AA 1 Analisis de la rentabilidad de ventas

El análisis RRP (Ratio de Rentabilidad por Plato) permite calcular el ratio de

rentabilidad de cada plato en comparación con el resto de platos de la familia en la
que se engloba dentro de la carta o de la oferta. Al comparar ventas y rentabilidades
aportadas entre los distintos platos que conforman una famita podemos tomar
decisiones y medidas de mejora sobre la rentabilidad de las ventas.
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Introducción al análisis RRP

Por lo general, en la mayoría de Restaurantes el food cost porcentual de los platos de la
carta no es lineal, lo cual provoca que el margen bruto de cada una de las referencias o
platos sea distinto. Por consiguiente, en base a la anterior premisa, podemos afirmar que un
restaurante está soportando costes de oportunidad (deja de ganar dinero) en la rentabilidad
de sus ventas si los platos más demandados por los clientes son los que aportan un menor
margen, provocando, en consecuencia, un menor cash-flow que el que se podría conseguir
con un mismo número de clientes si por el contrario estos demandarán los platos con mayor
margen.
Los restauradores que enfocan su gestión a maximizar su rentabilidad precisan pues de una
herramienta de gestión que les permita:

1- Analizar el mix de demanda (distribución de las ventas entre las distintas referencias de
la carta).

2- Cruzar el mix con la contribución de márgenes de cada plato y con los ingresos reportados por
cada plato a la familia (entrantes, carnes, pescados, postres, etc...)
3- Realizar simulaciones de variaciones de precios, costes, márgenes y unidades vendidas de los
platos para tomar decisiones enfocadas a mejorar la rentabilidad de sus ventas.

Esta herramienta es el análisis RRP, diseñado y desarrollado por mi en el año 1997, como
mejora del sistema “menú engeenering”, y que un gran número de profesionales y cadenas
de restaurantes ya utilizan para tomar decisiones a la hora de gestionar y/o realizar cambios
en sus cartas.
El análisis RRP (Ratio de Rentabilidad por Plato) permite calcular el ratio de rentabilidad
de cada plato en comparación con el resto de platos de la familia en la que se engloba
dentro de la carta o de la oferta. Al comparar ventas y rentabilidades aportadas entre los
distintos platos que conforman una famita podemos tomar decisiones y medidas de mejora
sobre la rentabilidad de las ventas.

Por tanto el análisis RRP es una herramienta que permite:

1- Comparar la aportación de margen de cada plato en función de sus ventas con el resto de
los platos de la misma familia.

2- Detectar rápidamente costes de oportunidad por mix de venta.

3- Proyectar propuestas de soluciones vía precios, costes y mix de ventas y su repercusión
sobre la cuenta de resultados.

¿Cómo se calcula el RRP?

El RRP de un plato es un número resultante de dividir el porcentaje de margen que este

plato aporta al grupo o familia por el porcentual de ingresos que aporta al mismo grupo.
Si el RRP del plato es mayor que 1 significa que dicho plato aporta a la familia mayor
margen que la media del resto de platos, por el contrarió si el RRP es inferior a 1 este plato
tiene una rentabilidad por debajo de la rentabilidad media de la familia o grupo de platos en
el que se engloba dentro de la carta u oferta del restaurante.

En definitiva el análisis RRP se basa en la comparación de la rentabilidad y de las unidades

vendidas de cada plato, respecto al resto de referencias con el objetivo de tomar decisiones
respecto a precios, costes y mix de venta para mejorar, periodo a periodo, el margen bruto
resultante de las ventas.

¿Cómo se aplica el análisis RRP?

Para poder aplicar eficazmente el análisis RRP se debe contar con información precisa de
las unidades vendidas de cada referencia en el periodo analizado y, sobre todo, el food cost
(escandallo) de cada plato.
Veamos un ejemplo numérico hipotético de cálculo y aplicación del análisis RRP.

Supongamos una familia de la carta de un restaurante compuesta por cinco platos:

(Cuadro ejemplo-1)
Precio de Venta: precio de venta neto, ya descontado el IVA.
Food Cost: coste del plato, calculado en su escandallo.

Margen bruto: precio de venta neto menos el foodcost.

Total margen Bruto del plato (TMGB): resultado en euros de multiplicar las unidades
vendidas del plato por su margen bruto unitario.

Total Ingreso del Plato (TI): resultado en euros de multiplicar las unidades vendidas del
plato por su precio de venta neto.
Porcentaje de Margen Bruto (%MGB): porcentaje de margen bruto que aporta el plato a
la familia. Se calcula dividiendo el TMGB del plato por la suma de los TMGB de todos los
platos de la familia (61.292€ en el cuadro ejemplo-1).
Porcentaje de Ingreso (%I): porcentaje de ingresos que aporta el plato a la familia. Se
calcula dividiendo el TI del plato por la suma de los TI de todos los platos de la familia
(93.320€ en el cuadro ejemplo-1).
Ratio Rentabilidad por Plato (RRP): resultado de dividir el porcentaje de margen bruto
del plato (%MGB) por su porcentaje de ingreso (%I).

Analizando el cuadro ejemplo-1 podemos observar que el plato 2 y el plato 4 presentan

ambos un RRP inferior a la unidad, mientras que el resto de platos presentan un RRP
superior a 1. Además ambos platos, el 2 y el 4, son los que más se venden pues el plato 2
representa el 25,6% de las ventas totales de la familia, y por su parte el plato 3 aporta el
30% de las ventas, sin embargo, aportan porcentualmente menos margen bruto, el 24,8% y
el 28,8% respectivamente.

Por tanto, podemos afirmar que los platos más vendidos aportan un margen bruto por
debajo de la media de la familia y, en consecuencia, provocan costes de oportunidad.

Por otro lado, el cuadro ejemplo- 1 también nos delata el bajo nivel de demanda del plato 3,
solo un 7%.

En consecuencia a todo lo analizado en el cuadro ejemplo-1, podríamos adoptar una serie

de medidas para mejorar la rentabilidad. Por ejemplo:

1- Aumentar los precios de los platos 2 y 4 con el objetivo de aumentar su margen bruto
unitario. Esta medida es aplicable, si es posible incrementar los precios sin perder clientela.
2- Rediseñar los platos 2 y 4 sin perder calidad percibida, a fin de reducir su food cost, y,
por tanto, aumentar su margen bruto unitario.
3- Desviar demanda desde los platos 2 y 4 hacia el plato 1, que presenta un mejor RRP.
4- Sustituir el plato 3, que es poco atractivo para los clientes, por un nuevo plato.
Aplicando estas medidas obtendríamos:
(Cuadro ejemplo-2)

En consecuencia, una vez aplicadas las medidas propuestas y como se puede observar en el
cuadro ejemplo 2, el total margen bruto de la familia ha aumentado en un 2,04%, con un
incremento del ticket medio del restaurante de solo el 1,45%. A pesar de ello los platos 2 y
4 todavía presentan RRP´s por debajo de la unidad y es evidente que será difícil ponerlos
por encima de 1, sin embargo, hemos conseguido aumentar la rentabilidad de esta familia
de la carta en algo más de 2 puntos porcentuales.