MERCADO

INVESTIGACION DE MERCADOS

Definición de Objetivos:

Definición de Objetivos Generales:

Crear una empresa unipersonal de productos ecológicos, en Bogotá que procesará y

comercializará té de zanahoria, aromática de cáscara de mandarina y té de ahuyama ecológica
de la mas alta calidad, con el propósito de atender el mercado de clientes interno
institucionales como tiendas naturistas, centros de estética y belleza, cadena de
supermercados, restaurantes vegetarianos, tiendas y cafeterías y el mercado externo a través
de las comercializadoras internacionales.

Objetivos específicos:

Obtener al término del primer año de operación una cobertura del 10% del mercado objetivo,
planteado en el estudio de mercado.

Lograr un crecimiento anual en ventas del 7% durante los 4 primeros años, teniendo como
base el primer año de operación, de acuerdo al nivel de crecimiento presentado por los
productos ecológicos en los mercados nacional e internacional.

Conquistar nuevos mercados de productos ecológicos y lograr la fidelización de clientes con

productos innovadores, de alto valor agregado con precio competitivo y de alto nivel nutricional.

Económico

Obtener una tasa mínima de retorno sobre la inversión del 18% en los primeros 5 años de
operación.

Alcanzar el punto de equilibrio colocando en el mercado 953 unidades mensuales, distribuidas

en los siguientes productos:

Zanate (Té de Zanahoria).

Mandarinate (Aromatica de Mandarina)
Ahuyamate (Té de Ahuyama)

Trabajar con materia prima ecológica esto ayuda a posicionar los productos en el mercado de
orgánicos que son altamente valorados por los consumidores por ser productos novedosos y
que beneficien la salud.
Manejar un margen de rentabilidad mínima del 18% en la primera etapa del negocio ya
mientras llegamos a nuestro punto de equilibrio manejar una rentabilidad mayor.

Ambiental

Contribuir al mejoramiento del medio ambiente al emplear cultivos orgánicos certificados, por la
Corporación Colombia Internacional.
Generar un mínimo de desperdicio, al utilizar al máximo las materias primas en elaboración de
nuestros productos. El proceso en gran parte genera muy pocos desperdicios los cuales serán
utilizados en abonos orgánicos que se emplean para el cultivo de nuestra materia prima.

Concienciar al consumidor en la importancia del cuidado del medio ambiente por medio del
consumo de nuestros productos cultivados orgánicamente.
Social

Generar en el primer año de operación, en forma progresiva según requerimientos de la

producción, 6 empleos directos asociados a las áreas de producción y mercadeo,
contribuyendo con las políticas gubernamentales de disminución de la pobreza a través de la
creación de trabajo productivo.

Producción

Estar en capacidad de fabricar 3900 cajas mensuales con este equipo de trabajo en turnos de
8 horas diarias los seis días de la semana.

DHOZANA es una empresa que propende por la creación, desarrollo y comercialización de

nuevos productos alimenticios 100% naturales y orgánicos, con los mas altos estándares de
calidad a nivel nacional e internacional, para satisfacer las necesidades cada vez mas
apremiantes de productos con etiqueta verde, ecológicos, exóticos, novedosos y libres de
químicos que sean “Muy Saludables” para el consumo humano, mejorando la calidad de vida
de las personas y el futuro de nuestro país.

Justificación y Antecedentes del Proyecto:

El proyecto se ubica dentro del código CIIU en la actividad económica de Elaboración de

Alimentos compuestos Principalmente de Frutas, Legumbres y Hortalizas con código 1521
Esta actividad económica es importante para el desarrollo de la economía nacional y regional
por la alta contribución de empleo generado en el sector agrícola e industrial, además tiene
una participación mayor en ventas industriales con un 23%.

Con la elaboración del proyecto es la búsqueda de una solución a una necesidad o problema
que se esta presentando actualmente por el consumo de las bebidas tradicionales cafeinadas
como el café el té el chocolate y demás, que afectan directa o indirectamente la salud del ser
humano y por consiguiente su bienestar.

Actualmente el ser humano debido a que se empeora su condición física y bienestar, esta
viendo amenazado su existencia. Por consiguiente busca productos que generen un valor
agregado y esta dispuesto a pagar un mayor valor por aquellos productos que no solamente
sean novedosos sino que sean ecológicos y 100% naturales

Aprovechar las oportunidades comerciales que brindan los mercados internacionales

especialmente el de los países Europeos y de Estados Unidos y su creciente demanda, de
esta manera, las posibilidades de exportación de una amplia gama de frutas y hortalizas o sus
procesados industriales, ya que así se eliminan los riesgos de transmisión de plagas o
enfermedades con respecto a su estado fresco.

De echo el grupo de productos exóticos en donde se clasifican los productos de DHOZANA,

responden a las nuevas tendencias en el consumo de alimentos y se adaptan al nuevo perfil
del consumidor de frutas y hortalizas que prefiere productos novedosos, convenientes, inocuos
y con altas calidades nutricionales.

Antecedentes del Proyecto

El producto que actualmente se busca comercializar “ZANATE” es una idea innovadora que se
gesto hace 25 años aproximadamente gracias a la capacidad creadora y emprendedora de la
señora Nohora Helena Ramírez Lombana, quien conociendo los beneficios y virtudes de la
zanahoria preparaba artesanalmente el producto, y fue hasta el año 2000 cuando gracias a la
aceptación de la gente y el conocimiento adquirido durante todo este tiempo, decidió a través
de amigos y conocidos impulsar la idea de industrializar y comercializar el producto pensando
en los beneficios y virtudes del mismo llegarían a mas personas no solo en Colombia sino en el
mundo. Por esto se pretende fundar la empresa Dhozana S.A., conformada por tres socios
emprendedores que buscan a través de la presentación de este proyecto los recursos
económicos necesarios para el montaje y la consecución de un sueño de hace 25 años.

Análisis del Sector:

Descripción de los subsectores de frutas y verduras

Los tejidos vegetales proporcionan parte de la alimentación humana, sea que ellos se
consuman de modo directo en la dieta corriente o por transformación en otros productos.
Según Wenceslao Vargas Oviedo, se considera que pueden llegar hasta 2000 el número de
especies vegetales incluidas en el concepto global de la alimentación humana. De ellas unas
100 ó 200 son de primordial importancia en el comercio y consumo mundial.

Las frutas y verduras en su estado natural de frescura se caracterizan por su alto contenido de
agua y por consiguiente, su alto grado de perecibilidad; éstas se distribuyen entre unas 16
familias botánicas cada una. El cuerpo entero de ciertas hortalizas constituye alimento,
mientras en otras lo son uno o varios de sus órganos: raíces, tallos, hojas, flores, frutas o
semillas. A pesar de la gran diversidad es posible establecer ciertas generalizaciones respecto
a la clasificación, propiedades, comportamiento de las frutas y verduras en la alimentación,
ante todo en su condición de productos perecederos y durante su fase crítica de poscosecha.

En el sector de las industrias que utilizan frutas, se pueden encontrar entre otras las
productoras de jugos, empacadoras de jugos, deshidratadoras de frutas, elaboradoras de
pulpa, productoras de mermeladas, elaboradoras de salsas y elaboración de bocadillos. Y para
el sector de las industrias que utilizan verduras, se pueden encontrar industrias que elaboran
tamales, industrias que producen empanadas, procesamiento de productos perecederos,
alistamiento de verduras para comercialización en supermercados, alimentos congelados,
preparación y conservación en recipientes herméticos de legumbres y hortalizas, por mencionar
algunos.
El sector de alimentos cuya actividad principal es el procesamiento de frutas y verduras no se
encuentra agremiado, dada la alta dispersión de las unidades productivas y a la fragmentación
de los diferentes eslabones de la cadena.
La situación económica de las empresas del subsector de frutas y verduras fue estable
respecto a 2006, de acuerdo con las encuestas empresariales realizadas por FENALCO y
Fedesarrollo. De igual manera, por medio de las mismas encuestas se estableció que la
actividad productiva para el 38% de los empresarios encuestados se mantuvo igual, el 46 %
reportó un incremento y el 6% restante una disminución en los niveles de producción.

Las pequeñas y medianas empresas representan en Colombia el 94,4% de las empresas

vinculadas al sector de alimentos y a su vez los productos alimenticios aportan el 32% del valor
agregado industrial, siendo éste el de mayor contribución en el campo de la manufactura.
Según FENALCO, el 50% de la producción de alimentos en el país se concentra en Bogotá,
Cali, Medellín y Barranquilla, el 27% se localiza en ciudades intermedias y el 23% restantes en
municipios y áreas rurales.

Tomando la producción de materias primas para la industria de frutas y verduras, la base de

esta industria es de aproximadamente 100.000 unidades de producción familiares en todo el
país, produciendo frutas y verduras para unas 150 industrias grandes, medianas y pequeñas en
los niveles de cosecha, selección y procesamiento y aproximadamente 800 microempresas de
exportación artesanal. Según el SENA, se caracteriza por un mercado fresco dominante que
depende de las fluctuaciones de las cosechas.
Uno de los principales problemas que afronta el sector obedece al atraso tecnológico y a bajo
nivel de investigación, sin contar la gran variedad de frutas y verduras que aquí se tienen. Los
principales productos de este sector son los jugos de frutas envasados que participan con el
24% del total de la producción, la pasta de tomate con el 17,12% y en tercer lugar las sopas
secas de legumbres y hortalizas mezcladas con una participación del 13,54%.
El sector de Elaboración de Alimentos compuestos principalmente de frutas, legumbres y
hortalizas, a nivel nacional contribuye con 11.563 empleos con una participación del 4.98% del
total de empleos generados por la industria manufacturera contribuye con el 1.61% de valor
agregado al PIB del sector, con un crecimiento interanual del 13%.
En la ciudad de Bogotá el sector de Elaboración de productos alimenticios tiene una
participación 22.20% en el total de la industria con una producción bruta de $4.852.406.484
millones de pesos, generando un valor agregado del 23.6% del total de la ciudad.
En la ciudad la división industrial que tiene una participación mayor en ventas industriales es la
elaboración de productos alimenticios y bebidas con un 23.0%, en la cual el 96.1% son
destinadas al consumo interno y el restante 3.9% son exportaciones.
En cuanto al empleo el sector de alimentos contribuye con el 15.3% en la ciudad, con un
crecimiento promedio interanual del 4.5%.

ESTRUCTURA DE LA CADENA

De acuerdo a la última información disponible en la Encuesta Anual Manufacturera del DANE

para el sector y según nuestros cálculos, la cadena de valor de la industria hortifrutícola de
Colombia, ascendió en el año 2007 a US$156.5 millones de dólares, que se distribuyeron en un
48% de valor agregado y 52% de consumo intermedio

Las empresas procesadoras de frutas y hortalizas, con mayor participación dentro del sector,
son: la de fabricación de jugos (49%); la fabricación de compotas, jaleas de frutas, purés y
pastas de frutas (13%); la de fabricación pulpa de frutas y corteza de frutas (11%); la
fabricación de legumbres y hortalizas en conserva (18%); la de fabricación de helados a base
de frutas (7%); pero en promedio su participación en al industria total no sobrepasa el 1%
(Gráfica 2). Los bienes finales de este sector se caracterizan por ser heterogéneos entre sí, y
evidencian gran innovación y aporte de valor agregado.

DEMANDA INDUSTRIAL DE FRUTAS Y HORTALIZAS FRESCAS Y PROCESADAS

Según datos de la Encuesta Anual Manufacturera, la demanda de hortalizas y frutas frescas

como materia prima en la industria colombiana muestra un decrecimiento de 4.4% en volumen
para el período 2003-2007, pasando de 108.094 t a 94.774 t consumidas por la industria
nacional, mientras que la demanda de productos hortifrutícolas procesados alcanzó un
crecimiento de 29% al pasar de 5.270 t. a 25.762 t.
En términos reales el valor de la demanda de frutas y hortalizas frescas alcanzó un crecimiento
negativo de 4.1%, pasando de $82.6 miles de millones en 1993 (a precios constantes de 2000)
a $75.9 miles de millones en el 2000, mientras que la de procesados logró crecer al 24.7%
pasando de $18.2 miles de millones a $49.4 miles de millones en el mismo período.
DEMANDA INDUSTRIAL DE FRUTAS Y HORTALIZAS FRESCAS Y PROCESADAS

Según datos de la Encuesta Anual Manufacturera, la demanda de hortalizas y frutas frescas

como materia prima en la industria colombiana muestra un crecimiento de 3% en volumen para
el período 2003-2007, pasando de 177.588 t a 212.860 t consumidas por la industria nacional,
mientras que la demanda de productos hortifrutícolas procesados alcanzó un crecimiento de
29% al pasar de 5.270 t. a 25.762 t.

La demanda de productos hortifrutícolas esta concentrado principalmente por el fríjol seco con
23.6%, seguido por los champiñones con 3.2%, tomates frescos y refrigerados con 1% y la
zanahoria con 0.7%

La transformación industrial de hortalizas la realizan empresas encargadas de elaborar

encurtidos y salsas principalmente. El tomate se utiliza como materia prima para la elaboración
de salsas y pastas; el ají y otros pimientos se utilizan en la preparación de salsas de ají; el
espárrago se utiliza para la elaboración de conservas y encurtidos; la zanahoria y la habichuela
se utilizan en conservas y encurtidos y en la fabricación de congelados precortados; la cebolla
se utiliza como materia prima en la producción de pastas y especies.
Proceso de Abastecimiento
Para el abastecimiento industrial, las empresas procesadoras acuden a proveedores que van
desde grandes intermediarios de las centrales de abastos hasta asociaciones y cooperativas de
productores. En el caso de los intermediarios mayoristas, la provisión de grandes volúmenes, la
estabilidad de la oferta a lo largo del año y las facilidades de pago, generan ventajas sobre otro
tipo de proveedores.
La modalidad de adquisición directa al productor por parte de la industria, no es percibida
positivamente puesto que, en muchos casos, los productores no cuentan con un adecuado
manejo poscosecha para el transporte y el almacenamiento y, en general, presentan
inestabilidad en los volúmenes recolectados. A lo anterior se suma la competencia del mercado
en fresco que, generalmente, ofrece mejores precios para el productor.
Algunas empresas procesadoras han recurrido a negociaciones directas con los productores
siguiendo un esquema de cooperación en el cual se presta asistencia técnica y se garantiza la
compra de las cosechas entre otras ventajas. Aún así, esta modalidad de aprovisionamiento se
combina con otras para evitar posible déficit de materia prima.
Las empresas que acuden al mercado interno para la adquisición de materia prima operan bajo
diferentes modalidades de compras, entre las que se destacan: contrato de suministro con
productores y asociaciones; compra directa de fruta en épocas de cosecha; compra de
productos semielaborados con proveedores agroindustriales. Estas operaciones de compra
utilizan dos formas de pago: negociaciones puntuales de contado o pago a 7 días (Asocítricos,
2007).

DINÁMICA DE PRODUCCIÓN DE BIENES FINALES

Según datos de la EAM, las ventas de bienes finales de la industria hortifrutícola alcanzaron un
valor promedio (2004-2007) de $511.5 mil millones (pesos constantes de 2007), alcanzando un
crecimiento promedio anual de 11.3%, durante 2004-2007 (Gráfica 5).

En volumen la dinámica de producción del sector ha estado en promedio (2004-2007) en

284.912 t, con un crecimiento de 16,8% promedio anual. En 2004 las ventas que registró esta
industria lograron un volumen de 284.619 t, alcanzando un pico de 316.885 t en 2007.
De acuerdo con el volumen de las ventas totales de la industria hortifrutícola (según el
promedio 2004-2007 (Gráfica 6), los jugos participan con el 83.2%, seguidos por las ventas
promedio obtenidas por el grupo de otros preparados, donde ubicaríamos a los productos de
DHOZANA E.U que incluyen concentrados de frutas, pulpas de frutas y vegetales congelados,
con un participación del 6,0% viene creciendo a una tasa promedio anual de 17.4% pues en
2004 las ventas fueron de 10.918 t a 19.615 t en 2007, las ventas de conservas que
participaron con el 4.8%. Las ventas de mermeladas y jaleas, con una participación promedio
de 3,7% en el total de la industria
Las hortalizas envasadas, las frutas y hortalizas deshidratadas así como las frutas pasas son
los bienes de menor participación en el volumen total de ventas, aunque las hortalizas
envasadas, como fríjoles, garbanzos, lentejas y sopas de hortalizas y legumbres envasadas,
vienen en un crecimiento dinámico a una tasa promedio anual (2004-2007) de 10.4%.

La dinámica en valor de la ventas de la industria de procesados de frutas y hortalizas (Gráfica

7) presenta una senda de crecimiento positiva que alcanza un promedio anual de 11.3%, con
un fase expansiva entre 2004 cuando registró un nivel de ventas de $495.7 mil millones (pesos
constantes de 2007), para ascender a $524.4 mil millones en 2007.
En valor, los jugos son líderes en las ventas sectoriales alcanzando una participación promedio
en el período 2004-2007 de 63.8%, seguido por las ventas de otros preparados (12.5%),
conservas (11,7%), mermeladas y jaleas (7,8%). Las hortalizas envasadas, las frutas y
hortalizas deshidratadas y las frutas pasas sólo aportaron el 1,4% de las ventas sectoriales.
Sobresalen por su dinámica de evolución las ventas de encurtidos y salsas que crecieron en
promedio anual en un 20,7 entre 2004-2007 pasando de $4.10 mil millones a $8.41 mil millones
en el 2007. El grupo de “Otros preparados” muestra un desarrollo importante alcanzando un
crecimiento de 12,6%, pasando de $48.525 mil millones a $71.666. En este grupo podremos
ubicar a los productos de DHOZANA E.U en un futuro.

