Anda di halaman 1dari 19

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Banyak perusahaan saat ini yang menyadari pentingya melakukan

segmentasi pasar terlebih dulu sebelum menetapkan strategi pemasaran mereka. Hal

ini disebabkan beberapa alasan antara lain: dinamika pasar yang selalu berubah

dimana konsumen menjadi lebih terdiversifikasi ditinjau dari kebutuhan, sikap dan

gaya hidup mereka; serta perusahaan pesaing yang sudah semakin banyak

melakukan pendekatan segmentasi konsumen dalam strategi pemasarannya karena

dinilai lebih menguntungkan.

Ketika menentukan pasar yang ingin dimasuki, praktisi pemasaran harus

mengidentifikasi kebutuhan spesifik dari kelompok-kelompok konsumen (segmen)

yang terdapat dalam masyarakat. Selanjutnya adalah memilih satu atau lebih dari

segmen-segmen itu sebagai target dan merancang program pemasaran yang

diarahkan kepada masing-masing target pasar bersangkutan. Identifikasi pasar

sasaran mencakup kegiatan untuk mengelompokan konsumen yang memiliki gaya


hidup, kebutuhan dan kesukaan yang sama. Dalam hal ini, pemasar harus

mendapatkan informasi sebanyak mungkin mengenai kebutuhan konsumen.

Semakin banyak informasi yang diketahui pemasar mengenai kebutuhan targeting

atau konsumen maka akan semakin efektif tugas pemasara dalam melakukan

program komunikasi pemasaran. Pemasaran dewasa ini bersaing hampir pada

seluruh jenis produk dan mereka terus mencari cara untuk melakukan segmentasi

pasar dalam upaya untuk dapat lebih memuaskan kebutuhan konsumen mereka.

1
B. Rumusan Masalah

Rumusan masalah pada makalah ini adalah:

1. Apa yang dimaksud dengan pasar sasaran ?

2. Apa yang dimaksud dengan segmentasi pasar ?

3. Bagaimana menentukan pasar sasaran ?

C. Tujuan

Tujuan dibuatnya makalah ini adalah:

1. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan pasar sasaran.

2. Untuk mengetahui apa yang dimaksud segmentasi pasar.

3. Untuk mengetahui bagaimana cara menentukan pasar sasaran.

2
BAB II

PEBAHASAN

A. Pasar Sasaran

Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar sasaran yang

akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa pada dasarnya mereka tidak

dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar tersebut. Terlalu banyaknya pelanggan,

sangat berpencar dan tersebar serta bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya.

Jadi arti dari pasar sasaran adalah: Sebuah pasar terdiri dari pelanggan potensial dengan

kebutuhan atau keinginan tertentu yang mungkin maupun mampu untuk ambil bagian

dalam jual beli, guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut.

Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan perlu

mengkelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan menetapkan

segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan adanya hal ini, maka perusahaan terbantu

untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan lebih baik, dengan demikian perusahaan

dapat mengembangkan produk yang tepat, dapat menentuan saluran distribusi dan

periklanan yang sesuai dan efisien serta mampu menyesuaikan harga bagi barang atau jasa
yang ditawarkan bagi setiap target pasar.

Pasar sasaran (Target Market) adalah: Sekelompok konsumen atau pelanggan yang

secara khusus menjadi sasaran usaha pemasaran bagi sebuah perusahaan.

Dalam menerapkan pasar sasaran, terdapat tiga langkah pokok yang harus

diperhatikan, yaitu:

1. Segmentasi Pasar

2. Menentukan Pasar Sasaran

3. Penempatan Produk

3
TABEL I

Langkah langkah Segmentasi Pasar, Memilih Pasar Sasaran,

Penempatan Pasar

Segmentasi Pasar Memilih Pasar Sasaran Penempatan Pasar

Sasaran

1. Identifikasi dasar- 1. Mengembangkan 1. Merumuskan

dasar segmentasi metode penilaian atas penempatan produk

pasar daya tarik segmen pada masing-masing

2. Mengembangkan 2. Memilih segmen yang segmen yang dipilih

profit setiap segmen akan dimasuki sebagai sasaran

2. Mengembangkan

bauran pemasaran

bagi setiap segmen

yang dipilih sebagai

sasaran

B. Segmentasi Pasar
Pada pasar yang besar memiliki berbagai macam pembeli. Tiap-tiap pembeli pada

umumnya dalam motif dan perilaku maupun kebiasaan pembelian mempunyai ciri masing-

masing. Perbedaan ini motif dan perilaku ini menunjukan bahwasannya pasar suatu produk

ini heterogen dengan jumlah konsumen yang sangat banyak serta mempunyai ragam

kebutuhan, keinginan, kemampuan membeli, dan perilaku serta tuntutan pembelian.

