Anda di halaman 1dari 9

BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pasar Bisnis

Pasar bisnis adalah pasar yang besar. Pasar bisnis melibatkan jumlah uang dan barang
yang jauh lebih banyak daripada konsumen. Dalam beberapa hal, pasar bisnis sama dengan
pasar konsumen. Keduanya melibatkan orang-orang yang melakukan pembelian untuk
memuaskan kebutuhan. Namun, pasar bisnis berbeda dalam hal dengan pasar konsumen.
Perbedaan utama terletak pada struktur permintaan pasar, sifat unit pembelian, serta jenis
keputusan dan proses keputusan yang dilibatkan.

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang
digunakan dalam memperoduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok
kepada pihak lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan,
dan perikanan; pertambangan, perusahaan manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi,
sarana umum, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi serta jasa lain. Semakin banyak
uang dan jenis produk yang terlibat dalam penjualan ke para pembeli bisnis dibandingkan
penjualan ke para pembeli konsumen. Dalam pasar bisnis akan timbul persaingan dengan
banyaknya produsen-produsen yang menawarkan produk barang dan jasa yang mereka
hasilkan kepada para konsumen. Persaingan dalam dunia bisnis semakin semarak dalam
dewasa ini, pemasaran global membuat perusahaan-perusahaan harus berusaha bagaimana
mampu bersaing dengan perusahaan lain yang menjadi pesaingnya.

Dengan adanya persaingan dalam pasar bisnis maka setiap perusahaan akan melakukan
langkah-langkah dalam melakukan proses produksi dalam menghasilkan suatu barang dan
jasa yang berkualitas dan bermutu sehingga dapat menarik minat dan keinginan para
konsumen untuk memilikinya..

Pasar bisnis memiliki beberapa ciri yang sangat berbeda dengan pasar konsumen yaitu:
1. Jumlah pembeli lebih sedikit dimana pemasar biasanya menangani jauh lebih sedikit
pembeli daripada yang dilakukan pemasar konsumen
2. Jumlah pembelian yang lebih besar dimana perusahaan besar melakukan hampir seluruh
pembelian dalam industri-industri.
3. Hubungan pemasok-pelanggan yang erat. Karena jumlah pelanggan yang lebih sedikit dan
tingkat kepentingan serta kekuatan pelanggan yang lebih besar, para pemasok sering
diharapkan untuk menyesuaikan tawaran mereka dengan kebutuhan masing-masing
pelanggan bisnis.
4. Pembelian terkonsentrasi secara geografis. Konsentrasi geografis produsen itu membantu
mengurangi biaya penjualan. Pada saat yang sama, pemasar bisnis perlu memantau
perpindahan industri-industri tertentu ke wilayah lain.
5. Permintaan turunan. Permintaan atas barang bisnis benar-benar berasal dari permintaan
atas barang konsumsi. Karena itu, pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola
pembelian konsumen utama mereka.
6. Permintaan yang tidak elastis. Permintaan total atas berbagai barang dan jasa bisnis
bersifat tidak elastis yaitu tidak perlu dipengaruhi oleh perubahan harga. Permintaan
terutama sekali bersifat tidak elastis dalam jangka pendek karena produsen tidak dapat
mengubah secara cepat metode produksi mereka. Permintaan juga tidak elastis untuk
barangbisnis yang merupakan persentase kecil dari total produkbersangkutan.
7. Permintaan yang berfluktuasi. Permintaan atas barang dan jasa cenderung lebih mudah
berubah-ubah dibanding permintaan atas barang dan jasa konsumsi.
8. Pembelian profesional. Barang bisnis dibeli oleh agen pembelian yang terlatih, yang harus
mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi.

