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NOMBRE texto]
Y APELLIDO NÚMERO DE ALUMNO ESPECIDAD ABREVIATURA
NICOLÁS FERNANDO
N° 61626/8 EMCA NFA
ARAGÓN

CÉSAR AGUSTÍN LIMOUSIN N° 62788/1 EMCA CAL

MARIANO MARCONI N° 61658/7 MEC MM

ALEJO CIELO N° 59440/8 MEC AC

ANDRÉS GINER N° 60961/6 IND AG

A PARA APROBACIÓN
REV. DESCRIPCIÓN FECHA ELABORÓ CONTROLÓ

PROYECTO INTEGRAL DE PLANTAS I Y II

FACULTAD DE INGENIERIA – UNIVERSIDAD NACIONAL DE LA PLATA

CUADRO DE CORRECCIÓN
Fecha Recepción: APROBADO
Fecha Corrección: OBSERVADO
Fecha Devolución: RECHAZADO
AAQ APC ARB AZU

NCA NPE MVE PMO Observaciones:

PPA ROM

………………………………………..
Firma

Planta Industrial de Dulce de Leche

COMISIÓN 1

TITULO:

“TP N°12 Plan de negocios”

REVISIÓN: ESCALA: HOJA:

S/E Página 1 de 28
A
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Índice
1. Resumen ejecutivo .............................................................................................. 3
2. Descripción organizacional de la empresa .......................................................... 4
2.1. Sectores de la empresa ................................................................................ 4
2.2. Características de las funciones ................................................................... 5
2.3. Organigrama de la empresa ......................................................................... 8
3. Descripción del producto ................................................................................... 10
3.1. Descripción del proceso productivo ............................................................ 10
3.1.1. Recepción de la leche .......................................................................... 11
3.1.2. Higienización (Filtrado)......................................................................... 11
3.1.3. Pasteurización ...................................................................................... 11
3.1.4. Homogeneización................................................................................. 12
3.1.5. Mezclado .............................................................................................. 12
3.1.6. Fundido y Evaporación......................................................................... 13
3.1.7 Envasado y paletizado .......................................................................... 14
4. Distribución........................................................................................................ 14
5. Análisis del mercado ......................................................................................... 15
5.1. Análisis de la oferta .................................................................................... 15
5.1.1 Pequeñas y medianas empresas en la provincia de Buenos Aires ....... 16
5.1.2. Grandes Empresas .............................................................................. 17
5.2. Análisis de la demanda ............................................................................... 18
5.2.1 Consumo nacional................................................................................. 18
5.2.2. Consumo internacional (exportaciones) ............................................... 19
6. Marketing y ventas ............................................................................................ 20
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1. Resumen ejecutivo

El proyecto consiste en agregar valor al mercado alimenticio de la República

Argentina mediante la puesta en marcha de una fábrica productora de dulce de
leche denominada “La delicia”.

El dulce de leche es un alimento muy identificado con la tradición argentina. A

partir del estudio de mercado realizado hemos analizado que los niveles de
consumo son muy elevados y obedecen a una preferencia cultural histórica por
este producto desde ya fines del siglo XIX. No solo su exquisito sabor es el motivo
de la gran devoción generada, sino también esa conexión especial que ofrece con
el país. Símbolo de buenos momentos, de compartir deliciosas meriendas,
desayunos o postres, el dulce de leche se ha convertido en un protagonista
imprescindible en la mesa de los argentinos.

Los niveles de producción de dulce de leche acompañan esta tendencia y se

encuentran cerca de su máximo histórico alcanzado en el año 2012, unas 143 mil
toneladas. Semejante facturación ha posicionado a este producto como un pilar
del mercado alimenticio argentino.

Al analizar el contexto actual del mercado y las distintas condiciones encontradas

hemos decidido impulsar este proyecto. Somos Nicolás Fernando Aragón, César
Agustín Limousin, Mariano Marconi, Alejo Cielo y Andrés Giner, estudiantes
avanzados de la Facultad de Ingeniería de la Universidad Nacional de La Plata y
presentamos este auspicioso proyecto para la puesta en marcha de una fábrica de
dulce de leche. La misma será emplazada en el Parque Industrial Alvear en la
localidad de Alvear, Provincia de Santa Fe, Argentina.

La propuesta necesita de una inversión inicial total de UD$ 22.905.668.

Los indicadores financieros arrojaron los siguientes datos:

 VAN= $683.517.865,48
 TIR= 54%

Podemos asegurar que el proyecto será rentable y que nuestro

producto podrá insertarse en el mercado argentino por su elevada calidad.
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2. Descripción organizacional de la empresa

La fábrica encargada de la manufacturación del dulce de leche “La delicia” será

llevada adelante por un plantel de excelentes empleados capacitados en las
distintas áreas de la empresa. Dentro del cuerpo de 26 trabajadores pueden
separarse los empleados en dos sectores generales, administrativo y de
producción.