El dinámico comportamiento de la producción de productos hortofrutícolas obedece en gran

parte a un cambio en los hábitos del consumidor que cada vez más prefiere bebidas naturales
por ser más saludables.
Así mismo, la industria hortofrutícola reviste una gran importancia en la economía nacional,
tanto a nivel agregado como dentro de la agroindustria. En cuanto a la manufactura es uno de
los principales ejes por poseer vínculos intersectoriales con otras ramas de la producción tales
como: el vidrio, metalmecánica, madera, química, plástico, azúcar, entre otras
(Superintendencia de Sociedades, 2007).

EMPRESAS COLOMBIANAS PROCESADORAS DE FRUTAS Y HORTALIZAS

A continuación se analizarán las cifras sobre número de establecimientos dedicados a la

industria de procesados hortifrutícolas Colombia que reporta la Encuesta Anual Manufacturera
-EAM- del DANE (2003-2007) y Comfecámaras -Confederación Colombiana de Cámaras de
Comercio- para el año 2007.
De acuerdo con la EAM, para el año 2007 se registraron 78 establecimientos dedicados al
procesamiento industrial de frutas y hortalizas, mientras que en 2003 esta cifra era de 64, es
decir, se evidencia un crecimiento promedio anual de 5.8% para el período 2003-2007.

Según registros de Confecámaras, que contiene la información de todas las empresas inscritas
en las cámaras de comercio del país en el año 2007, se registran 553 establecimientos
dedicados a la agroindustria hortifrutícola. De estos, como se muestra en la Gráfica 9, un
87,7% se clasifican como microempresas, un 7,8% en pequeñas, 2,2% medianas y 2,4% son
grandes empresas. Aunque en número, el 97,6% del sector se concentra en Mipymes (micro,
pequeñas y medianas empresas), éstas sólo concentran el 28,2% de las ventas y el 24,5% de
los activos de la industria, como se analizará más adelante.

En la Tabla 1 se observa una relación directa entre los activos y las ventas de las empresas del
sector. Las 13 empresas más grandes concentran el 75,4% del total de los activos de la
industria y el 71,8% de las ventas, un comportamiento que sigue la tendencia promedio de la
industria de alimentos que concentra el 99% de los activos en empresas clasificadas como
grandes.
TABLA 1. ACTIVOS Y VENTAS DE LA INDUSTRIA HORTIFRUTICOLA 2007

No. Part.% Part.%

Tamaño empresa Total Activos ($) Total Ventas ($)
empresas Activos Ventas
Grande 13* 208.598.387.034 147.188.433.320 75,4% 71,8%
Mediana 12 41.697.894.104 32.388.079.938 15,1% 15,8%
Pequeña 43 21.425.051.409 21.256.061.047 7,7% 10,4%
Microempresa 485 4.825.653.754 4.091.641.280 1,7% 2,0%
Total 553 276.546.986.301 204.924.215.585 100,0% 100,0%
Fuente: Observatorio Agrocadenas sobre la base de
CONFECÁMARAS.

Las ventas se concentran en un 40,3% en la producción de derivados (pulpas, jugos,

mermeladas, concentrados, jaleas, extractos, salsas, bolis, helados, frutas achocolatadas,
cristalizadas, glaseadas, en almíbar, dulces, manjares, ensaladas, etc.)
Las pulpas concentran el 29,3% de las ventas mientras que los jugos participan con un 15,8%,
y las conservas con un 11,8%. Los deshidratados y congelados representaron el menor
segmento de ventas de la industria hortifrutícola con una participación del 2,8%.

En la Gráfica 11 se observa la localización por departamentos de las 553 empresas de

Comfecámaras analizadas. Aunque esta información corresponde al domicilio social y no
necesariamente al lugar en donde se realiza la actividad productiva, una regionalización de las
empresas nos permite identificar a Bogotá, Antioquia y Valle del Cauca como los principales
núcleos agroindustriales del país, lo cuales reúnen en conjunto el 67,3% de la empresas
analizadas.
El coeficiente de concentración representa las cuatro primeras empresas que en el caso de las
agroindustrias hortofrutícolas representan el 43,2% de las ventas del sector, de lo que se
deduce que dicha industria se localiza en una estructura que está cercana a ser un oligopolio
levemente concentrado

COMERCIO EXTERIOR DE PROCESADOS HORTIFRUTÍCOLAS

El 95% del valor de la canasta exportadora de la industria hortifrutícola se ha compuesto

tradicionalmente por jugos (44,2%), otras preparaciones (33,6%), hongos y trufas (8,9%), y
confituras, jaleas, mermeladas, purés y pasta de frutas (8,3%). Aunque la agregación cobijada
en las demás hortalizas preparadas o conservadas, congeladas no han tenido una
participación significativa del 2.2%. Las exportaciones de jugos presentaron un fuerte descenso
de -9.2%, el mayor dinamismo exportador se observa en las demás hortalizas preparadas o
conservadas, congeladas con un crecimiento de 34.2%.

Así mismo, el valor de las exportaciones (Gráfica 12) se ha concentrado en un 80% en cinco
países: Estados Unidos (33,2%), Holanda (24,6%), Venezuela (7%) Francia (6,5%), México
(4.5%), Puerto Rico (5 %) y Resto (19.2%). Estados Unidos se ha mantenido como un destino
regular de las exportaciones colombianas con un crecimiento promedio anual de 5,4%.

Hacia Estados Unidos se exportan básicamente hongos y setas preparadas, así como jugo de
mango y maracuyá. Colombia exporta hacia Holanda jugos y a Francia palmitos, espárragos y
jugos. En el mercado de Puerto Rico, el país hace presencia con jugo de maracuyá y otras
preparaciones. Hacia Venezuela la canasta exportadora está diversificada, con exportaciones
de preparaciones de frutas y hortalizas diversas, así como purés y pastas, setas y hongos,
espárragos; confituras, jaleas y mermeladas. Las exportaciones hacia Costa Rica se componen
básicamente de otras preparaciones de frutas y jugo de maracuyá.
Es importante destacar que los destinos de las exportaciones se caracterizan por mantener a
Estados Unidos como un mercado natural manteniéndose estable durante el período analizado.
Sin embargo, se observa una tendencia hacia la regionalización de los mercados destino de las
exportaciones de procesados hortifrutícolas. Así, por ejemplo, han cobrado importancia países
como Puerto Rico, Costa Rica, Venezuela o México.
En general se observa, que la canasta exportadora de procesados hortifrutícolas es bastante
heterogénea, con exportaciones regulares en algunas clases de jugos, pero con alta dispersión
en gran parte del universo arancelario que cubre, reflejando algunos esfuerzos empresariales
dispersos por penetrar mercados internacionales, pero no el desarrollo de una agroindustria
hortifrutícola exportadora sólida. En relación a la canasta importadora, Colombia presenta una
dinámica de abastecimiento importante y creciente, menos dispersa y más regularizada
alrededor de ciertos productos, si se le compara con los productos exportados, tendencia que
se explica en gran parte con la aparición de las grandes superficies al mercado nacional.

PRECIOS NACIONALES

ÍNDICE DE PRECIOS AL PRODUCTOR

En la Gráfica 13 se muestra la evolución del índice de precios nacionales al productor para

cuatro categorías de productos relacionados con la industria hortifrutícola colombiana:
conservas de frutas, legumbres y hortalizas, jugos y pulpas de frutas, alimentos compuestos
de frutas, legumbres y hortalizas y productos alimenticios y bebidas.
En relación con el crecimiento porcentual mostrado por la industria de alimentos y bebidas, los
tres productos de la industria hortofrutícola considerados muestran variaciones porcentuales
menores aunque crecientes a lo largo de todo del período observado (junio 1999 octubre 2006).
El índice de precios al productor de jugos y pulpas se encuentra por debajo de las variaciones
de los productos procesados hortofrutícolas y de las conservas.

ÍNDICE DE PRECIOS AL CONSUMIDOR

En la Gráfica 14 se observa la evolución del índice de precios al consumidor para jugos y frutas
en conserva, así como para el total de la industria de alimentos y el total nacional de precios al
consumidor para el período comprendido entre diciembre de 1998 y diciembre de 2006.
Los precios al consumidor de frutas en conserva muestran variaciones crecientes y mayores a
las registradas por el sector de jugos e industria alimentaría. El índice de precios al consumidor
para el sector de jugos muestra un crecimiento sostenido en el período analizado.
Variables estratégicas

El sector de alimentos es impactado por variables económicas, socioculturales, científico –

tecnológicas, político – administrativas y ambientales, que han sido identificadas por
empresarios del sector y representantes de las cadenas productivas en las principales ciudades
del país. Los factores económicos abarcan variables como competitividad, crisis de sistema
financiero, mercados de capitales, nuevos modelos de inversión, exportaciones, globalización,
crisis económica nacional, concentración de la riqueza, reglas de juego, infraestructura y
contrabando, entre otros.

Los factores socioculturales consideran las variables relacionadas con las asociaciones de
productores, preparación rápida de alimentos, baja capacidad de agremiación, capacitación,
situación social, cultura del consumidor, relación universidad empresa y liderazgo.
Los factores científico - tecnológicos están integrados por variables como el desarrollo
tecnológico polarizado, tecnología adaptada, sistemas de calidad, e-comerce, alto componente
tecnológico, tecnologías de la información, inversión en investigación y desarrollo,
incorporación de tecnología, logística, desarrollo de nuevas líneas de productos, alimentos
especializados, tecnología de empaque y alimentos de larga vida, entre otros.

Dentro de las variables agrupadas como factores político-administrativos se definen la forma de

organización, integración de la cadena, alianzas estratégicas, outsourcing y reorganización.
Las variables que corresponden a los factores ambientales corresponden a la producción
sostenible, ecoeficiencia, materias primas y producción más limpia.

Escenarios del sector de alimentos para el año 2010

De acuerdo con un estudio de Fundecomercio, en el cual se presenta la visión del sector de

alimentos mediante un perfil que involucró las variables de competitividad, inversión,
investigación, conocimiento, articulación de la cadena, sostenibilidad y preelaborados, indica
que estos tres últimos constituyen fortalezas importantes del sector, porque aparecen como
tendencias que se han generado en el pasado y es viable suponer que son suficientemente
fuertes para romper la barrera del futuro.
Los puntos más débiles están en la investigación y en la tecnología, su posibilidad de generar
valor agregado y el manejo del medio ambiente. Consecuentemente con ello, el análisis de los
escenarios induce a priorizar lo que tenemos que hacer para edificar el futuro del sector
alimentario. En primer lugar, actuar con estrategias vigorosas en investigación, capacitación y
manejo sostenible de la producción, seguido del fortalecimiento de la competitividad y
obviamente no desfallecer en logros alcanzados.

PROCESOS PRODUCTIVOS
Las actividades productivas específicas del subsector de alimentos transformados a partir de
frutas y verduras, aunque varían de acuerdo con los productos que se procesan, son las
mismas tanto para las frutas como para las verduras, con variaciones de acuerdo con las
especificidades del producto para obtener y en la adición de componentes.

El proceso de producción objeto de esta guía podría tenerse en cuenta desde las etapas de
cultivo y recolección; sin embargo, partiendo de que estas actividades se realizan
principalmente fuera del Distrito Capital, se ha contemplado iniciar los procesos productivos
desde la central de abastos, Corabastos, sitio al cual llegan la gran mayoría de frutas y
verduras para luego ser comercializadas y distribuidas hacia plazas de mercado minoristas y
hacia las micro industrias, pequeñas y medianas industrias directamente, hasta los procesos
de empaque y comercialización del producto terminado.

Los procesos productivos corresponden en forma general a los relacionados con los que se
realizan en las industrias que fabrican bocadillos, deshidratan frutas, elaboran pulpa de frutas,
producen mermeladas, elaboran sopas de sobres, elaboran salsas, distribuyen y comercializan
alimentos y bebidas, procesan alimentos mediante precocido, prefreído y congelado, elaboran
jugos, elaboran masa para empanadas, procesan alimentos congelados, empacan jugos y
producen tamales, entre otras.

Oferta

Se identificaron tres grupos de compradores de los productos.

El primer grupo son los grandes compradores que son las cadenas de supermercados,
actualmente son 9 cadenas.

El segundo grupo son los medianos compradores que son las tiendas vegetarianas que
aproximadamente son 347 las mas significativas.

El tercer grupo son los pequeños compradores identificados como las cafeterías, los
restaurantes vegetarianos, los centros de estética y belleza.

Análisis del Mercado:

Diagnostico del mercado internacional

El mercado de ecológicos es un mercado especializado dentro del sector alimentario. El

mercado mundial de productos ecológicos ha mostrado un crecimiento muy dinámico desde la
década de los noventa, en particular en países desarrollados como los de la Unión Europea,
Estados Unidos y Japón, esto debido a una mayor preocupación por una alimentación sana y
un mayor compromiso con la conservación del medio ambiente. Esta dinámica representa
importantes oportunidades de exportación para el sector hortofrutícola colombiano.

A nivel comercial, se estimó que en el año 2000 las ventas de alimentos ecológicos alcanzaron
un valor de US $19.727 millones, cifra que representó el 1% de las ventas minoristas totales de
alimentos en el mundo y se proyecta que en los próximos años esta participación alcance el
10%, aproximadamente. El mercado más grande de ecológicos en el mundo es el de la Unión
Europea, con un valor de US $8.250 millones en el año 2000 y una participación sobre el total
de las ventas minoristas del 41,8%. Le sigue en importancia Estados Unidos, con un valor de
US $8.000 millones y una participación del 40,5%. Alemania y Japón tienen ventas minoristas
por un valor de US $2.500 millones y una participación del 12,6% en las ventas mundiales de
productos ecológicos.

Tendencias del consumo

De acuerdo con la Federación Internacional de Agricultura Orgánica, IFOAM, en 1997 el
comercio mundial de ecológicos representaba US$4 billones. Para Peter Segger de Organic
Farm Foods, empresa distribuidora de productos ecológicos del Reino Unido, la perspectiva del
comercio de ecológicos para el año 2006 representa una cifra de US$100 billones,
constituyendo el 15% del mercado total de alimentos, con una tasa de crecimiento anual que
oscila entre 25% y 30%, la más dinámica en lo relativo a alimentos. Según el mismo experto, el
consumo en Estados Unidos sería de aproximadamente US$47 billones y en Europa de US$58
billones.
En 1997, el mercado estadounidense de ecológicos tuvo un valor de US$4.5 billones,
registrando crecimientos anuales del 25% en los últimos 5 años; estas cifras tienden a
incrementarse de manera notoria en los próximos años al entrar al mercado varias cadenas de
supermercados. Las ventas detallistas de orgánicos se proyectan para el año 2000 en
US$6.5billones de ventas totales, de los cuales un billón será de productos frescos.

Productos sustitutos y complementarios

En los últimos años se ha venido incrementando el interés de los consumidores, principalmente

en Estados Unidos y en Europa, por las hierbas o especias que pueden usarse como
infusiones alimenticias o medicinales o bien como condimento para sazonar las comidas. La
preocupación de los consumidores por preservar la salud, la creciente demanda de productos
ecológicos, la difusión de especies nativas y la dispersión de grupos étnicos asiáticos y
latinoamericanos por el mundo son algunos de los factores que explican el incremento del uso
de estas hierbas.

En Colombia existen cerca de 120 especias y aromáticas con potencial productivo y comercial
y con aptitud para ser cultivadas; sin embargo, las que principalmente se cultivan en el país
son, en orden de importancia, manzanilla, limonaria, albahaca, hierbabuena, cilantro, toronjil,
tomillo y mejorana. La producción de aromáticas y especias en nuestro país se encuentra
ubicada en las zonas frías y ligeramente templadas, sobresaliendo como productores los
departamentos de Antioquia (La Ceja, Yolombó, San Jerónimo, Marinilla y Rionegro),
Cundinamarca (Chipaque, Cota, Fómeque, Anolaima, Funza, Chía y Mosquera), Cauca
(Piendamó, Boquerón y Popayán) y Nariño (Pasto e Ipiales).

Tendencias de la demanda

En el año 2030, la población de los países industrializados será más vieja, a razón de una
persona de 65 o más años por cada cuatro habitantes, con respecto a una por cada siete que
hay actualmente. Esto indica que el 25% de los consumidores potenciales de jugos en el futuro
tendrá edad avanzada, haciendo de este segmento sea significativamente importante para el
desarrollo de nuevos productos. En cuanto a los países en vías de desarrollo, se estima que la
población en el año 2020 será cinco veces mayor que la de los países industrializados y que
entre el 20% y el 40% tendrá 25 años o menos. Estos países, que actualmente tienen bajos
consumos per cápita de jugos, empezarán a consumir progresivamente más estos productos.

Mercado Global

Nuestra área de mercado son los alimentos procesado hortifrutícolas naturales sin embargo
ZANATE competirá frente a los demás productos gracias a su calidad de orgánico, que han
aumentado su participación en el mercado tanto a nivel nacional como internacional. Además
se encuentran entre los de más expectativas para las grandes cadenas de almacenes como
Carrefour, Pomona, y el Éxito, las tiendas vegetarianas, tiendas y cafeterías, restaurantes
vegetarianos, consultorios médicos naturales y centros de estética y belleza.

Los supermercados de Cadena (Pomona, Éxito, Carrefour, Carrulla, Colsubsidio) que son los
compradores potenciales de la producción ecológica, están dispuestos a comprar productos
ecológicos siempre y cuando vengan con una debida certificación, y aseguren una oferta
sostenida con estándares de calidad similares a los de los productos convencionales.
De los cuatro supermercados contactados en el estudio referenciado, solamente Pomona y
Éxito comercializaban productos ecológicos certificados en Bogotá y Medellín. Sin embargo,
con pocos proveedores se les dificulta ser consistentes con la política de ofrecer al consumidor
permanentemente una canasta integral de productos, con las calidades exigidas.
Supermercados como Carulla y Colsubsidio manifestaron interés en comercializar productos
ecológicos, en la medida que haya producto, volúmenes y proveedores. Colsubsidio, que
también es una caja de compensación familiar, tiene una política de organización en materia de
compras de frutas y verduras, orientada a favorecer grupos de pequeños productores
organizados. Por su parte, Carrefour manifestó interés en abrir un espacio solamente a los
productos ecológicos básicos de la canasta familiar, concentrado en cuatro productos:
zanahoria, cebolla, tomate y lechuga.
Lo anterior es un hecho actualmente pues Carrefour es uno de los supermercados de Cadena
más grandes con una góndola dedicada a productos ecológicos.

