10/09/2015

Relatório Especial

Como lucrar (e, principalmente, não perder) no

mercado imobiliário atual

Enquanto uns choram, outros vendem lenços

Com a economia brasileira em retração, o desemprego em alta e renda real da

população em baixa, não há dúvidas de que é preciso proteger o patrimônio.

Os ativos reais, como os imóveis, despontam como uma opção de investimento segura
em momentos de instabilidade econômica. Isso não acontece por acaso.

Quando fica mais difícil enriquecer com ativos financeiros, investidores recorrem ao
ativo imobiliário para acumular para acumulação de riqueza.

Para se antecipar e conseguir ganhar com imóveis, é preciso estar atento aos sinais do
mercado.

Após diversas mudanças que observamos no setor imobiliário brasileiro ao longo dos
primeiros meses deste ano, quem tem ou pretende ter imóveis deve ficar ainda mais
atento.

Hoje, recomendo fortemente que todos os participantes e interessados em participar

desse setor revisem as bases de seu investimento – ou reavaliem seus planos.

Em primeiro lugar, tivemos a redução na disponibilidade de financiamentos, já que os

bancos ficaram cada vez mais exigentes na aprovação de crédito.

Logo depois houve o aumento quase que contínuo das taxas de juros dos
financiamentos por causa dos saques da poupança.

Paralelamente, os bancos reduziram o percentual financiado dos imóveis, forçando os

compradores a apresentarem valores de entrada cada vez maiores.
Tudo isso levou a uma redução significativa no número de compradores no mercado de
imóveis. Aconteceram também repercussões nos negócios de incorporadoras e
investidores.

Para completar o quadro difícil, a renda real das pessoas vem caindo continuamente
com os efeitos da inflação alta e um quadro de desemprego crescente.

Nessas condições, surgirão boas oportunidades para realizar ganhos importantes. No

entanto, também é necessário que algumas medidas sejam tomadas para se evitar perdas
lastimáveis.

Para lidar com esses desafios fizemos este relatório completo. Você vai encontrar aqui:

1) História do mercado de imóveis: para você entender por que os preços subiram
tanto e o que aconteceu com o mercado de financiamentos imobiliário;

2) O mercado imobiliário atual sob a visão da teoria de finanças comportamentais:

projeção de comportamento dos diferentes players de mercado frente à situação atual,
identificando claramente onde estarão as barganhas e ameaças;

3) Recomendação de ações práticas a serem tomadas por:

- Moradores (proprietários ou locatários);

- Investidores atuais e potenciais;

- Pessoas com dívidas de financiamentos imobiliários;

- Vendedores.

Boa leitura!

Parte 1 - Visão Histórica do Mercado de Imóveis Residencial

A história dos imóveis no Brasil indica que os preços mais que dobraram desde 2007. A
causa desse aumento foram os financiamentos imobiliários abundantes, que cresceram 5
vezes no mesmo período.

É muito comum ouvirmos comparações do mercado brasileiro com o dos Estados

Unidos. Aqui, a situação é diferente da americana.

O comprometimento da renda no Brasil está em comportados 17%, porque as

instituições financeiras foram mais comportadas em relação à concessão de crédito. Para
ter uma base de comparação, os EUA chegaram a ter 36% da renda comprometida com
parcelas de financiamentos imobiliários.

A combinação da redução de custo, aumento do prazo e disponibilidade dos

financiamentos imobiliários, aliada ao crescimento da renda per capita, deu consistência
aos aumentos de preços apresentados no Brasil.

A demanda por imóveis foi impulsionada por um crescimento populacional, um upgrade

(quando as pessoas compraram imóveis melhores), um movimento de saída do aluguel e
ainda por um impulso dado pelos investidores de imóveis com visão de curto prazo, os
chamados flippers.

Dos quatro fatores citados acima, somente o crescimento populacional continua firme e
forte, o que configura uma redução importante na demanda por imóveis.

Mercado de Financiamento Imobiliário

O fato é que houve um fortíssimo aumento no volume de financiamento nos últimos

anos.

Saldo  Financ.  Imobiliário  (%  PIB)  

(Bacen)  
10  
9  
8  
7  
6  
5  
4  
3  
2  
1  
0  
mar/07  
jul/07  
nov/07  
mar/08  
jul/08  
nov/08  
mar/09  
jul/09  
nov/09  

jul/10  

mar/11  
jul/11  
nov/11  

jul/12  

mar/13  
jul/13  
nov/13  

jul/14  
mar/10  

mar/12  

mar/14  
nov/10  

nov/12  

O saldo de crédito de financiamentos imobiliários cresceu de 1,6% do PIB em 2007 para

9,3% em 2014. Foi um crescimento de mais de 5 vezes.
 Para se ter uma ideia, em 2007 foram feitos financiamentos imobiliários totalizando R$
18 bilhões. Em 2013 tivemos “só” R$ 109 bilhões.

Entretanto, a partir de 2014 as condições de financiamento bancário foram piorando

rapidamente:

1. Em primeiro lugar, a vazão dos financiamentos imobiliários caiu bastante. Os bancos estão
mais exigentes para conceder empréstimos – com pesquisas sobre o histórico e
exigências que antes não faziam.

2. A Caixa Econômica Federal (CEF), que representa 70% do mercado, aumentou o custo
dos empréstimos em 215 pontos base (2,15%), na média.

3. O percentual financiado em imóveis usados na CEF diminuiu de 80% para 50% em imóveis
até R$ 750 mil (dentro do Sistema Financeiro da Habitação – SFH) e de 70% para 40%
em imóveis usados com valores maiores de R$ 750 mil (fora do SFH).

4. Para os imóveis novos, o valor financiado na CEF caiu de 90% para 80%.

Com essas medidas, a compra financiada ficou 11% mais cara. Na compra de um imóvel
de R$ 500.000 com 80% de financiamento, anteriormente o comprador pagaria R$
1.145.000 em 30 anos.

Com as novas taxas, esse mesmo imóvel exige que o comprador pague R$ 1.280.000,
quase 12% a mais.

Parte 2 - O mercado de imóveis brasileiro sob a ótica das finanças

comportamentais

Com financiamentos mais caros e mais difíceis de obter, o cenário hoje é de redução da
demanda.