Con el objetivo de detallar la estructura organizacional de la empresa

confeccionamos una tabla en la cual se explican los distintos sectores, funciones y
empleados dentro de la misma. A partir de esta información armaremos el
organigrama, agregando las jerarquías y los canales de comunicación.

2.1. Sectores de la empresa

Empleados Funciones por Empleados

Sector
por sector sector por función

Presidencia 1 Presidente 1
Gerente
1
Operaciones
Jefe Producción 1
Proceso Productivo 6
Control Stocks y
4
almacenes
Operaciones 16 Jefe Mantenimiento 1
Mantenimiento
1
preventivo
Mantenimiento
1
correctivo
Jefe Calidad
1
Análisis de muestras
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Gerente
1
Administrativo
Administración 4 Compras 1
Márketing y Ventas 3
Contaduría 1
Gerente RRHH 1
RRHH y servicios 3 Control de balanza 1
Seguridad 1
Total de empleados 26
Tabla 1. Sectores, funciones y empleados de la organización

2.2. Características de las funciones

Presidencia

 Presidente: Cabeza de la organización. Es quien define y dirige las

estrategias organizacionales en pos de alcanzar los objetivos y las metas
proyectadas. Encargado de coordinar con los gerentes de las distintas
áreas el alineamiento de los empleados de cada sector para asegurar la
consecución de los objetivos.

Administración

 Gerente administrativo: Encargado de dirigir el sector administrativo y

programar, coordinar y supervisar sus distintas actividades. Es quien
responde por ellas al presidente.

 Contaduría: Realiza el trabajo de registrar y procesar la información

contable de la empresa para el correcto cumplimiento de los requisitos
legales y técnicos. Responde sus actividades al gerente administrativo.

 Compras: Encargado de realizar los encargos a los proveedores, buscar

distintos tipos de financiación para los mismos, plazos de entrega, etc.
Realiza los de pedidos para luego ser registrados contablemente. Trabajan
en conjunto con Contaduría. Responde sus actividades al gerente
administrativo.
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 Marketing y Ventas: Ejecuta las ventas de los productos de la empresa.

Trabaja en conjunto con contaduría para registrar debidamente cada
operación. Planifica y coordina las actividades de marketing de la empresa
y Junto con el Gerente establece las políticas de precios, promociones y la
creación de distintos canales de comercialización. Responde por sus
actividades al Gerente administrativo.

Recursos humanos y servicios

 Gerente de Recursos humanos: Se encarga del manejo de los legajos y

todo lo concerniente a los mismos. Es quien realiza las contrataciones, las
rescisiones de contratos, los controles de ausentismo y de horas extra de
los empleados. Responde por sus actividades al Presidente.

 Seguridad: Encargado del control de acceso de las personas a las

instalaciones de la planta. Trabaja en la garita de seguridad adyacente al
portón de entrada. Responde por sus actividades al gerente de recursos
humanos.

 Control de balanza: Encargado que trabaja con la balanza dispuesta en la

entrada del predio para controlar el peso de los camiones que ingresan y
egresan de la planta. Se asegura el cumplimiento de las obligaciones
contraídas por los proveedores como también las obligaciones de la
empresa para con los clientes. Responde por sus actividades al gerente de
recursos humanos.

Operaciones

 Gerente de operaciones: Su trabajo consiste en coordinar y supervisar

todas las actividades que suceden dentro de la nave industrial de la planta.
Trabaja en conjunto con los distintos jefes para asegurar el correcto
desempeño de los empleados en orden de cumplir las metas programadas
de producción. Responde por sus actividades al Presidente.

 Jefe de Mantenimiento: Se encarga de programar, coordinar, supervisar y

ejecutar las tareas de mantenimiento dentro de la nave industrial. Responde
por sus actividades al gerente de operaciones.
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 Mantenimiento preventivo: Se encarga de realizar el mantenimiento

programado a las distintas máquinas presentes en la planta para asegurar
el buen funcionamiento de las mismas y un sector productivo confiable.
Responde por sus actividades al jefe de mantenimiento.

 Mantenimiento correctivo: Se encarga de realizar el mantenimiento cuando

se presenta alguna falla dentro del sector productivo e informar al jefe para
realizar una manutención preventiva con el fin de evitar una rotura futura.
Responde por sus actividades al jefe de mantenimiento.

 Jefe de Producción: Es quien coordina y supervisa las operaciones de

producción dentro de la nave industrial. Junto con el Gerente de
operaciones son los encargados de programar los lotes de producción a ser
cumplidos por los empleados. Responde por sus actividades al Gerente de
operaciones.

