Estilo de negociación en España

En la pre-negociación dos de las características principales del español son el orgullo y el

sentido del honor. Para acceder a reuniones de negocios, los contactos personales son
importantes. Los españoles tienen la costumbre de fijar reuniones con poca anticipación.

La puntualidad no es una de las grandes virtudes de la comunidad corporativa española,

aunque tampoco lo son los grandes retrasos. Por eso, una demora de diez minutos puede
considerarse normal.

La forma habitual de saludarse es el apretón de manos, aunque si el grado de confianza ha ido

en aumento entre un hombre y una mujer, puede darse el saludo con un beso doble, uno en
cada mejilla.

Los títulos utilizados con mayor frecuencia son el de señor, señora y señorita, éste último, con
las mujeres jóvenes. Por lo común, las personas se presentan sólo por el nombre y apellido.

Una vez en la reunión de negocios, el hielo suele romperse con alguna conversación
superficial, por ejemplo, cómo estuvo el viaje desde el país de origen del visitante o el clima.

Los españoles son reacios a revelar información, resulta difícil determinar si lo hacen por
reserva o falta de confianza, pero los españoles suelen mostrarse reacios a dar información
específica sobre la compañía.

Las interrupciones y las correcciones provocadas por los españoles no deben ser tomadas
como un símbolo de ofensa ni generar preocupación alguna, todo lo contrario, indican un gran
interés en la discusión. Interpretarlas como una buena predisposición.

Tienen un ambiente para negociar distendido y formal. Tienden a ser serios en aspectos claves
cuando negocian, pero a la vez son cordiales y alegres mientras conversan. Ya que esta
herramienta de humorada es muy corriente para empezar a establecer relaciones con
personas que apenas se conoce.

En España se suele a pensar que aquel que habla más es quien defiende mejor sus
argumentos. Y la argumentación es una parte esencial del proceso de negociación. Por lo tanto
hay que interrumpirlos a lo largo de la conversación ya que suelen motivarse y terminan
acaparando la palabra.

La toma de decisiones opera en el más alto nivel de la empresa. Más allá de que la negociación
en sí sea delegada a ejecutivos de menor peso.

Durante una presentación asegúrese y trabaje duramente para que el público lo entienda, sea
comprensible y no pierda el control. Dado que podría sufrir serias críticas que deterioren su
imagen y causar una mala impresión en los negocios españoles.

La paciencia es esencia ya que la toma de decisiones puede resultar lenta y tediosa. Esto es
resultado de la consulta y el análisis en profundidad de todos los aspectos. Ellos esperan que la
gente con la que están negociando sea la que tiene la autoridad para tomar la decisión final.

El uso de tarjetas es generalizado y se recomienda disponer de una cantidad adecuada. Si se

recibe una y no se ofrece otra a cambio, el gesto puede verse como una descortesía.
En las comidas, suele dejarse para el final, la sobremesa, la charla de negocios. Se acostumbra
que la persona que propuso el almuerzo o la cena sea quien inicie la conversación y corra con
los gastos del encuentro.

Por último, cabe mencionar que la cultura corporativa española no es proclive a plasmar todas
las negociaciones en contratos detallados.