PLAN MAESTRO

DAVID QUINTERO RODRIGUEZ

PROFESOR RAMIRO ANDRADE

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNOLOGIA GESTION LOGISTICA

SANTIAGO DE CALI

2018
 PLAN MAESTRO DE LA ORGANIZACION

A través de la investigación efectuada para la realización de este informe en la cual

tuve no solo que analizar el funcionamiento de la compañía como tal, si no que
también tuve que indagar sus falencias y por consiguiente estudiar propuestas de
mejora para su implementación, pude tener continuamente conversaciones con los
directivos de cada sección en donde indague sobre las técnicas proyectivas que
utilizan para identificar qué es lo que espera el cliente interno y externo que la
empresa le ofrezca para su beneficio las respuestas que cada directivo me dio a
conocer; son diferentes puesto que todos quieren lograr la satisfacción del cliente
pero cada uno debe atender a un cliente especifico es decir: el área financiera, el
área de talento humano y el subproceso de mantenimiento son los encargados de
satisfacer las necesidades y requerimientos que solicitan los procesos comercial,
operativo y por consiguiente el subproceso de control y trafico puesto de no cumplir
con esto es imposible que las áreas(comercial,operativo,control y trafico)puedan
cumplir con las necesidades que solicita el cliente externo, a continuación
hablaremos de que la técnica proyectiva utilizada por cada proceso de la compañía.
Área financiera: tal como lo hablábamos anteriormente es una de las áreas que se
encarga de satisfacer al cliente interno (empleados) por lo tanto debe mantener
comunicación continua con este para saber que necesita para mantenerlo satisfecho
motivo por el cual su director me hablo de que la técnica proyectiva que utiliza es la:

Diálogo Íntimo

En esta dinámica los invitados imaginan y sostienen un diálogo con la marca,

producto y/o servicio a evaluar. Este ejercicio se realiza de manera individual y
permite desbloquear las barreras y prejuicios para la libre expresión de ideas y
sentimientos por parte de los entrevistados

Talento humano: es otra de las áreas encargadas de la satisfacción del cliente

interno por lo tanto para su directora la técnica que utiliza es:

Familia de Marcas:

En esta dinámica los participantes deben imaginar que las diferentes marcas de una
categoría evaluada, componen una gran familia y asignarán diferentes roles a las
mismas: quién es el papá, quién sería la mamá, quién es el abuelo, quiénes son los
hermanos, etc. Los resultados arrojan los conflictos que hay entre las marcas, los
principales competidores, el posicionamiento.

Área de mantenimiento: al ser un subproceso no la hace menos importante que

las demás áreas pero esto proceso prácticamente solo se encarga por satisfacer a su
principal y único cliente que es el área operativa, según me informa el jefe de
mantenimiento la técnica proyectiva que utiliza es:

Asociación de Cualidades:
 Ésta técnica maneja una serie de atributos positivos y negativos en relación a los
aspectos que se evalúan de la marca. El público entrevistado determina cuáles a su
criterio tienen correspondencia con la misma y cuáles no.

Área comercial: al ser el área encargada de velar por la satisfacción del cliente
externo y de buscar a clientes potenciales para la empresa me expresa su directora
de sección que tiene que analizar cómo está el mercado a nivel nacional en el
transporte de mercancías y mirar que puede ofrecer y que tiene que las demás
empresas no tengan motivo por el cual cambia de técnica proyectiva cada vez que el
mercado cambia pero la que más ha utilizado y siempre le ha funcionado es la
técnica de:

Collage:

Es una herramienta de carácter eminentemente proyectivo que permite identificar

con mayor claridad las ideas, valores y expectativas del consumidor. El entorno de
juego permite la libre expresión de los sentimientos y compromisos afectivos. Entre
las técnicas de collage utilizadas en TOSCHI, se distinguen:
 El "Antes y después”: permite detectar la imagen y posicionamiento de una marca,
producto y/ o servicio en la etapa actual y su desplazamiento e impacto ante nuevas
pautas o diseños.
 "Yo y mi Mundo": expone la identidad del target objetivo en diferentes aspectos tales
como: gustos, preferencias, aspiraciones, estilo de vida, necesidades.
Área operativa: para el director de esta sección es de vital importancia utilizar una
buena técnica proyectiva en la cual pueda satisfacer al cliente y mejore el proceso
interno en la compañía por medio de las personas que tiene a su cargo
(conductores), motivo por el cual me comunico que la técnica proyectiva que cumple
con estos estándares es:

Visualización o Planeta Imaginario:

