UNIVERSIDAD PANAMERICA DEL PUERTO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES

ESCUELA DE ADMINISTRACION DE EMPRESA.

Michelle Quintana
C.I.: 25.104.845

Leidis Romero
C.I.: 25.522.335

Genesis Lugo
C.I: 20.663.622

Puerto Cabello Marzo del 2018

Objetivos de estudio de mercado:

Un estudio de mercado debe servir para tener una noción clara de la cantidad
de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa
vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y
a qué precio están dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente, el estudio de
mercado va a indicar si las características y especificaciones del servicio o
producto corresponden a las que desea comprar el cliente. Nos dirá
igualmente qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual
servirá para orientar la producción del negocio.

Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de
inversión, ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar, con las
previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores.

Finalmente, el estudio de mercado deberá exponer los canales de distribución

acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es
su funcionamiento.

NUMERACION DE LA INFORMACION QUE EXISTE PARA EL ESTUDIO DEL

MERCADO:

Las primarias son las fuentes que facilitan información adecuada a problemas
específicos, sin que existieran anteriormente datos. Las fuentes primarias, por
tanto, construyen, obtienen datos originales hasta entonces desconocidos.

Las fuentes secundarias, se basan en datos ya existentes: se trata solo de afinar

una información existente o de buscarla. La característica común es que utilizan
datos existentes. Aprovechan, en definitiva, información existente.
La subdivisión citada es lógica: si necesito datos, o aprovecho los que tengo
(fuentes secundarias) o tengo que elaborarlos expresamente para mi problema
(fuentes primarias).

Recomendación: Antes de hacer una investigación de mercados, empiece

siempre por asegurarse de si existe información ya. Nunca vaya directamente a
los datos primarios. Debe recurrirse a éstos solo en caso de necesidad. Las
razones son el costo y el tiempo.
2) Estudios cuantitativos. Estudios cualitativos (fuentes primarias)

Los estudios cuantitativos cifran y dimensionan situaciones. Permiten tomar

decisiones bien informadas, siempre que la muestra diseñada sea representativa
de la realidad (muestro probabilístico).

Los estudios cualitativos describen situaciones, en muchas ocasiones difíciles de

cuantificar (estudios motivacionales), mientas que en otras representan el primer
paso en un proceso de investigación (exploración previa). También pueden
sustituir un estudio cuantitativo por falta de presupuesto (estudio indicativo).

Recomendación: Atención al tema del estudio cualitativo: o se utiliza

adecuadamente (estudio motivacional), o se utiliza como un primer paso, por lo
que apenas tiene identidad per se (estudio exploratorio), o es un sucedáneo del
cuantitativo (estudio indicativo). ¡Las tres alternativas tienen sentido: pero sea
consciente de cuál de ellas es la que está utilizando y de sus limitaciones.

3) Estudios Ad-Hoc. Estudios estándar (fuentes primarias)

Los estudios Ad-Hoc son investigaciones hechas a medida. Estudios artesanales.

Ante un problema determinado se diseña el tipo de encuesta concreta que se va a
realizar.

Los estudios estándar representan precisamente lo contrario: son estudios a los

cuales el interesado debe adaptarse si desea utilizarlos.

Recomendación: El tipo de estudio más útil es, generalmente, el Ad-Hoc, ya que

constituye un traje a medida. Sin embargo, es también el más caro. La forma de
actuar más aconsejable es la lógica: primero analizar la posibilidad de utilizar un
estudio estándar, si no es posible –por las razones que sean-, recurrir al Ad-Hoc.

4) La observación y el interrogatorio en los estudios cuantitativo (fuentes

primarias)

En la observación se obtiene la información sin tener que interrogar al individuo.

En este sentido los datos son más asépticos. Puede decirse que menos sesgados,
ya que, generalmente, el investigado no se entera de la observación a que es
sometido.

El interrogatorio es mucho más rico que la observación. EL nivel de información

que se puede obtener es netamente superior al que se obtiene en la observación.
Sin embargo, en el caso del interrogatorio, el sujeto investigado se entera, ya que
se le administra siempre un cuestionario. Hay tres grandes formas de
interrogatorio: el teléfono, el correo y la entrevista personal.
Recomendación: Siempre que pueda siga el siguiente orden en la determinación
del método de recolección de datos: primero, la observación; segundo, el
interrogatorio por entrevista personal; tercero, el interrogatorio por teléfono.