Mercado Potencial

Nuestros productos están enfocados al Mercado de Productos Naturales y Ecológicos, dicho

mercado es el más exigente dada su creciente utilización de estos productos para el consumo
humano debido a las preferencias de los consumidores por alimentos innovadores de alto valor
agregado y que beneficien la salud y el bienestar de las personas. Y es allí a donde se dirige
los consumidores potenciales de estos productos.
Las Tiendas naturales es el lugar más habitual para comprar productos destinados a cuidar la
salud y belleza personal, pues el 85% de los consultados declaran adquirirlos allí. El 30% los
compra en supermercados; un 14%, en tiendas especializadas; el 6%, en consultorios médicos
naturales, el 3% en restaurantes vegetarianos. Según estudio realizado por la Cámara de
Comercio de Bogotá.
Se identificaron los siguientes establecimientos, según la Cámara de Comercio de Bogotá.
Tabla No 4

1. Tiendas Vegetarianas 2102

2. Restaurantes vegetarianos 34
5. Consultorios médicos naturales 38
6. Centros de Estética y Belleza 212
7. Almacenes de Cadena y Supermercados 369
8. Tiendas y cafeterías 8489
TOTAL ESTABLECIMIENTOS 11244

Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá Agosto de 2008

Mercado Objetivo y Metas de Ventas para el Canal Propuesto

Nuestro mercado objetivo comprende los potenciales compradores de nuestros productos,

según cartas de intención de compra.

Establecimiento Unidades Vendidas (Metas) Frecuencia de Compra

Corporación Superservi 1200 Mensual

Supermercado Gran Trigal 700 Mensual
Coratiendas 1500 Mensual
Éxito 300 Mensual
Tiendas Vegetarianas 100 Mensual
Restaurantes Vegetarianos 100 Mensual
TOTAL UNIDADES COMPRADAS 3900

Se eligió este segmento de mercado por que son los establecimientos que más dinamismo en
las ventas demuestran en el mercado de productos de hortifrutícolas ecológicos y naturales,
según datos suministrados por los establecimientos consultados.
Anexo Investigación del Mercado y Resultado de las Encuestas

Se realizaron 450 encuestas a los establecimientos interesados en la compra de nuestros

productos (Cadena de supermercados, tiendas naturistas, y restaurantes vegetarianos).
El consumo del mercado según resultados de encuestas es 23 cajas promedio por cada
producto (Té de Zanahoria, Aromática de Ahuyama y Té de Mandarina) al mes por cada
establecimiento encuestado es decir los establecimientos comprarían 122.360 cajas mensuales
por el total de establecimientos para un consumo anual de 1.468.320 cajas del mercado global
que son 5320 establecimientos en la ciudad.
Se abarcara el 2.7% del consumo aparente en un año es decir el consumo seria de 13.214
cajas por cada producto, para un consumo mensual de 1.321 cajas de 12 unidades de
ZANATE, MANDARINATE Y AHUYAMATE.

Tamaño de la Demanda

La población de Bogotá esta calculada según el Censo 2006 realizado por el DANE en
6.840.116 personas.

Para realizar el presente estudio a metodología que se utilizo se baso en una segmentación de
la ciudad en tres sectores donde se realizo la encuesta de 10 preguntas que buscaba indagar
cual era el producto que más se consumía, porque se consumía el producto escogido, la
frecuencia de consumo del producto, el grado de satisfacción del consumo del producto, cuanto
se paga por el producto consumido y ofrecer la nueva alternativa de consumo de nuevos
productos ecológicos 100% naturales.

Se aplicaron 150 encuestas en cada zona para un total de 450 encuestas en total; la
zonificación se escogió de acuerdo a los estratos ubicados en la ciudad es decir en la zona 1
los estratos 1-2, zona 2 estratos 3-4 y zona 3 estratos 5y 6, aplicadas a personas entre los 23 y
55 años, con los siguientes resultados:

Se observo que a la mayoría de las personas de las zonas 2 y 3 consumen los actuales
productos (café, té, chocolate) por tradición, y lo realizan 1 y 2 veces al día, la mayoría de las
personas se encuentran insatisfechas con el consumo habitual de estos productos y que están
dispuestos a cambiar sus hábitos de consumo por nuevas alternativas de productos
innovadores y ecológicos con una frecuencia de consumo de 2 veces al día, actualmente
pagan por estos productos un promedio de $4500 y $6.000.

Anexo cuadro Encuestas y Resultados de las encuestas

Consumo Aparente

Según datos de población de la ciudad de Bogotá, existen 1.761.500 personas en la Zona 2 en

su mayoría de estrato 3 y 4, según proyección de encuestas un 79% estaría dispuesta a
consumir nuestros productos (Zanate, Mandarinote y Ahuyamate) es decir 1.385.713 personas.
De este porcentaje el 49% de los encuestados estaría dispuesto a consumir más de 2 veces al
día es decir 683.619 personas, el 46% consumiría una vez al día es decir 637.428, el 3%
consumiría 3 veces al día es decir 36.952 personas y el 1% consumiría 1 vez a la semana es
decir 1.847 personas para un total de 4.754.474 cajas de 12 sarch de los tres productos
consumidos mensualmente.

En la Zona 3 en su mayoría de estrato 5 y 6 existen 666.250 persona, según proyección de

encuestas un 94% estaría dispuesta a consumir nuestros productos es decir 626.275 personas.

De este porcentaje el 52% de los encuestados consumiría 1 vez al día es decir 325.663
personas, el 37% consumirá mas de 2 veces al día es decir 233.809 personas, 9% consumiría
3 veces a la semana es decir 16.701 personas, un 0.7% consumiría mas de 4 veces a la
semana es decir 4.175 personas para un total de 1.842.626 cajas de 12 sarch de los tres
productos consumidos mensualmente.

Target Grup

Para el target group se definió el siguiente grupo objetivo: jóvenes entre los 23 y 34 años,
personas adultas, residentes en la cuidad de Bogota , pertenecientes a los estratos 3, 4, 5, y 6
con un estilo de vida moderno y que estén abiertos a nuevas alternativa saludable de
alimentación.

En el estrato 3 se abarcara el 2.7% del consumo aparente en un año es decir el consumo de

esta zona seria de 42.790 cajas anuales para un consumo mensual de 3.566 cajas de los tres
productos.

En el estrato 4 se abarcara el 1% del consumo aparente en un año es decir el consumo de

esta zona seria de 18.426 cajas anuales para un consumo mensual de 1.536 cajas de los tres
productos.

Consumidor Potencial

Se ha identificado al grupo familiar compuesto por los padres e hijos como nuestro grupo
objetivo inmediato, ya que el consumo de nuestro producto está enfocado en casi un 80% a las
actividades propias del hogar

Consumidor potencial es la persona que toma la decisión de compra en el hogar o el lugar de

trabajo, que busca productos novedosos, naturales y muy saludables para él y para las
personas con quien convive, que maneja un presupuesto para las compras y que aunque
puede pagar mas por una marca, toma la decisión de compra observando un producto de bajo
precio y de mejor calidad, con mas valor agregado y de mejor presentación que el de la
competencia. Las características de nuestros clientes potenciales son:
Clase social media – media alta
Hombres entre los 20 y 75 años,
Con estudios mínimos universitarios
Empleado de cargo medio, ejecutivo o empresario,
Soltero o Casado con hijos
Practican deporte y consideran que su alimentación y la de su familia deben ser muy
saludables.

Mujeres entre los 15 y 75 años

Con estudios mínimos de secundaria
Ejecutiva soltera o casada con hijos
Practican deporte y consideran que su alimentación y la de sus hijos o compañero debe ser
muy saludable.
Análisis de la Competencia:

Principales competidores potenciales.

Competencia directa e indirecta

La competencia de los productos se encuentra en el mercado de las bebidas calientes, siendo

el Café, sus derivados el mas fuerte competidor, con casi un 70% de participación en América
Latina. Otras bebidas como las elaboradas a base de chocolate y las tradicionales como la
aguadepanela en Colombia, suman el restante 30% del mercado teniendo en cuenta su
consumo diario. En las ciudades capitales de Colombia el café tiene un consumo bastante alto,
sobre todo en los lugares de trabajo, llegando a un 80% día frente a otras bebidas como el té y
las aromáticas que tienen una baja pero firme participación en el mercado siendo mas
utilizadas estas bebidas con fines terapéuticos.

En el mercado europeo la competencia directa se presenta frente al café (principalmente en

España) y al té, debido a la influencia cultural de regiones como la India y el medio oriente
desde los años de colonización por parte de algunos de los países que hoy conforman la Unión
Europea.

La competencia indirecta para los productos son las bebidas gaseosas carbonatadas, las
bebidas a base de té y las calóricas deportivas, así mismo algunos jugos procesados a bases
de frutas y verduras, que muestran clara evidencia de disminución en su consumo debido a su
contenido, principalmente conservantes y cafeína.

Actualmente en Colombia la competencia de Dhozana es muy limitada debido al insuficiente

desarrollo tecnológico específicamente para productos orgánicos y la ausencia de
asociatividad.

Sin embargo se identifican 13 microempresas que están en una etapa de inicio de actividades
industriales con productos orgánicos dentro de las cuales se encuentran:

Agroindustrial Hunzah. Ubicada en villeta (cundinamarca) con su producto principal que es

Panela granulada y en bloque. Canal de distribución: Cadenas de supermercados e
hipermercados, tiendas naturistas y restaurantes vegetarianos.
Coomutsoa: Ubicada en Soacha (Cundinamarca) y su principales productos son: Frutas,
aromáticas, verduras. Canal de distribución: Hipermercados y tiendas naturistas.
Fundación Indígena Sol y Serpiente. Ubicada en el departamento del Huila y su principal
producto es el té de coca. Canal de distribución: Algunos hipermercados y tiendas naturistas.

Actualmente el competidor indirecto dentro de las bebidas de infusiones se encuentra JAIBEL

con una permanencia en el mercado con mas de 40 años con gran aceptación de por parte de
los consumidor, dentro de sus productos se encuentran las bebidas aromáticas con
subproductos como la aromática de panela albahaca, apio, canela, cidron, manzanilla,
limonaria, toronjil, yerbabuena y el Té, en presentaciones de caja de 20 bolsitas de 15 gr. cada
una, además cuenta con presentaciones institucionales de 50 y 100 bolsas.
En el ultimo año sus activos ascendieron a $ 2.134 millones de pesos, sus ventas fueron de
$2.299,344 millones de pesos y su utilidad a $4.402 millones de pesos, cuenta con 26
empleados. Canal de distribución: Cadena de Supermercados e hipermercados.

Adicionalmente elaboran marcas exclusivas y propias, para diferentes cadenas de almacenes e

instituciones en la línea de té y bebidas aromáticas.

Otro competidor indirecto es la compañía Morenos Ltda. Creada en 1980 con el objetivo de
importar, empacar y comercializar té ingles de la marca Jacksons of Piccadilly, posteriormente
crean la marca Kiska de hierbas frescas, medicinales, deshidratadas y aceites esenciales.
Al reabrirse las importaciones a finales de 1990, paralelo a la comercialización de los productos
KISKA reinició la importación de TE JACKSONS OF PICCADILLY y se iniciaron algunas
nuevas líneas de productos alimenticios afines en sus características de calidad y canales de
distribución con los tés. Es así como en el momento cuenta con una de las mejores selecciones
de productos Ingleses, Daneses y otros principalmente Europeos, que representa de forma
exclusiva para el mercado colombiano.
Entre los principales productos de la selección de importados de MORENOS LTDA. están las
galletas Cadbury, chocolate instantáneo Cadbury , Chocolatería Cadbury, Galletas danesas
Royal Dansk, Dulces y Toffees Taveners, Tés Twinings y Jacksons of Piccadilly, Galletas Burton
´s, Galletas McVities y Carr´s, Cereales Weetabix, Galletas escocesas Walkers,Galletas de
hojaldre Hojalmar, Enlatados de pescado John West, Salsas y Mermeladas Elsenham, Dulces
en latas decorativas Churchill´s, Tostadas Ryvita, Chocolates Anthon Berg y bebidas
concentradas de frutas Sunquick.
MORENOS LTDA. ha tenido un gran crecimiento en los últimos años mediante la importación y
mercadeo de estos excelentes productos alimenticios junto con la comercialización de los
productos propios KISKA, manteniendo especial énfasis en la calidad, servicio y adecuado
mercadeo de sus productos.

La empresa cuenta con 103 empleados, en el último año reporto unos activos por un valor de
$3.697 millones de pesos, sus ventas ascendieron a $6.390,961 millones de pesos con una
utilidad de $7.734 millones de pesos. Canal de distribución: Hipermercados y cadena de
supermercados.

Colestevia Ltda. Es una compañía especializada en la producción y comercialización de

productos naturales cuenta con una mezcla que combina las hierbas aromáticas con la stevia.
Sus productos vienen en presentaciones de 20 unidades por caja. Canal de distribución:
Supermercados, hipermercados y tiendas naturistas.

Productos Samoa S.A., es una empresa de gran tradición con mas de 40 años en el mercado
colombiano, cuentan con la línea de productos de té negros, saborizados, gourmet y green.
Canal de distribución: Cadenas de supermercados e hipermercados.

Frutalia es una empresa agroindustrial relacionada con el sector frutícola, inicia actividades en
1997, ofrecen una línea de productos como la aromática de frutas, té con frutas, sus puntos de
ventas se concentran en las principales cadenas de supermercados y en los centros
comerciales tienen ubicados puntos de ventas. Sus productos vienen en presentaciones de
caja de 12, 60 y 120 sobres. Canal de distribución : Almacenes de Cadena, hipermercados,
centros comerciales.

Agrícola Himalaya Ltda., con su producto té hindú es la única empresa que posee plantación de
té en Colombia, consiguen su certificación ISO 9001 en el año 2000, posee 6 líneas de
productos de té y aromáticas en presentaciones de cajas de 20, 50 y 100 bolsas, sus
productos los comercializan a través del distribuidor John Restrepo y en Venezuela por el
distribuidor Ponce y Benzo. Canal de distribución: cadena de supermercados.

Lista Alimenticia es una empresa dedicada desde 1969 a la producción y comercialización de

comidas de alta calidad, cuenta con una línea diversificada de productos dentro de los cuales
se encuentran las pastas, salsas, las tisanas y Tes especiales de hierbas, sus productos
vienen en presentaciones de cajas de 25 bolsas.
Cuenta con 40 empleados, sus activos ascienden a $1.518 millones de pesos con unas ventas
de $2.608 millones de pesos con unas utilidades de $1.993 millones de pesos. Canal de
distribución: Minoristas, cadena de supermercados, tiendas y cafeterías.

Productos Mundo Oro Ltda. Empresa familiar establecida en 1998 con el fin de producir
alimentos 100% naturales, dentro de sus productos se encuentran la aromática tradicional, Té
Negro natural y las aromáticas de Panela Instantánea, vienen en presentaciones de caja de 20
unidades. Canal de distribución: Cadena de supermercados, minorista.

Tisana Orquídea Ltda. Es una empresa Colombiana fundada en el año 1983.

Desde sus comienzos su principal preocupación ha sido establecerse como una compañía de
bebidas aromáticas, tisanas, infusiones y tes de alta y excelente calidad con una amplia gama
de productos naturales que sirven para regular la digestión, equilibrar el sistema nervioso,
efecto antiestrés, tales como: Yerbabuena, Cidron, Toronjil, Manzanilla, Albahaca, Limoncillo,
Apio, Canela, Variedades de té verde, té negro y panela, chancaca o piloncillo entre otros.
Canal de distribución: Cadena de supermercados, mayoristas, hipermercados, tiendas y
cafeterías.

Para la mayoría de estas empresas el segmento de mercado depende de la línea productos

por ejemplo las aromáticas medicinales para aquellas personas que no puedan consumir café,
tinto o chocolate y clientes institucionales. La línea de Té dirigida a clientes que prefieren una
bebida suave a una determinada hora para su consumo dependiendo de las tradiciones o la
cultura a la cual pertenecen.

Estrategias de Mercado

Concepto del Producto o Servicio:

Zanate, Mandarinate y Ahuyamate son productos a base de zanahoria, mandarina y ahuyama

deshidratada y micropulverizada, indicada para ser consumida como bebida caliente disuelta
en leche o agua, siendo productos para consumo directo.

Además se constituirá como un producto Orgánico que será certificado de acuerdo a la norma
074 de 2002 del Ministerio de Agricultura y la Corporación Colombia Internacional CCI.

Los productos vienen en una presentación minipack individual de 4 grs., (empaque elaborado
en polipropileno biorentado, laminado), y presentaciones para la venta al público de caja
display en cartulina metalizada por 12, 20 unidades y empaque corporativos de 250 grs.

Fortalezas y debilidades del producto frente a la competencia

Fortalezas

- Zanate, Mandarinate y Ahuyamate son productos nuevos e innovadores en Colombia

extraído de la zanahoria, cáscara de mandarina y ahuyama.
- Son productos libres de colorantes, preservantes, aditivos y estimulantes.
- Conserva todas las propiedades de la zanahoria, mandarina y ahuyama como las vitaminas
y minerales que necesita el cuerpo humano para su correcto funcionamiento.
- Son bebidas naturales, instantáneas de fácil consumo que por sus componente ayuda a
prevenir, preservar y mantener la salud de las personas.

