Anda di halaman 1dari 17

BUKU PANDUAN SKILL LAB

FK UNISSULA

Semester :7
Modul : Sistem Kesehatan Nasional
LBM : III
Topik Keterampilan : Simulasi Advokasi, Lobby, dan Negosiasi

A. SKENARIO

Anda sedang mempersiapkan Lokakarya Mini Puskesmas tribulanan. Anda telah


mendapatkan masalah utama, dan hendak membuat satu kebijakan yang dapat dilaksanakan
untuk menunjang program Anda tersebut. Proses advokasi melibatkan berbagai pihak lintas
sektor, salah satunya adalah Bapak Camat wilayah Anda bekerja. Diharapkan dari Lokakarya
Mini Puskesmas ini dapat berkembang menjadi kesepakatan tertulis lintas sektor terkait dalam
menunjang program kesehatan Anda, dengan hasil akhir ditetapkannya produk hukum seperti
Keputusan Walikota atau Bupati.

B. TUJUAN PEMBELAJARAN

B.1 Tujuan Instruksional Umum


Mempelajari teknik mengubah keputusan atau kebijakan, dapat melakukan komunikasi
persuasif, mendapatkan sesuatu atau bekerjasama untuk sesuatu, serta memberikan
penyadaran kepada stakeholder terkait dalam hal mengubah kebijakan atau keputusan.
Bersifat formal maupun informal, terutama tentang bagaimana cara melakukan advokasi,
lobby, dan negosiasi.

B.2 Sasaran Pembelajaran


1. Mengetahui dasar-dasar komunikasi persuasif
2. Mengetahui langkah-langkah melakukan advokasi
3. Mengetahui teknik melakukan lobby
4. Mengetahui teknik melakukan negosiasi

C. LATAR BELAKANG

Kata-kata advokasi, lobby, dan negosiasi sudah sering kita dengar. Setiap orang
sejatinya adalah seorang negosiator. Tanpa disadari, setiap orang sesungguhnya kerap
melakukan lobby dan negosiasi dalam keseharian hidup sebagai upaya mewujudkan
keinginannya. Upaya lobi-melobi bukan lagi monopoli dunia politik dan diplomasi, tetapi
juga banyak dilakukan para pelaku bisnis, selebritis dan pihak-pihak lain termasuk kita dari
kalangan kesehatan.

Istilah Lobi yang berarti teras atau serambi ataupun ruang depan yang terdapat pada suatu
bangunan atau hotel-hotel yang dijadikan sebagai tempat duduk tamu-tamu. Sambil duduk-
duduk dan bertemu secara santai, seraya berbincang-bincang untuk membicarakan sesuatu
mulai dari hal yang ringan-ringan sampai kepada masalah politik dan pemerintahan dalam
negeri bahkan luar negeri, baik dalam rangka pendekatan awal sebelum pelaksanaan negosiasi
maupun secara berdiri sendiri untuk kepentingan lobi itu sendiri.

Melakukan advokasi, lobby dan negosiasi harus sesuai dengan prinsip- prinsip, strategi,
teknik, taktik, esensi dan fungsinya, oleh karena itu disebut sebagai suatu konsep. Untuk
memahami konsep termaksud perlu mensiasati terlebih dahulu pengertian atau definisi dari
advokasi, lobi dan negosiasi.

D. DASAR TEORI

Advokasi merupakan tindakan mempengaruhi atau mendukung sesuatu atau


seseorang yang berkaitan dengan kebijakan publik seperti regulasi dan kebijakan
pemerintah. Untuk mencapai tujuan yang diinginkan maka berbagai bentuk kegiatan advokasi
dilakukan sebagai upaya memperkuat posisi tawar (bargaining position) asosiasi atau
organisasi pengusaha seperti penyadaran serta pengorganisasian kelompok-kelompok usaha,
pemberian bantuan hukum yang mengedepankan pembelaan hak-hak dan kepentingan
organisasi pengusaha, serta kegiatan lobby.

Webster’s New Collegiate Dictionary mengartikan advokasi sebagai tindakan atau proses
untuk membela atau memberi dukungan. Advokasi dapat pula diterjemahkan sebagai tindakan
mempengaruhi atau mendukung sesuatu atau seseorang. Advokasi pada hakekatnya suatu
pembelaan terhadap hak dan kepentingan publik, bukan kepentingan pribadi, sebab yang
diperjuangkan dalam advokasi tersebut adalah hak dan kepentingan kelompok masyarakat
(public interest).

Advokasi adalah strategi untuk mempengaruhi para pengambil keputusan khususnya pada saat
mereka menetapkan peraturan, mengatur sumber daya dan mengambil keputusan-keputusan yang
menyangkut khalayak masyarakat. Mengadvokasikan hak anak berarti menyuarakan kepedulian
Anda untuk anak agar setiap anak dapat tumbuh sehat, aman dan memiliki kesempatan dan
harapan akan masa depan yang lebih baik. Sebagai advokator, Anda menjadi pencetus perubahan
tersebut.

Advokasi adalah alat yang ampuh. Di dalam negara demokratis seperti Indonesia, masyarakat dan
para wakilnya membutuhkan individu-individu yang memiliki pengetahuan, komitmen dan
kepedulian untuk mengangkat isu-isu yang ada agar keputusan yang diambil tepat sasaran.
Advokasi oleh anti tembakau Indonesia telah berhasil merumuskan kebijakan “Kota Semarang
bebas Rokok” untuk melindungi perokok pasif.

