LA COMPAÑÍA TENNESSEE CARBURETOR: LA NUEVA

CAPACITACIÓN EN UN AMBIENTE CAMBIANTE DE VENTAS

La compañía Tennessee Carburetor fue creada por Phillip Octeen a

finales de la década de los cincuenta. La compañía reconstruía
carburadores de automóviles y camiones para compañías de transporte
alrededor del área de Memphis. A medida que Memphis creció como un
centro de distribución, también lo hizo Tennessee Carburetor. La
compañía generó rápido una buena reputación como un reconstructor de
calidad de sistemas de carburación y creció tremendamente durante las
décadas de 1960 y 1970 al añadir clientes mayores regionales e incluso
nacionales.

A medida que la compañía se hizo rentable en la década de los ochenta,

Octeen decidió desarrollar una instalación de investigación y desarrollo.
Al cambiar con los tiempos, la compañía agregó nuevas líneas de
producto como alternadores, sistemas de freno y bombas de gasolina.
Conforme la industria de autos se movió más hacia los sistemas de
inyección de combustible (fuel-inyection), la compañía decidió confiar en
su reputación como una compañía de sistemas de combustible y
comenzó a aumentar la investigación y el desarrollo en esta área.

Phillip Octeen, como presidente de Tennessee Carburetor, tomó un

papel activo del lado de la fabricación y marketing del negocio. Se había
iniciado como mecánico de autos en Memphis y a la edad de 21 años
inventó un componente para un carburador que dio como resultado una
mayor economía de combustible. Este invento le permitió iniciar su
propio negocio en 1958, cuando tenía 22 años. Por lo tanto, su
orientación siempre había estado en el lado de la producción o
fabricación del negocio. Incluso cuando las ventas subieron durante las
décadas de los sesenta y setenta se dio poca atención al marketing. De
hecho, Octeen contrató a muchos de sus amigos mecánicos como
vendedores durante esos años de crecimiento.

Durante la década de 1980 aún se daba atención aliado de la producción

del negocio. La orientación de la compañía estaba dirigida a desarrollar
un sistema de inyección de combustible eficaz que pudiera
comercializarse entre los fabricantes de autos. En tanto que el sistema
se perfeccionaba, la mayoría de las ventas provenían de empresas de
transporte que compraban los sistemas de carburación re construidos.
La mayoría de estas ventas consistía básicamente en nuevos pedidos de
clientes con los que la fuerza de ventas había trabajado durante años.

La fuerza de ventas en Tennessee Carburetor estaba formada por 14

vendedores y dos gerentes de ventas. Todo el personal de ventas era
amigo cercano de Octeen y muchos de ellos comenzaron con él cuando
la compañía se formó a fines de los cincuenta. Los vendedores estaban
organizados por localidades geográficas específicas y visitaban cocheras
o empresas de camiones dentro de esas localidades. Había una gran
lealtad del cliente y negocio repetido, que se traducía en forma
consistente en muy buenos salarios y comisiones para todos los
vendedores. La rotación de la fuerza de ventas en la compañía ha sido
relativamente inexistente; la mayoría de los vendedores que iniciaron
junto con la compañía aún están ahí. Se añadieron varios vendedores al
paso de los años y sólo uno de ellos dejó más tarde la compañía. La
capacitación de ventas en Tennessee Carburetor se orienta
exclusivamente en conocimiento del producto. Ya que muchos de los
vendedores fueron antes mecánicos automotrices, Octeen cree que tiene
una fuerza de ventas muy diestra.

Durante los últimos años, Octeen se ha percatado de un declive gradual

en el volumen de ventas de la compañía. Debido a que muchas
compañías de transporte han cambiado a camiones más pequeños o
vagonetas, los carburadores se están volviendo obsoletos. Octeen había
esperado esta tendencia desde hace tiempo, razón por la que invirtió en
investigación y desarrollo para sistemas de inyección de combustible.
Siente que ahora tiene un sistema de inyección de combustible superior
para automóviles y que la reconstrucción de carburadores es algo del
pasado. Se encuentra en un punto de transición muy crítico con su
negocio: está convencido de que debe cosechar lentamente el negocio
moribundo de los carburadores y concentrarse en comercializar entre los
fabricantes de automóviles su excelente sistema de inyección de
combustible. De hecho, él cree que su compañía se encuentra en una
posición privilegiada para comercializar este sistema de inyección de
combustible en la nueva planta de automóviles ultra moderna y eficiente
que está a unos cuantos cientos de kilómetros al este de Tennessee.
En tanto Octeen se siente confiado sobre su nuevo producto, no está
seguro de cómo lo comercializará su fuerza de ventas. Aunque la fuerza
de ventas ha sido muy leal a lo largo de los años, ¿podrá el personal de
ventas manejar las nuevas y progresistas compañías que surgieron en el
mercado automovilístico a principios de 1990?

Preguntas

1. ¿Cuáles son las opciones de Octeen en este punto?

2. Dé aspectos positivos y negativos de a) volver a capacitar a su
antigua fuerza de ventas y b) contratar una nueva.
3. ¿Cuál debe ser el principal énfasis en el programa de nueva
capacitación para el personal en la Compañía Tennessee Carburetor?

Caso tomado de: Administración de Ventas (Anderson, Hair y Bush)