UNIVERSIDAD NACIONAL DE TUMBES

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

DOCENTE:

DR JESUS MERINO VELASQUEZ

CURSO:

DIRECCION DE EMPRESAS II

TEMA:

CASOS PRÁCTICOS DE GESTIÓN DE LA CALIDAD

ALUMNA:

Castro Chávez Maher

TUMBES-2016
 Caso 4.4: EROTIVSA, EL RANCIO SABOR DE LO CLÁSICO
En octubre del 99 la productora cinematográfica DXT con la finalidad de
incrementar sus ingresos ideo la forma de buscar nuevas vías para expandir su
negocio, plantándose la posibilidad de comercializar películas antiguas, pero
memorables, que en su tiempo fueron acogidas y valoradas con la finalidad de
poner valor sus antiguas producciones y obtener rentabilidad a través de este
nuevo proyecto.

1. comente la diferencias de opinión entre los dos consejeros

El consejero delegado expuso una posición mucho más equilibrada ya que

argumento lo necesario que es realizar un estudio de mercado puesto que al
sector en que se está pretendiendo incursionar son consumidores con
características críticas, exigentes que conocen la calidad del material audiovisual,
y que no es fácil obtener su aprobación más aún si el material que se pretende
comercializar son considerados clásicos dentro de la cultura cinematográfica.

Obteniendo este punto de vista un mayor respaldo del presidente y los socios al
manifestar una postura real y proponer la planificación de la demanda potencial
necesaria para identificar las características, necesidades y deseos de sus
posibles clientes, y de esta manera beneficiarse de la producción a escala puesto
que se abarata los costos de producción, disminuyen los costos de
comercialización y por lo tanto se va ofrecer un material no solo de buena calidad
sino también a un buen precio. De esta manera llegar a un mayor número de
consumidores, evitando el rechazó y las posibles pérdidas en el futuro, por no
proveer una oportuna inversión en el estudio de mercado.

Mientras que el consejero de edad no obtuvo el respaldo esperado puesto que su

exposición era imprecisa, el argumentaba que en su experiencia de 50 años en
este sector lo más necesario era trabajar por realizar un material de buena
calidad, a un buen precio lo mejor posible y al obtener un producto atractivo este
iba ser demandando “un buen paño en el arca se vende”, es decir que el material
por la sencilla razón de ser bueno, iba ser vendido pero no asumía la necesidad
 de trabajar con datos reales y de posibles demandantes ni de identificar los
gustos, preferencias que el otro consejero expuso con mejor argumentación.

2. A que categoría de producto corresponde el comercializado por EROTIVSA

El producto comercializado por EROTIVSA se encuentra dentro de la categoría de

Bienes de consumo: estos son los que compran los consumidores definitivos para
su propio consumo. Por lo general, los mercadólogos clasifican estos bienes
basándose en los hábitos de compra del consumidor.

3. Indique el proceso a seguir para desarrollar la investigación comercial que

se propone adaptándolo en lo posible a las características del caso.

La investigación comercial propuesta se ha realizado teniendo en cuenta sus

necesidades comerciales, es decir buscar la manera de que su producto se objetó
de interés del público en este caso al productora ADX realiza una alianza
estratégica con una empresa dedicada a la producción y distribución de Cds,
videos, libros para que esta se encargue de ofrecer su material en sus diversos
establecimientos. Para ello ha considerado lo siguiente:
 La productora ADX necesita buscar nuevas vías de negocio que le permitan generarse
nuevos ingresos.

1 Para ello es necesario Identificar al público objetivo al cual se está pretendiendo dirigir
El mensaje, Conocer sus preferencias, Motivaciones, deseos etc.

Realizar una investigación exploratorio sobre los lugares de distribución de

música, filmografías y libros más recurridos, ya que son los que cumplen con
las características de los individuos que más consumen este material. Que ya

2
ha sido previamente identificados, y al ser considerados según el caso con
características exigentes de consumo es necesario trabajar por brindar un
buen material.

Después de haber recopilado, observado he obtenido información, sobre las

tiendas de distribución con más capacidad de difusión y de mayor
concurrencia, es necesario negociar un acercamiento con la finalidad de

3
proponer la alianza estratégica, que teniendo en cuenta el caso de La
productora ADX ha propuesto una sociedad en donde el porcentaje de participación y
de gastos es 50%, en donde el acuerdo consiste en que ambas compañías tendrán
que aportar dinero para la adquisición de material, equipos y pago de personal, etc.
Para ello se realizaron reuniones con la finalidad de realizar propuestas, discutir
posturas, aclarar dudas, etc. En donde dicha sociedad da como resultado EROTIVSA.

El resultado esperado del plan de comercialización es que el estudio potencial

y la alianza estratégica cumpla con el objetivo inicial y se obtengan los
resultados deseados.