5) La reunión de grupo y la entrevista en profundidad en los estudios

cualitativos (Fuentes primarias)

La reunión de grupo de analizar –como su nombre indica- un grupo homogéneo

ante un problema planteado, intentando lograr el intercambio de ideas entre los
componentes. El moderador de la reunión es la persona clave que dirige y orienta
la marcha de la discusión.

La entrevista en profundidad es una conversación, aparentemente libre, entre

entrevistado e investigador sobre un tema. El investigador lleva aprendida una
pauta que le permite llegar al fondo de una cuestión, y la va siguiendo de forma
discreta y sin que se dé cuenta –por lo general- el investigado.

Recomendación: La reunión de grupo es un gran instrumento de investigación ya

que aporta mucha información, y en muchos casos, ante la falta de recursos,
puede llegar a sustituir a un estudio cuantitativo (no es que técnicamente sea idea,
pero sí resulta una solución práctica). La entrevista en profundidad es una técnica
mucho más sofisticada. Utilice siempre la reunión de grupo como “el gran
instrumento” y la entrevista en profundidad como el complemento.

6) Las alternativas de realización de un estudio (fuentes primarias)

Son cinco las grandes alternativas:

1. Hacer determinados estudios (solo cuantitativos y por medio de la

observación) a través de la red de ventas debidamente orientada y
entrenada.

2. Consiste en comprar espacio en un estudio ómnibus que, generalmente es

organizado por diversos institutos. Este tipo de estudio es colectivo, y el
instituto que lo organiza vende espacio del cuestionario hasta completar el
mismo. Resultado: economía para el usuario.

3. Contratar un estudio Ad-Hoc a un instituto especializado.

4. Se determina a través del departamento propio de investigación (siempre y

cuando éste exista).
5. Se obtiene a partir de la colaboración con un instituto externo al que se le
puede comprar determinados servicio como, por ejemplo, el trabajo de
campo.
7) Las fuentes de datos secundarias en el seno de la empresa

La propia empresa, y es éste aspecto que se olvida en muchas ocasiones, es por

sí misma una gran generadora de información propia: los mismos departamentos
de venta, la administración, contabilidad, etc., proporcionan y pueden aportar
muchos datos al directivo comercial.

Esta información puede ser: elaborada, refinada, adaptada a un determinado

esquema, punto de partida, o puede ser utilizada en bruto, como sale de la fuente.

En cualquiera de ambos casos es siempre útil analizar datos procedentes de la

propia empresa.

Recomendación: La investigación de mercados, a través de datos internos en la

empresa, es la más barata de obtener y, además, la más rápida. Éste debe ser
siempre el primer paso en una investigación: ver si es posible resolver el problema
a través de la propia empresa. ¡Lo que ocurre es que en muchos casos la
naturaleza del problema planteado lleva a ir directamente a la búsqueda de datos
primarios.

8) Las fuentes de datos secundarias externas a la empresa

Es increíble la cantidad de información que existe en el mundo al alcance del

interesado. Estos datos pueden estar publicados o no (en estado), y se puede
tener más o menos conciencia de su existencia. Por otro lado, debe tenerse en
cuenta que las fuentes son muy numerosas y no todas ellas resultan fidedignas.

En definitiva, existe una gran posibilidad de utilización de estas fuentes, si bien su

administración exige ciertas precauciones.

El desarrollo de los centros de información y de las redes informáticas

interrelacionadas junto con las alternativas que abre internet, hace que las
posibilidades de utilización de este tipo de datos externos a la empresa aumenten
día a día.

Recomendación: No se puede pasar a hacer una encuesta (estudio primario) sin

haber abordado a fondo qué es lo que existe ante un problema planteado. Si bien
es cierto que en ocasiones la naturaleza del problema nos dirige hacia otras
fuentes, también es cierto que en la mayoría de los casos –a pesar de ello- es útil
empezar viendo si existe algún dato sobre el problema planteado.
Clasificación de los bienes y servicios:

Son producidos en las distintas actividades económicas con el fin de suplir una
necesidad o un deseo.

Se comercian en el mercado de bienes y servicios y sus precios son definidos por

las fuerzas del mercado: oferta y demanda, a una mayor oferta el precio del bien
disminuye y a una mayor demanda aumenta. Aunque su precio, calidad y cantidad
también dependen del proceso de producción de los bienes así como de
las características del mercado y las restricciones e incentivos gubernamentales.