Debilidades

- Productos nuevos en el mercado y sin reconocimiento.

- Falta de tecnología en el proceso productivo.
- El consumo de los actuales productos por tradición.
- El costo superior de la materia prima orgánica frente al costo menor de los cultivos
tradicionales.

Estrategias de Distribución:

Para el posicionamiento de nuestros productos, se destaca como característica distintiva el

buen sabor que estos tienes además se destaca el valor agregado de ser natural y sin
preservativos ni aditivos ni colorantes, siendo estas variables de decisión de compra más
importante para el consumidor final. Además se tiene como ventaja las propiedades
alimenticias de la zanahoria, mandarina y ahuyama con relación a las demás bebidas
tradicionales aromáticas del mercado, posicionándose como productos novedosos, de muy
buen sabor y alimenticios.
En cuanto al momento del consumo, según los resultados de las encuestas, el espacio mas
importante seria el desayuno, sin embargo también se pretende incorporar los productos en
diferentes situaciones sociales como reuniones de trabajo. Las actividades que se realizaran
con la ayuda de volantes publicitarios que resalten los beneficios de los productos y muestras
gratis del producto a

Para penetrar el mercado con nuestros productos Zanate, Mandarinate y Ahuyama, Dhozana
E.U con una red Detallistas de distribuidores-importadores como las tiendas naturales,
restaurantes vegetarianos y almacenes de cadena que compraran y revenderán nuestro
producto a cambio se efectuara descuentos en los precios (5-10%) sobre la cantidad que
compren. Obteniendo un rápido acceso al mercado o consumidor final con un coste mínimo y
brindándole a nuestro comercializador aumento en su línea de productos.

O a través de subsidiarias como las comercializadoras internacionales que se encargan de

canalizar los pedidos de compra del mercado exterior y que venden directamente a los
compradores (a nivel mayorista y minorista) agilizando la distribución del producto y obteniendo
plazos de entrega mas cortos mejorando la rotación de inventarios.

Para a poyar la estrategia de penetración se determina el volumen que se tiene disponible

para el mercado y que el volumen sea estable, continuo y con la calidad necesaria.

Se contactaron cuatro supermercados en el estudio, solamente POMONA y ÉXITO

comercializan productos ecológicos certificados en Bogota y Medellín. Sin embargo, con pocos
proveedores se les dificulta ser consistentes con su política de ofrecer al consumidor en forma
permanente una canasta integral de productos, con las calidades exigidas.
Supermercados como CARULLA y COLSUBSIDIO manifestaron interés en comercializar el
producto, en la medida que haya producto y volúmenes necesarios para cubrir la demanda.

Para comercializar los productos se dan varias alternativas, la más avanzada es el convenio
que se firmara entre la empresa y las comercializadoras interesadas en Zanate, Mandarinate y
Ahuyamate mencionadas anteriormente. Esta relación debe caracterizarse por la garantía de
venta del producto por una parte y por el otro pago rápido y asistencia comercial.

Otra alternativa es comercializar los productos en las tiendas naturales, restaurantes

vegetarianos, hospitales y clínicas, consultorios médicos naturistas. Puntos de venta de
productos naturales dentro de almacenes de cadena, centros de estética y belleza, tiendas y
cafeterías, cafeterías de universidades.

Estrategias de Venta para Canales de Distribución

DIRECTO DE DHOZANA E.U

Los productos (Zanate, Mandarinate, Ahuyamate) son enviados y servidos desde los
almacenes de Dhozana E.U. Se venden por medio de los equipos de venta o los
representantes de la empresa. La distribución directa de Dhozana E.U se venderá a través de
minoristas-distribuidores.

CONCESIONARIO a Comercializadoras Internacionales

Unión de las funciones de distribución y de marketing por medio de acuerdos de concesión,

que por lo general se otorgaran la exclusividad de los productos (Zanate, Ahuyamate y
Mandarinate) durante un periodo fijo de tiempo.

CORREDORES Y REPRESENTANTES.
Equipo especializado de ventas contratado por el Dhozana E.U; los vendedores comercializan
las líneas de nuestros productos y se dirigen a un pequeño segmento de clientes con el fin de
buscar una amplia cobertura.
POR CORREO- POR CATALOGO. PAGINA Web

Las Venta que no se realiza en tiendas sino por medio de catálogos que se envían a los
posibles clientes. Dhozana E.U tendrá un centro de distribución para recibir los pedidos y
enviarlos directamente al consumidor.

Canales de Comercialización Nacional para Zanate

DETALLISTA
Cadenas de Supermercado
Tiendas Naturales
DHOZANA E.U CONSUMIDOR
Restaurantes Vegetarianos
Fabricante Centros de estetica y belleza
Hospitales y Clinicas Canal de
Comercialización Tiendas y cafeterias Internacional para
ZANATE

MAYORISTA MINORISTA

Comercializadoras Tiendas
DHOZANA E.U Especializadas o
Internacionales
Fabricante Supermercados
(Agente y distribuidor –
importador) Welt-Laden
Oxfam Australia
Alternativa 3 coop Tradin
(España)

Las actividades para la Estrategia de Ventas serán apoyadas por

actividades de mercadotecnia (volantes publicitarios que resalten las características y
beneficios del consumo de los productos), la promoción en ventas (alianzas con empresas del
mismo sector que vendan productos complementarios, actualmente se pretende comercializar
Zanate con Nutrive), en los centros comerciales colocar stand de promoción y venta del
producto. Crear un website en donde por medio de la estrategia del embudo (valor agregado a
la venta de un producto) se logre vender grandes cantidades del producto.

La fuerza de ventas estará conformada por 3 vendedores que atenderán el mercado

institucional (tiendas de cadena) encargados del merchandising (promoción y distribución de
los productos).

Eventos a Canales de Distribución

Tabla no 5
Eventos Públicos yPor solicitud de los organizadores de los diferentes
Privados congresos, seminarios, jornadas pedagógicas y de
emprendimiento en las Universidades, lanzamientos de
ferias y otras actividades empresariales que realizan los
 diferentes entes públicos y privados por medio de un
stand.
Ferias Locales, nacionales e internacionales.

Distribución por terceros: Por Internet con l ayuda de Pagina Web,

Por distribuidor: Almacenes de Cadenas, Tiendas
Vegetariana, Restaurantes y Cafeterías.
Otras Comercializadores: Comercializadores
Internacionales

Presupuesto de Distribución

Para la estrategia de distribución, el trasporte del producto se realizara por medio de alianzas
con empresas que realicen entregas de otros productos en diferentes zonas de la ciudad.

Estrategias de Precio:

En el mercado orgánico tradicional la empresa comercializadora negocia con la organización o

la empresa orgánica a través de una forma particular de comercialización, fijando un precio de
acuerdo a alguna bolsa internacional o alguna tarifa establecida sobre el precio del mismo
producto en el mercado convencional, por lo que a esta cifra se le suma un incremento o
sobreprecio también negociado, que en la mayoría de los casos oscila entre el 15 y 40%
En este mercado, comúnmente, el comprador o comercializador realiza un contrato con el
productor u organización, especificando las condiciones del pago y entrega, por ejemplo precio
CIF (Cost, Insurance and Freight); FOB (Free on Board), o DDP (Delivered Duty Paid), el
calendario de entrega, puerto de entrega, la cantidad de producto y la calidad, entre otras
variantes.

Los tipos de convenio para fijar el precio de la mercancía son los siguientes:

• Precio al momento de la venta. En este caso se firma un contrato en el cual el precio queda
referenciado a la cotización en bolsa del producto convencional al momento de la venta, más el
sobreprecio acordado. Algunas empresas comercializadoras no consideran las variaciones de
los precios de bolsa y ofrecen precios fijos para cada ciclo productivo.

• Mercado de futuro. El precio se fija con base a la cotización del producto convencional a una
determinada posición futura de la bolsa en el momento en que se establece el contrato de
compra-venta, además del sobreprecio definido.

Sobreprecio

El sobreprecio o premium en los productos orgánicos respecto a los convencionales, ha sido

uno de los principales factores que ha motivado el crecimiento de la agricultura orgánica a nivel
mundial. Este sobreprecio es debido a los altos costos de certificación, el largo tiempo de
transición (3 años), la disminución del rendimiento en los cultivos y el incremento en el costo de
la mano de obra, entre otros.
Los sobreprecios que reciben los productos orgánicos a nivel mundial son sumamente
variables, dependiendo del producto, su disponibilidad en el mercado, la facilidad o lo
complicado de los métodos de producción para obtenerlo, así como las leyes de la oferta y la
demanda
Los granos orgánicos en los Estados Unidos han mostrado precios premium entre 22 y 132%;
en cambio los precios premiun internacionales del café orgánico han fluctuado entre 18 y 33%.
Dichos precios para hortalizas son más variables, ya que para la acelga se ha tenido un
sobreprecio promedio del 5%, mientras que en la berenjena es de 183%, en la lechuga del 7 a
79% y en la zanahoria de 122%; por lo que en términos generales se ha establecido que el
rango promedio de este sobreprecio o precio premium a nivel internacional de los productos
orgánicos es del 20 al 40%.

De acuerdo a los resultados de las encuestas y la percepción de valor que los productos
generan en los consumidores potenciales, Zanate Mandarinate y Ahuyamate tendrá un precio
de lanzamiento de $ 4.700 por caja de 12 unidades de producto. El precio de venta a
distribuidores y mayoristas será de $4.200 por caja de 12 unidades para ajustarse al margen de
utilidad establecido Se estima que el precio varía de acuerdo a la tasa de incremento de la
inflación.
Tabla no 6
Concepto Valor en $
Gastos operacionales mensuales $3.205.000
Mano de obra directa $1.600.000
Total gastos y costos fijos mensuales $4.805.000

La empresa tendrá unos costos fijos de $8.105.000 por mes que deben ser recuperados a
través de la venta de productos.

Tabla no 7

Participación
en el gasto Consumo Gastos
Producto ZANATE 0,30 1.441.500
Producto MANDARINATE 0,30 1.441.500
Producto AHUYAMATE 0,40 1.922.000
1,00 4.805.000

Punto de Equilibrio

Tabla no 8

Producto Unidades Unidades

Margen de proyecta
Prec Costo de Equilibri Unidades das al
io Variables utilidad o mes año año
ZANATE 4200 1.029 3.171 455 3141 13000
MANDARINATE 4200 2.195 2.005 719 4258 13000
AHUYAMATE 4200 1.847 2.353 817 4402 13000
1.990

El punto de equilibrio se alcanza al colocar 953 unidades o cajas de los tres productos en el
mes.

Estrategias de Promoción:

La estrategia de promoción básicamente será dar a conocer los beneficios del consumo de
bebidas ecológicas con la exclusividad del producto esta será la principal motivación de compra
por parte de nuestros clientes, se complementara la estrategia de promoción con el uso de la
Internet teniendo una pagina en la red con las características y beneficios de los productos a
los cuales se les hará llegar por medio de correos información de nuestros productos.
Las comercializadoras jugaran un papel importante en el ámbito internacional ya que estas se
encargaran de hacer conocer nuestros productos en los almacenes y a clientes finales en el
exterior.

A los mayoristas se les otorgara márgenes de ganancia en un 30%, el manejo con clientes
especiales será el descuento y también la prontitud de hacer llegar los pedidos que ellos nos
encarguen y dado e caso manejar los diseños únicos.

Dhozana E.U realizara descuentos por volúmenes en un pedido a partir de 1000 cajas de
nuestros productos un 3% sobre el valor total de la compra y un 1% por pronto pago como
estrategia de promoción dirigida a clientes y a los canales de distribución.

Todos los clientes tendrán la misma importancia para nuestra empresa, a través de campañas
de educación, entrega de muestras, volantes publicitarios, sobre la importancia de consumir
nuestros productos para contribuir a mejorar su salud y la de sus seres queridos.

Cubrimiento Geográfico

Inicialmente se pretende exportar ZANATE a España en donde entraríamos a Europa por

medio de las comercializadoras que están interesadas en el producto, se están realizando
nuevos contactos en Alemania, país que consume grandes cantidades de productos orgánicos
con el propósito de aprovechar esta ventaja que nos ofrece este mercado.

En Colombia iniciaremos en la ciudad de Bogotá cubriendo lo que son los almacenes de

cadena como Pomona, Carulla y Carrefour que actualmente están comercializando productos
orgánicos, posteriormente realizaremos negociaciones con Éxito y Cafam para que nos
comercialicen nuestro producto.

Presupuesto de promoción

Se estima que para el lanzamiento, promoción y publicidad unos costos de $6.000.000.

Estrategias de Comunicación:

A nivel local la estrategia es estar en las páginas amarillas, trabajar con una línea institucional,
alianzas con productos complementarios (pan integral, leche de soya, etc.), voz a voz,
telemercadeo, volantes publicitarios, stand, afiches habladores, página en Internet, también es
importante dar a conocer los productos por medio de impulsadotas que ofrezcan
degustaciones en los supermercados, lugar en donde acuden la mayor cantidad de personas,
con el propósito de dar a conocer los productos y tengan un primer acercamiento con su sabor
olor y con la imagen corporativa de los productos .

Ya en mediano plazo pautar en medios impresos ya sea contratando el servicio de revistas

para introducir un inserto o en una pagina del interior de estas, los presupuestos que se
asignaran para esta estrategia la dictamina el movimiento que tengan las ventas de cada línea
de producto.

ESTRATEGIA DE MEDIOS

La publicidad se realizara por medio del catalogo en el cual se mencionara una ficha técnica de
cada producto en donde se especificara las características y beneficios de su consumo diario
en la que estará a disposición de los clientes institucionales y consumidores también contara
información de plazo de entrega y precio de venta. Se pautara dependiendo del crecimiento de
la empresa en radio y televisión especializados en el campo de la los productos de salud.

PROMOCION EN PAGINA WEB

Como podemos observar la Internet es la forma mas universal de tener acceso a la información
desde cualquier punto del mundo, para lo cual nuestra empresa estará preparada, la pagina
que se diseñara contara con una buena cantidad de iconos que harán posible interactuar con
nuestros clientes, con el propósito de dar a conocer las características y beneficios del
consumo de los productos. Las opciones serán ventana con cada producto, imágenes ya sea a
partir de fotos personales o familiares, paisajes, objetos, formas naturales, descripción de los
productos, vida útil, condiciones de almacenamiento, descripción de la compañía en lo que
comprende a los servicios, los clientes deciden la cantidad que desean comprar de estos y su
ubicación
La idea es registrarse en los motores de búsqueda y directorios más posicionados en la Web
que alcanzan la gran mayoría de los usuarios de Internet podemos citar algunos de los más
importantes Google, MSN, Yahoo, Terra, AOL, Myspace, Alta vista, etcétera. La página se
actualizara periódicamente para que todos los usuarios estén siempre con la curiosidad de lo
novedoso de nuestros productos y así captar mayor cantidad de consumidores.

TELEMERCADEO

Esta estrategia consiste en el ofrecimiento de servicios y productos a posibles clientes en

hospitales, hoteles, cafeterías, comercializadoras internacionales y en Proexport, ubicando
contactos en el exterior directamente en el mismo concepto de clientes inicialmente
mencionados.

MAILING

Nuestra empresa empleara este medio para enviar información, catálogos, fotografías de
nuestros productos , en Colombia y en el exterior diseñadas por nosotros y así entablar un
contacto mas directo con nuestros clientes, el tipo de comunicación será muy sencillo para que
sea de fácil interpretación y no presente problemas en a la información nuestra.

Para lograr que las personas se den cuenta que necesitan el producto, se pretende:

1. Crear y desarrollar una cultura educativa e informativa acerca de cómo prevenir, preservar y
mejorar su salud a través de campañas publicitarias (volantes).
2. Mediante estadísticas actuales, mostrar el porcentaje de enfermedades más significativas,
generadas por el consumo excesivo de la cafeína y derivados creando conciencia de salud.
3. Mostrar los beneficios nutricionales.
4. Mostrar los beneficios nutricionales del consumo habitual de ZANATE junto con sus
características.
5. Difundir sin descalificar ni agredir. Despertando curiosidad
6. Ideas fuerzas de la campaña
“Muy saludable”
“Pruebe ZANATE sano y natural…orgánico”
“Mejore su calidad de vida, consuma ZANATE”

Estrategias de Servicio:
Dhozana E.U adoptara como política de garantía y servicio postventa, la atención directa con
sus clientes, indagando si es necesario diariamente la calidad del producto y su aceptación en
el mercado, adicionalmente contaremos con una línea de atención al cliente para aquellas
personas que tengan dudas de cómo se consume el producto sus características y beneficios.
Cambios inmediatos de producto defectuoso.

Diariamente se estará contactando a los canales de comercialización con el propósito de

indagarles como van las ventas del producto y que cantidad del mismo necesitan para surtir su
negocio.

Actualmente la competencia ofrece garantías como una línea de atención a clientes en caso de
reclamación de un producto y visitas por parte de los distribuidores cada 8 días a los
comercializadores.

Los productos se garantizaran como productos ecológicos, la materia prima con la que están
fabricados todos los productos será orgánica, por ser productos alimenticios estarán
constantemente en pruebas de calidad, si presentan algún defecto se hará el cambio
respectivo. En la Postventa se contactaran los clientes para que suministren información del
grado de satisfacción en el consumo de los productos.

Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo:

El presupuesto de la mezcla de mercadeo, esta dado para el desarrollo de la propuesta de

publicidad, la cual permitirá promocionar y mantener el reconocimiento de los productos y
descuentos que se ofrecen, de igual manera la remuneración a la fuerza de ventas y los gastos
asociados a la distribución.

El siguiente es el presupuesto de puesta en marcha, es decir la preparación de catálogos,

tarjetas e imagen corporativa, diseño de marca y empaques, volantes publicitarios, habladores,
stand, tarjetas de presentación, afiches publicitarios, pendones, catalogo y otros materiales
publicitarios.

