Escuela Agrícola Panamericana

Zamorano
Comercialización

03/10/2017

Johsimar Adonis Menjivar Polanco (18006)

 Comercialización

Resumen ejecutivo
El puesto de ventas tuvo sus inicios en 1978 sin tener una gran gama de productos para la venta, se
basaba principalmente en el negocio de producciones agrícolas realizadas en la misma institución a
la que pertenece. Con el tiempo, la institución adquirió nuevas tecnologías y estableció nuevas
plantas de procesado, con lo que se consiguió diversificación muy amplia en la cantidad de artículos
que eran dirigidos para su comercialización en el puesto de ventas. En total hay 4 plantas con las que
se tiene relación de compra de productos. Además de los productos que la misma universidad
produce se ha conseguido una ampliación de artículos que son negociados con distintos proveedores,
esto ha permitido un crecimiento en la cantidad de categorías de artículos que se maneja. El dinero
generado por esta unidad comercial es destinado al fondo de becas estudiantiles de la universidad.
Para poyar estudiantes de escasos recursos económicos.

La importancia de estos estudios consiste en brindar información pertinente para asegurar una buena
toma de decisiones y planificación de las acciones que se pueden o deberían de tomarse. En los
resultados se reflejan aspectos que contribuyen a mejorar las estrategias de mercadeo de cada
producto.

Escuela Agrícola Panamericana Zamorano – Autor: Johsimar Adonis Menjivar

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 Comercialización

Introducción
Desde tiempos muy antiguos el negocio ha formado parte de la historia del hombre, la forma en la
que se ha presentado ha variado mucho. Desde simples trueques que consisten en cambiar una por
otra cosa, hasta complejos sistemas de comercialización que incluyen una de las invenciones más
revolucionarias del ser humano, el dinero. No se puede hablar de estos asuntos sin hacer uso de la
palabra riqueza o ganancia, el objetivo que generalmente se busca. A lo largo del tiempo se han
utilizado formas muy diversas para referirse a este concepto entre las que se pueden mencionar la
cantidad de tierras, cantidad de artículos materiales, cantidad de papel moneda e incluso, durante un
período de la humanidad, la cantidad de hombres, expresados en esclavos.

Otro término del que no se puede escapar al hablar de negocios son las pérdidas. Dentro de cualquier
proyección comercial que se tenga pensado hacer, es necesario saber que de una u otra forma las
mermas no se pueden eliminar del todo. Tener siempre un presupuesto destinado a cubrirlas resulta
sabio cuando se forma un establecimiento de esta naturaleza. Si bien no pueden liquidarse pueden
reducirse. Para esto se han ingeniado innumerables maneras de hacerlo. De entre todas aquí se hará
mención de una, los análisis de ventas, utilidades y variaciones en el tiempo.

Dentro de la Escuela Agrícola Panamericana Zamorano, se encuentra un ejemplo en el que se llevó a

cabo un análisis para ciertas categorías que ahí se comercializan. Esto porque la información que
proporciona esta aplicación es muy importante para la toma de decisiones.

Este establecimiento cuenta con un margen de hasta dos millones en ganancias al mes, en sus
góndolas oscilan tres mil quinientos artículos en venta, no se asumen costos por devoluciones, se
cuenta con la asistencia de sesenta y seis proveedores en total. Como meta financiera se está
proyectada una cantidad de ingresos/ ventas: $1 289 276.00 y la meta/utilidad: $109 451.00. En
cuanto generalidades sobre las ventas totales el 12% lo componen los estudiantes, el 25% los
empleados y divisiones y el 63% restante lo conforman clientes externos.

Para el estudio en cuestión se analizaron únicamente la categoría de snacks dulces, la cual tienen
actualmente 66 artículos registrados con divididos entre varios distribuidores, los cuales son: Bimbo,
quien hace sus visitas cada 8 días; Panadería Norzay; Sugra Inversiones, cada 15 días; Distribuidora
Solis, cada 8 días y abastece solo de producto importado; Kellogs, visita una vez al mes; Farinter;
Distegus, cada 15 días; Comit, una vez al mes; y Codice Compañía Distribuidora, quien visita una
vez al mes.

Escuela Agrícola Panamericana Zamorano – Autor: Johsimar Adonis Menjivar

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Objetivos
a. Analizar las ventas, utilidad y margen de utilidad de la categoría snacks dulces en los
períodos de enero de 2016 contrastados contra enero de 2017.
b. Identificar las causas de las variaciones de un período a otro.
c. Realizar propuestas de mejoras a la categoría asignada.

Metodología
La metodología que se eligió para la realización del estudio se basó en información conseguida en El
Puesto de Ventas de Zamorano junto con el programa RMS.