BAGAN ARUS SISTEM KERJA ADVOKASI

Monitoring dan Evaluasi

Umpan balik

Menyiakan
Analisis Alternatif
Data Seminar, diskusi, dll pemecahan Legal
drafting
Judicial
Studi
penelitian
Pengaruhi review
Pendapat
Kumpulkan umum Kampanye,
Informasi Jumpa pers

Contrent
Tetapkan Issue Pengaruhi
Bangun Bungkus/ negosiasi Perubahan
Bentuk Tim Dan tujuan Pembuat Structure
Aliansi Kemas Kebijakan
Inti Strategis Keputusan Lobby
Issue Culture

litigasi

Identifikasi Adakan
Korban pembelaan
Aksi massa,
Demonstrasi,
boykot

Siapkan Lancarkan
Basis Tekanan
Pengorganisasian Masyarakat Gerakan Pendidikan
Pemberdayaan Politik

Siapkan Sistem Pendukung


Dana, logistik, Sistem informasi 1
Bagaimana melakukan Advokasi
< Pemantauan/monitoring
Lobi
Negoisasi
• Kumpulan data/info/kebijakan
Mediasi
• Analisis kebijakan/data/info Dialog
Petisi-Resolusi

Pengaruhi
Pembuat opini &
Bentuk Media massa
Persiapan & Pilih isu strategis
Pelaksanaan Jejaring inti Perubahan
Kemas semenarik Kebijakan publik
Kesehatan
mungkin Pengaruhi pem-
masyarakat
buat & pelaksana
kebijakan

>
Identifikasi
Pemercaya/mitra Mobilisasi
Seminar
Perencanaan strategi Kampanye
Siaran/penggunaan Media
Jajak pendapat
Debat
Selebaran
Klp. peduli
Evaluasi/penilaian 2
> >

Tujuan dilakukannya Advokasi

Adanya
kemauan/
kepedulian
Adanya  alternatif
ketertarikan Adanya
solusi tindakan nyata :
utk mengatasi
masalah solusi masalah
Adanya
Komitmen
Adanya dan dukungan :
pemahaman/ Adanya
•Kebijakan,
kesadaran thd Tindak lanjut
•Sumber daya,
masalah kegiatan
•Kemudahan,
•Keikutsertaan
•Dll 3

Pelaku dan Sasaran Advokasi :

PELAKU : SASARAN:
•Pakar, pejabat yang berwenang,
•Pengambil keputusan,
•Perg. Tinggi, Media massa
•Pembuat kebijakan,
•Swasta, Org. profesi
•Pembuat opini, Penyusun draft, Dll
•Org. masy/agama, LSM
•Tokoh publik, Dll
SEPERTI :
•Unsur Pemerintah, DPR/DPRD
DENGAN SYARAT :
•Pengusaha, Penyandang Dana
•Peduli kesehatan, Paham masalah
•Media massa
•Berkemampuan
•Org.profesi, Org.masy/agama, LSM
•Dipercaya / Dihormati
•Tokoh publik, Klp. Potensial
•Tidak tercela, dll
•Penentang/lawan, Dll.

4
Proses Advokasi

Kata kunci :
Pendekatan yang bijak
(pas/sesuai, cara yang baik
dan benar, sesuai sikon),

Strategi : Langkah pokok :


Definisikan isu strategis
Membangun kepercayaan Menentukan tujuan advokasi
(Menyamakan persepsi, Mengembangkan pesan advokasi
menjalin jaringan/ Penggalangan sumberdaya ter-
kemitraan/kerjasama dan masuk dana
mengembangkannya lebih lanjut) Mengembangkan rencana kerja
5

Indikator Keberhasilan Advokasi :


1) Adanya SK, MOU, surat edaran, intruksi, himbauan, fatwa, kesepakatan/kebulatan
tekad, naskah kerjasama bidang kesmas.
2) Adanya peningkatan anggaran untuk kegiatan sikda, sistem pembiayaan, manajemen
SDM, P2KT, manajemen strategik dari DPRD dan direalisasikan di APBD tahunan
3) Adanya jadwal koordinasi (termasuk pertemuan reguler/teratur), pemantauan &
penilaian antar DPRD dan Pemda
4) Perubahan kebijakan, pelaksanaan dalam bidang kesehatan masyarakat
5) Perbaikan status kesehatan masyarakat (jangka panjang)

Urgensi lobby dan negosiasi pada advokasi :


a. Merupakan kerja garis depan dalam sebuah jaringan kerja advokasi
b. Sebagai metode yang digunakan untuk mempengaruhi keputusan pada tataran
pengambil kebijakan

Menurut kamus Webster, Lobby atau Lobbying berarti: Melakukan aktivitas yang
bertujuan mempengaruhi pegawai umum dan khususnya anggota legislatif dalam pembuatan
peraturan. Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia melobi ialah melakukan pendekatan
secara tidak resmi, sedangkan pelobian adalah bentuk partisipasi politik yang mencakup
usaha individu atau kelompok untuk menghubungi para pejabat pemerintah atau pimpinan
politik dengan tujuan mempengaruhi keputusan atau masalah yang dapat menguntungkan
sejumlah orang.

Dalam tulisan ini istilah lobby atau Lobbying di Indonesia-kan menjadi Lobi, sedangkan
istilah lobbyist di Indonesia-kan menjadi Pelobi, yaitu orang yang melakukan Lobi. Definisi
Lobi dapat disusun sebagai suatu upaya pendekatan yang dilakukan oleh satu pihak yang
memiliki kepentingan tertentu untuk memperoleh dukungan dari pihak lain yang
dianggap memiliki pengaruh atau wewenang dalam upaya pencapaian tujuan yang
ingin dicapai.

Apa itu lobby ?


