UNIVERSIDAD FERMÍN TORO

VICE-RECTORADO ACADÉMICO

DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

MAESTRÍA EN GERENCIA EMPRESARIAL

Autora: Lcda. Marianna Di Giacomo

C.I: 24.613.944

Maestría en Gerencia Empresarial

Cátedra: Gerencia de Mercadeo

Docente: Fany Soto

 Hoy en día, debido a la alta competitividad y los cambios globales que
traen consigo la era de la tecnología y las comunicaciones que existe dentro del
mundo empresarial, se hace necesario cada vez más que las organizaciones o empresa sean
muy eficientes en la gestión de sus procesos con l a finalidad de que se cumplan
los objetivos planteados y se generen los beneficios económicos esperados. Para que esto
ocurra, la empresa debe generar todo un proceso de estrategias y tácticas para lograr
cumplir a cabalidad las metas planteadas.

Las empresas modernas no pueden estar ajenas a estos cambios y a las nuevas
tecnologías, supone prestar mayor atención al cliente y no al producto con una gestión
orientada al marketing donde las funciones de venta y publicidad dejan de ser protagonistas
en este proceso y pasan a convertirse en funciones como las de investigación de mercado, el
desarrollo del producto, el precio, costo y distribución con el fin único de satisfacer las
necesidades de los clientes y los objetivos de la organización.

El mercadeo o marketing es entonces la mayor actividad comercial en lo que las

empresas han invertido el mayor capital. El nuevo paradigma d marketing se ha convertido
entonces en manejado de las relaciones entre los clientes y las empresas, lo que supone que
se debe conocer entonces a fondo las características y preferencias de nuestros
consumidores.

Lo anteriormente planteado supone entonces una ilustración a lo implantado por

Kotler, definiendo al mercadeo como, “Un proceso social y de gestión, a través del cual,
los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e
intercambiando productos con valor para otros”…“se trata de una orientación filosófica o
sistema de pensamiento, de la dirección que sostiene que la clave para alcanzar las metas de
la organización reside en averiguar las necesidades y deseos del mercado objetivo(dirección
análisis) y en adaptarse para ofrecer ( dirección operativa) las satisfacciones deseadas por el
mercado, de una manera, mejor y más eficientemente que la competencia”
 Esta definición evidencia que el marketing es vital no solo para el éxito de una
organización, sino también para su existencia. Sin ella, la empresa no podría sobrevivir. Es
decir que con la ausencia del marketing no podríamos conocer al consumidor y, por
consiguiente, lo que desea o requiere, ya que este es la conexión entre el consumidor y la
empresa, a través de él sabemos qué, cómo, cuándo y dónde demanda el producto y/o
servicio. Gracias al marketing las empresas definen nichos de mercado a los que se dirigen
directamente. Así, si la empresa logra conocer y entender al consumidor al cual se dirige,
ofreciéndole la calidad que busca, creará una fuerte relación con él y sus ventas aumentarán
notablemente

Ricardo Romero, en su libro “Marketing”, menciona las siguientes fases que sigue
el mercadeo para canalizar a su público o nicho en el mercado:

1. Segmentación del mercado: Proceso que consiste en dividir el mercado total de un

bien o servicio o en grupos más pequeños, de modo que los miembros de cada uno
sean semejantes en los factores que repercuten en la demanda.
2. Extensión del mercado: Es el conjunto de acciones que se utilizaran en distintos
momentos de la existencia de un producto para sostener sus ventas y ganancias, en
lugar de que sufra un declive.
3. Marcas múltiples: consiste en ofertar distintas marcas en una determinada categoría.

Posterior a la canalización del mercado se procede entonces a posicionar nuestros

productos o servicios dentro del mercado, y esto solo puede lograse valiéndonos de
estrategias y tácticas para penetrar en un mercado cada vez más competitivo, en marketing,
llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra marca, producto, servicio o
empresa en la mente del consumidor. Este posicionamiento se construye a partir de la
percepción que tiene el consumidor de nuestra marca de forma individual y respecto a la
competencia.

Podemos decir entonces que diseñar estrategias de marketing es uno de los

principales aspectos a trabajar dentro del marketing. Las estrategias de marketing definen
como se van a conseguir los objetivos comerciales de nuestra empresa. Para ello es
necesario identificar y priorizar aquellos productos que tengan un mayor potencial y
rentabilidad, seleccionar al público al que nos vamos a dirigir, definir el posicionamiento de
marca que queremos conseguir en la mente de los clientes y trabajar de forma estratégica
las diferentes variables que forman el marketing mix (producto, precio, distribución y
comunicación).

Para Gonzalez A. (2008), la estrategia de marketing representa la “hoja de ruta”

para lograr mayores resultados, como el crecimiento de ventas, reconocimiento de marca en
todo el mercado y alcance de distribución y comercialización, optimización del proceso
operativo, mayor penetración en el mercado, medición y control de las finanzas, etc.