E aqui é bom pararmos para conversar um pouco sobre a relação de consumo,

investimentos e finanças comportamentais.
 Quando fiz faculdade, os modelos econômicos ensinados eram todos baseados no
homem racional. Cada decisão do homem racional seria baseada na avaliação de todas
as informações, e a decisão seria sempre aquela que maximizasse a utilidade.

Infelizmente, este homem racional só existe nos livros. Hoje todos nós sabemos que
não funciona assim. Somos influenciados por questões psicológicas da nossa mente e
sociológicas, do nosso ambiente.

Mesmo naquela época da faculdade já existiam acadêmicos unindo questões econômicas,

psicológicas e sociais para um melhor entendimento sobre as decisões das pessoas,
surgindo assim um ramo de estudo chamado finanças comportamentais.

Vamos aplicar os conceitos de finanças comportamentais para explicar o mercado de

imóveis. Uma série de fatores influencia o mercado de imóveis residenciais:

a) Ineficiência da informação e influência social

O mercado de imóveis é altamente ineficiente em termos de informação. Não há

cotação em tempo real e também não há uma bolsa para negociação de imóveis como
no mercado de ações.

Por incrível que pareça, isso é uma vantagem de duas formas. Vou explicar.

Em primeiro lugar, reduções de preço não são tão obvias (no jargão do mercado, não
são salientes) e não desperta o incômodo de ver o ativo desvalorizar.

O efeito da influência social é menor, pois o fato de um preço cair não significa que
outras pessoas venderão também.

Em segundo lugar, o fato de não existir uma cotação em tempo real faz com que as
pessoas coloquem seus imóveis à venda pelo preço que acham justo. Feito isso, esperam
meses para que o valor seja atingido.

Um bom exemplo disso é o prédio onde eu moro. Há um apartamento sendo ofertado

fora do preço de mercado e que está à venda há mais de 24 meses.

O fato de o dono não precisar do dinheiro, associado ao fato de não existir uma
cotação em tempo real, faz com que ele fique confortável em esperar. Agora imagine
ficar 24 meses com uma oferta de venda na bolsa? Altamente improvável. Na bolsa você
ajustaria seu preço em poucas semanas ou dias.
 Outra influência social importante é o modo como que a sociedade brasileira encara o
investimento em imóveis. É interessante notar que o mercado de imóveis é um dos
poucos em que a maioria das pessoas acredita que nunca vão perder. As pessoas
pensam que para obter uma valorização de seu ativo é necessário apenas paciência.

Assim, a maioria das pessoas tem uma forte convicção de que imóveis são investimentos
sólidos e que “nunca caem”. Este é um aspecto importante deste mercado.

O fato de as pessoas acreditarem que o setor imobiliário tem um mercado sólido faz
com que esse mercado seja realmente mais sólido.

A influência social no mercado de imóveis faz com que a maioria das pessoas não tenha
preocupação com o futuro do ativo, ou seja, acreditam que o imóvel não vai sumir,
diminuindo muito o risco de uma venda maciça de imóveis.

b) Aversão à perda e negação da realidade

Detestamos perder num nível 2,5 vezes maior do que gostamos de ganhar. Sim, já foi
medido. Daniel Kahneman, prêmio Nobel, constatou que o sentimento negativo quando
perdemos é 2,5 vezes maior do que o sentimento positivo de ganhar. Evitamos ao
máximo reconhecer uma perda. Isso explica algumas carteiras que ficam inundadas em
posições perdedoras que ficamos com dó de realizar.

E quanto maior o montante investido, maior será a resistência em reconhecer uma

perda. Em outras palavras, os investidores em imóveis residenciais têm na sua maioria
uma enorme resistência em reconhecer uma perda relevante.

Ainda mais em um mercado que não tem cotação em tempo real e não há uma tela
piscando um número vermelho na sua frente. Assim você pode facilmente evitar
reconhecer que está perdendo. Você pode facilmente entrar no modo de negação da
realidade.

Para ilustrar melhor essa questão, dou um exemplo: é muito mais fácil alugar o imóvel
que não foi vendido (porque você não quis baixar o preço) do que simplesmente admitir
a perda e “queimar o estoque”. Aí é só esperar 30 meses do contrato de aluguel sem
reajustar o preço de venda para que a inflação faça a redução do preço em termos reais.
É só reparar na quantidade de anúncios de vende-se e/ou aluga-se por aí.

c) O efeito dos quatro fatores juntos

Os quatro fatores juntos (ineficiência da informação, influência social, aversão à perda e
negação da realidade) impedem que as pessoas se sintam obrigadas a vender seus
imóveis a qualquer preço.

Por isso, só vai vender barato quem realmente precisa muito vender. Pode até haver
queda de preços captadas por índices como o FIPEZAP. Entretanto, as verdadeiras
barganhas estarão concentradas basicamente em dois players atuantes neste mercado e
que neste momento estão precisando muito vender. Estou falando dos flippers e das
incorporadoras.

Os flippers são investidores que compram na planta para revender na entrega. E eles
estão precisando vender porque não têm capacidade financeira de arcar com a compra
do imóvel. Alguns deles estão preparados para pagar somente as prestações até a
entrega, ou seja, mais ou menos 20% do preço do imóvel.

E as incorporadoras têm mostrado um estoque maior de produtos à venda. Vamos

exemplificar com os dados de São Paulo fornecidos pelo Secovi. Em termos de estoque,
o número de imóveis novos até que não subiu muito, como podemos ver neste gráfico.

Este aparente controle do estoque é resultado da diminuição dos lançamentos,

conforme podemos verificar no gráfico abaixo.
Em outras palavras, o mercado imobiliário está mais preocupado em vender o que está
em seu estoque do que lançar unidades novas. E em 2015 esta tendência se acentuou.

É um estoque significativo e vai exercer uma pressão no caixa das empresas. Quem tiver
caixa certamente irá escolher esperar um mercado melhor. Ou seja, quem tiver caixa
para terminar suas obras, mesmo com a redução da velocidade de venda, vai preferir
guardar seus estoques para tempos melhores.

Porém, quem ainda tem custos de construção a incorrer, que não são cobertos pelo
caixa e por recebimentos, vai ter que fazer um esforço de venda maior, concedendo
descontos para apressar a velocidade de vendas.

Então podemos esperar que as principais forças vendedoras com desconto sejam as
incorporadoras com balanço enfraquecido. E também os flippers, mas somente na
extensão que eles sejam forçados a vender para fazer caixa.