2.2 Karakteristik dan Situasi Pembelian


2.2.1 Karakteristik Pasar Bisnis
1. Struktur Permintaan Pasar
- Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jumlahnya jauh lebih
sedikit tetapi berkapasitas lebih besar daripada pemasar konsumen. Bahkan dalam
pemasar bisnis yang besar, beberapa pembeli sering mendominasi sebagian besar
pembelian.
- Pasar bisnis juga lebih terkonsentrasi secara geografis. Lebih lanjut lagi, permintaan
bisnis adalah permintaan turunan (derived demmand)- permintaan ini mutlak
diturunkan dari permintaan barang akan konsumsi. Pemasar B to B kadang-kadang
mempromosikan produknya secara langsung kepada konsumen akhir untuk
meningkatkan permintaan bisnis.
- Banyak pasar bisnis yang mempunyai permintaan inelastis, yaitu permintaan total atas
banyak produk bisnis yang tidak dipengaruhi oleh perbuhan harga, teutama dalam
angka pendek.
- Pasar bisnis mempunyai permintaan yang lebih berfluktuasi. Permintaan untuk banyak
barang dan jasa bisnis cenderung lebih sering berubah dan lebih cepat daripada
permintaan untuk barang dan jasa konsumsi.
2. Sifat Unit Pembelian
Dibandingkan dengan pembelian konsumen, pembelian bisnis iasanya melibatkan
peserta keputusan yang lebih banyak dan usaha pembeian yang lebih profesional.
Semakin kompleks sebuah pebelian, semakin banya orang yang terlibat dalam proses
pengambilan keputusan.
3. Jenis Keputusan dan Proses Keputusan
- Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleks
daripada pembeli konsumen.
- Proses pembelian bisnis biasanya juga cenderung lebih formal daripada proses
pembelian konsumen.
- Dalam proses pembelian bisnis di pasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih
erat dan membangun hubungan jangka panjang.

2.2.2 Situasi Pembelian

Pembeli bisnis menghadapi banyak keputusan dalam melakukan pembelian. Jumlah


keputusan tersebut bergantung pada jenis situasi pembelian.

a. Pembelian Ulang Langsung


Situasi pembelian diman departemen pembelian memesan secara rutin misalnya
perlengkapan kantor dalam jumlah yang besar.
b. Pembelian Ulang yang Dimodifikasi
Situasi dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat-syarat
pengiriman, atau persyaratan lain. Pembelian ulang yang dimodifikasi biasanya
melibatkan tambahan peserta pembuat keputusan di pihak pembeli dan penjual
c. Tugas Baru
Situasi pembelian dimana seorang pembeli membeli suatu produk atau jasa untuk
pertama kalinya.

2.3 Jenis Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan

Pembeli industri biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleks


daripada pembeli konsumen. Karena pembelian lebih kompleks, pembeli di pasar industri
mungkin memerlukan waktu yang lebih banyak untuk mengambil keputusan. Proses
pembelian bisnis biasanya juga cenderung lebih formal daripada proses pembelian konsumen.
Pembelian di pasar industri memerlukan spesifikasi produk yang rinci, pesanan pembelian
tertulis, pencarian pemasok secara hati-hati dan persetujuan resmi. Perusahaan pembelian
bahkan mungkin mempersiapkan manual kebijakan yang merinci proses pembelian.

2.4 Perilaku Pembeli Bisnis

Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour) mengacu pada perilaku


pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam memproduksi
produk dan jasa yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain.

Pada tingkat paling dasar, pemasar ingin tahu bagaimana cara pembeli bisnis di pasar
industri merespons berbagai rangsangan pemasaran. Seperti halnya pembelian konsumen,
rangsanan pemasaran pembeli di pasar industri terdiri dari empat P: Product (produk), Price
(harga), Place (tempat), Promotion (promosi). Rangsangan lain meliputi kekuata utama dalam
lingkungan :ekonomi, teknologi, politik, budaya, dan persaingan. Rangsangan tersebut
memasuki organisasi dan berubah menjadi respons pembeli : pilihan produk atau jasa, pilihan
pemasok, jumlah pesanan, serta persyaratan pengiriman, jasa, dan pembayaran. Untuk
merancang strategi bauran pemasaran yang baik, pemasar harus memahami apa yang terjadi
didalam oganisasi sehingga mengubah rangsangan menjadi respons pembelian.

2.5 Tipe Situasi Pembelian Utama

Ada tiga tipe situasi pembelian utama. Dalam satu sisi ekstrem adalah pembelian
kembali langsung, yang merupakan keputusan rutin. Sisi ekstrem yang lain adalah tugas baru,
yang memerlukan penelitian menyeluruh. Tipe yang berada di tengah-tengah adalah
pembelian kembali yang dimodifikasi, yang memerlukan sejumlah penelitian.