Lobby adalah proses untuk mempengaruhi orang lain, agar orang tersebut dapat berpikir dan
berbuat seperti apa yang kita inginkan
Mengapa melobby?
Menginginkan perubahan kebijakan (disertai alasan dan gagasan perubahan);
Membantu para politisi dan pembuat kebijakan tersebut tetap memperhatikan
keluhan-keluhan yang terjadi di masysrakat.
Membuat para pejabat tetap sadar pada pandangan dan kebutuhan-kebutuhan pada
warga pemilih umumnya tanpa menyebutkan atau menekankan pada suatu issue khas
tertentu.
Siapa yang dilobby :
a. Eksekutif; legislatif
Eksekutif, issue berhubungan dengan pelaksana kebijakan,
Yudikatif, issu berhubungan dengan pembuat kebijakan
b. Aparat penegak hukum
Issue berhubungan dengan proses hukum
c. Secara individual atau institusional
Individual yaitu : orang yang dianggap paling Memegang peranan penting dalam
proses kebijakan
Intistitusional,berhubungan dengan institusi yang memiliki kewenangan sesuai
bidang garap kebijakan
Bagaimanamelobby?:
a. Cara langsung
Pertemuan pribadi
Percakapan telefon
Surat tertulis pribadi
Surat pribadi ke beberapa orang secara terpisah
Surat terbuka
Banjir pesan elektronis
Pernyataan
b. Cara tidak langsung
Kampanye media massa
Kampanye politik dengan sasaran khusus
Sengatan media massa
Meminta bantuan profesional
Melalui organisasi masyarakat
Melalui partai politik
Unjuk rasa massa
Membuat partai politik sendiri

Negosiasi (Negotiation) dalam arti harfiah adalah negosiasi atau perundingan.


Negosiasi adalah komunikasi timbal balik yang dirancang untuk mencapai tujuan
bersama. Negosiasi merupakan proses yang berlangsung secara sukarela diantara pihak-
pihak yang bertatap muka secara langsung untuk memperoleh kesepakatan yang diterima
kedua belah pihak mengenai suatu issue atau masalah tertentu. Dalam advokasi kebijakan
publik, negosiasi diarahkan sebagai suatu usaha untuk meraih kesepakatan antara kelompok
kerja garis depan dengan barisan politik dan birokrasi penguasa pembuat dan pelaksana
kebijakan.
Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia, negosiasi memiliki dua arti, yaitu:
1) Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna
mencapai kesepakatan antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok
atau organisasi) yang lain;
2) Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak-pihak yang
bersangkutan. Secara ringkas dapat dirumuskan, bahwa Negosiasi adalah suatu proses
perundingan antara para pihak yang berselisih atau berbeda pendapat tentang
sesuatu permasalahan.

Walaupun bentuknya berbeda, namun Lobi dan Negosiasi mempunyai tujuan yang sama,
yaitu untuk mencapai sesuatu target (objective) tertentu. Lobi-lobi atau negosiasi harus
diperankan oleh Pelobi (Lobyiest) yang mahir dan mempunyai kemampuan berkomunikasi
yang tinggi (komunikabilitas). Hanya saja negosiasi merupakan suatu proses resmi atau
formal. Sedangkan Lobi merupakan bagian dari Negosiasi atau dapat pula dikatakan sebagai
awal dari suatu proses Negosiasi. Biasanya lobi-lobi dilakukan sebagai pendekatan dalam
rangka merancang sesuatu perundingan. Apabila lobi berjalan mulus diyakini akan
menghasilkan perundingan yang sukses.

Kata kunci Negosiasi adalah “persetujuan yang dapat diterima oleh para pihak”. Istilah
Negosiasi sebenarnya berawal dari dunia diplomasi yaitu dunia yang digeluti oleh para
diplomat (Dubes, Duta, Kuasa Usaha, Konsul, dan lainlain) dalam melakukan kegiatan sesuai
kepentingan negaranya di negara mana mereka bertugas. Jadi, negosiasi adalah merupakan
salah satu fungsi utama dari para Diplomat. Oleh karena itu, dalam pergaulan internasional
hampir setiap negara menempatkan diplomat-diplomatnya di negara-negara sahabat.
Meskipun istilah dan praktik negosiasi berawal dari dunia diplomasi, namun dewasa ini sudah
menjadi sarana pada berbagai aspek kehidupan bermasyarakat, berbangsa, dan bernegara, baik
dalam dimensi eksternal maupun dimensi domestik.

Lobi memiliki beberapa karakteristik yaitu bersifat informal dalam berbagai bentuk,
pelakunya juga beragam, dapat melibatkan pihak ketiga sebagai perantara, tempat dan waktu
fleksibel dengan pendekatan satu arah oleh pelobi.

Ada beberapa cara untuk melakukan lobi baik yang legal maupun ilegal, secara terbuka
maupun tertutup/rahasia, secara langsung ataupun tidak langsung. Sebagai contoh: upaya
penyuapan dapat dikategorikan sebagai lobi secara langsung, tertutup dan ilegal. Lobi
semacam ini jelas melanggar hukum, namun karena bersifat tertutup/rahasia, agak sulit untuk
membuktikannya (contoh: lobi pemenangan tender kasus suap wisma atlet yang melibatkan
seorang artis wanita Indonesia seperti yang sering diberitakan di berbagai media massa belum
terbukti legalitasnya).

