Instituto Tecnológico

de Culiacán

Ensayo Unidad III

Estrategias Competitivas Genéricas

Materia: Planeación Financiera

Maestro: Carmelina Inari Marú Valenzuela Gonzales

Grupo: J07

Hora: 10:00 – 11:00

Alumno: Jesus Enrique Almaral Gamez

Índice
3.1 Estrategias de Bajo Costo ......................................................................................... 3
3.2 Estrategias de Diferenciación Amplia ....................................................................... 4
3.3 Estrategia dirigida (Nicho de Mercado)..................................................................... 6
Bibliografía .................................................................................................................... 9

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Unidad III: Estrategias Competitivas Genéricas

3.1 Estrategias de Bajo Costo

 (Arthur A. Thompson, 2012) Esforzarse por ser el representante de los costos

bajos generales de la industria es un planteamiento competitivo poderoso en los
mercados con muchos compradores sensibles al precio. Una empresa alcanza el
liderazgo de costos bajos cuando se convierte en la que provee los productos con
costos más bajos y no solo es uno de los quizá́ varios competidores con costos
comparativamente bajos.

El objetivo estratégico de una compañía de costos bajos es lograr reducirlos

significativamente más que sus rivales de calidad similar. Al pretender una ventaja de
costos sobre los rivales, los administradores deben tener el cuidado de incluir las
características y servicios que los compradores consideran esenciales: la oferta de un
producto demasiado austero socava el atractivo del producto de la empresa y puede
alejar a los compradores, aunque su precio sea menor que los productos competidores.

Para lograr una eficacia máxima, las compañías que utilizan una estrategia de costos bajos
necesitan conseguir su ventaja de costos de maneras que a los rivales les sea difícil copiar
o igualar. Si es relativamente sencillo o barato para los competidores imitar los métodos
de costos bajos del líder, su ventaja durará poco para generar una ventaja valiosa en el
mercado.

Una ventaja de costos bajos sobre los rivales tiene un enorme poder competitivo, que en
ocasiones permite a una empresa crecer con más rapidez (al usar recortes de precios para
atraer clientes de los rivales) y con frecuencia contribuye a aumentar su rentabilidad. Una
empresa transforma una ventaja de costos bajos sobre los rivales en un desempeño
financiero atractivo en una de estas dos maneras:

1. Usar la ventaja de costos bajos para mejorar el precio que tienen los competidores y
atraer compradores sensibles al precio en cantidades suficientes para aumentar las
ganancias totales.

2. Abstenerse de recortar precios para ganar ventas de los rivales (con lo cual se corre el
riesgo de iniciar una guerra de precios) y en cambio cobrar un precio más o menos igual al
de los otros rivales de precios bajos. Aunque esta estrategia no aumenta la participación
de mercado de la empresa, si ́ le permitirá́ obtener un mejor margen de ganancia por
unidad vendida (porque los costos por unidad de la empresa son inferiores a los costos
unitarios de los rivales) e impulsarla así ́ hacia ganancias totales y rendimientos sobre la
inversión más elevados que lo que los rivales son capaces de hacer.

[NOMBRE DEL AUTOR] 3

  Tener una estrategia de bajo coste significa conseguir la estructura de costes más
reducida posible en una empresa, la más sencilla, ligera o mínima, lo cual implica
una reconfiguración de cómo se hacen todas las actividades para poder soportar
los reducidos costes.

Los costes se convierten en la primera batalla para la empresa y su continua reducción es

la primera batalla de la estrategia de bajo coste. Tal es el control que se tiene sobre los
costes que la austeridad es el lema principal

Una estrategia de bajo coste implica reconfigurar todas las actividades de la empresa para
poder soportar los reducidos precios. El peligro reside en entender que una estrategia de
bajo coste es una estrategia de reducción de servicios cuando no se trata de eso. No
podemos intentar una estrategia de bajo coste tan solo reduciendo los servicios añadidos
a nuestros productos sino reconfigurando todo el flujo de servicio para reducir los costes
allí donde se pueda y lograr un precio final mucho más ajustado. Se trata de ofrecer el
servicio principal al mejor precio, pero sin que su percepción de calidad se vea dañada.

 Objetivo: pretender una ventaja de costos bajos sobre los rivales, incluyendo las
características y servicios esenciales para los compradores, teniendo en cuenta
que, para lograr una eficacia máxima, se debe implementar de forma tal que al
rival se le dificulte copiar o igualar la estrategia.

