
Costos Semi-Variables: Son aquellos que poseen componente de costo fijo y componente de
costo variable. Existen costos semi-variables que poseen mayor porcentaje de componente en
costo fijo y otros con mayor porcentaje del componente de costos variable o viceversa. Su
comportamiento se asemeja a una función discreta respecto al nivel de producción. Ejemplo: los
gastos en lubricantes, gastos de supervisión, gastos en energía, gastos de consumo de agua,
gastos de venta y gastos de administración en general. (Ver Fig.Nº2.9)
C
C5
C4
C3 Fig. Nº 2.9
C2
C1
Q
0 Q1 Q2 Q3 Q4
75
Este comportamiento llevado a una función rectilínea continua, se transforma a como muestra la
Fig.Nº2.10, donde se observa sus correspondientes componentes de costo fijo y costo variable:
CV
Fig. Nº 2.10
CF
CF
0
Cabe señalar que, el análisis a base de esta clasificación de costos es para un periodo de corto plazo, donde
está definido la capacidad máxima de producción o capacidad instalada.
Como ilustración, analizaremos el caso en que las funciones son lineales. De esta manera, el Costo Total está
definida por:
CT = CF + CV
Donde:
CF = Son los todos los costos fijos identificados de una empresa o proyecto.
CV = Son los todos los costos variables involucrados en la producción.
CT CT
CT c
CV 100
CV c
CF
Fig. Nº 2.11
Qc Q100
De acuerdo a la Fig.Nº2.11, se puede efectuar las siguientes relaciones:
CV100 CVc
v ( costounitariovariable)
Q100 Qc
Esta relación nos permite hallar el Costo Total Calculado (CTc) en cualquier nivel de producción
(Qc)
76
CV 100
CTc CF Qc
Q100
Esta relación, también se puede expresar en función de costos unitarios
CTc CF
v f v c
Qc Qc
Llevando a un gráfico la relación anterior, se tiene el comportamiento que se muestra en la

Fig.Nº2.12
Se observa que los Costos Unitarios dependen del nivel de capacidad de uso al que se esté
trabajando, como también se observa que a medida que se incrementa la capacidad de uso, el
costo unitario va disminuyendo, siendo más bajo cuando el uso de la capacidad llega al 100%
ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Un indicador económico importante en la toma de decisiones en los estudios primarios, es el Punto

de Equilibrio, que representa el umbral o punto en el cual se inicia el nivel de producción para
generar utilidades; para su determinación cuantitativa, se relaciona los ingresos, los costos
variables y los costos fijos, con el nivel de producción. Con este método, es fácil de efectuar
análisis iniciales de sensibilidad, para ver el efecto de la variación de un factor sobre los demás. El
diagrama tradicional corresponde a un comportamiento donde se considera que los precios y los
costos unitarios variables permanecen constantes. Es decir pertenecen a una función lineal que
puede ser continua o discontinua, durante su desarrollo, hasta su máxima capacidad de
producción. Empero, existe el caso de las funciones de ingreso y costos no lineales; donde existen
dos puntos de equilibrio, entre los cuales se encuentra el rango de utilidades.
En ambos casos descritos, para ubicar matemáticamente el nivel de producción de Punto de

Equilibrio, deben igualarse la ecuación o función de Ingresos con la ecuación o función de costos;
o mejor dicho, viene a ser el punto donde no se genera ni utilidades, ni pérdidas. Este análisis del
Punto de Equilibrio sólo es válido para evaluar un solo producto. En caso existieran varios
productos, deberá prorratearse los costos fijos correspondientes, a cada producto, de manera que
se pueda obtener los puntos de equilibrio de cada producto por separado. A continuación se
presenta la formulación del Punto de Equilibrio, para ambos casos:
77
CASO DE COMPORTAMIENTO LINEAL O RECTILINEO (Fig. Nº2.13)
Ingreso ( I ) = pQ
Costo Total (CT):
CT = CF + CV = CF + v Q
En el Punto de Equilibrio:
U=I–C=0
p Qe = CF + v QE
CF
De donde: Qe
p v
Supongamos que:
p = S/. 40/Unidad.
I = Q p = 100 Q
v = S/. 20/Unidad
CF = S/. 250,000 Anuales
La producción del punto de equilibrio será de:
250,000
Qe = 12,500 Unidades/Año
40 20
Significa que por debajo de este nivel de producción, la empresa generará pérdidas y por encima
generará utilidades.
El momento de ocurrencia de la utilidad máxima dependerá de la capacidad instalada, ya que para

este caso ocurre en el máximo nivel de producción. Si suponemos que la capacidad instalada es
de 20,000 unidades por año, La utilidad máxima anual será de:
U = I – C = (40)(20,000) – {(250,000) + (20)(20,000)} = S/. 150,000.00
El Costo Promedio Unitario Mínimo ocurrirá en la máxima producción, o lo que es lo mismo a plena
capacidad, igual a 20,000 unidades. Siendo su valor de:
CUMIN = 250,000/20000 + 20 = 12.5 +20 = S/. 32.50 /unidad
78
B) CASO DE COMPORTAMIENTO NO LINEAL O CURVILINEO (Fig.Nº2.14)
En este caso puede ser que tanto los ingresos como los costos tengan un comportamiento no
lineal o curvilíneo; o puede ser que, sólo los costos tengan tal comportamiento.
Para analizar el primer caso se tiene:
Precio (p): p = 100- 0.002 Q
Significa que el precio se encuentra afectado por el nivel de venta, es decir existe un descuento
en el precio por la cantidad vendida. Si bien es cierto que los descuentos son semi-variables,
pues se aplican en determinados rangos de volumen de venta, la ecuación representa una
función matemática que posee una parte fija en el precio y una variación ponderada que
depende de la cantidad vendida.
De esta manera:
Ingreso: I = pQ = (100 – 0.002 Q) Q

2
I = 100 Q – 0.002 Q
Costo Total:
2
CT = 0.004 Q + 5 Q + 100,000
En el Punto de Equilibrio:
Utilidad (U) = I – CT = 0
2 2
0 = 100 Q – 0.002 Q – 0.004 Q - 5 Q - 100,000
2
0.006 Q – 95 Q + 100,000 = 0
Q’E = 14,700 unidades

Q’’E = 1,134 unidades
Significa que sólo entre los volúmenes de venta (producción) de 1,134 unidades y 14,700
unidades, se podrá obtener utilidades y por debajo de las 1,134 unidades y por encima de las
14,700 unidades se obtendrán pérdidas.
Para obtener el nivel de producción para la utilidad máxima, la Utilidad Marginal debe de ser
nulo o de valor cero, por lo tanto:
dU d( 0.006Q 2 95Q 100,000)
0
dQ dQ
Del cual resulta que:
Qopt. = 7,916 unidades
Este resultado indica que la producción o venta óptima donde maximiza sus utilidades, se ubica
en un volumen de producción o venta de 7,916 unidades.
Si se deseara conocer ¿ en qué nivel de producción se obtiene el costo promedio unitario

mínimo?, se desarrollaría de la misma manera como se hizo para el caso de las utilidades, sólo
79
que se aplicaría a los costos, tal como se muestra a continuación:

2
CT = 0.004 Q + 5 Q + 100,000
CU = CT/Q
CU = 0.004 Q + 5 + 100,000/Q
dCU d(0.004Q 5 100,000 / Q)

0
dQ dQ
d(CU)
CUMin sucede cuando 0
dQ
100,000
0 0.004
Q2
Por lo tanto, el CUMin ocurrirá en:

100,000
Q 5,000 unidades
0.004
2.2 LOCALIZACION DEL PROYECTO
En cuanto al aspecto de localización de un proyecto o de una “planta”, se debe tener una serie de
consideraciones, en función a las características y requerimientos o exigencias del proyecto para
cumplir sus objetivos.
Uno de los conceptos básicos de la teoría económica de la firma, es que las decisiones se
encuentran motivadas por un deseo de maximizar el Valor Actual Neto (VAN) de los beneficios
netos futuros a lo largo del horizonte de vida del proyecto, actualizados a una tasa equivalente al
Costo de Oportunidad del Capital del Inversionista. Debe tenerse en cuenta que la ubicación
óptima no es necesariamente la que producirá los mayores beneficios inmediatos; por ejemplo,
puede ser mejor seleccionar la ubicación de un Centro de Servicios de Alquiler de Maquinaria en un
lugar que aparentemente la demanda no es adecuada por el poco desarrollo de infraestructura de
riego, pero que en un corto o mediano plazo la zona se desarrollará, generando una demanda cada
vez más creciente, donde el proyecto tendrá mayor desarrollo y podrá recuperar su inversión a base
de una estrategia competitiva; ya que, el hecho de existir un crecimiento en la demanda, es probable
y casi seguro que otras firmas estarán deseosas de entrar a competir. No obstante, a menudo no hay
conflicto entre la obtención de ingresos máximos inmediatos con los de largo plazo; tal vez porque es
tan difícil predecir el futuro más distante que sólo se toman en cuenta las perspectivas de corto y
mediano plazo.
Existen en la realidad hechos que desdicen las recomendaciones técnicas y económicas; pues,
muchas veces se localizan los proyectos tomando en consideración aspectos de tipo personal,
como es, estar cercano a establecimientos de confort y comodidad para el personal y no priorizar
en función de las necesidades y requerimientos del proyecto.
La ubicación de Plantas industriales o agroindustriales usualmente se planean para largo plazo y

tienen que analizarse aspectos como la disponibilidad y costos relativos de mano de obra, capital,
transporte y administración, entre otros aspectos.
Tanto el aspecto de demanda, como los costos son importantes en la teoría de la ubicación de
plantas; es decir, que es necesario que se seleccione una ubicación donde no sólo el costo por
unidad sea el mínimo posible, sino también donde pueda venderse una cantidad suficiente de
80
unidades, por encima del umbral de rentabilidad. Una gran tienda comercial ubicada en una zona
rural donde el costo de explotación sea bajo, debido a la poca demanda de sus factores de
producción como terreno, agua, necesidad de poco personal de ventas, no tendría éxito a causa
del pequeño volumen de ventas. El costo por unidad de venta sería mucho más elevado que en
una ubicación urbana.
En la teoría de la ubicación, por lo general es relevante el punto de vista del costo. Se dice que la
ubicación más favorable para la producción, es el lugar donde el costo unitario de reunir los
materiales, elaborados y entregar el producto terminado es el mínimo. Esta conclusión es bastante
vaga, porque no dice cuántas unidades se producen y se venden. Si sólo unas cuantas unidades
del producto terminado pudieran despacharse económicamente, desde una ubicación, esto
probablemente no lo haría conveniente. Un análisis más profundo de la ubicación de una planta,
debe incluir el comportamiento de la demanda, así como de su estructura y segmentación en el
mercado.
COSTOS DE TRANSFERENCIA
Existen diferentes casos o tipos de análisis, en las cuales son prioritarios determinados factores,
como puede ser el costo de reunir materias primas y distribuir el producto terminado, donde el
factor locacional relevante es el costo de transporte, que a fin de separar la importancia del factor
transferencia, es necesario dejar de lado los costos de elaboración, la ubicación de la demanda y
su distribución espacial. Esta técnica analítica habitual se conoce como ceteris paribus (los demás
factores permanecen constantes), es decir ciertas variables que son de importancia, se consideran
constantes, mientras se estudia al variable problema en cuestión.
El objetivo de una empresa al ubicar una nueva planta, de acuerdo a la premisa planteada, es
minimizar el costo unitario conjunto de recolección del material y distribución del producto
terminado. Generalmente se puede decidir instalar en la fuente de los materiales o bien en el
mercado de los productos terminados. La razón de esto puede mostrarse en la Fig. Nº2.15. La
línea G muestra el costo de transporte en las diferentes ubicaciones entre la fuente de los
materiales y el mercado. Este costo de transporte de material se fundamenta en las tarifas
aplicables a la cantidad de material que debe usarse para producir una unidad de producto
terminado, que por supuesto, es más baja en la fuente de material. Se incrementa para
ubicaciones más distantes de esta fuente, alcanzando un máximo en el punto más distante, es
decir en el mercado del producto terminado. La línea P es de naturaleza similar y corresponde al
costo de transporte de una unidad de producto terminado, desde varias ubicaciones que pueden
seleccionarse para la planta hasta el mercado. Este costo sería, por supuesto, mínimo si la planta
estuviera ubicado en el mercado y máximo si estuviera en la fuente de la materia prima. La línea G
+ P es la suma de los dos tipos de costo de transferencia y por lo tanto representa el costo de
transferencia combinado de material y producto terminado por unidad de ventas.
En la forma en que está trazada la Fig. Nº 2.15, el costo total de transferencia será mínimo en la
fuente de material; en consecuencia, ésta será la mejor ubicación para una planta. Las curvas G y
P están trazadas ambas en forma cóncava con abertura hacia abajo, ya que el costo por kilómetro
de un transporte de carga suele disminuir a medida que aumenta la distancia. La curva de costo
total de transferencia generalmente adopta una forma semejante, encontrándose el punto más bajo
en el mercado o en la fuente de material. Una detenida observación de la figura mostrada y alguna
reflexión ayudan a descubrir los factores que hacen a la ubicación económica en un lugar u otro.
81
Fig. Nº 2.15
COSTO DE TRANSFERENCIA
COSTO POR UNIDAD G P COSTO TOTAL DE TRANSFEREN CIA
G COSTO DE REUNIR EL MATERIAL
P COSTO DE ENTREGA DE PRODUCTO
FUENTE DEL MATERIAL MERCADO
La altura de la curva G + P en la fuente del material está determinada en parte por el costo de
llevar la cantidad de materia prima a la planta para producir una unidad de producción, ya que la
curva G corta el eje vertical de la izquierda por encima del nivel de costo cero. Debe tenerse en
cuenta que el hecho de considerar la ubicación en la fuente del material, no se está excluyendo el
costo de transporte, a pesar de ser considerado mínimo. Por ejemplo, una fábrica de cemento
portland ubicada junto a una cantera de piedra caliza, debe incurrir en gastos de transporte para
depositarla en una correa o faja transportadora y llevarla hasta el interior. Una fábrica de papel,
aunque pueda estar ubicada en el mismo bosque del que obtiene su abastecimiento de troncos,
debe incurrir en considerables gastos de transporte, para llevar los troncos por camión o por
arrastre a la sede de la planta. De manera similar, si la planta estuviera ubicada en el mercado,
algún costo de transferencia estaría normalmente involucrado en la colocación del producto en los
lugares de venta. El principal determinante de la mejor ubicación suele ser la altura relativa de las
curvas G y P por encima de la escala entre la fuente de material y el mercado. Es decir que si la
curva G se eleva más que la curva P, por encima de esta escala, la ubicación en la fuente de
material suele ser más económica; si la curva P subiera relativamente más (y si las curvas
comenzaran a la misma altura), la ubicación en el mercado sería más económica. Supongamos
que la fuente de material y el mercado estuvieran separados en una distancia de 1000 Kms. Se
sabe que la cantidad de materia prima por unidad de producto es un determinante de importancia
de la elevación relativa de las dos curvas por encima de la distancia de los 1000 Kms. Si se
necesitaran 10 Kgs. de material para fabricar 1 Kg. de producto terminado, la curva de costo de
transferencia del material subiría mucho más que la curva de costo de transferencia del producto.
Es decir el costo de transportar 10 Kgs. de material 100 kms, excedería mucho probablemente, del
costo de acarrear 1 Kg. de producto esa distancia. La fundición de la mayoría de los minerales, el
desmote del algodón, la elaboración de azúcar de caña, la producción de jugos de frutas, el envase
de espárragos y de productos pesqueros, son ejemplos de procesos en que se producen “pérdida
de peso”, en los que sería antieconómico situar la planta cerca del mercado, ya que esto
significaría incurrir en fuertes gastos de transporte sobre sustancias y bienes desechables o
quemadas en el proceso, conocidos comúnmente como “falso flete”. Un ejemplo dramático de
extrema pérdida de peso se encuentra en el proceso del mineral aurífero, donde se pierde casi
82
todo el peso; este proceso tiene lugar, por supuesto, en las mismas minas.
Generalmente, un proceso de fabricación usa dos o más materiales en grandes cantidades.