As pessoas e empresas que não têm necessidade de caixa estarão fora desta temporada
de desconto e com certeza vão esperar o mercado se normalizar.
 Nos últimos 12 meses, segundo pesquisa do FIPEZAP, a proporção de flippers na
compra de imóveis foi de 14%. Podemos concluir que os flippers enforcados são mais a
exceção do que a regra. A maioria dos participantes do mercado está em condição de
esperar uma possível recuperação.

E o desejo de esperar essa possível recuperação está apoiada nas forças da psicologia e
sociologia (finanças comportamentais) que vimos acima.

Mas existem duas ameaças importantes para este cenário. Uma primeira seria o
aumento do desemprego, que desencadearia um aumento da inadimplência dos
financiamentos e levaria mais pessoas a querer vender desesperadamente.

E a segunda seria um forte aumento na TR. Essa seria uma situação muito parecida com
aquela do sapo que não percebe a água aumentar aos poucos e acaba morrendo. O
efeito inicial nas prestações é quase imperceptível, porém o efeito nos juros totais pagos
é muito grande. Vamos abordar isto na parte do relatório para donos de imóveis
próprios financiados.

Parte 3 - Recomendações de ações práticas para:

a) Morador

Proprietário: é o caso de quem tem uma casa própria quitada. Essa é uma das
situações mais confortáveis. Não se importe com eventuais quedas de preço, você não
vai precisar vender mesmo.

Também está à sua disposição uma das formas mais efetivas de diminuir os custos de
seu orçamento se as coisas estiverem apertadas. Faça uma conta rápida.

Multiplique o valor de venda (tire comissão e impostos) de seu imóvel por 5%. Este é o
seu custo de oportunidade de longo prazo. Se você tem um imóvel de R$ 750.000, seu
custo de oportunidade anual é de R$ 37.500. Se você vender este imóvel e comprar um
de R$ 500.000, seu custo de oportunidade cai para R$ 25.000. Os R$ 12.500 da
diferença vão para o seu bolso, pois você vai aplicar os R$ 250.000 no Tesouro IPCA+.
Onde se consegue melhorar um orçamento em mais de R$ 1mil por mês com uma
decisão?
Mas vamos dizer que você é mais aventureiro e toparia eventualmente até vender o
imóvel e alugar se os números fizerem sentido. O fato é que os yields de aluguel indicam
que em alguns casos isso faz sentido mesmo.

Em primeiro lugar, vamos analisar o caso de arbitragem perfeita na qual você não quer
correr riscos de descasamento. Por incrível que pareça, pegando todo o dinheiro da
venda do imóvel e aplicando em fundos imobiliários você terá uma renda mensal maior
que o dobro do que você paga de aluguel. É uma margem de segurança estupenda. Na
prática, você consegue morar no mesmo imóvel pela metade do capital comprometido.
Se você mora numa casa de R$ 500.000, você consegue alugar um imóvel equivalente
aplicando R$ 250.000.

E você pode até apostar que os imóveis comerciais no qual os fundos imobiliários
investem já caíram ou cairão pouco, enquanto os imóveis residenciais podem ter ainda
um longo tempo de correção de preços. Contudo, isso requer paciência e sangue frio.

Outra forma seria vender, alugar, aplicar em renda fixa e apostar na queda dos imóveis.
Seria o caso em que você “fica vendido em imóveis”, usando o jargão do mercado
financeiro. Isso é um pouco contraintuitivo e eu considero essa estratégia com menos
probabilidade de dar certo, porque há um descasamento de seu ativo (renda fixa) e seu
passivo (imóvel).

Uma primeira opção seria você aplicar em títulos indexados ao CDI, porém o prêmio
que esses títulos pagam acima da inflação é menor do que se paga em aluguéis. Seria
uma arbitragem negativa e só faria sentido em períodos curtos (de 2 a 3 anos), rezando
para os imóveis caírem para fazer sentido.

Um pouco melhor seria aplicar em Tesouro IPCA+, considerando que o rendimento

líquido acima da inflação é parecido com o que você pagaria de aluguel. É um empate
técnico. O lucro virá do fato de que o seu título Tesouro IPCA+ estará sendo corrigido
com a inflação, enquanto os imóveis dificilmente terão qualquer correção. Porém, você
só ganha caso o cenário de manutenção ou queda de preço de imóveis se realize. E
também é uma estratégia para um prazo relativamente baixo para um negócio
imobiliário (horizonte de 2 a 3 anos).

Futuro Proprietário: é a pessoa que está procurando um imóvel para morar. Seja
para upgrade ou para a primeira residência. A primeira questão básica é: compro agora
ou espero? A reposta não vai ser igual para todo mundo, mas se você tem flexibilidade
em relação ao imóvel que está procurando o momento é muito bom para encontrar
bons negócios.

Precisamos entender que as incorporadoras não vão ficar enforcadas pelo resto da vida.
À medida que entregarem os empreendimentos e deixarem de lançar, o caixa vai
melhorar e o desespero vai embora. É muito provável que as incorporadoras parem de
lançar do que façam novos lançamentos de produtos de mesma qualidade, só que mais
baratos do que os anteriores. Simplesmente porque o custo de produção não vai cair.

Então é a hora de saber o que é exatamente um bom negócio e ir atrás dele, nos lugares
certos. Especialmente para quem vai usar para morar os riscos caem substancialmente.

O pano de fundo para nossas decisões é o cenário base de que os imóveis ficarão com o
preço parado pelo menos 2 anos, com um risco de downside no curto prazo. Isto
significa que, levando em conta o custo de oportunidade, o que você comprar hoje tem
que ter um desconto de pelo menos 20% a 25% sobre o preço que está sendo praticado
nos últimos seis meses.

Esse é o número mágico.

Encontre imóveis com desconto de pelo menos 20% e você estará começando a fazer
um bom negócio. Descontos desse nível só serão encontrados praticamente em um
lugar, nos imóveis que estão para serem entregues ou que foram entregues
recentemente. É aí que você achará (i) incorporadoras com problemas de caixa e (ii)
particulares que não conseguem empréstimos e estão ameaçados de distrato.

Agora um complicador. Se você fizer esta compra financiada, os aumentos de custos de

financiamento recentes significam que você vai pagar em média 15% a mais na parcela
que você financiar. Se você financia 70%, significa que vai pagar 10% a mais pelo imóvel.

