CÓMO EJECUTAR CON ÉXITO LA

ESTRATEGIA:
Impulsando el CAMBIO POSITIVO para lograr un
desempeño extraordinario

Enrique Baliño/Julio Martínez Itté

ALTA GERENCIA / Xn
Caracas, Octubre de 2009

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ESTRATEGIA, EJECUCIÓN Y
TRANSFORMACIÓN
 Estrategia
Liderazgo

Transformación
⌃
Aprendizaje y
renovación
organizacional
estratégica Seguimiento ⌃
⌃ Gestión
Medir Decisiones
de ajuste
táctico

Ejecución
ACTIVIDAD 1: MI DESAFÍO DE
CAMBIO
Por qué cambiar
Tipos de Cambio (Transformación)
1996 2002 2008

70%
CAMBIO POSITIVO e IA
2008 McKinsey Survey

Transformaciones exitosas:
–  Establecieron una aspiración osada y clara
–  Involucraron a todas las partes interesadas
desde el inicio (colaboración a gran escala)
–  CEO visiblemente a cargo.
–  Comunicaron la necesidad del cambio de
manera positiva, animando a los empleados a
apalancar fortalezas en vez de arreglar
problemas
“Lo que funciona bien” en el candelero
Cambio Positivo

Cambio de una organización/grupo/persona:

a) impulsado por emociones positivas como la

esperanza, la alegría, la inspiración y el
entusiasmo.
b) dinamizado por la explotación de oportunidades
y
c) basado en el apalancamiento de fortalezas
distintivas.
Cambio movido por emociones positivas
NEGATIVAS POSITIVAS

•  Miedo (al fracaso) •  Esperanza

•  Ansiedad •  Alegría, dicha
•  Inseguridad •  Entusiasmo
•  Dolor •  Inspiración
•  Tristeza •  Sentido de
•  Insatisfacción propósito, logro
•  Depresión •  Seguridad
•  Confianza
Repensar la gestión del cambio
Psicología Positiva

•  Martin Seligman
•  De estudiar la depresión para eliminarla a
a estudiar la alegría para construirla,
expandirla.
•  ¿Cómo encontrar la auténtica felicidad?
Psicología Positiva

•  ¿Cómo encontrar la auténtica felicidad?

•  Respuesta:
–  Descubra sus fortalezas distintivas (“signature
strengths”) y trabaje en un lugar que le
permita capitalizarlas, desplegarlas y volverse
excelente.
Psicología Positiva

•  Qué es un fortaleza distintiva

•  Combinación de Talento, Habilidad y
Conocimiento que me hace único.
•  Descubra sus fortalezas
1.  ¿En qué soy bueno, excelente? ¿Qué hago
extraordinariamente bien?
2.  ¿Qué me gusta hacer?
3.  ¿Qué me permite crecer y progresar en la
organización?
Psicología Positiva

Soy bueno y
disfruto Practico
haciéndolo

F
Me vuelvo
excelente
¿Por qué el miedo no produce cambio?
Cambio positivo

•  Cambio dinamizado por la atracción de

una visión positiva del futuro.
•  Movido por lo que quiero.
•  Inspirado por emociones positivas: la
alegría de vivir, no el miedo a la muerte.
De Arreglar a Inventar Organizaciones
Qué es IA
GTE (ahora Verizon)
Avon-México
British Airways
GE Capital
McDonald´s
Motorola
Boeing
Cleveland Clinic
City of Denver
Wheatherhead School of Management
University of California, Berkeley
•  Ingeniería social American Red Cross

•  Case Western Reserve University US Navy

Naciones Unidas
•  +20 años de investigación y práctica
BankBoston-Chile
•  Cooperrider, Fry, Barret
Movistar-Chile, Venezuela
•  GE, UMich,James Collins (Stanford)
TIWS-AyF
(…)
Qué es IA

Es una “forma de transformar los

sistemas humanos en la imagen
compartida de su potencial más
positivo, basada en las fortalezas
propias de dichos sistemas y en la
construcción de capacidades.”
Qué es IA

Es el estudio y la exploración de los

factores que explican los momentos
de máxima efectividad de un sistema
humano.
Qué es IA

INDAGAR APRECIAR
Descubrir Dar valor
Explorar Incrementar el valor
Buscar sistemáticamente Percibir,ver
Estudiar Admirar
Indagación Apreciativa