Cuando ambos pierden peso por su naturaleza, la ubicación óptima puede estar entre las fuentes
principales de estos materiales. Si uno de los materiales, por ejemplo, pierde más peso que otro,
este material tenderá a ejercer más influencia sobre la ubicación por costo de transferencia
mínimo. Al mismo tiempo la atracción del mercado, puede ser a la vez significativa y su ubicación
final deberá analizarse tomando en cuenta las variables de los márgenes de utilidad y ventajas
comparativas que ofrece cada lugar de ubicación.
UBICACIÓN EN EL MERCADO
En muchos casos, costaría transportar el producto terminado a una mayor distancia de lo que
costaría transportar el material o materiales la misma distancia. Esto ocasiona la búsqueda
adecuada de la ubicación en el mercado. Un ejemplo es la industria panadera. La harina y otros
componentes pueden transportarse de manera económica a la ciudad; pero el pan, pasteles y
tortas son de transporte más costoso. Además, la necesidad de que se expendan frescos, refuerza
la conveniencia de la ubicación urbana. La industria de maquinaria agrícola, tiende a ubicarse en
zonas rurales más bien que cerca de las fundiciones de acero y otras fuentes de componentes,
dado que esa voluminosa maquinaria es de transporte más costoso que el de sus componentes.
La misma justificación ha motivado el establecimiento de planes regionales para el montaje de
automóviles, especialmente de parte de los consorcios fabricantes de automóviles. También la
forma, durabilidad y valor unitario de los productos terminados tienen una gran influencia sobre las
tarifas de flete y, en consecuencia, sobre la ubicación. Por ejemplo, el espacio necesariamente
desperdiciado en el transporte de latas y botellas vacías estimula su producción cerca del
mercado, más bien que cerca de las fuentes de material. Productos como las bebidas sin alcohol,
cerveza y hielo, se fabrican en zonas urbanas, ya que evidentemente sería antieconómico
transportar el agua incorporada en estos productos. Al mismo tiempo, tal fabricación habitualmente
no se efectúa en el corazón mismo de las zonas urbanas, a causa de que la competencia de otros
usos (negocios de confecciones, droguerías, bancos, etc.) hace que los costos en las zonas
céntricas sean excesivos para negocios que no venden directamente a gran número de
consumidores. El ácido sulfúrico, un material industrial extremadamente importante, aumenta de
peso por su naturaleza y, en consecuencia, se produce cerca del mercado.
La ubicación cerca del mercado también es fomentada por la producción de “artículos de moda”.
La demanda de productos como vestidos son tan caprichosos, que los productores deben estar
preparados para alterar la naturaleza de sus formas y colores, en poco tiempo. De manera que, al
ubicarse en zonas urbanas de mayor población, los productores de artículos de moda, pueden
reducir sus costos de existencias, a base de la observación del comportamiento de la demanda. La
importancia locacional de este factor ha sido considerablemente disminuida por la utilización del
transporte aéreo de alta velocidad, para artículos de moda.
COSTOS DE ELABORACIÓN O FABRICACIÓN
En muchos casos, el transporte no es relevante, y llega a ser un pequeño porcentaje del costo total
de poner el producto en manos del consumidor. Esto quiere decir que el mayor porcentaje de los
costos se debe al costo de elaboración o fabricación, y esto puede conducir al establecimiento de
un número pequeño de grandes plantas, destinadas a un mercado regional, nacional o
internacional. Ejemplo de estos son las fábricas de autopartes, relojes, máquinas de escribir,
computadoras. La ubicación óptima es la que hace mínimos los costos de elaboración para tales
productos.
Si la mano de obra fuera perfectamente móvil entre diferentes zonas geográficas, las diferencias
regionales de tarifas de sueldos y salarios no serían un factor importante en la ubicación de
plantas. De acuerdo con esta suposición, los obreros se desplazarían hasta que no pudiesen
obtener más ventajas en términos de salarios reales, (para que esto sea estrictamente cierto, debe
83
considerarse que los salarios reales incluyen como rubros los costos de oportunidad positivos y
negativos, tales como clima, posibilidades de desarrollo, etc.). En nuestro contexto, sin embargo, la
mano de obra es notoriamente lenta para desplazarse en cantidades importantes. Esta es una
razón básica para el “problema agrícola” y para los bajos ingresos de muchas familias rurales y
familias de barrios marginales.
La existencia de diferencias regionales en los salarios de los obreros, de productividad potencial

equivalente, puede ejercer una poderosa atracción locacional en industrias en que los costos de
mano de obra, son una gran parte del costo total de elaboración. Este factor es muy notorio cuando
se trata de mano de obra especializada o una planta que requiere mano de obra no especializada,
sacará provecho instalándose en zonas de tasas altas de desocupación y por ende perciben bajos
salarios. Aunado a esto está el hecho que las políticas de gobierno muchas veces se orientan a
una desprotección de sus derechos laborales, haciendo que sus salarios decrezcan aún más. De
esta manera, la única manera de que las zonas de bajos salarios puedan mejorar su suerte
económica es mediante el incremento de las inversiones o la emigración de mano obra. Cada
planta que se instala para sacar ventaja de la mano de obra barata ayuda a mejorar los niveles
reales económicos de los obreros de esa zona.
ARRENDAMIENTO DE TIERRAS
El precio que se paga por el alquiler del terreno de corto o largo plazo, puede afectar la decisión en
cuanto al lugar económico de instalación de una planta. El valor intrínseco de un terreno está en su
costo de oportunidad de mejor uso alternativo y de su ubicación con relación al mercado. Otro
aspecto de valor de un terreno son los servicios con que se cuenta el contexto como: vías de
comunicación, energía eléctrica, disponibilidad de agua, servicios de transporte, etc. También el
valor de la tierra dependen de las proyecciones futuras en construcción de infraestructura de
servicios que tenga el Estado y el sector privado, adyacentes al terreno.
Un economista alemán, Johaan Heinreich von Thünen (1875) fue el primero quién concluyó que, el
alquiler de la tierra declinaría con su distancia de la ciudad. Dentro de un circulo muy próximo a la
ciudad se producirían productos como verduras y leche. El cultivo intensivo de tierras boscosas
para combustible y materiales de construcción tendría lugar en el círculo siguiente. Actividades
como el cultivo de granos y cría de ganados se desarrollarían en los círculos externos. En la zona
más remota tendría lugar el uso más extensivo de la tierra, la caza. El principio básico es que
diferentes usos de la tierra varían en sus posibilidades de soportar costos de alquiler inversamente
proporcionales a los costos de transporte. Artículos como la leche y las verduras son perecederas,
transportándose al mercado con frecuencia. Y están en mejores condiciones para soportar
elevados arrendamientos anuales que los altos costos anuales de transporte que correspondería a
acarreos desde mayores distancias hasta el mercado. Los cereales, por el contrario, se transportan
al mercado con menor frecuencia y en cantidades mayores, de modo que pueden soportar mejor,
altos costos de transporte que elevados arrendamientos. La meta de cada usuario de tierra, sería
llevar al mínimo para cada periodo de tiempo, la suma de alquiler de la tierra y los costos de
transporte. Un aumento general de los fletes tiende a aumentar los alquileres cerca del mercado y
a disminuir el valor de las tierras ubicadas en zonas alejadas a él.
Una vez que se ha establecido el valor de una fracción de tierra, puede considerarse que este valor
tiene la función económica de excluir los usos posteriores de la tierra. El dueño de una plantación
de cultivos de pan llevar, en una zona donde las viviendas se están extendiendo rápidamente,
encontrará más ventaja económica vender la plantación a una firma inmobiliaria y reinstalar su
plantación en una zona más alejada de la ciudad. Un negocio de joyerías, por el contrario, cuyas
ventas dependen del número de transeúntes, puede encontrar preferible pagar un elevado alquiler
a fin de obtener una ubicación céntrica.
84
INCIDENCIAS DE LA DEMANDA
Gran parte de los conceptos y teorías manejadas en el proceso de ubicación están basadas
principalmente en el comportamiento de la demanda, antes que los costos de operación. Y se sabe
además que, el comportamiento de la demanda depende entre otras cosas del nivel de
competencia. Por lo tanto es preciso conocer las reacciones que deberán generarse por parte de
sus rivales, como puede ser el cambio locacional de sus establecimientos. Para desarrollar un
análisis simple respecto a este último tema, es necesario establecer ciertas premisas:
1. El mercado es lineal y limitado en ambos extremos. Es una simplificación considerar que el

mercado está situado a lo largo de una línea recta en lugar de tener una forma circular,
hexagonal o irregular, como generalmente se tendría en la realidad.
2. En cada punto sólo puede haber un precio de entrega. La cantidad total comprada en ese
punto es vendida por la firma con el precio de entrega más bajo. Cuanto más bajo sea el
precio, mayor es el volumen físico de ventas.
3. Hay dos firmas que compiten A y B, que ofrecen el mismo producto.
4. Los costos marginales son constantes, de manera que la conveniencia o no de aumentar los
precios de ventas no está limitada por el aumento de los costos de producción.
5. Las tarifas de flete por unidad de Km. disminuyen uniformemente, a medida que se
incrementa la distancia.
6. Las ventas se efectúan a precios de planta, de manera que el precio de venta en cualquier
punto es equivalente al precio en planta más flete.
7. Cada planta puede ser trasladada a cualquier punto sin costo.
La Fig.Nº2.16, muestra el mercado lineal representado por la distancia BD. Si la fábrica Alfa, se
encuentra ubicada en el punto B, el precio en planta es BT; los precios de entrega a la izquierda y
a la derecha de B están representados por las líneas TP y TR, respectivamente. Estas líneas están
trazadas cóncavas hacia abajo debido a que los costos de transporte disminuyen a mayor
distancia. Si una fábrica Beta está situada en el punto D, el precio en planta está representado de
manera semejante por DS y los precios de entrega por SR y SQ. Los puntos F y G representan el
precio más alto al que puede efectuarse cualquier servicio de transporte. Está claro de acuerdo al
gráfico y considerando que las curvas de demanda son similares, se venderán mayores cantidades
cerca de las fábricas que a cierta distancia de aquéllas; pero con la premisa que deberá venderse
todo lo que sea posible ya que se supone que el consumidor paga el flete.
Si consideramos que una sola firma posee ambas plantas, es decir sea monopolística, es evidente
que las ubicaciones B y D son óptimas. Estas están ubicadas a una cuarta parte de los extremos,
de manera que las distancias AB, BC, CD y DE son iguales. Podrían obtenerse ventas máximas
por medio de estas ubicaciones, ya que sería posible cobrar precios de entrega promedio más
bajos que en cualquier otra ubicación.
Si las fábricas fueran de propiedad de compañías distintas y se deja en libertad de asumir

cualquier reacción frente a la competencia, las ubicaciones probables ya no serán los puntos
situados a una cuarta parte de distancia de los extremos. Si por ejemplo la planta Alfa se mudara a
M. Esto sería motivo de que la planta Alfa le quite ventas a la planta Beta, que tratará de mudarse
a la posición C, o mayor de ser posible, para también quitarle parte de sus ventas a Alfa. La planta
Alfa se ubicará entonces en una situación simétrica o irá más cerca aun del centro. ¿Dónde
cesará ese movimiento hacia el centro?. Dependerá de la rapidez con que los competidores
modifiquen sus expectativas de independencia locacional, al advertir la disminución de ventas
provocada por los movimientos de su competidor. Una vez que se han trasladado hacia C,
85
ubicándose a distancias equivalentes sobre uno y otro lado, no se retirarán hacia su ubicación
anterior, pues cada una temerá que la otra no se mude a su vez más lejos del centro. Lo más
conveniente para las firmas sería llegar a un convenio parecido a los de cartel para retirarse
nuevamente a los puntos iniciales a un cuarto de los extremos. En este caso, un acuerdo de
monopolio en cuanto a ubicación (pero no en cuanto a precio de fábrica) sería beneficioso.
TECNICAS DE LOCALIZACION
Existen diversidad de técnicas destinadas a la localización de proyectos y distribución espacial de

tiendas para expendio y almacenes. Estas técnicas pueden ser cuantitativas y cualitativas o
subjetivas; aplicados para fines de estudio a nivel Macro o Micro localización. La Macrolocalización
consiste en la ubicación zonal de un área, donde se desarrollará o instalará el proyecto, cuyos
factores tomados en cuenta son de tipo económico, sociales o políticas según sea el caso. En
cambio la Microlocalización, viene a ser la ubicación ventajosa dentro de la zona seleccionada en
la Macrolocalización, teniendo en cuenta los criterios económicos, fisiográficos, urbanísticos,
disponibilidad de terreno, etc. Mayormente los métodos subjetivos se utilizan, más para una
ubicación de nivel Micro que Macrolocalización, a excepción de cuando se conocen los lugares o
zonas de posible ubicación y se debe elegir la mejor opción, a base de un análisis subjetivo. Como
por ejemplo cuando se tiene señalado las ciudades de Piura, Chiclayo y Trujillo como posibles
ciudades para instalar una Central de Servicios de Alquiler de Maquinaria Agrícola, suponiendo
que las demandas en esos puntos son relativamente semejantes.
Es preciso señalar que los métodos analíticos son de prioridad y los análisis subjetivos son muchas
veces complementarias. De existir discrepancias entre los resultados analíticos con los subjetivos,
deberá tomarse una decisión que tome en consideración los costos de oportunidad del capital del
inversionista.
TECNICAS CUANTITATIVAS O ANALÍTICAS PARA LA LOCALIZACIÓN DE PROYECTOS
1. Modelo Centroidal y Gravitacional

Son modelos matemáticos que se fundamentan en Leyes Físicas y son aplicadas bajo
ciertas pautas en problemas de localización y sus relaciones con su tamaño.
Modelo Centroidal:
Se basa en los conceptos del Teorema de Varignon que consiste en la ubicación de un
punto centroidal a todos los demás puntos, tomando en cuenta como base de estimación,
parámetros como: costos unitarios de transporte, demanda potencial, cantidad de materia
prima, etc. La base matemática, cuya demostración teórica no corresponde a este curso,
es la siguiente:
86
j n j n
Qj x j Qj Yj
j 1 j 1
X j n
; Y j n
Qj Qj
j 1 j 1
Donde:
Qj = Variable base de medida en cada lugar j. (Demanda, cantidad de existencias, etc.)

Xj = Abscisa correspondiente al centro físico de la variable base, respecto al eje XY.
Yj = Ordenada correspondiente al centro físico de la variable base, respecto al eje XY.
Este método puede ser utilizado sólo para un análisis de Macrolocalización. Como centro
de los ejes de coordenadas, se toma cualquier punto identificable de manera arbitraria.
Ejemplo:
Como ejemplo simple se puede plantear la necesidad de ubicar una planta agroindustrial
de producción de espárragos, que se provee de materia prima de áreas de cultivo
esparcidas en diferentes zonas de una región. Teniéndose información básica de volumen
de producción anual y las distancias correspondientes a los ejes de las coordenadas XY,
según se muestra en la Fig. Nº2.17.
(x 1 , y1 )
(x 3 , y 3 )
V1 V2
V3
(x 2 , y 2 )
V5
(x 4 , y 4 ) (x 5 , y 5 )
V
4
Fig. Nº 2.17
Donde:
V1 = 45,000 TM X1 = -25 Km. Y1 = 20 Km.

V2 = 15,000 TM X2 = - 5 Km. Y2 = 4 Km.
V3 = 60,000 TM X3 = 27 Km. Y3 = 18 Km.
V4 = 65,000 TM X4 = -23 Km. Y4 = -16 Km.
V5 = 50,000 TM X5 = 24 Km. Y5 = -14 Km.
De manera que:
87
45000( 25) 15000( 5) 60000(27) 65000( 23) 50000(24)

X
235000
X 0.53 Kms.
45000(20) 15000(4) 60000(18) 65000( 16) 50000( 14)

Y
23500
Y 12.76 Kms.
Por lo tanto, la planta se ubicará en el punto (0.53, 12.76) Kms., sin considerar
otros aspectos.
Modelo Gravitacional:
Se basa en el principio físico de la atracción universal de los cuerpos, formulada por Isaac
Newton, según el cual la fuerza entre dos masas cualesquiera es directamente
proporcional al producto de sus masas e inversamente proporcional al cuadrado de sus
distancias. Para el caso de aspectos sociales, la definición matemática de este concepto,
no lleva a formular la siguiente función:
N M j .Mi
Pj K ; i 1,2,3,4,5,....., N
i 1 d nji
Donde:
Pj = Fuerza total en la ubicación j.