 Ejecución de Proceso Productivo: Esta función es realizada por 6

trabajadores y son los encargados de ejecutar, coordinar y controlar el
proceso productivo de la creación de dulce de leche. Se encargan de
agregar los ingredientes necesarios para las mezclas, controlar las
temperaturas de proceso en las distintas etapas y asegurar la calidad del
producto a lo largo de toda la línea, desde la recepción de la leche hasta el
envasado y empaquetado del producto final. Responden por sus
actividades al Jefe de Producción.

 Control de Stocks y Almacenes: Esta función es realizada por 4

trabajadores y son los encargados de ejecutar, coordinar, supervisar y
programar las actividades referidas al control de los almacenes, tanto de
producto terminado como de materia prima. Se encargan de recibir a la
materia prima y de despachar el producto terminado registrando los
movimientos de entrada y salida de mercadería dentro de los almacenes
trabajando en conjunto con el sector administrativo de compras y ventas, ya
sea cuando se requiera un nuevo pedido a un proveedor o un informe de
salida a un cliente. Para el transporte de materiales y la correspondiente
ubicación en las estanterías fijas (para materia prima) o dinámicas (para
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producto terminado) se utilizan auto elevadores con el objetivo de

aprovechar correctamente el cubicaje de los almacenes.

 Jefe de Calidad: Es el encargado de analizar biológicamente las muestras

de los productos de materia prima recibida y producto terminado para
asegurar la calidad de la producción. Trabaja en un laboratorio dentro de la
nave industrial y su desempeño es muy importante para elevar el estándar
operacional de la empresa. Ante una detección anormal de agentes
patógenos dentro de las muestras, actúa en consecuencia avisando al
Gerente de Operaciones quien lleva adelante las acciones
correspondientes según cada caso. Responde por sus actividades al
Gerente de operaciones.

2.3. Organigrama de la empresa

A partir de la estructura organizacional, la explicación de las funciones, jerarquías

y canales de comunicación, detallamos a continuación el organigrama de la
empresa productora de Dulce de Leche:
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Figura 1. Organigrama de la empresa “La delicia”

Presidencia

Legales

Gerente de Gerente de Gerente

Operacione Recursos Administrativo
s Humanos

Limpieza
Jefe de Jefe de Jefe de
Mantenimient Producción Control de
o Calidad

Mantenimient Ejecución Análisis de Contaduría

Seguridad
o preventivo de Proceso muestras
productivo

Mantenimient Control de Compras

o correctivo Control de
Balanza
stocks y
almacenes
Marketing y
Ventas
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3. Descripción del producto

El bien a producir será dulce de leche tradicional para consumo masivo. Se

propone para un futuro producir la variante del producto para repostería, así como
también analizar la posibilidad de manufacturar dulce de leche para vender como
insumo de consumo industrial.

Con el nombre de Dulce de Leche se entiende el producto obtenido por

concentración y acción del calor a presión normal o reducida de la leche o leche
reconstituida, con o sin adición de sólidos de origen lácteo y/o crema, y adicionado
de sacarosa (parcialmente sustituida o no por monosacáridos y/u otros
disacáridos), con o sin adición de otras sustancias alimenticias. La manufactura
del mismo será llevada a cabo por completo en las instalaciones de ”Dulce de
leche Delicia”.

La organización contará con la licencia y aprobación de todos los entes

regulatorios del desarrollo industrial de alimentos, garantizando la inocuidad y la
excelente calidad del producto final.

3.1. Descripción del proceso productivo

Figura 2. Diagrama de flujo de la producción de dulce de leche.

Recepción de
la leche

Higienización
(Filtrado)

Pasteurización
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Homogenei-
zación

Mezclado

Fundido y
evaporación

Envasado y
paletizado

3.1.1. Recepción de la leche

La leche ingresa al predio en camiones y es recibida en la zona de descarga de

leche.

3.1.2. Higienización (Filtrado)

La leche que recibe la planta es cruda, esto quiere decir que es recién ordeñada y
sin ningún tratamiento previo. Por esta razón, la leche es filtrada antes de ser
almacenada, por medio de filtros de malla fina.