Para desarrollar el análisis se tomaron en cuenta solo tres criterios que son: cantidad de ventas,
cantidad de ganancias y la variación del margen que hubo al compararlos. Al ordenarlos de forma
ascendente y descendente, tanto para ventas como ganancias, se consideraron solamente los primeros
10 productos para cada criterio. En el análisis realizado se incluyen los factores que explican los altos
y bajos que se ilustran en las gráficas. La herramienta utilizada para tratar los datos descriptivos fue
el software Excel. Este permitió a su vez la representación de los datos en gráficos de barras para
facilitar la interpretación, a su vez estas partieron de tablas dinámicas. “Las tablas dinámicas
permiten resumir y analizar fácilmente grandes cantidades de información con tan sólo arrastrar y
soltar las diferentes columnas que formarán el reporte” (Ortiz, 2014).

Luego de obtener la información debidamente tabulada e ilustrada se procedió a examinar el

comportamiento que adoptaron las gráficas. Se exploró la temática con consultas hechas al personal
que labora en el establecimiento de comercialización, debido a que son ellos quienes se ven
involucrados en asuntos relacionados a contratos y negociaciones con proveedores, así como
descuentos, ofertas, demandas y formas de pago de clientes. También se realizó una exploración de
los productos que representan las cantidades más grandes en ventas, su posición en anaquel y se
investigó la forma en la que los proveedores realizan las entregas y si llevaban a cabo actividades que
promueven las ventas de los productos.

Escuela Agrícola Panamericana Zamorano – Autor: Johsimar Adonis Menjivar

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Análisis de la Información y Discusión de los Resultados

A continuación se muestran todos los análisis realizados para los criterios mencionados anteriormente,
aplicados para la categoría de snacks dulces, cada uno con su respectiva gráfica.

Ventas de los productos más vendidos 2016 vs. 2017

Snacks Dulces
OBLEAS LINA, 8 UNIDADES
BISCOTELA NORZAY BANDEJA L.19
PINGUINO BIMBO,74000685 80 G
BARQUILLOS DE CHOCOLATE LINA,
MAIZ POP CARAMELO 161.25 G
BARRA SK FRESA 144 G
WRIGLEY RAIN MENTA VERDE
ORBIT WHITE PEPPERMINT 18 PZ
ORBIT WHITE SPEARMINT
NOUGAT VAINILLA DIANA 17G
Ventas Totales 2016 Ventas Totales 2017 Variación de Ventas
L 2,573.44 L 2,442.89 -5%
L 1,006.40 L 1,067.73 6%
L 1,335.52 L 1,029.30 -23%
L 1,189.63 L 964.91 -19%
L 838.35 L 936.90 12%
L 591.66 L 917.28 55%
L 1,072.70 L 688.60 -36%
L 482.44 L 677.96 41%
L 179.76 L 577.98 222%
L 23.36 L 509.24 2080%

Comparación de ventas de los productos más vendidos 2016 vs.

2017
L3,000.00 -5% 2500%
L2,500.00 2000%
L2,000.00 1500%
L1,500.00 6% -23% -19% 1000%
12% 55% -36%
L1,000.00 41% 222% 500%
2080%
L500.00 0%
L- -500%

Ventas Totales 2016 Ventas Totales 2017 Variación de Ventas

Las diferencias no son considerables para todos los productos. La investigación reveló que las
pequeñas variaciones que se dan es por la época de vacaciones de la institución, muchos empleados y
la gran mayoría de los estudiantes no estaban para enero de 2017.

Escuela Agrícola Panamericana Zamorano – Autor: Johsimar Adonis Menjivar

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Ganancias de los productos más vendidos 2016 vs. 2017
Snacks Dulces
OBLEAS LINA, 8 UNIDADES
BISCOTELA NORZAY BANDEJA L.19
PINGUINO BIMBO,74000685 80 G
BARQUILLOS DE CHOCOLATE LINA,
MAIZ POP CARAMELO 161.25 G
BARRA SK FRESA 144 G
WRIGLEY RAIN MENTA VERDE
ORBIT WHITE PEPPERMINT 18 PZ
ORBIT WHITE SPEARMINT
NOUGAT VAINILLA DIANA 17G
Comercialización
Ganancias 2016 Ganancias Totales 2017 Variación de Ganacias
L 684.30 L 707.97 3%
L 302.40 L 366.98 21%
L 372.64 L 290.14 -22%
L 306.48 L 282.91 -8%
L 198.20 L 368.87 86%
L 177.48 L 263.74 49%
L 313.63 L 196.20 -37%
L 139.09 L 107.54 -23%
L 50.82 L 188.75 271%
L 7.01 L 163.56 2233%

Comparación de ganancias de los productos más vendidos 2016 vs.

2017
L800.00 3% 2500%
L700.00 2000%
L600.00
L500.00 1500%
21% -22% -8% 86% -37%
L400.00 49% 1000%
L300.00 500%
L200.00 -23% 271% 2233%
L100.00 0%
L- -500%

Ganancias 2016 Ganancias Totales 2017 Variación de Ganacias

Al igual que en el caso anterior, la mayoría de las variaciones se respaldan con la falta de clientela
durante esa época. Para el caso de nougat vainilla diana hubo una retraso de abastecimiento de producto
por parte del proveedor.