Mj = Masa en la ubicación j.
Mi = Masa en la ubicación i.
dji = Distancia de la masa j a la ubicación i.
En la fórmula, K y n son constantes empíricas que deben encontrarse para cada caso
singular, mediante el conocimiento práctico y observaciones “in situ”. El valor de n no es
necesariamente igual a 2, pero de acuerdo a los antecedentes estudiados, se encuentra
entre 1.2 y 1.8. Se asigna un menor valor en el caso de existir una mayor dependencia
entre la ubicación i y la ubicación j.
Las diferentes variables, asumen costos de transporte proporcionales a las distancias,

áreas de mercados de atracción potencial proporcionales a las poblaciones y/o al volumen
de actividades realizadas y atracción entre cada punto; y cada volumen o tipo de variable
proporcional al número de viajes o de transacciones realizadas entre dicho par de
elementos.
En tal sentido, la planta ubicada en un punto tal como M, debe dimensionarse según su
potencial total; es decir, el número de viajes, transacciones y operaciones, resultante de la
sumatoria de los generados por las masas o poblaciones del conjunto con relación al punto
M, al que corresponderá un costo total de transporte calculable también por medio de la
función.
La comparación de costos y tamaños correspondientes a diversas ubicaciones permite

identificar o cuantificar los costos mínimos, tamaño máximo o que se optimice cualquier
relación predeterminada como base de localización.
88
Ejemplo:
Consideremos un conjunto de 5 centros de demanda, cuyas poblaciones son las

siguientes:
Centro Poblado : A B C D E
Habitantes (En Miles) : 80 120 60 50 30
Se trata de localizar en alguna de ellas una bodega que ofrecerá productos perecibles y no
perecibles a las poblaciones señaladas. Los costos de transporte entre los diferentes
centros de demanda son:
Costos de Transporte
(En $/.)
De: a A B C D E
A 3 10 11 9 13
B 10 2 7 12 6.5
C 11 7 2.5 6 7.5
D 9 12 6 1.5 5.5
E 13 6.5 7.5 5.5 1
Los costos de viaje de cada centro poblado a sí mismo, reflejan los costos ponderados
desde cada punto del centro poblado a la bodega que se desea instalar. ¿En qué centro
poblado deberá instalarse la bodega?
Solución:
El modelo puede aplicarse desde el punto de vista privado y desde el punto de vista social.
Si el punto de vista es privado, el objetivo será maximizar los ingresos o las ventas, por lo
tanto se tendrá lo siguiente, al aplica el modelo señalado:
Punto de Vista Privado o Empresarial:
Para facilitar el análisis, se considera el tamaño constante, es decir Mj constante. Se

determina el valor de P para i = A, B, C, D, E. El máximo valor hallado, indicará la mejor
ubicación:
De esta manera, aplicando el modelo gravitacional, se tiene:

N M .M
j i
Pj K n
; i 1,2,3,4,5,....., N
i 1 c ji
En donde:
Pj = Volumen de ventas en la tienda, dado que está ubicado en el poblado j

Mj = Tamaño de la tienda dado que está ubicado en j
Mi = Población del centro i
cji = Costo de transporte entre los centros j e i
n = Exponente hallado empíricamente, generalmente varía entre 1.2 y 1.8
K = Constante de transformación.
Dado que Mj es constante, se tiene:
89
D
Mi
Pj K.M j ; i A, B, C, D, E
i A c nji
En vista que K y Mj son constantes para todas las ubicaciones posibles, el factor que
permite su optimización es la variable:
D
Mi
i A c nji
Determinando los valores de P, dado un valor para n = 1.5 en el presente caso, se tiene:
E
Mi
j
A c nji
A 23.33
B 51.21
C 28.71
D 39.47
E 45.75
Se observa que el que presenta una mayor venta potencial es la localidad B, siendo
entonces el sitio que deberá seleccionarse para la instalación de la bodega.
Punto de Vista Social.- Para optimizar los beneficios socialmente, se debe minimizar los
costos. Se sabe que el Costo Total será proporcional al volumen de ventas. De esta
manera, se tiene:
N
Cj r c ji V ji ; i 1,2,3,4,......... N
i 1
En donde:
Cj = Costo total de transporte de la clientela a la bodega, dado que ésta se ubica en j

cji = Costo unitario de transporte entre j e i.
Vji = Ventas a la población de i, de la bodega ubicada en j
r = Constante de transformación.
Además se deduce que el ingreso debido a las ventas es función directa de la población
demandante, e inversamente a sus costos unitarios de transporte elevadas al exponente n.
De esta manera se tiene:
Mi
V ji k
c nji
Entonces el Costo Total tendrá la siguiente expresión matemática:
90
N
Mi
Cj rk
i 1 c (jin 1)
Como rk es un producto igual para todos los valores de j, puede considerarse fuera de
comparación. En tal sentido, sólo el factor de sumatoria determinará la optimización de la
localización; lo que se logra hallando aquel lugar donde se obtenga el menor valor de la
expresión:
N
Mi
i 1 c (jin 1)
Del cálculo se obtienen los siguientes resultados:
E
J Mi
(n 1)
A c ji
A 127.21
B 159.03
C 138.79
D 139.42
E 142.48
Entonces, desde un punto de vista social, se ubicará el proyecto en A, por demandar un

menor costo.
2. MODELO DE PROGRAMACIÓN LINEAL BINARIA ENTERA MIXTA
Es una metodología desarrollada en el curso de Investigación Operativa, que consiste en el

uso de las variables binarias ó 0–1, en el cual juegan un rol importante en la aplicación de
los Programas Lineales Enteras y de los Programas Lineales Mixtas. Para la solución
matemática, primero deberá determinarse o decidirse cuáles variables (si existen) se tratarán
como binarias enteras, enteras propiamente y cuáles (si hay algunas) se tratarán como
continuas.
La decisión de instalar o no una Central de Maquinaria en este caso particular, parece

requerir una variable 0-1, puesto que el costo de instalar una Central i no varía con el nivel
de la actividad de enviar o trasportar un número determinado de máquinas de una Central a
una zona de demanda j. Por otro lado, parece también adecuado considerar el número de
tractores trasladados a las zonas de demanda como una variable entera; ya que después de
todo, los tractores son unidades enteras y no tiene sentido hablar de enviar un tercio de
tractor de aquí para allá. Sin embargo, existen diversos factores que pueden hacer cambiar
esta apreciación y considerar el número de tractores como una variable continua. Tal es el
caso, cuando el número de tractores asignados a una zona de demanda se efectúe “según
se necesite diariamente”, deberá ser considerado una variable continua, de manera que
redondeando al entero más próximo para determinar cuántos tractores enviar a cada zona
de demanda, se tendrá una respuesta útil y una buena aproximación al costo promedio de
operación mensual y tendrá como solución más cercana a la realidad.
91
Considerar al número de tractores como variable entera, haría el problema mucho más difícil
de resolver. Esto es un simple reflejo de hecho general de que entre más variables enteras
exista, mayor será la dificultad para resolver un problema de Programación Lineal Entera.
Claro está que cuesta mucho más la instalación de una Central de Maquinaria, que el envío
de un tractor desde una Central a cualquier zona de demanda. La magnitud relativa de estos
costos, implica otra vez que es relativamente más importante la decisión de “instalar o no
instalar”, considerada como variable entera, en oposición a la de número de tractores. Para
ilustrar este punto, nótese que cuesta $5500 instalar la Central C y $60 el costo de
transporte de un tractor de la Central C a la zona de demanda 4. Supóngase que el
problema se modela como Programación Lineal. Si yc = 0.4 en la solución óptima, redondear
a 0 ocasiona un cambio en el Valor Optimo de la Función Objetivo de $2200 en tanto que si
xc4 = 57.8, el costo de redondear hacia arriba o hacia abajo tiene un efecto de menos de
$60.
La diferencia entre entera y mixta radica en que las enteras, sólo aceptan valores enteros
para todas las variables, mientras que las mixtas, aceptan que ciertas variables sean enteras
y otras sean continuas. Estas variables hacen posible incorporar decisiones de “sí o no”,
reemplazadas por 1 ó 0 respectivamente, llamadas a veces “decisiones dicotómicas”, en
un formato de programación matemática.
Su formulación es la siguiente:
Minimizar :
m n m
Z cij xij fi yi
i 1 j 1 i 1
Sujeto a :
m
x ij D j ; j 1, 2, ......, n
i 1
n
x ij Siyi i 1, 2,......, m
j 1
x ij 0 para todo i, j
yi 0 ó 1, i 1, 2,......., m.
Donde:
Z = Costo de ubicación de la Sede.
n = Número de puntos o zonas de demanda
m = Número de Sedes que se están considerando
Si = Capacidad Instalada en número de unidades ú Horas-Maq./Mes.
Dj = Demanda en la zona j en Número de Máquinas u Horas-Máq./Mes.
cij = Costo de transporte por unidad de la sede i a la zona de demanda j.
fi = Costo de ubicación para la sede i.
xij = Cantidad de tractores demandados de la sede i por la zona de demanda j.
92
Este modelo, corresponde a la aplicación de la Programación Lineal Entera, con la ayuda del
PROGRAMA LINDO.
Ejemplos:
1. En un problema de ubicación de una planta se expresará como x j = 1 si decidimos

ubicar la planta en la localidad j y x j = 0 si decidimos no hacerlo.
CASO: SEMA
La empresa SEMA, brinda servicio de alquiler de maquinaria agrícola en una vasta

región del país y tiene planeado ubicar una central de administración, que permita un
menor costo de monitoreo y transporte de máquinas. Los costos fijos y costos
relevantes en alquiler de local, energía y otros en la central i es Fi. Además, en la
Central i, se pueden manejar un máximo de Ti tractores al mes u Horas-Máquina/mes.
Existen identificados cuatro zonas de demanda y la demanda mensual pasiva del de

la zona j es de Dj. El costo medio de enviar un tractor de la Central i a la zona j es cij.
La empresa SEMA quiere saber: Cuáles Centrales instalar y cuántos tractores enviar
de cada central a cada zona de demanda.
En la Fig. Nº 2.18 se muestra una representación esquemática del problema. Los

datos del problema se presentan en el Cuadro Nº 2.1
Costo Relevante Fijo Mensual FA FB FC
Capacidad Instalada TA TB TC
Centrales de Administración A B C
Zonas de Demanda 1 2 3 4
Demanda Mensual
D1 D2 D3 D4
Fig. Nº 2.18
93
CUADRO Nº 2.1
MATRIZ PARA LA UBICACIÓN DE CENTRALES
COSTO DE TRANSPORTE POR CAPACIDAD COST.

TRACTOR (cij) ZONAS DE DEMANDA FIJOS ($)
CENTRAL INSTALADA
RELEVANT.
1 2 3 4 (Nº TRACT.) MENSUAL
A 170 40 70 160 200 7750
B 150 195 100 10 250 4000
C 100 240 140 60 300 5500
DEMANDA
MENSUAL DE 100 90 110 60 - -
TRACTORES
En el Cuadro Nº 2.1 se observa que instalar la Central A cuesta $ 7750 al mes y que desde
él se pueden atender hasta con 200 tractores en ese lapso. También se tiene que la
demanda mensual en la zona de demanda 1 es de 100 tractores. Los costos de transporte
por máquina de cada Central i a las diversas zonas demanda j se muestran en el cuerpo del
cuadro correspondiente. Por ejemplo, el costo de transportar un tractor de la Central A a la
zona de demanda 2 es de $40.
Para elaborar el modelo matemático como Programación Lineal Mixta, hagamos:
yi = 1 si se instala la Central de Maquinaria i
yi = 0 si no se instala la Central de Maquinaria i
i = A, B, C
xi j = Número de tractores enviados de la Central i a la zona de demanda j
j = 1, 2, 3, 4
La Función Objetivo estará compuesto por el costo asociado al transporte de los camiones y
por el costo de instalación de las Centrales. Por lo tanto la Función Objetivo será:
Min: 7750 yA + 4000 yB + 5500 yC + 170 xA1 + 40 xA2 + . . . + 6 0 xC4
Consideremos ahora las restricciones. Se debe tomar en cuenta tanto la demanda como la
capacidad instalada. Las siguientes restricciones garantizan que la demanda será satisfecha
en las diferentes zonas de demanda:
xA1 + xB1 + xC1 100
xA2 + xB2 + xC2 90
xA3 + xB3 + xC3 110
xA4 + xB4 + xC4 60
Y las restricciones que continúan, se refieren a la capacidad instalada en cada Central y que
obliga a instalar una Central si se desea enviar algo de él. Para ver esto, recuérdese que yi
debe ser 0 ó 1, de manera que quedaría como sigue:
94
xA1 + xA2 + xA3 + xA4 - 200 yA 0
xB1 + xB2 + xB3 + xB4 - 250 yB 0
xC1 + xC2 + xC3 + xC4 - 300 yC 0
En las tres inecuaciones antes señaladas anteriormente, cualquiera de los yi puede tener
valor de 0 lo que significaría que de ser la Central A, no se justificaría transportar maquinaria
de aquélla a las zonas de demanda, a menos que yA = 1.
Se debe notar que cuando yA = 1, el término 7750yA de la Función Objetivo, se iguala a

7750. En consecuencia, se observa que nada se enviará fuera de la Central A, a menos que
aceptemos el costo de instalación de esa Central en particular. En esta parte, se debe tener
tres restricciones; una por cada Central.
En el Cuadro Nº 2.2 se muestra el modelo completo y su solución vía el PROGRAMA

LINDO.
De acuerdo al señalado, se interpreta que se tiene que instalar sólo las Centrales A y C,
como también se obtienen los datos de envíos de maquinaria a cada zona de demanda, tal
es el caso de XA3 que corresponde un valor de 110, que significa enviar 110 tractores a la
zona de demanda 3.
Cabe señalar que en vez de cantidad de tractores pudo haber sido cantidad de Horas-
Máquina de capacidad instalada, lo que estaría en función a la cantidad de maquinaria que
podría soportar cada Central, del mismo modo la demanda en cada zona se estaría
reflejando en cantidad de Horas-Máq.
2. También se puede usar en un problema de asignación de rutas, en el cual se expresará

como x i j k = 1 si el camión k, va de la ciudad i a la ciudad j y x i j k = 0 si no lo hace. Este tipo
de problemas como no corresponde a este tema se dejará de tocar, empero debe seguirse
las mismas pautas señaladas en el desarrollo del punto 1
ANALISIS SUBJETIVO PARA LA LOCALIZACION DE PROYECTOS
Existe otra técnica en la elección de la localización de un proyecto que puede ser complementaria
a las ya expuestas, que consiste en valoraciones subjetivas, pero que requiere un conocimiento
cabal y profundo sobre las necesidades del proyecto y las existencias en la zona de estudio.
Uno de los problemas que plantea la planificación correcta de la ubicación de un proyecto,

especialmente si se trata de ubicación de plantas industriales es, en cierto sentido, el del desarrollo
regional de un país. En efecto, en la mayoría de los casos las decisiones referentes a la ubicación
geográfica de la actividad industrial ejercerán una influencia determinante sobre la estructura del
crecimiento de las diversas regiones del país. Esto debido en primer término a que el sector
industrial cumple una función importante dentro del desarrollo económico y en segundo término, al
hecho de que es mucho más fácil asignar un lugar para la ubicación de la industria que para la
agricultura o proyectos de servicios.
La ubicación que en definitiva escoja una empresa será la que le garantice beneficios económicos
más elevados. Por consiguiente, sólo en la medida en que la rentabilidad comercial del proyecto
(se trate de un proyecto público o privado) corresponda a su rentabilidad social, podrá esperarse
que la decisión respecto a la ubicación del proyecto desde un punto de vista privado, sea también
rentable desde un punto de vista social.
95
.
CUADRO Nº 2.2
MIN 7750 YA + 4000 YB + 5500 YC + 170 XA1 + 40 XA2 + 70 XA3 + 160 XA4 +
+ 150 XB1 + 195 XB3 + 100 XB3 + 10 XB4 + 100 XC1 + 240 XC2 + 140 XC3+
+ 60 XC4
SUBJET TO
2) XA1 + XB1 + XC1 100

3) XA2 + XB2 + XC2 90
4) XA3 + XB3 + XC3 110
5) XA4 + XB5 + XC4 60
6) –200 YA + XA1 + XA2 + XA3 +XA4 0
7) –250 YB + XB1 + XB2 + XB3 + XB4 0
8) –300 YC + XC1+ XC2 + XC3 + XC4 0
END
INTEGER 3
OBJETIVE FUNCTION VALUE (VALOR DE LA FUNCIÓN OBJETIVO)
1) 38150.00
VARIABLE VALUE REDUCED COST
YA 1.00 -6250.00
YB 0.00 -8500.00
YC 1.00 5500.00
XA1 0.00 140.00
XA2 90.00 0.00
XA3 110.00 0.00
XA4 0.00 170.00
XB1 0.00 100.00
XB2 0.00 135.00
XB3 0.00 10.00
XB4 0.00 0.00
XC1 100.00 0.00
XC2 0.00 130.00
XC3 0.00 0.00
XC4 60.00 0.00
96
Muchas veces la ubicación obedece a intereses personales de aquellos que laboran en un

proyecto y no a los intereses de exclusivos del proyecto.
FACTORES DE UBICACIÓN DE UN PROYECTO
El Suelo: El suelo es un factor importante en muchos proyectos, especialmente cuando se trata de

proyectos industriales y agropecuarios; en el primer caso proporciona el terreno donde se
construirán las fábricas o plantas y en el segundo caso, se toma en cuenta respecto a su fertilidad
y cercanía a la fuente de agua. También es importante la topografía incluso la ubicación de la roca
madre para una mejor estabilización de las construcciones.
En un sentido amplio podemos considerar dentro de este factor a los yacimientos minerales,
productos forestales, productos agrícolas y otros que se utilizan como insumo en la industria en
general; otros factores que se integran son el agua y el clima. Las zonas eriazas no pueden llegar
a ser regiones económicamente asimiladas al mercado de competencia, sin proyectos de
irrigación, que les proporcione el líquido elemento requerido. Algunos proyectos requieren el
empleo de ingentes cantidades de agua, y la presencia de ésta se convierte en un factor
determinante para la ubicación de un proyecto, o en otro caso es la calidad del agua la
determinante en localización.
Otro factor complementario es el valor de la tierra, el cual está supeditado a la oferta y demanda.
Empero generalmente el precio de los terrenos periféricos y lejanos a los servicios básicos y sin
vías de comunicación es adquirido por inversionistas a bajos precios con la finalidad de habilitarlos
y ganar con su venta grandes utilidades.
Mano de Obra: La mano de obra calificada se encuentra dispersa en todo el ámbito del mercado,
por lo que es necesario ubicar la planta donde se pueda obtener este insumo a menor costo
posible y esto ocurre donde la oferta excede con creces a la demanda de mano de obra calificada.
Muchas fábricas han sido instaladas en zonas donde la mano de obra es barata, de acuerdo al tipo
de labor que desempeñan; así por ejemplo la instalación de plantas agroindustriales para el
procesamiento del espárrago de exportación, amén de otros factores se ha ubicado donde la mano
de obra requerida para las labores agrícolas y de planta es abundante, en consecuencia barata.
Como se ha mencionado, de acuerdo a las teorías económicas, los factores de producción son
móviles, de modo que las diferencias en el costo de la mano de obra y los desequilibrios en la
oferta de mano de obra calificada deberían desaparecer a largo plazo. Los trabajadores se
desplazarían de las regiones de bajos salarios a zonas donde el salario es mejor remunerado,
mientras que las industrias se verían incentivadas a desplazarse hacia zonas de bajos niveles
saláriales, haciendo que allí éstos se incrementen. Si continúa la diferencia de salarios, puede ser
atribuible a otros factores como la tasa de natalidad, mortandad u otros factores que dificultan el
desplazamiento de la mano de obra. Se ha observado que en comunidades de menor desarrollo
tecnológico el desplazamiento es muy lento o casi nada como consecuencia de los lazos familiares
y de amistad, contrariamente en comunidades de mayor desarrollo tecnológico, el desplazamiento
es más frecuente y con mayor libertad.
Concentración de Actividades Económicas: En mucho proyectos, se tiene presente el desarrollo

económico para su ubicación, como es la existencia de servicios básicos (energía, agua potable,
comunicaciones, centros educativos), cercanía a los demandantes y entidades financieras. Pues
es conocido que allí encontraremos con mayor rapidez y de buena calidad insumos diversos,
agencias de publicidad, comodidades, servicios diversos; personal profesional como, contadores,
ingenieros, administradores, economistas, etc. Complementariamente en estas zonas se tiene
mejores servicios de transporte y de comunicaciones, en una variedad de niveles tecnológicos.
Por otro lado, puede ser la política del gobierno un factor más de ubicación, cuando existen
algunas medidas de incentivos a la inversión vía el manejo de los impuestos orientados a
desarrollar ciertas zonas consideradas estratégicas para el Estado. Como ejemplo de estas
97
facultades es la aplicación de un paquete de medidas destinadas a incentivar el desarrollo de una

región como son las zonas francas u otras al interior del país, con fines de involucrar en el mercado
vastas zonas de altas potencialidades futuras de desarrollo, como se ha intentado realizar hace un
buen tiempo en la zona central de nuestra selva, con el proyecto Pichis – Palcazú.
METODOLOGÍA
El procedimiento que comúnmente se sigue es la siguiente:

