1.

Explain why companies use marketing channels and discuss thefunctions these channels
perform

Dalam menciptakan “customer value”, perusahaan tidak bisa melakukannya sendiri.

Perusahaan harus bekerja dalam jaringan mitra dan jaringan pengiriman nilai - untuk
menyelesaikan tugas ini. Sebagian besar produsen menggunakan perantara untuk
membawa produk mereka ke pasar. Mereka menggunakan saluran pemasaran (saluran
distribusi) - serangkaian organisasi yang saling bergantung yang terlibat dalam proses
pembuatan produk atau layanan yang tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi oleh
konsumen atau pengguna bisnis. Melalui kontak, pengalaman, spesialisasi, dan skala
operasi mereka, perantara biasanya menawarkan perusahaan lebih dari yang dapat dicapai
dengan sendirinya. Saluran pemasaran melakukan banyak fungsi utama. Beberapa
membantu menyelesaikan transaksi dengan mengumpulkan dan mendistribusikan
informasi yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu pertukaran,
mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif mengenai sebuah tawaran,
melakukan kontak (menemukan dan berkomunikasi dengan calon pembeli),
mencocokkan (membentuk dan menyesuaikan penawaran dengan kebutuhan pembeli),
dan masuk ke dalam negosiasi untuk mencapai kesepakatan mengenai harga dan
persyaratan lain dari penawaran sehingga kepemilikan dapat ditransfer. Fungsi lainnya
membantu memenuhi transaksi yang diselesaikan dengan menawarkan distribusi fisik
(pengangkutan dan penyimpanan barang), pembiayaan (memperoleh dan menggunakan
dana untuk menutupi biaya kerja saluran), dan pengambilan risiko (dengan asumsi risiko
melakukan kerja saluran).

2. Discuss how channel members interact and how they organize to performthe work of the
channel
Saluran akan efektif apabila masing-masing anggotanya menganggap tugas itu bisa
dilakukan dengan baik. Idealnya, karena keberhasilan anggota channel bergantung pada
kesuksesan channel secara keseluruhan, semua perusahaan channel harus bekerja sama
dengan lancar. Mereka harus memahami dan menerima peran mereka,
mengkoordinasikan tujuan dan aktivitas mereka, dan bekerja sama untuk mencapai tujuan
channel secara keseluruhan. Dengan bekerja sama, mereka dapat lebih efektif merasakan,
melayani, dan memuaskan pasar sasaran. Di perusahaan besar, struktur organisasi formal
memberikan peran dan memberikan kepemimpinan yang dibutuhkan. Tapi di saluran
distribusi terdiri dari perusahaan independen, kepemimpinan dan kekuasaan tidak diatur
secara formal. Secara tradisional, saluran distribusi tidak memiliki kepemimpinan yang
dibutuhkan untuk menetapkan peran dan mengelola konflik. Namun, dalam beberapa
tahun terakhir, jenis organisasi saluran baru telah muncul yang memberikan
kepemimpinan dan kinerja yang lebih baik.

3. Identify the major channel alternatives open to a company

Alternatif saluran bervariasi dari penjualan langsung menggunakan satu, dua, tiga, atau lebih
tingkat saluran perantara. Saluran pemasaran menghadapi perubahan terus-menerus dan
terkadang dramatis. Tiga dari tren yang paling penting adalah pertumbuhan sistem pemasaran
vertikal, horizontal, dan multichannel. Kecenderungan ini mempengaruhi kerja sama saluran,
konflik, dan persaingan. Desain channel dengan menilai kebutuhan layanan saluran pelanggan
dan sasaran dan batasan saluran perusahaan. Perusahaan kemudian mengidentifikasi alternatif
saluran utama dalam hal jenis perantara, jumlah perantara, dan tanggung jawab saluran masing-
masing. Setiap alternatif saluran harus dievaluasi sesuai kriteria ekonomi, kontrol, dan adaptif.
Saluran manajemen untuk memilih perantara yang memenuhi syarat dan memotivasi mereka.
Anggota channel members harus dievaluasi secara teratur.

4. Explain how companies select, motivate, and evaluate channel members

Produsen bervariasi dalam kemampuan mereka untuk menarik perantara pemasaran yang
berkualitas. Beberapa produsen tidak mengalami kesulitan untuk mendaftar anggota saluran.
Yang lain harus bekerja keras untuk mencalonkan cukup banyak perantara yang berkualitas. Saat
memilih perantara, perusahaan harus mengevaluasi kualifikasi masing-masing anggota saluran
dan memilih yang sesuai dengan sasaran salurannya. Setelah dipilih, anggota saluran harus terus
termotivasi untuk melakukan yang terbaik. Perusahaan harus menjual tidak hanya melalui
perantara tapi juga dengan mereka. Ini harus menjalin kemitraan yang kuat dengan anggota
saluran untuk menciptakan sistem pemasaran yang sesuai dengan kebutuhan produsen dan mitra

