Visi Perusahaan Layanan Hukum Pra Bayar

Harland C. Stonecipher mendirikan Layanan Hukum Pra-Pembayaran,

Inc (PPLS) pada tahun 1972 setelah pertemuan mahal dengan pengacara yang
berasal dari kecelakaan mobil. PPLS menjual asuransi biaya hukum yang
disediakan untuk pembayaran sebagian biaya hukum sehubungan dengan
pembelaan tindakan pidana dan perdata tertentu. Perusahaan ini go public
pada tahun 1979 dan tumbuh pesat sepanjang tahun 1980-an karena semakin
banyak orang Amerika yang memberikan jaminan layanan hukum (lihat Exhibit
1). Pada tahun 1998 perusahaan memiliki pendapatan keanggotaan sebesar $
110 juta, penghasilan $ 30.2 juta, dan ekuitas buku akhir tahun $ 101.1 juta.
Pada bulan Mei 1999, perusahaan mulai berdagang di Bursa Efek New York,
dan pada bulan Agustus 1999 kapitalisasi pasarnya mencapai $ 738 juta,
meningkat 101 persen dari tahun sebelumnya. Meskipun kinerja keuangannya
kuat, pendapat tentang masa depan Layanan Hukum Pra-bayar sangat
bervariasi di kalangan analis ekuitas AS pada periode 1997 hingga pertengahan
1999. Perusahaan ini sangat direkomendasikan oleh sejumlah analis, tetapi ada
juga penjualan pendek yang singkat dari saham tersebut.1 Keprihatinan utama
penjual utama tentang perusahaan itu digariskan dalam artikel Fortune pada
akhir 1997. Publikasi bisnis tersebut menuduh bahwa -orang menggunakan
metode akuntansi yang tidak tepat untuk komisi penjualan. Sebagai hasil dari
ketidakpastian ini, harga saham perusahaan berfluktuasi secara luas dari $
40,50 ke terendah $ 13,50 antara akhir 1997 dan pertengahan 1999.

A. BUSINESS DESCRIPTION

PPLS menawarkan kepada pelanggannya (disebut anggota) berbagai

asuransi hukum. Rencana yang paling populer, The Family Plan, menyumbang
94 persen dari seluruh keanggotaan pada tahun 1998. Rencana ini memberikan
penggantian biaya hukum yang dikeluarkan oleh anggota dan pasangan
mereka, termasuk persiapan, ulasan dokumen dan penulisan surat, beberapa
biaya hukum yang terkait dengan pertahanan percobaan terkait
ketenagakerjaan, pelanggaran lalu lintas, dan audit Internal Revenue Service.
Rencana Keluarga menentukan batasan jumlah jam jaksa waktu yang berhak
diterima oleh anggota untuk mendapatkan sebagian dari layanan ini. Ini juga
memberikan diskon 25 persen untuk tarif pengacara untuk pembelian layanan
hukum apapun melebihi dan di atas yang diberikan berdasarkan kontrak
asuransi. Premi keanggotaan PPLS pada tahun 1998 rata-rata $ 19,08 per
bulan (atau $ 229 per tahun). Premi biasanya dibayar setiap bulan, baik
dengan tagihan otomatis ke kartu kredit anggota atau melalui pemotongan gaji
pegawai. Premi tersebut dijamin secara massal dan tidak dapat dibatalkan
kecuali karena kecurangan, tidak membayar premi, atau atas permintaan
tertulis dari anggota. Tingkat perpanjangan keanggotaan tahunan pada tahun
1998 tinggi; 75 persen anggota pada awal tahun 1998 masih anggota pada
akhir tahun. Pada tanggal 31 Maret 1999, PPLS memiliki 648.475 anggota aktif,
dan keanggotaannya meningkat sekitar 40 persen per tahun.

Marketing of Services

PPLS memasarkan keanggotaannya melalui program pemasaran multilevel yang

mendorong pembeli untuk menjadi tenaga penjualan. Anggota yang ingin
menjadi sales associate membayar perusahaan itu fee, biasanya $ 65, untuk
menutupi biaya materi pelatihan, rapat pelatihan, dan layanan dukungan kantor
pusat. Rekan penjualan terdaftar menjual jasa compa-ny ke teman dan rekan
bisnis mereka. Yang paling berhasil bahkan merekrut dan mengembangkan
tenaga penjualan mereka sendiri. Pada tahun 1998 PPLS menghasilkan 76
persen penjualan tahunan dari sekitar 150.000 anggota yang terdaftar sebagai
sales associate. Sisa 24 persen penjualan dihasilkan melalui pengaturan dengan
perusahaan asuransi dan layanan dengan kekuatan penjualan yang mapan,
seperti CNA dan Primerica Financial Services.

Rekan penjualan diberi kompensasi berdasarkan komisi (lihat Bagan 2).