Primero: Se identifican los factores relevantes que inciden en la localización, como puede ser la
disponibilidad de entidades financieras, mano de obra, insumos, energía eléctrica, servicios
básicos; cercanía a los mercados, vías de comunicación o aquellos factores que son importantes
dentro de la estructura de costos estimado del proyecto.
Como por ejemplo en un proyecto de instalación de conservas para frutas, las variables o factores
más relevantes pueden ser: la disponibilidad de materia prima y mano de obra, energía eléctrica,
existencia de vías de comunicación a los centros de demanda y los servicios básicos para los
trabajadores como escuelas, colegios, restaurantes, etc.
Segundo: Se asigna un peso específico o coeficiente de ponderación a cada factor en función a la

importancia que ejerce cada factor al proyecto, que puede deducirse del porcentaje que le
corresponde en la estructura de costos totales estimados. Esta ponderación teóricamente puede
ser de cero a diez (0-10) o de cero a cinco (0-5), el cual depende de la mayor o menor incidencia
relativa de cada factor sobre el proyecto.
Tercero: Se establece una calificación objetiva y realista en cada posible ubicación a cada factor
establecido en la primera etapa, a base del reconocimiento “in situ” de las ventajas comparativas
entre ellas. Así por ejemplo si se tiene dos alternativas de localización A y B, en el cual se está
comparando la energía eléctrica disponible, luego de la verificación en el mismo lugar podría
inferirse que en la localidad o ubicación B es más ventajosa que en A, ya sea por tener una mayor
disponibilidad de potencia o mayor seguridad en el servicio, calificando a la ubicación A en este
factor específico con 7 y a la ubicación B con una calificación de 9 ó 10, según sea el caso, dentro
de una calificación de 0 a 10.
Cuarto: Se multiplica el puntaje de calificación de cada alternativa de localización por el coeficiente

de ponderación correspondiente. Así se tendrá, para cada alternativa tantos productos como
factores de localización se hayan considerado. Finalmente se obtiene la suma de dichos productos
en cada posible localización, seleccionándose la ubicación que obtenga el mayor resultado de la
suma.
Como ejemplo, a manera de ilustración, se presenta el siguiente cuadro de puntajes ponderados

para el proyecto PAMPA II –PUNO, para ubicar la Sede Principal del proyecto.
Alternativas de Localización:
A: Juliaca
B: Lampa
C: Ayaviri
Factores de Localización y su ponderación:
I : Presencia de proveedores 4
II : Existencia de alojamiento 3
III : Proximidad a los centros de demanda de servicios 5
IV : Existencia y capacidad de entidades financieras 4
V : Existencia y capacidad de Grifos 4
VI : Seguridad 4
Escala de Calificación de 0 a 5, con la siguiente valoración:
98
0 : Muy mala
1 : Mala
2 : Regular
3 : Buena
4 : Muy Buena
5 : Excelente
De acuerdo al Cuadro Nº2.3 se puede deducir que la ubicación recomendada a base del criterio
subjetivo es la localidad de Juliaca. Empero, es preciso señalar que este método sólo es
CUADRO Nº 2.3
DETERMINACIÓN DE LA UBICACIÓN DE LA SEDE PRINCIPAL DEL PROYECTO

PAMPA II-PUNO
FACT.DE COEF. DE CALIFICACIÓN VALOR PONDERADO

LOCALIZACIÓN PONDERAC.
A B C A B C
I 4.00 5.00 2.00 3.00 20.00 8.00 12.00
II 3.00 5.00 2.00 3.50 15.00 6.00 10.50
III 5.00 1.00 2.50 4.00 5.00 12.50 20.00
IV 4.00 5.00 1.50 4.00 20.00 6.00 16.00
V 4.00 5.00 1.50 4.00 20.00 6.00 16.00
VI 4.00 5.00 5.00 4.00 20.00 20.00 16.00
TOTAL - - - - 100.00 58.50 90.50
complementario a los métodos analíticos y que no siempre coinciden en sus resultados. Así, para
el caso del presente proyecto, analíticamente y aplicando la Programación Entera 0-1, con el
Programa LINDO, fue descartada la ciudad de Juliaca, quedando como opciones las ciudades de
Lampa y Ayaviri. Teniéndose como complemento el método subjetivo, se llegó a decidir que la
ciudad de Ayaviri sea Sede Principal del proyecto.
99
1. La demanda de un producto semi-industrial se muestra en el Cuadro Nº 2.4, y en el Cuadro Nº

2.5 se presentan las posibles alternativas de tamaño con sus respectivos costos fijos y
variables, al operar la planta al 100% de su capacidad.
CUADRO Nº 2.4 CUADRO Nº 2.5

ALTERNATIVAS DE TAMAÑO
DEMANDA PARA EL PROYECTO (EN MILES CAPACIDAD MAXIMA (EN COSTOS AL 100% DE CAPACIDAD
DE T.M.) MILES DE T.M./AÑO) CF CV

AÑOS CANT. 10 4 20
0 10 20 6 30
1 20 30 8 40
2 30 40 10 50
3 40 50 12 60
4 50 60 14 70
5 60 70 16 80
6 70 80 18 90
7 80 90 20 100
8 90 100 22 110
9 100 110 24 120
10 110
Se requiere de un año para instalar cualquiera de las alternativas de tamaño. Los costos de
construcción de la planta aparece dentro del rubro costos fijos (CF), en forma de amortización e
intereses.
La vida económica de cada planta es de 10 años. Los costos variables son directamente
proporcionales a las unidades producidas. En el Cuadro Nº 2.6, se proporciona los diferentes
costos totales de las alternativas de tamaño, operando a diferentes niveles de producción,
obtenidas a base del Cuadro Nº 2.5.
Para simplificar el problema, suponer que la demanda es requerida en una sola vez cada fin de
año.
Si el precio unitario en el mercado del producto es de S/. 2,000 por T.M. y el costo de
oportunidad de capital del inversionista es del 20%.
100
CUADRONº 2.6
COSTOSPORALTERNATIVASDETAMAÑOYCAPACIDADDEUSO
CANTIDAD (EN
ALTERNATIVASDETAMAÑO
MILESDET.M.) 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110
10 24.0 21.0 21.3 22.5 24.0 25.7 27.4 29.3 31.1 33.0 39.9
20 - 36.0 34.7 35.0 36.0 37.3 38.9 40.5 42.2 44.0 45.8
30 - - 48.0 47.5 48.0 49.0 50.3 51.8 53.3 55.0 56.7
40 - - - 60.0 60.0 60.7 61.7 63.0 64.4 66.0 67.6
50 - - - - 72.0 72.3 73.1 74.3 75.5 77.0 78.5
60 - - - - - 84.0 84.5 85.5 86.5 88.0 89.4
70 - - - - - - 96.0 96.8 97.7 99.0 100.3
80 - - - - - - - 108.0 108.0 110.0 111.2
90 - - - - - - - - 120.0 121.0 122.1
100 - - - - - - - - - 132.0 133.0
110 - - - - - - - - - - 144.0
Se pide determinar:
a) La mejor alternativa de tamaño
b) La curva que relaciona cada alternativa de tamaño con sus correspondientes valores
actuales netos.
c) Para la alternativa de tamaño elegida. ¿Cuál sería la capacidad mínima que podría operar
cubriendo los costos, para ser rentable?. Y ¿Qué porcentaje representa de la capacidad
instalada?
d) Suponiendo que existe incertidumbre sobre los costos de oportunidad de capital. ¿Cómo
afectaría en la elección del tamaño?. Es decir si la tasa de actualización es mayor o menor
al costo de oportunidad señalada.
2. Los sitios para instalar un nuevo laboratorio de investigación, se ha reducido a tres localidades.
El costo de construcción de la planta será aproximadamente el mismo, independientemente
de la ubicación escogida. Sin embargo, el costo del terreno y los factores intangibles
aplicables a la contratación de personal varían considerablemente de una ubicación a otra. A
base de las calificaciones que se señalan a continuación, ¿cuál es el sitio que se debe
escoger?
Grado de
Características Importancia Sitio 1 Sitio 2 Sitio 3
Disponibilidad de
Técnicos 5 2 5 4
Existencia
servicios básicos 4 2 4 3
Disponibilidad de
agua potable 4 3 2 4
Proximidad a una
Universidad 3 25 Km. 45 Km. 32 Km.
Servicio de
transporte 1 1 3 2
Costo del Terreno 5 $120,000 $90,000 $80,000
101
CAPITULO III
INGENIERIA DEL PROYECTO
La Ingeniería del Proyecto, consiste en la formulación de alternativas tecnológicas y de procesos,

desde los estudios previos, la instalación, puesta en marcha, y funcionamiento, para la producción
de bienes y servicios. Las soluciones finales deberán haber sido evaluadas económica y
técnicamente, para de esta manera tener la seguridad de optimizar la rentabilidad de las
inversiones.
Para un adecuado análisis de las alternativas, debemos diferenciar los medios y los
procedimientos que se van a utilizar en cada alternativa de análisis.
Los medios, denominados también recursos (no incluye el monetario), son los elementos físicos y
humanos requeridos para cumplir con las exigencias del proyecto y así cumplir sus objetivos, como
son el terreno, maquinarias y equipos, edificaciones e instalaciones, mano de obra, materia prima,
materiales, insumos, etc.
Los procedimientos también denominados procesos, vienen a ser la forma cómo son usados los
recursos en el tiempo, para conseguir finalmente la producción del producto; y que se plasman en:
Acciones, transformaciones, interconexiones, comunicaciones, administración de los recursos en
general. Para facilitar esta administración en el uso de los recursos se hace necesaria la definición
de flujogramas de los procesos, como también de sus cronogramas.
Finalmente, en esta etapa de la formulación del proyecto, debe responder las siguientes
interrogantes: ¿Con qué medios se va a producir?, ¿De qué manera se van a producir?, ¿Qué
tecnología o proceso es la más adecuada?, ¿En qué tiempo y qué cantidad se producen los bienes
y/o servicios?, ¿Qué cantidad y calidad de mano de obra se requiere?, ¿Qué tamaño y
especificaciones técnicas tienen las máquinas y equipos?, ¿Qué tamaño y tipo de construcción se
requiere?, ¿Qué tamaño y tipo de terreno se requiere?, etc.
Por otro lado, la parte que corresponde a este capítulo, debe dar las pautas respectivas para la
determinación de los costos de producción. De allí que sea necesario, el estudio de los principios
básicos de la producción y los procesos de la producción, el cual es parte integrante de los
conceptos que se manejan en la Ingeniería del Proyecto.
PRINCIPIOS Y PROPIEDADES DE LA PRODUCCIÓN
La teoría de la producción es, en muchos aspectos similar a la teoría de la demanda del

consumidor. La unidad económica que se analiza es la firma o empresa individual, en vez del
consumidor individual. Mientras que el consumidor individual trata de maximizar su satisfacción, al
gastar su ingreso en bienes y/o servicios, la firma individual trata de maximizar sus utilidades.
El Proceso de Producción
El proceso de producción son los procedimientos técnicos que se realizan, con la finalidad de
obtener bienes y servicios, a partir de la materia prima y/o insumos y es resultado de una serie de
transformaciones sistematizadas para convertirlos en producto final, siguiendo una determinada
función de producción.
Toda empresa está involucrada en un espacio y contexto determinado denominado Mercado desde
el punto de vista de negocio, en el cual la empresa hace uso de los recursos del contexto (INPUT),
lo transforma en bienes terminados y/o servicios y retorna al mercado transformado o con un valor
agregado (OUTPUT) para el uso y satisfacción de los demandantes, vía la comercialización.
Empero en la empresa, para lograr el producto final se requiere cumplir con una serie de procesos
102
que se puede resumir de la siguiente manera:
Fase Inicial + Transformación = Producto Final
Materia Prima: Es el Proceso: Conjunto de Producto Final: Bienes

producto base para acciones que se aplican a finales que resulta del
generar el bien final los productos iniciales, proceso de
Insumos y Servicios
con la intervención de la transformación.
Directos: Son los
recursos necesarios tecnología de procesos Subproductos:
iniciales para realizar el disponible, recursos Productos que no
proceso de transforma humanos, con el fin de corresponden al obje
ción generar el producto final. tivo principal del pro
Maq. y Equipo: Conjunto ceso de transforma ción,
de maquinarias y equipos pero que poseen un
requeridos para efectuar valor económico de
el proceso de transforma intercambio.
ción Residuos o desechos:
Organización y Son productos finales
Administración de que no cumplen con las
especificaciones, que
Personal:
pueden ser recicladas
Sistematización del uso caso contrario venderlas
de los Recursos o por último desecharlas
Humanos. con los cuidados
correspondientes de ser
necesario.
1. Función de Producción
La Función de Producción es la relación física entre los recursos que se requiere o se
necesita para su producción, con los resultados que se obtiene de producción (generación de
bienes y/o servicios), en un periodo dado; sin considerar los precios. Se puede representar
matemáticamente la función de producción como sigue:
P f(a,b, c)
La producción de bienes y/o servicios se representa por P y los insumos de recursos se

representan por a, b y c. La ecuación puede tener un número mayor de insumos, tantos
como sean necesarios para la producción de un bien o servicio dado. Una empresa, puede
incrementar o disminuir la producción, aumentando o reduciendo la cantidad de recursos
usados; o bien, la producción puede incrementarse hasta un nivel máximo incrementando la
cantidad de uno de los recursos variables, mientras la cantidad de los otros se mantiene
constante. Por ejemplo, se pueden utilizar distintas combinaciones de superficie de tierra,
trabajo, semillas y fertilizantes para producir papa, se podría esperar que, aumentando la
cantidad de fertilizantes y manteniendo constante la cantidad de los otros insumos, la
producción de papa se incremente hasta llegar a un nivel máximo.
La producción que alcance, también está en función de las técnicas de producción aplicadas.
De tal manera, dados los costos de los recursos para una empresa, a mayor eficiencia de las
técnicas utilizadas, mayor será la producción o viceversa. En tal sentido supondremos que
cualquiera sea el costo de los recursos para la empresa, las técnicas usadas serán siempre
las más eficientes que se conocen.
103
2. La Ley de Rendimientos Decrecientes
Esta ley describe el comportamiento de la producción de una firma, cuando se modifiquen la

cantidad utilizada de un solo recurso; que se puede resumir en: “Entre más y más cantidad
se emplee de un insumo X, manteniendo constantes las cantidades de todos los otros
insumos, se alcanzará eventualmente un punto donde las cantidades adicionales del
insumo X darán contribuciones marginales decrecientes al producto total”.
La ley de los rendimientos decrecientes, puede resultar operativa o no para las primeras
unidades que se usen del factor variable, con cantidades fijas de los otros factores. Los
rendimientos decrecientes o los incrementos cada vez menores del producto total, pueden
ser notorios aun para los primeros incrementos del factor variable. Esto ocurre
frecuentemente con la aplicación de grandes cantidades de fertilizantes a cantidades dadas
de semilla, tierra, mano de obra y maquinaria. Por otro lado, una serie de rendimientos
crecientes puede caracterizar a los aumentos iniciales del factor variable, antes de que
comiencen los rendimientos decrecientes. Por ejemplo sea una fábrica de un tamaño dado,
donde se requiere una cantidad de mano de obra; si se opera con cantidades de mano de
obra menores a las requeridas de acuerdo al diseño, las operaciones serán ineficientes,
debido a la multiplicidad de tareas que debe desempeñar cada operario y por la pérdida de
tiempo que significa pasar de una tarea a otra.
Para explicar de manera gráfica lo mencionado, consideremos una empresa manufacturera

de calzados. A medida que empleamos más mano de obra, sin incrementar equipo adicional
de trabajo o materia prima, se llega a un punto en que, las nuevas adiciones de fuerza
laboral, en vez de mejorar o incrementar el rendimiento empieza a disminuir o sean de menor
ayuda. El comportamiento de este principio, se puede mostrar en la Fig. Nº 3.1.
Consideremos LL* un nivel constante del insumo Mano de Obra, el punto B sobre la línea
significa más suela que el punto A. Pero debido a que LL* es paralela al eje horizontal de la
cantidad de suela, tanto A como B tienen la misma cantidad de insumo de Mano de Obra.
Una línea paralela a cualquier eje representa, pues, las condiciones necesarias para probar
la presencia de rendimientos decrecientes. Moviéndonos a lo largo de esa línea podemos
aumentar el uso de un insumo mientras se mantiene constante la cantidad del otro.
Para ver si la superficie de producción

exhibe rendimientos decrecientes
Hrs. - Homb.(Y) W
debemos analizar lo que ocurre al
volumen de producción, cuando
hacemos ese movimiento (de A a B Fig. Nº 3.1
sobre LL*). Con ese propósito A
L
examinaremos la sección transversal
LPSKB, de la superficie de producción
L
tomada por encima de la línea LL* A B L*
(Fig.Nº3.2 a y b). Esta curva,
reproducida, es la curva de Producción
Total dada una cantidad fija de Mano de
Kgs.de Suela(X)
Obra OL. O
Notamos que al dibujarla, va creciendo la curva con tasa decreciente, a medida que nos
104
desplazamos hacia la derecha, alcanzando su punto máximo en “S”, después del cual
empieza a decrecer con tasa decreciente o tasa creciente negativa.
Prod. (N de Zapatos)(Z ) Prod. (N de Zapatos)(Z )
sM
P K Hrs. - Homb.(Y) S K
L
o A T P
B
L*
Kgs.de Suela(X) L A T B Kgs.de Suela(X)