Tabla no 9

Concepto Valor en $
Preparación de catálogos, tarjetas e imagen corporativa,
diseño de marca y empaques, volantes publicitarios,
habladores, stand, tarjetas de presentación, afiches
publicitarios, pendones, catalogo y otros materiales
publicitarios.
7.500.000
Desarrollo página Web 700.000

Total 8.200.000

Otro factor importante es el apoyo de la fuerza de ventas, por tanto vincularemos a un

vendedor de planta para desarrollar las estrategias de mercadeo.

Tabla no 10
FUERZA DE VENTAS MES AÑO 1
Líder Comercial 800.000 9.600.000
Vendedor 800.000 9.600.000
Total 1.600.000 19.200.000
De igual manera se estiman gastos relacionados con el mantenimiento periódico de las
estrategias de mercadeo.
Tabla no 11

CONCEPTO Mes AÑO1

Publicidad 200.000 2.400.000
Transportes 200.000 2.400.000
Teléfono e Internet 120.000 1.440.000
Visitas y propuestas de
negocio 150.000 1.800.000
Impulso en ventas 300.000 3.600.000
TOTAL 970.000 11.640.000

Estrategias de Aprovisionamiento:

Dhozana E.U contara con una amplia gama de proveedores, inicialmente se contactaron 3
proveedores de materia prima (zanahoria, mandarina y ahuyama) que semanalmente nos
venderán un precio menor y de mejor calidad al que se consigue en la Central de Abastos de
Bogotá con un precio de adquisición promedio de $850 el kilogramo, se pretende negociar a un
mas bajo costo por mayor cantidad adquirida en toneladas.

También existen 60 empresas y asociaciones cultivadoras de frutas, verduras y hortalizas

ecológicas, destacándose:

- Defrescura. Ubicada en el municipio de Tenjo Cundinamarca, Gerente: Gustavo Adolfo

Cataño. Numero telefónico 2559292.
Están dispuestos a proporcionarnos 500 kilos de zanahoria semanalmente para un total de
2000 kilos al mes, para la producción se necesitan 1500 kilos al mes.
Las condiciones de pago se establecen en efectivo con rebaja por cantidad de zanahoria
comprada a partir de 200 kilos.

-Organics Foods. Ubicada en el municipio de Espinal Tolima, Gerente: Olga Sofía Castellanos-
Numero telefónico 2961001.

Están dispuestos a proporcionarnos 800 kilos de mandarina semanalmente para un total de

3200 kilos al mes, para la producción se necesitan 1700 kilos al mes.
Las condiciones de pago se establecen en efectivo con rebaja por cantidad de mandarina
comprada a partir de 500 kilos.
- Clorofilia el Milagro de la Vida. Ubicada en el municipio de Madrid Cundinamarca, Propietaria:
Liliana Morales Ariza, Numero Telefónico 2100636

Están dispuestos a proporcionarnos 750 kilos de ahuyama semanalmente para un total de 3000
kilos al mes, para la producción se necesitan 1600 kilos al mes.
Las condiciones de pago se establecen en efectivo con rebaja por cantidad de mandarina
comprada a partir de 600 kilos.

Para el empaque del producto se realizara por medio de outsoursing o empresas que prestan el
servicio de pulverizado y empacado a un costo de $600.000 por tonelada pulverizada y
empacada.

La política de pago a los proveedores será inmediata siempre y cuando otorguen descuentos
del 5% y 10% de lo contrario el pago será de 30 días.
Proyección de Ventas

Justificación de Proyección de Ventas:

Basado en el estudio de mercado y teniendo en cuenta el cubrimiento del 2.7% como mercado
objetivo, la proyección de ventas se ha hecho de acuerdo también al cumplimiento en el
volumen de producción porque con la tecnología aplicada a los procesos se manejaran los
márgenes de contribución y el total de costos, permitiendo ofrecer precios muy competitivos.
Además tenemos en cuenta el esfuerzo de la publicidad y la estrategia de comunicación
planteada. Por los datos de la encuesta, y a además de cubrir mercado insatisfecho se llegará
a nuevos nichos.

Anexo Investigación del Mercado y Resultado de las Encuestas

Se realizaron 450 encuestas a los establecimientos interesados en la compra de nuestros

productos (Cadena de supermercados, tiendas naturistas, y restaurantes vegetarianos).
El consumo del mercado según resultados de encuestas es 23 cajas promedio por cada
producto (Té de Zanahoria, Aromática de Ahuyama y Té de Mandarina) al mes por cada
establecimiento encuestado es decir los establecimientos comprarían 122.360 cajas mensuales
por el total de establecimientos para un consumo anual de 1.468.320 cajas del mercado global
que son 5320 establecimientos en la ciudad.
Se abarcara el 2.7% del consumo aparente en un año es decir el consumo seria de 13.214
cajas por cada producto, para un consumo mensual de 1.321 cajas de 12 unidades de
ZANATE, MANDARINATE Y AHUYAMATE.

Nuestro mercado objetivo comprende los potenciales compradores de nuestros productos,

según cartas de intención de compra.

Establecimiento Unidades compradas Frecuencia de Compra

Corporación Superservi 1800 Mensual

Supermercado Gran Trigal 150 Mensual
Coratiendas 1500 Mensual
Éxito 200 Mensual
Tiendas Vegetarianas 250 Mensual
TOTAL UNIDADES COMPRADAS 3900

Tabla no 12
PRODUCTO /
AÑO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
ZANATE 13000 18000 18900 20034 21436
MANDARINATE 13000 18000 18900 20034 21436
AHUYAMATE 13000 18000 18900 20034 21436
TOTAL 39000 54000 56700 60102 64308

Política de Cartera:
 De a cuerdo a nuestra política de cartera se pretende percibir unos ingresos por concepto de
ventas de contado de $183.300.000 el primer año y $ 7.332.000 por descuentos y rebajas en
ventas.

Contaremos con un aval o documento que comprometa a las partes en los pagos y entregas
determinadas.

Se otorgara crédito máximo a 30 días.

Posición Precio
Producto o Servicio RTF IVA %Contado %Crédito
Arancelaria Inicial
ZANATE 2009802000 0 16 4,200.00 90 10
MANDARINA-TE 2001909000 0 16 4,200.00 90 10
AHUYA-MATE 2009802000 0 16 4,200.00 90 10

Proyección de Ventas (Unidades)

Producto o Servicio Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
ZANATE 13000 18000 18900 20034 21436
MANDARINA-TE 13000 18000 18900 20034 21436
AHUYA-MATE 13000 18000 18900 20034 21436

Proyección de Ingresos por Ventas

Producto o
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Servicio
ZANATE 54,600,000.00 79,380,000.00 87,525,900.00 97,405,308.00 109,430,780.00
MANDARINA- 54,600,000.00 79,380,000.00 87,525,900.00 97,405,308.00 109,430,780.00
TE
AHUYA-MATE 54,600,000.00 79,380,000.00 87,525,900.00 97,405,308.00 109,430,780.00

Total 163,800,000.00 238,140,000.00 262,577,700.00 292,215,924.00 328,292,340.00

IVA 26,208,000.00 38,102,400.00 42,012,432.00 46,754,547.84 52,526,774.40
Total con IVA 190,008,000.00 276,242,400.00 304,590,132.00 338,970,471.84 380,819,114.40

OPERACIÓN

Ficha Técnica del Producto o Servicio:

Nombre de los productos:

1. ZANATE, nuestro producto base, su significado esta relacionado con su materia

prima, la Zanahoria y el concepto de sánate o cuídate.

Tipo de Producto

ZANATE es un producto a base de Zanahoria, deshidratada y micropulverizada, indicada para

ser consumida como bebida caliente disuelta en leche o agua

Es una bebida caliente de zanahoria para ser consumida a diario, su agradable sabor y aroma
hacen que ZANATE sea particularmente suave al paladar, siendo esto reconocido a través de
diferentes pruebas en encuestas realizadas.

ZANATE es un producto libre de preservativos, preservantes y estimulantes

Composición del Producto

Por ser un producto que proviene de la zanahoria, este posee todas las propiedades
vitamínicas y minerales destacándose la vitamina A y el beta-caroteno (provitamina A).

Propiedades Terapéuticas
Producto alcalinizante y remineralizante, por lo que aumenta las defensas del organismo,
además estimula la formación de glóbulos rojos y actúa como laxante y antidiarreico, mejora la
visión nocturna, es útil para mantener la salud mental y física, combate la anemia, en el aparato
digestivo es buena para combatir las ulceras gastroduodenales, parásitos e infecciones
intestinales, controla la impotencia y esterilidad. Es un eficaz antioxidante de gran alcance en
algunas luchas contra algunas formas de cáncer, especialmente el de pulmón. Investigaciones
recientes sugieren que también puede proteger contra infartos y enfermedades cardiacas.
PRODUCTO: ZANATE

DESCRIPCIÓN: ZANATE es un producto a base de Zanahoria, deshidratada y

micropulverizada, indicada para ser consumida como bebida caliente disuelta en leche o agua.

ANALISIS SENSORIAL:

Color: Del anaranjado claro al café claro.

Aroma: Característico, ácido.
Sabor: Característico, agridulce y astringente.
Textura: Polvo fino homogéneo.

ANALISIS FISICOQUIMICOS:
Humedad: 10.0% máx.
Cenizas: 3.5%
Lípidos: 2.5%
Proteínas: 6.0%
Carbohidratos: 64.0%
Fibra dietética total: 18.0%
Fibra dietética cruda: 3.0%
Potasio: 323 mg
Calcio: 27 mg
Magnesio: 15 mg
Vitamina C: 9.3 mg
Vitamina A: 2800 IU
Vitamina B6: 0.4 mg
Niacina: 0.92 mg
Caroteno: 81.33%
Sodio (NaCl): ND
Aceite esencial: ND
Contenido energético: 302 Kcal.

GRANULOMETRIA:
Retenido en malla 40: 20.0% Retenido en malla 60: 50.0%
Retenido en malla 80: 20.0% Retenido en malla 100: 10.0%
Retenido en malla 200: 0.0% Pasa a través de malla 200: 0.0%

ANALISIS MICROBIOLOGICO:
Cuenta total bacterias mesofílicas aerobias: 100,000 ufc/g
Hongos / Levaduras: 500 ufc/g Coliformes totales: 100 ufc/g
Escherichia coli: negativo Salmonella spp o typhi: negativo
Sthaphylococcus coagulasa (+): negativo
Streptococcus B-hemolítico: negativo

RELACION DE REHIDRATACIÓN: 4 : 1

EMPAQUE: Presentación del Producto

El producto viene en una presentación minipack individual de 4grms, (empaque elaborado en

polipropileno biorentado, laminado), y presentaciones para venta al publico de caga display en
cartulina por 12 y 24 unidades (48 grms – 96 grms respectivamente). Se estima un consumo
de una a dos porciones diarias de producto por persona.

ALMACENAMIENTO: Lugar fresco, seco y libre polvo y plagas, con una humedad relativa del
50% y una temperatura de cuarto de 15° C máximos.

VIDA DE ANAQUEL: Mínimo 6 meses en envase original cerrado y protegido de la luz solar.

2. MANDARINATE

Es un producto a base de cáscara de mandarina, deshidratada y micropulverizada, indicada

para ser consumida como bebida caliente disuelta en agua.

Es una bebida caliente de mandarina para ser consumida a diario, su agradable sabor y aroma
hacen que MANDARINATE sea particularmente suave al paladar, siendo esto reconocido
a través de diferentes pruebas en encuestas realizadas.

MANDARINATE es un producto libre de preservativos, preservantes y estimulantes

Composición del Producto

Por ser un producto que proviene de la mandarina, este posee todas las propiedades
vitamínicas y minerales destacándose la vitamina C, los carbohidratos y la provitamina.

Propiedades Terapéuticas

La provitamina A o beta caroteno se transforma en vitamina A en nuestro organismo conforme

éste lo necesita. Dicha vitamina es esencial para la visión, el buen estado de la piel, el cabello,
las mucosas, los huesos y para el buen funcionamiento del sistema inmunológico. La vitamina
C interviene en la formación de colágeno, huesos y dientes, glóbulos rojos y favorece la
absorción del hierro de los alimentos y la resistencia a las infecciones. Ambas vitaminas,
cumplen además una función antioxidante. El ácido cítrico posee una acción desinfectante y
potencia la acción de la vitamina C. El ácido fólico interviene en la producción de glóbulos rojos
y blancos, en la síntesis material genético y la formación anticuerpos del sistema inmunológico.
El potasio es un mineral necesario para la transmisión y generación del impulso nervioso y para
la actividad muscular normal, interviene en el equilibrio de agua dentro y fuera de la célula.

Análisis Fisicoquímicos

Calorías 37%
Hidratos de Carbono 7%
Fibra 1,9%
Potasio 185 MG
Magnesio 11mg
Calcio 36 mg
Provitamina A 106 mcg
Vitamina C 35 mcg
Acido fólico 21 mcg

 Contenido neto por sobre:

4 gr. De Cáscara de Mandarina deshidratada y micropulverizada.

Sin saborizante, preservantes ni colorantes.

 Empaque:

- Empaque primario: Mandarinate viene en sobre de Stick Pack. El STICK PACK es un

sistema de empaque que ha gustado a los consumidores por su forma llamativa, ergonómica y
su practicidad.
- Mandarinate viene en cajas de display impreso, con un contenido de 12 sobres cada una.
Cada sobre con su envoltura individual y etiqueta.

 Embalaje:

- Cajas de cartón corrugado que contiene 5 pacas, y a su vez cada paca contiene 20
cajas de 12 sobres de Mandarina-te (Aromática de Mandarina).

 Condiciones de Almacenamiento:

MANDARINA-TE (Aromática de Mandarina) debe almacenarse entre los 16-21ºC. En un lugar

seco, apartado del calor y la luz directa, Requiere ser aislado de químicos, jabones y otros
artículos que puedan afectar sus características físico químicas y proteinicas.

 Vida útil:

6 Meses antes de abrirse

3. AHUYAMATE

Es un producto a base de ahuyama, deshidratada y micropulverizada, indicada para ser

consumida como bebida caliente disuelta en agua o leche.

Es una bebida caliente de mandarina para ser consumida a diario, su agradable sabor y aroma
hacen que AHUYAMATE sea particularmente suave al paladar, siendo esto reconocido a
través de diferentes pruebas en encuestas realizadas.

AHUYAMATE es un producto libre de preservativos, preservantes y estimulantes

Composición del Producto

Es una gran fuente de potasio, contiene vitaminas A, C, B6, beta caroteno (entre 450 y los 2060
mg de la variedad Vinatera), hidratos de carbono, proteínas, fibra, calcio, magnesio, fósforo,
ácido fólico. En menor cantidad vitamina E y B1, B2. Calorías (entre 12 y 40 según la variedad).
Grasas (entre 0,1 y 0,4), y agua 87 por ciento. Rica en fosfatos, por ello es tónico cerebral.
Propiedades Terapéuticas

hipotensoras, diuréticas, laxantes y preventivas del cáncer, su consumo resulta recomendable

en determinadas alteraciones cardiovasculares y en caso de hipertensión, elimina potasio
(algunos diuréticos). Estos son algunos otros beneficios que en la salud procura su consumo:

• Estimula la función del páncreas ayudando a regular los niveles de azúcar en la sangre

• Colabora en la eliminación de mucosidades en los pulmones, bronquios y garganta.

• Ayuda a fortalecer el sistema inmunitario por su riqueza en antioxidantes.
• Su zumo es laxante y un buen desintoxicante del cuerpo. Las semillas crudas tienen además
propiedades antihelmínticas.

• Su elevado contenido en beta caroteno y alfa caroteno, disminuye el riesgo frente al cáncer
de próstata y enfermedades cardiacas.

• Coadyuvante en el tratamiento de las cataratas ya que esos pacientes suelen presentar bajos
niveles de beta y alfa carotenos.

 Contenido neto por sobre:

4 gr. De Ahuyama y micropulverizada.

Sin saborizante, preservantes ni colorantes.

 Empaque:

- Empaque primario: AHUYAMA-TE viene en sobre de Stick Pack. El STICK PACK es un

sistema de empaque que ha gustado a los consumidores por su forma llamativa,
ergonómica y su practicidad.
-AHUYAMA-TE viene en cajas de display impreso, con un contenido de 12 sobres cada
una. Cada sobre con su envoltura individual y etiqueta.

 Embalaje:

- Cajas de cartón corrugado que contiene 5 pacas, y a su vez cada paca

contiene 20 cajas de 12 sobres de AHUYAMA-TE (Té de Ahuyama).

 Condiciones de Almacenamiento:

AHUYAMA-TE (Té de Ahuyama) debe almacenarse entre los 16-21ºC. En un lugar seco,
apartado del calor y la luz directa, Requiere ser aislado de químicos, jabones y otros
artículos que puedan afectar sus características físico químicas y proteinicas.

 Vida útil:

6 Meses antes de abrirse

Descripción del Proceso:

La aplicación del proceso productivo se realiza en cuatro tres etapas.

El concepto: Es el proceso de deshidratado y cocción de la zanahoria, mandarina y ahuyama,

la definición de estrategias del proceso productivo y sus características fundamentales
conforme al mercado al cual va dirigido.

1. Compra de Materia Prima:

Se realiza directamente con los cultivadores orgánicos que encabeza la
estructura del canal de distribución, analizando el estado en que se encuentran
las hortalizas, las frutas y las verduras.

2. Transporte.
El transporte de la materia está constituido principalmente por furgones,
camiones o camionetas, que han sido acondicionados con estructuras,
canastillas o cajas que varían de acuerdo con el producto o los productos que
se transportan.