Dengan dasar ini maka sangatlah sulit bagi suatu perusahaan untuk melayani seluruh pasar

dengan konsumen yang berbeda-beda. Dalam upayanya memberikan kepuasan pada

4
konsumen dengan apa yang diinginkan oleh konsumen, perusahaan perlu mengelompokan

konsumen atau pembeli ini sesuai kebutuhan dan keinginannya. Kelompok konsumen yang

dikelompokan tersebut disebut segmen pasar, sedangkan usaha pengelompokannya dikenal

dengan segmentasi pasar (Assauri, 2012).

Segmentasi pasar menurut Kotler (2012) pasar yang terdiri dari sekelompok

pelanggan yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan keinginan yang serupa. Menurut

Kasali (1998), segmentasi adalah proses mengkotak-kotakan pasar (yang heterogen) ke

dalam kelompok-kelompok “potential costumers” yang memiliki kesamaan kebutuhan

dan/atau kesamaan karakter yang memiliki respon yang sama dalam membelanjakan

uangnya. Karena sifatnya yang homogen, maka akan sulit bagi produsen untuk

melayaninya, oleh karena itu pemasar harus memilih segmen-segmen tertentu saja dan

meninggalkan bagian pasar lainnya. Bagian segmen yang dipilih pun harus disesuaikan

dengan kemampuan dari produsen serta bagian yang dipilih ini merupakan bagian homogen

yang memiliki ciri-ciri yang sama.

Titik awal untuk mendiskusikan segmentasi adalah pemasaran massal, dimana

penjual melakukan produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal dari satu produk

untuk semua pembei. Pemasaran massal dilakukan karena pemasaran massal menciptakan
pasar potensial terbesar yang menghasilkan biaya terendah dan kemudian berujung pada

harga yang lebih murah atau margin yang lebih tinggi. Namun, sebagian besar perusahaan

beralih ke pemasaran mikro pada satu dari empat tingkat, yakni:

1. Pemasaran Segmen

Tugas pemasan adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan segmen

mana yang akan dibidik. Ahli pemasaran mendorong pemasar untuk memberikan

penawaran pasar yang fleksibel. Penawaran pasar yang fleksibel terdiri dari dua

bagian: Solusi telanjang yang berisi elemen produk dan jasa yang dihargai oleh

5
semua anggota segmen Opsi terbuka yang dihargai oleh beberapa anggota

segmen.Kita dapat menentukan karakter segmen pasar dengan tiga cara: Preferensi

Homogen, ada ketika semua konsumen memiliki preferensi yang hamper sama.

Preferensi Terdifusi, mempunyai preferensi yang sangat bervariasi. Preferensi

Kelompok, yang dihasilkan ketika segmen pasar alami muncul dari kelompok

konsumen dengan preferensi yang sama.

2. Pemasaran Ceruk

Ceruk adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran

manfaat yang berbeda.pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi

satu segmen menjadi subsegmen.

3. Pemasaran Lokal

Pemasaran lokal mencerminkan tren yang sedang tumbuh, disebut

pemasaran akar rumput, dimana kegiatan pemasaran berkonsentrasi untuk berada

sedekat mungkin dan secara pribadi serelevan mungkin dengan pelanggan individu.

Orang yang menyukai pemasaran lokal melihat iklan nasional sebagai sesuatu yang

percuma karena terlalu “jauh” dan gagal menghantarkan kebutuhan lokal. Orang

yang menentang pemasaran lokal berpendapat bahwa pemasaran lokal


meningkatkan biaya manufaktur dan pemasaran dengan mengurangi skala

keekonomisan dan memperbesar masalah logistik.