(a) Fig. Nº 3.2 (b)
3. Capacidad Instalada
Con frecuencia se tiene que tal o cual empresa manufacturera está siendo utilizada en un
porcentaje de su capacidad instalada como el: 70%, 50% o el 40%. Cuando se encuentra
laborando al 100%, se dice que labora “a plena capacidad”. Estos conceptos son medidos a
corto plazo, pues a largo plazo todo es variable y está referido de alguna manera al costo
unitario.
La capacidad máxima de una planta se define como el nivel de producción al cual no existe
incentivo alguno para alterar el tamaño de la planta, si se espera que el nivel de producción
sea permanente. Este nivel de producción se encuentra en un punto donde los costos medios
a corto plazo (CMC) y los costos medios a largo plazo (CML) son iguales, es decir en el
punto Q2. (Ver Fig.Nº 3.3)
105
4. Rendimientos a Escala y Economías de Escala
4.1 Rendimientos a Escala
Hasta ahora hemos examinado lo que ocurre cuando se incrementa un insumo. Pero +¿qué
sucede cuando todos los insumos se incrementan, o lo que es lo mismo, cuando el proceso
de producción aumenta a escala?. Para explicar mejor, veamos la Fig.Nº3.4. Supongamos
que iniciamos con alguna combinación de insumos A y nos preguntamos ¿cómo sería el
resultado si duplicamos los insumos?. Para conocer dicho resultado, dibujamos la línea recta
OW que pase por el origen y por el punto A* de la línea OW, de manera que la longitud de:
O A * = K El punto A* representa, la multiplicación por K de todos los insumos del
( O A ) .
punto A. Para demostrar lo anteriormente señalado, tomamos como referencia la Fig.Nº 07;
donde los triángulos rectángulos LOA y L° OA° son semejantes.
Prod. (Nº de Pantalones) (Z)
Fig.Nº09
Fig.Nº3.4
V
Hrs. - Homb. (Y)
L
L
A W
O
A
L*
Kg.deTela (X)
En consecuencia, sus lados son proporcionales. Por lo tanto:
L A OL OA
K
LA OL OA
Pero OL y OL° son el insumo mano de obra en los puntos A y A° respectivamente, LA y

L A , son los correspondientes insumos de Tela en A y A°
Además, es fácil extender este resultado para obtener la proposición inversa; cualquier
incremento (decremento) proporcional de todos los insumos de la empresa debe
representarse por un movimiento a lo largo de alguna recta OW , desde el origen sobre la
base del diagrama de producción en tres dimensiones. Debe notarse que esta línea recta no
necesita ser la bisectriz del ángulo formado por los ejes. Por ejemplo, en la figura mostrada,
la curva OW es la relativamente cerca al eje de la Mano de Obra, porque representa lo que
parece una proporción mayor (constante) de Mano de Obra.
106
De esta manera, para saber qué pasa con la producción cuando todos los insumos se
incrementan en la misma proporción (crecimiento de escala), tomamos una sección
transversal OA°V del diagrama de producción (Fig.Nº 3.4), cortando la línea recta del piso
que parte del origen y examinamos la forma de esta sección transversal. Hay tres
posibilidades de comportamiento:
a) Rendimientos de Escala Decrecientes:

La curva que representa la parte superior del corte transversal, tiene la forma de OM de
la Fig.Nº 3.5 (a), donde la pendiente disminuye hacia la derecha, es decir el ángulo de la
recta tangente a la superficie exterior entre O y M disminuye cada vez que se
incrementan los insumos. Proyectando la isocuanta en el plano (x,y),se tiene la Fig.Nº
3.5(a°), donde un crecimiento de un nivel a otro en el producto, requiere un aumento más
que proporcional en Mano de Obra y Telas.
b) Rendimientos de Escala Crecientes:

La parte superior de la sección transversal, tiene la pendiente creciente como se muestra
en la Fig.Nº3.5 (b). La proyección de la isocuanta en el plano (x,y) tiene un
comportamiento como se observa en la Fig.Nº3.5 (b°). Donde un crecimiento entre un
nivel a otro en el producto, requiere un aumento menos que proporcional en Mano de
Obra y Telas.
c) Rendimientos de Escala Constantes:

Cuando la parte superior de la sección transversal, tiene una pendiente constante, es
decir es una recta, como se muestra en la Fig.Nº 3.5 (c). Cuya proyección de la
isocuante en el eje (x,y), tiene un comportamiento como se muestra en la Fig.Nº3.5(c°).
Donde para obtener un crecimiento del producto de un nivel a otro, se requiere un
aumento proporcional de ambos insumos.
Es importante no olvidar que los rendimientos decrecientes de escala no tienen nada que
ver con la ley de los rendimientos decrecientes. Los rendimientos decrecientes de escala se
refieren a lo que ocurre cuando se alteran todos los factores en una determinada proporción. La
Ley de Rendimientos Decrecientes se refiere, por el contrario, al caso en el que varía un factor,
mientras que todos los demás se mantienen fijos o constantes (ceteris paribus).
4.2 Economías de Escala
Cuando consideramos la posibilidad de que cambien las condiciones externas de la empresa,

refiriéndonos con esto a la posibilidad de que cambien variables como el precio de los factores.
Si todas las empresas están expandiendo su producción y, por lo tanto, están demandando más
factores de producción a cada precio, esto puede ocasionar cambios en la producción de los
factores y sus correspondientes precios. Cuando existen tales cambios externos, nos referimos
a las denominadas economías y deseconomías de escala. Una empresa puede beneficiarse
de los efectos de la economía de escala al nivel de los factores que produce la industria, porque
la industria se está expandiendo; esto lleva a menores precios de insumos para todas las
empresas, ya que los insumos son ahora adquiridos en menores cantidades por la industria. Por
otra parte, pueden producirse deseconomías de escala al incrementarse los precios de los
insumos, cuando las empresas expanden su producción o cuando la industria disminuye su
producción de insumos.
Por lo expuesto, no debemos confundir rendimientos a escala con economías de escala,

pues los rendimientos a escala, están referidos a la relación tecnológica entre un cambio
proporcional en todos los insumos y el cambio resultante en la producción; es decir, los
rendimientos a escala, se refieren únicamente a consecuencias de fenómenos tecnológicos que
ocurren dentro de una empresa, como es el caso de la capacidad de combinar los insumos de
107
manera más eficiente a medida que aumenta el nivel de producción. Mientras que cuando
consideramos la posibilidad de cambios en los factores externos, como los precios o
incrementos de la capacidad de producción de las industrias productoras de los insumos, nos
referimos a las economías de escala.
5. Cambio Tecnológico
El cambio tecnológico es motivado por la necesidad o el deseo de producir la misma cantidad

a un menor costo medio. Para poder analizar los cambios tecnológicos, podemos utilizar la
técnica de las isocuantas, que es el lugar geométrico de la infinitas combinaciones de los
insumos (X,Y) o (capital, trabajo) que no alteran el nivel de producto, o dicho de otro modo,
son puntos que poseen igual resultado en cuanto a la producción, a base de las diferentes
combinaciones que se pueden efectuar en el uso de los insumos (Trabajo, capital). Se
pueden diferenciar hasta tres tipos de cambios tecnológicos: Neutral, Ahorrador de Trabajo
y Ahorrador de Capital. Para el presente análisis, debe tenerse presente que el hecho que se
va a producir una misma cantidad pero a un costo medio menor, significa que en los gráficos lo
correspondiente a cantidad será la misma. Es decir, se desplazará las isocuantas en un mismo
plano horizontal, cambiando sólo los insumos capital y trabajo.
Cambio Tecnológico Neutral:
El cambio tecnológico Neutral, se produce cuando existe un mejoramiento en la tecnología,

que permite como resultado, la producción de la misma cantidad de bienes o servicios que
antes; pero con disminuciones iguales, tanto del insumo capital como del insumo trabajo. En
la Fig.3.6(a) se muestra este caso, donde la curva Q = 2, representa el resultado de la
producción por unidad de tiempo o capacidad de producción, que es 2.
Como consecuencia de cambios tecnológicos, para obtener el mismo producto, es necesario

utilizar menos capital y trabajo. Nos colocamos en la isocuanta inferior, denominada Q° = 2. La
tangencia a lo largo de una recta, trazado desde el origen está ubicada en los puntos E y E°.
Las pendientes de las tangentes a lo largo de esa recta son iguales. Esto significa que la tasa
marginal de sustitución técnica (TMST) es constante antes y después del cambio tecnológico.
Esto quiere decir que el producto físico marginal de trabajo y el producto físico marginal de
capital no han variado (pues la TMST = PFML/PFMK). En tal sentido, el cambio tecnológico es
neutral. No provoca a la empresa a cambiar la proporción capital/trabajo porque la proporción
de sus productos físicos marginales no ha cambiado, o dicho de otro modo, porque la tasa
marginal de sustitución técnica no se ha modificado.
Cambio Tecnológico Ahorrador de Trabajo:
En la Fig. Nº 3.6(b) se representa el cambio tecnológico ahorrador de trabajo. La situación

inicial está dada por la isocuanta Q = 1, donde la producción se encuentra en un punto donde
el nivel de producción es igual a 1 unidad de producto, por unidad de tiempo. El cambio
tecnológico se produce cuando la isocuanta se desplaza hacia abajo, de manera que una la
producción de 1 por unidad de tiempo, se pueda obtener con menos capital y menos trabajo.
En la figura mostrada, se observa con claridad lo que sucede en el segundo nivel tecnológico,
respecto al primero. Observando las pendientes respectivas de las tangentes trazadas en los
puntos E y E°, se tiene que la pendiente en E es mucho mayor que la pendiente en el punto
E°. Significa que para cualquier proporción dada de capital respecto al trabajo, como la
señalada por la recta central que parte del origen, la Tasa de Sustitución Técnica ha
cambiado; es decir, la proporción entre el producto físico marginal de trabajo y el producto
físico marginal de capital ha cambiado. En esta situación, es coherente que el producto físico
marginal de capital se ha incrementado con respecto al producto físico marginal de trabajo. De
esta manera, dado el precio relativo de trabajo y capital, w/r, se utilizará menos trabajo por
unidad de producto que antes. En tal sentido, el cambio tecnológico es ahorrador de trabajo.
108
Cambio Tecnológico Ahorrador de Capital:
Haciendo un análisis similar, en la Fig. Nº 3.6(c), se tiene que el producto físico marginal de
trabajo aumenta con respecto al capital. Por eso es necesario usar menos capital por unidad
de producto, con una cantidad dada de trabajo. La única manera de obtener el óptimo de la
empresa será aumentando la cantidad de trabajo usado y disminuyendo la cantidad de capital
y, de este modo, afectar sus productos físicos marginales relativos. Por esto se denomina a
esta modalidad Ahorrador de Capital.
Eficiencia del Cambio Tecnológico:
Al analizar las curvas de isocuantas, se debe tener en cuenta que la relación entre la variación
del capital y la variación del trabajo, puede ser positiva o negativa. Será negativa cuando la
curva presenta una forma cóncava al origen; y será positiva si la curva presenta una curva
convexa hacia el origen. Por lo tanto existirán puntos de inflexión en todas las isocuantas,
donde cambian de signo, por ambos lados de la línea central que parte del origen. Los
empresarios eficientes tratarán siempre de encontrarse en la zona donde la relación de
transformación de producto o Tasa Marginal de Sustitución sea negativa; es decir, donde la
relación de transformación es inversa. Dicho de otro modo, para conseguir un cambio
tecnológico determinado, se puede incrementar el capital, disminuyendo la mano de obra.
Mientras que en la zona de relación positiva, al incrementarse el capital, también existe un
incremento de mano de obra, generando mayor costo.
109
Prod. de Pantalones (Z)

Hrs. - Homb. (Y)
Hrs. - Homb. (Y)
O Kg.deTela (X)
Kg.deTela (X)
(b)
(a)
Hrs. - Homb. (Y)
Kg.deTela (X)
(c)
Hrs. - Homb. (Y) Hrs. - Homb. (Y)
O O
Kg.deTela (X) (b ) Kg.deTela (X)
(a )
Hrs. - Homb. (Y)
O
Kg.deTela (X)
(c )
FIG.Nº 3.5
110
Capital Capital Capital
Q 1 Q 1
E
E
ΔK
Q 1 E
ΔL Q 1
E
E E
ΔK
Q 1 ΔL
Q 1
O
(a) Trabajo O (b) Trabajo O (c) Trabajo
Fig.Nº3.6
De esta manera, podemos ubicar los umbrales de mejor eficiencia, a base de una Línea de
Contorno, donde se ubicarán y establecerán los empresarios de decisiones adecuadas.
Empero, para delinear el comportamiento de un desarrollo
CT3 / r Ineficient e A
Ruta de
( )
Expansión
CT2 / r (- )
óptimo, que genere menores costos de
B
Eficiente producción, se da a través de una curva
CT1 / r
Q3 denominada la Línea o Ruta de Expansión de
Q2 ( ) la firma (ver Fig. Nº3.7). En el cual la empresa
Q1 Ineficient e
opera minimizando sus costos, obteniendo un
CT1 / W CT2 / W CT3 / W resultado de producción óptima en cada
Fig.Nº 3.7 isocuanta producto, donde:
Q3 Q2 Q1 y también CT3 CT 2 CT1
6. Selección y Especificaciones de Maquinaria y Equipos