Una buena estrategia de marketing espera lograr sus mediante: 1) La selección del
mercado meta al que desea llegar, 2) la definición del posicionamiento que intentará
conseguir en la mente de los clientes meta, 3) la elección de la combinación o mezcla de
marketing (producto, plaza, precio y promoción) con el que pretenderá satisfacer las
necesidades o deseos del mercado meta y 4) la determinación de los niveles de gastos en
marketing.

Otro concepto imprescindible es el de tácticas de mercadeo, que en muchas

ocasiones se confunde con el de estrategia, pero es una correlación entre ambos. Las
Tácticas de Mercadotecnia, también llamadas programas de acción, actividades específicas
o planes de acción, son concebidas para ejecutar las principales estrategias de mercado,
¿Qué se hará?, ¿Cuándo se hará?, ¿Quién lo hará? Y ¿Cuánto costará?.

Cualquier objetivo se puede alcanzar desde la aplicación de distintos supuestos

estratégicos y cada uno de ellos exige la aplicación de una serie de tácticas. Estas tácticas
definen las acciones concretas que se deben poner en práctica para poder conseguir los
efectos de la estrategia. Ello implica necesariamente el disponer de los recursos humanos,
técnicos y económicos, capaces de llevar a buen término el plan de marketing

Las diferentes tácticas que se utilicen estarán englobadas dentro del mix del
marketing, es muy importante señalar que las tácticas deben ser consecuentes tanto con la
estrategia de marketing a la que debe apoyar como con los recursos comerciales de los que
dispone la empresa en el periodo de tiempo establecido. La determinación de las tácticas
que se llevarán a cabo para la implementación de la estrategia será llevada a cabo por el
director de marketing, al igual que el establecimiento de objetivos y estrategias. Se han de
determinar, de igual forma, los medios humanos y los recursos materiales necesarios para
llevarlas a cabo, señalando el grado de responsabilidad de cada persona que participa en su
realización, como las tareas concretas que cada una de ellas debe realizar, coordinando
todas ellas e integrándolas en una acción común.

A mediados de la década de los 60mel Dr. Jerome McCarthy, introdujo el concepto

de las 4P´s, conocida hoy en día como la mixtura, en unión de las estrategias y las tácticas
para logar el efectivo procedimiento de Producto, Precio, Plaza, y Promoción.

1. Producto: Conjunto de características y atributos tangibles e intangibles que

responden a las necesidades de los clientes.
- Estrategia: Añadirle características, beneficios, utilidades y usos que sean
funcionales, así como renovar el diseño, presentación, empaque, lanzar líneas
complementarias a productos ya existentes, y añadirle otros valores a los productos.
- Tácticas: Comunicación y Publicidad (campañas difundidas por medios de
comunicación y medios digitales para posicionar e influir en la mente de los
consumidores).
2. Precio: La American Marketing Asociation (A.M.A) lo define como, “ el
valor monetario que un comprador debe cancelar para logar obtener un
beneficio o producto”.
- Estrategia: Precio Promedio del mercado, consiste en incrementar o disminuir el
precio de un producto de acuerdo al comportamiento del mercado; Precio alto,
consiste en establecer un precio más alto que el precio promedio incrementando sus
beneficios y características; precio bajo, se utiliza para penetrar rápidamente en el
mercado, cuando un producto está a punto de desaparecer y para frenar el
crecimiento de la competencia.
- Tácticas: identificar al comprador, lugar de compra (ubicación y zonas del
establecimiento, varía según estatus sociales), momento de la compra (horas picos,
días especiales, feriados, volumen de compra (mayoreo), diseño del producto,
empaquetamiento.
 3. Plaza: referida a los canales de distribución a lo que los clientes acuden para
obtener los productos, incluyendo puntos de venta, atención al cliente,
almacenamiento y distribución.
- Estrategias: ubicación del mercado meta, condiciones geográficas, recursos por
parte de la empresa y análisis de la competencia.
- Tácticas: se deben analizar las distintas características de los clientes, hábitos de
compra, así como visualizar el lugar en donde queremos establecernos, atendiendo a
las condiciones demográficas, socio gráficas, entre otras.
4. Promoción: Es la vía más rápida de llegar al consumidor mediante la
persuasión y la comunicación, la publicidad, el marketing y las relaciones
con los públicos.
- Estrategias: publicidad en medios tradicionales, circulares, correos directos,
eventos, muestras gratuitas, contacto personal, telemarketing, establecimiento de
redes sociales.
- Tácticas: suelen tener un periodo específico y son utilizadas generalmente para
aumentar la cuota del mercado, o para develar un nuevo producto.