3.1.3. Pasteurización

Con el motivo de eliminar los microorganismos de la leche es necesario someterla

a tratamientos térmicos. Como la temperatura puede ocasionar transformaciones
no deseables en la leche, que provocan alteraciones de sabor, rendimiento, y
calidad principalmente, hay que tener sumo cuidado en la correcta aplicación de
estos tratamientos.
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El proceso de pasteurización es idóneo para la eliminación de muchos

microorganismos saprofitos y la totalidad de los agentes microbianos patógenos,
además alterando en lo mínimo posible la estructura física y química de la leche.
La temperatura y tiempo aplicados en la pasteurización aseguran la destrucción de
los agentes patógenos tales como Mycobacterium, Tuberculosis, Brucellos,
Salmonellas, etc., pero no destruye los microorganismos mastiticos tales como el
Staphilococus Aereus o el Streptococuspyogenes, como así tampoco destruye
algunos microorganismos responsables de la acidez como los Lacotobacillus.

El tipo de pasteurización que utilizaremos en nuestra planta es la Pasteurización

Rápida, también llamada Pasteurización Continua o HTST (High Temperature
Short Time). Éste tratamiento consiste en aplicar a la leche una temperatura de 72
- 73ºC en un tiempo de 15 a 20 segundos por medio de intercambiadores de calor
de placas.

3.1.4. Homogeneización

La homogeneización consiste en pulverizar la leche haciéndola pasar a presión a

través de orificios o válvulas muy estrechas con lo que el tamaño de los glóbulos
grasos se reduce hasta un tamaño (aproximadamente 1/5 del inicial [unos 5 µm])
en el que la crema ya no se separa. A ello se debe que en la leche
homogeneizada no se produzca tan fácilmente esa capa de crema. La
homogenización también mejora la consistencia de la leche, aumenta su blancura
y hace los lípidos más digestibles.

3.1.5. Mezclado

Durante este proceso, que ocurre en el “mezclador”, la leche (ya filtrada,

pasteurizada y homogeneizada) se mezcla con saborizante de vainilla, jarabe de
glucosa, una solución de agua fría y agar-agar. Luego se le realiza una prueba
local de acidez, en la cual se controla y, en caso de ser necesario, se utiliza soda
caustica para corregirla al valor deseado. Sin embargo, la soda caustica aumenta
la viscosidad del dulce de leche, teniendo un impacto en la textura del producto
final. Por esta razón, además de la soda caustica también se utiliza el bicarbonato
de sodio para lograr la textura preferida. El bicarbonato se agrega en la etapa
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posterior al mezclado al igual que la soda cáustica, en caso de ser necesario

según los resultados de la medición realizada.

3.1.6. Fundido y Evaporación

Luego del proceso de mezclado, la mezcla se vierte en la paila dulcera y en ésta

ocurren los procesos de fundido y evaporación. Estos procesos se describen de
manera conjunta ya que, además de que ocurren en el mismo medio físico, la
evaporación es una consecuencia del fundido. Debido a las altas temperaturas
que se producen en el proceso de fundido, parte de la leche líquida se evapora y
se vuelve más densa, por ello se le suele llamar leche concentrada o “evaporada”.

En el fundido se inicia el calentamiento a unos 93°C. Una vez ya calentada la

leche se procede al agregado del azúcar. Se debe tener la precaución de no
efectuar el calentamiento en forma precipitada, pues a causa de ello se puede
producir la caramelización del azúcar sobre las paredes de las pailas recalentadas
con la formación de una "costra" que actuará como aislante, reduciendo la
penetración del calor al interior de la paila.

Después de la agregación del azúcar se realiza el cocimiento a 100°C. Mientras

dure el proceso de concentración se debe agitar continuamente el contenido de la
paila para que el mismo no se pegue a las paredes y se queme, así también para
que la leche no se derrame como consecuencia de la formación de espuma.
Además, al agitar la mezcla se facilita la evaporación y concentración de la leche.

Luego del cocimiento se agrega bicarbonato de sodio. El bicarbonato efectúa la

neutralización de la acidez agregándose cuando todavía actúa el calor,
produciéndose lactato de sodio y desprendimiento de anhídrido carbónico con
gran formación de espuma. Se recomienda que el bicarbonato de sodio se
disuelva en agua caliente, así se transforma en carbonato, produciendo la
eliminación de parte del anhídrido carbónico que es el que forma la espuma.

Luego de la adición del bicarbonato, se deja hervir la mezcla (Evaporación) hasta

que se reduzca a un 40% de su volumen original. En este momento se inician los
sucesivos agregados de la leche restante, que debe ser previamente calentada.
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Terminada la concentración se interrumpe el calentamiento y se continúa agitando

el dulce en la misma paila hasta que se enfría a 60°C. De esta manera se permite
la salida de vapor de la mezcla, lo que permite la uniformidad característica y evita
la apariencia de cortado.

3.1.7 Envasado y paletizado

El producto fluye desde la salida de las pailas hacia las máquinas de envasado.
Este proceso se realiza generalmente con el dulce todavía a unos 50-55ºC para
permitir un fácil flujo y deslizamiento. No se debe envasar a mayor temperatura ya
que tendría el inconveniente de que continuarían produciéndose vapores dentro
del envase. El momento en que estos vapores condensan en la tapa podría
facilitar la aparición de hongos.