4. Pemasaran Individual

Tingkat segmentasi terakhir mengarah ke pemasaran yang disesuaikan

(customized). Custumorization menggabungkan penyesuaikan massal yang

digerakkan secara operasional dengan pemasaran yang disesuaikan dalam cara yang

memberdayakan onsumen untuk merancang penawaran produk dan jasa pilihan

mereka. Penyesuaian (customization) tentunya tidak berlaku umum untuk semua

6
perusahaan. Penyesuaian dapat sangat sulit diimplementasikan untuk produk yang

kompleks.

Prosedur segmentasi pasar

1. Tahap Survey

Melakukan wawancara atau mem-bentuk fokus grup untuk memper-oleh gambaran

umum mengenai :

a. Motivasi

b. Sikap

c. Perilaku

Untuk membuat kerangka kuisioner segmentasi, Menyebar kuisioner resmi untuk

mengumpulkan data tentang :

a. Atribut dan peringkat kepentingan atribut

b. Kesadaran merek & peringkat merek

c. Pola pemakaian produk

d. Sikap terhadap kategori produk

e. Kondisi geografis, psikografis dan media grafis responden.

2. Tahap analisis
Melakukan analisis statistik terhadap data yang telah dikumpulkan pada tahap satu :

a. Melakukan analisis faktor untuk membuang variabel-variabel yang

berkorelasi tinggi

b. Melakukan analisis kluster untuk mendapatkan kelomopk-kelompok secara

maksimal

3. Tahap pembentukan

Kelompok segmen dapat dibentuk berdasarkan :

a. Perbedaan sikap

7
b. Perbedaan perilaku

c. Perbedaan demografis

d. Perbedaan psikografis

e. Perbedaan mediagrafis

Masing-masing segmen dapat diberi nama berdasarkan karakteristiknya yang

dominan. Segmentasi harus dilakukan kembali secara periodik karena segmen

berubah dari waktu ke waktu

Ada empat ktiteria yang harus dipenuhi segmen pasar agar proses segmentasi pasar

dapat dijalankan dengan efektif dan bermanfaat bagi perusahaan, yaitu:

1. Terukur (Measurable), artinya segmen pasar tesebut dapat diukur, baik besarnya,

maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut.

2. Terjangkau (Accessible), artinya segmen pasar tersebut dapat dicapai sehingga

dapat dilayani secara efektif.

3. Cukup luas (Substantial), sehingga dapat menguntungkan bila dilayani.

4. Dapat dilaksanakan (Actjonable), sehingga semua program yang telah disusun

untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif.

Neil (1997; dikutip dalam Kasali (1998) memaparkan bahwa segmentasi pasar harus
dilakukan sejak awal, yaitu ketika proses pertama dimulai, pada analisis peluang pasar.

Pada umumnya dapat dikatakan bahwa perusahaan akan lebih berhasil apabila membagi-

bagi konsumennya kedalam beberapa segmen. Cara ini lebih menjamin keberhasilan

daripada melayani konsumen dengan apa adanya. Salah satu caranya dengan melakukan

pendekatan yang penting dalam segmentasi pasar, seperti membagi pasar kedalam beberapa

jenis pasar yang ada. Seperti yang dikemukakan oleh Assauri (2012), Ia membagi

segmentasi menjadi empat variabel segmentasi utama bagi konsumen. Variabel segmentasi

yang umum digunakan adalah variabel geografis, demografis, psikografis, dan

8
perilaku

1. Segmentasi geografis

Segmentasi geografis digunakan untuk mengklasifikasikan pasar berdasarkan lokasi

yang akan mempengaruhi biaya operasional dan jumlah permintaan secara berbeda. Dalam

segmentasi geografi, pasar dibagi menjadi unit geografis, seperti: negara, provinsi, kota

atau lingkungan. Segmentasi pasar ini dilakukan dengan mengelompokkan konsumen

menjadi bagian pasar menurut skala wilayah atau letak geografis yang dapat dibedakan

berdasarkan :

1) Wilayah

Dapat diperoleh segmen pasar yang berupa pasar lokal, pasar regional, pasar nasional,

dan pasar luar negeri atau ekspor. Masing-masing pasar berdasarkan wilayah ini berbeda-

beda

potensi dan cara menanganinya.

