AP6-AA2-Ev4-Estrategias de negociación

Juan David Barona Zapata

Instructor
Dairo Rodriguez

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - SENA

ANÁLISIS Y DESARROLLO DE SISTEMAS DE INFORMACIÓN

Marzo – 2018

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1. TABLA DE CONTENIDO

1. TABLA DE CONTENIDO .......................................................................................................................... 2

2. INTRODUCCIÓN..................................................................................................................................... 3
3. DESARROLLO ......................................................................................................................................... 4
3.1. Estrategias de negociación............................................................................................................ 4
A- Que es negociación. .............................................................................................................................. 4
B- Tipos de Negociaciones..................................................................................................................... 5
C- Según las personas involucradas ...................................................................................................... 5
D- Según la participación de los interesados......................................................................................... 5
E- Según asuntos que se negocian ........................................................................................................ 5
F- Según el status relativo de los negociadores .................................................................................... 5
G- Según el clima humano ......................................................................................................... 6
3.2. Conocimientos y Habilidades Necesarias para Negociaciones Efectivas ...................................... 6
3.4.1. La planificación.......................................................................................................................... 7
3.4.2. La negociación cara a cara ........................................................................................................ 7
3.4.3. Análisis posterior....................................................................................................................... 8
3.5. Qué tipo de negociador soy .......................................................................................................... 8
4. CONCLUSIONES ..................................................................................................................................... 9

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2. INTRODUCCIÓN

Con el desarrollo de esta actividad se quiere aprender y tocar puntos específicos en

cuanto a las estrategias de negociación y tipos de negociaciones a las que podemos
enfrentarnos, adicional a ello ver en qué punto de la negociación nos encontramos y a
qué tipo de negociador nos acercamos, identificando así los puntos fuertes que podemos
tener y que sean determinantes en alguna negociación.

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3. DESARROLLO

3.1. Estrategias de negociación

A- Que es negociación.

Este termino se refiere al acuerdo en que pueden llegar las partes en cuanto a temas de
comprar o vender un producto o servicio, poniéndose de acuerdo en un tema en común
como puede ser el precio, cantidad, servicio, etc… Día a día nos vemos envueltos en
negociaciones, cuando compramos algo, regateamos un precio o servicio, generalmente
este término es más aplicable al ámbito empresarial, aunque a diario hagamos parte de
ello sin percatarnos que siempre estamos negociando.

De esta manera al realizar una buena negociación se van mejorando las relaciones y la
confianza de las personas con quien negociamos.

Básicamente podríamos definir el término negociación como el proceso de intercambio

de bienes y servicios obteniendo algún tipo de ganancia.

La comunicación juega un papel primordial en las negociaciones, ya que para poder

negociar se necesita una adecuada comunicación, con lo cual se logran acuerdos, tratos
etc…

Negociar es intercambiar, es decir un individuo obtiene lo que quiere dándole al otro algo
que él tiene y el otro desea, obteniendo así una satisfacción la cual generalmente puede
ser económica o de tener lo que se buscaba.

La negociación es el proceso en el que más de una parte se ve involucrada construyendo

un acuerdo, generalmente se empieza discutiendo sobre un tema de interés y se van
tratando los puntos en los cuales se empiezan a poner de acuerdo antes de realizar el
intercambio ya sea comercial u otro.

No solo se negocia con bienes o servicios, también se negocia cuando influimos en las
decisiones de una persona, o ideales, con el fin de satisfacer las necesidades propias,
en este papel juega un rol importante la inteligencia.

La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno

tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un
proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto,

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que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el
propósito de llegar a un acuerdo.

B- Tipos de Negociaciones

Antes de enfrentarnos ante estas situaciones es muy importante definir la estrategia o

tipo de negociación a realizar con el fin de obtener lo que se busca influenciando de
alguna manera con nuestro negociador.

C- Según las personas involucradas

La negociación es simple cuando se negocia con una única persona pero empieza a
ponerse compleja si se presenta intervención de más negociadores, ya que empiezan a
jugar un papel importante los intereses de cada individuo, diferencias, opiniones etc…

D- Según la participación de los interesados

Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas a través de mediadores,

árbitros, abogados, etc. En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito y
dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que
puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes
debido a la entrada de intermediarios.