Walau mengandung konflik, lobby atau negosiasi sejatinya merupakan cara yang paling
efektifuntuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan.
Denganmengembangkan kemampuan lobby dan negosiasi, setiap pihak bisa mendapatkan apa
yangdibutuhkannya tanpa harus melakukan cara-cara ekstrim, seperti perang, pemaksaan,
atauperebutan. Secara umum, suatu proses lobby atau negosiasi akan menghasilkan 4
kemungkinan:

1) Kuadran Kalah-kalah (Menghindari konflik).


Kuadran ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan menghindari konflik dan
mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak
sepakat untuk menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi
konflik tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu
menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini sebetulnya
hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi
agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap
potensi konflik harus dapat segera diselesaikan.

2) Kuadran Menang-kalah (Persaingan).


Kuadran ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah.
Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa
dalam konflik tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah
akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu
suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak. Gaya penyelesaian konflik
seperti ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam
posisi kalah, sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang
membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas.
3) Kuadran Kalah-menang (Mengakomodasi).
Kuadran kalah-menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau
mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari
kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk
mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau menciptakan
perdamaian yang kita inginkan. Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi
kita menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna
terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran
jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi
kepentingan kita sehingga selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran menang-
menang.
4) Menang-menang (Kolaborasi).
Kuadran ini disebut dengan gaya manajemen kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan
kita adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau
kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya
yang paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua
kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya. Proses ini
memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan
dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh. Secara sederhana proses ini
dapat dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan
atau tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik
temu kedua kepentingan tersebut.

Kuadran Kalah-kalah (Menghindari Kuadran Menang-kalah (Persaingan).


konflik). Kita memenangkan konflik dan pihak
Mengatasi konflik dengan lain kalah.
menghindari konflik dan Menggunakan kekuasaan atau pengaruh
mengabaikan masalah yang timbul. kita
Kedua belah pihak tidak sepakat Hanya digunakan dalam keadaan
Kita tidak memaksakan keinginan terpaksa yang membutuhkan
kita dan sebaliknya tidak terlalu penyelesaian yang cepat dan tegas.
menginginkan sesuatu yang dimiliki
atau dikuasai pihak lain.
Untuk potensi konflik yang ringan
dan tidak terlalu penting. Jadi agar
tidak menjadi beban dalam pikiran
atau kehidupan kita,
Kuadran Kalah-menang Menang-menang (Kolaborasi).
(Mengakomodasi). Kolaborasi/bekerja sama
Kita berada dalam posisi mengalah Penyelesaian melalui
atau mengakomodasi kepentingan consensus/kesepakatan bersama
pihak lain. Memakan waktu lama
Untuk menghindari kesulitan atau Perlu Komitmen besar dari kedua
masalah yang lebih besar. belah pihak
Untuk mengurangi tingkat Saling memahami sepenuhnya
ketegangan keinginan pihak lain dan berusaha
Menciptakan suasana untuk dengan penuh komitmen untuk
memungkinkan penyelesaian yang mencari titik temu kedua
paripurna kepentingan tersebut.
TAKTIK DALAM NEGOSIASI

Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih seringkali menggunakan berbagai taktik
agar dapat memperoleh hasil negosiasi yang diinginkan. Ada beberapa taktik yang umum
dilakukan oleh para negosiator:

a. Membuat agenda. Taktik ini harus digunakan karena dapat memperjelas waktu
setiap penyelesaian masalah kepada pihak-pihak yang berselisih setiap masalah yang
ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapi kesepakatan atas
keseluruhan paket perundingan.
b. Bluffing. Taktik klasik yang sering digunakan oleh para negosiator yang bertujuan
untuk mengelabui lawan berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang
ada dan membangun suatu gambaran yang tidak benar mengenai suatu kasus.
c. Membuat tenggat waktu (deadline). Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang
berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara
memberikan tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan.
d. Good Guy- Bad Guy. Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh “jahat’
dan “baik” pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk
menekan pihak lawan sehingga pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak
lawannya, sedangkan tokoh “baik” ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh
pihak lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapat-pendapat yang
dikemukakannya untuk menetralisir pendapat tokoh “jahat”, sehingga dapat diterima
oleh lawan berundingnya.
e. The art of Concesión. Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari
lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi .
f. Intimidasi. Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada
lawan berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan
konsekuensi yang akan diterima bila tawaran ditolak.

Berbicara mengenai negosiasi, ada beberapa pendekatan yang dapat dilakukan, yaitu soft
bargaining, hard bargaining dan principled negotiation.