2) Iklim

Dengan dasar ini, diperoleh segmen pasar yang berupa pasar daerah pegunungan dan

dataran tinggi serta pasar daerah pantai dan dataran rendah. Masing-masing pasar

berdasarkan iklim ini berbeda kebutuhan, keinginan, dan preferensinya


3) Kota atau desa

Dapat diperoleh segmen pasar yang berupa pasar daerah perkotaan dan pasar daerah

desa atau pertanian. Masing-masing segmen pasar ini berbeda potensi serta motif, perilaku,

dan kebiasaan pembeliannya sehingga membutuhkan cara penanganan pemasaran berbeda.

2. Segmentasi demografis

Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok

berdasarkan variabel-variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus kehidupan

keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, agama, ras, generasi kewarganegaraan, dan

9
kelas sosial. Variabel-variabel demografis adalah dasar yang paling populer untuk

membedakan kelompok-kelompok pelanggan.

3. Segmentasi psikografis

Segmentasi psikografis, segmen pasar ini dilakukan dengan mengelompokkan

konsumen atau pembeli menjadi bagian pasar menurut variabel-variabel pola atau gaya

hidup (life style) dan kepribadian (personality). Sebagai contoh, segmen pasar masyarakat

yang bergaya hidup konsumtif dan mewah berbeda dengan segmen pasar masyarakat yang

bergaya hidup produktif dan hemat yang mementingkan kualitas dengan harga yang relatif

murah.

4. Segmentasi perilaku

Dalam segmentasi perilaku, pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok

berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap suatu produk.

Banyak pemasar yakin bahwa variabel perilaku; kejadian, manfaat, status pemakai, tingkat

pemakaian, status kesetiaan, tahap kesetiaan pembeli, dan sikap. Merupakan titik awal

terbaik dalam membentuk segmen pasar (Kotler, 2000:305).

Menurut Tjiptono (2002), segmentasi pasar memiliki 3 (tiga) macam pola yang

berbeda, yaitu: preferensi homogen, preferensi tersebar dan preferensi perkelompok.


1. Preferensi Homogen

Pasar dimana konsumen memiliki pilihan barang dan jasa yang relative sama.

2. Preferensi Tersebar

Pada pola ini, pilihan pelanggan terhadap barang dan jasa lebih berbeda-beda.

Pilihan dari produk yang diminati oleh konsumen lebih beragam, yang disesuaikan dengan

kepribadiaan masing-masing konsumen.

10
3. Preferensi Terkelompok

Preferensi Terkelompok merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen

memiliki preferensi yang berkelompok-kelompok. Konsumen yang berada dalam kelompok

yang sama juga memiliki kesamaan preferensi. Artinya konsumen yang berada dalam

kelompok yang sama cenderung memiliki selera yang sama terhadap suatu produk. Bagi

perusahaan yang pertama kali beroperasi di pasar memiliki 3 (tiga) pilihan untuk memasuki

preferensi ini, antara lain :

1) Perusahaan dapat menempatkan diri di tengah dengan harapan dapat menarik semua

kelompok yang ada.

2) Perusahaan dapat menempatkan produk pada segmen pasar yang terbesar dan

dinamakan pemasaran terpusat.

3) Perusahaan dapat mengembangkan beberapa merek dan masingmasing diposisikan

pada segmen yang berbeda-beda.

Segmentasi pasar tentunya memiliki manfaat-manfaat tertentu untuk bisnis Anda.

Berikut ini adalah beberapa manfaat penerapan segmentasi pasar untuk bisnis Anda.

Informasi yang lebih jelas

Anda tidak perlu menebak-nebak, tidak perlu lagi membuat planning

berdasarkan opini dari banyak orang, juga tidak perlu lagi meramalkan

kemungkinan motivasi berdasarkan demografi. Pasalnya, semua informasi yang

dibutuhkan sudah ada di depan Anda karena segmentasi pasar Anda telah teratur

dengan baik.

1. Proses yang lebih efektif

Anda akan memiliki peta motivasi sendiri yang dibuat berdasarkan


ketertarikan target Anda, motivasi mereka, kondisi demografis, hingga kebiasaan

11
belanja mereka. Dengan demikian, Anda mampu menghemat waktu dan uang untuk

merencanakan strategi pemasaran Anda.