Sebelum tahun 1995, rekan-rekan yang menandatangani anggota baru
menerima komisi 70 persen dari premi tahun pertama, dan komisi 16 persen
untuk perpanjangan tahun berikutnya. Komisi tahun pertama dibayar di muka
sedangkan komisi pembaharuan dibayarkan saat premi diterima. Misalnya, jika
anggota baru mendaftar dengan premi $ 229 per tahun, rekan yang
bertanggung jawab atas penjualan tersebut menerima komisi tahun pertama
sebesar $ 160 (0,70 × $ 229) saat mendaftar. Jika anggota diperbaharui di
tahun-tahun berikutnya, penjualan sebagai-sociate menerima komisi bulanan
sebesar $ 3,04 (0,16 × $ 19).

Setelah 1995 PPLS memodifikasi formula komisinya menjadi komisi 25 persen

datar untuk tahun pertama dan keanggotaan perpanjangan berikutnya. Untuk
mempertahankan dan menarik atase penjualan, PPLS meneruskan penjualan
tiga tahun komisi penjualan pada setiap kapal anggota baru yang dijual. Jika
keanggotaan telah jatuh tempo sebelum uang muka telah dipulihkan, PPLS
mengurangi 50 persen uang muka yang belum dibayar dari komisi masa depan
ke perusahaan asosiasi tersebut.

Claim Cost Management

PPLS secara historis menawarkan dua bentuk layanan hukum, masing-

masing dengan persyaratan yang sangat berbeda untuk mengelola biaya klaim
legal. Bentuk layanan pertama, yang disebut panel terbuka, memungkinkan
anggota untuk menggunakan pengacara mereka sendiri untuk memberikan
layanan hukum yang tersedia berdasarkan kebijakan mereka. Pengacara
anggota diganti untuk layanan mereka dengan menggunakan jadwal
pembayaran yang mencerminkan "biaya biasa, wajar dan lazim" untuk area
layanan dan geo-grafis tertentu.

Bentuk layanan kedua, anggota panel tertutup, meminta anggota untuk

mengakses layanan hukum melalui jaringan pengacara independen yang terikat
kontrak dengan PPLS. Penyedia layanan ini dibayar dengan biaya bulanan tetap
berdasarkan per kapita untuk menyediakan layanan bagi rencana anggota yang
tinggal di negara bagian dimana pengacara tersebut dilarang untuk berlatih.
PPLS mengontrak satu firma hukum yang besar dan berperingkat tinggi di
masing-masing 36 pasar utamanya. Ini dipilih setelah tinjauan terperinci oleh
manajemen PPLS. Martindale-Hubbell, firma pemeringkat legal, biasanya
menilai penyedia AV, AVLS rating tertinggi miliknya.

Biaya rata-rata klaim keanggotaan pada tahun 1998 adalah 33 persen dari
premi keanggotaan, dan manajemen melaporkan bahwa biaya ini diperkirakan
akan tetap sekitar 35 persen di masa depan.

B. FINANCIAL PERFORMANCE

PPLS melaporkan rekor kinerja keuangan pada periode 1997 dan 1998 (lihat
Exhibit 3 untuk data keuangan ringkasan). Pendapatan keanggotaan selama
periode ini tumbuh rata-rata 52 persen per tahun, laba bersih tumbuh 61
persen per tahun, dan arus kas operasi tumbuh 270 persen per tahun. Kinerja
keuangan perusahaan untuk enam bulan pertama tahun 1999 terus menguat.
Pendapatan keanggotaan tumbuh sebesar 20 persen, pendapatan sebesar 54
persen, dan arus kas operasi sebesar 138 persen (dari $ 2,4 juta sampai $ 5,7
juta). Sebagai hasil dari kinerja pertumbuhan perusahaan, sejumlah analis
ekuitas yang mengikuti saham merekomendasikannya ke klien mereka.
Misalnya, David Strasser dari Salomon Brothers mengeluarkan rekomendasi
pembelian yang kuat untuk PPLS pada bulan Agustus 1997 dan mengomentari
saham tersebut sebagai berikut:

Kami mengulangi rekomendasi Strong Buy kami mengenai saham-saham

Lembaga Keuangan Pra-bayar, Inc. . . Kami baru saja menaikkan harga satu
tahun menjadi $ 34 dari $ 26. Kami melakukan ini karena beberapa alasan.
Pertama, perusahaan terus menunjukkan pertumbuhan pendapatan yang
konsisten, sesuai dengan perkiraan Wall Street, yang memberi kita visibilitas
yang lebih baik dari tingkat pertumbuhan 36% yang diproyeksikan. . . . Kami
juga didorong oleh kemampuan perusahaan untuk menghasilkan arus kas
operasi positif sambil tetap tumbuh sebesar 53%. Arus kas positif ini
menunjukkan basis keanggotaan berpengalaman yang menghasilkan uang
tunai meskipun kebijakan perusahaan membayar komisi ke perusahaan asosiasi
untuk penjualan baru. Kami terus percaya bahwa perusahaan akan
mengumumkan aliansi dengan perusahaan asuransi besar untuk menjual
perusahaannya produk. Ini pada dasarnya akan melipatgandakan ukuran
tenaga penjualan produktif perusahaan dan meningkatkan visibilitas
keseluruhan produk hukum prabayar.