Es el estudio de lo que
funciona bien
Indagación Apreciativa

Es una forma de transformar un

sistema humano realizando su
bondad potencial.
Axioma del practicante

Todo sistema humano tiene un conjunto de

fortalezas escondidas y subutilizadas –su
corazón positivo- que cuando es revelado
y recuperado, provee la energía necesaria
para iniciar el cambio personal y
organizacional.
Qué NO es IA

•  Reunirse y ser positivos unos con otros

•  Un proceso romántico que ignora los
problemas
•  Pensamiento positivo
•  Optimismo aprendido
•  Un camino místico descubierto en un
retiro espiritual
Estudio de la Desviación Positiva

las causas de la “moral las causas de los picos

baja” de entusiasmo y
motivación
La excelencia NO es el opuesto del fracaso

Enfermedad Salud
La excelencia NO es el opuesto del fracaso

Quejas Satisfacción
Resolución de Problemas e IA

•  Identificar déficits, •  Identificar fortalezas y

brechas y removerlas. convertirlas en palancas
•  ¿Qué es lo que está •  ¿Qué es lo que está BIEN
MAL aquí? aquí?
•  ¿Cómo podemos tener •  ¿Cómo podemos tener
MENOS de esto? MAS de esto?
Oportunidades, no Problemas
“Los líderes efectivos se concentran en
las oportunidades en vez de los
problemas. De los problemas hay que
ocuparse, por supuesto (...), pero la
resolución de problemas no
produce resultados. Evita pérdidas o
un daño mayor. Sólo la explotación
de oportunidades produce
resultados.”
Peter Drucker, HBR, Junio 2004
Fortalezas, no Debilidades
“La tarea del liderazgo es crear
un alineamiento de fortalezas de
manera tal que las debilidades
del sistema se vuelvan
irrelevantes.”
Peter Drucker a David Cooperrider
Por qué funciona IA

• ¿Por qué la gente se entusiasma tanto

y quiere participar en un proceso de
cambio basado en IA?
• ¿Por qué esa participación conduce
rápidamente a la innovación, la
productividad, la satisfacción de los
empleados y la rentabilidad?
Por qué funciona IA

En general, ¿qué fue lo que más te gustó de

la reunión? El equipo integrado por
personas con culturas,
características y tareas
Sharing opinions distintas.
with colleagues. La forma abierta y
Speak freely your
mind.. libre de expresarse a
todo nivel. El intercambio con las distintas
áreas, en un plano de igualdad
jerárquica.
3Es

•  Excepcionalidad
–  Todos somos excepciones a la regla
•  Esencialidad
–  Necesitamos sentirnos necesitados
•  Equidad
–  Queremos tener voz en el proceso de
construcción de un mejor futuro.
“La gente se compromente
con lo que crea”
¿Por qué IA es importante ahora?
¿Por qué IA?
Círculo de estrategas,
campeones del cambio,
reinventan el modelo de
negocio en respuesta a la
turbulencia ambiental.
1.Decidir
3.Defender
Los intentos de cambiar
el guión disparan la
defensa: “¿Por qué te
resistes, no puedes
confiar en nosotros,
estás siempre en
desacuerdo, no estás
interesado en lo que es
bueno para la
empresa…?”
2.Abogar
Ganar el debate
Monólogo
Argumentos a favor del cambio.
Vender el modelo
ACTIVIDAD 2: LA CONVERSACIÓN
APRECIATIVA
Actividad 1. Diálogo Apreciativo

ASOCIACIONES GANADORAS
Actividad 1. Diálogo Apreciativo

•  Seleccione un socio
•  La persona en la mesa que le parezca/sea
más distinta a usted.
•  Diferente en:
–  lo que hace,
–  edad,
–  género, etc.

•  ¡1 minuto!
Diálogo Apreciativo

•  A>B (25 min)

•  B>A (25 min)
•  Siga el libreto
•  Busque historias con la curiosidad de un
niño
•  “Minería de fortalezas”
•  Escuche la historia del otro y tome notas
breves como ayuda para contarla luego.
DEBRIEF (1)

¿Cómo se sintieron?
1 palabra por persona
Inspirado
Descubrí cosas en común Bien
Entusiasmado
Con energía Positivo
Reconocida Rejuvenecido
Seguro
Alegre Apreciado
(…) Cómodo
El poder constituyente de IA

•  El poder de la indagación
•  El poder de las historias
–  Son pegadizas, aumentan la recordación de la
información que comunican.
–  Son epidémicas/se propagan con facilidad
–  Establecen aspiraciones y valores.
–  Construyen culturas y fortalecen relaciones.
•  La cultura nos determina y nosotros
determinamos la cultura:
FUNDAMENTOS Y PRINCIPIOS
detrás de IA
2 principios fundamentales

•  Los sistemas humanos se mueven en la

dirección de lo que persistentemente se
preguntan.