Esta definición de los bienes y servicios implica que los precios no son
definidos por la cantidad de trabajo que implican sino por la importancia de estos
para los agentes, sus preferencias son expresadas a través de la oferta y la
demanda. Así el intercambio de bienes y servicios se da a un precio que es
mutuamente beneficioso para ambas partes, vendedor y comprador.

Los bienes económicos son fabricados a través de actividades primarias o

secundarias y vendidas en el mercado a un precio determinado porque tienen
valor económico.
Cuáles son los tipos de bienes: Pueden ser clasificados de acuerdo a su uso
como:
 Bienes de consumo: bienes transformados para el consumo final que
satisfacen directamente las necesidades de las personas.

 Bienes intermedios: transformados por compañías en productos

comerciales.

 Bienes de capital: medios de producción de otros bienes o servicios.

Demanda actual:

La demanda de mercado se define como la cantidad total de compras de un bien,

servicio o familia de productos/servicios que pueden ser realizadas por un
determinado grupo demográfico. El grupo demográfico puede atender a diversos
Importancia de los estudios de mercado:

Los estudios de mercado son importantes por muchas razones: nos permiten
definir el tipo de clientes al que queremos llegar con nuestro producto, la ubicación
ideal para abrir el negocio, el precio más conveniente, que tipo de promoción
hacerle a los productos… en fin, nos permite ubicar e identificar con efectividad
cuál es y dónde se encuentra nuestro mercado potencial.
Una manera sencilla y súper económica de hacer un estudio de mercado es seguir
los siguientes pasos:

Haz un recorrido personal por la zona. El primer consejo recomendado para

comenzar un estudio de mercado es recorrer personalmente la zona donde
piensas ubicar tu negocio. De preferencia acompáñate de alguien más de tu plena
confianza que conozca la finalidad de tu recorrido para que te ayude a visualizar
detalles importantes. En este recorrido busca identificar: negocios similares al tuyo
que ya existan en el perímetro o bien negocios que ofrezcan servicios
complementarios. Analiza su ubicación y sus horarios. Observa cuánta gente
atienden e intenta intuir si sus clientes se ven contentos o insatisfechos. En fin, un
recorrido por la zona te revelará información de suma importancia e ideas para tu
proyecto que tal vez no hayas considerado.

Realiza encuestas de opinión. Prepara una encuesta que te permita detectar y

medir la demanda de tu producto o servicio en el área dónde piensas ubicarte. La
encuesta deberá ser corta, concisa y las preguntas deberán ser planteadas de
forma que revelen el interés de las personas. Recuerda que el tiempo de las
personas es importante por lo que tu encuesta no debería tener más allá de unas
10 a 15 preguntas que puedan ser respondidas en un par de minutos (como
máximo). También es recomendable que evites las preguntas comprometedoras,
bochornosas o pedir datos privados a tus encuestados, lo cual podría provocar un
rechazo con el consecuente efecto negativo. Selecciona una muestra razonable
que te permita medir la opinión de forma significativa.

Utiliza un cliente encubierto. Puedes hablarle a algún amigo, socio o

colaborador que te ayude a realizar el trabajo de investigación presentándose de
forma encubierta en los locales de tu competencia como si fuera un cliente. El
objetivo de esta investigación será determinar: precios de los servicios o
productos, horarios de atención, calidad del servicio al cliente, aspectos de valor
agregado, calidad del producto y cualquier otro elemento importante que debas
conocer previo a lanzar tu propio emprendimiento. Este tipo de estrategia ofrece
excelentes resultados y suele llamarse Mistery Shopping.

Realiza llamadas para pedir información. Otra forma interesante de conseguir

información es haciendo llamadas a tus competidores. Con una llamada puedes
obtener mucha información importante como la que hemos mencionado y
adicionalmente podrás medir el nivel de efectividad de sus asesores de ventas.
Recuerda que la calidad de tu fuerza de ventas es muy importante para el éxito en
la promoción de un producto.
·
Analiza sus recursos publicitarios. Busca y solicita todo material publicitario
relacionado con los productos y servicios que ofrecen tus potenciales
competidores: anuncios en periódicos, catálogos, página web, etc. y si te es
posible analiza la presentación de sus productos.

factores como edad, género, nivel de estudios, etc. La demanda de mercado

también puede incluir el total de ventas realizadas en una zona geográfica
concreta (una ciudad, una región, un país, etc).

