Segmentasi

Pada awalnya sebuah tujuan pemasaran organisasi menjadi sebuah keputusan tentang
produk atau layanan apa yang akan mereka sampaikan pada pasar yang ada. Hal ini mengikuti
keputusan tentang pasar yang akan dilayani untuk menjadi sebuah langkah penting dalam
perumusan strategi . Maka dari itu sebuah proses segmentasi merupakan memiliki peran penting
dalam memutuskan perumusan strategi dan hal itu terdapat tiga elemen yang pentingnya, antara
lain yaitu: Segmentasi, Penargetan dan Penentuan Posisi. Sebuah proses segmentasi yang
berhasil dapat dilihat dari bagaimana kejelasan hasil pemahaman tentang pasar yang diamati. Hal
tersebut sangat sangat penting karena pengetahuan tentang perilaku konsumen merupakan
sebuah fondasi penting di mana pemahaman pasar itu dibangun.

Mengapa Segmentasi?

Menurut Doyle, 1994. Ada beberapa alasan mengapa organisasi melakukan segmentasi,
antara lain yaitu:
1. Pemenuhan kebutuhan konsumen lebih tepat
2. Meningkatkan keuntungan
3. Segmen kepemimpinan
4. Mempertahankan pelanggan
5. Fokus komunikasi pelanggan

Proses Segmentasi

Pelibatan penetapan kriteria kelompok konsumen dalam proses segmentasi dengan

kebutuhan konsumen yang ada dapat diidentifikasi. Kriteria tersebut harus membentuk kelompok
konsumen yang memiliki karakteristik sebagai berikut:

 Konsumen dalam segmen yang merespon dengan cara sama yang tertentu
 Konsumen dalam segmen harus bereaksi dalam perbedaan yang jelas
  Kelompok harus cukup besar untuk memberikan laba atas investasi yang diperlukan
untuk organisasi
 Kriteria yang digunakan untuk mengidentifikasi segmen harus operasional

Perilaku Konsumen

Perilaku pembeli atau konsumen berhubungan erat dengan konsumen akhir, individu
yang membeli produk dan layanan untuk konsumsi. Terdapat 4 kategori utama yang dapat
mempengaruhi sebuah keputusan pembelian konsumen yaitu;

1. Sosial: Terdapat berbagai macam jenis pengaruh sosial pada perilaku pembelian
konsumen yaitu budaya, kelas social, kelompok referensi, keluarga.
2. Pribadi: Atribut pribadi seseorang akan berpengaruh pada tingkah laku dalam hal
ketika melakukan pembelian. Terdapat berbagai faktor-faktor seperti umur, pekerjaan
dan kondisi keuangan individu, kepribadian mereka, siklus hidup keluarga mereka
dan gaya hidup mereka yang akan mempengaruhi pola keputusan konsumsi. Berikut
ini faktor-faktor ini umumnya digunakan sebagai kriteria untuk segmen pasar
konsumen dan akan dieksplorasi.
3. Psikologis: Empat faktor psikologis utama yang dapat mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap
lebih jauh mempengaruhi perilaku konsumen.
4. Situasi pembelian: Proses pembelian seorang individu melewati dipengaruhi oleh
faktor situasional tertentu seputar aktivitas yaitu citra diri, risiko yang diterima, faktor
social, faktor hedonic.

Kriteria Segmentasi Konsumen

Terdapat tiga kategori utama dalam pembagian kriteria segmentasi konsumen yaiu;
1. Variabel profil: Digunakan untuk mengkarakterisasi konsumen namun dalam istilah
yang tidak terkait secara eksplisit, atau prediktif, perilaku individu di pasar tertentu.
2. Variabel perilaku:. Faktor berkaitan dengan perilaku konsumen seperti manfaat yang
dicari, pemakaian, dan pembelian kesempatan semua masuk kategori ini.
 3. Variabel psikografis: Identifikasi sikap, pendapat, dan opini individu minat untuk
membangun profil gaya hidup yang mencakup konsumen pola konsumsi. Dengan
demikian profil ini sangat terkait erat dengan perilaku pembelian tertentu.

Variabel profil

Ada berbagai segmentasi demografis, sosio-ekonomi dan geografis variabel dalam

kategori ini;

A. Segmentasi demografis
1. Usia: Keputusan pembelian konsumen akan berubah seiring bertambahnya usia. Lebih
tua Orang cenderung mencari berbagai manfaat dari liburan daripada orang yang
lebih muda. Namun, usia dengan sendirinya mungkin tidak canggih cukup variabel
untuk membantu mengidentifikasi segmen konsumen.
2. Jenis Kelamin: Jenis kelamin, sebagai variabel, memiliki keterbatasan usia yang sama.
Jelas ada perbedaan antara kelompok konsumen berdasarkan jenis kelamin.
3. Segmentasi siklus hidup: Inti dari siklus hidup keluarga adalah konsumen
kemungkinan akan melalui salah satu jalur alternatif dalam kehidupan siklus
B. Segmentasi sosial-ekonomi

Dalam faktor segmentasi sosio-ekonomi seperti pendudukan, latar belakang pendidikan,

tempat tinggal dan penghasilan digunakan untuk mengklasifikasikan individu ke dalam
kelompok 'kelas sosial' yang lebih besar.