Para esto se tiene en cuenta dos opciones:

1. Atraer compradores sensibles al precio en cantidades suficientes que aumenten las

ganancias totales, a través de lograr mantener el descuento menor que el de la ventaja de
los costos de la empresa

2. Mantener los precios usando la ventaja de menor costo y obtener mayor margen de
ganancia por cada unidad vendida.

3.2 Estrategias de Diferenciación Amplia

 Esta estrategia persigue la diferenciación del producto o servicio que ofrece la

empresa o de alguno de sus elementos como la atención del cliente, la calidad, etc.
haciendo que sea percibido como único en el mercado. De esta forma, los clientes
están dispuestos a pagar más para obtener un producto de una empresa que de
otra.

Una empresa puede diferenciar su oferta a los clientes en un número limitado de formas,
siendo determinado el potencial de diferenciación por las características técnicas de un

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producto, por las características de sus mercados y por las características de la propia
empresa.

La diferenciación de productos puede estar basada en las características observables de

un producto o servicio, tales como el tamaño, color, forma, peso, diseño, material,
tecnología, etc. todas ellas son características relevantes en el proceso de decisión del
cliente. También es relevante el rendimiento del producto o servicio en términos de
fiabilidad, seguridad, consistencia, durabilidad, etc. Y, por ultimo también inciden los
complementos al producto principal tales como el servicio de preventa y postventa,
accesorios, disponibilidad y rapidez de entrega y crédito.

 (Arthur A. Thompson, 2012) Una estrategia dirigida con base en la diferenciación

pretende asegurar una ventaja competitiva con un producto diseñado con cuidado
para atraer las preferencias y necesidades únicas de un grupo pequeño y bien
definido de compradores (en oposición a una estrategia de diferenciación amplia,
dirigida a muchos grupos de compradores y segmentos de mercado). El uso
fructífero de una estrategia dirigida de diferenciación depende de la existencia de
un segmento de compradores que busque atributos especiales del producto o
capacidades del vendedor, y de la capacidad de la empresa de distinguirse de sus
rivales en el mismo nicho de mercado objetivo.

 Una segunda estrategia era la de crearle al producto o servicio algo que fuera
percibido en toda la industria como único. La diferenciación se consideraba como
la barrera protectora contra la competencia debido a la lealtad de marca, la que
como resultante debería producir una menor sensibilidad al precio.

Diferenciarse significaba sacrificar participación de mercado e involucrarse en actividades

costosas como investigación, diseño del producto, materiales de alta calidad o
incrementar el servicio al cliente. Sin embargo, esta situación de incompatibilidad con la
estrategia de liderazgo de costos bajos no se daba en todas las industrias y había negocios
que podían competir con costos bajos y precios comparables a los de la competencia.
Esta estrategia de diferenciación se utiliza cuando una empresa es capaz de crear más
valor que los competidores ofreciendo un producto de mayor beneficio percibido,
incurriendo en un coste superior. Normalmente, la empresa que posee una ventaja en
diferenciación ofrece un producto a un precio superior al de los competidores, pero con
unas características diferenciadas por las que el consumidor está dispuesto a pagar ese
sobreprecio.

Por tanto, consiste en crear para hacer que la empresa sea percibida como única en el
mercado. Se persigue la lealtad del cliente, lograr con la diferenciación un aislamiento
frente a la rivalidad competitiva. El desafío está en que cuando un producto deja de ser
exclusivo ya no sirve a la estrategia de diferenciación. Las imitaciones también reducen el
impacto de esta estrategia.

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Se pueden mencionar varias matizaciones sobre la estrategia de diferenciación
concluyendo que existe una estrategia de diferenciación por innovación, marketing,
calidad y servicio, por medio de un diseño, de imagen o marca, de la tecnología, del
servicio al cliente, etc.

Produce márgenes elevados para tratar con el poder del proveedor y mitiga el poder del
comprador ya que carecen de alternativas comparables y por tanto menos sensibles al
precio

El objetivo de esta estrategia es dar al producto cualidades distintivas:

 Importantes para el comprador.
 Que se diferencien de la competencia.
 Someter la demanda a la oferta.

Algunos mecanismos para conseguir la diferenciación son:

 Imagen de marca.
 Avance tecnológico reconocido.
 Apariencia exterior.
 Servicio de posventa.

3.3 Estrategia dirigida (Nicho de Mercado)

 Un Nicho de Mercado corresponde a un segmento de mercado constituido por un

reducido número de consumidores con características y necesidades homogéneas
y fácilmente identificables. Debido a su pequeña dimensión, los nichos de mercado
son generalmente despreciados por las grandes empresas, constituyendo, por ello,
excelentes oportunidades para las pequeñas empresas, que allí pueden escapar
del dominio de las grandes empresas y lograr una posición de liderazgo, a través
de una oferta muy específica y adaptada a las características y necesidades de los
consumidores que constituyen el nicho.

