Módulo 2 Coaching Con PNL

EL COACHING EN LAS ORGANIZACIONES CON PNL
MÓDULO 2
LA PROGRAMACIÓN NEURO LINGÜÍSTICA (PNL)

En el Coaching
Las Presuposiciones
LA PROGRAMACIÓN NEURO LINGÜÍSTICA (PNL)
Breve Historia
En los años 70 John Grinder y Richard Bandler introdujeron el término para llamar a una serie
de fenómenos que habían logrado identificar con respecto al funcionamiento de la mente. Bandler
era un estudiante de psicología y Grinder era profesor de Lingüística en la UCLA en Santa Cruz
Observando a personas que tenían éxitos sobresalientes en su comunicación descubrieron un
enfoque y una serie de técnicas que resultaron extraordinariamente poderosas para cambiar
estados mentales en las personas y para lograr efectos de la comunicación hipnótica. Entre los
personajes observados estaba Fritz Perls, creador de la escuela de la Gestalt, el Dr. Milton
Erickson, reconocido como el más grande hipnoterapeuta que haya existido hasta ahora y la
famosa terapeuta familiar Virginia Satir.
Erickson lograba curas milagrosas por medio de la hipnosis y por más que los estudiosos de la
mente humana trabajaran con él tratando de estudiar sus técnicas nunca habían podido descubrir
los patrones del lenguaje y de su rapport con los pacientes. La dificultad principal estaba en que él
mismo no sabía conscientemente cómo lo hacía. Luego de observarlo por un tiempo y de filmarlo
Bandler y Grinder lograron descifrar dichos patrones y los hicieron públicos en dos libros.1
Bandler y Grinder se dieron cuenta que los tres terapeutas usaban modelos realmente similares, y
con ello lograron desarrollar un modelo elegante para la dirección de la propia mente.
El término Programación se refiere a la posibilidad de programar activamente a la mente para
lograr estados apropiados de excelencia tanto motivacional, emocional como conductual. El
término Neuro se refiere al principio que descubrió la PNL y que funciona en todo momento en los
seres humanos: todo pensamiento o idea causa una reacción física. De igual forma todo acto está
precedido por un pensamiento. Así, se entiende que mente y cuerpo forma un sistema dinámico
en constante cambio, conectados en forma de un bucle cibernético. De esa forma, cualquier
cambio físico (postura corporal o movimientos) alteran el estado mental y viceversa. El término
1
R. Bandler y John Grinder ( 1975, 1977) Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H.
Erickson, M.D. (Patrones de las Técnicas Hipnóticas de Milton H. Erickson) Vol.I , Scotts Valley,
CA: Grinder & Associates, y Vol.II, Cupertino, CA, USA: Meta Publications.
página 1
©FAUSTO IZCARAY ASOCIADOS, C.A. Módulo 1
Consultores Gerenciales
Mejoramiento Infinito de Organizaciones y Personas
Con PNL y Neuro Semántica
Lingüística se refiere a la conexión entre las palabras y las estructuras profundas de la mente
(estados emocionales, motivación, creencias que programan las acciones, etc.). Las palabras nos
sirven para organizar nuestros pensamientos y nuestra interpretación de lo que llamamos el
mundo externo. Por ello se dice que el mapa no es el territorio. Nuestra percepción filtra la
“realidad”.
FUNCIONES DEL CEREBRO
•PALABRAS •ANALOGICO
•LÓGICA •INTUITIVO
•RACIONAL •INCONSCIENTE
•NÚMEROS •RITMO
•NOTAS Y •ESPACIAL
PENTAGRAMAS •ALUCINATORIO -
•SECUENCIA HEMISFERIO HEMISFERIO MAGICO
•LINEALIDAD IZQUIERDO DERECHO •IMAGINACIÓN
•ANÁLISIS •COLOR
•LISTA •DIMENSIÓN
•METAFORICO
•HOLÍSTICO
(visión de conjunto)
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"Quien no comprende una mirada tampoco comprenderá una larga explicación."

-Proverbio Arabe
PROGRAMACIÓN P
N
Metáfora del computador:
•nuestros pensamientos, L
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•emociones
•y conductas
son
Mejoramiento simples
Infinito “programas”
de Organizaciones y Personas
¡Pueden ser cambiados y mejorados!

NEURO
P
L
Nuestro sistema nervioso
procesa las experiencias
y se las representa por
nuestros 5 sentidos:
vista, oído, tacto, olfato y gusto
LINGÜÍSTICA P
N
Se refiere a nuestra
habilidad para :
•representar con palabras L
nuestro mundo interior
Incluye el lenguaje no-verbal:
+Palabras +Tonos de voz
+Postura + Gestos
CAMBIOS DE ESTADO PRESENTE A ESTADO DESEADO

(PNL)
ESTADO ESTADO
PRESENTE:
NUEVOS
DESEADO: página 13
©FAUSTO IZCARAY ASOCIADOS, C.A.
*Representaciones Módulo 1
RECURSOS
*Representaciones
Internas internas
Actuales
PNL
Nuevas (futuras)
Mejoramiento *Fisiología
Infinito de Organizaciones y Personas
*Fisiología
actual
Deseada (futura)
BRECHA
CAMBIO
FAUSTO IZCARAY Y ASOCIADOS

PRESUPOSICIONES DE LA PROGRAMACIÓN
NEURO LINGUISTICA (PNL)
La mayoría de los especialistas y practicantes de la PNL aceptan y promueven una serie de

creencias útiles que llamamos Presuposiciones. Como todas las creencias es posible que
existan excepciones para todas ellas, pero son muy útiles en el propósito de lograr un
mundo mejor. He aquí nuestra recopilación:
1. No es posible no comunicar.
La comunicación es redundante. Siempre nos estamos comunicando en los tres grandes
sistemas sensoriales o de representación además de las palabras.
2. El significado de tu comunicación es la respuesta que logras.

La comunicación no es la intención ni es decir las palabras correctas. Comunicar es crear
una experiencia y una respuesta esperada en el receptor. Comunicar es crear una
comunión de significados. El criterio final está dado por la respuesta que provocamos.
3. El mapa no es el territorio.
 La gente actúa desde su propio mapa. No desde el territorio.
 Mapas diferentes de un mismo territorio producen diferentes estados y conductas.
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Las palabras que usamos no son el territorio, ni los eventos que ellas representan
4. Toda conducta tiene intención positiva para quien la ejerce.