1) Soft bargaining
Soft bargaining melibatkan bentuk negosiasi yang menitikberatkan pada posisi
(menang/kalah), dibandingkan kepentingan dari diadakannya negosiasi itu sendiri. Akan
tetapi, untuk menghindari masalah-masalah yang kerap muncul dalam perundingan yang
melibatkan posisi, para negosiator akan melakukan pendekatan ”soft” seperti
memperlakukan lawan bicaranya sebagai teman, mencari kesepakatan dengan
harga apapun, dan menawarkan sebuah hasil perundingan atas dasar penciptaan
hubungan yang baik dengan lawan bicara. Para pelaku negosiasi yang melakukan
pendekatan dengan cara seperti berikut akan mempercayai lawan bicaranya, dan akan
bersikap terbuka dan jujur mengenai prinsip-prinsip dasar atau alasan mendasar yang
mereka miliki mengenai perundingan tersebut kepada lawan bicara mereka. Hal ini akan
membuat mereka menjadi rentan bagi para ”hard bargainers” yang akan bertindak secara
kompetitif dengan menawarkan hanya beberapa pilihan saja yang benar-benar sesuai
dengan alasan mendasar mereka, bahkan melakukan ancaman. Di dalam sebuah
perundingan yang melibatkan perunding keras dan lembut, maka akan kita temui bahwa
perunding keras hampir selalu tampil dengan kesepakatan yang lebih baik secara
mendasar.
2) Hard bargaining
Sebagaimana yang sudah diutarakan pada bagian soft bargaining, hard bargaining juga
menitikberatkan pada posisi dibanding kepentingan dari perundingan yang terjadi.
Negosiator dengan pendekatan semacam ini sangatlah bersifat kompetitif, dengan melihat
kemenangan sebagai satu-satunya tujuan akhir. Bagi beberapa orang pakar,
perunding-perunding keras ini memadang lawan bicara mereka sebagai saingan. Mereka
tidak mempercayai lawan bicara mereka dan berusaha untuk bermain secerdik mungkin
untuk mencoba mendapatkan keuntungan maksimal dalam negosiasi. Sebagai contohnya,
mereka akan tetap berpegang teguh dengan posisi awal mereka, atau tawaran pertama
mereka, menolak untuk melakukan perubahan. Mereka mencoba untuk mengecoh lawan
bicara mereka khususnya terhadap alasan mereka (soft bargainers) datang ke perundingan
tersebut dan menuntut keuntungan sepihak dalam pencapaian kesepakatan. Mereka akan
memberlakukan trik dan tekanan dalam usaha mereka untuk menang pada sesuatu yang
mereka anggap sebagai sebuah kontes kemauan. Bilamana mereka berhadapan dengan
perunding lunak, maka para perunding keras ini cenderung untuk selalu menang. Lain
halnya jika berhadapan dengan perunding keras lainnya, di mana ada kemungkinan tidak
tercapainya kata sepakat sama sekali (no outcome).
3) Principled Negotiation
Principled negotiation adalah nama yang diberikan untuk pendekatan yang berbasiskan
pada kepentingan yang tertulis di dalam sebuah buku, Getting to Yes, yang pertama kali
diluncurkan pada tahun 1981 oleh Roger Fisher dan William Ury. Di dalam buku tersebut
tertulis empat dasar di dalam negosiasi:
a. Pisahkan antara pelaku dengan masalah;
b. Fokus pada kepentingan, bukan posisi;
c. Ciptakan pilihan untuk hasil yang mutual;
d. Tekankan pada kriteria yang bersifat objektif.

Memisahkan pelaku dari masalah berarti meniadakan hal-hal yang berhubungan


dengan masalah personal dari isu inti, dan bila memang ingin dibicarakan, sebaiknya
dibicarakan secara independen. Masalah personal/orang umumnya akan melibatkan
masalah yang berkaitan dengan persepsi, emosi dan komunikasi. Persepsi adalah sesuatu
yang penting karena hal tersebut membantu dalam pendefinisian masalah serta solusinya.
Dan bilamana terdapat kenyataan yang sifatnya objektif dan kenyataan tersebut
diinterpretasikan secara berbeda oleh orang-orang yang berbeda dalam situasi yang
berbeda pula, pada akhirnya kata sepakat akan sulit tercapai.
Masalah personal juga terkait dengan kesulitan-kesulitan emosi, contohnya: ketakutan,
kemarahan, ketidakpercayaan dan keresahan. Bilamana emosi-emosi ini dilibatkan di
dalam perundingan, maka kata sepakat akan semakin sulit tercapai. Masalah di dalam
komunikasi juga dapat dikategorikan sebagai masalah personal.
Ada tiga macam masalah komunikasi yang mungkin terdapat di dalam sebuah
perundingan. Yang pertama, para pelaku perundingan mungkin tidak berbicara satu
dengan yang lainnya. Di mana komentar-komentar mereka secara formal ditujukan
kepada lawan bicara mereka, akan tetapi sebenarnya mereka sedang membicarakan pihak
lain di luar pelaku perundingan yang hadir pada saat itu. Masalah yang kedua timbul
ketika di antara kelompok tidak saling mendengar. Seharusnya mereka mendengarkan
secara menyeluruh terhadap apa yang dibicarakan, malahan mereka merencanakan
respons masing-masing. Yang terakhir, para anggota kelompok masing-masing saling
berbicara satu dengan lainnya, di mana kesalahpahaman dan salah interpretasi mungkin
saja terjadi.
Negosiasi terhadap kepentingan berarti negosiasi mengenai hal-hal yang benar-benar
dibutuhkan dan diinginkan oleh orang-orang, bukan apa yang mereka katakan mereka
ingin-kan atau butuhkan. Sering kali, kedua hal tersebut tidaklah sama. Orang-orang
cenderung untuk mengambil sikap yang ekstrim yang dibuat untuk melakukan tindakan
balasan untuk lawan bicara mereka. Jika mereka ditanya mengapa mereka mengambil
sikap demikian, maka alasan utama mereka adalah bahwa sesungguhnya keinginan
mereka yang sebenar-benarnya adalah kompatibel, bukan mutually exclusive.
Dengan berfokus pada kepentingan, para pelaku perundingan akan dapat dengan mudah
memenuhi prinsip dasar yang ketiga yaitu, menciptakan pilihan yang bersifat mutual. Hal
ini berarti bahwa para negosiator seharusnya berusaha untuk mendapatkan solusi-solusi
baru untuk masalah yang dibicarakan dan membuat kedua pihak untuk menang, bukan
berusaha menang, dan lainnya harus kalah.
Prinsip yang keempat adalah untuk menekankan pada kriteria yang objektif. Meskipun
tidak tersedia secara gamblang, tapi hal tersebut dapat dicari. Hal ini akan sangat
memudahkan proses negosiasi. Jika sebuah serikat dan manajemen berusaha/berjuang
atas sebuah kontrak, mereka dapat melihat apa yang disetujui atau dilakukan oleh
perusahaan serupa di luar sana sebagai kriteria objektif mereka. Jika orang melakukan
negosiasi atas harga sebuah rumah ataupun mobil, mereka akan mencari berapa harga
yang ditawarkan untuk benda yang serupa. Hal ini akan memberikan kedua belah pihak
tuntunan terhadap ”keadilan”.
Terakhir kali, para pelaku negosiasi harus sudah mengetahui alternatif-alternatif apa saja
yang mungkin ada. Jika Anda tidak mengetahui alternatif-alternatif Anda, Anda mungkin
akan menerima kesepakatan yang jauh lebih buruk dibandingkan dengan apa yang
mungkin Anda miliki, atau menolak sesuatu yang lebih baik dari apa yang sudah dicapai
/disepakati.

Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali, mengelola dan
mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain. Di sinilah seringkali banyak di antara kita
tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam
hati atau jiwa seseorang. Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang
kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan
atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan
untung rugi.

Negosiasi sebenarnya melibatkan tiga hal pokok yang disebut sebagai Negotiation Triangle,
yaitu terdiri dari :
a. HEART (yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita
melakukan negosiasi),
b. HEAD (yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi),
c. HANDS (yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang
semakin menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam
bernegosiasi.

LANGKAH-LANGKAH BERNEGOSIASI

1. Persiapan.
Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan. Tahap ini sangat
penting karena persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan
kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam
melakukan negosiasi.
a. Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan
secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan
terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang
terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau
berkompromi dengan pihak lainnya.
b. Kedua, kenali karakter dan latar belakang lawan negosiasi kita. Gali informasi
sebanyak mungkin mengenai siapa dia/mereka, kekuatan dan kelemahannya, apa
tujuan atau kepentingannya.
c. Tujuan yang jelas dan terukur disertai pengetahuan atas lawan negosiasi akan
memudahkan kita menyusun elemen ketiga, yaitu beberapa alternatif skenario.
Menyusun alternatif ini penting dilakukan agar kita selalu tanggap menghadapi
berbagai kemungkinan situasi. Dalam hal ini, menyangkut juga apa tawaran
maksimum dan minimum yang bisa kita berikan sesuai tujuan kita.
d. Hal terakhir yang tak kalah pentingnya adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita
dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan
melakukan relaksasi. Bagi kita yang menguasai teknik pemrograman kembali bawah
sadar (subconscious reprogramming) kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam
pikiran bawah sadar kita, sehingga setelah melakukannya berkali-kali secara mental,
kita menjadi lebih siap dan percaya diri.

2. Pembukaan.
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu
menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk
mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri,
ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi.
Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu:
a. pleasant (menyenangkan),
b. assertive (tegas, tidak plin-plan), dan
c. firm (teguh dalam pendirian).
Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga
hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak.
Berikut ada beberapa tips dalam mengawali sebuah negosiasi:
a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi;
b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;
c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat;
d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.

Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu
sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa
pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang
dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.

3. Memulai proses negosiasi.


a. Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan apa yang
menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian
tujuan kita tersebut adalah:
Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok
negosiasi;
1) Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat
dan penuh percaya diri;
2) Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu
kesepakatan dengan mereka;
3) Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan
membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;
4) Sampaikan bahwa ”jika anda memberi kami itu, kami akan memberi anda ini – if
you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas
apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita
berikan.
b. Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkan dengan efektif
apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif
memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana
mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun
kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh
perhatian.

Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone). Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu
proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ
adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s
Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer’s Opening Offer). Di antara kedua
titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price
pada sisi pembeli dan Seller’s Ideal Price, Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price
pada sisi pembeli. Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam
wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan Buyer’s
Realistic Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan
penjual dalam wilayah Final Offer Zone.

Menurut G. Richards Shell, ada tiga macam tipe negosiator dalam etika penawaran yaitu:
PokerSchool, Idealist School, dan Pragmatist School.

The “It’s a Game” Poker School


Orang yang mempunyai pandangan poker school memandang bahwa negosiasi adalah
sebuah permainan dengan aturan pasti. Bertindak sesuai aturan dianggap etis
sedangkan apabila bertindak sebaliknya dianggap tidak etis
Orang yang berpandangan tersebut terkadang mengijinkan cara – cara curang dalam
memenangkan negosiasi asal cara – cara tersebut tidak melanggar aturan yang telah
ditetapkan.
Orang yang memiliki pandangan “poker school” memiliki tiga masalah pokok yaitu:
(1) Mereka beranggapan bahwa penawaran dengan cara mengancam adalah sebuah
permainan (2) Semua orang dianggap memiliki aturan yang sama (setiap orang
dianggap akan melakukan hal yang sama), (3) Aturan tersebut dianggap bertentangan
dengan sebuah aturan yurisdiksi tunggal yang berlaku (Aturan apapun akan diabaikan
jika bertentangan dengan satu aturan pokok negosiasi: MENANG!).

The “Do the Right Thing Even If It Hurts” Idealist School.