Escuela Agrícola Panamericana Zamorano – Autor: Johsimar Adonis Menjivar

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Variación del margen de ganancias de los productos más vendidos 2016 vs. 2017

Snacks Dulces Variación de Margen

OBLEAS LINA, 8 UNIDADES 0%
BISCOTELA NORZAY BANDEJA L.19 0%
PINGUINO BIMBO,74000685 80 G 0%
BARQUILLOS DE CHOCOLATE LINA, 0%
MAIZ POP CARAMELO 161.25 G 1%
BARRA SK FRESA 144 G -1%
WRIGLEY RAIN MENTA VERDE -1%
ORBIT WHITE PEPPERMINT 18 PZ -1%
ORBIT WHITE SPEARMINT 1%
NOUGAT VAINILLA DIANA 17G -1%

Variación en el margen de ganancias de los productos más

vendidos de 2016 vs. 2017
2% 1% 1%
1%
0%
1%
0%
-1% 0% 0%
0%
-1% -1% -1%
-2% -1%
-1%

El resultado que se aprecia en esta gráfica, demuestra que el margen es prácticamente igual, las
diferencias son mínimas y el margen de ganancias se mantiene.

Escuela Agrícola Panamericana Zamorano – Autor: Johsimar Adonis Menjivar

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Ventas de los productos menos vendidos 2016 vs. 2017
Snacks Dulces
OBLEAS LINA, 8 UNIDADES
BISCOTELA NORZAY BANDEJA L.19
PINGUINO BIMBO,74000685 80 G
BARQUILLOS DE CHOCOLATE LINA,
MAIZ POP CARAMELO 161.25 G
BARRA SK FRESA 144 G
WRIGLEY RAIN MENTA VERDE
ORBIT WHITE PEPPERMINT 18 PZ
ORBIT WHITE SPEARMINT
NOUGAT VAINILLA DIANA 17G
Comercialización
Ventas Totales 2016 Ventas Totales 2017 Variación de Ventas
L 2,573.44 L 2,442.89 -5%
L 1,006.40 L 1,067.73 6%
L 1,335.52 L 1,029.30 -23%
L 1,189.63 L 964.91 -19%
L 838.35 L 936.90 12%
L 591.66 L 917.28 55%
L 1,072.70 L 688.60 -36%
L 482.44 L 677.96 41%
L 179.76 L 577.98 222%
L 23.36 L 509.24 2080%

Comparación de las ventas de los productos

menos vendidos en enero 2016 vs. 2017
L3,000.00 -5% 2080% 2500%
L2,500.00 2000%
L2,000.00 -23% 1500%
L1,500.00 6% -19% 12% -36% 1000%
55%
L1,000.00 41% 222% 500%
L500.00 0%
L- -500%

Ventas Totales 2016 Ventas Totales 2017 Variación de Ventas

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Ganancias de los productos menos vendidos 2016 vs. 2017
Snacks Dulces
OBLEAS LINA, 8 UNIDADES
BISCOTELA NORZAY BANDEJA L.19
PINGUINO BIMBO,74000685 80 G
BARQUILLOS DE CHOCOLATE LINA,
MAIZ POP CARAMELO 161.25 G
BARRA SK FRESA 144 G
WRIGLEY RAIN MENTA VERDE
ORBIT WHITE PEPPERMINT 18 PZ
ORBIT WHITE SPEARMINT
NOUGAT VAINILLA DIANA 17G
Ganancias 2016
L 684.30
L 302.40
L 372.64
L 306.48
L 198.20
L 177.48
L 313.63
L 139.09
L 50.82
L 7.01
Comercialización
Ganancias Totales 2017 Variación de Ganacias
L 707.97 3%
L 366.98 21%
L 290.14 -22%
L 282.91 -8%
L 368.87 86%
L 263.74 49%
L 196.20 -37%
L 107.54 -23%
L 188.75 271%
L 163.56 2233%

Comparación de las ganancias de los productos

menos vendidos 2016 vs. 2017
L800.00 3%
L700.00
L600.00
L500.00 21% -22% 86%
L400.00 -8% -37%
L300.00 49% 271%
-23% 2233%
L200.00
L100.00
L-
-L100.00

Ganancias 2016 Ganancias Totales 2017 Variación de Ganacias

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Variación en el margen de ganancias de los productos menos vendidos 2016 vs.
2017
Snacks Dulces Variación de Margen
OBLEAS LINA, 8 UNIDADES 0%
BISCOTELA NORZAY BANDEJA L.19 0%
PINGUINO BIMBO,74000685 80 G 0%
BARQUILLOS DE CHOCOLATE LINA, 0%
MAIZ POP CARAMELO 161.25 G 1%
BARRA SK FRESA 144 G -1%
WRIGLEY RAIN MENTA VERDE -1%
ORBIT WHITE PEPPERMINT 18 PZ -1%
ORBIT WHITE SPEARMINT 1%
NOUGAT VAINILLA DIANA 17G -1%

Variación del margen de ganancias de los

productos menos vendidos 2016 vs. 2017
2%
1%
1%
0%
-1%
-1%
-2%

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Polanco (18006) 10
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Conclusiones

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