C. Segmentasi geografi

1. Geografis: Variabel ini digunakan secara lebih luas di masa lalu. Dulu menjadi pola
konsumen yang jelas di bidang produk seperti makanan dan alkohol di seluruh Eropa,
atau bahkan di pasar seperti Inggris.
2. Geodemografi: Segmentasi geodemografis menggabungkan informasi lokasi rumah
tangga dengan data demografis dan sosio-ekonomi tertentu.
Manfaat segmentasi

Segmentasi memiliki manfaat dengan menggunakan alasan yang mendasari mengapa

pembelian individual produk atau layanan tertentu, daripada mencoba mengidentifikasi atribut
pribadi individu tertentu. Segmentasi manfaat didasarkan pada konsep yang menjadi alasan
utama konsumen membeli produk atau layanan adalah untuk keuntungan produk atau layanan
tersebut memberi mereka. Mengidentifikasi kelompok konsumen yang mencari kesamaan
manfaat produk di pasar tertentu untuk memungkinkan produsen untuk mengembangkan produk
tertentu atau penawaran layanan.

Teknik segmentasi organisasi/industri

Kebanyaknn pasar utama perusahaan terletak pada organisasi atau industri. Di pasar ini,
perusahaan harus menjual produk dan layanan langsung ke pembeli organisasional. Ada
perbedaan antara tipe segmentasi variable yang digunakan di pasar organisasi dan perusahaan
itu, sejauh ini telah digariskan untuk pasar konsumen. Perbedaan dalam pendekatan terletak pada
sifat perilaku pembeli organisasi.

Perilaku pembeli organisasional

Dalam pengambilan keputusan pembelian organisasional cenderung lebih kompleks

karena dari jumlah individu dan kelompok yang terlibat dalam keputusan pembelian dan
kemungkinan produk / layanan sebenarnya lebih mahal dan canggih. Sehingga semua individu
yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan akan memiliki tujuan saling
ketergantungan. Dalam hal ini muncul lah yang disebut unit pengambil keputusan (DMU) yang
terdiri dari semua individu ini dan kelompok yang terdiri enam peran utama yaitu: initiator, user,
buyer, influencer, decider, gatekeeper. Ukuran DMU akan tergantung pada jenis keputusan
pembelian atau seberapa besar risiko keputusan pembelian.

Kerangka kerja Webster-Wind

Kerangka kerja ini mengidentifikasi empat kategori variabel yang memiliki pengaruh
pada keputusan pembelian organisasi yaitu: lingkungan hidup, organisasi, interpersonal.
Individu. Masing-masing kategori ini memiliki dua sub-kategori tugas dan tugas non-tugas
variabel. Variabel tugas terkait terkait langsung dengan keputusan pembelian sedang dilakukan;
variabel non-tugas tidak secara langsung berkaitan dengan keputusan pembelian namun tetap
mempengaruhi keputusan yang dibuat. Sehingga Kerangka kerja Webster-Wind tersebut dapat
mengidentifikasi dan membantu untuk menilai variabel kunci yang mempengaruhi keputusan
pembelian organisasi.

Faktor yang mempengaruhi proses pembelian

1. Risiko yang diterima: Jika pembelian berisiko tinggi maka detail pencarian informasi
akan berlangsung menggambar lebih banyak individu ke dalam DMU. Ini bisa terjadi jika
pembelian itu merupakan belanja modal utama.

2. Tekanan waktu: Jika keputusan dibuat dengan tekanan waktu a Sejumlah kecil
individu akan tertarik ke DMU. Semakin sedikit Orang-orang terlibat lebih cepat dalam
mengambil keputusan.

3. Jenis pembelian: Pembelian ulang secara rutin suatu produk kemungkinan besar akan
dilakukan oleh individu yang telah didelegasikan tanggung jawabnya.

4. Orientasi organisasi: Organisasi mungkin rekayasa berorientasi atau berorientasi

pemasaran. Orientasi ini akan, sampai batas tertentu, lalu mencerminkan keseimbangan
kekuatan dalam DMU dan penting mempengaruhi sikap terhadap keputusan pembelian.
Sebuah organisasi itu memiliki orientasi teknik yang dominan akan merasakan pembelian
oleh menggunakan nilai teknik.

5. Ukuran organisasi: Organisasi kecil mungkin hanya memiliki satu individu

bertanggung jawab untuk membeli Individu ini dapat melakukan semua informasi
pencarian sendiri. Organisasi besar cenderung memiliki lebih banyak individu yang
terlibat dalam keputusan pembelian.

6. Tingkat sentralisasi / desentralisasi: Bagian pembelian pusat akan umum terjadi dalam
sebuah organisasi yang sangat terpusat.

7. Karakter dari proses pengambilan keputusan.