4
 4. Describa los envases que usted supone que utiliza Erotivsa para su
producto

Muchos de nosotros nos hemos fijado alguna vez en algún trabajo de un artista
porque su portada/contra portada nos ha llamado la atención, independientemente
de que sepamos de va el producto. La cubierta de los discos de las películas
tendrá de que caracterizarse por ser imágenes muy llamativas, que expresen
misterio, naturalidad, ternura para poder llamar la atención del público y estos
pueda generarse expectativas y ganas de quererlo comprar, además es
importante el empleo de colores negro, rojo y blanco puesto que cada color
indirectamente trasmite un significado:

También es importante considerar que al ser películas basadas en clásicos

cinematográficos es necesario mantener características básicas es decir
podemos mostrar un ambiente contemporáneo pero conservar los rasgos físicos
características de los personajes, y así obtener una mescla de lo clásico con lo
contemporáneo.

Es importante que el disco también tenga un diseño y mantenga los colores de y

que haga juego con el modelo de la portada.
 Otro aspecto muy necesario en la industria cinematográfica es otorgar un
material adicional que sea atractivo y genere interés al público ya sea un llavero,
lapicero, poster, un marca paginas algo que sea útil y que guarde relación con la
película, y que se exhiba en compañía del cd. Ya que por lo general las personas
que gustan del cine son muy cautelosas y les encanta coleccionar objetos,
ediciones y recortes que tengan que ver con películas de las cuales tienen buen
concepto y buenos recuerdos.
 5. clasifique según el objeto del intercambio y el tipo de comprador los
mercados a que se dirige Erotivsa

 Teniendo en cuenta El objeto de intercambio en el que se encuentra

Erotivsa es el de bienes comunes de uso duradero.

 El tipo de comprador de Erotivsa son los consumidores directos.

 La novedad del producto se caracteriza por ser nuevo: reinventado de la

calidad y material audiovisual.

 Teoría del comportamiento al consumidor el cual emplearía: es

psicosociológica

La interpretación de la sensación que son los datos brutos recibidos por un sujeto,
a través de sus sentidos (estímulo), basándose en sus atributos físicos, su relación
con el medio circundante y las condiciones que prevalecen en el individuo en un
momento determinado.

Los elementos que contribuyen mayormente al proceso de la percepción son las

características del estímulo y las experiencias pasadas, las actitudes y las
características de la personalidad del individuo.

El tipo de consumidor de Erotivsa (teniendo en cuenta que piensan comercializar

películas de genero romántico), debe caracterizarse por ser: tradicional,
emocional, aficionado, critico, sensitivo, o tal vez estar enamorado (comprar el cd
por intuición y relacionar lo que se ha captado con la etapa de su vida), etc.
Generalmente son personas caracterizadas por hábitos lectores, cultura cinéfila,
que gusta de la música y el arte contemporánea. Puesto que para ver una nueva
adaptación clásica se necesita ser aficionado o al menos haber escuchado sobre
el tema. Para tener la expectativa de poder ver algo que te ha gustado y que
esperas volverlo a ver mejorado y con una mejor calidad audiovisual.

 Avisos
 Punto de venta (e.g., afiches, trailers)
 Compras de medios (e.g., revistas, televisión)
 Publicidad
 Influencia impersonal (e.g. opiniones de críticos)
 Influencia personal: comentarios voz a voz
 Tipo de historia: género
 Elementos de producción
 Personal en pantalla (e.g., actores)
 Personal fuera de la pantalla (e.g., productor, director)
 Valores de producción (e.g., música, fotografía,título, premios)
El aprendizaje.- Es un cambio en el comportamiento del individuo que se deriva de
la experiencia obtenida en comportamientos anteriores ante circunstancias
similares.

Así pues, el aprendizaje es el proceso por medio del cual el individuo adquiere el
conocimiento y la experiencia de compra y de consumo que aplica a futuros
comportamientos conexos.

El proceso de aprendizaje tiene cuatro elementos básicos: motivación, actúa como

un estímulo para el aprendizaje, las claves, son estímulos que permiten dirigir los
impulsos de las personas, las respuestas, forma en que el individuo reacciona
frente al estímulo o clave y el refuerzo, aumenta la probabilidad de que una
respuesta específica ocurra en el futuro como consecuencia de claves o estímulos
determinados.

6. Recomiende de forma razonada la estructura del canal de distribución

a utilizar tanto en dimensión vertical como horizontal

La distribución consiste en la aproximación del producto desde su lugar de

fabricación hasta el punto de venta más conveniente para su consumo.