1. Pembelian kembali langsung (straight rebuy), pembeli memesan kembali sesuatu tanpa
modifikasi. Tipe pembelian ini biasanya ditangani secara rutin oleh departemen
pembelian. Berdasarkan kepuasan pembelian dimasa lalu, pembeli hanya memilih dari
berbagai pemasok yang ada di dalam daftarnya.
2. Pembelian kembali modifikasi (modified rebuy), pembeli ingin memodifikasi spesifikasi
produk, harga, persyaratan, atau pemasok. Pembelian kembali modifikasi biasanya
melibatkan lebih banyak peserta keputusan daripada pembelian kembali langsung. Suatu
perusahaan yang membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya menghadapi situasi
tugas baru (new task) dalam kasus seperti ini, smakin besar biaya atau resiko, semakin
besar jumlah peserta keputusan dan semakin besar usaha yang harus dilakukan mereka
untuk mengumpulkan informasi.
3. Penjualan sistem (system selling) merupakan proses dua tahap. Pertama, pemasok menjual
sekelompok produk yang saling berhubungan. Kedua, pemasok menjual sebuh sistem
produksi, pengawasan persediaan, distribusi, dan jasa lain untuk memnuhi kebutuhan
pembei bagi pelaksanaan operasi yang lancar. Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli
suatu perangkat solusi terhadap suatu masalah dari satu penjual. Sebagai pengganti
pembelian dan penyatuan semua komponen, pembeli bisa meminta penjual memasok
komponen dan merakit perangkat atau sistem. Penjualan biasanya dilakukan perusahaan
yang menyediakan sistem terlengkap yang memenuhi kebutuhan pelanggan. Oleh karena
itu, penjualan sistem (system selling) sering menjadi strategi kunci pemasaran binis untuk
memenangkan dan mempertahankan akun (pelanggan).

2.6 Proses Pembelian Pasar Bisnis

Unit pembuat keputusan organisasi pembelian disebut pusat pembelian (buying center)
dimana semua orang dan unit yang memainkan peran dalam proses pembuatan keputusan
pembelian. Pusat pembelian mencakup semua anggota organisasi yang memainkan lima
peran dalam proses keputusan pembelian, yaitu:

1. Pengguna (users). Anggota organisasi yang akan menggunakan produk atau jasa.
2. Orang yang mempengaruhi (influencers) sering membantu menetapkan spesifikasi dan
juga memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif. Personel teknis adalah
influencer yang paling penting.
3. Pembeli (buyers). Orang yang memiliki wewenang formal untuk memilih pemasok dan
menyusun syarat pembelian. Para pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk,
namun peran utama mereka adalah memilih pemasok dan bernegosiasi.
4. Pengambil Keputusan (deciders). Orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi
mempunyai kekuatan resmi atau tidak resmi untuk memilih atau menyetujui sejumlah
alternatif
5. Penjaga Gerbang (gate keepers). Orang-orang yang memiliki kekuasaan untuk
menghalangi penjual dan informasi sehingga tidak dapat menjangkau anggota pusat
pembelian (mengendalikan aliran informasi kepada pihak lain). Contohnya, agen/petugas
pembelian, penerma tamu, dan penerima telepon mungkin menghalangi wiraniaga untuk
menghubungi pemakai atau pengambil keputusan.