Tenho dificuldade de ver o custo do financiamento caindo nos próximos 2 ou 3 anos.

Aliás, minha sensação é a de que a curva está apontada para cima, e não para baixo.
Então a única saída para a compra financiada é ser ainda mais conservador e só fechar
algo com 30% de desconto. É possível achar esses descontos, porém não será possível
ser muito exigente. Não serão tantas oportunidades.
Vamos dizer que você não consiga casar descontos adequados com imóveis adequados.
Você não achou aquele imóvel que você amou pelo preço correto. Alugar não é um
crime. Aceite um aluguel que seja no máximo 4,8% do valor do imóvel. De preferência
alugue um imóvel mais barato do que você vai comprar.

Use os próximos dois anos para acumular mais dinheiro e aplique os valores em
Tesouro IPCA+ de vencimento curto ou mesmo Selic. Não recomendo aplicar esse
dinheiro em renda variável, a não ser em estratégias de curto prazo.

Em dois anos você vai ter muito mais dinheiro no bolso e os imóveis continuarão com o
mesmo preço. Vai ser uma diferença substancial no final da estratégia.

Futuro Proprietário de Imóvel em Construção: é o caso de alguém que já

comprou um imóvel na planta, mas ainda não recebeu. O primeiro ponto a se
considerar é se vale a pena continuar com esta compra.

Recomendo comparar o preço de imóveis similares com o preço que você está
pagando. Verifique qual é a multa que a incorporadora propõe para você distratar seu
imóvel. Primeiro veja a diferença de preço entre o seu imóvel e um similar. Em seguida,
veja o valor da multa. Se a diferença entre os imóveis for maior do que a multa, você
tem um enorme incentivo para distratar e comprar o imóvel mais barato.

Provavelmente essa atitude fará mais sentido para aqueles que compraram
recentemente do que para aqueles que compraram há muito tempo. Primeiro porque
quem comprou recentemente pagou um percentual pequeno do imóvel e teria multas
em montantes menores. Segundo porque quem comprou cerca de seis meses ou um
ano atrás pegou o pico de preços.

Se você comprou um imóvel na planta e ainda não fez essa conta, recomendo que faça
imediatamente. Identifique prédios que estão perto da entrega e veja se existem
oportunidades com descontos.

Agora, para aqueles casos em que a incorporadora está impondo multas

desproporcionais, como já vi casos de multas de 70%, minha atitude seria de brigar
judicialmente pelo o que é certo.

Duas ações importantes têm que ser tomadas: consulte um advogado, tenha uma
opinião sobre a probabilidade de sucesso na ação e tenha o bolso preparado, tanto para
pagar as custas do processo como para não receber este dinheiro por muito tempo.
 Outro ponto importante de se avaliar é o risco da incorporadora quebrar e você não
ver o prédio terminado. Do ponto de vista deste risco as melhores proteções estão em
empreendimentos que estão sendo desenvolvidos no que chamamos de patrimônio de
afetação. Esta forma jurídica não é muito comum, mas pergunte para sua incorporadora.

Em segundo lugar, com menos proteção, mas ainda assim com o que considero uma
proteção razoável, vem os projetos que estão sendo desenvolvidos em sociedades de
propósito específico (SPEs). Esta é a norma de mercado.

Porém, se você está em dúvida a respeito da saúde financeira da incorporadora, se o

empreendimento não está constituído com patrimônio de afetação ou numa SPE e a
obra não está muito avançada, os incentivos para você procurar outro imóvel mais
perto do final da construção são maiores.

Faça as contas de um distrato versus comprar um outro imóvel e se as contas ficarem

muito próximas, ou até só um pouco piores, minha opinião é que é um bom momento
para se fazer a troca. Antes que algo pior aconteça.

b) Devedor
Financiamentos imobiliários via sistema bancário: é o caso em que você
comprou um imóvel e financiou pelo banco. A boa notícia: você já apertou o gatilho.
Provavelmente faz um tempo. Um primeiro ponto de alívio é que o spread de seu
contrato não pode ser mudado. Pelo menos uma boa notícia.

Se você tem um financiamento a TR+8% ao ano para um imóvel fora do Minha Casa
Minha Vida, por exemplo, isso tem valor, pois o mercado está cobrando mais de 10% ao
ano no momento.

O que fazer imediatamente: preocupe-se com a TR. Para resumir rapidamente o que
está acontecendo, a poupança continua tendo saques relevantes e seguidos. Isto faz com
que não sobre dinheiro para emprestar aos financiamentos imobiliários. O governo
colocou um esparadrapo na hemorragia ao diminuir o compulsório.

O esparadrapo só aguenta até o começo de 2016. Se os saques continuarem o governo

pode tentar colocar mais esparadrapo (diminuir o compulsório de novo) ou pode tentar
mudar a remuneração da poupança, fazendo alguma mudança no indexador. E o
indexador é a TR, a mesma dos financiamentos imobiliários.
Enquanto minha opinião é que ainda é muito cedo para se tomar qualquer iniciativa, uma
única coisa pode ser feita imediatamente que ajudará a diminuir este risco: pagar o
máximo que você puder de seu financiamento. O mais rápido possível.

Uma única exceção é se você é muito bom nos investimentos e consegue retornos
superiores ao custo do financiamento. Quase ninguém consegue. Só aqueles que têm
financiamentos muito baratos, abaixo de TR+8% ao ano, eventualmente conseguem com
consistência.

A certeza é que um pagamento antecipado não prejudicará suas finanças. Só não se

esqueça: não use toda a sua reserva de dinheiro para emergências para pagar o
financiamento.

Na hora em que você pagar seu financiamento, provavelmente você terá a oportunidade
de decidir entre diminuir a prestação ou diminuir o número de parcelas.

Para esta decisão recomendo proceder da seguinte forma: (i) se os retornos de seus
investimentos forem maiores do que o custo de financiamento, peça para reduzir a
prestação (ou não apresse o pagamento porque a arbitragem é positiva); (ii) se os
retornos de seus investimentos forem menores do que seu custo de financiamento,
peça para reduzir o número de parcelas.

Aliás, umas das melhores formas de antecipar o pagamento de financiamento é usar o

FGTS. Nem todo mundo pode, mas use o máximo que der, o mais rápido possível
sempre. Isto porque a remuneração do FGTS é ridiculamente baixa e enquanto você
tiver devendo em financiamento imobiliário, quanto menos saldo de FGTS você tiver,
melhor para suas finanças.