El dulce de leche “La delicia” será comercializado en tres envases de distintos

tamaños:

 Plástico de 500 gramos (61% de la producción).

 Cartón de 1 kilogramo (30% de la producción).
 Vidrio de 450 gramos (9% de la producción).

Luego de ser envasados, los productos son etiquetados y dirigidos mediante una
cinta transportadora hacia la encajadora. Esta última etapa dejará al producto
terminado listo para ser paletizado y a la espera de ser despachado hacia los
clientes.

Los pallets de producto final serán almacenados en racks dinámicos. Este tipo de
estantería garantiza el método de FIFO (First In First Out) con el cual se asegura
la rotación completa del stock. Esta metodología es recomendada para la industria
alimenticia ya que imposibilita a las unidades de mercadería quedar aisladas y no
integradas en el flujo de stocks hacia el despacho.

4. Distribución
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Los canales de distribución son los circuitos que recorre el producto hasta
alcanzar al consumidor final. Esto se realiza a través de los intermediarios. En este
caso particular, la distribución se realiza a través de camiones que llevan el
producto desde la planta de producción hasta los puntos de distribución,
encargados de su venta al consumidor, ya sean comercios mayoristas o
minoristas.

La posibilidad de un canal de venta directa se analizaría teniendo en cuenta las

características de las demandas y las condiciones de los pedidos.

5. Análisis del mercado

5.1. Análisis de la oferta

En la Argentina, se producen unas 130.000 toneladas de dulce de leche por año.

El 2012 fue el año record al superar las 143.000 toneladas. De acuerdo a datos de
la Subsecretaría de Lechería del Ministerio de Agroindustria, hay unas 70
empresas que se dedican a la elaboración de dulce de leche entre pequeños
y grandes productores.

Figura 3. Producción anual de dulce de leche en la Argentina

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5.1.1 Pequeñas y medianas empresas en la provincia de Buenos Aires

Más del 40% de la elaboración de dulce de leche se realiza en PYMES lácteas de

Buenos Aires. Pese a la crisis a partir de 2015 de los tambos, el sector muestra
índices de crecimiento y posicionamiento internacional.

La industria del dulce de leche en la Provincia está compuesta principalmente por

pequeñas y medianas empresas familiares que ofrecen al mercado un producto en
base a la misma clásica receta (leche, azúcar y bicarbonato), pero con la distinción
que le otorga cada autor, lo que hace una amplia oferta para la elección del
consumidor.

El producto se diversifica en tres principales presentaciones: familiar o tradicional,

repostero y heladero. En base a datos extraídos del “Resumen estadístico de la
cadena láctea de la provincia de Buenos Aires” elaborado por el Ministerio de
Asuntos Agrarios en enero de 2010, hay 66 establecimientos dedicados a la
elaboración de dulce de leche en territorio bonaerense, 36 de éstos son PYMES
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(calculando su rango de producción en hasta 5000 litros por día), entre ellos, 10 se
dedican exclusivamente a este producto. Su elaboración representa tan solo el
1,18% de los derivados de la leche, posicionándose quinto en volumen de
producción, sin embargo es uno de los productos que mayor valor agregado
imprime en el proceso de manufactura, junto con los quesos, por ello su precio en
góndola es mayor que otros lácteos de consumo masivo como la leche entera o en
polvo.

Las PYMES lácteas que producen dulce de leche, tienen una capacidad promedio
de 1500 kilos diarios, y se encuentran distribuidas en toda la Provincia. Entre 2001
y 2010, la producción creció un 14,7% respecto a la década de los ´90. En el año
2001 se registró una baja en la producción del 10,5% a causa de la crisis, sin
embargo el sector se recuperó y en 2005 mostró un incremento del 19%
evidenciando la tendencia en aumento que se mantiene al día de hoy. El consumo
marca el ritmo del sector, mientras en los ´80 se calculaban 2,1 kilos por persona
al año, en los „90 el promedio ascendió a 2,8 kg. Los últimos años registran un
consumo que promedia los 3 kilos per cápita anuales. Algunos sectores colaboran
con la evolución en el consumo, como el caso de las golosinas, muchas de ellas
utilizan dulce de leche como relleno de sus productos (alfajores, conitos, etc.). La
producción de leche argentina está concentrada en Córdoba (37%), Santa Fe
(32%) y Buenos Aires (25%), pero los establecimientos productores de dulce de
leche se agrupan en la provincia de Buenos Aires. Esta tendencia se observa en
las muestras nacionales de productores, donde abundan las marcas bonaerenses.
Una de las causas de esta concentración es la cercanía con los grandes centros
de consumo. Según datos del Censo Nacional Económico de 2009, Buenos Aires
concentra el 29% de los establecimientos de producción láctea, los cuales
procesan el 24% de la leche de todo el país, es decir, unos 500 millones de litros
de leche por año ingresan de otras provincias para su procesamiento.