2. Kerja lebih mudah

Sudah tidak zamannya lagi melakukan email blasting untuk mencari market

Anda. Marketing yang tertarget merupakan marketing yang terbaik. Bila ditambah

dengan segmentasi pasar, Anda akan semakin percaya diri untuk menawarkan

produk yang pasti akan dilihat oleh target market Anda.

3. Hasil yang lebih baik

Bersenjatakan pengetahuan yang lebih baik tentang motivasi target market

Anda, tentunya Anda akan mendapatkan hasil yang lebih baik tanpa menyianyiakan

tenaga untuk melakukan strategi yang kurang cocok untuk target market Anda.

B. Menentukan Target Pasar

Setelah melakukan segmentasi pasar, maka diperoleh beberapa segmen yang

diinginkan. Pertimbangan untuk memilih segmen adalah besarnya segmen yang akan

dipilih, luasnya segmen, dan kemampuan perusahaan untuk memasuki segmen tersebut.

Setelah teridentifikasikan jumlah serta ukuran dan luasnya segmen yang ada, maka langkah

selanjutnya adalah penentuan target yang akan dibidik. Dengan menentukan target yang
akan dibidik dengan menyesuaikan keunggulan daya saing yang dimiliki perusahaan, maka

setiap usaha yang akan dilakukan akan lebih terarah atau lebih fokus.

Targeting secara bahasa bermakna sasaran, sedangkan secara istilah menurut

Hermawan Kartajaya dan Muhammad Syakir Sula (2006:169), targeting adalah strategi

mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif, karena sumber daya yang dimiliki

terbatas. Sedangkan menurut Jony Oktavian Haryanto (2003:69), targeting adalah suatu

proses mengevaluasi setiap daya tarik segmen dan memilih satu atau lebih segmen pasar

yang akan dimasuki.

12
Menurut Warren Keegan (1998), di dalam mengevaluasi dan menentukan segmen

mana yang akan dijadikan target, perusahaan perlu memenuhi tiga kriteria, yaitu :

a. Market size atau market growth

Maket size artinya memastikan bahwa segmen pasar yang dipilih cukup besar dan akan

menguntungkan bagi perusahaan atau market growth artinya memilih segmen yang masih

kecil tetapi menarik dan menguntungkan di masa medatang.

b. Competitive advantanges

Keunggulan daya saing merupakan cara untuk mengukur kekuatan dan keahlian

perusahaan yang memadai untuk mendominasi segmen pasar yang dipilih. Hal ini

merupakan dasar bagi strategi targeting.

c. Competitive situation

Adalah melihat situasi persaingan yang terjadi. Semakin tinggi tingkat persaingan,

perusahaan perlu mengoptimalkan segala usahayang ada secara efektif dan efisien sehingga

targeting yang dilakukan akan sesuai dengan keadaan yang ada di pasar.

Langkah-langkah dalam menentukan targeting menurut Jony Oktavian Haryanto

(2003:69), adalah :

1. Mengevaluasi Segmen Pasar


Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, sebuah perusahaan harus

memperhatikan tiga faktor, yaitu ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tarik struktur

segmen, serta sasaran dan sumber daya perusahaan.

a. Ukuran dan Pertumbuhan Segmen

Perusahaan akan melakukan evaluasi dengan mengumpulkan data tentang tingkat

penjualan saat ini, tingkat pertumbuhan, dan kemampuan perolehan laba yang

diharapkan pada setiap segmen. Perusahaan akan tertarik pada segmen yang

13
mempunyai ukuran dan karakteritik pertumbuhan yang tepat.

b. Daya Tarik suatu segmen

Kemenarikan suatu segmen akan dipengaruhi oleh beberapa faktor, seperti adanya

persaingan kuat, adanya produk pengganti yang actual, daya beli yang rendah, dan terdapat

pemasok yang kuat. Perusahaan harus meneliti beberapa faktor structural utama yang

mempengaruhi daya tarik segmen dalam jangka panjang.

c. sasaran dan sumberdaya perusahaan

Bila suatu segmen memiliki ukuran dan pertumbuhan yang tepat serta secara

struktural menarik, maka perusahaan harus mempertimbangkan sasaran dan sumber

daya perusahaan yang dimiliki. Beberapa segmen menarik dapat dengan cepat berubah

karena tidak seiring dengan sasaran jangka panjang perusahaan. Walaupun segmen

seperti itu mungkin menggoda, tetapi hal ini dapat mengalihkan ran utama.

