Estudio de

mercado
Que debe estar listo?

La hipótesis del problema: Las suposiciones que usted establece para la construcción del
modelo. Esas hipótesis lógicamente salen de su pensamientos, de su conocimiento y
experiencia y de la imagen que usted tiene de la realidad.

La validación de la hipótesis del problema: Validar en verificar si el supuesto es real

o no, ya que si no se hace se corre el riesgo de construir el negocio sobre ideas felices y
percepciones… uno de los peores pecados que podemos cometer.

El arquetipo de cliente o perfil del cliente: se trata de analizar a qué tipo de clientes se
dirige el futuro negocio. La tipología de cliente a la que usted se dirige.

La propuesta de valor: es la expresión concreta del conjunto de beneficios que recibirán

los clientes a los que se dirige como consecuencia de hacer negocio con quien la propone

El producto mínimo viable: Un producto con el mínimo de características necesarias

para lograr un objetivo específico y que los clientes estén dispuestos a pagar de alguna forma
con un recurso escaso.
 INVESTIGACIÓN - EMPRESA
INVESTIGACIÓN APLICACION RESULTADO

Percepción de
Procesos Beneficios
síntomas y efectos.

Procesos de Administrativos Económicos y

recolección, Comerciales Sociales
procesamiento y
Productivos
análisis de
información

ENTORNO ENTORNO

REALIMENTACIÓN
ESTUDIO DE MERCADO

OBJETIVO
Comprender y aplicar una metodología para realizar un estudio de
mercado enfocado a la evaluación de proyectos

MERCADO
El área donde confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para
realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados.

CARACTERISTICAS
• La recopilación de la información debe ser sistemática
• El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso
• Los datos recopilados siempre deben ser información útil.
• Recoger elementos que permitan tomar decisiones.
ESTRUCTURA DEL ANALISIS DE MERCADO

ANALISIS DEL
PRODUCTO

ANALISIS DE LA ANALISIS DE LA ANALISIS DE ANALISIS DE LA

OFERTA DEMANDA PRECIOS COMERCIALIZACION

CONCLUSIONES
ANALISIS DEL
MERCADO
RESULTADOS ESPERADOS

Definir claramente el problema, el Beneficio, la necesidad que espera resolver, recibir o satisfacer
el cliente. Y validarlo
Determinar la cantidad de bienes o servicios, provenientes del proyecto, que la comunidad
estaría dispuesta a adquirir.
Definir la características generales del bien o del servicio que se piensa ofrecer.
Caracterizar al usuario o consumidor potencial del producto.
Delimitar y describir el área o zona geográfica que va a ser atendida.
Estimar el comportamiento futuro de la demanda y la oferta
Estimar los precios a los cuales los consumidores o usuarios estarían dispuestos a adquirir
el producto y los productores a ofrecerlo.
Proponer un sistema de comercialización adecuado a la naturaleza del bien o servicio y a las
características del consumidor o usuario
Analizar el mercado de las materias primas y demás insumos indispensables para el proceso
productivo.
Desde el punto de vista del mercado.....EL PROYECTO ES FACTIBLE?.
MODELO CANVAS

Actividades Relaciones
claves con clientes
Socios Propuesta Segmentos
claves de valor de clientes
Recursos
Canales
claves

Estructura de costos Fuentes de ingresos

MANEJO DE INFORMACION

IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES

Recoger Procesar Sistematizar Analizar Socializar

Objetivo
Que? Criterios Criterios Técnica de Guías de
Fuente Registro Registro análisis sesión.
Método Clasificación Clasificación Interpretación Explicación.
Técnica Selección Selección Comparación Discusión
Frecuencia Tabulación Tabulación Valoración Concertación
Cantidad Estadística Estadística Síntesis Aportes
Quien? Gráficos Gráficos Explicación Decisión
Recolección
MANEJO DE INFORMACION

RECOGER

Objetivo Que Fuente Método Frecuencia

Razón social
Dirección Ficha técnica
Teléfono, correo
Fax, A.A. Email Informes de Directo.
Sedes ventas Ficha técnica
Conocer Actividad ecca
Tipo de clientes.
Facturas Encuestas
Sondeos.
Diaria
Relación de Semanal
el Pro1/2 compra
Productos que
facturas
Observación.
Quincenal.
consume
cliente Forma de pago Análisis Indirecto Mensual
Revistas
Gerente, sectoriales Conferencias
Compras, tesorería
Revistas Opinión de ex.
Reputación ccial
especializadas
Porque nos compra
MANEJO DE INFORMACION
VARIABLES DEL ENTORNO
EL ANÁLISIS DE PRODUCTO

Etapas del análisis

Preguntas (búsqueda de respuestas)
¿Qué forma tiene?. Análisis Morfológico.
¿Qué función cumple? Análisis funcional.
¿Cuáles son sus elementos y cómo se Análisis estructural.
relacionan?
¿Cómo funciona? Análisis del funcionamiento.
¿Cómo está elaborado y de qué materiales? Análisis tecnológico.
¿Qué valor tiene? Análisis económico.
¿En qué se diferencia de objetos Análisis comparativo.
equivalentes?
¿Cómo está relacionado con su entorno? Análisis relacional.
¿Cómo está vinculado a la estructura Análisis del surgimiento y
sociocultural y a las demandas sociales? evolución histórica del producto.
EL PRODUCTO