5.1.2. Grandes Empresas

Por su parte, las grandes empresas ofrecen el producto pero con escalas de
producción mucho más elevadas, así como también ofrecen una mayor variedad
del producto, con la evidente intención de captar el mayor mercado posible. A
modo de ejemplo, se puede observar que La Serenísima ofrece, más allá del
clásico o tradicional y el repostero, el dulce de leche estilo colonial y el Ser. Por su
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parte, SanCor también ofrece el dulce de leche de campo o el light. San Ignacio
ofrece un producto reducido en grasas y otro sin azúcar.

Por otra parte, la producción de dulce de leche se destina tanto para consumo
masivo como para consumo industrial.

Se analizaron las presentaciones con las cuales las grandes firmas ofrecen el
producto, siendo predominante la presencia de vasos plásticos entre 400 gramos y
1 kilogramo. También se pudo observar el envase de cartón y el de vidrio como
variantes para el impacto que pudiese generar el producto, y por ende la empresa,
sobre el mercado, es decir, sobre los consumidores.

5.2. Análisis de la demanda

5.2.1 Consumo nacional

La demanda de dulce de leche en Argentina ha variado a través de los años

dependiendo de diversos factores económicos. A través de un grupo llamado
“Todo dulce de leche” se pudo recopilar datos del consumo del mismo. Como se
puede observar en el gráfico, el récord se dio en el año 2012, llegando a las
139.693 toneladas, que fue bajando en los últimos años, de manera sostenida,
hasta llegar a las 127.991 toneladas que se consumieron en 2015. Esto da un
promedio de 3,10 kg por habitante.

Figura 4. Consumo de dulce de leche en la República Argentina

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El producto no tiene una temporada para el máximo consumo debido a sus

posibles usos, esto lleva a que tenga un consumo aproximadamente estable por
año, pero se debe tener en cuenta que se está tratando con un producto de
demanda elástica, por lo que un aumento del precio puede generar grandes bajas
de ventas.

El nivel de consumo de dulce de leche es similar, en cifras, al del nivel producido.

La diferencia radica en la cantidad exportada, que representa aproximadamente el
3% de la totalidad manufacturada. Países limítrofes como Chile (30% de la
demanda) y Brasil son destinatarios habituales mientras que en menor medida,
países europeos como España, Francia e Italia importan el producto.

5.2.2. Consumo internacional (exportaciones)

Las exportaciones de dulce de leche representan entre el 3% y el 4% de la

producción anual en la Argentina. Alrededor de 4000 toneladas en el año 2015
como se puede apreciar en el gráfico a continuación.

Figura 5. Cantidad de dulce de leche exportado en toneladas

Los países importadores de dulce de leche argentino son principalmente países

limítrofes como Chile (32% de la demanda), Brasil (17,5%), Paraguay (9,9%), y
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Bolivia (7,5%). El resto del dulce de leche se comercializa hacia Canadá (3,62%) y
en menor medida a países europeos como España, Italia y Francia.

6. Marketing y ventas

Para la introducción del producto al mercado, se utilizará los siguientes canales de

publicidad:
 Medios gráficos, folletos, diarios y revistas especializadas.
 Radio
 Páginas web, página de Facebook.
 Ferias especializadas en las que se desarrollen actividades de degustación
del producto.
La estrategia de marketing destacará las ventajas del producto respecto de los
principales competidores actuales y potenciales. Para poder establecer una
política comercial competitiva debemos determinar la forma cómo se llegará al
cliente o consumidor final.

La propuesta es que controlemos los insumos y materias primas pero también los
canales de comercialización:

-Mantener la posición competitiva de diferenciación.

-Crecimiento vertical hacia atrás para evitar dependencia de proveedores.

Diversificación concéntrica alrededor de nuestro producto principal. Proponer

recetas para cocina con la utilización del dulce de leche. Esto motiva al cliente ya
que encuentra en el producto una herramienta para cocinar y realizar algo
productivo sin dejar de ser un producto consumible en el acto.

Para poder definir el tipo de distribución debemos evaluar el grado de control

exigido por el producto y la adaptabilidad del canal y la empresa:

 Al tratarse de un producto de consumo humano debe pasar todas las

normas fitosanitarias para su expedición al púbico y llevar un control de su
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trazabilidad desde su producción en la fábrica pasando por la distribución,

punto de venta hasta llegar al consumidor final
 La empresa debe llevar un proceso de calidad y control exigente que le
permita detectar un producto o lote con problemas en caso de haberlos
para sacarlos inmediatamente del mercado y no dañar la imagen
empresarial.
Dadas las condiciones del mercado, la empresa se adapta a las exigencias de
cada canal de distribución.