 Toda conducta es útil en algún contexto
 Toda conducta es el producto de un sistema de creencias y marcos de referencia
conscientes y inconscientes
5. La flexibilidad es poder.
En un sistema, el elemento con mayor flexibilidad será el que usualmente controle el
sistema. Ejemplo: las especies que sobreviven en el tiempo son las que se adaptan a los
cambios.
6. Persona y conducta son fenómenos diferentes.

 Podemos apreciar la esencia de un ser humano y estar en desacuerdo con sus
conductas.
 Las conductas de una persona no son esa persona.
Las conductas de una persona son el producto de su aprendizaje incluyendo sus sistema
de creencias y valores.
7. Si alguien puede hacer algo, cualquiera puede aprenderlo.

 Podemos modelar los mapas mentales de las personas exitosas en diferentes
campos. Y podemos enseñar éstos a cualquiera. Si hay impedimentos físicos ya la
experiencia nos lo hará saber.
 Cualquier cosa puede ser aprendida o lograda si descomponemos la tarea en partes
lo suficientemente pequeñas.
8. No hay personas sin recursos sino estados sin recursos.

 La gente tiene todos los recursos internos que necesita para cambiar.
 Los estados actuales son el producto de aprendizaje y pueden ser cambiados.
 Sólo podemos aprender.
9. La mente y el cuerpo son parte de UN sistema.

Nuestros pensamientos afectan en forma instantánea a nuestra tensión muscular,
respiración, emociones (fisiología). Estos, a su vez, afectan a nuestros pensamientos
de manera que cuando aprendemos a cambiar cualquiera de esos dos grupos
cambiamos al otro.
10. Tener opción (más distinciones) es mejor que ninguna opción.
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La PNL es la ciencia de las opciones. Sus herramientas permiten abrirle a las personas
una diversidad de opciones y percibir más distinciones. Si siempre haces lo que siempre
has hecho, siempre conseguirás lo que siempre has conseguido. Si quieres nuevos
logros haz algo nuevo.
11. No hay fracasos, hay resultados. Todo es feedback.

Cada resultado tiene un potencial de enseñanza para quien lo produce. Cambia la
estrategia y obtendrás otros resultados.
SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN.
La PNL descubrió que hablamos de acuerdo a los sistemas de representación

neurológicos que nuestro cerebro usa para procesar estímulos, ideas, pensamientos.
Percibimos el mundo en que vivimos a través de 5 sentidos: vista, oído, tacto, olfato y
gusto. Cada uno de ellos constituye un sistema de representación de la realidad. Cada
uno de esos 5 sistemas tiene una forma de actividad neurológica en nuestra mente. La PNL
descubrió cuales son las claves oculares y las palabras que indican que una persona está
procesando algo en uno o varios de los sistemas de representación. En otras palabras,
nuestros pensamientos pueden ser descritos como representaciones internas de nuestros
sentidos; es decir que cuando pensamos estamos haciendo funcionar nuestros sentidos
internamente.
VAKOG: Es una palabra construida en la PNL para denominar los sistemas o

canales: Visual, Auditivo, Kinestésico, Olfativo y Gustativo.
DIAGNÓSTICO DE LOS SISTEMAS:

Para saber en cuál de los sistemas está procesando una persona la PNL utiliza
varios elementos:
 Las palabras
 Las claves analógicas de la comunicación no - verbal
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 La Claves Oculares
PREDICADOS NOMINALES Y VERBALES DE LOS SISTEMAS

REPRESENTACIONALES EN LA PNL
Visuales Auditivos Kinestésicos Indeterminados

se ve decir se siente experimentar
se mira se oye se palpa entender
observa se escucha áspero pensar
mostrar suena agarrar aprender
demostrar armonizar rugoso proceso
revelar disonante atraer decisión
asomar algarabía repeler motivar
apuntar ser todo oídos cautivar considerar
visualizar sonar resbalar cambiar
aclarar timbre de alarma contactar distinto
observar silencio duro rechazar
parpadeo susurrante liso concebir
brillante murmullo blando saber
turbio estentóreo frío conocer
(grito fuerte)
transparente hacerse el sordo cálido
destello sonido agudo presión
imagen buen tono estrés
cuadro musicalidad hallar apoyo
panorama estridencia sostener
perspectiva rígido
punto de vista concreto
manera de ver Olfativas volverse en redondo
Olor a: de una pieza
perfume
colonia Gustativas
quemado Dulce salado
flores agrio
fragancia ácido
lluvia picante
mar Amargo
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SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN –PRÁCTICA EJERCICIO DE “ECHAR EL CUENTO”
En equipos de tres. A es el entrevistado, B es el facilitador y C es el observador o “meta

persona” que luego dará feedback.
1. B pregunta a A: ¿qué haces en un día común en tu trabajo desde que entras por la puerta
hasta la salida al final del día. ( B y C toman notas de predicados y palabras por unos
minutos).
2. B y C diagnostican al final de la ronda el sistema más usado por el entrevistado A; el
segundo más usado y cuál usa menos.
3. Presenten un breve reporte a la plenaria con el diagnóstico y sus comentarios sobre la
experiencia.
Para ayudarte en tu tarea, te presentamos algunas preguntas que podrías usar para esto.
Debes cuidarte de usar un lenguaje indeterminado (neutral) que no sugiera un
procesamiento en un sistema específico a la persona entrevistada. Por ejemplo ¿Qué es
lo primero que ves? Esto haría que el sujeto procese en visual y no lo haría
espontáneamente en sus sistema preferido.
Preguntas posibles
1. ¿Cómo es un día cualquiera en tu trabajo?