Orang yang mempunyai pandangan Idealis berpendapat bahwa proses penawaran
adalah salah satu aspek kehidupan sosial bukan sebuah aktivitas spesial dengan
keunikannya sendiri dalam membuat aturan.
Seorang idealis tidak akan mengijinkan penggunaan cara – cara curang walaupun
tidak melanggar aturan dalam sebuah negosiasi.
Seorang idealis dalam melakukan suatu negosiasi mendasarkan pandangannya pada
filosofi dan agama yang dianut.
Seorang idealis mengijinkan anggapan bahwa kecurangan pada negosiasi akan
menurunkan moralitas dan kepercayaan dengan teman, menghilangkan rasa tanggung
jawab pada orang lain, dsb.
Seorang idealist sangat tidak menyetujui bahwa sebuah negosiasi dianggap sebagai
permainan. Negosiasi adalah sesuatu hal yang dianggap serius dan memiliki
konsekuensi pada masa yang akan datang.
Seorang idealis juga menganggap bahwa seorang poker school dianggap predator
yang akan mematikan lawannya dan egois karena lebih mementingkan dirinya
sendiri.

The “ What Goes Around Comes Around” Pragmatist School.


Karakter orang seperti ini masih menyadari tentang tidak etisnya sebuah kecurangan
dalam bernegosiasi tetapi pada situasi tertentu dia tetap melakukannya karena
dianggap tidak melanggar aturan.
Mereka lebih sering melakukan dan mengijinkan kebohongan sebagai salah satu trik
negosiasi dibanding seorang idealis.
Ada lima cara yang dilakukan seorang pragmatisme untuk memblok dan menghindari
bencana untuk melindungi kepentingan mereka, yaitu: (1) Menyatakan bahwa
pertanyaan itu di luar batas; (2) Menjawab dengan pertanyaan yang berbeda; (3)
Menghindar dari pertanyaan tersebut; (4) Memberi pertanyaan pada diri anda sendiri;
(5) Mengubah subyek dari pertanyaan tersebut.

4. Membangun Kesepakatan.
Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup
negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai
tanda bahwa kesepakatan telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk
melaksanakannya. Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai
kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk
mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah
pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan. Karena itu, penting sekali dalam awal-
awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang
disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal
salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan,
maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain,
seperti misalnya: conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga.

Contoh pembuatan materi presentasi advokasi


1. Tetapkan Isu Strategis
Contoh :
Issu Strategis : 40% murid kelas VI SD di Kab A di daerah perbukitan tidak lulus
ujian
2. Menentukan Tujuan
Tujuan yang ditentukan haruslah :
a. Realistis, artinya bisa dicapai bukan angan-angan
b. Jelas dan dapat diukur
c. Tentukan isu yang akan disampaikan
d. Siapa sasaran yang akan diadvokasi
e. Seberapa banyak perubahan yang diharapkan
f. Berapa lama dan dimana advokasi dilakukan
Contoh :
Tujuan umum : Angka kelulusan murid kelas VI SD di Kab A mencapai 85% di
tahun 2009
Tujuan khusus: Meningkatnya cakupan konsumsi garam yodium di tatanan RT dan
Sekolah Dasar di Kab A mencapai 90% di tahun 2006
3. Menyusun bahan/pesan advokasi :
Dalam penyusunan suatu pesan/bahan advokasi dapat memeperhatikan 7 Kriteria berikut :
a. Kembangkan satu isu/ide
b. Buatlah pesan yang mudah, sederhana & jelas serta relevan
c. Pesan dapat dipercaya (data dan fakta akurat)
d. Tindakan yang dilakukan harus memberi keuntungan bagi penentu kebijakan
e. Pesan harus konsisten
f. Pesan harus menyentuh akal dan rasa, membangkitkan kebutuhan nyata
g. Pesan harus mendorong penentu kebijakan untuk bertindak
Membuat pesan advokasi yang efektif :
S = Statement/pernyataan
E = Evidence/fakta
E = Example/contoh yg menyentuh
“A” = Advocacy action/tindakan advokasi
Menyusun Bahan Advokasi

Sesuai Pertimbangan
kelompok waktu dan
sasaran KATA KUNCI : tempat
Bahan akurat,
tepat, lengkap,
Memuat menarik Ada data
masalah & pendukung,
alternatif gambar/
mengatasinya bagan

Memuat peran Dikemas


Meliputi yg diharapkan menarik,
5 W dan 1 H dalam solusi ringkas, jelas,
masalah mengesankan
6

E. RENCANA PEMBELAJARAN

Waktu Praktikum 4 x 50 menit


Panduan Tutor 1. Pada 1 jam pertama, mahasiswa dibimbing oleh tutor
membaca materi dan mengisi lembar kerja yang telah
disediakan sesuai kelompok yang telah dibagi pada skillab
sebelumnya.
2. Pada 1 jam kedua, tutor membimbing mahasiswa untuk
bermain peran sesuai skenario yang telah disiapkan oleh
masing-masing kelompok.
3. Pada 1 jam ketiga, tutor memberi kesempatan kepada
mahasiswa untuk bermain peran (role play).
4. Pada 1 jam terakhir, tutor memberikan feedback mengenai
proses advokasi, lobby, dan negosiasi yang telah berlangsung.
Tugas Mahasiswa 1. Pada 1 jam pertama mahasiswa mendengarkan pembimbingan
oleh tutor dan mengisi lembar kerja yang telah disediakan
sesuai kelompok yang telah dibagi pada skillab sebelumnya.
2. Pada 1 jam kedua masing-masing kelompok bermain peran
sesuai skenario yang telah disiapkan. Masing-masing
mahasiswa yang berperan harus menyiapkan proses advokasi,
lobby, dan negosiasi.
3. Pada 1 jam ketiga, mahasiswa bermain peran (role play).
4. Pada 1 jam terakhir, mahasiswa mendengarkan feedback dari
tutor mengenai proses yang telah berlangsung.
F. ALAT DAN BAHAN
1. Alat
a. Checklist penilaian skill lab mahasiswa
2. Bahan
a. –