3. Recepción de materia prima

La materia prima llega a las instalaciones de la fábrica en embalajes

adecuados que eviten el deterioro en cualquier sentido. En algunos casos se
pesa para efectos de control de inventarios y simultáneamente se realiza una
inspección visual de la calidad, para posteriormente ser llevada al lugar de
almacenamiento.

4. Almacenamiento de insumos

Los insumos son almacenados temporalmente en estantes convencionales o

inclusive en las mismas canastillas plásticas, las cuales están rotando
continuamente debido a que los insumos se utilizan el mismo día o de un día
para otro.

5. Desempaque

La primera actividad del proceso productivo consiste en sacar las frutas y/o
verduras de los empaques en los cuales vienen de los sitios de
comercialización, para luego pasar al proceso de pesado y selección.

6. Pesado y selección de la Materia Prima

Se hace para limitar a cantidad que se procesará en un lote de producción.

Esta fase es de gran importancia en el proceso del desarrollo de los productos,
pues define las insumos a procesar, luego se pasa a una fase de selección
realizada en forma visual y manual, separando aquellos productos que se
observen magullados, aplastados, que no estén en su punto óptimo de
madurez o con alguna característica que no este de acuerdo con la requerida
para obtener la calidad del producto esperado.

7. Lavado

Se produce en algunas ocasiones por chorros de agua ozonizada a presión

para eliminar la suciedad y quitar las impurezas que pudiera permanecer en la
superficie.

8 Mondado o despulpado

Cuando las frutas y verduras se encuentran “limpias”, entran en un proceso que

se denomina mondadura, que para el caso de las frutas consiste en quitar la
 cáscara y el pedúnculo en frutas y verduras. Estos procesos de alistamiento
son manuales y artesanales.

Completado el ciclo de arreglo de los insumos productivos la siguiente fase consiste en:

9. Corte

Fase en la cual se procede a sacar las diferentes tamaños de acuerdo a los

cortes establecidos para cada insumo, siguiendo las instrucciones dadas por el
fabricante da la maquina y el ingeniero de alimentos.

10. Escaldado

Este proceso consiste en la inmersión de las frutas y verduras en agua a una

temperatura de 92° C por 20 minutos, inactivando las enzimas del producto,
ablanda el producto, elimina los gases intracelulares, fija y acentúa el color
natural, reduce en gran medida los microorganismos presentes; así mismo,
ayuda a desarrollar el sabor característico, favorece la retención de algunas
vitaminas y reduce cambios indeseables en el color y sabor. Después de este
proceso, para el caso de las frutas y verduras si no se utilizan de inmediato,
pueden conservarse hasta por 15 días a una temperatura entre -0,5 y 1 ° C, si
la humedad relativa es del 87%.

11. Picado

Posteriormente la zanahoria, la cáscara de la mandarina y la ahuyama pasa a

la picadora industrial para ser cortada en trozos pequeños.

La tercera y última fase consiste en:

12. Deshidratado.

Los insumos son llevados al horno para la cocción y concentración, en el cual

se lleva el compuesto hasta un contenido de sólidos solubles, evaporándose
allí el agua contenida en las frutas y/o verduras, permitiendo el ablandamiento
de los tejidos, con lo cual permite que se absorba cualquier edulcorante,
azúcar, ácido o cualquier otro componente; para ser deshidratados y para que
tome el color necesario para ser pulverizado, proceso que dura
aproximadamente una hora y que procesa 100 kilogramos por insumo.

13. Enfriado

Se deposita el producto en moldes o se deja en un sitio de reposo, donde

ocurre el proceso de enfriamiento por medios naturales, aunque en ocasiones
cuando se requiere enfriar rápidamente se utilizan ventiladores o un tren de
enfriamiento, para prevenir el deterioro del sabor y del color.

14. Pulverizado

Proceso mediante el cual se micro-pulveriza, los productos este proceso se

realiza en 30 minutos.

15. Dosificado
 Este se realizara por una maquina dosificador y empacador de 4 gramos por stick
pack que será contratada en cada proceso dependiendo de las unidades
solicitadas por el departamento comercial, el empaque también será muy
novedoso pues incluirá asesoria de diseño para sea llamativo y diferente a los
actuales productos que se ofrecen en el mercado, el empaque no debe permitir
recibir luz directa y que no permita la humedad. El empaque también será
decorativo con el fin de que sirva a nivel de publicidad.

16. Empaque

De aquí pasa al empaque en cajas display de cartón de 12 o 24 sobres

posteriormente se colocan en cajas de cartón con capacidad de 50 unidades.
17. Almacenamiento de producto terminado
Es muy importante esta función ya que el perfecto almacenamiento garantiza unos
productos con el máximo nivel de calidad. La buena organización dentro de la
empresa para almacenar los productos permite posteriormente su fácil
inventariado.

17. Clasificación

Se determina haciendo un control de calidad para que las cajas estén completas y
bien selladas los stick pack.

Despacho: En esta ultima fase previamente ya definido con el cliente, cual será el
medio de transporte a emplear y el tiempo en el cual nuestros productos deban
estar en el lugar de recepción.

Ver Anexos Diagrama de Flujo de Proceso

Necesidades y Requerimientos:

Maquinaria y Equipo

Bascula de Pesado

Se requiere de una báscula de pesado para determinar el peso de la materia prima en el

momento de que llegue a la fábrica, calcular el peso exacto es un factor clave en el proceso
productivo con el fin de cuantos kilos de insumos llegan y cuantos kilos se procesan y cuanto
peso queda después del proceso productivo. Se emplearían en la primera fase del proceso
productivo.

Características del equipo

Capacidades desde 3 kg hasta 600 kg y una resolución admisible a la verificación hasta

60.000e cumplen con todos sus los requisitos de pesado.
Funcionamiento electrónico.

Tanque de Lavado

Se requiere un tanque de lavado para limpiar y descontaminar la materia prima en el momento

de que llegue a la planta.
Es la solución segura para la limpieza de los insumos. El tanque de lavado es útil para la
limpieza de la zanahoria, la cáscara de mandarina y la ahuyama

Características
Ellos son fácilmente manejados para adaptarse a las necesidades de cambio de producción. El
tanques de lavado se operan manualmente lo cual permite que permanezca abierta para
accesos oportunos. Las tapaderas están equipadas con un mecanismo de auto-cerrado ligado
a un fusible que se funde a 165 F para que el cierre de resorte actuara en caso de incendio.
Construido con revestimiento de acero calibre-24, los botes están terminados con una capa
duradera de pintura para su uso durante mucho tiempo. El tanque de lavado con forro de
polietileno ofrece una destacada resistencia. Los forros son limpiados fácilmente o
reemplazados cuando sea necesario.

OZONIZADOR

Se requiere un ozonizador de agua para la desinfección de la materia prima, el ozono es el

desinfectante más poderoso que existe en el mundo para la purificación del agua. Ataca a las
membranas celulares de los microorganismos, destruyéndolos muy rápidamente (siendo ésta
una reacción totalmente natural); mejora las condiciones organolépticas del agua, olor, sabor,
color, consiguiendo una calidad de agua inmejorable con cualquier otro sistema. El equipo
Puragua utiliza el ozono en las proporciones adecuadas para conseguir los resultados óptimos
deseados.

Características

Hidrolavadora ozonizador de agua fría, provista de un motor de 2.3 Rp con arrancador,

regulador de presión y manómetro, pistola automática con lanza, manguera de alta presión con
acoples rápidos.

Carro Transportador

Se requiere carro transportador para el trasporte de los insumos hacia la picadora después del
proceso de lavado y ozonizado.

Características

Carrito transportador de alimentos de acero inoxidable, de cuatro ruedas

Mesa de Trabajo

Se requiere para que el operario realice el corte y troceo de la zanahoria, pelar la mandarina y
corte y troceo de la ahuyama.

Características

De acero inoxidable

MEDIDAS:

LARGO:40 cm

ANCHO: 70 cm

ALTO: 90 cm.

Picador Industrial
Se requiere para el picado de la zanahoria la mandarina y ahuyama en trozos pequeños de
acuerdo al requerimiento del horno deshidratador.

Características

Rebana vegetales y frutas, evita el desperdicio, previene la contaminación de los alimentos por
ser de estructura de alta resistencia en acero inoxidable y aluminio anidizado, de fácil limpieza,
posee motor poderoso para vegetales de alto grado de dureza, dimensión 51x40x46 cm., de
110 voltios y 515 de wats de potencia.

Horno Deshidratador

El equipo más importante dentro del proceso productivo de nuestros productos, se requiere
para el correcto deshidratado de las hortalizas y frutas, debe conservar las propiedades
fisicoquímicas y vitamínicas de los productos.

Características

- Procesa 100 kilogramos de Hortalizas y frutas en una hora.

- Rodillos en acero inoxidable
- Resistencias internas en infrarrojo que generan calor hacia fuera.
- Tolva flotante
- Cuchilla de desprendimiento
- Vasija para recoger la hojuela
- Poleas sincronizadas
- Caja de motor Cerviño
- Sensor de contacto
- Caja con botos de arranque de motor
- Visor de temperatura
- Perilla de control de temperatura
- Visor de velocidad de 10 posiciones
- Trabaja de 1 rpm hasta 10rpm
- Soporte móvil en acero inoxidable
- Dimensión en pulgadas: ancho 26, alto 18 y largo 51 ¾

Tanque de Almacenamiento

Se requiere para el almacenamiento de las horjuelas antes del proceso de deshidratado

Características

- Hecho en polietileno
- Resistentes a la exposición solar
- Resistentes a los impactos
- Protege los alimentos de exposiciones de humedad y microorganismos

Equipo de Laboratorio

Se requiere para el análisis de muestras de los productos después del proceso productivo con
el fin de mantener el estricto control de calidad de nuestros productos, así como detectar
cualquier falla de tipo técnico-humano en el proceso o posibles contaminaciones de los
alimentos.

Características:

- BANDEJA Nº 4 1
- ALFILER HISTOLOGICO Nº 5 (25) 1
 - HOJA DE ALUMNINO 0, 015X325X400 1
- GRADILLA TUBOS DE 16 Y 25 1
- TERMOMETRO Hg DE -10 A 110 ºC 1160 1
- PROBETA GRADUADA 10 ML A6741 1
- Microscopio.

Muebles y Enseres

Estantes de Exhibición

Se requiere para el almacenamiento de las cajas con producto terminado, permite el control de
los inventarios finales en la planta.

Juegos de Oficina

Lugar en el cual estarán ubicados los medios de comunicación, computador, archivo de la

empresa y demás implementos necesarios.

Puestos de Trabajo Operarios

Son las estaciones de trabajo que vamos a utilizar son 4 para el proceso picado, deshidratado,
pulverizado y empaque, dotados de todos los elementos necesarios para poder hacer el
proceso de fabricación de los productos.

Estantes de Almacenamiento

Las estanterías livianas ofrecen una solución ideal para cada problema de almacenamiento, en
el rango de cargas livianas. Su uso ofrece innumerables ventajas en los más variados campos
para el almacenamiento de las cajas de los productos.

Equipo de Software

Computador

Se requiere computador para llevar el control contable de la empresa, el control de ventas y

control de procesos productivos.

Características

- Procesador INTEL DUAL CORE 1.6GHZ X 2 (1.6 POR NUCLEO)

- Mother Board ORIGINAL INTEL 945 CORE 2 DUO
- Disco Duro Sata 2500 GB 7200 RPM
- Memoria DDR -2 1 GB BUS 533 MHZ
- Quemador DVD 18X LG DOBLE CAPA
- Caja ATX Lujo Puertos USB Frontales
- Mouse Óptico
- Teclado Multimedia
- Parlantes
- Tarjeta de Video 32 Mb expandible 128 Mb Integrada
- Tarjeta de Sonido Integrada
- Tarjeta de Red
- MONITOR LCD Cristal Liquido 17" ACER, AOC, LG
Impresora, Fotocopiador y Fax

Para llevar los registros contables, impresión de cartas, papelería, facturas, manuales, etc.,
recibir fax.

Método de Impresión: Láser

FAX

 Resolución: 300 x 300dpi

 Velocidad de Transmisión: 3 segundos/página (ITU-T G3)
 Velocidad de Módem: 33,6Kbps
 Memoria: 2Mb
 Escala de Grises: 256 niveles

IMPRESION

 Resolución: 600 x 600dpi

 Velocidad Impresión: hasta 20ppm/A4
 USB 1.1
 IEEE 1284 Paralelo
 Emulación SPL

COPIADORA

 Velocidad: 20cpm
 Resolución: 600 x 600dpi
 Zoom: De 25% a 400%

ESCANER

 Resolución: 600 x 600dpi (óptico)

(mejorado: 4800 x 4800)
 Método Color CIS
 Escala de Grises: 256 niveles
 Escaneado a: Imagen, OCR, Fax

Teléfono

Para realizar los contactos comerciales con nuestros clientes.

Este excelente teléfono viene con los dos sistemas FSK y DTMF es decir que su
identificador de llamadas es compatible para cualquier ciudad del país.

El teléfono te muestra en su elegante pantalla, el número de quien llama o el número que

estas marcando.

Guarda las llamadas entrantes y llamadas salientes con su tiempo de duración, fecha.

Con éste excelente teléfono puedes saber la duración de la llamada, muestra en pantalla los
minutos y segundos que hablaste.
No mas cuentas de teléfono imposibles de pagar, con éste teléfono puedes bloquearle el
número (9) nueve o cero (0) para evitar llamadas a celular o larga distancia. (llave incluida)

INTERNET

Actualmente la red es el método de difusión mas rápido y eficiente del mercado, a través de
nuestra pagina Web se incluirán fotografías de los productos con la respectiva ficha técnica,
tendremos la opción de que el usuario pueda consultar las propiedades de los productos
empleando unas herramientas en la pagina con elementos prediseñados y cada uno con su
respectiva ficha técnica, Con este medio también daremos a conocer nuestra empresa,
conformación, misión, visión, colecciones y compromiso social. Las empresas que nos pueden
proveer esta conexión pueden ser la ETB, TELEFONICA, DIRECT TV

PARAMETROS TECNICOS ESPECIALIZADOS

La ubicación de la planta de producción estará ubicada de acuerdo al plan de ordenamiento

territorial impulsado por la alcaldía de Bogotá, existen tres posibles locales que por su
ubicación es un lugar estratégico por su facilidad en el servicio de transporte y rápida
comunicación con los proveedores y comercializadores en la localidad de Fontibon.
El área de producción estará ubicada en el primer, donde se encuentrapiso con un área de
100 m el área de recepción de la materia prima, área de de pesado, lavado y corte, área de
rayado, área de deshidratado y horneado y pulverizado, área de empaque y área de
almacenamiento de producto terminado, la planta de producción cumplirá con las normas
técnicas de construcción y adecuación de industrias de alimentos que dictamina el INVIMA y el
Ministerio de Salud.

MANO DE OBRA ESPECIALIZADA

Por ser alimentos, el proceso de producción se hace necesario emplear personas con una
experiencia básica en el manejo de productos hortofrutícolas, la fuente de estas personas
capacitadas son los convenios que tiene la alcaldía de Bogotá con diferentes organismos de
educación sobre todo en el manejo de alimentos perecederos, estos organismos están
capacitando a personas desempleadas, población vulnerable, desplazados. Las entidades
como la Fundación Corona que también capacitó a madres cabeza de familia en la localidad de
Fontibon.

En la parte de manejo de alimentos contaremos con el Ingeniero Alejandro Bonilla con amplia
experiencia en el manejo de productos hortifrutícolas a nivel de exportación

INSUMOS

TALENTO HUMANO

AREA DE SELECCIÓN Y PESADO DE LA MATERIA PRIMA, LAVADO Y CORTE:

Se contratara una señora, mujer Cabeza de familia experta en selección de frutas y hortalizas
que se encargara la selección, pesado y picado de la materia prima.

AREA DE DESHIDRATADO Y COCCION:

Se contratara una señora mujer, cabeza de familia desempleada, con experiencia de cocción y
manejo de frutas y verduras, encargada del proceso de deshidratado y cocción.

AREA DE PULVERIZADO Y EMPAQUE:

Se contratara una señora mujer, cabeza de familia con experiencia en empaque, encargada del
proceso de empaque del producto en cajas de display.

La capacidad Instalada de la empresa es la siguiente:

Ver anexos Plan de Producción y Capacidad Instalada

Plan de Producción:

Para el Plan de Producción se contempla un 30% en el inventario sobre las ventas, en el

producto ZANATE a partir del tercer mes tendríamos una producción de 1690 unidades con
ventas de 1300, contamos con un saldo de 390 unidades para el próximo mes, en el mes 12
contaremos con un saldo a favor de 390 unidades con ventas de 1300 unidades
respectivamente, la producción total del año es de 1300 unidades.

Para el producto MANDARINATE a partir del tercer mes se fabricaran 1690 unidades, con
ventas de 1300 unidades quedando 390 a favor, en el mes 12 tendremos 390 unidades en
saldo con ventas de 1300 unidades.

Para el producto MANDARINATE en el tercer mes tendrá una producción de 1690 unidades
con ventas de 1300 unidades quedando 390 en inventario, en el mes 12 las ventas serán 1300
y el saldo es de 390 unidades.

Tomando como referencia el plan de ventas y la política de inventarios, se estableció las

cantidades a producir por periodo:

3900 Cajas mensuales de los tres productos con 12 unidades de producto cada una.
Política de Inventarios
Se tendrá en inventario 30% de la producción, para cubrir posibles incrementos en las unidades
de ventas de los productos.