En cuanto a maquinaria y equipo debe distinguirse las dos etapas que implica el proceso de
selección: a) Elegir el tipo de maquinaria que se requiere para cumplir con los objetivos del
proyecto y b) Seleccionar entre los distintos equipos que cumplen con el punto anterior, a fin
de decidir entre las propuestas.
De las dos etapas señaladas, la más importante es por supuesto la selección del tipo de
maquinaria en la que influye mucho la naturaleza del proceso, la escala de producción y el
grado de mecanización, factores que están íntimamente ligados entre sí. Por ejemplo un
determinado grado de mecanización es aplicable sólo por encima de un cierto volumen
mínimo de producción. Como también, ciertos procesos se prestan a una mayor
mecanización que otros. De esta manera, el tipo de proceso de producción se relaciona
también así con el grado de mecanización. Muchas veces una vez decidido el tipo de
maquinaria, es necesario determinar la potencia nominal del equipo, lo que se estima a base
de los requerimientos máximos, de manera de garantizar la compatibilidad de las
necesidades con las disponibilidades.
111
Por otro lado, es imprescindible la evaluación de los servicios post-venta y garantía de su

eficiencia de operación de parte de las distribuidoras, pues no se trata de seleccionar el bien
más barato, que a la larga resulte antieconómico, sino que garantice su operatividad durante
todo el periodo de vida económica y a un menor costo total.
Otro de los aspectos que debe tenerse en cuenta son las facilidades crediticias, tipo de
interés y tipo de moneda extranjera requerida que en determinados proyectos pueden
desempeñar un rol importante en la toma de decisiones.
Existen casos donde una máquina es seleccionada por presentar una gama de maneras de
operación, es decir son versátiles o es el caso que permiten incorporar una serie de
modificaciones en sus estructuras o cambio de implementos en sus operaciones, los que
incrementan los tiempos de uso, haciendo más económica el equipo.
Finalmente debemos señalar que los proyectos necesitan en general dos tipos de máquinas,
cuya importancia relativa está en función a la naturaleza del proyecto: Uno es las que se
usan para el montaje e instalación de los proyectos y otra es las que corresponden al
funcionamiento del proyecto. Por ejemplo en proyectos de construcción de carreteras,
construcción de hidroeléctricas o de infraestructura de riego, las máquinas más importantes
corresponden a las requeridas para la etapa de construcción o de instalación como son
aquellas que se usan para el movimiento de tierras. En cambio en proyectos destinados para
la industria manufacturera, automotriz, etc., las máquinas y equipos de funcionamiento son
las más importantes.
7. Construcciones y Distribución en el Terreno
Dentro del requerimiento de los proyectos se encuentran entre otros el terreno y las
construcciones. En cuanto al terreno, este debe ser evaluado de manera profunda de
acuerdo a los fines del proyecto, especialmente aquellos que van a soportar cargas estáticas
y dinámicas altas en las cuales será necesario cumplir con los análisis de mecánica de
suelos establecidos. Así como en el caso de construcción de presas, será necesario efectuar
un estudio subterráneo de permeabilidad, adicional a la capacidad de resistencia que ofrece
el suelo a los esfuerzos generados por la estructura.
El proyecto debe incluir las estimaciones respecto al tamaño y características de los edificios
necesarios para la producción y a la manera en que se distribuirán en el terreno; así como
también debe contemplar las áreas para las futuras ampliaciones.
Respecto a los proyectos agropecuarios, las construcciones se referirán a los establos, silos,
almacenes y similares; en los proyectos de explotación minera se tratará de las edificaciones
de superficie para ubicar la maquinaria extractiva, talleres, etcétera. En un Pool de
maquinaria, se estimará el tamaño de las construcciones, las áreas para los talleres,
estacionamiento y Almacén, en función al tamaño y número de unidades motorizadas
existentes. Es importante tener presente el sistema de circulación y la comunicación entre las
áreas de operación que se desarrollará a lo largo del horizonte de vida del proyecto, de
manera que no existan interferencias u obstáculos que impidan el movimiento fluido y sin
ocasionar pérdidas de tiempo o accidentes, por lo tanto los espacios que correspondan al
tráfico deben ser los suficientemente amplias y de una adecuada arquitectura.
El nivel de exactitud o aproximación a la realidad está en función al nivel del estudio que se
esté efectuando, como es el caso para un estudio preliminar, sólo será necesario un costeo
basado en la unidad de superficie construida y tener una idea sobre la vista de planta del
proyecto. Mientras que para el nivel de estudio de factibilidad, es necesario un diseño de
nivel constructivo. Es decir, con todas las especificaciones que corresponden para iniciar la
construcción y si es necesario un mayor detalle se efectuará en los estudios definitivos
112
juntamente con otros requeridos.
8. Distribución Espacial (Lay Out) de los Equipos
El acomodo o distribución espacial de los equipos en las plantas y en los edificios deben
cumplir lo pre-establecido en los diseños y reglamentos de seguridad correspondientes,
tomando en cuenta los posibles incrementos en tamaño o probables innovaciones técnicas y
los movimientos de materiales y equipos. Estas se hacen relevantes de acuerdo al tipo de
proyecto, por ejemplo son más importantes en proyectos de plantas manufactureras que en
proyectos agropecuarios.
La misma cantidad y calidad de los factores productivos puede rendir más o menos fruto
según sea la forma en que se organice la combinación y la circulación de ellos en función de
la disposición de los equipos de producción. Existen equipos que por sus características de
operación requieren que algunas áreas con los cuales opera, requieran algunas
adaptaciones para su operatividad; por ello es necesario haber concluido previamente el Lay
Out, con el diseño del flujo de las operaciones y de los procesos. Claro está que de esta
manera redundará en una mejor eficiencia de operación y por ende en la economía de
producción
9. PROYECTOS Y ESTUDIOS COMPLEMENTARIOS
Todo proyecto mediano o grande, generalmente requiere de ciertas obras complementarias

en beneficio del mismo proyecto o de la población donde se ubica; como puede ser una
planta de tratamiento de agua potable, un sistema de tratamiento de residuos sólidos,
infraestructura vial interna de la población, una posta sanitaria, etc. En tal sentido, deberá
incluirse como parte integrante del proyecto y deberá considerarse en la evaluación
económica como inversiones complementarias.
113
CAPITULO IV
ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRACIÓN
En este capítulo nos vamos a referir principalmente a la organización y administración temporal de

un proyecto, aunque algunos aspectos sirvan también para la administración de operaciones
permanentes de empresas en marcha.
La primera noción histórica sobre el concepto de administración se encuentra en la Biblia en el libro

denominado Exodo 18,13-27 referido a la Institución de los jueces, cuando Jetró, suegro de
Moisés, al ver que, todos los días su pueblo se reunía frente a su yerno para resolver todo tipo de
problemas, le dijo:”Tú vas a ser el representante del pueblo delante de Dios y le vas a llevar los
asuntos....Pero elige entre los hombres...que sean valiosos y que teman a Dios, hombres íntegros
y que no se dejen sobornar y los pondrás al frente del pueblo como jefes de mil, de cien, de
cincuenta o de diez. Ellos atenderán tu pueblo a todas horas; te presentarán a ti los más graves,
pero en los asuntos de menos importancia decidirán ellos mismos”.
A través de miles de años, el hombre ha ido desarrollando sus técnicas de manejo y monitoreo de
sus actividades, de lo simple a lo complejo. Dentro de ese desarrollo se tiene en la actualidad una
diversidad de formas de administración que obedecen a culturas y formas diversas de gestión con
la finalidad de conseguir los objetivos trazados o acondicionarse a los cambios complejos y
diversificados del entorno, con tal de obtener la competitividad deseada.
Para una mejor comprensión se desarrolla los conceptos básicos de las diversas formas de
administración, con énfasis en la administración de proyectos o temporarios (por oposición a la
administración de operaciones permanentes o de empresas constituidas); en vista que existe aún
confusión respecto del significado de los términos, en especial en lo que concierne a los distintos
enfoques organizativos en administración de proyectos.
MODELOS DE ORGANIZACIÓN
Existen típicamente dos formas de organización: a) La organización funcional y b) La organización

matricial. Ambas basadas en jerarquías piramidales. La primera en una jerarquía piramidal vertical
y la segunda basada en jerarquías piramidales vertical y horizontal, cuya línea vertical de mando
se caracteriza en hacer cumplir el ¿cómo hacer?, ¿por quién? y la horizontal el ¿qué hacer?, y
¿por cuánto?. La organización matricial se basa en el concepto de sistema, de manera que el
rendimiento total resulta mayor que la suma de los rendimientos de sus partes.
Los proyectos varían en complejidad y existen desde los más pequeños hasta los extremadamente
grandes, entre más grande y más complejo sea un proyecto, más probable es que sea
multidisciplinario. Los proyectos multidisciplinarios y complejos tienen mayor probabilidad de que
se organicen de acuerdo a determinadas matrices. La matriz se utiliza para lograr máxima
eficiencia en la utilización de los recursos del proyecto, aunque a la vez se incrementa el potencial
de los conflictos organizacionales. Todos estos factores tienden a aumentar los problemas del
gerente de proyectos.
LA ORGANIZACIÓN FUNCIONAL: Se basa en una jerarquía piramidal, donde los niveles de decisión
van de arriba hacia abajo y las jerarquías administrativas y de responsabilidad se extienden hacia
arriba, hasta el pináculo donde corresponde al Presidente del Directorio o Presidente Ejecutivo
(Ver Fig. Nº 13) . De esta manera, se pueden diferenciar dos tipos de decisiones: Las decisiones
estratégicas y las decisiones operacionales. Las primeras corresponden a los niveles altos de la
jerarquía de mando, como son la Junta de Accionistas, el Directorio y los Gerentes, y que tienen
que ver con las decisiones de lineamientos de política, acciones de trascendencia para el futuro de
una empresa, reconversión operativa, etc. Y las decisiones operacionales son las que
114
corresponden para el cumplimiento de los planes operativos, sin que esta signifique modificaciones
en los procedimientos estratégicos, aunque sí en las decisiones tácticas. Las decisiones tácticas
son de tipo coyuntural que obedecen a decisiones correctivas o dan solución a problemas
puntuales importantes o estructurales, con la finalidad de monitorear el cumplimiento del Plan
Estratégico.
Las organizaciones funcionales, tienen ciertas ventajas y desventajas que es preciso señalarlas:
Ventajas:
 Su base técnica radica en equipos de expertos, vitales para la especialización del trabajo, cuya
consecuencia sería que un menor número de especialistas puedan cubrir las necesidades de
varias áreas.
 Introducción de ideas más modernas en determinadas áreas dentro de la organización.
 Poseen una sola línea de mando de arriba para abajo y la información de resultados de
gestión de abajo para arriba.
Desventajas:
 El enfoque en la organización tiende a servir a los directivos de la alta Dirección y no al cliente.
 Si las coordinaciones son débiles, nadie puede hacerse responsable sobre procesos que se
coordinen “horizontalmente”. Pues cuando el enfoque es una estructura funcional, cada una de
ellas tiene su propio programa y las coordinaciones verticales prevalecen sobre las
horizontales.
 El cliente se encuentra generalmente “abandonado” y no existe un solo punto de contacto con

la organización. Si un cliente tiene una consulta con relación a una factura, debe ponerse en
contacto con la división de contabilidad y generalmente el cliente acude a una persona o
división que no corresponde. Convirtiéndose muchas veces en un verdadero “calvario” para el
cliente encontrar una solución acertada y oportuna.
 Se generan trabajos improductivos debido a las fronteras funcionales, que dan como resultado
a que se desarrollen muchas tareas, con el afán simplemente de satisfacer requerimientos
internos que no favorecen en nada al fortalecimiento, o al crecimiento ni al desarrollo de la
empresa.
DIRECTORIO Decisiones
Estratégicas
GERENTE
Decisiones Tácticas
SUB SUB SUB SUB

GERENTE A GERENTE B GERENTE C GERENTE D
DA
Dec isiones
Operacionales
UP UP UP UP UP UP
UP UP
UP
Fig. Nº 13
115
En conclusión, se puede afirmar que las decisiones estratégicas corresponden a los niveles
superiores de la jerarquía administrativa, las decisiones tácticas a los mandos medios y las
decisiones operacionales a los niveles inferiores, como jefes de departamento, jefes de unidades y
capataces.
LA ORGANIZACIÓN MATRICIAL: La estructura matricial es usada para establecer un sistema

flexible y adaptable de recursos y de procedimientos para alcanzar una serie de objetivos de uno o
más proyectos. En este modelo de administración, la organización operacional de línea
corresponde a las operaciones principales o razón de ser del proyecto y tiene que responder a la
pregunta ¿Qué hacer?, ¿Cuándo y dónde debe hacerse? y, ¿Por cuánto? Estas relaciones de
línea son presentadas horizontalmente en el organigrama y las operaciones de apoyo funcional
que responden a la pregunta ¿cómo hacer? se muestran verticalmente. Se establece así una “red
de relaciones” que constituye las relaciones lineales, descendente-ascendente, de las
organizaciones tradicionales.
Bajo la estructura matricial se rompe el esquema jerárquico piramidal y el proyecto es sometido a la

autoridad del gerente de proyectos, quien decide el qué y cuándo debe hacerse, quedando los
departamentos funcionales a apoyar operativamente en la ejecución de los planes del proyecto.
El gerente del proyecto, envestido de responsabilidad y autoridad, responde plenamente por las
metas; planifica el trabajo, distribuye y controla; convoca los departamentos funcionales para las
tareas que exigen la intervención de éstos, por el tiempo que sea necesario. Él tiene autoridad para
establecer una política de recompensas adicionales al personal que trabaja en el proyecto, para
promoverlos, retenerlos o exonerarlos según convenga al proyecto.
En tal sentido, el gerente de un proyecto, en la estructura matricial, tiene plena libertad de

actuación hasta el límite de costo, tiempo y calidad previstos en el propio proyecto, aun cuando
estos parámetros pueden oscilar entre ciertos márgenes.
En el caso que el requerimiento de personal en calidad y cantidad no pueda ser proveído por los
departamentos funcionales, el Gerente de Proyecto solicita la contratación del personal con las
características requeridas. En tal sentido, el sistema de administración matricial presenta menos
estructuración, alteraciones más frecuentes en las posiciones y en los roles, y una interacción más
dinámica entre las áreas operativas. La función del ejecutivo pasa a ser la de coordinador, o de
eslabón de enlace entre los diversos grupos del proyecto. Él necesita ser el funcionario capaz de
hablar las diversas lenguas de la investigación, intercambiar informaciones y de efectuar la
mediación entre los grupos. No existe una diferenciación vertical entre las personas, de
conformidad con sus cargos y con los roles que les cabe en la organización, pero sí una
diferenciación flexible, basada en sus aptitudes y en sus calificaciones profesionales.
Otra característica importante es que toda gerencia de proyectos es transitoria. Una vez alcanzada
la meta – concluido el proyecto- la estructura se deshace y el personal es absorbido o reabsorbido
por los departamentos funcionales hasta que surjan nuevos proyectos, aunque en muchos casos
son despedidos por no cumplir con los nuevos requerimientos funcionales y/o por la falta de
financiamiento.
La Capacidad de un Gerente de Proyectos: La capacidad de un gerente de proyectos, fuera de

la capacidad técnica para la selección y uso adecuado de los instrumentos de planificación,
organización y control, el gerente del proyecto debe tener una gran sensibilidad para detectar
situaciones de comportamiento dentro de su organización, habilidad para establecer el necesario
diálogo y cooperación entre los diferentes grupos y mucha capacidad de síntesis que le permita
resumir rápidamente el complejo cuadro situacional del proyecto.
Entre las aptitudes más importantes se mencionan a continuación:
116
_
a) Capacidad de Liderazgo, para orientar los diferentes grupos de intereses muchos de los
cuales hasta contrapuestos como trabajadores, directores, proveedores, financiadores,
_
contratistas, etc. hacia una forma integrada de trabajo mutuamente retributiva.
b) Capacidad de Adaptación, el gerente de proyectos debe estar en condiciones de

acondicionarse al entorno con mucha facilidad y demuestre una versatilidad a toda prueba.
c) Sentido de Equidad y Equilibrio, debe tomar decisiones los más justas posibles a base de
las combinaciones de las alternativas técnicas y con restricciones de recursos y otros factores
del entorno ambiental.
d) Capacidad de Improvisación, para enfrentar con rapidez las situaciones no previstas o no

programadas, que son muchas veces muy importantes para la consecución de los objetivos.
e) Facilidad de Comunicación y Rapidez para Tomar Decisiones, el gerente de proyecto

debe poseer una habilidad especial para comunicarse por los medios formales e informales
con las personas que trabajan en el proyecto y con terceras personas que tienen interés en el
proyecto. Por otro lado debido a las propias características de las actividades en ejecución
(altamente interdependientes desde el punto de vista de plazos, costos, calidad, etc.),
requieren que el gerente tome decisiones en intervalos de tiempo pequeños y a veces con
informaciones parciales o insuficientes. Por este motivo esta cualidad es quizá la más
importante, ya que el gerente deberá asumir con firmeza los riesgos que aquello implica y por
lo tanto un buen gerente debe demostrar “valor” para tomar decisiones y para asumir el riesgo
de “equivocarse”.
f) Habilidad para resolver conflictos:
Un gerente de proyectos debe tener mucho criterio y conocimiento para solucionar

contradicciones de tipo laboral, personal y de grupo. Por ello, es importante saber el concepto
o definición de problema, es decir ¿qué es un problema?. En toda mi trayectoria académica
y profesional, nunca me había percatado, que había usado ese término para definir
dificultades que se tenía que resolver, pero de allí a definirlo exactamente no existía, ni en el
diccionario y mucho menos al hacer consultas con diferentes profesionales, todos ellos con
amplia experiencia. Finalmente ante una pregunta de mi más distinguido colega Ing. Nicolás
Echevarría, que en paz descanse, en la oportunidad cuando era entrevistado para ser
nombrado como Docente en la UNALM, me hizo la siguiente pregunta: “Sr. Galíndez, Ud. ha
utilizado el término “problema” en toda su exposición, lo que me obliga a preguntarle ¿qué
es un problema?”; inmediatamente sólo atiné a responderle que: “Problema es una
contradicción y una vez resuelta esa contradicción deja de ser problema”. Lo cual
satisfizo su pregunta. Pero esa respuesta faltaba ser completada y después de un momento
de razonamiento salió una definición que la considero matemática y filosóficamente exacta.
Problema es: Una contradicción desfavorable entre lo que es y lo que debe ser, o entre
lo conocido y lo desconocido. Esta última contradicción se resuelve con la investigación.
“Lo que es” es la realidad objetiva, que es independiente a nuestras sensaciones y “lo que
debe ser” es algo imperativo, una ordenanza, depende de los valores, experiencia,
conocimiento, justicia, conciencia moral, creencias, todo lo que nos enseñan en la
universidad, etc., del afectado o el gerente. Por lo tanto un problema es relativo a la persona
(institución) afectada, lo que es problema para uno, puede no ser problema para otro. En tal
sentido, un gerente debe tratar en todo momento de ir corrigiendo, a base de sus decisiones
que las acciones y actividades desarrolladas no generen discrepancias con “lo que debe
ser”. Y si alguien se estuviera desviando del camino correcto, es el gerente del proyecto,
quién debe anticiparse para no generar conflictos. Es fácil tomar decisiones, pero tener la
capacidad de tomarla y que esa decisión sea justa es lo más difícil. Expliquemos lo antes
dicho, en principio toda decisión implica un nivel de riesgo y muchos gerentes que no poseen
los criterios suficientes o en todo caso tienen mucha aversión al riesgo, no tiene la capacidad
117
de tomar decisiones; y en esto tiene prima mucho el criterio bueno o malo. Para ser justo
debe tomarse a base de un buen criterio, y para poseer un buen criterio el gerente debe tener
amplio espacio cognoscitivo del entorno, experiencia positiva y de las materias de la ciencia.
Corresponde a otros libros desarrollar con más profundidad aspectos concernientes a la

