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6 Maneras de cerrar ventas en menos tiempo

Escrito por John Machado

No es ningún secreto que has invertido mucho tiempo y esfuerzo en encontrar oportunidades
de venta, y aún más en darles seguimiento. ¿Acaso no te sientes increíblemente satisfecho
cuando finalmente consigues firmar o cerrar esa venta y poner en marcha un contrato? Es
como cruzar la línea de meta y sentir que estás batiendo un récord. ¡Lo lograste! Todos tus
esfuerzos finalmente han dado sus frutos.

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Lo increíble sería sentirte así todos los días, pero esto es imposible a menos que encuentres
una manera de cerrar más negocios en menos tiempo.

Y eso no significa que debas buscar atajos o forzar a tus clientes a que cierren un trato que no
les conviene sólo para que tú puedas vender más. A continuación, te presentamos los mejores
consejos de uno de nuestro estratega para socios de Latinoamérica en HubSpot.

Asegúrate de generar urgencia desde el principio con estas seis estrategias que te
ayudarán a cerrar más negocios en menos tiempo.

1. Empieza tu proceso de ventas investigando las maneras de poder ayudar a tus prospectos.
Los mejores vendedores han establecido una manera de estar informados sobre las acciones
y decisiones que toman sus prospectos. Por ejemplo, yo utilizo herramientas como Google
Alerts, que me envía información directamente a mi cuenta de correo electrónico sobre temas
específicos de la industria en la que se encuentra mi cliente.

Estas notificaciones incluyen indicadores de mercado, o incluso señales clave sobre la


economía donde reside mi prospecto, lo cual indica si la empresa está abierta a hacer
negocios. Otra herramienta que utilizo es LinkedIn. A través de esta red profesional me
aseguro de recopilar información sobre la persona con la que voy a estar en contacto. De este
modo puedo conocer su trayectoria tanto en el ámbito académico como profesional.
Finalmente, hago un análisis de la página web de mi prospecto: desde los servicios que ofrece
hasta de los tipos de clientes que contratan.

Recabar toda esta información me permite posicionar el proceso de ventas como una solución
para los problemas que tiene esta empresa. Hace que mi función durante nuestra primera
reunión se parezca más a la de un consultor, y no a la de un vendedor.
2. Asegúrate de hablar con las personas que toman las decisiones dentro de la empresa de
tu prospecto
La mayoría de vendedores inician el proceso de ventas con una persona que no se encarga de
tomar las decisiones dentro de una empresa. Tu trabajo debería consistir en tratar de ponerte
en contacto con la persona que toma las decisiones, como por ejemplo el presidente, CEO,
dueño o vicepresidente de la empresa, dependiendo del tamaño. La mejor manera de hacer
esto es con una investigación sobre la jerarquía corporativa de tu cliente. Su página web o
LinkedIn es una buena fuente para encontrar esta información. En vez de ir ascendiendo de
un nivel a otro, intenta programar una llamada directamente con un alguien responsable de
la toma de decisiones. Todos los miembros de una empresa te pueden decir que no, y sólo
una te puede decir que sí: el director general.

3. Establece un método para cuantificar las consecuencias si tu cliente decide no contratar


tus servicios.
Como estratega de socios en HubSpot, me he dado cuenta de que muchos de mis prospectos
saben que tienen un problema de estrategia comercial a largo plazo, pero lo dan de baja por
estar pendientes de proyectos a corto plazo. La mejor manera de generar urgencia en mi
prospecto es demostrándole las repercusiones de no contratar mis servicios. Cuando consigo
cuantificar las implicaciones que tendría ignorar nuestra solución, mis clientes comprenden
que no hay motivo para esperar meses cuando se puede afrontar los retos hoy mismo.