Duradero o BIEN O
Perecedero SERVICIO

Popular
TIPO DE PRODUCTO
Necesario o
suntuario

Básico,
conveniencia, INDUSTRIAL
habituales o
por impulso

OTROS Temporada
Comparación
Impulso
O elección
Nuevo
No buscados Tradicional
Conocido
EL PRODUCTO

Depende de los fines a los cuales

USOS DEL se destina, las formas en que puede
PRODUCTO ser consumido, empleado y usado

Físicas
SUSTITUTO
Técnicas

CARACTERISTICAS Intangibles
DEL PRODUCTO
Simbólicas
COMPLEMENTARIO

Subjetivas
EL PRODUCTO

Identificación de insumos P Precios y condiciones de compra

R
Requerimientos de Calidad. Sistemas alternativos de compra
O
Insumos sustitutos
C Transporte

E
Ubicación de proveedores S Certeza y seguridad de abastecimiento

O
Leyes y regulaciones especiales Características especiales
ANALISIS DE LA DEMANDA

Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado

requiere o solicita para buscar la satisfacción de una
necesidad especifica a un precio determinado.

EL CLIENTE

Propósito: Determinar y medir cuales son las fuerzas que

afectan los requerimientos del mercado con respecto a un
bien o servicio que ofrece la empresa.
ARQUETIPO DE CLIENTE

¿QUIÉNES NECESITAN EL PRODUCTO?

¿Cuáles de ellos lo podrían adquirir o comprar?
¿cómo y porque lo compran?

CARACTERISTICAS PERSONA NATURAL

DE LOS CLIENTES
Variables demográficas
Actividades que desarrollan
PERSONA JURIDICA Intereses u opiniones
Sector económico
Actividad económica
Tamaño de la empresa
Radio de acción
Usos del producto proyectado
VARIABLES

Sexo
Nivel educativo
Edad
Nivel de ingresos
Profesión
DEMOGRAFICAS Ocupación
Estado civil
Tamaño de la familia
Religión
Clase social
Ubicación

Pasatiempos
Vacaciones
Entretenimientos
ACTIVIDADES QUE
Deportes
DESARROLLA Eventos sociales
Actividades con la comunidad
Trabajo a que se dedica

Logros Motivaciones
Hogar Expectativas
Trabajo Comunidad
INTERESES Y
Política Aspectos sociales
OPINIONES Educación Negocios, economía
Modas Cultura, valores
Alimentación Costumbres
DELIMITACIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL MERCADO

Area
Municipios, Depertamentos, Paises
geográfica

Vias de transporte
Medios de comunicación Condiciones de
Facilidades de transporte infraestructura
Almacenamiento y conservación

Variables externas que pueden

Variables de afectar positiva o negativamente
influencia el proyecto (presente o futuro)
DELIMITACIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL MERCADO

Caracteristicas
Población total, masculina y femenina
De la población

Tasas de crecimiento Por niveles educativos

Población por edades Número de hogares
Población trabajadora Composición familiar
Población estudiantil Nivel socioeconomico

Al contrastar las caracteristicas generales

de la población con las definidas para el Estrategias de
Consumidor del producto proyectado se generalización
puede establecer que tan homogéneo o
segmentación
Heterogéneo es el mercado.
NECESIDADES Y CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES
TIPOS DE DEMANDA

OPORTUNIDAD SATISFECHA INSATISFECHA

NECESIDAD BASICA SUNTUOSA

TEMPORALIDAD CONTINUA CICLICA ESTACIONAL

DESTINO FINAL INTERMEDIO INDUSTRIAL

 EVOLUCIÓN ANALISIS
HISTORICA PRONOSTICO
ACTUAL

Base para hacer Volumen a producir Es el aspecto más

Proyecciones y vender. importante en un
proyecto.
Información Se justifica o no la
Estadistica veraz, nueva empresa o la Tecnicas estadisticas
oportuna y confiable ampliación de la de proyección.
capacidad instalada.
Observación Altos nivles de
Entrevista Elasticidades incertidumbre por
Encuesta Precio Demanda los imprevistos.
METODOS DE PROYECCIÓN

PATRONES BÁSICOS DE TENDENCIA DE FENÓMENO EN EL TIEMPO

Tendencia secular
El fenómeno tiene poca variación en
En largos periodos.
(Línea recta o curva suave)

Variación estacional
Hábitos o tradiciones de la gente o por
condiciones climatologicas.

Fluctuaciones ciclicas Surgen principalmente por razones de tipo económico

Movimientos irregulares Surgen por cualquier causa aleatoria que efecta el

fenomeno.