2. ¿Qué es lo primero?¿qué es lo segundo, etc.?
3. ¿Que es lo más importante?
4. ¿Que es lo que menos te gustó?
5. Cómo recuerdas a las personas con las que te relacionaste?
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"Quien no comprende una mirada tampoco

comprenderá una larga explicación."
-Proverbio Arabe
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CLAVES OCULARES DE LOS SISTEMAS

DE REPRESENTACIÓN
Visualización
Imágenes construidas Imágenes recordadas

visualmente visualmente
Sonidos construidos Sonidos recordados
Kinestesia
Digital auditivo
(Sentimientos y (Diálogo Interno)
sensaciones del cuerpo)
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PRACTICA DE CLAVES OCULARES

Reúnanse en grupos de tres para este ejercicio. A es el sujeto observado; B es el
practicante; y C es Meta - Persona que da feedback. Hagan varias rondas hasta que los tres
hayan desempeñada cada rol.
1. Visual: B le hace a A, las siguientes preguntas y observa los movimientos

oculares:
Recordado:
¿De qué color es el cabello de tu madre ?
¿De qué color tiene los ojos tu (padre, esposa, u otra persona)?
¿Qué ves desde la ventana de su habitación?
¿Qué fue lo primero que viste cuando saliste de tu casa esta mañana?
¿Cuál fue el color de tu primer carro (o bicicleta o traje de fiesta)?
Construido:
Imagínate el exterior de tu casa con un color completamente diferente al que tiene.
Imagínate a tus zapatos convirtiéndose lentamente en dos iguanas.
¿Cómo te ves tú si te vieras desde arriba?
(cualquier otra pregunta que requiera construís visualmente)
2. Auditivo:
Recordado:
Recuerda el sonido de la voz de tu abuela.
Recuerda el sonido de la puerta de tu habitación.
Recuerda el sonido de una ola rompiendo en el mar.
Cántate internamente el Himno Nacional.
¿Qué es algo que tú te dices con frecuencia internamente a ti mismo (a)?
Construido:
Escucha la voz de tu padre una octava más alta de lo que en realidad es o era.
Escucha a tu maestra de 6ª grado cantar una canción hoy de moda.
Piensa lo que vas a decir al concluir este ejercicio.
3. Kinestésico:
Imagínate lo que es salir de una piscina cálida al aire libre en una noche fría.
Piensa en lo que sería el meterte a una piscina caliente.
¿Cuál es la textura del material que cubre el exterior del sofá de tu casa?
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Imagínate que tienes un pie en una ponchera de agua tibia y el otro lo empiezas a
meter en una ponchera con agua helada.
¿Qué sientes tú cuando alguien que tú aprecias te dice que te ama?
¿ Cuál está más caliente ahora tu mano izquierda o tu derecha?
(cualquier otra pregunta que requiera procesamiento kinestésico)
4. Olfativo/ Gustativo:
Recuerda el olor de la cabeza de un bebé.
Recuerda el sabor de tu fruta preferida.
Piensa en el olor del amoníaco.
Imagínate que te dan a probar dos cucharadas de consomé de chipi chipi, una
normal y la otra demasiado salada. ¿Qué sientes?
(Cualquier pregunta o afirmación que requiera procesamiento en olfativo o
gustativo)
CALIBRACIÓN, RAPPORT (SINCRONIZACIÓN) Y EMPAREJAMIENTO
SINCRONIZACIÓN / RAPPORT: Es el proceso natural de alinearse, acompasar y

emparejarse con otra persona creando un contexto positivo para la relación.
ACOMPASAR/EMPAREJAR: El uso de técnicas que permiten establecer rapport . Igualar la

comunicación analógica (no verbal) y emparejar el lenguaje son técnicas poderosas para
lograr rapport.
ESPEJO DIRECTO: Emparejar o acompasar cualquier conducta evidente

 Tono de voz
 Postura corporal
 Respiración
 Movimientos
 Gesto
GUIAR: Una vez realizado el emparejamiento de conductas se puede probar si se ha

logrado el rapport guiando a la otra persona (cambiando gradualmente tu propia conducta)
y tomando nota de si ella te ha seguido.
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ESPEJO CRUZADO: Emparejar la conducta de alguien en un canal diferente. Por ejemplo,

emparejar la respiración de A con el tempo de tu voz o con el movimiento de tu mano.
LAS FORMAS DE LA SINCRONIZACIÓN (RAPPORT)
CUERPO TOTAL- Ajusta tu cuerpo hasta aproximarte a la postura y semblante de la

otra persona.
MITAD DEL CUERPO- Empareja la parte superior o la parte inferior del cuerpo de la
otra persona.
ANGULOS DE CABEZA Y HOMBROS- Empareja las posturas típicas de la otra

persona. Cómo ladea la cabeza o inclina un hombro, etc.
GESTOS DE LA CARA- Sube una ceja, arruga la nariz, aprieta los labios.
GESTOS DE LAS MANOS Y BRAZOS- Sigue los movimientos de sus manos

cuando expresa algo.
CUALIDADES DE LA VOZ- Empareja el tono, tempo, volumen, intensidad, etc.
SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN- Identifica y empareja los predicados principales

de la otra persona.
RESPIRACIÓN- Ajusta tu respiración al tipo y ritmo de la respiración de la otra

persona.
REPETICIÓN O PARAFRASEO DE PALABRAS- Repite las mismas palabras

usadas por la otra persona o parafrasea con tus propias palabras.
EMPAREJAMIENTO CRUZADO- Usa un aspecto de tu propio cuerpo o conductas

para emparejar un aspecto diferente de la conducta de la otra persona. Por ejemplo,
ajusta el tempo de tu hablas con la respiración de la otra persona. Su tic en un
párpado con un movimiento de tu dedo.
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EMPAREJAR Y GUIAR
Emparejar para hacer rapport con un interlocutor en una sesión de coaching es
importante porque luego se le puede guiar con el objeto de lograr que entre en un
estado positivo para nuestros objetivos. La técnica permite que emparejes a la otra
persona (voz, respiración, postura corporal, etc.) y luego varíes –por ejemplo haces
más lenta la respiración y bajas el tono de voz- si luego de unos 30 a 90 segundos la
otra persona también baja su tono de voz y respira más lentamente, has logrado
guiarla.
EL PROCESO
1. Emparejas el estado del otro.
2. Acompasas por un tiempo.
3. Seleccionas la conducta que guiarás.
4. Suavemente lo guías para probar si hay rapport o si entró en un estado deseado.
PATRONES DE LENGUAJE: TRADUCIR Y EMPAREJAR
En tríos, A dice una oración, B traduce y C empareja.

Observen lo que ocurre con la expresión y los gestos de A.
TRADUCIR (PARAFRASEAR): Traduce lo dicho a otro sistema o modalidad.