G. PROSEDUR SKILL LAB

1. Buka pertemuan dengan menjelaskan tujuan dari kegiatan ini, yaitu agar mahasiswa
menyadari pentingnya lobby dan negosiasi dalam merubah atau membuat suatu
kebijakan.
2. Mahasiswa memulai dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan ini,
a. Sewaktu Anda masih kecil, pernahkah Anda meminta mainan baru kepada ibu
Anda? Berapa kali hal itu terjadi?
b. Apa yang Anda lakukan agar ibu Anda membelikan mainan baru? Apakah Anda
merengek-rengek, berteriak-teriak, atau menjerit-jerit bila meminta mainan baru?
c. Apakah Anda “berjanji” untuk melakukan sesuatu agar ibu Anda membelikan
mainan baru yang Anda minta? Lalu tanyakan lagi, bagaimana cara Anda
menunjukkan kepada ibu Anda bahwa Anda bersungguh-sungguh akan
melakukan hal tersebut?

Bahas pertanyaan yang baru diajukan diatas, dan sadarkah Anda bahwa apa yang baru
saja Anda jawab adalah salah satu contoh kecil dari suatu proses “negosiasi” antara anak
dengan orangtua.

Lobby dan negosiasi sebenarnya bukanlah hal yang asing dalam kehidupan kita sehari-
hari. Setiap orang pasti pernah, atau bahkan sering, melakukan proses lobby dan negosiasi
untuk mendapatkan apa yang diinginkan. Proses ini juga pasti kita alami dalam
menjalankan program di lapangan. Disadari atau tidak, lobby dan negosiasi selalu
terjadi dan bahkan harusdilakukan dalam setiap tahap dalam siklus.

3. Sekarang buka kembali materi skillab LBM II dan LBM III yang telah Anda kerjakan
sebelumnya. Kelompok pada skillab ini sesuai skillab pada LBM sebelumnya. Dari
materi skillab tersebut, pilih satu produk kebijakan yang hendak Anda perjuangkan.

Uraikan masalah utama yang Anda temukan di skillab LBM II, contoh masalah
yang sebelumnya diambil adalah Pemberian 90 Fe tidak mencapai target oleh
karena jadwal ANC tidak rutin dilakukan di Posyandu.

Uraikan produk kebijakan yang akan Anda perjuangkan. Oleh karena masalah
utama di atas dapat menyebabkan risiko kematian ibu bertambah tinggi, maka Anda
menganggap bahwa perlu ada kebijakan yang diambil seperti Peraturan
Pemerintah Daerah bahwa setiap Kelurahan harus membuat “Pondok ANC” yang
dijaga oleh 2 orang bidan dan didanai oleh APBD.

4. Download secara mandiri di http://perpustakaan.depkes.go.id/ materi mengenai


Lokakarya Mini Puskesmas seperti tampilan di bawah ini:
5. Sekarang silahkan setiap mahasiswa membaca bahan bacaan tersebut terutama BAB III,
halaman 17 - 23.

6. Identifikasi siapa saja yang perlu Anda undang untuk kegiatan Lokakarya Mini
Puskesmas tersebut sesuai dengan masalah yang Anda ambil, dan identifikasi peran
masing-masing undangan untuk mempersiapkan skenario advokasi, lobi, dan negosiasi.
Persiapkan materi presentasi berupa data atau fakta untuk menunjang advokasi Anda.

Identifikasi siapa saja yang berperan dalam mengeluarkan Peraturan Pemerintah


Daerah mengenai “Pondok ANC” tersebut, misalnya Anda menganggap perlu untuk
mengundang Camat, Kepala Dinas Kesehatan Kota/Kabupaten, anggota DPRD
bidang anggaran dan bidang kesehatan, Ikatan Bidan Indonesia wilayah, dan
sebagainya.

7. Setelah membaca dan mendiskusikan bahan bacaan, mahasiswa harus membagi diri untuk
melakukan role play sesuai skenario masing-masing peran dalam kelompok kecil. Minta
kelompok lain untuk mengamati.

H. CHECK LIST

Tidak Dilakukan Dilakukan


No Langkah negosiasi dilakukan kurang dengan
benar benar
1. Persiapan
- Mempersiapkan diri dengan materi
presentasi advokasi
- Kenali karakter dan latar belakang lawan
- Memperkirakan berbagai alternatif
skenario yang mungkin terjadi
- Mempersiapkan mental
2. Pembukaan
- Salam dan sapa
- Jabat tangan
- Senyum
- Membangun common ground
3. Memulai proses negosiasi
- Menyampaikan tujuan kita
- Tekankan bahwa anda atau organisasi
anda berkeinginan untuk mencapai suatu
kesepakatan dengan mereka
- Sediakan ruang untuk tawar-menawar
dalam negosiasi
- Mendengarkan dengan efektif
4. Zona tawar menawar
5. Membangun kesepakatan
6. Menutup negosiasi

I. EVALUASI
Evaluasi dilakukan berdasarkan form penilaian keaktifan skill lab.

J. REFERENSI
Alan N. Schoonmaker, Langkah-langkah Memenangkan Negosiasi, PIM, Jakarta,
1993.
Dewi Fortuna Anwar, Lobbying dan Negosiasi, Makalah pada Orientasi Pendalaman
Bidang Tugas Ketua-ketua DPRD Tingkat II se-Indonesia, Badan Diklat
Depdagri, Jakarta, 1997.
Pedoman Advokasi
Kebijakanhttp://www.cipe.org/regional/asia/pdf/advocacyguidebook_indonesian.pdf
http://www.unicef.org/indonesia/id/BukuPanduan-Pendahuluan.pdf