Administración de Proyectos. Pero podemos señalar las principales áreas interdependientes de la
administración de proyectos, que son:
1. Conceptualización General de la Administración de Proyectos. Corresponde al marco

teórico y práctico en el cual se ubica la administración de proyectos.
2. La Organización de Proyectos. Corresponde a la provisión de las estrategias de

administración para el cumplimiento de los objetivos. (Administración Matricial, Funcional y
organigramas).
3. Estrategia Organizacional y la Administración de Proyectos. Están inmersos en esta área,

el despliegue de recursos para apoyar misiones, objetivos y metas más amplios de la
organización.
4. Administración del Ciclo de Vida. Se considera en esta área la administración de los

productos en todas sus etapas: pre-comercialización, introducción, crecimiento, madurez y
decadencia.
5. Planeación de Proyectos. Corresponde a la descripción y desarrollos de metas, las

estrategias y las acciones para asignar los recursos del proyecto. Hay técnicas como el
Diagrama de Gantt, que fuera desarrollado en la Primera Guerra Mundial para el monitoreo
del requerimiento militar y como consecuencia se desarrolló el diagrama de redes, como es el
PERT desarrollada en conjunción con el sistema de armas Polaris de Malcolm y otros,
denominado técnica de revisión y de seguimiento de proyectos. Cuyo objetivo era desarrollar
un método mejorado de planeación, programación y control para un programa de desarrollo
complicado, extremadamente grande, en el cual muchas de las actividades que se dirigían
eran variables aleatorias, con varianza considerable.
Por último en cuanto a redes, tenemos el procedimiento CPM (Critical-Path Planning

Mathematical) , desarrollado por Kelly J.F. y M. Walker, que minimiza los costos totales del
proyecto. Esto es equivalente al programa que balancea exactamente el valor marginal del
tiempo ahorrado (al terminar el proyecto una unidad de tiempo antes) versus el costo marginal
de ahorrarlo. El costo total se forma por los costos indirectos y los costos directos mínimos del
proyecto. El algoritmo computacional del CPM se basa en el costo lineal supuesto, con relación
al tiempo, para cada actividad. Con esta entrada, este problema puede formularse como un
problema de programación lineal, para minimizar los costos directos totales del proyecto,
sujetos a restricciones dictadas por las curvas de tiempo-costo de la actividad, y por la lógica
de redes.
Para ahondar más en este análisis recomendamos ilustrarse por libros especializados al
respecto.
6. Control de Proyectos. Involucra lo concerniente a la supervisión y auditoria de proyectos, de

manera que exista armonía entre los costos planeados, con los ejecutados, se cumpla la
programación y las metas.
7. Comportamiento Organizacional. Comprende los aspectos cognoscitivos respecto al

desarrollo del clima en el cual se desarrolla el proyecto, con la finalidad que se trabaje con
satisfacción económica, social y psicológica.
118
APÉNDICE
TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
El proceso de identificación de mercados, consiste en identificar, recopilar y analizar la información

sobre las características y necesidades de los mercados, con el propósito de obtener mayores
elementos de juicio para la toma de decisiones. La cantidad, variedad y calidad de las
informaciones, tales como: hábitos de consumo, preferencias del consumidor, características del
mercado de competidores, precios de los productos complementarios y sustitutos, etc. Dependerá
de las técnicas aplicadas en la investigación de mercados y del nivel profesional de sus
participantes.
Los pasos seguidos para la Investigación de Mercados son: La Planeación, Preparación, Trabajo
de Campo, Trabajo de Gabinete y Análisis de Resultados.
En la etapa de Planeación se esboza en términos generales la oportunidad de negocio, para

después analizarla a través de la Investigación de Mercados. El propósito debe responder a la
pregunta ¿para qué se efectúa la investigación de mercados?; y como, un mismo propósito puede
tener múltiples objetivos, se tendrá que establecer los objetivos generales y específicos de tal
investigación. Por ejemplo para conocer el nivel de aceptación o rechazo de un nuevo producto en
el mercado, se tendrá que investigar sobre los hábitos de compra (lugar, cantidad,
acompañamiento, motivo, preferencias por marcas, frecuencia, persona que decide la compra),
hábitos de consumo (lugar, momento, motivo, frecuencia, persona que consume, cantidad,
preferencia por tipo de producto, formas de consumo, acompañamiento, ocasión de consumo),
definición del producto (Sabor, color, forma, textura, tipo de uso, etc.), evaluación del empaque,
precio, nombre, imagen, puntos de venta, distribución, intención de compra.
Tipos de Investigación: Se puede agrupar en dos tipos de investigación a saber: Investigación

Cualitativa e Investigación Cuantitativa.
La Investigación Cualitativa basado en apreciaciones subjetivas, consiste en efectuar sesiones a

base de una Dinámica Grupal con personalidades que posean experiencia y conocimiento sobre el
tema, que no se conozcan entre sí, siguiendo la metodología del Focus Group. Se llega a ciertas
conclusiones, después de haber establecido un cierto nivel de confianza (Rapport). También se
puede desarrollar entrevistas con uso de materiales como grabadoras o escritas a base de una
serie de cuestionarios o guía de pautas.
La Investigación Cuantitativa, basado en encuestas que recopilan una serie de datos de las
necesidades, gustos y preferencias de los consumidores, haciendo uso de medios como el
teléfono, correo, E-mail. Es claro que previamente deberá tenerse preparado el cuestionario de
preguntas, y haberse determinado la cantidad de la población muestral o tamaño muestral.
El Tamaño Muestral, como se sabe, debe obedecer a un cierto diseño muestral que obedece a
ciertos parámetros estadísticos que se señalan a continuación:
a: Grado de confianza. Viene a ser el nivel de confianza que se desea alcanzar; ejemplo: si a
= 0.90 significa un nivel de confianza del 90%. Los intervalos de confianza que se utilizan
con mayor frecuencia son los de 90, 95 y 99%.
Z: Es el valor de la distribución normal estandarizada, correspondiente al nivel de confianza

seleccionado. Para su facilidad de uso, se tienen tablas elaboradas con sus valores para
cada nivel de confianza. A continuación se presentan los valores de Z que se requieren
para los intervalos de confianza de mayor uso:
119
a 0.90 0.95 0.99

Z 1.645 1.960 2.575
p: Es la proporción de la población que tiene la característica de interés que necesitamos

medir. Puede ser un dato histórico o hallado a través de uina muestra piloto. Si no es
calculable, se asume que es 0.5, es decir que el 50% de la población tiene la
característica de interés que mediremos.
q=(1-p): Es la proporción de la población que no posee la característica de interés.

E: Es el máximo de error permisible, lo determina el investigador y representa qué tan
precisos se desean los resultados.
N: Tamaño de la población.
n: Tamaño de la muestra.
Fórmulas para el Cálculo del Tamaño de Muestra

Si la población bajo estudio no se conoce, es de tamaño infinito o lo suficientemente grande para
considerarse infinita se utilizará la siguiente fórmula:
Z 2 pq
n
E2
Donde n es el número de encuestas.
Si el tamaño de la población N se conoce, la fórmula para el cálculo del tamaño de muestra, será:
2
Z pqN
n 2 2
E (N 1) Z pq
1Ejemplo 1:
Producto a estudiar : Servicio de Alquiler de Maquinaria
Objetivo del Estudio. : Determinar qué proporción de la población alquila maquinaria

agrícola.
Grado de confianza : 95%
Máximo error permisible : 5%
Población : No se conoce el tamaño de la población.
Población con la caract. : 40%
Se quiere saber cuál es el tamaño de la muestra.
Solución:
Los valores de las variables son:
Z 2 pq
a = 0.95 n
E2
120
Z = 1.96
p = 40% = 0.4
q = 1 - p = 0.6
1.962 * 0.4 * 0.6
E = 0.05 n 369
0.05 2
n=?
Ejemplo 2:
Si en el ejemplo anterior se conociera el tamaño de la población: N = 10,000, se desea calcular el

tamaño de la muestra.
Solución:
2
Z pqN
n 2 2
E (N 1) Z pq
2
1.96 * 0.4 * 0.6 * 10000
n 2 2
356
0.05 (10,000 1) 1.96 * 0.4 * 0.6
TÉCNICAS ADICIONALES DE PRONÓSTICO DE DEMANDA Y OFERTA
a) Método del Promedio Móvil:
Aplicado en caso de ocurrencias irregulares estacionales. Se determina a base de la media

aritmética de los últimos datos, cuyo procedimiento podemos explicar con un ejemplo, como
sigue:
Las ventas anuales de un cierto tipo de máquina en América del Sur durante los últimos 10
años fueron como se muestra en el cuadro siguiente:
Años Ventas Anuales(Unid.)
1992 8,700
1993 7,100
1994 6,200
1995 6,800
1996 7,300
1997 7,600
121
1998 6,000
1999 5,400
2000 7,800
2001 9,200
Si tuviéramos que aplicar el simple promedio aritmético, tendríamos:
X
Promedio Aritmético = i
t
Reemplazando se tiene:
72100
Yest. = 7,210
10
Esta estimación puede ser buena si las condiciones del entorno son muy estables, es decir si los
supuestos bajo el cual se ha generado la proyección son correctas. Empero, si las condiciones del
entorno son muy cambiantes, y el periodo considerado es largo, este modelo no es el más
adecuado, ya que genera escepticismo, por lo tanto aumenta el nivel de desconfianza.
Para mejorar el nivel de confianza y disminuir el grado de incertidumbre, se aplica lo que se
denomina el Promedio Movil, que viene a ser el mismo promedio aritmético, sólo que referido a
los últimos N años. La ventaja radica en que este pronóstico se actualiza con facilidad de un
periodo a otro. Sólo se necesita, no tomar en cuenta la primera observación e incrementar la
última. Para el mismo caso señalado en el cuadro anterior se tiene:
Si N = 4 Si N = 5
Año t Ventas Yest. Y-Yest. (Y-Yest.)2 Yest. Y-Yest. (Y-Yest.)2
1992 1 8700
1993 2 7100
1994 3 6200
1995 4 6800
1996 5 7300 7200 100 10000
1997 6 7600 6850 750 562500 7220 380 144400
1998 7 6000 6975 -975 950625 7000 -1000 1000000
1999 8 5400 6925 -1525 2325625 6780 -1380 1904400
2000 9 7800 6575 1225 1500625 6620 1180 1392400
2001 10 9200 6700 2500 6250000 6820 2380 5664400
- - 72100 - - 11599375 - - 10105600
122
Para N = 4
Yest.(2001) = (6000+5400+7800+9200)/4 = 7100
Para N = 5
Yest. (2001) = (7600+6000+5400+7800+9200)/5 = 7200
Se observa que pesimistamente se puede proyectar con ventas de 7100 y de manera más
optimista con 7200 unidades de venta.
Método del Promedio Móvil Exponencial
El pronóstico es una suma ponderada de la última observación Y t y el pronóstico anterior,

matemáticamente se desarrolla de la siguiente manera:
Yt = Yt-1 + K (errort-1)
Donde:
Yt = Observación estimada.
Yt-1 = Observación inmediatamente anterior.
K = Constante de suavización = 2/(N+1)
Tomando N = 5; se tiene que K = 0.333.
Para el mismo ejemplo se tiene:
Años Ventas (Y) Yt

1997 7600 Yestimado = 7220
1998 6000 Yestimado = 7220 + 0.333 (7600-7220) = 7347
1999 5400 Yestimado = 7347 + 0.333 (6000-7347) = 6898
2000 7800 Yestimado = 6898 + 0.333 (5400-6898) = 6399
2001 5400 Yestimado = 6399 + 0.333 (7800-6399) = 6866
2002 9200 Yestimado = 6896 + 0.333 (5400-6896) = 6398
2003 Yestimado = 6398 + 0.333 (9200-6398) = 7331
Por lo tanto la proyección para el año 2003 será de 7,331 unidades de venta.
METODO DE ATENUACIÓN EXPONENCIAL
La atenuación exponencial es un método utilizado para revisar constantemente una estimación a la

luz de experiencias más recientes. El método está basado en el promedio (atenuación) de valores
anteriores de una serie, haciendo esto de manera decreciente (exponencial). Las observaciones se
ponderan, asignando mayor peso a las más recientes. Las ponderaciones empleadas se designan
2
como, para la observación más reciente, (1- ) para la siguiente más reciente, (1- ) para la
siguiente y así sucesivamente.
123
De manera atenuada, se podría pensar en un nuevo pronóstico para el periodo t+1 , como el
promedio ponderado de la nueva observación (en el periodo t) y el promedio anterior (para el
periodo t). Se asigna la ponderación al nuevo valor observado y (1- ) al pronóstico anterior,
suponiendo que: 0< <1. De esta manera:
Nuevo pronóstico = × (nueva observación) + (1- )×(pronóstico anterior)
De forma literal, la ecuación de atenuación exponencial es:
Ŷt+1 = Yt + (1– ) Ŷt
Donde:
Ŷt+1 = Nuevo valor atenuado o valor de pronóstico para el siguiente periodo.

= Constante de atenuación (0< <1)
Yt = Nueva observación o valor real de la serie en el periodo t
Ŷt = Valor atenuado anterior o experiencia promedio de la serie atenuada al periodo (t–1).
Una forma más interesante se muestra a continuación:
Ŷt+1 = Ŷt + (Yt – Ŷt )
La atenuación exponencial es simplemente el pronóstico anterior (Ŷt ) más veces el error (Yt–Ŷt )
en el pronóstico anterior.
La atenuación exponencial es un procedimiento para revisar constantemente un pronóstico a la luz

de la experiencia más reciente.
La constante de atenuación sirve como el factor para ponderar. El valor real de determina el
grado hasta el cual la observación más reciente puede influir en el valor del pronóstico. Cuando
es cercana a 1, el nuevo pronóstico incluirá un ajuste sustancial de cualquier error ocurrido en el
pronóstico anterior. Inversamente, cuando está cercana a 0, el pronóstico es similar al anterior.
Piense en Ŷt como un promedio ponderado de todas las observaciones anteriores, con
ponderaciones que disminuyen de manera exponencial al ir tomando los datos hacia atrás (en el
tiempo). Es decir, la velocidad con que los valores anteriores pierden su importancia, depende de
.
La clave del análisis es el valor de . Si se desea que los pronósticos sean estables y se atenúen
las variaciones aleatorias, se requiere de un valor de pequeño. En cambio, si se desea una
respuesta rápida al cambio real en el patrón de observaciones, resulta más apropiado un valor
mayor de . Un método para estimar consiste en un procedimiento iterativo que minimiza el error
medio cuadrado (EMC) calculado a base de la ecuación mostrado a continuación:
n ^ 2
(Y Yt )
t 1
t
EMC
n
Se calculan los pronósticos para igual a 0.1, 0.2, 0.3,......, 0.9 y para cada uno se determina la
suma de los errores cuadrados del pronóstico. Para generar pronósticos futuros, se eligen el valor
de que produce el error más pequeño.
124
Para tener una idea de la velocidad con que, en cada periodo se atenúan los datos, se presenta a
continuación como ejemplo para los valores de =0.1 y =0.8.
Tabla Nº 01
COMPARACIÓN DE CONSTANTES DE ATENUACIÓN
= 0.1 = 0.8
PERIODO CALCULOS PONDERACIÓN CALCULOS PONDERACIÓN
T 0.1 0.100 0.8 0.800
t–1 0.9x0.1 0.090 0.2x0.8 0.160
t–2 0.9x0.9x0.1 0.081 0.2x0.2x0.8 0.032
t–3 0.9x0.9x0.9x0.1 0.073 0.2x0.2x0.2x0.8 0.0064
t–4 0.9x0.9x0.9x0.9x0.1 0.066 0.2x0.2x0.2x0.2x0.8 0.00128
Los
restantes 0.590 0.00032
TOTAL 1.000 1.000
La técnica de atenuación exponencial se muestra en la tabla siguiente, para los datos de una
empresa cualquiera que presenta sus datos trimestralmente de los años 1995 al 2000, utilizando
constantes de atenuación de 0.1 y 0.8. Los datos del 2001 se emplearán como parte de prueba
para ayudar a evaluar qué modelo se desempeña mejor. La serie atenuada en forma exponencial
ˆ
se calcula asignando inicialmente, Y 500 . Si existen datos anteriores disponibles, se podría usar
1
para desarrollar una serie atenuada hasta 1995 y utilizar esta experiencia como valor inicial de la
serie atenuada. Los cálculos que se realizaron para elaborar la tabla fue la siguiente:
1. ˆt
Y 1 αYt (1 α) Yˆ t
ˆ2
Y 1 αY2 (1 α)Yˆ 2
Ŷ3 0.1(350) (1 0.1)5000 485
2. El error para este pronóstico es:
e 250 485 235
3. El pronóstico para el periodo 4 es:

Ŷ4 0.1(250) (1 0.1)(485) 462
4. Los pronósticos de ventas para el primer trimestre de 1994, utilizando constantes de

atenuación 0.1 y 0.8 son 469 y 605.70 respectivamente.
Se nota que los valores atenuados para la constante de atenuación de 0.1. Por otra parte, con
base en la minimización del error medio cuadrado (EMC), resulta mejor la constante de
atenuación de 0.8, que 0.6 también es mejor si se compara la media del porcentaje de error
absoluto (PEMA). Al comparar el pronóstico para cada constante de atenuación con las ventas
reales del primer trimestre de 1994, también parece ser mejor la constante de atenuación de
0.8.
Sabiendo que:
125
n
(Y Yˆ ) 2
t t
t 1
Error medio cuadrado : EMC
n
n |Y Yˆ |
t t
t 1 Y
t
Porcentaje de error medio absoluto (PEMA) : PEMA
n
n (Y Yˆ )
t t
t 1 Y
t
Porcentaje medio de error : PME
n
Tabla Nº 02
VALORES ATENUADOS EXPONENCIALMENTE PARA UNA SERIE DE DATOS DE UNA