Ver Anexos Plan de Producción y Política de Inventarios

Plan de Abastecimiento de Materia Prima

- Zanahoria

La zanahoria es el insumo mas importante que se necesita para la elaboración de Zanate,

según el anuario Estadístico de Hortalizas el mayor productor es el departamento de
Cundinamarca con una participación del 32.20% seguido por Antioquia con un 28.10%, Nariño
con 22.60%, Boyacá con 13%, Norte de Santander con 2.60% y otros con el 1.50% de la
producción nacional. Este estudio evidencia que existen diversos proveedores de zanahoria a
nivel nacional que evita de esta forma la dependencia de un solo proveedor, en Cundinamarca
siendo Madrid el municipio en donde mayor producción existe con un 20% de participación del
total del departamento seguido por el municipio de Mosquera con 18% y Funza con el 14%,
evidenciando cercanía del insumo para poder adquirirlo. El área cosechada de Zanahoria es
de 6.286 hectáreas con una producción de 181.138 toneladas y el área sembrada es de 6.421
hectáreas. Según el calendario la siembra comienza desde el mes de julio de 2005 y finaliza en
Junio de 2006 con una duración de 12 meses y la producción abarca desde septiembre de
2005 hasta diciembre de 2006 con una duración de 16 meses, Grafica no 15 Calendario de
siembra y producción.
Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Evaluaciones Agropecuarias año 2007

De hay que es aconsejable aprovechar lo picos mas altos de la producción en los meses de
enero a marzo y de junio a septiembre para conseguir la zanahoria a precios razonables y para
abastecer los meses de menor cosecha que serian los meses de octubre a diciembre del
siguiente periodo.

- Mandarina
La mandarina es el insumo mas importante que se necesita para la elaboración de
Mandarinate, según el anuario Estadístico de Hortalizas el mayor productor es el departamento
de Santander con una participación del 85.7% seguido por Norte de Santander con un 6.6 %,
Tolima con 3.7%, Antioquia con 3.2%, y otros con el 0.8% de la producción nacional. Este
estudio evidencia que existen diversos proveedores de mandarina a nivel nacional que evita de
esta forma la dependencia de un solo proveedor, en Santander siendo Lebrija el municipio en
donde mayor producción existe con un 98% de participación del total del departamento seguido
por el municipio de Santa Helena con 2%. El área cosechada de Mandarina es de 2.863
hectáreas con una producción de 55.106 toneladas. Grafica no 16 Calendario de siembra y
producción.

Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Evaluaciones Agropecuarias año 2007

De hay que es aconsejable aprovechar lo picos mas altos de la producción en los meses de
febrero a marzo y de octubre a enero para conseguir la mandarina a precios razonables y para
abastecer los meses de menor cosecha que serian los meses de agosto a octubre en el
periodo de producción.

- Ahuyama
La ahuyama es el insumo mas importante que se necesita para la elaboración de Ahuyamate,
según el anuario Estadístico de Hortalizas el mayor productor es el departamento de
Santander con una participación del 28.2% seguido por Tolima con 21.6%, Huila con 14.4%,
Valle 11.6% y otros con el 18.2% de la producción nacional. Este estudio evidencia que existen
diversos proveedores de ahuyama a nivel nacional que evita de esta forma la dependencia de
un solo proveedor, en Santander siendo Lebrija el municipio en donde mayor producción existe
con un 100% de participación del total del departamento. El área cosechada de Mandarina es
de 3.587 hectáreas con una producción de 63.896 toneladas. Grafica no 17 Calendario de
siembra y producción

Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Evaluaciones Agropecuarias año 2007

De hay que es aconsejable aprovechar lo picos mas altos de la producción en los meses de
noviembre a enero y de junio a agosto para conseguir la ahuyama a precios razonables y para
abastecer los meses de menor cosecha que serian los meses de febrero a abril y octubre a
diciembre del siguiente periodo de producción.

Consumos por Unidad de Producto

De acuerdo al Plan de Producción, es necesario para producir una Caja de producto Zanate,
Mandarinate y Ahuyamate las siguientes cantidades de insumos:
- 48 gramos de zanahoria
- 75 gramos de mandarina
- 62 gramos de ahuyama
- 12 empaques en Polipropileno biorentado de 9 x 6 cm.
- 1 empaque en cartón Display de 250.25 cm2
Costos de Producción

Según fuentes consultadas (DANE, Ministerio de Agricultura, Corabastos e Industria) se espera

que el comportamiento de los precios de los insumos para producir Zanate varia según la
inflación esperada para el 2007 que es del 4.87%.
La Zanahoria, la mandarina y la ahuyama los componente principal de Zanate, Mandarinate y
Ahuyamate, presentaran un comportamiento normal es su precio promedio debido a que la
zanahoria, la mandarina y la ahuyama son producidas en distintas regiones del país,
presentando constante oferta sin afectar el precio final al consumidor.

Infraestructura

Las inversiones para la adquisición de maquinaria, equipo y adecuación de instalaciones

forman parte de las inversiones fijas que se necesitan para la puesta en marcha de la empresa.

La siguiente es la infraestructura que se necesita para la elaboración de Zanate

1. Tanque para lavado de la zanahoria con una capacidad de 500 libras en acero inoxidable.
El tanque se utilizara para el lavado de la zanahoria
2 Ozonizador con una capacidad de 2000 litros de agua, que quita las impurezas de la
zanahoria.
Permite quitar las impurezas de la zanahoria por ser una maquina que trabajara a presión y
con agua ozonizada.
3 Mesa de trabajo.
Después del quitado de impurezas por parte del Ozonizador, en la mesa de trabajo los
operarios continuaran con el proceso de quitado de aquellas partes defectuosas de la
zanahoria y el quitado de la parte de arriba (cabeza).

4. Picadora industrial con capacidad de 100 libras.

La picadora industrial es la encargada de reducir la zanahoria en partes pequeñas, con el
propósito de ser más eficiente la deshidratación de la misma.
5. Horno deshidratador y de cocción de hortalizas a gas con capacidad de media tonelada
por proceso de cocción.
El horno deshidratador es el equipo que cumple la mayoría del proceso productivo de Zanate,
se encarga de deshidratar y hornear la zanahoria guardando todas sus propiedades vitamínicas
6. Bascula de pesado. Se encarga de pesar el producto antes y después del proceso
productivo.
7. Tanques de almacenamiento de Zanate.
Utilizados después del proceso de horneo del producto, encargado de almacenar Zanate para
luego ser transportado para ser pulverizado y empacado.

Costos de Producción:

Tabla de costos de producción en pesos(incluido IVA)

Tipo de
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Insumo
Insumos 8,108,516.00 11,792,084.40 13,002,620.15 14,467,852.81 16,252,633.72
Mano de 32,175,000.00 45,441,000.00 50,792,710.50 57,319,412.63 65,298,423.59
Obra
Directa
Materia
34,744,320.00 50,769,720.00 55,315,567.44 61,671,431.51 69,312,808.68
Prima
Transportes 9,228,960.00 13,417,488.00 14,792,780.52 16,464,364.72 18,497,392.20
Totales 84,256,796.00 121,420,292.40 133,903,678.61 149,923,061.66 169,361,258.19

Proyección de Compras (Unidades)

Tipo de Insumo Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Insumos
Ahuyama 1,209.00 1,674.00 1,757.70 1,863.16 1,993.55
Mandarina 6,201.00 8,586.00 9,015.30 9,556.22 10,224.97
Zanahoria 1,430.00 1,980.00 2,079.00 2,203.74 2,357.96
Mano de Obra Directa
Líder de Producción 9.75 13.50 14.18 15.03 16.08
Operario de deshidratado y
9.75 13.50 14.18 15.03 16.08
cocción
Operario de lavado y corte 9.75 13.50 14.18 15.03 16.08
Operario de pulverizado y corte 9.75 13.50 14.18 15.03 16.08
Materia Prima
Cajas de Cartón Unidades 780.00 1,080.00 1,134.00 1,202.04 1,286.16
 Empaque Display 39,000.00 54,000.00 56,700.00 60,102.00 64,308.00
Empaque Polipropileno 468,000.00 648,000.00 680,400.00 721,224.00 771,696.00
Transportes
Trasporte 13.26 18.36 19.28 20.43 21.86

Proyección de Compras (Pesos)

Tipo de
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Insumo
Insumos
Ahuyama 646,815.00 940,788.00 1,037,043.00 1,153,297.28 1,295,806.20
Mandarina 5,177,835.00 7,529,922.00 8,303,091.30 9,240,862.81 10,378,346.58
Zanahoria 1,165,450.00 1,694,880.00 1,869,021.00 2,078,126.82 2,336,738.36
Mano de Obra Directa
Líder de
8,775,000.00 12,393,000.00 13,663,282.50 15,207,233.42 17,085,027.90
Producción
Operario de
deshidratado 7,800,000.00 11,016,000.00 12,376,476.00 14,037,393.07 16,071,131.90
y cocción
Operario de
lavado y 7,800,000.00 11,016,000.00 12,376,476.00 14,037,393.07 16,071,131.90
corte
Operario de
pulverizado 7,800,000.00 11,016,000.00 12,376,476.00 14,037,393.07 16,071,131.90
y corte
Materia Prima
Cajas de
Cartón 390,000.00 567,000.00 624,834.00 695,981.16 781,985.28
Unidades
Empaque
13,650,000.00 19,872,000.00 21,886,200.00 24,341,310.00 27,330,900.00
Display
Empaque
15,912,000.00 23,328,000.00 25,174,800.00 28,127,736.00 31,639,536.00
Polipropileno
Transportes
Trasporte 7,956,000.00 11,566,800.00 12,752,397.00 14,193,417.86 15,946,027.75

Total 77,073,100.00 110,940,390.00 122,440,096.80 137,150,144.55 155,007,763.76

IVA 7,183,696.00 10,479,902.40 11,463,581.81 12,772,917.11 14,353,494.43
Total mas
84,256,796.00 121,420,292.40 133,903,678.61 149,923,061.66 169,361,258.19
IVA

Infraestructura:

Nombre Fecha Periodos de Sis. de % Unidad Cantidad Precio/Unidad

 Depreciación
de
Amortización y/o Crédito
Compra
Agotamiento
Maquinaria, Equipos y herramientas
Bascula de Mar 15
0 Lineal 0% 1 1 1,100,000.00
Pesado de 2008
Tanque de Mar 15
0 Lineal 0% 1 1 2,500,000.00
Lavado de 2008
Mar 15
Ozonisador 0 lineal 0% 1 1 2,300,000.00
de 2008
Carro Mar 15
0 Lineal 0% 1 1 1,100,000.00
Transportador de 2008
Mesa de Mar 15
0 Lineal 0% 1 1 890,000.00
Trabajo de 2008
Picador Mar 15
0 Lineal 0% 1 1 4,000,000.00
Industrial de 2008
Horno
deshidratador y Mar 15
0 Lineal 0% 1 1 11,000,000.00
procesador de de 2008
verduras
Tanques de Mar 15
0 Lineal 0% 1 1 3,000,000.00
almacenamiento de 2008
Equipo de Mar 15
0 Lineal 0% 1 1,500,000.00
Laboratorio de 2008
Muebles y enceres
Estantes de Mar 15
0 Lineal 0% 3 1,000,000.00
exhibición de 2008
Juego de Mar 15
0 Lineal 0% 1 1,500,000.00
Oficina de 2008
Puestos de Mar 15
0 Lineal 0% 4 250,000.00
trabajo de 2008
Remodelación y/o Adecuación de instalaciones
Construcción
Mar 15
Tanque de 0 Lineal 0% 1 1 2,000,000.00
de 2008
Lavado
Adecuación
Mar 15
Otras 0 Lineal 0% 1 1 2,000,000.00
de 2008
Instalaciones
Total 36,890,000.00

Parámetros Técnicos Especiales:

Para obtener productos ecológicos seguros para el consumo humano, el proceso productivo se
centralizara en la higiene y forma de manipulación de la materia prima durante la trasformación,
empaquetamiento, almacenamiento y trasporte hasta el sitio de distribución. Es importante
mantener unas correctas condiciones de almacenamiento y manufactura, mediante la vigilancia
de varios parámetros como son la humedad, actividad del agua, temperatura, ventilación y
aplicación de medidas de desinsectación y desratización que eviten proliferar hongos
micotoxigenicos, temperatura adecuada y situación de ventilación apropiada.
La conservación de materias primas (zanahoria, mandarina y ahuyama) con un control
adecuado de humedad (no superior al 12%), actividad de agua inferior a 0.70, temperatura
entre los 20 y los 22 grados centígrados.

Nuestro objetivo como empresa es y siempre será producir alimentos ecológicos que cumplan
con los más altos estándares de calidad para brindar confiabilidad a nuestros consumidores.
Por esta razón, implementaremos n- proceso de alta calidad productiva y modernización lo cual
nos brindara la posibilidad de permanecer y conquistar nuevos mercados.

Gracias a la incorporación de tecnología en maquinaria moderna y precisa, nuestro control de

calidad permitirá mejorar aún más nuestro nivel de producción, razón por la cual recibimos la
CERTIFICACIÓN DE BUENAS PRÁCTICAS DE MANUFACTURA FARMACÉUTICA – BMP, por
parte del INVIMA – Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos.

Las Buenas Prácticas de Manufactura constituyen el factor que asegura que los productos se
fabriquen en forma uniforme y controlada, es decir, bajo procesos claros, definidos y
disponiendo de la logística técnico - administrativa y el personal debidamente entrenado y
capacitado en la elaboración y manipulación de alimentos de alta calidad.

ORGANIZACIÓN

Estrategia Organizacional

Análisis DOFA:

VISIÓN DE DHOZANA E.U

DHOZANA E.U en 5 años será líder en el mercado de procesamiento y comercialización de
alimentos 100% naturales, producidos e industrializados orgánicamente, con los mas altos
estándares de calidad a nivel nacional e internacional, para satisfacer las necesidades cada
vez mas apremiantes de productos con etiqueta verde, ecológicos, exóticos, novedosos y libres
de químicos que sean “Muy saludables” para el consumo humano, mejorando la calidad de vida
de las personas y el futuro de nuestro planeta, respaldados por un excelente equipo humano en
capacitación constante y a la vanguardia de productos ecológicos, lo cual retribuirá en un
mayor valor a sus accionistas.

MISIÓN DE DHOZANA E.U

Propender por el desarrollo y comercialización de nuevos productos alimenticios 100%
naturales y orgánicos con un valor nutricional superior de alto valor agregado, utilizando
materias primas orgánicas incentivando los cultivos limpios y sostenibles de manera que
generen confianza y mejoren la calidad de vida de las personas y el futuro de nuestro planeta.

PRINCIPIOS Y VALORES DE LA ORGANIZACIÓN

La cultura organizacional de DHOZANA E.U, tendrá principios éticos robustos y valores

fundamentales como la igualdad y el respeto por nuestros clientes y colaboradores para ser
una “Empresa Exitosa = Empresa Socialmente Responsable”.

Entre los valores y principios que sustentara la organización encontramos:

 La satisfacción de los clientes: identificación del cliente como lo más importante, la
razón de ser, la vía para obtener utilidades ahora y en el futuro.
 El reconocimiento social por lo bien hecho: El apreciar el reconocimiento de los
demás por el buen trabajo realizado y la importancia de este.
 La fiabilidad de los productos: Orientación a la generación de productos naturales que
posean y conserven en el tiempo las características capaces de satisfacer a los
clientes.
 El nivel de presencia estética: Orientación a la generación de productos que posean
una adecuada presencia estética.
 La optimización del tiempo: como atributo sumamente valorados por los clientes.
 El éxito: Como vía de propiciar el esfuerzo.

El código de comportamiento de la organización estará basado en las siguientes premisas:

 La empatía: Para comprender al cliente.

 Solidaridad: Para ayudar al cliente.
 La buena comunicación: Para comprender al cliente y tratar que este entienda la
posición de la entidad.
 La integración: Para aprovechar la fuerza de la unión del colectivo, los proveedores y
los distribuidores. Para propiciar la sinergia que se alcanza en el trabajo grupal.
 La Eficiencia: Para reducir gastos y en consecuencias precios atractivos de nuestro
productos para el cliente.
 La Disciplina: Para cumplir con los estándares del producto y del proceso.
 La Información: Para comprender las necesidades de nuestros clientes.
 La Mejora: Como vía para el desarrollo de nuevos productos.
 El Control: Como forma de evaluar el desempeño organizacional.
 La Planificación: Para establecer los estándares de calidad de nuestros productos.
 La independencia: Para romper las reglas siempre que sea necesario y conveniente.
 La Formación: Como vía de superación.
 La creatividad: Para encontrar soluciones a los problemas y generar nuevos
productos.
 Enfoque de sistema: Para no buscar óptimos locales sino globales.
 Visión de futuro: Para no permitir que en aras del presente se sacrifique el futuro.
 La satisfacción del cliente interno: El reconocimiento de que este es el arma
fundamental con que cuenta la compañía para generar utilidades, satisfacer al cliente,
propiciar y aplicar las nuevas ideas, y en consecuencia a este se debe formar, informar
y estimular.
 La integridad: Como forma de asegurar la coincidencia entre lo que se dice y lo que
se hace.
 El liderazgo: Como la mejor vía de poseer poder de arrastre.
 Objetividad: Para tomar decisiones acertadas y que se corresponda con la realidad de
cada momento.

Entre los objetivos de la organización se encuentra la difusión de los principios y valores y el

código de comportamiento entre todos los empleados, los cuales la empresa trabajara
arduamente en que sean implementados y los haga su filosofía de vida al interior de la
organización. Actualmente se van a incorporar por medio de la implementación de este estudio
dichos valores y principios para toda la organización.

Análisis DOFA:

Fortalezas:

- Desarrollo de productos ecológicos, de alto valor agregado nutricional. Impacto:

Reconocimiento del mercado de productos ecológicos, para mantener este impacto,
desarrollaremos productos libres de aditivos, colorantes y saborizantes, manteniendo
nuestra misión empresarial.

- Productos fáciles de consumir por ser pulverizados.

Impacto: Los consumidores prefieren productos fáciles de preparar.
Para mantener el impacto seguiremos fabricando productos ecológicos de fácil
preparación.

- Productos innovadores en el mercado.