Porém, ainda precisamos discutir um pouco mais sobre a TR. Vamos dizer que o
cenário aperte para valer: que a poupança continue tendo saques, que não se apresente
nenhuma solução para o financiamento imobiliário e que a probabilidade de a TR mudar
seu cálculo persista.

Vamos entender os efeitos.

Cada aumento de 0,5% ao ano na TR significa aumentar o total desembolsado no imóvel

em R$ 0,15, para R$ 1,00 no financiamento de 30 anos. São cerca de R$ 75.000 a mais
em um financiamento de R$ 500.000.
Mas qual seria o valor da TR para a poupança ficar competitiva? Vamos dizer que para a
poupança ficar mais atrativa ela deveria apresentar um retorno que ganhasse da inflação,
mas que não fosse maior do que o CDI consegue. Estaríamos falando de algo acima de
0% e abaixo de 3% ao ano real líquido acima da inflação.

Para conseguir uma rentabilidade de inflação + 3% ao ano, por exemplo, considerando

que a inflação de 2016 está apontando para 5,5%, a poupança precisa chegar a 8,7% ao
ano. A TR então deveria ser de pelo menos 2,4% ao ano.

Se pegarmos a TR de julho temos (na base mensal) o mesmo patamar que seria
necessário para a poupança ficar competitiva, porém com dois detalhes importantes: a
TR tem tendência a cair à medida que as taxas de juros também comecem a cair – a
expectativa de mercado é de Selic caindo a 12% ao ano em 2016; existe uma diferença
enorme entre um pico na taxa de TR de alguns meses e uma mudança do cálculo
afetaria seu financiamento pelos próximos 30 anos.

O resumo da história é que uma TR travada na faixa de 2,4% representa um

crescimento de 1,6% ao ano em comparação à TR que tivemos em 2014. No seu bolso,
cairá uma conta de R$ 0,49 a mais de desembolso para cada R$ 1,00 de saldo devedor.
Em um saldo de R$ 500.000 de um financiamento de 30 anos, será pago R$ 245.000 a
mais se nada for feito.

A vantagem é que isso deve ocorrer aos poucos, mês a mês, então é possível corrigir
sua situação no meio do caminho. E a única opção possível para isso é eliminar o
financiamento o mais rápido possível, usando reservas, FGTS ou mesmo se mudando
para algo de valor menor.

Neste exato momento este é um assunto para acompanhar, e não para tomar decisões.

Do ponto de vista da criação de riqueza, a estratégia de diminuir o valor do imóvel

neste momento - vendendo um mais caro e comprando um mais barato - e usar os
recursos para abater ou terminar com seu financiamento tem altíssima probabilidade de
criação de valor. É uma estratégia altamente recomendável.

Agora, se você tem paixão pelo seu imóvel – muita gente tem – monitore as notícias,
acompanhe a nossa série “Valor Imobiliário”. Se for preciso apertar o gatilho, vamos
avisar.
c) Investidor
Comprado: é o caso do investidor que já tem um imóvel comprado e que espera um
retorno com base em duas estratégias: valorização do imóvel e renda.

Estratégia de valorização do imóvel: aqui cabe colocarmos nossa visão de mercado. Se

trabalhasse numa agência de rating eu diria que o mercado ficará estável em termos
nominais – perdendo da inflação – e diria também que existe um viés negativo. O
horizonte para este cenário é de pelo menos dois anos, talvez três. Se falarmos em
custo de oportunidade com o CDI teríamos um retorno de 23% em dois anos e 37%
em três anos.

Se a sua estratégia foi de comprar um imóvel e simplesmente esperar a valorização para

vender, minha recomendação é que você reveja sua estratégia. A possibilidade de você
ter que encarar perdas é grande. No cenário atual, você deve minimizar suas perdas.

Uma forma de minimizar suas perdas é vender agora com um pequeno prejuízo. Os
descontos em imóveis ainda estão relativamente pequenos (7% a 10%) sobre os preços
do começo do ano.

Se você não gosta da ideia de realizar o prejuízo, uma alternativa é alugar seu imóvel.

O aluguel vai te gerar uma renda pequena, da ordem de 3,5% a 4% do valor do imóvel.
Dessa forma, você pode carregar o ativo até que o mercado comece a reagir e os
preços fiquem firmes novamente. Mas não se esqueça de que a cada ano que você
carrega o aluguel você deixa na mesa pelo menos 7% (11% do CDI menos 4% do
aluguel).

Então a pergunta que fica é: você realmente acredita que poderá vender o imóvel a um
preço que compense esta perda no futuro? Ou seja, você vai conseguir vender estes
imóveis por um preço que represente uma valorização bem maior do que 21% em 3
anos, se comparado com o que você conseguiria vender hoje? Eu acho que isso é bem
difícil de acontecer.

A situação só muda se você tiver em mente uma clara oportunidade de valorização, seja
porque você está fazendo uma gestão ativa do imóvel (uma reforma ou mesmo
incorporação) ou se a localização passará por uma transformação relevante
(transportes, novas facilidades, como shoppings, hospitais, etc).
Estratégia de renda: esta decisão pode ser também um pouco complicada para a maioria
das pessoas. No entanto, como estou considerando uma estratégia de longo prazo, fica
mais fácil decidir. No final das contas o que o investidor precisa verificar é se o fluxo de
caixa que o imóvel gera está adequado. Esqueça a valorização do imóvel, no longo prazo
ela vai acompanhar a inflação.

Olhando exclusivamente para o fluxo de caixa, a primeira notícia ruim é que a maioria
dos imóveis residenciais não gera um bom retorno para o investidor. Pagando algo na
faixa de 4,8% ao ano sobre o valor de venda do imóvel, os aluguéis não remuneram
adequadamente. É melhor deixar no Tesouro IPCA+.

Porém, reconhecemos que existem exceções: aluguéis que rendam na faixa de 10% ao
ano são os ideais e, por isso, deveriam ser preservados. Negócios na faixa de 7% a 9%,
não chegam a ser ideais, mas são bons o suficiente para fazerem parte da carteira de um
investidor de renda.

Abaixo desses valores é altamente recomendável rever sua carteira de imóveis. E as

opções residem em migrar para outros imóveis ou para o segmento de imóveis
comerciais.