Ayuda a una introspección del consumidor con la marca o producto que se esté
evaluando. Cerramos los ojos, vamos caminando y entramos por un espejo al Mundo
Ligero... ¿Que hay en ese mundo?... ¿Si fuese un planeta, como sería quienes lo
habitan?
Control y tráfico: según comunico el jefe encargado de esta sección para su
equipo de trabajo es muy importante cumplir con los requerimientos internos y
cumplir con las necesidades que pide el cliente en el proceso de trazabilidad y
seguridad de la compañía, motivo por el cual me manifiesta que durante una reunión
con su equipo de trabajo llevaron a la decisión de escoger la técnica proyectiva que
más se ajusta al perfil de esta área a la cual todos estuvieron de acuerdo que la más
indicada es:

Personificación:

Posibilita identificar la identidad de un producto y su marca. En ésta dinámica deben

imaginar que la marca es una persona, ¿cómo es esta persona? (hombre, mujer; de
qué edad, a que se dedica, como es su carácter, como se viste, etc.)
MISIÓN

La misión de la compañía transportes oro es la de ser un pilar en la economía del

país encargada de ofrecer trabajo a los transportadores que laboran día a día para el
abastecimiento de los alimentos necesarios a nuestro hermoso territorio nacional,
ofreciendo seguridad y confiablidad a nuestros clientes a través de excelentes
sistemas de trazabilidad en tiempos de entrega por medio de un óptimo servicio
logístico garantizado calidad y rentabilidad para nuestros clientes.

VISION

Ser una de las empresas más importantes a nivel nacional y posicionarnos a nivel
internacional ofreciendo el mejor servicio y seguridad en el transporte de alimentos
enfocados a siempre cumplir las necesidades del cliente y mantener a la vanguardia
del mercado mejorando día a día nuestros procesos logísticos y nuestro talento
humano.

ANÁLISIS DEL ENTORNO

Hablemos de la actualidad en el campo de transporte en Colombia y a nivel

internacional, esto ya que el siguiente plan maestro nos enfocaremos justamente en
una empresa de transporte que en la actualidad funciona a cabalidad a nivel
nacional pero también busca crear alianzas a nivel internacional con posibles clientes
potenciales e innovar en otros negocios a nivel interno y externo.

Lo primero en lo que nos centraremos es la economía a nivel nacional, que hoy por
hoy como se puede ver en las noticias en internet y en los mercados internacionales
Colombia se está potenciando como uno de los países suramericanos para la
invertir, ya que es un excelente destino turístico, la mano de obra es económica a
diferencia de otros países suramericanos, esto sin contar que tiene excelente
recursos naturales, la calidad de personas que se encuentran en nuestro país es
muy diferente a los demás, pero así como tiene todos estos factores positivos,
también tiene sus contra, entre los que encontramos que Colombia es uno de los
países latinoamericanos donde se paga más impuestos, la infraestructura se está
empezando a actualizar para poder ofrecer a los empresarios internos y externos
mejores carreteras, puertos aeropuertos etc. que mejoren así de manera efectiva y
acertada la capacidad de importaciones y exportaciones ,hasta este punto todo muy
bien lastimosamente Colombia es un país afectado por la guerra interior que lleva
hace aproximadamente 50 años la cual en la actualidad está en proceso de
negociación para poner un fin definitivo, pero adicional a esto también cuenta con la
corrupción en la política que por llevarse unos pesitos del mas al bolsillo hacen
contratos con empresas inescrupulosas que no realizan las obras pertinentes y que
hoy por hoy no dejan avanzar al país hasta el punto más alto, teniendo todo esto
podemos decir que Colombia es un país próspero solo que mal administrado por el
estado pero a pesar de todo es un mercado potencial que sabiendo en qué punto
invertir puede generar bastantes ganancias todo esto a nivel interno.

En consiguiente a nivel externo podemos decir que hay muchos mercados

potenciales donde la empresa puede llegar a ofrecer sus servicios ya que está bien
posicionada a nivel nacional y esto hace que pueda ofrecer buenos servicios a
precios accesibles para los posibles clientes internacionales la forma como se podría
lograr es por medio del transporte de las mercancías de un puerto a otro y del interior
del país hacia el exterior, logrando así ofrecer un buen servicio al menor precio
siempre y cuando se tenga en cuenta lo expresado anteriormente.

ANALISIS DOFA INTERNO DE LA ORGANIZACIÓN

Debilidades: las debilidades que se encontró a nivel interno de la compañía es la

falta de trabajo en equipo, poca comunicación, poco sentido de pertenencia en
algunos funcionarios, desmotivación en ciertos puestos de trabajo y falta de
compromiso por parte de los directores de los procesos.