Estructura de distribución vertical:

Es aquella en la que los productores mayoristas y detallistas actúan como un

sistema unificado, en donde un miembro del canal es el dueño de los otros, tiene
contrato con ellos. En el presente caso teniendo en cuenta el concepto de
distribución vertical podríamos afirmar que la empresa DXT es la empresa que se
plantea la posibilidad de expandir su negocio, pero al prever la necesidad de
comercializar su producto busca formar una alianza con una empresa que le
permita facilitar la distribución de su material formando así EROTIVSA,
combinando las etapas sucesivas de producción y distribución bajo un mismo
dueño; el liderazgo en el canal se establece mediante la propiedad común, puesto
que la propuesta ha sido repartir la porción accionaria en partes equitativas del
50%, en donde ambos tendrían que asumir financieramente los gastos incurridos.
Y al formarse ambos una misma sociedad se afirmaría entonces que la
distribución se realizaría de manera directa puesto que la misma empresa es la
que realiza la producción y distribución final del material, utilizando un canal muy
corto, sin intermediarios.

Sistema de distribución empleado por EROTIVSA

Estructura de distribución horizontal:

El canal de distribución horizontal consiste en

Otro de los desarrollos experimentados en la distribución es el sistema horizontal,

que supone que dos o más empresas no relacionadas entre sí suman sus
recursos o programas para explotar oportunidades de marketing que surge en un
momento determinado. Viéndose beneficiado por la cantidad centros minoristas
de los cual es propietario la empresa con la que se realizado la alianza
estratégica.

Teniendo en cuenta este caso se podría afirmar que EROTIVSA ofrecerá su

material de forma intensiva mediante una estrategia multicanal, que es un sistema
eficiente y productivo utilizado por las empresas para llegar a clientes potenciales.

Este sistema de comercialización utiliza diversos métodos para promover y vender

productos. Específicamente, se utiliza investigación y análisis para llegar a
audiencias específicas. Además, este sistema pretende crear un retorno de la
inversión para el negocio en un período más corto.

De esta manera se estaría aprovechando la experiencia en ventas y

comunicación de la empresa distribuidora asociada para comercializar el material
audiovisual en sus diversos establecimientos y puestos de venta propios.
 7. Que instrumentos de comunicación serían los más adecuados según
la propuesta del consejo delegado? ¿Qué objetivos se podrían
perseguir?

Los instrumentos de comunicación más indicados según el consejero

delegado son:

Es la de desarrollar una estrategia de comunicación en dos vías:

En primer lugar, contar de forma personal con todos los grandes

distribuidores de su tipo de producto. El segundo paso sería la de ofrecer
ofertas con la finalidad de que no quede cliente que desconozca la
existencia y las características de su material.

Otro aspecto a considerar es la garantizar que todo aquel que quiera

adquirir su producto tenga inmediatamente disponible un punto de venta
cercano, evitando en la medida de lo posible la intermediación.

Objetivos a perseguir:

 Ofrecer un material de buena calidad audiovisual y a buen precio, como

producto de la planificación de la demanda potencial.
 Lograr que su producto se venda inmediatamente evitando en la medida de
lo posible la intermediación.
 Liderar en el mercado y lograr el reconocimiento del
 CASO 2.4: Un sistema informático

1. Represente gráficamente a J.B.R como un sistema analizando todos los componentes del mismo.

ADMINISTRACIÓN CONTABILIDAD MONTAJE Almacén SERVICIO TÉCNICO

INICIO
Armado / 1 Recepción y
ensamblado/sellado 2O
verificación
Presupuesto
Planificación/
Control y revisión
Proyección

NO
CERTIFICACIÓN
¿Conforme? 1O
Pagos
diversos:/impuestos,
servicios, etc. SI
Compra de materias
primas

APROBACIÓN 2O
 SI

NO

2. Identifique y analice las distintas propiedades del sistema empresa presentes en el caso.
3. Enumere y comente los elementos del entorno de J.B.R

El entorno del sistema empresarial de J.B.R está compuesto por:

 Los proveedores y los suministradores proporcionan las materias primas y los bienes de capital necesarios para producir.

 Entidades financieras: maneja una política financiera de obtener financiación mediante créditos bancarios de corto y de largo
plazo. Las entidades financieras le facilitan créditos para poder atender los gastos del proceso de producción.
  Los clientes: de J.BR que son tanto empresas particulares como algunas entidades públicas administrativas.

 Competidores: empresas de competencia directa, es decir dedicadas a la misma actividad (montaje de ordenadores y
comercialización de Hardware, así como de grandes entidades bancarias que ofrecen precios competitivos y facilidades en las
financiaciones.

Entorno general: Junco (2001)

En el caso los elementos que conforman el entorno general serian:

 Segmento político/legal: Las leyes de los americanos que no es la misma de los españoles.
 Segmento tecnológico: Software, programas informativos.
 Segmento económico: La economía, los valores, los bancos, la inflación y el tipo de interés