C. ACCOUNTING DISPUTE

Meski memiliki kinerja keuangan yang kuat, pada akhir 1997, PPLS menjadi
target short selling. Pada tanggal 24 November 1997, Fortune menerbitkan
sebuah artikel berjudul "Will Pre-Paid Keep Grow-ing?" Artikel tersebut
mengutip penjual singkat Robert Olstein dari Dana Devisa Keuangan Olstein,
yang menjelaskan bahwa keprihatinannya timbul karena "perhitungan komisi
PPLS tidak nyata- istik dan tidak sesuai dengan realitas ekonomi. "4 Artikel
Fortune mencatat:

Daripada mencatat komisi sebagai hit instan terhadap pendapatan, Pre-Paid

menyebar selama tiga tahun. Penangguhan semacam itu, kata celana pendek
tersebut, membuat pertumbuhan pendapatan hari ini terlihat lebih kuat
daripada sebenarnya. Pada semester pertama tahun ini, misalnya, jika
perusahaan telah menelan komisi saat mereka membayar, itu akan
menunjukkan sedikit jika ada pertumbuhan pendapatan - tentu saja tidak ada
tingkat pertumbuhan untuk membenarkan perdagangan saham hampir 40 kali
pendapatan.

Plus, masalah bisa muncul jika tingkat pembatalan perusahaan terhadap

kebijakannya meningkat dan tidak dapat memulihkan komisi yang telah
dibayarkannya. Pra-bayar mengangkat bahu ini, dengan alasan bahwa tingkat
pembatalan historisnya adalah 24% yang dapat dikelola. Dan, Harp (CEO PPLS)
membanggakan, "Saya bisa memprediksi bisnis ini lebih tepat daripada yang
ingin Anda sebutkan."

Mungkin begitu, tapi angka perusahaan itu sendiri, yang diungkapkan dalam
pengarsipan SEC, menunjukkan bahwa tingkat tersebut pada tren meningkat.
Pengajuan juga menyatakan bahwa tingkat pembatalan Pre-Paid akan
meningkat jika kebijakan yang baru ditulis merupakan bagian bisnis yang lebih
besar, dan perusahaan tersebut memperingatkan (dalam laporan tahunan 10
K) bahwa mereka mengalami peningkatan yang signifikan " penjualan kontrak
baru tahun lalu. Kecuali jika pergeseran ini diimbangi oleh "faktor lain," kata
10-K, kinerja keuangan bisa sangat menyakitkan. Dengan kata lain, Olstein
berpendapat, Pre-Paid mungkin menghadapi penghapusan besar pada suatu
saat. Exhibit menyajikan pengungkapan catatan kaki perusahaan pada metode
akuntansi untuk komisi penjualan.

D. MANAGEMENT RESPONSE

PPLS berpendapat bahwa kebijakan akuntansi untuk komisi menghasilkan

komisi ex-pense yang lebih konsisten dengan pengumpulan premi yang
dihasilkan oleh penjualan kontrak tersebut. Selain itu, antara bulan Oktober
1998 dan Juni 1999, manajemen meminta 1.384.440 saham perusahaan di
pasar terbuka dengan harga rata-rata $ 28 per saham.5

Meskipun demikian, kekhawatiran atas akuntansi perusahaan terus berlanjut.

Pada akhir Juni 1999, penjualan pendek adalah 6,5 persen saham beredar,
lebih dari empat kali tingkat perusahaan tipikal. Saham perusahaan
diperdagangkan pada $ 26,63, jauh di atas level tertinggi setahun di $ 39,25
dan harga tertinggi sepanjang masa di $ 40,50.

Rick Nelson, seorang analis di Furman Selz, menyimpulkan sentimen pasar

dengan cara ini: "Orang dalam merasa mereka memiliki perusahaan yang
diperdagangkan dengan baik di tempat yang tinggi dimana fundamental
operasional menjadi gangbuster. Tapi celana pendek itu menangkap gagasan
bahwa dari sudut pandang arus kas, perusahaan tidak dapat menangani
pertumbuhannya, dan model bisnis mereka sendiri akan kembali menghantui
mereka.
QUESTIONS

Berdasarkan rumus komisi pasca-1995, hitunglah komisi yang akan diperoleh

oleh sales associate yang menjual Family Plan dengan premi $ 19 per bulan.
Berapa banyak perusahaan akan berusaha untuk pulih dari sales associate jika
cus-tomer memilih untuk tidak memperpanjang kontrak setelah dua tahun?

1. Bagaimana seharusnya akun PPLS untuk transaksi di atas?

2. Menurut Anda siapa yang melakukannya dengan benar? Keberuntungan

atau pengelolaan PPLS? Mengapa?

3. Tindakan apa yang bisa dilakukan manajemen PPLS untuk mengubah

kegelisahan di antara para penyumbang kunci tentang akuntansi
perusahaan dan model bisnisnya?