Para outros imóveis, será preciso que o investidor tenha paciência e persistência para
achar opções que tenham um retorno do aluguel de pelo menos 7% ao ano.

Há duas estratégias a serem usadas: a primeira é a de custo de ocupação, em que você

compra um imóvel cujo condomínio é baixo e pode ter um aluguel relativamente mais
alto.

A outra estratégia é comprar imóveis na periferia das cidades, em localizações que

tenham acesso à transporte, hospitais, mercados e escolas, mas que sejam relativamente
baratas (menos de R$ 1.000 por mês de aluguel). São casos de pessoas que não
conseguem juntar recursos necessários para uma entrada de um produto Minha Casa
Minha Vida, ou que simplesmente se recusam a morar tão longe de tudo, como é o caso
destes empreendimentos em cidades importantes.

A outra opção seria migrar para imóveis comerciais. Para comentar sobre esta e outra
opções, vamos à próxima parte.
Investidor fora do mercado: é aquele que não tem investimento no mercado
imobiliário, mas está pensando em investir. De novo, vamos analisar sob a ótica do
investidor que busca valorização e renda.

Estratégia de valorização do imóvel: para quem não leu acima, o cenário base é aquele
em que o mercado fica absolutamente estático nos próximos 2 ou 3 anos, com viés
negativo. O investidor que busca valorização precisa obter descontos suficientes para
correr estes riscos comparando com uma opção conservadora de renda fixa.

O mercado já precifica o CDI médio em cerca de 13% para o ano de 2016. Retirando
impostos, estamos falando de um rendimento de 11% ao ano. Assim, esperar dois anos
para um imóvel começar a se valorizar vai te custar aproximadamente 23%. Você
precisa pedir descontos de 19% só para empatar.

Mas vamos ser conservadores, afinal essa é uma atividade especulativa e precisamos ter
margem de segurança. Vamos dizer que demore três anos para o mercado começar a
reagir. Então você precisará ter descontos da ordem de mais de 27% para começar a
ganhar.

Então, a visão de um investidor, na minha opinião seria de que comprasse bons imóveis
com descontos da ordem de 35% a 40% para justificar o risco. E aí torcer para que o
mercado vire mais rápido. Um desconto de 40% hoje, significaria um potencial um
retorno de 25% ao ano em três anos e 29% ao ano se recuperar em 2 anos.

Evidentemente, o cenário base pode se desfazer se houver uma piora sensível no

desemprego, no financiamento ou na renda. Por isso a exigência de uma boa margem de
segurança.

Quanto ao tipo de produto, vamos voltar à tese de que a demanda de mercado que não
sumirá, mesmo com problemas de desemprego, é aquela que vem de pessoas que
entraram no mercado de trabalho nos últimos dois a cinco anos e que estão se casando,
ou só saindo da casa dos pais.

Trata-se de um contingente enorme de pessoas que vai continuar procurando casa para
morar. Só de casamentos são cerca de 1 milhão por ano no Brasil. E a vantagem é que
sendo jovens essas pessoas ainda não pesam tanto nos custos das empresas e são os
menos atingidos por demissões.
Então pesquise qual é o perfil de imóvel necessário para atender esse público, com o
cuidado de não tentar competir com os imóveis do Minha Casa Minha Vida (até R$ 190
mil), pois acredito que este programa continuará sendo preservado e é provável uma
competição de novos lançamentos deste produto.

Em teoria, a porção mais alta do mercado também tem características de maior

resiliência em períodos de crise, já que são pessoas que não compram com base em
renda, mas sim com base em seu patrimônio.

Entretanto, esse é o segmento de renda que mais se afeta com as crises de confiança.
Em outras palavras, essas pessoas não deixam de comprar porque não têm dinheiro ou
renda, mas sim porque acham que o momento não é adequado.

Pessoalmente, a estratégia de valorização não me agrada, pois depende de idas e vindas

de mercado que são extremamente complicadas de se prever. Em períodos de
exuberância – como até 2012 –, irracionalidade e grandes descontos – como agora - é
uma estratégia válida.

Estratégia de renda: por isso prefiro as estratégias de renda que têm como grande
vantagem não depender de preços dos ativos para dar certo. Se você obtém um ativo
cujo aluguel e vacância ficam dentro do esperado, não há muito o que se preocupar com
o resto.

Mais dia, menos dia, o ciclo de preços de propriedades toma um rumo que seja
favorável para este tipo de investidor e ele pode escolher continuar com aquela renda
ou realizar um lucro imobiliário relevante.

A diferença essencial é a seguinte: a estratégia de valorização depende da direção de

preços estar correta no curto e médio prazos, enquanto a estratégia de renda permite
que você espere até que o mercado entre em um período de valorização extravagante
para lucrar.

Para quem não leu a parte anterior deste relatório, o mercado de imóveis residenciais
para aluguel não é vantajoso na maioria das vezes. Mas se você achar imóveis cujo yield
de aluguel (valor do aluguel / valor do imóvel) for igual ou maior do que 10% ao ano, é
para colocar para dentro.

Entre 7% e 9% ao ano, há espaço para dúvida. Se você for muito apaixonado por
imóveis, pode comprar. Caso contrário, espere por uma oportunidade melhor.
Como são muito raras as oportunidades nesta faixa de retorno, o investidor tem que
olhar para outros segmentos e outros mercados.

Uma primeira opção seria comprar algum imóvel comercial. Muita calma nessa hora.
Tem muita coisa que parece boa mas não é.

Está acontecendo uma tragédia no mercado de salas comerciais de pequeno porte. Os

incorporadores lançaram salas de escritório de tamanho pequeno (menor que 100 m2)
em uma quantidade tal que haverá oferta de salas para cobrir a demanda dos próximos
cinco anos, talvez dez anos.

Não há saída simples para as salas comerciais. É uma reedição do que aconteceu com
flats na década de 90. O resultado disso é que o fluxo de caixa potencial de uma sala
comercial é pequeno por causa da vacância e dos baixos aluguéis. Isso já se reflete em
preços. Em muitos casos, o preço atual é menor do que o preço para construir aquele
prédio.

E acreditamos que em menor escala o segmento de condo hotéis está indo pelo mesmo
caminho. O volume está menor por causa das restrições de ofertas que foi imposta pela
CVM. Mas os retornos dos estudos de viabilidade já são pequenos suficientes para
afirmarmos que mesmo que tudo dê certo em relação à ocupação do hotel e de suas
despesas, o investidor ficará com um retorno medíocre.