Oportunidades: las oportunidades que encontramos a nivel interno es que el talento

humano con el que se cuenta a pesar de que hay algunos funcionarios que no están
conformes con su trabajo y no tienen compromiso cumplen con sus funciones a
cabalidad y que dialogando con cada uno de ellos adquirieron la responsabilidad de
mejorar e innovar con sus ideales de este modo podemos decir que es una
oportunidad de mejora que se pudo visualizar, por otro lado también se analizó que
son personas que buscan crecer académicamente algo que es una buena
oportunidad para que la empresa tenga el personal competente y capacitado para
cumplir con las funciones de cada puesto de trabajo.

Fortalezas: en este punto encontramos que la empresa cuenta con personas de

excelente calidad humana que quieren salir adelante y que si la empresa les permite
realizar sus estudios los pondrán en práctica en cada área de trabajo y que mejor
auditor interno que nuestros empleados, por otra parte también se visualiza que si
hay actividades de integración se trabaja en equipo y de forma compenetrada.

Amenazas: a nivel interno las amenazas que se pueden presentar son directamente
de la parte estratégica y gerencial de la compañía ya que si los directores de los
procesos no motivan al empleado este se puede convertir en una probable amenaza
que afecte el servicio a nivel externo.

IDENTIFICACION DEL MERCADO

El funcionamiento de las instituciones y organismos involucrados en el transporte

nacional e internacional camionero y en la operación fronteriza responde a la falta de
incentivos para el buen desempeño de unos y otros.

Factores tales como la falta de coordinación entre los organismos y funcionarios

dentro del mismo país así como entre países y la corrupción que denuncian
frecuentemente los propios transportistas impiden que el transporte terrestre avance
de manera más fluida y dinámica, y retardan la marcha del proceso de integración
regional. Los acuerdos no siempre se cumplen y detrás de la asignación de culpas
por las fallas de funcionamiento en los temas internacionales, se podría concluir que
se oculta la falta de voluntad y escasa disposición para facilitar el transporte,
impulsar el comercio y promover la integración regional.
En Colombia se ha tratado de promover, a través de los programas de gobierno,
políticas públicas para el sector del transporte de carga por carretera, desde una
perspectiva participativa y con el fin de lograr un permanente desarrollo y crecimiento
del sector dado su importancia dentro del aparato económico del país.

El sector transporte es una herramienta importante dentro de toda economía ya que

permite conectar las diferentes actividades sociales y económicas de una sociedad y
por lo general su comportamiento es directamente proporcional al comportamiento
económico del país, es la herramienta básica para colocar los productos al alcance
del consumidor en el territorio nacional o en el extranjero.

Una primera aproximación al sector pretende identificar a quienes participan dentro

de la actividad del servicio de transporte de carga por carretera: generadores de la
carga (demandan el servicio), empresas de transporte (intermediarios) y los
transportadores (quienes prestan el servicio). Los generadores de carga son
pertenecientes a otros sectores económicos productores y comerciantes de bienes
susceptibles de ser movilizados, son estos quienes forman el primer eslabón de la
cadena, las empresas de transporte realizan un papel intermediador para que el
servicio de transporte pueda realizarse y adicionalmente prestan unos servicios de
logística como organización de la carga como trámites aduaneros, entre otros,
mientras los transportadores son quienes prestan el servicio de movilización de la
carga generada y perciben como pago los llamados “fletes” que son los ingresos
pactados por movilizar la carga en un trayecto determinado.

ESTUDIO DE SEGMENTACION DE MERCADOS

El mercado del transporte terrestre de carga en la actualidad es quizás uno de los

más importantes a nivel nacional, puesto que es un pilar fundamental en la economía
de nuestro país. ¿y esto a que se debe?;la respuesta es muy sencilla y se puede
observar cada vez que hay paro camionero como lo podemos ver la economía da un
giro radical ya que los productos tales como materia prima para la elaboración de
alimentos no llegan a sus destinos lo que ocasiona pérdidas millonarias a las
empresas productoras, por otro lado los alimentos son escasos lo que hace que
suban los precios drásticamente, esto sin hablar en términos de las pérdidas
millonarias de los agricultores ya que no pueden comercializar sus productos por otro
lado, la violencia que esto genera es un costo incalculable, teniendo todo esto
presente para realizar la segmentación de mercado en el transporte de carga
terrestre nos enfocaremos en la segmentación de mercados geográfica ya que es la
que más se ajusta a nuestro perfil.