6.1. Política de Precios

La empresa propone una estrategia de diferenciación respecto a las demás

competidoras, es por eso que apunta a traducir la excelente calidad de sus
procesos al precio final del producto. Analizando la competencia y estableciendo
un margen de ganancia, se estableció un precio de $80 el kilo de dulce de leche.
Para el análisis de flujo de caja y rentabilidad se ha planteado mantenerlo fijo en el
horizonte proyectado. También puede plantearse como estrategia de venta, y,
analizando la respuesta del mercado, un incremento porcentual a medida que el
producto se inserta en el mercado.

6.2. Proyección de Ventas

La empresa decide como objetivo comenzar el proyecto abarcando cerca del 7%

del mercado del dulce de leche. A medida que el producto comienza a penetrar los
distintos mercados regionales, municipales y provinciales, el objetivo es alcanzar
para el quinto año una producción el orden del 10% del mercado total, unas 13000
toneladas de dulce de leche. Esta proyección de nivel productivo se ajusta a la
capacidad instalada de la planta a la perfección. Un incremento abrupto de la
demanda a partir del quinto año en adelante acarrearía una ampliación de la
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capacidad instalada o la obligación de mudarse a otra planta de mayor

envergadura.

Año 2019 2020 2021 2022 2023

Producción 9500 10000 11000 12300 13000
anual (Tn)
Tabla 2. Cantidad de toneladas de dulce de leche producidas en cada año del proyecto

7. Análisis estratégico

La empresa “La delicia” considera de gran relevancia el proceso de planeamiento

estratégico del negocio, ya que permite entender la situación actual del mismo y
definir las acciones a realizar para lograr una exitosa implementación del producto al
mercado competitivo.

7.1. Misión, Visión y objetivos

Visión: Ser para el 2023 la empresa líder en la comercialización de dulce de leche

premium, con la más alta calidad con presencia local, regional y nacional.

Misión: Proporcionar un alimento saludable, manteniendo altos estándares de

calidad desde la selección de materia primas hasta la atención al cliente.

Objetivos:

-Mantener la rentabilidad de la empresa en el tiempo.

-Optimizar todos nuestros procesos para tener clientes satisfechos y más fieles.

-Establecer relaciones estables con nuestros clientes externos, que tengan

continuidad en el tiempo.

-Movilizar y capacitar constantemente a nuestros clientes internos para crear

colaboradores comprometidos con la empresa.
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7.2. Marca, logotipo, Slogan

Marca: Delicia. Con este nombre, se pretende:

 Resaltar el concepto etimológico de la palabra: Placer muy Intenso. Tiene

un significado para el consumidor.
 No existe otro producto con el mismo nombre en el mercado.
 Para lograr penetración en el mercado resaltaremos la ventaja competitiva:
Alimento nutritivo de sabor agradable y textura suave, incidiendo en los
atributos nutricionales.

Logotipo: El logotipo de la empresa debe ser la traducción visual del nombre, de

manera de incorporar la misma en la memoria visual de los posibles clientes. Se
diseña el siguiente logotipo:

Figura 6. Logotipo de la empresa

Delicia
El mejor sabor
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Los colores utilizados en el logotipo son una parte muy importante del mismo ya
que, como se ha demostrado en numerosos estudios, el color es el que hace que
potenciales clientes sepan qué se van a encontrar y alteran las emociones y/o
reacciones que los productos de la marca despiertan.

El logotipo elegido trata de inspirar calidad, madurez y seguridad alimenticia. Será

utilizado en etiquetas, carteles, banners, documentación oficial de la empresa y en
todo aquello relativo a la publicidad y comercialización

Slogan: El mejor sabor, producto rico y saludable.

El mismo resume en forma fácil y compacta la misión y visión de la empresa,

destacando las ventajas del producto.

7.3. Análisis FODA

Fortalezas
 Componentes naturales que hacen saludable al producto.
 Alimento nutritivo, culturalmente aceptado por los Argentinos.
 Producto nuevo en el mercado local.

Oportunidades
 Fortalecimiento del mercado de productos naturales y orgánicos.
 Producto aceptado y preferido por la población.
 Aumento de la preocupación por consumir alimentos saludables.
 Pocas empresas productoras de dulce cuenta con certificación que
garantice la inocuidad de sus productos
 Fortalecimiento de la cuenca lechera regional.
 Posibilidad de exportación a mercados emergentes en materia de bienes de
consumo.