Bila suatu segmen cocok dengan sasaran perusahaan, perusahaan selanjutnya harus

memastikan apakah memiliki keterampilan dan sumber daya yang dibutuhkan untuk

mencapai sukses dalam segmen tadi. Perusahaan sebaiknya hanya memasuki segmen

dimana ia bisa memberikan nilai superior dan meraih keunggulan atas pesaing.

2. Memilih target pasar


Setelah melakukan evaluasi segmen yang berbeda, perusahaan harus melakukan seleksi

pasar sasaran dengan memutuskan segmen mana dan berapa segmen yang akan dilayani. Pasar

sasaran terdiri atas kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau karakteristik serupa yang akan

dilayani perusahaan. Setidaknya terdapat tiga strategi cakupan pasar, yakni pemasaran tanpa

pembedaan (undifferentiated marketing), pemasaran dengan pembedaan (differentiated marketing),

dan pemasaran terkonsentrasi (concentrated marketing).

14
1) Pemasaran Tampa Pembeda

Dalam strategi pemasaran tanpa pembedaan (undifferentiated marketing), perusahaan

berusaha meninjau pasar secara keseluruhan dengan mengabaikan perbedaan segmen pasar

dan menawarkan satu macam produk kepada seluruh pasar. Tawaran itu, lebih difokuskan

pada apa yang serupa pada kebutuhan konsumen, bukannya pada apa yang berbeda.

Perusahaan merancang suatu produk tunggal dan program pemasaran yang ditujukan pada

jumlah pembeli yang paling besar. Perusahaan mengandalkan distribusi masal dan iklan

masal, serta berkeinginan menanamkan citra superior dalam benak konsumen mengenai

produknya. Misalnya, produk coca-cola dengan rasa yang disukai oleh banyak orang tidak

memandang kelas sosialnya.

Strategi pemasaran tanpa pembedaan ini akan hemat biaya. Dengan satu jenis karakter

produk dan segmen pasar maka akan mengurangi biaya produksi, penyediaan, transportasi,

biaya periklanan, dan mengurangi biaya riset pemasaran dan manajemen produk. Akan

tetapi, pemasaran modern menyangsikan strategi ini. Perusahaan yang mengunakan

pemasaran tanpa pembedaan umumnya mengembangkan tawaran yang ditujukan pada

segmen paling besar dalam pasar.

Kalau ada beberapa perusahaan melakukan hal sama maka persaingan sengit akan

berlangsung dalam segmen paling besar. Kesulitan muncul ketika harus mengembangkan

produk atau merek yang dituntut harus memuaskan semua konsumen. Akhirnya, segmen

paling besar mungkin kurang menguntungkan, karena segmen ini akan memicu persaingan

sengit. Menyadari hal ini, perusahaan lebih tertarik pada segmen yang lebih kecil.

2) Pemasaran dengan Pembeda

Dalam strategi pemasaran dengan pembedaan (differentiated marketing),

perusahaan memutuskan untuk memilih beberapa segmen pasar dan memproduksi barang

yeng berbeda untuk masingmasing segmen. Dengan menawarkan variasi produk dan

15
pemasaran, perusahaan ini berharap menjual lebih banyak dan memperoleh posisi lebih

kuat dalam setiap segmen pasar. Dengan posisi yang lebih kuat pada beberapa segmen akan

memperkuat identifikasi seluruh konsumen terhadap produk dan diharapkan konsumen

lebih loyal, karena perusahaan menawarkan barang yang lebih cocok dengan keinginan

segemen. Pemasaran dengan strategi pembedaan ini menciptakan penjualan yang lebih

total ketimbang pemasaran tanpa pembedaan.

Dengan demikian diharapkan akan meningkatkan penjualan total, meskipun hal ini

juga akan meningkatkan biaya. Strategi pemasaran ini meningkatkan biaya riset

pengembangan beberapa produk baru, peningkatan biaya proses produksi, dan sarana

prasana yang lebih banyak. Demikian juga, mengembangkan rencana pemasaran terpisah

untuk segmen terpisah membutuhkan peningkatan biaya riset pemasaran, peramalan,

analisis penjualan, rencana promosi dan saluran manajemen ekstra.