La tendencia secular es la más Para calacularla se usan los

comun en los fenomenos de Métodos gráfico, medias moviles,
oferta y demanda y minimos cuadrados.
ANALISIS DE LA OFERTA

Es la cantidad de bienes y servicios que un cierto número

de oferentes están dispuestos a poner en el mercado a un
precio determinado.

Propósito: Establecer las

características de la
competencia directa de la
empresa y determinar o medir
las cantidades y las condiciones
en que opera.
ANALISIS DE LA OFERTA

Comportamiento ANALISIS DE
Tendencias
histórico LA OFERTA
Situación actual

UBICACIÓN

NÚMERO DE CAPACIDAD
COMPETIDORES INSTALADA

GEOGRAFICA

TAMAÑO EL CANALES
PLANES NEGOCIO
COSTOS
CALIDAD TECNOLOGIA

SERVICIOS PRECIOS
ANALISIS DE LA OFERTA

CADENA PRODUCTIVA

PRODUCTOR
HILANDERIA TEXTILEROS
DE ALGODON

CONSUMIDOR DISTRIBUCIÓN CONFECCIÓN

ANALISIS DE PRECIOS

Cantidad monetaria a que los productores están dispuestos a vender, y los

consumidores a comprar, un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda
están en equilibrio.

Un control gubernamental sobre precios hace que la definición anterior se

vuelva obsoleta

TIPOS DE PRECIOS
1. INTERNACIONAL: Normalmente en U.S y F.O.B (Libre a Bordo)
2. REGIONAL EXTERNO: Precio vigente en parte de un continente.
3. REGIONAL INTERNO: Precio vigente en solo una parte del país.
4. LOCAL: Precio vigente en una población
5. NACIONAL: Precio vigente en todo el país.
TIPOS DE VARIACIONES

TENDENCIAL
Variación en el precio con una dirección definida a largo plazo

CICLICA
Se encuentran oscilaciones caracterizadas por periodos alternos de
precios altos y bajos

ESTACIONAL

Modificaciones en los precios en un mismo año (Productos agrícolas en cosecha)

El análisis de estas variaciones pueden permitir seleccionar épocas adecuadas para la

producción y comercialización de productos, de tal manera que eviten, al menos en parte, los
periodos de precios bajos.
VARIABLES QUE DETERMINAN EL PRECIO

Calidad Tipo de demanda

Cantidad Tipo de oferta

Costos Estructura de precios iguales

El mercado Margen de utilidad sobre el precio

A partir de los costos de producción

A partir del precio de mercado

Criterios y factores
que permiten calcular Elasticidad precio de la demanda
los precios
Series históricas

Productos iguales
¿QUE ES DISTRIBUCIÓN?

Es un sistema que mueve

físicamente los productos desde
donde se producen al sitio en que
se toma posesión final de ellos.

Como llevar el producto al cliente?

Transporte
Adecuación
Almacenaje
Funciones Información
Contactos
Economías de escala
Combinación de oferta
CANAL DE DISTRIBUCION

Un canal de distribución es la vía que siguen

los productos, desde el sitio de producción
hasta el usuario o consumidor final.

Las empresas necesitan el apoyo de un canal

de distribución que facilite la llegada de los
productos con mayor rapidez y lo más cerca
posible a los clientes o consumidores.

El producto correcto, en el lugar

exacto, en el momento preciso,
en las condiciones deseadas y al
menor costo posible.
  Reducción de costos de transporte.
BENEFICIOS

mayor cobertura Mejor servicio Mejora la imagen

del mercado a los clientes de la empresa

Bajos BENEFICIOS DE LOS CANALES Capacidad de

inventarios DE DISTRIBUCIÓN respuesta rápida.

Aumenta el Reducción de costos Reducción de

poder de de transportes y intermediarios y costos
negociación envío del producto final
CANAL DE ABASTECIMIENTO

Objetivos

• Asegurar el flojo constante de productos de alta calidad.

• Reducir tiempos y movimientos
• Reducir la cantidad de inventario en las conexiones.
• Reducir el costo total por unidad de abastecimiento en todo el canal.

Abastecimiento, es un proceso administrativo,

financiero y fundamental mente de mercadeo
cuya misión se enfoca hacia la integración de
todas las conexiones de la cadena logística y
de distribución, desde los proveedores de
nuestros proveedores hasta los clientes de
nuestros clientes.
CANAL DE ABASTECIMIENTO

La función básica del abastecimiento es la de identificar, seleccionar, adquirir,

transportar, conservar, distribuir y en fin, administrar todo el flujo de
mercancías, dinero, documentos y información desde los proveedores de
nuestros proveedores hasta el usuario o consumidor final.

La gerencia de abastecimiento
debe garantizar la construcción de
valor en todo el proceso de
abastecimiento de manera continua
y largo plazo mediante la
construcción de mejores, efectivas
y mas integradas relaciones entre
todos los integrantes de las
cadenas y niveles de
abastecimiento.
 Taller

Elabore el estudio de mercado

Análisis de la demanda
Análisis de la oferta
Análisis de la competencia
Análisis de los precios
Establezca el precio de su producto o servicio
Calcule la demanda potencial del producto o servicio