La segmentación geográfica se usa en compañías que venden productos o servicios

específicos a cierta comunidad, estado, región, país o grupo de países. Los negocios
locales, por lo general, no obtienen beneficio al pagar por publicidad nacional o
internacional. Las compañías que operan nacionalmente pueden ahorrar por enviar
los mismos mensajes de mercado a una audiencia nacional a través de la televisión,
el radio, revistas o anuncios de periódico. Los negocios globales deciden en
mantener un mensaje universal o en personalizados para cada mercado en cualquier
país.
 PRONOSTICO DE LA DEMANDA

En la provisión del servicio de transporte hay dos actores: quienes desean movilizar
unas mercancías o carga desde un punto de origen a un destino, quienes son los
demandantes del servicio de transporte y de otro lado quienes transportan la carga,
que son las empresas oferentes.

Con el fin de analizar la oferta y la demanda para la movilización en el transporte, es

decir, el estudio del comportamiento del mercado, se deben tener en cuenta tres
postulados:

1. A un precio corriente, cuando la demanda excede la oferta, el precio tiende a

aumentar, inversamente cuando la oferta excede la demanda, el precio tiende a
disminuir.

2. Si el precio aumenta, la demanda tiende a disminuir aumentando por consiguiente

la oferta; pero si el precio disminuye, la oferta disminuye y la demanda aumenta

3. Si el precio es equilibrado al ritmo del equilibrio entre la oferta y la demanda.

Para el estudio del comportamiento del mercado del transporte de carga se deben
conocer las diferentes variables que permiten el análisis tanto de la oferta como de la
demanda y cómo estas van cambiando de acuerdo con los diferentes factores que,
directa o indirectamente, inciden en su comportamiento. Estas variables son:

• El generador de carga y sus condiciones económicas.

• La competencia vista como la oferta de las empresas transportadoras.

• Los precios del servicio transporte.

Teniendo en cuenta todo esto podemos decir que para lograr un excelente pronóstico
de la demanda nos debemos centrar en técnicas basadas en el estudio de datos del
pasado y técnicas basadas en la observación del comportamiento, ya que de este
modo conoceremos como ha sido el comportamiento del mercado en las diferentes
estaciones de un periodo adicional a esto nos permitirá conocer en qué puntos
aumenta la demanda y en donde disminuye, para poder lograr un punto de equilibrio
que nos mantenga bien centrados en servicio al cliente, pero que también nos
genere utilidades que nos permitan seguir funcionando.
 ANALISIS DE OFERTA Y DEMANDA DEL PRODUCTO

El análisis de la oferta y demanda que maneja la compañía transportes oro es

variable en cada periodo del año es decir en los meses de enero a marzo la oferta o
disponibilidad que tenemos para el transporte de mercancías es bastante ya que son
meses en que la economía del país a nivel del transporte de alimentos apenas se
empieza a reorganizar y no es mucha la demanda en el transporte de mercancías
que se necesita, por otro lado en los meses de abril a agosto son meses en que
tanto la oferta como la demanda tienen un punto de equilibrio ya que se transporta
todo tipo de alimentos y mercancías, por otro lado los meses de septiembre hasta
mitad de diciembre son los meses en que la oferta es poca pero la demanda es
bastante ya que son los meses en donde más cantidad de vehículos necesitan las
empresas productoras para el transporte de sus mercancías, también debemos tener
en cuenta un factor muy importante que se está presentando hace unos años el cual
es el paro camionero que en este sentido la demanda por el transporte se incremente
a pasos agigantados dependiendo el tiempo dure, puesto que hay empresas de
transporte de carga pesada que hacen un paro en sus actividades para apoyar el
paro camionero logrando así que incremente la demanda.

PROYECCCION DE LA DEMANDA

Para la realización de la proyección de la demanda es necesario tener datos

específicos ya que si no los tenemos es imposible hacer una buena proyección de la
demanda por otro lado también se debe tener en cuenta el movimiento del mercado
al que nos estamos enfocando y como en este caso es una empresa de transportes
de carga pesada debemos tener en cuenta factores súper importantes como los que
mencionamos anteriormente en el análisis de la demanda.
 PRESUPUESTOS

Un presupuesto es un plan integrador y coordinador que expresa en términos

financieros con respecto a las operaciones y recursos que forman parte de una
empresa para un periodo determinado, con el fin de lograr los objetivos fijados por la
alta gerencia. En el ámbito del transporte de carga para la elaboración de un
presupuesto se debe tener en cuenta las variables como lo es el combustible llantas,
alimentación del conductor, hotel, entre otras.

Por ello se elabora generalmente un presupuesto general en donde se calculan todas

las variables en el transporte, se calculan los costos que conlleva cumplir con la
operación, también se calculan las ganancias y de esto modo se saca la rentabilidad
de cada viaje o operación.