EMPAREJAR: Utiliza el mismo sistema y palabras similares o iguales.
Cada uno es el emisor por 5 minutos, dice opiniones, gusto, desagrados, sueños, etc. Trate
cada uno de decir un mínimo de 10 oraciones.
Rapport - Práctica Nº 1: Emparejar la voz y postura

En tríos, A es el sujeto, B el emparejador y C es Meta persona.
1. A habla de algún problema que está pasando actualmente (escoger un problema que no
sea muy grave).
2. B escucha y luego conversa con A emparejando su tono de voz y su tempo y la posición
corporal.
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3. Después de unos minutos de conversación B, sin previo aviso, empieza a desemparejar

o a diferenciarse y usa tanto un tono de voz como un tempo y una postura corporal muy
diferentes de los de A.
4. Después de un corto tiempo, B empareja de nuevo.
5. Compartan qué sintieron. C reporta lo que vio en lenguaje descriptivo sensorial.
¿Cómo se sintieron A y B en los diferentes estadios del ejercicio)
¿EN QUÉ CONSISTE LA CALIBRACIÓN?
En notar la conducta expresiva de la otra persona y en asociar dicha conducta a su

respuesta o estado interno. En otras palabras, el rango de conductas analógicas (no
verbales) de una persona es asociada con efectividad a lo que está pensando, sintiendo y
diciéndose internamente.
PRÁCTICA DE CALIBRACIÓN
En tríos, A es la persona observada (sujeto), B es quien facilita y C es meta persona

para ayudar a observar y luego dar feedback.
1. Hacer Rapport.
2. B le dice a A: “Ahora quiero que recuerdes una actividad que a ti te agrada mucho
hacer. Puedes ver lo que ves allí, oír lo que oyes y sentir lo que sientes
haciéndola.”
B y C calibran gestos, color de la piel, ojos, respiración, postura corporal, etc. O
sea, los elementos de la comunicación no verbal o análogos.
3. Ruptura de patrón: B pregunta a A: “¿Dónde compraste esos zapatos?” (o algo
similar)
4. B le dice a A: “ Y ahora quiero que por favor recuerdes una actividad que, aunque
tienes o tuviste que hacer, te desagrada (cambio de voz a tono áspero) . Puedes
revivir la última vez que la hiciste, viendo lo que veías, oyendo lo que oías entonces
y sintiendo lo que sentías.”
B y C calibran gestos, color de la piel, ojos, respiración, postura corporal, etc. O
sea, los elementos de la comunicación no verbal o análogos.
5. Ruptura de patrón: A pregunta a B: “¿Dónde compraste tu reloj?” (o algo similar).
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6. B interroga a A y, observando su expresión final, calibra si está pensando en una o

en otra de las actividades.
Grata Desagradable
¿Qué actividad duró más tiempo?
¿En cuál de las dos estuviste solo(a)?
¿Cuál es la que realizas con más frecuencia?
¿Cuál fue la que realizaste más recientemente?
¿Cuál te resulta más fácil?
¿Para cuál de ellas necesitas herramientas?
PRÁCTICAS ADICIONALES
Sincronización (Rapport) - Práctica Lenguaje Descriptivo

Moldear el cuerpo
En cuartetos.
1. A se coloca enfrente de B con C sentado o parado detrás de la visión periférica de B. D
es meta persona que da feedback.
2. C se pone en una posición corporal inusual (extraña) con expresiones faciales también
inusuales o extrañas. ¡Por favor, no exagerarlas porque C las tiene que mantener por varios
minutos!.
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3. A dirige a B para que éste(a) tome las mismas posturas y expresiones que tiene C, a
quien B no puede ver directamente. Por tanto, A debe dar muy buenas descripciones
sensoriales a B. D debe estar pendiente y dar feedback para garantizar que A hace lo
adecuado para que B logre hacer bien su rol.
4. D da feedback sobre cómo estuvo a representación y todos comparten sus sensaciones

en la experiencia.
5. Rotan hasta que todos hayan pasado por el rol de A.
NOTA: Una variante sería no usar palabras sino sólo gestos y sonidos onomatopéyicos.
Sincronización (Rapport) - Práctica

Espejo Conductual
Equipos de 5 personas.
1. A y B representan una interacción corta (una historia breve en forma de anécdota. Muy
corta: que no sobrepase los 2 minutos).
2. C y D observan y escuchan cuidadosamente a la comunicación de los dos primeros, en

forma integral (palabras, tonos de voz, gestos, posturas corporales, etc.). C observa a A y D
observa a B.
3. C y D repiten el sketch o minidrama de A y B. Muy importante: hacen espejo de las

fisiologías (posturas, gestos, expresiones faciales, respiración) y emparejan los tonos de
voz, tempo, etc. de A y B. En caso de no recordar pueden pedir a A y B que repitan una
vez.
4. E hace el papel de meta persona y de tutor (coach) cada vez que sea necesario. Sin
embargo, sólo interrumpe si la práctica va mal o fuera de orden. Si C y D se olvidan de las
palabras, se pueden concentrar en la fisiología y emparejar la tonalidad de las voces.
5. E está pendiente. Si C y D se sintieran abrumados por lo que deben imitar, por favor,
sugiera descomponerlos en pequeños trozos (chunking down) para que sea más fácil.
6. Hacer una ronda adicional para que E sea A, A sea B, etc.
Práctica Rapport - El teléfono:
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En tríos, A es el sujeto, B el emparejador y C es Meta persona.
1. A y B se sientan dándose las espaldas. Escojan un tópico interesante para discutir por
teléfono.
2. B escucha y luego empareja, acompasa el tono de voz, el tempo, volumen y la dinámica
de la voz de A por 3 o 5 minutos. Luego de ese tiempo B guía gradualmente, cambiando
su propia voz (tono, tempo, volumen, etc.), notando si A lo sigue.
3. C observa y escucha si hay rapport tanto en forma de reflejo corporal y si hay
seguimiento de la voz.
4. Compartan qué sintieron. C reporta lo que vio en lenguaje descriptivo sensorial.
5. Rotan en los roles.
EL LENGUAJE DE LA INFLUENCIA Y LA PRECISIÓN
EL LENGUAJE DE LA PRECISIÓN
Hablamos y expresamos mucho menos que lo que tenemos en las estructuras

más profundas de nuestra mente. Bandler y Grinder se dedicaron a estudiar la
forma como se comunicaban las personas y descubrieron unos patrones del
lenguaje a los cuales denominaron el Meta Modelo.
Bases y Antecedentes
Usamos tres procesos por los cuales interpretamos y filtramos a la

“realidad”.
 LA GENERALIZACIÓN es un mecanismo por el cual expandimos una
conclusión basada en uno o varios ejemplos hasta crear con ella una norma
o ley, fuera de nuestra conciencia.
* Un vendedor lo engaña ___ Todos los vendedores son tramposos.
* Su padre tenía amantes____ Los hombres son mentirosos y desleales.
* Le comunica sin detalles
sus expectativas a un
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subordinado y no le entiende ____ Los trabajadores son brutos.