EMPRESA
PERIODO VALOR VALOR ERROR DE VALOR ERROR DE
REAL ATENUADO ATENUADO PRONÓSTICO.
PRONÓSTICO.
Yt Ŷt (α 0.1) et Ŷt (α 0.8) et
1 500 500 - 500.00 -
2 350 500 -150 500.00 -150.00
3 250 485 -235 380.00 -130.00
4 400 462 -62 276.00 +124.00
5 450 455 -5 375.20 +74.80
6 350 455 -105 435.04 -85.04
7 200 444 -244 367.00 -167.00
8 300 420 -120 233.40 +66.60
9 350 408 -58 286.68 +63.32
10 200 402 -202 337.34 -137.34
11 150 382 -232 227.47 -77.47
12 400 359 +41 165.50 234.50
13 550 363 +187 353.10 196.90
14 350 382 -32 510.62 -160.62
15 250 378 -128 382.12 -132.12
16 550 366 +184 276.42 +273.58
17 550 384 +166 495.28 +54.72
18 400 401 -1 539.05 -139.05
19 350 401 -51 427.81 -77.81
20 600 395 +205 405.56 +194.44
21 750 416 +334 561.11 +188.89
22 500 449 +51 712.22 -212.22
23 400 454 -54 542.44 -142.44
24 650 449 +201 428.49 +221.51
25 469 605.70
126
Se obtienen los siguientes resultados:
= 0.1 EMC = 25,315 PEMA = 40.61% PME = - 20.81%
= 0.8 EMC = 23,047.30 PEMA = 37.60% PME = - 10.67%
= 0.6 EMC = 23,216 PEMA = 38.14% PME = - 10.33%
= 0.34 EMC = 21,421 PEMA = 35.41% PME = - 11.50%
Cuando se emplea un programa de computadora que elige de manera automática la constante de

atenuación, = 0.34. El EMC se reduce a 21,421 y el PEMA equivale a 35.41%. El porcentaje
medio del error (PME), a veces denominado sesgo, es de –11.50% para este modelo, lo que
significa que los pronósticos basados en este modelo son consistentemente muy grandes.
Otro factor que afecta el valor de los pronósticos, es la elección del valor inicial de Ŷt . La tabla
anterior muestra que se usó Yt como valor inicial de Ŷt.
Ŷt = Yt
Ŷ1 = 500
Esta elección tiende a proporcionar mucho peso a Yt en periodos posteriores. Por experiencia, la
influencia del pronóstico inicial disminuye en gran medida al incrementarse t.
Otra alternativa para inicializar Yt consiste en promediar las primeras n observaciones. La columna
de atenuación comenzaría entonces con:
n
_ Y
t 500 350 250 400
Yˆ Y
t 1
para n = 4 ; se tiene: Yˆt 375
n 4
127
1) Se desea estimar el monto de gasto en consumo de lubricantes para el 2003. Para ello se
dispone de una ecuación de regresión entre el ingreso real y el consumo total real, que es
como sigue:
0.7
C 0.9 Y
Por otra parte se sabe que la elasticidad gasto de lubricantes es de 1.2. Efectúe la proyección
deseada si además se sabe que el consumo de lubricantes en el año 2000 fue de 200 millones
de unidades monetarias, siendo el siguiente el índice de base variable del ingreso real según
el Plan de Desarrollo:
2000 2001 2002 2003
- 105 106 106
2) La ecuación de regresión entre el consumo total y el ingreso total de una región, es la

siguiente:
C 100 0.40Y
En el año 2001 la propensión media al consumo es del 65%; el 30% del consumo total está
constituido por productos importados, la elasticidad gasto del consumo de productos
nacionales es de 0.65. Si se estima que el ingreso en el año 2003 será un 30% mayor que
en el año 1998. ¿Cuál será el valor de las importaciones de bienes de consumo en el 2003?
3) Para una región del país, se tienen los siguientes antecedentes:
Años Ingreso (Y) Consumo (C)

(Millones de u.m. constantes) (Millones de u.m. constantes)
1995 2000 1600
1996 2100 1700
1997 2400 2000
1998 2400 2100
1999 2500 2200
2000 2800 2500
2001 3000 2600
A base de los datos proporcionados, se pide ajustar:
a) A una recta: C = a Y + b
a
b) A una exponencial : C = b Y
c) Calcule los coeficientes de correlación respectivos, comentando los resultados
d) Calcule la tasa de crecimiento del consumo mediante la función:
t
C=ab
e) Estime la propensión media al consumo en el 2005, si se admite que el ingreso será en

ese periodo de 3,700 millones de u.m.
4) El ajuste entre Consumo Total (C) y consumo de Tractores Agrícolas (CTA), proporcionó la
siguiente función:
1.2
CTA = 0.2 C
128
Si el consumo de Tractores Agrícolas representa el 1.5% del Total, ¿qué porcentaje del
consumo representará cuando éste se duplique?
5) En el diseño de un modelo de simulación se necesitaba disponer de una función consumo de

bienes de origen agroindustrial; para lograrlo se tienen los siguientes datos:
Años Consumo de bienes Ingreso Disponible Importaciones de

Agroindustriales bienes de consumo
(u.m.) constantes (u.m.) constantes (u.m.) constantes
1996 47 54 12
1997 41 59 13
1998 49 61 11
1999 56 60 15
2000 52 67 17
2001 66 70 20
Se pide:
a) Ajuste una función del tipo:
C Y M
Donde : , , son parámetrosde regresión
C : consumo de bienes agroindustriales
Y : ingreso disponible
M : importaciones de bienes de consumo
b) Calcular el coeficiente de correlación múltiple y el error de proyección

c) Calcular el coeficiente de correlación parcial entre consumo e ingreso, aislando el efecto
de las importaciones
6) En 1998, el consumo de papel para un país se calculó en 4.5 Kgs. por habitante. Con el
propósito de programar el desarrollo de la industria de la celulosa, se necesita estimar el
consumo para el 2,004, teniendo en cuenta los siguientes antecedentes:
a) Elasticidad - gasto de la demanda per - capita de papel: 1.5
b) Crecimiento del ingreso: 4% acumulativo anual
c) Ecuación del gasto total en relación al ingreso total: G = 0.8 Y
Asigne la información adicional que fuese necesaria, para efectuar la proyección.
7) La distribución del gasto en el 1998 es la siguiente:
Alimentos $100
Otros productos manufacturados 60
Servicios 40
Consumo Total 200
Además se sabe que la elasticidad gasto de alimentos es 0.8 y la de productos

manufacturados 1.2. Se pide calcular:
129
a) El coeficiente de elasticidad gasto del servicio

b) La distribución del gasto en el 2003, considerando que el ingreso crecerá al 4% anual, si se
mantiene constante la propensión media al consumo, al nivel de 0.85.
8) Los gastos de operación y los ingresos de una planta manufacturera, se aproximan mucho a
las siguientes funciones:
2
Y = 100Q – 0.001Q (Dólares)
2
CT = 0.005Q + 4Q + 200,000 (Dólares)
a) ¿Cuál es la producción que proporciona la máxima utilidad?

b) ¿Cuál es la cantidad de equilibrio?
c) ¿Cuál la producción que genera un mínimo costo promedio?
9) Los pronósticos de ventas indican que un mínimo de 1,000 unidades de trilladoras

estacionarias, se venderán anualmente durante los próximos cinco años. Se están
considerando dos modificaciones en el diseño del producto. Una de ellas aumentará los costos
fijos en 25,000 U.S. Dólares por año, pero reducirá los costos variables en 12 Dólares por
unidad. La otra modificación reducirá los costos fijos y variables en 10,000 U.S. Dólares y 5.00
U.S. Dólares por unidad, respectivamente. El costo variable actual es de 25.00 U.S. Dólares
por unidad.
a) ¿Qué modificación del diseño debe adoptarse, o seguir con la actual?

b) ¿Cuál sería el punto de indiferencia para Ud. entre las dos alternativas?
10) Para una región del país, se tiene los siguientes antecedentes:
(En Unidades Monetarias Constantes)
Consumo de
Años Ingreso por Consumo por Alimentos por
Habitante Habitante Habitante
1990 200 190 150
1991 210 200 160
1992 230 210 170
1993 260 240 190
1994 290 260 200
1995 310 290 240
Se pide:
n
a) Calcular la elasticidad ingreso del consumo mediante la función: Yc = b Xi
b) Estimar, utilizando el método gráfico, el coeficiente de elasticidad gasto del consumo de

alimentos.
c) Teniendo en cuenta las dos elasticidades calculadas anteriormente, estimar el consumo de
alimentos para el año 2,003, admitiendo que el ingreso por habitante creció a partir de 1995,
a una tasa del 2.5% acumulativo anual.
11) En 1991, X costaba $3.00 y se vendieron 400 unidades. Ese mismo año, un bien relacionado
con este, el bien Y costaba $10.00 y se vendieron 200 unidades. En 1992, X seguía costando
$3.00, pero se vendieron 300 unidades, mientras que el precio de Y subió a $12.00 y sólo se
vendieron 150 unidades. Manteniéndose todo lo demás constante y suponiendo que la
demanda de X es una función lineal del precio de Y, ¿cuál era en 1991 la elasticidad-precio
cruzada de la demanda de X con respecto a Y?
130
12) La ecuación de demanda para un producto es :

Q = 600 - 40p + p2
En donde p es el precio por unidad y Q es la cantidad de unidades que se demandan (en
millares). Determine la elasticidad punto de la demanda cuando p = 15. Si se incrementase
este precio de 15 en 0.5%, ¿cuál es el cambio aproximado de la demanda?
13) La ecuación de demanda de un producto es:
Q p
Hallar la elasticidad punto de demanda cuando p = 30. Si disminuye el precio de 30 en ¾%,

¿cuál es el cambio aproximado en la demanda?.
14) Para la ecuación de demanda:

p = 500 – 2q,
Verifique que la demanda es elástica y que los ingresos totales son crecientes para:
0<q<125. Comprobar que la demanda es inelástica y que los ingresos totales son
decrecientes para 125<q<250
15) La función de demanda para el producto de un fabricante está dada por : p q . Si se

desea fabricar cuanto menos 100 unidades pero no más de 300, ¿cuántas unidades debe
producir para maximizar los ingresos totales?
16) Un fabricante, después de los análisis econométricos correspondientes, ha determinado que m

4
empleados de cierta línea de producción fabrican q unidades por mes, donde:q = 80m –0.1m .
2
Para lograr la máxima producción mensual, ¿cuántos empleados se deben asignar a la línea
de producción?.
17) La función de demanda para el producto de un monopolista es: p = 400 – 2q y el costo

promedio por unidad en la elaboración de q unidades es: c q 160 (2000 /q ) , en donde p
y c están dados en dólares por unidad. Determinar las utilidades máximas que puede obtener
el monopolista.
18) Para el producto de un monopolista la función de demanda es: p = 72 – 0.04q y la función de

costo es: c = 500 + 30q. ¿A qué nivel de producción se maximizan las utilidades? ¿A qué
precio se da esto y cuánto son las utilidades?
19) Las ventas anuales de una compañía de la industria de metal mecánica, siguieron
x
aproximadamente la recta de regresión: Y = 504(1.022) . Por un periodo de 10 años. Durante
los siguientes 5 años las ventas siguieron la ecuación: Y = 600 – 0.117X. En los últimos 2
años, las ventas se incrementaron en 2.5% cada año. ¿Qué pronóstico haría Ud. para el año
siguiente?.
20) La empresa “Alfa” utiliza un método administrativo de inventario para determinar las demandas
mensuales de varios productos. Se registraron los valores de demanda de los últimos 12
meses y está disponibles para pronósticos posteriores. A continuación se presentan los valores
de demanda de un dispositivo eléctrico, para los 12 meses del año 2003. Use la atenuación
exponencial con una constante de atenuación de 0.5 y un valor inicial de 205, para pronosticar
las demandas en Marzo y Julio del 2004.
131
Mes Demanda
Enero 205
Febrero 251
Marzo 304
Abril 320
Mayo 284
Junio 352
Julio 300
Agosto 231
Septiembre 286
Octubre 315
Noviembre 380
Diciembre 278
Fuente: Empresa “Alfa”
132
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Torres Velásquez, Luis. Manual de Formulación y Evaluación de Proyectos. Segunda Edición.

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FORMULACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN ING. M.B.A. ARMENIO F.

UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA

FORMULACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

AUTOR: ING. M. A. ARMENIO F. GALÍNDEZ ORÉ

LA MOLINA, FEBRERO 2004

CAPITULO III ........................................................................................126

Ingeniería del Proyecto ........................................................................................126

Deseo expresar mi agradecimiento a la Universidad Nacional Agraria la Molina, donde se

Las técnicas utilizadas en la preparación y evaluación de proyectos están en continuo cambio y

La forma de presentación de los temas y su aplicación se basan en ciertos casos, en mi

1.1 CONCEPTOS BASICOS PARA LA FORMULACIÓN DE PROYECTOS

EL CONCEPTO DE PROYECTO.- Un proyecto es una unidad de actividad de cualquier naturaleza

ETAPAS NECESARIAS PARA LA REALIZACIÓN DE UN PROYECTO

 La Formulación del proyecto comprende todo lo referente al estudio de la viabilidad técnica,

 La Evaluación del proyecto consiste en determinar la viabilidad económica y financiera, es

Tanto la Formulación como la Evaluación pueden efectuarse a diferentes niveles de profundidad de

 Identificación de la Idea: Es la etapa inicial, donde el protagonista principal es el inversor,

Finalmente, es necesario tener conocimiento sobre el marco legal y de política institucional en

 Nivel de Pre-Factibilidad: Concluida el estudio anterior, el inversor requiere una mayor

En esta fase, se profundiza la investigación sobre la base de encuestas preliminares. Se busca

1.2 ESTUDIO DE MERCADO

Entender el concepto de mercado de la manera más amplia, es ubicar a la empresa, en un ambiente

riqueza. En el cual, tratan todos de maximizar sus beneficios, en un equilibrio dinámico.

1. ¿Cuál es el tamaño de mercado y su tasa de crecimiento?, ¿Qué gustos y preferencias

3. ¿Cuál es el volumen y el precio de la producción que la empresa espera vender en los

 MERCADO DE ECONOMÍA PRIVADA O CAPITALISTA: Se caracteriza por la propiedad privada

Mercado de Competencia Perfecta: La competencia perfecta, supone que el consumidor

a. Que existan innumerables competidores.

d. Las características de un producto de cualquier vendedor, debe ser idéntico al de

g. No hay intervención alguna por parte de agentes externos a los demandantes y

Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquél mercado que mantiene ciertas reglas

A continuación se definen algunos de los mercados señalados líneas arriba.

a) Mercado Monopólico Puro: Es aquella situación en la que una sola empresa

el precio al que sus productos se venderán. Claro está que el monopolista

c) Mercado Oligopólico y Oligopsónico: El comportamiento y características de estos

 MERCADO DE ECONOMÍA PLANIFICADA:

DELIMITACION DEL AREA DEL MERCADO

a. Hábitos de consumo del producto en el ámbito local, regional o nacional

Se debe tomar en cuenta la posibilidad de exportar productos en la que se tengan ventajas

Para determinar el área de influencia del proyecto en el mercado internacional, se puede

El agrupamiento por zonas económicas permite realizar enfoques integrales, especialmente en la

DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

La mayoría de las preferencias y requisitos relativos a un producto pueden agruparse en los

Color.- En muchos bienes de consumo y en determinados mercados, el color puede ser

Características y Especificaciones Técnicas.- Todos los productos poseen determinadas

La DEMANDA POTENCIAL está compuesta por el conjunto de necesidades, de la población

FACTORES QUE AFECTAN A LA DEMANDA

a. Cambios en el precio del bien en estudio (px)

Q = f(px, Y, Pb, ps, pc, G) (1)

Q = f(px, Yº, Pbº, psº, pcº, Gº) = g(px) (2)

a. Variaciones en el nivel de ingreso de los demandantes y/o Expectativas: Se desplazará

b. Variación en el número de demandantes. Se desplazará hacia la derecha ante un

c. Variación en el precio de un bien sustituto. Se desplazará hacia la derecha si el precio del

bien sustituto se incrementa, y se desplaza hacia la izquierda si el precio de dicho bien

d. Variación en el precio de uno de los bienes complementarios. Se desplaza hacia la

e. Variación en el gusto y preferencia de los consumidores. Se desplaza hacia la derecha

Q = - 400px + 3Y + 0.5Pb + 0.002ps - 0.35pc + 100

La elasticidad en su concepto genérico, viene a ser un coeficiente que se interpreta como el

Cabe mencionar que la elasticidad de la función de la demanda, adquiere especial importancia en la

Tipos de Elasticidad.- Existen diversidad de expresiones de elasticidad, dependiendo de la

Elasticidad Precio de la Demanda

Aplicando derivada, la elasticidad – precio de la demanda es:

Denominado también Elasticidad Punto de la Demanda.