Impacto: Actualmente los consumidores prefieren productos innovadores de alto valor
agregado.
Para mantener el impacto le empresa a través de estudios de mercado buscara nuevas
tendencias de consumo de productos ecológicos e innovadores.

-Alto nivel de aceptación de los productos por ser de buen sabor, de acuerdo a la investigación
de mercados.
Impacto: Gran consumo de nuestros productos por parte de las personas
Para mantener este impacto, se trabajara en a calidad de los productos sin afectar su contenido
ni su valor agregado al ser productos 100% naturales

Debilidades:

- Falta de capital de trabajo.

Impacto: Imposibilidad de atender los requerimientos de producción y por ende atender
la demanda
Para mitigar este impacto, se buscaran recursos financieros a través de aportes de
capital o vía endeudamiento.

- Falta de tecnología en el proceso productivo

Impacto: Productos de baja calidad y demora en la entrega de pedidos.
Para mitigar el impacto buscaremos tecnología apropiada para el procesamiento de
frutas y hortalizas.

- Productos nuevos y sin reconocimientos

Impacto: Bajo nivel de ventas de los productos
Para mitigar el impacto se aplicaran estrategias de publicidad y de comunicación de los
beneficios nutricionales por el consumo de los productos a través del impulso.

Oportunidades:

- Aumento del mercado de productos ecológicos.

Impacto: Aumento de la demanda de los consumidores de estos productos
Para mantener el impacto la empresa lanzara nuevos productos ecológicos a base de
frutas hortalizas y verduras.

- Precios de productos ecológicos en aumento más que proporcional al producto

tradicionales en el mercado.
 Impacto: Aumento en la rentabilidad de la empresa.
Para mitigar el impacto de la posible variación de los precios de los productos
ecológicos la empresa racionalizara sus gastos con el propósito de bajar costos
variables y mantener la rentabilidad.

- Aumento de la demanda de los productos ecológicos.

Impacto: Aumento en las unidades vendidas
Para mantener el impacto se desarrollaran nuevos productos ecológicos para atender
la demanda.
- Demanda insatisfecha por la oferta.
Impacto: Disminución del consumo de productos ecológicos.
Para mitigar el impacto se mantendrá suficiente producto para abastecer los aumentos
del consumo.

Amenazas

- Riesgo comercial por la tradición en el consumo.

Impacto: Incumplimiento en las metas comerciales propuestas, se controla este
impacto demostrando los beneficios del consumo de productos ecológicos,
- Diversidad de productos ecológicos.
Impacto: Aumento de inventarios represados; se controla el impacto con penetraciones
a mercados nuevos
- Riesgo natural por disminución en el área de cultivo de las hortalizas y frutas.
Impacto: Retrazo en el proceso productivo e incumplimiento en los pedidos; se controla
el impacto con un incentivo económico (ejemplo pagarles a mejores precios la
cosecha) y por compra anticipada de la cosecha a los cultivadores.
- Adición fuerte de los consumidores a las bebidas con alto contenido de cafeinazas.
Impacto: Disminución en las ventas, para mitigar el impacto se desarrollaran
estrategias con volantes publicitarios que especifiquen la importancia del consumo de
productos ecológicos para la salud de las personas

Operario de Selección, Pesado, Lavado y corte:

Seleccionar la materia prima, pesar los productos, lavarlos quitarles las impurezas clasificar las
frutas y verduras por color, madurez y tamaño, limpian y mejoran la presentación.
Manejar muy bien la maquina de corte y sacar el máximo provecho de la materia prima.
Responsable de la entrega del producto picado al operario de deshidratado y cocción.
Administrar el tiempo de las tareas asignadas con el fin de no tener contratiempos en la entrega
de los de los productos picados.
Su vinculación es directa y se paga con salario fijo mínimo mensual y obligaciones de ley.

Operario de Deshidratado y Cocción:

Manejo y dominio del horno deshidratador.

Conocer los tiempos de deshidratado y cocción de la zanahoria, mandarina y ahuyama.
Responsable de la entrega del producto deshidratado al operario de pulverizado y empaque.
Encargado de que los productos sean uniformes en su cocción control y calidad de los
productos.
Administrar el tiempo de las tareas asignadas con el fin de no tener contratiempo en la entrega
de los productos deshidratados.
Su vinculación es directa y se paga con salario fijo mínimo mensual y obligaciones de ley.

Operario de Pulverizado y Empaque:

Manejo y dominio de las maquinas de pulverizado y empaque.

Responsable de que los productos estén completamente pulverizados para su correspondiente
dosificado y empaque en las cajas de display.
Encargado del control y calidad de los dos procesos anteriores.
Administrador del tiempo de las tareas asignadas con el fin de que la entrega de los productos
sea a tiempo.
Su vinculación es directa y se paga con salario fijo mínimo mensual y obligaciones de ley.

El Horario de trabajo será de lunes a viernes de 8 A.M. a 6 P.M. y sábado de 8 A.M. a 12 A.M.,
con su respectiva hora de almuerzo

Departamento de Mercadeo

Integrado por un líder altamente especializado para asesorar y orientar al cliente en la

generación de negocio bajo los cinco pilares fundamentales de Dhozana E.U: Incrementar
Ingresos, Reducir Costos, Fidelizar Clientes, Motivar al Personal e Innovar.

Se encarga de la comunicación personalizada con el cliente, procurando la satisfacción de sus

necesidades y generando internamente la información que permite al equipo de Dhozana E.U
desarrollar un proceso de mejoramiento continuo de la empresa y de su productividad global.

- Líder de Negocios

Es el responsable de dirigir el conjunto de las estrategias y políticas en las áreas de ventas,

marketing, promoción, publicidad y exportaciones. Participa en la elección de los ejes de
desarrollo comercial; propone nuevos productos, diseña los planes comerciales, participa
en las negociaciones de grandes contratos. Supervisa, organiza, dirige y motiva el equipo
comercial. Desarrolla nuevos segmentos de mercado", asegurando una debida
atención o dedicación a estos nuevos mercados
Funciones:
 La investigación comercial o de mercados
 El marketing
 La planificación comercial
 Las previsiones de ventas
 El análisis de los precios
 La formación de vendedores y comerciales
 Las políticas y técnicas de promoción de ventas
 La distribución
 Publicidad
 Organización de la red de ventas
 Gestión de la comercialización
 Estudio y conocimiento de la competencia

Perfil: habilidades comerciales y de relaciones públicas, con una personalidad de

equilibrio emocional y motivadora, plena de trabajo en equipo, juntamente con el mejor
conocimiento de los productos que tiene para vender.

- 1 Vendedor

Funciones Informar y orientar sobre las características de productos de la empresa para la

venta, formalizando la relación con el cliente.

Costos Administrativos
Gastos de Personal:

Tipo de Valor Otros

Cargo Dedicación Valor Anual
Contratación Mensual Gastos
Líder de Completa Fija 800,000.00 9,600,000.00 0.00
Comercial
Vendedor Completa Temporal 800,000.00 9,600,000.00 0.00

Total 1,600,000.00 19,200,000.00

Gastos de Puesta en Marcha:

Descripción Valor
Adecuación locativa 6,000,000.00
Desarrollo de pagina web 700,000.00
Diseño de imagen corporativa 7,500,000.00
Escrituras y Gastos Notariales 60,000.00
Permisos y Licencias 670,000.00
Registro Mercantil 200,000.00
Registros, Marcas y Patentes 6,900,000.00

Total 22,030,000.00

Gastos Anuales de Administración:

Descripción Valor
Asesoria contable 3,600,000.00
Cargos por servicios bancarios 1,020,000.00
Gastos de representación 6,000,000.00
Impulso de ventas 4,800,000.00
Monitoreo de seguridad 720,000.00
Pagos por arrendamientos 6,000,000.00
Publicidad 3,600,000.00
Reparaciones y mantenimiento 600,000.00
Seguridad e higiene 480,000.00
Seguros 600,000.00
Servicios Públicos 4,800,000.00
Suministros de Oficina 600,000.00
Suscripciones y Afiliaciones 0.00
 Teléfono, Internet, Correo 1,440,000.00
Trasporte de distribución 2,400,000.00
Visitas y propuestas de servicios y promociones 1,800,000.00

Total 38,460,000.00
Fuentes de Financiación:

Recursos solicitados al fondo emprender en 180

(smlv)

Aporte de los Emprendedores

Detalle
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Total 506,500.00

Recursos de Capital
Forma de Interés
Cuantía Plazo Destinación
Pago (Nominal/Anual)

Total 0.00

Proyección de Ingresos por Ventas

Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
ZANATE 54,600,000.00 79,380,000.00 87,525,900.00 97,405,308.00 109,430,780.00
MANDARINA- 54,600,000.00 79,380,000.00 87,525,900.00 97,405,308.00 109,430,780.00
TE
AHUYA-MATE 54,600,000.00 79,380,000.00 87,525,900.00 97,405,308.00 109,430,780.00

Total 163,800,000.00 238,140,000.00 262,577,700.00 292,215,924.00 328,292,340.00

Iva 26,208,000.00 38,102,400.00 42,012,432.00 46,754,547.84 52,526,774.40
 Total con Iva 190,008,000.00 276,242,400.00 304,590,132.00 338,970,471.84 380,819,114.40
Egresos:

Índice de Actualización monetaria 1.1

Inversiones Fijas y Diferidas

Concepto Valor Meses Tipo de Fuente
Fija
Maquinaria, Equipos y herramientas 27,390,000.00 0 Fondo Emprender
Remodelación y/o Adecuación de 4,000,000.00 0 Fondo Emprender
instalaciones
Muebles y enceres 5,500,000.00 0 Fondo Emprender

Total 36,890,000.00

Costos de Puesta en Marcha

Descripción Valor
Adecuación locativa 6,000,000.00
Desarrollo de pagina web 700,000.00
Diseño de imagen corporativa 7,500,000.00
Escrituras y Gastos Notariales 60,000.00
Permisos y Licencias 670,000.00
Registro Mercantil 200,000.00
Registros, Marcas y Patentes 6,900,000.00

Total 22,030,000.00

Costos Anualizados Administrativos

Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Asesoria 3,600,000.00 3,960,000.00 4,356,000.00 4,791,600.00 5,270,760.00
contable
Cargos por 1,020,000.00 1,122,000.00 1,234,200.00 1,357,620.00 1,493,382.00
servicios
bancarios
Gastos de 6,000,000.00 6,600,000.00 7,260,000.00 7,986,000.00 8,784,600.00
representación
Impulso de 4,800,000.00 5,280,000.00 5,808,000.00 6,388,800.00 7,027,680.00
ventas
Monitoreo de 720,000.00 792,000.00 871,200.00 958,320.00 1,054,152.00
seguridad
Pagos por 6,000,000.00 6,600,000.00 7,260,000.00 7,986,000.00 8,784,600.00
arrendamientos
Publicidad 3,600,000.00 3,960,000.00 4,356,000.00 4,791,600.00 5,270,760.00
Reparaciones y 600,000.00 660,000.00 726,000.00 798,600.00 878,460.00
mantenimiento
Seguridad e 480,000.00 528,000.00 580,800.00 638,880.00 702,768.00
higiene
Seguros 600,000.00 660,000.00 726,000.00 798,600.00 878,460.00
Servicios 4,800,000.00 5,280,000.00 5,808,000.00 6,388,800.00 7,027,680.00
Públicos
Suministros de 600,000.00 660,000.00 726,000.00 798,600.00 878,460.00
Oficina
Suscripciones y 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Afiliaciones
Teléfono, 1,440,000.00 1,584,000.00 1,742,400.00 1,916,640.00 2,108,304.00
Internet, Correo
Trasporte de 2,400,000.00 2,640,000.00 2,904,000.00 3,194,400.00 3,513,840.00
distribución
Visitas y 1,800,000.00 1,980,000.00 2,178,000.00 2,395,800.00 2,635,380.00
propuestas de
servicios y
promociones

Total 38,460,000.00 42,306,000.00 46,536,600.00 51,190,260.00 56,309,286.00

Gastos de Personal
Cargo Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Líder de 9,600,000.00 10,560,000.00 11,616,000.00 12,777,600.00 14,055,360.00
Comercial
Vendedor 9,600,000.00 10,560,000.00 11,616,000.00 12,777,600.00 14,055,360.00

Total 19,200,000.00 21,120,000.00 23,232,000.00 25,555,200.00 28,110,720.00

Capital de Trabajo:
Componente Valor Observación
Costo de Producción 10,862,550.00 Corresponden a los costos de insumos para la producción y mano de
obra de la fábrica.
Gastos de Administración y 8,390,000.00 Corresponde a todos los gastos de 60 días, para gastos de
ventas administración y ventas.
Trasporte de Insumos 400,000.00 Corresponde al valor de trasporte de insumos por 2 meses.

Total 19,652,550.00

Impacto Económico, Regional, Social, Ambiental:

ECONOMICO
Como nueva empresa legalizada aportaremos nuevos bienes manufacturados y abriremos
nuevos mercados.
Generaremos corrientes económicas en la compra de insumos, materia prima pago de salarios
impuestos entre otros.
Aumento de ingresos. Un mayor volumen de producción permitirá que tanto el trabajador, como
DHOZANA E.U, puedan tener mayores ingresos económicos.
Mejoramiento del aparato producto. Estos ingresos a su vez serán reinvertidos para actualizar y
mejorar la tecnología existente. Al ampliar la planta de producción, se abrirán más plazas de
trabajo.

Jalonaremos el sector hortifrutícola en por medio de la compra de sus productos por un valor
de $36.942.100 para el primer año, para el segundo año se incrementara las compras en un
45%. Favoreciendo en los ingresos de los campesinos cultivadores de productos ecológicos,
esto contribuye a mejorar su calidad de vida y bienestar general.

SOCIAL
DHOZANA E.U, tiene la responsabilidad de intervenir en los procesos de mejoramiento de la
calidad de vida de los colombianos, por lo cual trabajaremos con productos de alta
comercialización en un mercado de ecológicos en crecimiento, para dar posibilidades reales de
generación de empleo en labores de cultivo, producción y comercialización.

Se generaran 6 empleos directos producto de la comercialización, y se favorecerá el empleo de

manera indirecta para los proveedores de insumos materiales y adecuaciones, además de que
al fortalecer el sector productivo orgánico se propenderá por la sostenibilidad de sus
producciones y por lo tanto de sus empleos. Al mejorar uno de los aspectos de la agricultura
orgánica se fortalecerán los ingresos para el sector. La agricultura orgánica por definición
genera alimentos saludables para la población lo que a su vez propende por el mejoramiento
de la salud y de la calidad de vida. El proceso en sí genera aprendizaje en el tema de la
producción orgánica de hortalizas y frutas. En concordancia con los planteamientos del
megaproyecto Agroindustrial que adelantan varias instituciones de importancia en el desarrollo
del país existe una meta en llegar a U$ 1500.000.000 en exportaciones de productos hortícolas
de la región, con un estimado de 60.000 hectáreas certificadas en BPAs y/o agricultura
orgánica y teniendo en cuenta que a la fecha hay alrededor de 1500 hectáreas certificadas en
la región, puede verse que el negocio tiene un potencial importante siempre y cuando se
trabaje de la mano con estos programas que adelanta el gobierno en conjunto con estas
instituciones.

Impacto Regional

DHOZANA E.U al generar 6 empleos directos, se articula con el Plan de Desarrollo

Económico Bogota Sin Indiferencia con los objetivos de generación de empleo e ingresos que
se proponen con la creación de la empresa, privilegiando a las personas que se encuentran en
situación de desempleo y pobreza.

DHOZANA E.U cumple con los objetivos de seguridad alimentaría al desarrollar la agricultura
urbana y ecológica con la producción de nuestros productos que utiliza como materia prima la
zanahoria, mandarina y ahuyama orgánica.

También con la exportación de ZANATE por ser un producto con valor agregado se aprovechan
las oportunidades de inserción creativa en los mercados internacionales y la mejora de la
productividad e innovación contempladas en el Plan de Desarrollo de Bogota.

NACIONAL
DHOZANA E.U, contribuirá con el Plan de Desarrollo Nacional en la manera de emplear a
madres cabeza de familia, utilizando recursos nacionales para contribuir en el mejoramiento del
ingreso nacional per capita.
La calidad de nuestros productos da para ubicarnos en mercados internacionales, ampliando la
óptica del producto en el medio internacional, el diseño hace fortalecer también este aspecto.
En cuanto tengamos una mayor cantidad en la demanda haremos alianzas estratégicas con
otras comercializadoras, generaremos más empleos directos, para desarrollar producciones
más grandes y así afianzar la cadena productiva que es una de las más fuertes del país.

La cadena productiva hortifrutícola esta compuesta por tres eslabones que incluyen el cultivo y
recolección, empaque, y comercialización.
.
AMBIENTAL

DHOZANA E.U ambientalmente generara muy pocos desperdicios por que el aprovechamiento
total de la materia prima esta garantizado en un 90%, solamente queda es la parte de arriba de
la zanahoria que será utilizada como abono orgánico en los cultivos de los campesinos
proveedores o para crear subproductos para consumo animal.

No generamos desechos industriales al no utilizar químicos ni aditivos ni conservantes en los

productos.

En el campo de los proveedores únicamente se comprara empaques reciclados con el fin de

que el producto sea ecológico.

Racionalizar los costos de la producción

 Al obtener precios de producción y comercialización competitivos tiene como base costos
unitarios de producción relativamente bajos. En un escenario de costos bajos, es posible
fortalecer la posición competitiva y enfrentar las oscilaciones adversas de precios en el
mercado en mejores condiciones.
.

El proyecto contribuye a fomentar el desarrollo de sistemas productivos que mejoren la oferta

de servicios ambientales, en especial el control de la erosión, la oferta de agua, la salinización,
la codificación, la contaminación de los suelos y el mantenimiento de la biodiversidad.