La generalización puede ser un factor útil en la investigación científica o un
factor de prejuicios y de ruidos en la comunicación interpersonal. Depende del
contexto en el que la usemos es útil o nos impide lograr objetivos en una
situación de interacción.
 LA ELIMINACIÓN es el mecanismo por el cual suprimimos una serie de

elementos de nuestra percepción. Prestamos atención selectivamente a ciertos
elementos de nuestra experiencia y excluimos otros. Es un proceso por el cual
la persona suprime porciones de la experiencia original (“la realidad, el
mundo externo”) o de la representación lingüística plena (EP)
*Tiene un mal profesor de matemáticas,
sale mal en un examen Soy bruto.
 LA DISTORSIÓN actúa en dos fenómenos humanos la alucinación y la

creatividad. Imagínate que te compras un apartamento en la playa o una casa
de campo. Imagínate los muebles que vas a comprar y cómo van a estar
distribuidos. El apartamento no existe y los muebles tampoco, estás alucinando.
Es un proceso importante para crear. Un arquitecto o un diseñador tiene que
alucinar para crear.
ORACIÓN INICIAL PREGUNTAS DE LA PRECISIÓN
Una generalización: todos, nadie, ¿Toooodos....? ¿Nuuunca...?

nunca, siempre... ¿Ha habido alguien que...? ¿Ha habido un
momento en que ....?
Una limitación: puedo, no puedo, debo, ¿Qué pasaría si lo hicieras..(o si no lo
no debo, tengo que... hicieras)?
¡Qué se lo impide...?
Un juicio generalizante: Incorrecto, ¿Para quién específicamente es....?
correcto, bueno, malo, verdadero, ¿De acuerdo a qué .... es incorrecto....?
falso...
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No está el sujeto responsable en la ¿Quién específicamente ....?

oración: lo que, acá lo que hay es... ¿Quiénes....?
Ellos, él... clases de objetos, etc....
Verbos de acciones confusos, no ¿Cómo específicamente ....?

explica la acción... Cómo es que el que ocurra X hace que
Relación causa – efecto dudosa.... se produzca Y?
Palabras como mejor, peor, comprando ¿Mal comparado con qué... con quién?
sin precisar...
PRÁCTICA 1 – Preguntas de la Precisión

En equipos.
1. Cada equipo prepara tantas afirmaciones como equipos haya, menos
uno; afirmaciones confusa o incompleta, tal como aparece en la primera
columna.
2. Los demás equipos, por turno, hacen las preguntas pertinentes de le
precisión: cada equipo precisa una de las afirmaciones.
3. Se rotan: equipo 1 hace las primeras preguntas; equipo 2 hace las
siguientes y así.
PRÁCTICA MM 2
En grupos de 3 personas.
1. A dice una historia de 2 a 3 minutos de duración
acerca de una experiencia específica, en la cual
disfrutó y aprendió algo importante. A se
asegura que la memoria es lo suficientemente
vívida como para que recuerden detalles. A
elimina, distorsiona y generaliza tanto como le
sea posible mientras cuenta su historia. Ofrece
pocos detalles de forma que no hace evidente el
elemento importante aprendido.
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2. B y C se alternan usando preguntas del Meta

Modelo para descubrir el tesoro escondido de lo
aprendido por A. Mientras A es interrogado sólo
ofrecerá respuestas concretas a lo directamente
preguntado.
3. Los tres comparten los cambios en sus

respectivas representaciones sensoriales en sus
mentes a medida que se especifica la historia.
4. Se rotan en los roles.
PRÁCTICA MM 3
Este ejercicio tiene dos partes:
Primera parte:
1. En equipos, dialoguen sobre las diversas formas del Meta
Modelo
2. Recordando algunas de tus interacciones en el pasado
identifica alguna manifestación de las diversas formas del
Meta Modelo. Escríbela.
3. Compártela con tus compañeros de equipo para que te
den una respuesta adecuada usando los retos del MM.
Segunda parte:
4. En equipo desarrollen una lista de 5 oraciones
representativas de los tres violaciones:
a. Generalización
b. Eliminación
c. Distorsión
5. Reten al resto de los equipos a responder de acuerdo a
las herramientas del MM de la PNL.
página 31
32
EL META MODELO – LAS PREGUNTAS DE LA PRECISIÓN...1/3

GENERALIZACIÓN: Mecanismo que usamos para expandir una conclusión basada en uno o varios ejemplos hasta
crear con ella una norma o ley fuera de la conciencia. En la ciencia este mecanismo es útil para detectar patrones, más
en otros contextos puede ser un factor de prejuicios.
Afirmaciones Palabras típicas Cuestionamiento posible Objetivos

Todos, todo el mundo, ¿Nunca? ¿Puedes pensar en alguna Producir un contra-
“Ustedes nunca piensan nadie, siempre, nunca. vez que ...? ejemplo.
en nosotros sus clientes”. ¿Ha habido algún momento en que
hayamos pensado en ustedes?
a. “Acá tengo que hacerlo a. De necesidad: debo, no a. ¿Qué pasaría si no lo hicieras? Precisar efectos,
yo todo” debo, debería, tengo que. ¿Qué pasaría si lo hicieras? resultados y causas.
b.” No puedo entender lo b. ¿Qué específicamente te impide

que dices”. b. De posibilidad: puedo, entenderlo?
“No puedo aceptar lo que no puedo, poder, no poder, ¿Qué pasaría si lo hicieras?
proponen” posible, imposible.
Bueno, malo, loco, a. ¿Para quién específicamente es Obtener la fuente de la

a.“Es incorrecto que enfermo, correcto, incorrecto? Opinión, creencia,
pretendas el control incorrecto, bien, mal, sujeto,
accionario”. verdadero o falso. b.¿ Qué pasaría si lo hiciéramos?
b.”No está bien que les ¿De acuerdo a quién específicamente
aprobemos eso.” no está bien...?
EL META MODELO – LAS PREGUNTAS DE LA PRECISIÓN....2/3
LA ELIMINACIÓN: es el mecanismo por el cual suprimimos una serie de elementos de nuestra

percepción. Prestamos atención selectivamente a ciertos elementos de nuestra experiencia y excluimos
Módulo 2
©FAUSTO IZCARAY Y ASOCIADOS, C.A.
con la PNL y Neuro Semántica
33
otros. Es un proceso por el cual la persona suprime porciones de la experiencia original (“la realidad, el
mundo externo”) o de la representación lingüística plena (EP).
Afirmaciones Descripción del mecanismo: Cuestionamiento posible Objetivos

