VENTAS
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 1
Sesión No. 3
Contextualización
La venta sin duda es un arte, pero también una técnica que se ha logrado
estudiar y subdividir de tal forma que, nos permite comprender cada uno de los
pasos a seguir para lograr una venta. Se convierte en un proceso de pasos
específicos a seguir en el acompañamiento a un cliente, desde la información
inicial hasta su decisión final de compra. Si bien, la venta está basada en la
relación entre personas y, por ende, influenciada por el entorno de cada
individuo involucrado, el proceso de ventas nos permite reducir la brecha entre
una respuesta positiva de venta de una negativa.
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Introducción al Tema
“Las ventas” es una técnica que se desarrolla con el tiempo, que logra el
conocimiento de los productos y el desarrollo dirigido de la comunicación con los
clientes. Por ser una técnica es posible aprenderla y aplicarla a los diferentes
campos comerciales en los que nos encontremos. Lo importante es conocer
detalladamente cada una de las fases de las ventas y, sobre todo, sus objetivos;
no perder de vista los pasos que nos pueden llevar a lograr una venta. Weitz,
Castleberry y Tanner (2005: 22) comentan:
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Explicación
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La venta es un proceso que se
repite continuamente. Un
cliente satisfecho puede ser
generador de nuevos clientes,
es proactivo a la recompra y,
además, genera nuevas
necesidades que, detectadas a
Para poder crear una base de datos adecuada es necesario conocer el perfil del
cliente, es decir, las características generales de nuestros clientes meta, como,
por ejemplo: nivel de ventas anuales, tipo de industria o cantidad de empleados
(en el caso de clientes empresariales); o sexo, edad, nivel socioeconómico,
localización geográfica, etc. (para personas físicas).
Esto nos permitirá filtrar adecuadamente a las personas que se les llamará para
ofrecer los servicios de la empresa y evitar tiempo perdido en llamadas que no
tendrán, sabido anticipadamente, posibilidad de convertirse en venta.
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Cuando contamos con una extensa base de datos, a
quien le podremos ofrecer nuestros servicios,
debemos prepararnos para el momento de las
llamadas telefónicas. La preparación requiere de un
lugar limpio y alejado de las distracciones, así como de ruidos que puedan
interrumpir nuestra comunicación. Por ello, debemos preparar un lugar con:
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Conclusión
El proceso de la venta tiene pasos claros y objetivos específicos que nos llevan
con mayor seguridad al logro de las ventas y a contar con clientes estables y
recurrentes. Los pasos son:
El Proceso de Ventas
En este video de YouTube el Lic. Carlos Flores te dará una explicación práctica y
sencilla de llevar a cabo el proceso de ventas tomando como ejemplo a la
empresa Mc Donalds.
Actividad de Aprendizaje
Instrucciones:
Actividad 2
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Bibliografía
Cibergrafía
Imágenes
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