PROCEDIMIENTOS PARA CALCULAR EL CONSUMO NACIONAL APARENTE:

Cálculo del Índice de Consumo Aparente Anual del Arroz y el Frijol por persona
(en kilogramos)

Donde,

P: producción anual del último año en miles de quintales

I: Importaciones del último año en kilogramos

E: Exportaciones del último año en kilogramos

DIFERENCIAS DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION QUE EXISTE

MERCADO INDRUSTRIAL:

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario

Industrial): Este tipo de canal es el más usual para los productos de uso
industrial, ya que es el más corto y el más directo. Por ejemplo, los
fabricantes que compran grandes cantidades de materia prima, equipo
mayor, materiales procesados y suministros, lo hacen directamente a otros
fabricantes, especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas
especificaciones técnicas.
En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de
ventas para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.
  Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a
Distribuidores Industriales y de éste al Usuario Industrial): Con un nivel
de intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal es
utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden artículos
estandarizados o de poco o mediano valor. También, es empleado por
pequeños fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su propio
personal de ventas.
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los
mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas
ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes.
 Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los
Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales): En este
tipo de canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan
las ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes industriales y
ayudando a establecer tratos comerciales.
Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrícolas.
 Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del
Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los
Distribuidores Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales): En
este canal de tres niveles de intermediarios la función del agente es facilitar la
venta de los productos, y la función del distribuidor industrial es almacenar los
productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales

Enumere 5 pasos que un analista de proyectos debe seguir en el análisis de

la estructura de mercado:

1) Facilidad en el proyecto
2) Un buen diseño en el mercado
3) Buena producción
4) Culminación y puesta en marcha del proyecto
5) Tener buena técnica en el mercado

EXPLIQUE QUE ES EL MARGEN COMERCIAL O DE COMERCIALIZACIÓN:

Consiste en estudiar y calcular las diferencias monetarias que deja cada compra-
venta de los productos que se comercializan, resultando cuatro tipos de márgenes:
Margen bruta de comercialización: Resulta de restar lo que el comprador paga por
la adquisición de una determinada cantidad de producto y lo que recibe cuando
vende a otro esa misma cantidad. Margen neta de comercialización: Es la misma
anterior menos los costo de transporte, fletes, peale y los intereses al capital
invertido durante el tiempo que se demore el intermediario en volver a vender el
producto. Margen bruta de mercadeo: Es la sumatoria de las márgenes bruta de
comercialización desde cuando el producto es adquirido en la empresa productora
hasta cuando llega al consumidor final. Margen neta de mercadeo: Es la sumatoria
de las márgenes neta de comercialización desde cuando el producto es adquirido
en la empresa productora hasta cuando llega al consumidor final. La importancia
que tiene para una compañía conocer y calcular estas márgenes es
fundamentalmente la de tomar decisiones relacionadas con asumir o no la
comercialización o hacerlo parcialmente o controlar los precios del producto al
consumidor fijando las
9. diferencias de márgenes de comercialización y de esta manera evitar abuso en
los precios que puedan otorgarles ventajas a la competencia.

INDIQUE 2 FORMAS DE CÓMO SE FIJA EL PRECIO DE LOS PRODUCTOS EN

EL MERCADO:
Calcular el precio de venta partiendo del coste y el margen parece sencillo. El
primer impulso instintivo es plantear la operación de esta forma: Precio = coste +
(coste x %margen) La manera correcta de calcular el precio de venta es: Precio =
Coste / (1 – %margen) Esta manera de calcular un precio no deja de ser una ultra
simplificación didáctica: calcular tus costes fijos y variables es toda una aventura
analítica y determinar el precio al que tus clientes están dispuestos a comprarte es
un reto para el departamento de marketing.

EXPLIQUE EN QUÉ CONSISTE HACER UN ANÁLISIS DE OFERTA:

Consiste en buscar el punto de vista del productor, la función de la oferta y la ley
de la oferta y en examinar las propiedades de las funciones de beneficios y de
coste y relacionarlas con las funciones de la demanda, el propósito que se busca
mediante el análisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en
que se pone a disposición del mercado, un bien o servicio.
 BIBLIOGRAFIAS.
http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.asp?s=10&g=2&sg=10
https://infoautonomos.eleconomista.es/estudio-de-mercado/breve-guia-para-
estudio-de-mercado/
http://valdiviaeconomia.blogspot.com/2010/02/clasificacion-de-los-bienes-y-
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http://www.mailxmail.com/consumo-aparente-determinado-bien-metodo-
proyeccion_h
https://es.slideshare.net/jechaparrod/analisis-de-la-oferta-pr?next_slideshow=1