Saat memilih perantara, perusahaan harus mengevaluasi setiap kuesioner anggota saluran dan
memilih yang terbaik dari sasaran salurannya. Perusahaan harus menggunakan kriteria ekonomi,
masalah pengendalian, dan kriteria adaptasi untuk menganalisis setiap anggota saluran yang
mungkin. Setelah dipilih, anggota saluran harus terus termotivasi untuk melakukan yang terbaik.
Perusahaan harus menjual tidak hanya melalui perantara tapi juga kepada dan dengan mereka. Ini
harus bekerja untuk menjalin kemitraan jangka panjang dengan mitra saluran untuk menciptakan
sistem pemasaran yang sesuai dengan kebutuhan produsen dan mitra. Perusahaan juga harus
secara teratur memeriksa kinerja anggota saluran terhadap standar kinerja yang ditetapkan,
memberi penghargaan kepada perantara yang kinerjanya baik dan membantu atau mengganti
yang lebih lemah

5. Nature and Important

Pemasaran logistik (atau distribusi fisik) adalah area penghematan biaya yang berpotensi tinggi
dan meningkatkan kepuasan pelanggan. Alamat logistik pemasaran tidak hanya distribusi
outbound tapi juga distribusi inbound dan distribusi balik. Artinya, ini melibatkan keseluruhan
manajemen rantai pasokan - mengelola arus nilai tambah antara pemasok, perusahaan, reseller,
dan pengguna akhir. Tidak ada sistem logistik yang bisa memaksimalkan layanan pelanggan dan
meminimalkan biaya distribusi. Sebagai gantinya, tujuan manajemen logistik adalah
menyediakan layanan yang ditargetkan dengan biaya paling rendah. Fungsi logistik utama
meliputi pergudangan, manajemen persediaan, transportasi, dan manajemen informasi logistik.
Manajemen rantai pasok terpadu memastikan bahwa perbaikan logistik memerlukan kerja sama
tim dalam bentuk hubungan kerja yang erat di area fungsional di dalam perusahaan dan di
berbagai organisasi dalam rantai pasokan. Perusahaan dapat mencapai harmoni logistik antar
fungsi dengan menciptakan tim logistik lintas fungsi, posisi manajer supply integratif, dan
eksekutif logistik tingkat senior dengan otoritas lintas fungsional

6. Explain the roles of retailers and wholesalers in the distribution channel

Pengecer memiliki tempat penting dalam saluran distribusi. Saat mereka menjual barang ke
konsumen akhir, mereka memainkan peran penting sekaligus penting dalam saluran distribusi
sebagai tautan terakhir. Dengan tidak adanya pengecer, konsumen tidak dapat menemukan
barang yang dibutuhkan hanya di satu tempat atau di satu toko saja. Mereka perlu berjalan ke
banyak toko untuk menemukan satu demi satu barang. Produsen dan pedagang grosir juga perlu
menghadapi berbagai masalah. Untuk membahas peran dan pentingnya sarana pengecer, adalah
relevan untuk menyebutkan layanan mereka kepada produsen, pedagang grosir dan konsumen
Kehadiran pedagang grosir di jalur distribusi sangat penting. Selain fungsi jual beli atau
pertukaran barang, pedagang grosir juga melakukan fungsi fasilitasi pemasaran lainnya
sekaligus. Pedagang memberikan layanan kepada produsen dan pengecer dengan cara yang
berbeda. Fungsi utama yang harus dilakukan oleh pedagang grosir dapat disebutkan sebagai
berikut
1. Pembelian Massal
2. Jual Massal
3. Membagi atau melanggar massal
4. Transportasi
5. Pergudangan
6. Pembiayaan
7. Resiko bearing
8. Informasi pasar

7. Describe the major types of retailers and give examples of each

Ada 7 jenis pengecer utama yang dapat ditentukan oleh ukuran bisnis mereka dan cara
mereka menjual produk mereka.

7 jenis pengecer utama adalah;

Department Store - Jenis pengecer ini seringkali paling kompleks menawarkan berbagai
macam produk dan bisa tampil sebagai koleksi retail store yang lebih kecil yang dikelola
oleh satu perusahaan. Peritel department store menawarkan produk pada berbagai tingkat
harga. Jenis pengecer ini menambahkan tingkat layanan pelanggan yang tinggi dengan
menambahkan kemudahan yang memungkinkan berbagai macam produk dibeli dari satu
pengecer.
 Supermarket - Umumnya jenis pengecer ini berkonsentrasi dalam menyediakan berbagai
produk makanan dan minuman. Namun sekarang banyak yang telah melakukan
diversifikasi dan memasok produk dari pasar produk rumahan dan pasar barang elektrik.
Supermarket memiliki daya beli yang signifikan dan oleh karena itu sering barang ritel
dengan harga murah.

Pengecer gudang - Jenis pengecer ini biasanya berlokasi di kawasan ritel atau Business
Park dan tempat penyewaan properti lebih rendah. Hal ini memungkinkan pengecer jenis
ini untuk menjual, menampilkan dan menjual eceran dengan berbagai macam harga
bagus dengan harga yang sangat kompetitif.

Peritel Khusus - Mengkhususkan diri pada industri atau produk tertentu, jenis pengecer
ini dapat menawarkan pengetahuan ahli pelanggan dan layanan tingkat tinggi. Mereka
juga menambahkannilai dengan menawarkan aksesoris dan produk terkait lainnya di
outlet yang sama.