2.7 Pengaruh yang Dihadapi Pembeli di Pasar Bisnis

Para pembeli bisnis menanggapi banyak pengaruh saat mereka mengambil keputusan
pembelian. Jika tawaran pemasok sama, para pembeli bisnis dapat memenuhi tuntutan
pembeliannya dari pemasok mana pun, dan mereka lebih mengutamakan pemasok yang
memberikan perlakuan pribadi kepada mereka. Jika tawaran pemasok berbeda secara
substansial, para pembeli bisnis bertanggung jawab atas pilihan mereka dan memberi
perhatian yang lebih besar pada faktor-faktor ekonomi. Berikut ini akan diuraikan tentang
empat pengaruh utama yang mempengaruhi keputusan pembelian organisasi :
1. Faktor Lingkungan
Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada faktor-faktor ekonomi yang
sedang berlangsung atau yang diperkirakan, seperti level produksi, investasi, pengeluaran
konsumen, dan tingkat suku bunga. Pada masa resesi, pembeli bisnis mengurangi investasi
untuk pabrik, peralatan, dan persediaan. Para pemasar bisnis hampir tidak dapat
melakukan apa-apa untuk merangsang permintaan total di dalam lingkungan itu. Mereka
hanya dapat berjuang keras untuk meingkatkan atau mempertahankan pangsa permintaan
mereka. Para pembeli bisnis akan terus secara aktif memantau perkembangan teknologi,
peraturan pemerintah, dan persaingan.
2. Faktor Organisasi
Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, dan sistem
yang spesifik. Dalam faktor organisasi terdapat beberapa hal yang dapat mempengaruhi
proses pembelian antara lain :
 Peningkatan kelas departemen pembelian. Organisasi atau departemen pembelian baru
yang strategis lebih berorientasi pada pembelian yang telah berubah dari gaya lama
”departemen pembelian (purchasing departements)” dengan penekanan pada pembelian
dengan biaya terendah menjadi ”departemen perbekalan (procurements departements)”
dengan misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit namun mempunyai
kualitas yang lebih baik.
 Peran lintas fungsi. Para pemasar bisnis yang melakukan pembelian dengan tidak
memandang jabatan atau struktur tugas mereka dalam melakukan proses pengambilan
keputusan untuk melakukan pembelian barang maupun jasa.
 Pembelian terpusat. Dalam perusahaan besar dan berskala nasional maupun
internasional melakukan pembelian barang dan jasa dengan proses pembelian dan
pengadaan barang atau jasa yang dibutuhkan oleh satu unit kecil maka akan dilakukan
oleh satu unit yang levelnya lebih tinggi daripada unit yang membutuhkan. Namun
terkadang ada beberapa perusahaan hanya melakukan droping dana ke perusahaan yang
membutuhkan barang maupun jasa kemudian unit yang membutuhkan dapat memakai
anggaran tersebut untuk memperoleh barang maupun jasa yang dibutuhkan.
 Pembelian terdesentralisai atas barang yang nilainya kecil. Biasanya terdapat
perusahaan mengurangi pemusatan beberapa operasi pembelian dengan
memberdayakan para pegawai untuk membeli barang-barang yang bernilai kecil seperti
alat penjepit, pembuat kopi, dan lain-lain.
 Pembelian melalui internet. Seiring dengan perkembangan teknologi sekarang ini,
banyak perusahaan-perusahaan yang melakukan proses pembelian lewat fasilitas yang
dinamakan ’internet’ yang menyediakan banyak kemudahan dan kelebihan dengan
proses yang lebih praktis dan cepat sehingga proses pembelian dapat dilakukan sendiri
melalui dunia internet atau biasa juga disebut dunia ’maya’ yang berbasis teknologi.
Faktor-faktor organisasi lain yang dapat mempengaruhi proses pembelian sebagai berikut :
- Kontrak jangka panjang
- Evaluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli
- Membaiknya manajemen rantai pasokan
- Produksi yang ramping
3. Faktor antar-pribadi dan pribadi
Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta dengan minat, wewenang, status,
empati, dan daya bujuk yang berbeda-beda. Para pemasar bisnis cenderung tidak
mengetahui dinamika kelompok seperti apa yang muncul selama proses keputusan
pembelian, walaupun semua informasi yang dapat ditemukannya tentang faktor
kepribadian dan antar-pribadi akan bermanfaat. Tiap-tiap pembeli memiliki motivasi,
persepsi, dan preferensi pribadi yang dipengaruhi oleh umur, penghasilan, pendidikan,
jabatan, kepribadian, sikap terhadap resiko, dan budaya pembeli tersebut. Para pembeli
dengan pasti menunjukkan gaya yang ”ahli,” pembeli yang ”ingin yang terbaik,” dan
pembeli yang ”ingin semuanya beres.” Bebarapa pembeli muda yang berpendidikan tinggi
terdiri dari pakar komputer yang mengadakan analisis mendalam atas sejumlah proposal
yang bersaing sebelum memilih pemasok. Pembeli lain adalah ”orang kuat” dengan
pengalaman yang sudah lama yang mengadu-domba para penjual yang bersaing.

2.7 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli
bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,
mengevaluasi, serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative.
1. Pengenalan Masalah. Tahap pertama proses pembelian bisnis di mana seseorang di
dalam perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan
memperoleh barang atau jasa.
2. Deskripsi Kebutuhan Umum. Tahap dalam proses pembelian bisnis di mana
perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang
diperlukan
3. Spesifikasi Produk. Tahap paroses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian
memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk
produk yang diperlukan.
4. Pencarian Pemasok.Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli berusaha
menemukan vendor terbaik.
5. Pengumpulan Proposal. Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli
mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal.
6. Pemilihan Pemasok. Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau ulang
proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.
7. Spesifikasi Pesanan Rutin. Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis
pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas
yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian dan
jaminan.
8. Tinjauan Ulang Kinerja. Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai
kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau
meninggalkan suatu kesepakatan.
http://sandykartikasari.blogspot.co.id/2014/10/v-behaviorurldefaultvmlo.html