4. Enviar propuestas por correo electrónico ya no funciona.


El 90% de las veces mis prospectos me piden que les envíe propuestas de negocio por correo
electrónico antes de nuestra primera reunión o llamada. Esto es lo peor que puedes hacer.
Incluso después de tu primera reunión, enviar una propuesta de negocio por correo
electrónico no es una buena idea. Si la envías, pierdes el control del proceso de ventas, pues
no te aseguras de que tu prospecto lea tu correo ni mucho menos le dé seguimiento. Tu
trabajo durante el proceso inicial de la venta es calificar a la persona o la empresa con la cual
estás hablando. Sin este control es imposible generar urgencia, ya que no puedes demostrar
el valor de tu producto o servicio. Una vez que conozcas verdaderamente los problemas y
desafíos de tus prospectos, entonces podrás redactar una propuesta de negocio adaptada a
tu prospecto.

5. Encuentra la manera de atar los beneficios de tu producto o servicio al negocio de tu


prospecto.
En mi experiencia como estratega de socios, hablar de tu producto o servicio en relación con
los desafíos de tus prospectos es la mejor manera de demostrar valor y generar urgencia.
Cuando hablo sobre HubSpot, no sólo hablo de la plataforma como tal, sino que también
analizo cómo cada herramienta dentro de la plataforma soluciona parte del problema de mi
prospecto. La conversación es personalizada y específica. Trato los usos y resultados que van
a experimentar con HubSpot y esto les demuestra el valor del producto. La mayoría de las
veces, los prospectos toman una decisión rápidamente.

6. Es importante centrarse en el proceso de ventas interno de tu empresa.


Uno de los elementos más importantes para lograr generar urgencia dentro del proceso de
ventas es centrándote en la productividad de tu equipo de ventas. En la mayoría de países de
Latinoamérica, los vendedores de mes a mes no conocen el concepto de urgencia. Su único
incentivo son las comisiones y, como resultado, son los vendedores los que determinan su
propia urgencia. En HubSpot, nuestro equipo de ventas se basa en metas y cuotas de mes en
mes, y estas son evaluadas cada trimestre. De este modo se logra medir la productividad de
un equipo de ventas y se fomenta un proceso más ágil y un equipo más unido.
¿Qué esperas? ¡Es tiempo de cerrar más ventas en menos tiempo!

Por qué tus propuestas de negocio no funcionan

Evita estos errores frecuentes y garantiza más proyectos para tus clientes.

Una propuesta es un documento para confirmar tus conversaciones anteriores, no una forma
de iniciar una conversación nueva.

"Envíame una propuesta". Estas palabras son capaces de desestabilizar a la mayoría de las
agencias, las cuales se esfuerzan en crear un documento completo, detallado y perspicaz
donde describen lo que pueden hacer por el cliente, cómo pueden hacerlo y el coste que
acarreará. El problema radica en que muchas agencias consideran que la propuesta es la
primera fase del proceso de ventas cuando, en realidad, debería ser uno de los últimos pasos.

Podríamos decirte que dejes de redactar propuestas (solo contratos), pero esta simplemente
no es una opción para la mayoría de las agencias de marketing actuales. Este tipo de
documentos aporta mucho valor, pero debes comprender el lugar que ocupa en el ciclo de
ventas y cómo tu agencia tiene que usar las propuestas para conseguir un contrato.

En este ebook, describimos los principales motivos por los que tus propuestas no funcionan y
lo que puedes hacer para aumentar el porcentaje de cierre. Aprende sobre la importancia de
centrarte en el valor de tu agencia y no en los costes, cómo calificar a tus prospectos, forjar
tus relaciones y empezar a actuar como partner. ¿A qué esperas? Es hora que tus propuestas
empiecen a funcionar.

Con este ebook descubrirás:


 Cómo garantizar más proyectos de clientes.
 La importancia de centrarte en el valor de tu agencia y no los costes.
 Las mejores tácticas para calificar a tus prospectos.
 Cuál es la mejor manera de forjar una relación.
 Cómo actuar como partner y fijar tus precios correctamente.
 Establecer un proceso y gestionar las expectativas.

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