Das alternativas que abordamos até o momento, a mais promissora, com grandes
desafios, é a de investimentos em lojas de varejo em lugares bem localizados.

Nestes casos, o yield médio já é de 10% ao ano, então a expectativa é que a localização
de boas oportunidades de investimentos seja mais simples do que seria em imóveis
residenciais, mas entram em jogo a escolha da localização e a seleção dos locatários.

Saber escolher os locatários é quase uma arte. Conhecer um pouco das tendências de
crescimento do setor de atuação do locatário podem ajudar nesta seleção. Os dados de
desempenho recente indicam alguns pontos interessantes.

Enquanto sabemos que a indústria apresenta quedas expressivas na casa de 7%, o varejo
caiu 1,2% no mesmo período, sendo que alguns setores tiveram desempenho neutro ou
até positivo.
Os setores que têm apresentado os melhores desempenhos são aqueles voltados para
itens que não podem ser evitados, como restaurante, farmácia e perfumaria, e para
setores com dinâmicas particulares, como o de produtos e serviços para animais de
estimação, educação e informática e comunicação.

Algumas questões a se evitar seriam aquelas cujo valor unitário do produto é alto, como
automóveis, móveis, eletrodomésticos e material de construção.

Mais importante do que o segmento de atuação do locatário, a principal decisão que

você tomará em relação ao negócio de imóveis comerciais é a localização.

Esta decisão é dez vezes mais sensível quando se fala de imóveis comerciais em
comparação a um imóvel residencial. Por mais que você erre, você sempre acha um
locatário pelo preço certo nos imóveis residenciais. Não é difícil em imóveis comerciais
você comprar um imóvel que por algum problema estrutural não consegue ser alugado.

Alguns pontos são essenciais de se avaliar.

Tráfego: raramente uma loja ou comércio se sustenta apenas com tráfego. Ele é
necessário, porém não é suficiente. Especialmente complicado é o tráfego de alta
velocidade em locais sem disponibilidade de estacionamento. A não ser que você faça
um posto neste local será difícil capturar clientes com este tipo de localização.

Área de influência: além de ter tráfego, é preciso ter uma área de influência residencial
para obter bons resultados em varejo e o imóvel vai ser tão bom quanto a área de
influência.

As pessoas que moram a 10 minutos de seu imóvel representam sua área primária, que
vai responder por 75% de suas vendas. A área secundária seria dos residentes que
moram a mais de 10 minutos e a menos de 20 minutos. Esses respondem por 15% das
vendas. E, finalmente, a área terciária seria dos residentes que moram a mais de 20
minutos - e que respondem por 10% das vendas. Dependendo do trânsito da cidade
esses números aumentam ou diminuem.

Vocação: não é muito produtivo brigar com a vocação de determinada localização que
se desenvolve organicamente. O centro da cidade geralmente é uma região de comércio
popular. É muito comum encontrar algumas ruas ou avenidas que cresceram
exclusivamente com um ou dois tipos de varejo. A não ser que você ofereça algo
complementar, não há sentido em tentar inventar outro tipo de oferta, pois a
especialização acaba reforçando a atratividade da região.

Dinâmica: é importante aprender a ler qual é o processo de transformação que está

acontecendo na região em que que você pretende adquirir seu imóvel.

É importante entender por quais razões uma região está com muitas lojas desocupadas.
Também é importante entender se há uma mudança de vocação ocorrendo naquela
localização. Construa na sua cabeça a história da localização que você pretende adquirir.
Seja capaz de dizer como ela era antes, como está hoje e para qual a direção que você
acredita que ela vá.

Ocupado ou Vazio: se você conversar com alguém com experiência de mercado,

raramente você verá estes investidores comprando imóveis ocupados. As razões são
intuitivas e estão ligadas ao argumento de que “eu não conheço aquele inquilino”. Várias
aspectos estão embutidos nesse comportamento: (i) comprar um imóvel já alugado
geralmente significa pagar mais caro. Assim, paga-se mais para ter o privilégio de alugar.
Mas você não sabe se o inquilino paga direito ou se o operador (proprietário) é bom;
(ii) não há muito upside nesta operação. Você está pagando um prêmio pelo imóvel e vai
ficar com o downside de descobrir que o locatário não é tudo isso que você pensava;
(iii) se, por outro lado, o locatário for bom mesmo, a estratégia não resultou em nada
além do esperado, pois você pagou mais caro por isso.

Obviamente, a estratégia depende muito do estilo do investidor. Mas conseguir achar

bons imóveis que passam por um mau momento vai te render melhores retornos,
especialmente se este mau momento está sendo causado pelo dono atual.

Algumas pistas são deixadas por um dono do imóvel que seja um péssimo operador
imobiliário, como por exemplo: (i) imóvel em petição de miséria; (ii) aluguel baixo para a
região; (iii) outro tipo de negócio que se encaixa melhor para aquele imóvel naquela
região. Nesses casos, você está investindo para transformar o local e provavelmente
conseguirá melhores retornos, porém os riscos também são bem maiores.
 Estratégias de adição de valor: são aquelas estratégias em que o retorno do
investidor depende menos da direção dos preços dos imóveis e também depende
menos dos yields de aluguel.

Apesar de estar fora do escopo deste relatório, é importante reconhecer que a atuação
em imóveis pode ser pautada pela busca de modos de adicionar valor a um imóvel e de
obter a renda por meio desta atividade.

O conceito de adicionar valor é, por definição, aquele em que se muda alguma

característica do imóvel e, por conta, desta mudança, se eleva o valor para ser vendido
com lucro.

Um caso clássico de adição de valor é o processo de incorporação de um imóvel ou, em

outras palavras, o processo de comprar um terreno, fazer um imóvel e vendê-lo com
lucro. Geralmente os lucros giram na ordem de 25% a 50% sobre o valor de venda e são
realizados em um período de um a dois anos.

Em nossa opinião, uma atuação com estratégias de adição de valor é a mais segura para
o investidor devido à margem de segurança criada. No exemplo acima, ainda que tudo
dê errado em relação ao preço e ao custo, raramente o investidor sairá com prejuízo da
operação.

d) Vendedores
Necessidade imediata de liquidez: este é o caso de alguém que precisa vender um imóvel
rapidamente (em até 6 meses). Essa pessoa é conhecida como “vendedor motivado”.