Para que un nicho de mercado se pueda desarrollar debe de tener una serie de
características básicas:

 Tener un tamaño suficiente como para ser rentable.

 Estar compuesto por un número reducido de personas, empresas u
organizaciones.
 Ser la fracción de un determinado segmento de mercado.
 Los clientes comparten unas necesidades y deseos particulares homogéneos y
satisfacerlos supone un grado de complejidad para la empresa.
 Los clientes están dispuestos a pagar un plus por el producto o servicio.

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  Requiere de operaciones especializadas: el nicho requiere de proveedores
especializados y capaces de cumplir sus expectativas.
 Ser un mercado libre de competencia.
 Existir la capacidad económica para satisfacer las necesidades.

 Lo que distingue a las estrategias dirigidas del liderazgo de las de costos bajos o
diferenciación amplia es la atención concentrada en una porción del mercado
total. El segmento objetivo, o nicho, puede definirse por su singularidad
geográfica, por los requisitos especializados en el uso del producto o por los
atributos especiales de la mercancía que atraigan sólo el nicho.

Estrategia dirigida de bajos costos

Una estrategia dirigida basada en costos bajos pretende asegurar una ventaja competitiva
al atender a compradores en el nicho de mercado objetivo con costos y precios menores
que los rivales. Esta estrategia tiene un atractivo considerable cuando una empresa puede
bajas sus costos de forma significativa al limitar su base de clientes a un segmento bien
definido de compradores.

Estrategia dirigida de diferenciación

Una estrategia dirigida con base en la diferenciación pretende asegurar una ventaja
competitiva con un grupo estrecho y bien definido de compradores (en oposición a una
estrategia de diferenciación amplia, dirigida a muchos grupos de compradores y
segmentos de mercado). El uso fructífero de una estrategia dirigida de diferenciación
depende de la existencia de un segmento de compradores que busque atributos
especiales del producto o capacidades del vendedor y de la capacidad de la empresa de
distinguirse de sus rivales en el mismo nicho de mercado objetivo.

 (Arthur A. Thompson, 2012) Lo que distingue a las estrategias dirigidas de las de

costos bajos o diferenciación amplia es la atención concentrada en una porción del
mercado total. El segmento objetivo, o nicho, puede definirse por su singularidad
geográfica, por los requisitos especializados en el uso del producto o por los
atributos especiales de la mercancía que atraigan sólo al nicho. Community Coffee,
el minorista de café́ de especialidad más grande de Estados Unidos, es una
empresa familiar que se centra en un nicho de mercado geográfico en el estado de
Louisiana y algunas comunidades en el Golfo de México.

Community tiene una participación de mercado de sólo 1.1% del mercado estadounidense
de café́, pero registró ventas por más de 100 millones de dólares y obtuvo 50% de
participación del negocio de café́ en la región de 11 estados donde se distribuye. Entre los
ejemplos de empresas que se centran en un nicho de mercado bien definido con un
producto o segmento de comprador particular se encuentran Animal Planet y History
Channel (televisión por cable), Cannondale (en bicicletas de montaña de gran
desempeño), Enterprise Rent-a-Car (especialista en renta de autos a clientes de talleres
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mecánicos), Bandag (especialista en recubrimiento de llantas de camión que pro- mueve
agresivamente sus productos en más de mil paradas de camiones), CGA Inc. (especialista
en seguros para cubrir el costo de premios lucrativos de hoyo-en-uno en torneos de golf),
Match.com (el servicio de contactos personales en internet más grande del mundo). Las
microcerveceri ́as, los hostales y las boutiques minoristas administradas por sus dueños
son buenos ejemplos de empresas que escalaron sus operaciones para atender a
segmentos pequeños o locales de clientes.

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Bibliografía
Arthur A. Thompson, J. E. (2012). Administración Estratégica . McGraw-Hill.
https://es.slideshare.net/GloriaGarciaGalindo/las-cinco-estrategias-competitivas-
genericas-19990702
https://www.apuntesgestion.com/b/estrategias-de-bajo-coste/
http://diposit.ub.edu/dspace/bitstream/2445/13220/5/Formulación%20de%20la%20estr
ategia%20(Parte%20tercera).pdf
http://www.luismiguelmanene.com/2013/05/31/estrategias-empresariales-tipologia-
caracteristicas-y-uso/
http://www.monografias.com/trabajos59/estrategia-nichos/estrategia-nichos2.shtml
https://es.slideshare.net/miguelgarciaoax/mdulo-4-7326437

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