E- Según asuntos que se negocian

Hay una gama amplia de asuntos a negociar, como personales, políticos, generalmente
los comerciales son los del diario vivir, pero todos tienen en común que es muy
importante un conocimiento previo del tema de negociación para lograr el resultado
deseado

F- Según el status relativo de los negociadores

Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las
partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; vertical, cuando las
partes que negocian se encuentran vinculadas a través de una relación de

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subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes
que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

G- Según el clima humano

Pueden presentarse negociaciones amistosas, sinceras con lo cual se obtiene el mejor

resulta ya que ambas partes ganan como también polémicas o manipulas con un fin
contrario.

H- Según los factores desencadenantes

Negociaciones libres o forzadas este último resultante de hecho que provoca la

negociación como situaciones legales que van más allá del deseo propio,

I- Según canal de comunicación

Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de

representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el
proceso de comunicación que se establece entre las partes

H- Según el modo de negociación

Ya sea competitiva o cooperativa, la combinación de ambos modos daría un proceso

exitoso de negociación.

3.2. Conocimientos y Habilidades Necesarias para Negociaciones Efectivas

Para ser efectivos en una negociación se requiere una serie de conocimientos y

habilidades imprescindibles. Entre las que se destacan:

A- Habilidades de relación interpersonal

Un buen negociador debe tener habilidades como influir, persuadir y convencer a la

parte contraria,

B- Conocimiento de su propio negocio

Es muy importante que el negociar tenga el mayor conocimiento del área de

negociación, puesto que este factor es proporcional al beneficio que obtendrá.

3.3. Tecnología del negociador

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Son las técnicas que el negociador utilizara y su aplicación sobre la negociación con el
fin de tener un mayor control sobre la negociación y así un beneficio mayor.

3.4. Etapas del Proceso de Negociación

1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.

2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas
3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso

3.4.1. La planificación
Es la principal etapa pues de ella depende la preparación de un buen proceso, y con
esto obtener una negociación adecuada, llegar con un buen plan de negociación
determinara el nivel de ganancia.

Con una planificación bien preparada se puede anticipar o manejar de mejor manera
situaciones que puedan ser imprevistas, además que ya se tiene un objetivo claro de lo
que se quiere.

Planificar es sinónimo de una negociación exitosa

3.4.2. La negociación cara a cara

Un buen negociador siempre mira a los ojos y con seguridad a su negociante, y se

tiene una idea clara acerca del proceso de negociación, es decir se ha planificado bien
el tema, siempre busca influenciar de la mejor manera a sus negociantes.

En una negociación cara a cara hay cinco etapas definidas:

 La apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario

en la misma hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda,
definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar la
logística del proceso.

 Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen
las aclaraciones correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda
como resultado de este proceso.

 El intercambio. Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y

tácticas previamente definidas, se produce en un primer momento una especie
de comparación opciones vs. demandas, en la que se evalúan las formas de
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 hacerlas corresponder para llegar a resultados concretos. Se desarrollan las
juntas privadas, los lobbies, empiezan los impasses y comienzan a manifestarse
los conflictos.

 El acercamiento. Es, posiblemente, la etapa más decisiva para el logro de

resultados concretos y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones
que se adoptan para alcanzarlos. En la misma se identifican las áreas comunes
de las partes, se generan nuevas opciones, se plantean las concesiones, se
solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos preliminares.

 El cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los

responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la
aprobación final.

3.4.3. Análisis posterior

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las
perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados y las mejoras para una
futura negociación.

3.5. Qué tipo de negociador soy

Realizando un análisis conciso respecto al tema puedo decir que soy el tipo de
negociador del tipo de clima humano, puesto que siempre busco realizar tratos o
negocios con el mejor ánimo y buscando el bienestar de ambas partes, siempre
buscando el gana, gana como se dice en este medio a los tipos de negocios en donde
ambas partes se ven beneficiadas del negocio que realizan.

Aunque este tipo de negociaciones también pueden ser polémicas o manipuladas en mi

caso personal siempre busco que sean amistosas, abiertas y sinceras, como lo
mencione anteriormente buscando el beneficio mutuo y no una ganancia momentánea
si no una ganancia a largo plazo basada en la confianza y el buen trato.

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4. CONCLUSIONES

El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre dos o más
partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para
satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la
participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los
negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicación
y el modo de negociación.