•  Los sistemas humanos son heliotrópicos:

se mueven hacia la luz de las imágenes
positivas que tienen del futuro.
Entonces

•  El cambio comienza cuando alteramos el

diálogo interno, la conversación que
ocurre en la organización.

•  El cambio comienza cuando cambiamos las

imagenes que tenemos del futuro. Cuanto
más positivas esas imagenes, más
duradero es el cambio.
Todo empieza con una visión

•  Las cosas se crean 2 veces:

–  Primero en la mente
–  Luego en la realidad

Microsoft, 1975:

“Una computadora en cada

escritorio, en cada hogar”
Imagenes positivas, acción positiva
Martin Luther King Jr.
I have a dream
today.
I have a dream that one
day the state of
Alabama, (...) will be
transformed into a
situation where little
black boys and black
girls will be able to
join hands with little
white boys and white
girls and walk together
as sisters and
brothers.(...)
LUNCH
¿CÓMO SE VE la práctica de IA?
4Ds

Descubrimiento
Descubrimiento
“Lo
“¿Qué damejor
vida ade
la lo que es”
organización?”
¿Qué da vida a la organización?
(Lo mejor de lo que es)
Apreciar
Apreciar

Destino
Destino Deseo
Deseo
TOPICO
¿Cómo dar poder, aprender “¿“Lo que podría
Lo que podría ser?”
ser”
yyajustar/improvisar
“¿Cómo ? ?”
dar poder, aprender
ajustar/improvisar AFIRMATIVO ¿Qué futuro queremos?
(¿Qué futuro queremos?)
Sostener Imaginar
Imaginar Resultados
Resultados
Sostener

Diseño
Diseño
“Loque
“Lo quedebe
debeser”
ser?”
Co-construir
Construir en
Cooperación
Mejor Lugar para Trabajar
Las empresas que progresan de manera sustentable son percibidas por
sus empleados como el mejor lugar para trabajar. En tales empresas
las personas sienten que son parte de algo especial, se involucran
afectivamente con la misión y dan lo mejor de sí para crear valor para
clientes, accionistas y la sociedad.

Las empresas que crean un ambiente excepcional para trabajar son

animadas por líderes inspiradores y creíbles... Eso hace que las
personas se sientan escuchadas, respetadas, apreciadas y
experimenten orgullo por pertenecer a la empresa.

En los mejores lugares para trabajar “el tiempo pasa volando”, el

trabajo nos entretiene, energiza y atrae; cada día podemos una
contribución relevante y hacer lo que en verdad nos gusta y
hacemos mejor…
Niveles de aplicación

•  Individuo
• Grupo
• Organización
• Ecosistema
• Sociedades nacionales
• Humanidad
Propósitos

•  Integrar operaciones globales

•  Cambio Social (Las Empresas como Agente
de Beneficio Mundial)
•  Implementar cambios de rumbo

Crear brand engagement

Aplicación a la transformación organizacional

•  Aproximación viral/Arriba-Abajo
•  Aproximación Abajo-Arriba
•  Más o menos sofisticada (+ o - alineación e
integración)
•  Ejemplos:
–  Coaching
–  Reuniones de cierre de proyectos
–  Teambuilding
–  Desarrollo de Liderazgo
2 formas básicas de intervenir

1. IA Survey (DIALOGO MASIVO IA)

2. IA Summit (CUMBRE IA)

¡La magia está en la mezcla!

Diseño de la transformación

QUÉ

CÓMO/
CUÁNDO

CONTEXTO QUIÉNES
Diseño de una transformación con IA
Diseño de una transformación con IA
¿Cómo se ve un DIALOGO MASIVO?
¿Cómo se ve una CUMBRE IA?
¿Cómo se ve una CUMBRE IA?
Casos de Estudio

•  Caso MOVISTAR-Vz
•  Caso BankBoston-BAC
BKB-BAC-División Empresas/cl: Resultados
CÓMO INICIAR UN CAMBIO POSITIVO
Un acto crucial

Las organizaciones se mueven en la

dirección de las preguntas que frecuente y
sistemáticamente se hacen a sí mismas.
Un acto crucial

Lo que estudiamos –aquello sobre lo que

preguntamos – debería estar guiado por la
imagen del estado ideal que queremos co-
crear.
¿Qué es?

•  El foco de la indagación apreciativa.

