VENTAS
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 1
Sesión No. 11
Contextualización
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Introducción al Tema
El gerente de ventas debe conocer los avances de cada uno de los vendedores
con indicadores precisos que le permitan comprender si existen problemas en
alguna parte del proceso de venta, Enrique Díez comenta al respecto: “un plan
sin control conduce, generalmente, al incumplimiento de las metas fijadas” (Díez,
2004: 187). El seguimiento personal que la gerencia realice también puede
ayudar a detectar prácticas eficientes de algunos vendedores que pueden ser de
utilidad a todo el equipo para mejorar y ser más eficientes.
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Explicación
El proceso de ventas es una de las primeras bases que se deben de tomar para
medir a cada uno de los vendedores, “el éxito de las ventas es el resultado de la
intensidad y agudeza del trabajo del vendedor. La evaluación del desempeño es
el componente de la autoadministración que brinda dirección sobre la intensidad
que debe tener el trabajo del vendedor, así como la oportunidad de determinar
cuáles estrategias funcionan mejor“(Weitz; Castleberry; Tanner, 2005: 525).
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La gerencia de fuerza de
ventas debe conocer los
parámetros o indicadores
necesarios para lograr las
ventas acordadas, cada uno
de los vendedores puede
tener diversos objetivos
dependiendo de sus
capacidades, tipos de productos o mercados; por lo tanto, el seguimiento
continuo es personal y está relacionado con los resultados esperados, mismos
que deben estar seccionados por periodos específicos. Por ejemplo, la cuota de
venta anual puede ser dividida en 12 meses y contar con parámetros mensuales.
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Criterios de
medición
Cuantitativos Cualitativos
Entrada Salida
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A. De entrada
I. Visitas por día
II. Días trabajados
III. Tiempo dedicado a las ventas
IV. Gastos directos de venta
• Total
• En porcentaje de ventas
• En porcentaje de cuotas (Díez, 2004:
189)
V. Otros:
• Llamadas telefónicas
• Número de reuniones con
distribuidores
• Número de quejas de clientes
• Número de displays o asistencias a ferias
• Etcétera. (1)
B. De salida
I. Volumen de ventas
• En unidades físicas y monetarias
• Por producto
• Por correo, teléfono y entrevistas
II. Cuotas de venta
III. Participación del mercado
IV. Margen bruto
V. Pedidos.
• Número de pedidos
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Dentro de los factores de salida debemos medir cuáles fueron los logros,
resultado del esfuerzo medido en los factores de entrada, es decir, comprender
el volumen de ventas que se logró con dicho esfuerzo y la cuota de venta
alcanzada.
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La participación en el mercado
corresponde a lo que se ha
alcanzado en relación con lo
que ha logrado la competencia,
esta medida es principalmente
a nivel global de la fuerza de
ventas de una empresa; si se
requiere ser más específicos
por razones de motivación, se puede conocer el porcentaje que un solo
vendedor pueda obtener en relación a todo lo adquirido por la industria.
Conclusión
Para lograrlo debemos medir cada una de las actividades principales del
vendedor que lo lleven a cerrar un negocio y por supuesto, compararlas con los
logros obtenidos. De esta manera no sólo se corregirán errores, sino que se
podrá generar conocimiento del mercado y las actividades que requiere para
generar capacitación y re-direccionar ordenadamente los esfuerzos de la fuerza
de ventas a tiempo, para el feliz alcance de las metas establecidas.
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Esta importante revista nos habla acerca de cómo hacer la medición de las
ventas, que nos permiten saber los avances, retrocesos, causas y un sinnúmero
de información esencial para incrementar las ventas.
Actividad de Aprendizaje
Instrucciones:
Bibliografía
Cibergrafía
Imágenes
(1) https://pixabay.com/es
(2) Propias