palabras típicas
Parte del material ha ¿Quién, específicamente, es incapaz? Precisar el autor,
*Lo que hay es una gran sido eliminado de la autores o sujeto(s)
incapacidad. frase. La oración se
hace impersonal al
eliminar el sujeto activo.
La persona usa verbos que a. ¿Cómo, específicamente, es que no te
a.*Mi jefe no me para. no aclaran el significado de para? Precisar la acción
la oración. por medio del verbo.
b. ¿Cómo
b.*Yo tiré la toalla.
específicamente
“tiraste la
toalla”?
¿Con respecto a qué
específicamente ..?
Se hace referencia a una
a. *Nadie me para. persona, lugar o cosa sin a. ¿Quién, específicamente, no te para? Determinar el marco
identificarla o índice de
b. *Ellos deberían hacer adecuadamente. Las b. ¿Quiénes, específicamente, deberían referencia.
algo. referencias generalmente hacer qué específicamente?
son pronombres: ella, él,
ellos, ellas y clases de
objetos como carros,
hoteles, países y
animales.
Módulo 2
34
La persona utiliza ¿Mal comparado con qué? ¿Mal Precisar el

*Lo hice mal en la palabras como mejor, comparado con quién? parámetro, o índice
reunión. peor, emitiendo juicios de referencia.
y comparaciones sin
ninguna precisión.
EL META MODELO – LAS PREGUNTAS DE LA PRECISIÓN....3/3

 LA DISTORSIÓN: actúa en dos fenómenos humanos la alucinación y la creatividad. Imagínate que te
compras un apartamento en la playa o una casa de campo. Imagínate los muebles que vas a comprar y
cómo van a estar distribuidos. El apartamento no existe y los muebles tampoco, estás alucinando. Es
un proceso importante para crear. Un arquitecto o un diseñador tiene que alucinar para crear.
Afirmaciones Descripción del mecanismo Cuestionamiento posible Objetivos
Suceden cuando un verbo ¿Qué piensas específicamente Recobrarla

*Mis pensamientos me que describe un proceso es que hace que te sientas así? información sobre el
deprimen. transformado en sustantivo proceso.
por la persona.
2. Causa – efecto: Es una afirmación verbal ¿Cómo es que lo que él dice Averiguar: ¿Cómo es
*Sus palabras me duermen. sobre la supuesta relación produce el que tú te duermas? que X causa Y?
de causa y efecto entre dos Confrontar creencias
fenómenos, conductas, sobre causalidad.
opiniones, etc.
3. Equivalencia compleja: La persona presenta a dos ¿Cómo es que el tener más Lograr un contra-
*Cuanto más plata tienen experiencias diferentes como dinero hace que las personas ejemplo.
más burros son. teniendo el mismo sean menos inteligentes
significado.
Módulo 2
35
4. Leer la mente: La persona presupone que ¿Cómo sabes exactamente Recuperar la fuente
*Como mis compañeros sabe lo que otra está que te consideran así? de la información.
me consideran tonto, yo no pensando sin averiguar, sin ¿Quién específicamente te
les paro. obtener evidencia directa. considera así?
Módulo 2
36
POSICIONES PERCEPTIVAS Y ESTADOS NEUROFISIOLÓGICOS

DEL YO OBSERVADOR A LA ACERA DE ENFRENTE Y LA DE AL LADO
Definición de Términos
Estado: Fisiología y neurología, positivas o negativas, de

una persona. Un estado de ser, o condición de la respuesta
de mente/cuerpo en una experiencia.
Estado de recursos (empoderado): experiencia positiva,

enfocada a la acción, con habilidades, actitudes, conductas
y reacciones útiles y positivas en un contexto.
Congruencia: Estado en el que objetivos, pensamientos y

conductas están alineados o de acuerdo entre sí.
POSICIONES PERCEPTIVAS
En PNL se reconocen varias posiciones perceptivas. Las posiciones perceptivas

son útiles para lograr rapport, para ponernos en los zapatos de alguien y para
observarnos en una interacción. Con ellas se obtiene una perspectiva mucho más amplia
que al usar sólo una. En esta oportunidad presentamos 3 posiciones. Por ejemplo, en una
sesión de negociación, para lograr separar a la gente del problema podemos usar la 2ª
Posición (ponerse en los zapatos del otro) para comprender sus criterios y pasar a la 3ª
de Observador para disociarnos de nuestra reacciones emocionales.
YO (1ª posición)
¿Qué veo (desde mis propios ojos). ¿Qué siento, pienso, quiero o necesito?
Es el mirar, oír y sentir desde mi propia perspectiva.
Yo veo desde mis ojos, aquí y ahora, oigo con mis propios oídos y siento mis propios
sentimientos.
Yo se lo que quiero.
Yo conozco mi llegadero.
Puedo ser asertivo, clavar mi estaca en el terreno.
Soy auténtico.
Si Yo sólo ocupo mi posición de Self (Mí mismo), me convierto en egoísta, arrogante,

egocéntrico(a) y mezquina(o).
Yo uso mi 1ª posición (Mí mismo) cuando quiero perseguir mi propio interés, defender mis
creencias y valores, establecer límites y cuidarme.
OTRO (2ª posición)

Módulo 2
37
¿Qué veo (desde el punto de vista del otro)?

¿Qué siento, pienso, quiero o necesito como la otra persona en una interacción?
Es el ver, oír y sentir desde tu perspectiva.
Yo veo desde tus ojos, oigo con tus oídos y siento tus sentimientos.
Creo con tus creencias y valoro tus valores.
Yo siento lo que quieres.
Yo siento tu llegadero al límite.
Yo soy empático(a) y comprensivo(a).
Si soy preciso y lo hago bien, empiezo a predecir cómo responderás y qué harás.
Puedo modelar tus conductas.
Puedo ofrecerte un excelente servicio como a mi cliente.
Si sólo ocupo la segunda posición (otro) me vuelvo servil, maleable.
(Esta 2ª Posición no es lo mismo que “si yo fuera tú....”).
La posición de OTRO o 2ª Posición es muy útil cada vez que enfrentes una situación en
donde sientas confusión con respecto a las intenciones o los sentimientos de otra
persona. Por ejemplo si sientes que la otra persona demuestra hostilidad, resistencia,
dudas y no la entiendes. La posición OTRO te ayuda a crear rapport, entender, sentir
empatía y representarte a otras personas con precisión y respetuosamente.. La posición
de OTRO o 2ª Posición, si la has hecho bien, te ayuda a predecir las respuestas de otras
personas y el efecto de tus decisiones sobre aquéllas.
OBSERVADOR (3ª posición)

¿Qué interacciones hay entre esa gente?
¿Cómo están respondiéndose el uno al otro?
Ellos, allá.
Esta 3ª Posición es el ver, oír y sentir desde una perspectiva de una tercera persona,
observador amable y objetivo.
Veo y oigo a las partes involucradas en la comunicación.
Obtengo con ello una visión global de la relación.
Noto patrones, similitudes y diferencias en ellos y en sus interacciones.
Logro “distancia” la habilidad de analizar la situación con más lógica y menos
involucración emocional.
Me despego del estrés sentido por ambas partes.
Me veo a mí mismo tal como otros me ven.
Me puedo tutorear a mí mismo para lograr enfoques más eficientes.