Dengan alasan di atas, banyak perusahaan yang menggunakan strategi pemasaran

ini, yakni mengembangkan beragam produk dan beragam strategi pemasaran. Sebagai

misal, perusahaan Coca–Cola yang juga memproduksi Fanta, Sprite, bahkan Lemon Tea.

Biaya-biaya tersebut antara lain, berupa biaya riset dan pengembangan produk baru, biaya

modifikasi produk, biaya proses produksi, biaya penyimpanan, biaya administrasi, biaya

promosi, dan biaya-biaya yang lainnya.

3) PemasanTerkonsentrasi

Pemasaran barang dengan memusatkan pada beberapa pembeli saja (concentrated

marketing). Dalam strategi ini, perusahaan hanya mengkonsentrasikan pemasarannya pada

satu atau beberapa kelompok pembeli saja. Biasanya hal ini dilakukan oleh perusahaan

yang tidak bisa melayani banyak kelompok pembeli, sehingga pemasaran produk hanya

ditujukan kepada kelompok pembeli yang paling menguntungkan, misalnya mobil

16
Marcedes Benz hanya dipasarkan kepada kelompok orang-orang kaya yang berselera

tinggi.

Pemasaran terkonsentrasi menawarkan cara yang baik sekali bagi perusahaan kecil

untuk mendapatkan pijakan dalam menghadapi pesaing yang jauh lebih besar. Lewat

strategi pemasaran ini, perusahaan mencapai posisi pasar yang kuat dalam segmen yang

dilayani karena pengetahuan yang lebih banyak tentang kebutuhan segmen. Perusahaan

banyak juga menikmati banyak penghematan operasional karena spesialisasi dalam

produksi, distribusi, dan promosi. Namun, pada waktu sama.

pemasaran terkonsentrasi juga mengandung resiko yang lebih besar dari normal. Segmen

tertentu bisa berubah seketika, atau perusahaan besar memasuki segmen yang sama. Oleh

karena itu, banyak perusahaan memilih memasuki beberapa segmen pasar.

17
BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan

Kesimpulan yang diperoleh dari makalah ini adalah:

1. pasar sasaran adalah sebuah pasar terdiri dari pelanggan potensial dengan

kebutuhan atau keinginan tertentu yang mungkin maupun mampu untuk ambil

bagian dalam jual beli, guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut.

2. Segmentasi pasar (marketing segmentation) merupakan suatu langkah awal

pemasaran (marketing) untuk membagi-bagi berbagai macam konsumen yang

ada di pasar dan memilih salah satu bagian dari segmen tersebut yang akan

dijadikan target pemasaran (Marketing Target).

3. Menentukan pasar sasaran merupakan kegiatan menilai serta memilih satu atau

lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan.


B. Sasaran

Segmen pasar dari waktu ke waktu dapat berubah dengan cepat, sebaiknya
dievaluasi secara berkala dan ditindaklanjuti dengan melakukan pengolahan data
sekunder yang terdapat dalam status pasien.

18
DAFTAR PUSTAKA

Cravens, David W., Strategic Marketing; Alih Bahasa: Lina Salim; Edisi ke empat,
Erlangga, Jakarta, 1999

Haryanto, Jony Oktavian, et.al, Pengantar Manajemen Pemasaran, Salatiga : UKSW,


2003.

Kartajaya, Hermawan dan Muhammad Syakir Sula, Syariah Marketing, Bandung : Mizan,
2006.

Kasali, Rhenald, Membidik Pasar Indonesia; Segmenting, Targeting, Penetapan posisi, PT.
Gramedia Pustaka
Kolter, Philip, Manajemen Pemasaran, Jilid I, Jakarta : Prenhallindo, 2000.

Kasali, Rhenald, Membidik Pasar Indonesia; Segmenting, Targeting, Penetapan posisi, PT.
Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 1999

Kotler, P., & Armstrong, G., Principles of Marketing, Eleventh Edition, Pren-tice Hall
International Inc., New Jer-sey, 2006

19

Anda mungkin juga menyukai