Estrategia FO: acercar más el producto al consumidor incidiendo en que es

un producto natural y saludable.

El diseño de marca debe mantener las características conocidas por el

consumidor.
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Debilidades
 Insuficiente nivel de producción para abastecer de manera permanente una
demanda muy creciente.
 Limitados medios tecnológicos para una producción de calidad.
 Ser una empresa nueva en un contexto de empresas tradicionales.

Estrategia: Aumentar los niveles de producción garantizando productos

naturales y orgánicos.

Implementación progresiva de tecnología de la empresa.

Estrategia: Participación en ferias y otros programas de promoción para

elevar el nivel de prestigio de la marca y el deseo de los consumidores a
probarla.

Amenazas
 Imagen percibida de poca calidad de los productos de la región.
 Otros productores de dulces tradicionales.
 Mejores ofertas de productos importados.
 Inestabilidad económica del país, niveles elevados de inflación que limiten
el consumo de la sociedad.

Estrategia FA: Asociar fuertemente la idea de componentes naturales,

nutritivos y calidad en la mente del consumidor.

Estandarización del producto de acuerdo a norma técnica Argentina.

8. Plan financiero
8.1 Flujo de caja

A continuación se enseñará el flujo de caja del proyecto, para los años pertinentes
al horizonte proyectado. En el mismo se detallan todos los egresos, ingresos y otro
tipo de variables que afectan el análisis de rentabilidad del proyecto.
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Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Cantidad Vendida - 9.500.000 10.000.000 11.000.000 12.300.000 13.000.000
Precio de venta ($) 80 80 80 80 80
INGRESOS ($) 760.000.000 800.000.000 440.000.000 738.000.000 1.040.000.000
Costo fijo ($) 123.601.559 123.601.559 123.601.559 123.601.559 123.601.559
Cantidad Vendida 9.500.000 10.000.000 11.000.000 12.300.000 13.000.000
Costo variable unitario ($) 30 30 30 30 30
EGRESOS ($) 409.551.559 424.601.559 454.701.559 493.831.559 514.901.559
Inversión -404743159,00 - - - - -
SALDO AÑO ($) -404743159,00 350.448.441 375.398.441 -14.701.559 244.168.441 525.098.441
SALDO ACUMULADO ($) -404743159,00 -54.294.718 321.103.724 306.402.165 550.570.606 1.075.669.048
Tabla 3. Flujo de caja para el proyecto de la planta de dulce de leche

8.2. Criterio del Valor Actual Neto (VAN) y Criterio de La tasa Interna de
Retorno (TIR)
Se establece como tasa de interés de corte, la tasa de interés de pazo fijo en
pesos argentinos del banco Santander Río para plazos de más de 365 días, la
cual es de 19.00%

En función del flujo de fondos de la tabla anterior, se establece el valor numérico

del VAN del proyecto y del TIR del mismo.

VAN 683.517.865,48
TIR 54%
Tabla 4. : VAN y TIR del proyecto

La tasa interna de retorno (TIR) es un indicador de la rentabilidad del proyecto que

muestra cuál es la tasa de interés compuesta que estarían rindiendo en promedio
los fondos involucrados en el proyecto. Se trata de una tasa porcentual que reduce
a cero el valor actual neto del proyecto.

La mecánica del cálculo de la tasa interna de retorno se basa en aplicar al flujo de

fondos del proyecto una tasa de descuento tal que el valor actualizado de los
ingresos se iguale al valor actualizado de los egresos.
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Figura 7. Curva de VAN a medida que varía la tasa

$2.000.000.000,00
VAN
$1.500.000.000,00

$1.000.000.000,00

$500.000.000,00 VAN

$0,00
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

($500.000.000,00)

En la figura 7, se puede observar como varía el VAN a medida que aumenta la

tasa utilizada, llegando ésta a 0 en el 54% (TIR). A partir de esto se determinó la
tasa interna de retorno del proyecto en cuestión, resultando la misma 54%.

El período de recupero (PR) simple puede calcularse como de 2 años.

9. Conclusión

Se ha realizado un relevamiento de la información completa acerca del proyecto,

desde las características de la organización, la descripción del proceso productivo
hasta el monto de la inversión necesaria y sus respectivos indicadores financieros.

Podemos asegurar mediante este trabajo, que el proyecto de la planta de dulce de

leche será rentable y exitoso.
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10. Bibliografía

www.ingenieríaindustrial.com.ar

www.forbesargentina.com.ar

Ministerio de infraestructura de la Nación

Ministerio de trabajo de la Nación

www.wikipedia.org

Apuntes de la materia Proyecto de Plantas II

Apuntes de clase de Proyecto de Plantas II