Aunque en la actualidad muchas empresas siguen haciendo uso de las 4 P´s como
base fundamental para crear sus estrategias de mercadeo, también es cierto que con la
evolución del marketing muchas de estas han quedado desplazadas para introducir muchas
otras asociadas al marketing digital, que le han dado a las organizaciones, una reducción
económica tanto en costes de producción como de distribución de publicidad, todas las
estrategias son complementarias y compatibles entre sí. Ninguna descarta a las otras.
Dependiendo del negocio, sus objetivos y su público objetivo, será recomendable poner en
práctica una o varias, estas son:

 Email Marketing: Consiste en utilizar el correo electrónico (de forma individual o

colectiva) para presentar productos, servicios o descuentos especiales a los
consumidores. Para ello, es fundamental que las empresas consigan los datos de sus
clientes y pongan en práctica una buena estrategia. Hacer una campaña de Email
Marketing consiste principalmente en fijarse unos objetivos concretos.
 Marketing de Afiliación: Esta modalidad de marketing online se parece a la que
acabamos de ver pero con un importante matiz. Para empezar tiene dos grandes
protagonistas: el anunciante y el afiliado. La relación entre ambos consiste en lo
siguiente: una empresa (anunciante) se anuncia en la web de otra (afiliado) a cambio
de una comisión por cada una de las ventas conseguidas a través de ese sitio. De
forma que el Marketing de Afiliación sólo aporta beneficios si los usuarios hacen
click en el anuncio y efectúan una compra.
 Marketing de Contenidos o Content Marketing: Es la base del Marketing Online y
consiste en ofrecer información no publicitaria de interés para el usuario. La empresa
proporciona contenido útil y relevante relacionado con su sector para captar la
atención de posibles consumidores que, más adelante, se pueden convertir en
clientes. La idea es lograr que extraños se transformen en amigos, amigos en clientes
y clientes en embajadores de la marca.
 Posicionamiento en Buscadores: Utilizar los trucos necesarios para que una marca
aparezca de las primeras en los resultados que ofrecen los buscadores de Internet es
otra forma de hacer marketing. La optimización de los motores de búsqueda
técnicamente recibe el nombre de SEO y forma parte de toda estrategia de Marketing
Digital.
 Publicidad en Redes Sociales: La mayoría de las redes sociales permiten a las
empresas la creación de anuncios. Los datos demuestran que, de momento, las
promociones más beneficiosas y rentables son las de Facebook y Twitter. Quizá sea
porque tienen una ventaja con la que no cuentan otros canales: permiten hacer una
publicidad muy segmentada y dirigida a un público concreto.
 Videomarketing: No es otra cosa que utilizar el vídeo para ofrecer contenido de valor
que resulte interesante, atractivo y que capte la atención de los usuarios. A diferencia
de los anuncios convencionales que vemos en televisión, el Videomarketing suele
utilizarse en el entorno online, no es tan directo ni interrumpe la actividad del
espectador. Muchas veces un vídeo que se convierte en viral en las redes sociales
puede ser la mejor publicidad para una marca o empresa.
 Telemarketing: Son las llamadas telefónicas que hace una marca directamente a los
usuarios para dar a conocer sus productos o servicios. En España las compañías
 telefónicas abusan bastante de esta forma de marketing para ofrecer descuentos o
nuevas tarifas.
 Merchandising: Bolis, mecheros, calendarios, llaveros o camisetas con el logo de
una marca. Esta técnica de marketing se ha usado (y se sigue utilizando) mucho para
promocionar la actividad de cualquier empresa, personaje o evento. Muchos
negocios crean este tipo de objetos con el fin de regalar a sus clientes habituales y
tener un detalle con ellos. El Merchandising también se emplea para dar una mayor
difusión a festivales, conciertos, películas o series de televisión.
 Endomarketing: Algunos expertos en publicidad afirman que toda estrategia de
marketing empieza dentro de la propia marca o empresa. Es decir, si quieres que el
público hable bien de tus productos o servicios debes, en primer lugar, convencer y
conquistar a tus propios empleados.

Gracias a toda la información suministrada, podemos concluir entonces que, para

que las empresas puedan tener éxitos es necesaria la implementación de estrategia de
mercadeo, claro está teniendo muy claro en la misión y objetivo fundamental es satisfacer
las necesidades del cliente actual y potencial, para que a su debido tiempo, se convierta en
ganancia y fidelización a la empresa. La debida investigación del mercado, la penetración y
desarrollo del mismo, la adecuada segmentación, los objetivos claros y alcanzables, tácticas
ejecutables y programadas, conlleven a la adecuado éxito de empresa, esta es la única
forma de lograr mantener la base de clientes, captar a nuevos y poder subsistir en un
mercado cada vez más competitivo.
 Bibliografía

Del libro: «Estrategia de Marketing», Tercera Edición, de Ferrell O.C. y Hartline Michael,
2006, Pág. 12.

Del libro “Marketing” de Romero Ricardo, Editora Palmir E.I.R.L, pag.12-122.

Del libro “Dirección de Marketing según Kotler” de Philip Kotler, Editorial Paides SAICF,
pag. 136.

Archivo PDF “Estrategias y Tácticas de producto, precio, plaza y promoción” Hernández

Felipe (2006).

CEF-Marketing del siglo XXI. Revista digital

Marketing Ecommerence MX. https://marketing4ecommerce.mx/que-es-una-estrategia-de-

mercadeo/

http://aulacm.com/estrategias-marketing-mix/

http://marketingyconsumo.com/estrategias-de-posicionamiento.html