Si sólo ocupase la posición de Observador me convierto en frío, condescendiente
demostrando superioridad con los demás.
La posición de Observador es útil cada vez que encuentres obstáculos en una

interacción. Es como si metieras neutro a las velocidades de tu auto o como si pidieras
tiempo en juego de fútbol, mientras tomas un respiro y evalúas la situación para regresar
con una nueva alternativa. Es especialmente útil usarla cuando hay un alto nivel de
emocionalidad involucrada, como una forma de calmarte y de distanciarte un poco.
Módulo 2
38
También sirve cuando estás enredado en detalles y estás perdido entre los árboles, la 3ª
posición te permite volver a ver el bosque.
PRÁCTICA DE LAS POSICIONES PERCEPTIVAS – PP 1
En tríos. A es el sujeto que va a ser facilitado. B es facilitador y C es meta persona en

esta primera ronda. Luego hacen 2 rondas más hasta que todos practiquen los roles.
En un trozo de papel escriban: YO. En un segundo papel escriban OTRO, y, en
un tercero, escriban OBSERVADOR. Colóquenlos en tres sitios cercanos pero
separados, a distancia de unos tres pasos cada uno, en el piso.
Cada quien identifica una situación en la cual ha tenido un desacuerdo o
desavenencia con otra persona. Por favor escojan algo medianamente grave (entre una
escala del 1 al 10 escojan un 5). Puede ser que de esa situación te sientas confundido o
varado sin saber qué hacer para mejorarla.
1. A se coloca en la primera posición de YO. B le dice: “por favor pídele a tu mente

que te permita revivir una interacción con X (la otra persona). Puedes ahora ver lo que
veías, oir lo que oías y sentir lo que sentías entonces.” B y C calibran las señales de la
comunicación no verbal de A. Asegúrense que entra en el estado que le produjo la
interacción con la otra persona.
2. Luego que A haya revivido la experiencia, B lo invita a que pase a la posición

del OTRO. B dice: “Y ahora, tú, zzz (nombre del otro) observa a xxx (nombre real de A)
allá, observa sus gestos, oye sus palabras y siente lo que sentías en esa experiencia.
¿Qué piensas y que sientes ante lo que xxx (A) te dice”. Si A empieza a hablar, calibrar
que lo haga desde la primera persona de OTRO (zzz) y no como A (xxx). Cuando esté
preparado, A puede pasar a su posición original (YO).
3. B le dice: y ahora te puedes dar cuenta cómo esta información que te da el

haber estado en los zapatos de OTRO (zzz) enriquece y mejora las opciones que tienes
para manejar la relación con zzz (OTRO).
4. B: Pásate ahora a la posición de un OBSERVADOR, objetivo más amable.

Alguien en quien tú confías y que sabes que te puede dar una opinión objetiva de lo que
pasa entre Tú y zzz (OTRO). Calibrar que se pone en la posición fisiológica típica del
OBSERVADOR.
5. B: Tú OBSERVADOR, ¿qué puedes decirle a XXX (A) que pudiera mejorar su

relación con zzz (OTRO)? Obsérvalos a ellos allá. ¿De qué te das cuenta ahora y cómo
podrías ayudarlos a esos dos?
Después de un tiempo cuando A sienta que es suficiente puede volver a su posición del
YO.
Módulo 2
39
6. B: y ahora puedes incorporar en tu mente la experiencia y la información que te

da OBSERVADOR y nota cómo eso enriquece, modifica y mejora tus opciones para
manejar de ahora en adelante tu comunicación y tu relación con zzz (OTRO).
7. B: Y ahora piensa en el futuro cuando te relaciones con zzz (OTRO) y nota

cómo puedes tener más opciones para manejar esa relación.
PRÁCTICA DE ESTADOS NEUROFISIOLÓGICO
OBJETIVOS PERSONALES EN EL ANCLAJE
Los objetivos del anclaje se tienen que referir a las características o

cualidades de un estado neurofisiológico, o anímico o motivacional para que la
persona realice una actividad, tarea o acción de una forma sobresaliente, excelente.
A continuación presentamos algunos ejemplos:
1. Quiero poder hablar en forma confiada ante un auditórium o grupo: calmado(a),

con mente clara, de buen humor
2. Necesito estar en buen estado para jugar en el campeonato de golf: con energía,
concentrado(a), con agilidad o ágil.
3. Negociar bien con un cliente importante: atento, comunicativo, sereno, motivado
4. Tener éxito con un plan (proyecto): motivado, organizado, persistente,

persuasivo.
5. Mejorar mi relación y mi forma de comunicarme con otra persona (mi hijo o hija):
sereno(a), empática (o), firme, cálida(o), comunicativo(a).
Módulo 2
40
Consiste en insertar deliberadamente un estímulo específico (tal como un toque,

un sonido, una pieza visual, un olor o un sabor) mientras una persona se encuentra
plenamente en el momento de revivir experiencia. El estímulo queda entonces asociado a
esa experiencia o lo que es lo mismo, la experiencia queda "anclada" al estímulo. Al
repetir el mismo estimulo - el ancla - podemos traer la experiencia de nuevo a la
conciencia.
EJERCICIO:
En tríos. A es socio receptor. B es socio facilitador. C es meta socio observador.
Pasos:
1. B le dice a A: ¿Qué recursos quieres y en qué contexto específico lo quieres?