Uma informação importante para você, vendedor, é a de que os imóveis estão sendo
vendidos, em média, com um desconto de 7% sobre o preço pedido, segundo pesquisa
FIPEZAP.

A quantidade de notícias sobre problemas nos financiamentos de imóveis e sobre as

quedas dos preços (em termos reais) não deixam dúvidas de que os compradores já
estão sabendo que esse é um mercado comprador.

Por causa desse cenário não recomendamos a quem precisa vender que seja rigoroso na
negociação. A expectativa é que os preços dos imóveis fiquem parados por dois ou três
anos, expectativa esta que tem ainda um viés negativo.
Os 7% de desconto sobre o preço de venda já está dado. Tenha consciência disso. Olhe
o preço pedido por imóveis parecidos com o seu e saiba que esse valor provavelmente
terá um desconto de 7%. E a pergunta é: até onde ir com este desconto?

Esperar seis meses para vender um imóvel significaria deixar de aplicar o dinheiro e
receber uma rentabilidade líquida de uns 6%, o que significa que até 13% de desconto
dados hoje (7% da média + 6% de incentivo para a venda) dá o mesmo resultado que
vender com 7% de desconto daqui a seis meses.

Você apostaria que as condições de mercados estarão piores ou melhores daqui a seis
meses? Minha opinião é a de que provavelmente a condição estará pior. Na melhor das
hipóteses, estará a mesma.

Assim, para quem está com pressa, dar um desconto de até 10% é um bom negócio.
Infelizmente, essa é a realidade.

Um bom comprador que está lendo este relatório vai pedir muito mais que isso, então
fique satisfeito com esses números.

E qual é o caso em que você dará descontos menores?

Sinceramente é muito fácil decidir isso. Será o caso em que você coloca o seu imóvel
para vender e recebe pelo menos dez visitas de interessados no primeiro mês e pelo
menos uma proposta. Neste caso, você está com um imóvel desejado e você pode até
tentar reduzir o seu desconto para algo entre 0% e 5%.

Porém, se o contrário acontecer - e não houver nenhuma visita ou poucas visitas no

primeiro mês e nenhuma proposta -, você colocou o preço alto demais e é hora de
baixar.

Sem pressa para vender: é aquele vendedor que tem um desejo de vender um
imóvel, mas não tem a necessidade de usar os recursos para algum compromisso
inadiável.

As bases da decisão deste tipo de vendedor são as mesmas do investidor comprado. Se

você já leu a parte “investidor comprado” no início do item “c”, não precisa ler de
novo.

Aqui cabe colocarmos nossa visão de mercado. Se trabalhasse numa agência de rating eu
diria que o mercado ficará estável em termos nominais – perdendo da inflação – e diria
também que existe um viés negativo. O horizonte para este cenário é de pelo menos
dois anos, talvez três. Se falarmos em custo de oportunidade com o CDI teríamos um
retorno de 23% em dois anos e 37% em três anos.

Se a sua estratégia foi de comprar um imóvel e simplesmente esperar a valorização para

vender, minha recomendação é que você reveja sua estratégia. A possibilidade de você
ter que encarar perdas é grande. No cenário atual, você deve minimizar suas perdas.

Uma forma de minimizar suas perdas é vender agora com um pequeno prejuízo. Os
descontos em imóveis ainda estão relativamente pequenos (7% a 10%) sobre os preços
do começo do ano.

Se você não gosta da ideia de realizar o prejuízo, uma alternativa é alugar seu imóvel.

O aluguel vai te gerar uma renda pequena, da ordem de 3,5% a 4% do valor do imóvel.
Dessa forma, você pode carregar o ativo até que o mercado comece a reagir e os
preços fiquem firmes novamente. Mas não se esqueça de que a cada ano que você
carrega o aluguel você deixa na mesa pelo menos 7% (11% do CDI menos 4% do
aluguel).

Então a pergunta que fica é: você realmente acredita que poderá vender o imóvel a um
preço que compense esta perda no futuro? Ou seja, você vai conseguir vender estes
imóveis por um preço que represente uma valorização bem maior do que 21% em 3
anos, se comparado com o que você conseguiria vender hoje? Eu acho que isso é bem
difícil de acontecer.

A situação só muda se você tiver em mente uma clara oportunidade de valorização, seja
porque você está fazendo uma gestão ativa do imóvel (uma reforma ou mesmo
incorporação) ou se a localização passará por uma transformação relevante
(transportes, novas facilidades, como shoppings, hospitais, etc).

Para aqueles que chegaram à conclusão de que vale a pena carregar o imóvel neste
período complicado, a recomendação é: reduza o seu custo de carregar este
investimento através do aluguel.

O aluguel gerará um pequeno fluxo de caixa que ajuda no retorno do imóvel e, ao

mesmo tempo, evita ter que arcar com custos de IPTU e condomínio.
Grande abraço,
Marcio Fenelon
 Disclosure!
Elaborado por analistas independentes do Criando Riqueza, este relatório é de uso exclusivo de seu
destinatário, não pode ser reproduzido ou distribuído, no todo ou em parte, a qualquer terceiro sem
autorização expressa. O estudo é baseado em informações disponíveis ao público, consideradas
confiáveis na data de publicação. Posto que as opiniões nascem de julgamentos e estimativas, estão
sujeitas a mudanças.

Este relatório não representa oferta de negociação de valores mobiliários ou outros instrumentos
financeiros. As análises, informações e estratégias de investimento têm como único propósito fomentar
o debate entre os analistas do Criando Riqueza e os destinatários. Os destinatários devem, portanto,
desenvolver suas próprias análises e estratégias.

Informações adicionais sobre quaisquer sociedades, valores mobiliários ou outros instrumentos

financeiros aqui abordados podem ser obtidas mediante solicitação.

Os analistas responsáveis pela elaboração deste relatório declaram, nos termos do artigo 17º da
Instrução CVM nº 483/10, que:

+ As recomendações do relatório de análise refletem única e exclusivamente as suas opiniões pessoais e

foram elaboradas de forma independente.

* O analista Rodolfo Amstalden é o responsável principal pelo conteúdo do relatório e pelo cumprimento
do disposto no Art. 16, parágrafo único da Instrução ICVM 483/10.