E-tailer - Jenis pengecer ini memungkinkan pelanggan berbelanja secara on-line melalui
internet danmembeli produk yang kemudian dikirimkan. Jenis pengecer ini sangat mudah
digunakan dan mampu memasok basis pelanggan geografis yang lebih luas. E-tailers
sering memiliki sewa dan biaya overhead yang lebih rendah sehingga menawarkan harga
yang sangat kompetitif.

Convenience Retailer - Biasanya terletak di daerah perumahan jenis pengecer ini

menawarkan rangkaian produk yang terbatas dengan harga premium karena nilai tambah
kenyamanan.

Pengecer Diskon - Jenis pengecer ini menawarkan berbagai produk diskon. Mereka
menawarkan harga rendah dengan produk bermerek yang kurang modis dari berbagai
pemasok dengan menjual kembali garis akhir dan mengembalikan barang dengan harga
diskon.

8. Identify the major types of wholesalers and give examples of each

Ada 7 jenis grosir;

Merchant Wholesalers - Penyedia grosir ini memiliki dan memproduksi produk atau layanan dan
menjual kembali produk mereka ke pengecer, pengecer, distributor dan pedagang grosir lainnya.
Jika Anda bisa membeli produk yang Anda butuhkan langsung dari pemasok Anda biasanya
akan bisa mendapatkan harga terbaik dan margin keuntungan.

Pedagang Besar Umum - Pedagang besar yang masuk dalam kategori ini biasanya akan membeli
produk dalam jumlah banyak dari satu pemasok atau lebih dan akan berniat memberi nilai
tambah kepada mereka dengan menjual lebih sedikit kepada distributor, pengecer dan pengecer.
Jenis pemasok grosir ini sering kali memiliki beberapa pemasok yang menambahkan keragaman
untuk berbagai produk dan pilihan mereka bagi pelanggan mereka. Jenis grosir ini dapat menjual
kembali produk dari sejumlah industri yang berbeda dan dalam beberapa kategori yang berbeda.

Pedagang Spesialis - Jenis pedagang grosir ini akan menjual kembali produk di industri atau
kategori produk tertentu, namun mungkin memiliki produk dari beberapa pemasok. Karena
pedagang grosir khusus mengkhususkan diri pada industri atau tipe produk tertentu, mereka
cenderung memiliki pengetahuan produk dan harga yang bagus.

Pedagang Produk Tertentu - Ini adalah pedagang grosir yang hanya memasok 1 jenis produk
seperti alas kaki atau komputer. Mereka mungkin memasok beberapa merek namun hanya dalam
satu kategori produk. Pabrikan sering menggunakan jenis grosir ini untuk mendistribusikan satu
atau lebih produknya.

Pedagang Diskon - Jenis pedagang grosir ini akan memasok secara signifikan potongan harga.
Umumnya saham tersebut didiskon karena produk tersebut dihentikan, barang dikembalikan atau
barang yang diperbaharui.

Pedagang Kapal Drop - Jenis grosir ini akan menyelesaikan penjualan produk namun akan
mengirimkannya langsung dari pemasok mereka ke pelanggan mereka tanpa benar-benar
menangani barang.

Wholesaler On-line - Pedagang grosir yang menjual produk mereka secara on-line menawarkan
potongan harga karena mereka dapat mengurangi biaya overhead mereka seperti sewa dan tarif
tempat fisik. Oleh karena itu, jenis grosir ini mampu menambahkan persentase yang lebih rendah
ke harga beli mereka dan tetap memberi margin.

9. Explain the marketing decisions facing retailers and wholesalers

Pengecer menghadapi keputusan pemasaran utama tentang target pasar, beragam produk dan
layanan, harga, promosi dan penempatan mereka
Pengecer pertama-tama harus menentukan target pasar mereka dan kemudian memutuskan
bagaimana mereka akan memposisikan diri di pasar tersebut. • Sampai mereka mendefinisikan
dan memberi profil pasar mereka, pengecer tidak dapat membuat keputusan yang konsisten
mengenai beragam produk, layanan, penetapan harga, periklanan, dekorasi toko atau keputusan
lain yang harus mendukung posisi mereka.
Pengecer harus memutuskan tiga variabel produk utama: - Bermacam produk - Layanan
campuran - Menyimpan atmosfer

Seperti pengecer, pedagang grosir juga menghadapi tekanan persaingan yang semakin ketat,
semakin banyak pelanggan yang menuntut, teknologi yang berubah dengan cepat, dan
persaingan tambahan yang disebabkan oleh program pembelian langsung dari pembeli industri,
institusi, dan ritel besar. Dalam kondisi seperti itu, pedagang grosir harus lebih memperhatikan
strategi pemasaran mereka. Serupa dengan pengecer, pedagang grosir harus memperhitungkan
segmentasi pasar, penargetan, diferensiasi dan positioning, dan bauran pemasaran: aneka produk
dan layanan, harga, promosi, dan distribusi.
---------------------------------- SEMANGAT ANGGI ---------------------------------------------------