2. A y B deciden qué ancla van a usar (toque en un área del cuerpo socialmente
inocua).
3. B conduce a A: "Por favor, identifica una situación en la cual experimentaste ese

estado (X) intensamente. Eso es. Entra en ese estado, métete a vivirlo,
experimentarlo, sitúate allí... muy bien.
...¿Qué oyes?
...¿Qué ves?
...¿Qué sientes?
...¿Qué hueles allí?
Permite que tu mente entre e intensifique más y más ese estado en el cual estás
___XXX__________ (palabras que califican al estado tal como fueron dichas por A)
4. B habla y observa, calibrando, los análogos de A (C es el observador y puede hacerle

sugerencias a B, discretamente).
B: "Y ahora, métete en el sentir que estás allí, viendo lo que veías, oyendo lo que oías
incluyendo todas las sensaciones en tu cuerpo, entrando cada vez más intensamente
y totalmente en el estado __XXX_______.
B calibra y cuando vea que A está en el estado en forma plena, B usa el anclaje
acordado. (B mantiene el ancla sólo hasta que observe el estado pleno, en forma
Módulo 2
41
intensa). B suelta el ancla y reorienta a la persona al presente (acá y ahora). Puede

repetir varias veces.
5. B prueba el ancla en A de nuevo: “Y ahora activo el ancla y nota cómo de nuevo

entras plenamente en el estado de recursos sintiendo ___x x x , totalmente y
plenamente”
a) Si funciona, sigue al paso 6.

b) Si no funciona, regresa al paso 3 y luego al 4, incrementando la intensidad de la
representación.
6. B le pide a A: “ imagínate la próxima vez que vas a estar en una situación en la que
vas a necesitar el estado y nota cómo te sientes”. Cuando B observe que A necesita
ese estado dispara el ancla.
7. Prueba: B dice: " Imagínate que estás en la situación en que necesitarás el estado X
de nuevo." B observa y no dispara el ancla esta vez. Si A muestra estar en el estado
X sin el ancla esta está incorporada. De lo contrario repiten el paso 6.
Módulo 2
42
ANEXO 2- 1
Módulo 2

Módulo 2 Coaching Con PNL

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Módulo 2 Coaching Con PNL

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EL COACHING EN LAS ORGANIZACIONES CON PNL

LA PROGRAMACIÓN NEURO LINGÜÍSTICA (PNL)

FUNCIONES DEL CEREBRO

"Quien no comprende una mirada tampoco comprenderá una larga explicación."

¡Pueden ser cambiados y mejorados!

CAMBIOS DE ESTADO PRESENTE A ESTADO DESEADO

FAUSTO IZCARAY Y ASOCIADOS

La mayoría de los especialistas y practicantes de la PNL aceptan y promueven una serie de

2. El significado de tu comunicación es la respuesta que logras.

4. Toda conducta tiene intención positiva para quien la ejerce.

6. Persona y conducta son fenómenos diferentes.

7. Si alguien puede hacer algo, cualquiera puede aprenderlo.

8. No hay personas sin recursos sino estados sin recursos.

9. La mente y el cuerpo son parte de UN sistema.

10. Tener opción (más distinciones) es mejor que ninguna opción.

11. No hay fracasos, hay resultados. Todo es feedback.

La PNL descubrió que hablamos de acuerdo a los sistemas de representación

VAKOG: Es una palabra construida en la PNL para denominar los sistemas o

DIAGNÓSTICO DE LOS SISTEMAS:

PREDICADOS NOMINALES Y VERBALES DE LOS SISTEMAS

Visuales Auditivos Kinestésicos Indeterminados

SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN –PRÁCTICA EJERCICIO DE “ECHAR EL CUENTO”

En equipos de tres. A es el entrevistado, B es el facilitador y C es el observador o “meta

1. ¿Cómo es un día cualquiera en tu trabajo?

"Quien no comprende una mirada tampoco

CLAVES OCULARES DE LOS SISTEMAS

Imágenes construidas Imágenes recordadas

Sonidos construidos Sonidos recordados

PRACTICA DE CLAVES OCULARES

1. Visual: B le hace a A, las siguientes preguntas y observa los movimientos

CALIBRACIÓN, RAPPORT (SINCRONIZACIÓN) Y EMPAREJAMIENTO

SINCRONIZACIÓN / RAPPORT: Es el proceso natural de alinearse, acompasar y

ACOMPASAR/EMPAREJAR: El uso de técnicas que permiten establecer rapport . Igualar la

ESPEJO DIRECTO: Emparejar o acompasar cualquier conducta evidente

GUIAR: Una vez realizado el emparejamiento de conductas se puede probar si se ha

ESPEJO CRUZADO: Emparejar la conducta de alguien en un canal diferente. Por ejemplo,

LAS FORMAS DE LA SINCRONIZACIÓN (RAPPORT)

CUERPO TOTAL- Ajusta tu cuerpo hasta aproximarte a la postura y semblante de la

ANGULOS DE CABEZA Y HOMBROS- Empareja las posturas típicas de la otra

GESTOS DE LAS MANOS Y BRAZOS- Sigue los movimientos de sus manos

CUALIDADES DE LA VOZ- Empareja el tono, tempo, volumen, intensidad, etc.

SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN- Identifica y empareja los predicados principales

RESPIRACIÓN- Ajusta tu respiración al tipo y ritmo de la respiración de la otra

REPETICIÓN O PARAFRASEO DE PALABRAS- Repite las mismas palabras

EMPAREJAMIENTO CRUZADO- Usa un aspecto de tu propio cuerpo o conductas

PATRONES DE LENGUAJE: TRADUCIR Y EMPAREJAR

En tríos, A dice una oración, B traduce y C empareja.

TRADUCIR (PARAFRASEAR): Traduce lo dicho a otro sistema o modalidad.

Rapport - Práctica Nº 1: Emparejar la voz y postura

3. Después de unos minutos de conversación B, sin previo aviso, empieza a desemparejar

¿EN QUÉ CONSISTE LA CALIBRACIÓN?

En notar la conducta expresiva de la otra persona y en asociar dicha conducta a su

En tríos, A es la persona observada (sujeto), B es quien facilita y C es meta persona

6. B interroga a A y, observando su expresión final, calibra si está pensando en una o

¿Qué actividad duró más tiempo?

¿En cuál de las dos estuviste solo(a)?

¿Cuál es la que realizas con más frecuencia?

¿Cuál fue la que realizaste más recientemente?

¿Cuál te resulta más fácil?

¿Para cuál de ellas necesitas herramientas?

Sincronización (Rapport) - Práctica Lenguaje Descriptivo

4. D da feedback sobre cómo estuvo a representación y todos comparten sus sensaciones

5. Rotan hasta que todos hayan pasado por el rol de A.