•  Es lo que queremos estudiar, aquéllo que
queremos desarrollar, expandir y ver más
en la organización.
•  La dirección, el curso del cambio positivo,
basado en fortalezas.
•  El comienzo de IA.
El comienzo de IA

•  IA comienza re-formulando la situación o

estado actual de cosas que quiere
cambiarse, de manera de atraer interés y
generar esperanza.
•  Todos queremos que nuestros problemas
desaparezcan, pero ¿qué es lo que
realmente deseamos al final del del día?
¿Con qué propósito?
De Problemas a Tópicos Afirmativos

Problema Original Tópico Afirmativo

“Reducir los reclamos por
daño y pérdida de equipaje”
(British Airways, North
America)
Reducir cantidad de demandas
por acoso sexual
Avon International: aumentar
¿El deseo insatisfecho?
el número de mujeres en
posiciones ejecutivas.
“Experiencias de arribo
excepcionales.” ¿Qué tipo de
¿Qué es lo que experiencias deleitarían a los
realmente queremos clientes a su llegada a destino?
crear? ¿Cuál es el
estado ideal que Relaciones de trabajo
intergénero de alta calidad.
estamos buscando?
¿Cuál es el futuro
deseado detrás del
problema?
Estudio de los momentos en los
que hemos visto mujeres y
hombres trabajando juntos
efectivamente.
De Problemas a Tópicos Afirmativos (TIWS)

Problema Original Tópico Afirmativo

“Falta de compromiso, Entusiasmo …disfrutar
falta involucramiento, ¿Qué es lo que con el trabajo…ilusión,
ownership, realmente queremos alegría…compromiso,
accountability,…” crear? ¿Cuál es el energía
estado ideal que Joy with job well done.
“Falta integración estamos buscando? Mucha mas cooperación
horizontal (barreras ¿Cuál es el futuro a través de todo tipo de
geográficas). deseado detrás del fronteras (funcional,
geográfica)…
Falta de conocimiento problema? Comunicación
de otras áreas (dentro ¿El deseo insatisfecho? horizontal, abierta,
de nuestra clara, simple,
organización.) franca….cooperación
incansable,proactiva
Falta de comunicación.”
Resultado

Alegría por el Logro Obtenido

El alto desempeño es divertido e invita a liberar la imaginación y la energía,
nos revitaliza. El desempeño alto conduce a logros extraordinarios y éstos, per
se, producen satisfacción y alegría. Por eso la gente quiere estar en equipos
ganadores, compartir el esfuerzo que implica la conquista de victorias
resonantes y disfrutarlo, saborear la alegría por el trabajo bien hecho y los
logros obtenidos.

Cooperación incansable
Una organización es un líder global cuando sus miembros piensan y actúan
como un solo equipo, una sola empresa en todo el mundo. Una organización
opera efectivamente en la arena global cuando sus miembros han desarrollado
la capacidad para trabajar juntos por encima de fronteras geográficas, zonas
de tiempo, nacionalidades, y a través de todo tipo de barreras internas para
aportar valor a los clientes, accionistas, empleados y la comunidad.
Funciones

•  Son generativos, atraen a las personas a

trabajar por lo que realmente quieren.
•  Crean esperanza e impulsan, dinamizan el
cambio.
•  Habilitan la construcción de capacidades
•  Rompen espirales defensivos y ahuyentan
“la pálida”.
Actividad 3: DE DECLARACIONES DE
PROBLEMAS A TÓPICOS AFIRMATIVOS
Tópicos Afirmativos

•  No se trata de lo que quiere arreglar…

•  Se trata de lo que quiere co-crear,
construir, desarrollar

•  No menos de esto
•  Sí más esto
Atributos de los “Topicos Afirmativos”

Los tópicos afirmativos efectivos son:

 Contundentes y desafiantes, no más de lo
mismo.
 Deseados…lo que usted quiere
 Energizantes, movilizadores
 Suelen “vincular” opuestos (“destrucción
creativa”)
Verificación

•  Sabemos que tenemos un TA y no todavía

una declaración de problema cuando la
gente comienza a demostrar entusiasmo e
interés por trabajar en él.
•  Y cuando observamos que mientras lo
hacen están sonriendo.
 El estudio de lo que más queremos
entusiasma y expande lo que más queremos.
Inspira, da vida a los miembros del sistema
para enfrentar una transformación radical.
Mic Abierto
Actividad 3: Reflexión personal

¿Qué aplicación de IA (pequeña o grande) le

gustaría llevar a cabo luego de este
seminario-taller para elevar la efectividad
de su organización?
enrique.balino@equisalaene.com
julio.martinez@equisalaene.com