No es ningún secreto que has invertido mucho tiempo y esfuerzo en encontrar oportunidades
de venta, y aún más en darles seguimiento. ¿Acaso no te sientes increíblemente satisfecho
cuando finalmente consigues firmar o cerrar esa venta y poner en marcha un contrato? Es
como cruzar la línea de meta y sentir que estás batiendo un récord. ¡Lo lograste! Todos tus
esfuerzos finalmente han dado sus frutos.
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Lo increíble sería sentirte así todos los días, pero esto es imposible a menos que encuentres
una manera de cerrar más negocios en menos tiempo.
Y eso no significa que debas buscar atajos o forzar a tus clientes a que cierren un trato que no
les conviene sólo para que tú puedas vender más. A continuación, te presentamos los mejores
consejos de uno de nuestro estratega para socios de Latinoamérica en HubSpot.
Asegúrate de generar urgencia desde el principio con estas seis estrategias que te
ayudarán a cerrar más negocios en menos tiempo.
1. Empieza tu proceso de ventas investigando las maneras de poder ayudar a tus prospectos.
Los mejores vendedores han establecido una manera de estar informados sobre las acciones
y decisiones que toman sus prospectos. Por ejemplo, yo utilizo herramientas como Google
Alerts, que me envía información directamente a mi cuenta de correo electrónico sobre temas
específicos de la industria en la que se encuentra mi cliente.
Recabar toda esta información me permite posicionar el proceso de ventas como una solución
para los problemas que tiene esta empresa. Hace que mi función durante nuestra primera
reunión se parezca más a la de un consultor, y no a la de un vendedor.
2. Asegúrate de hablar con las personas que toman las decisiones dentro de la empresa de
tu prospecto
La mayoría de vendedores inician el proceso de ventas con una persona que no se encarga de
tomar las decisiones dentro de una empresa. Tu trabajo debería consistir en tratar de ponerte
en contacto con la persona que toma las decisiones, como por ejemplo el presidente, CEO,
dueño o vicepresidente de la empresa, dependiendo del tamaño. La mejor manera de hacer
esto es con una investigación sobre la jerarquía corporativa de tu cliente. Su página web o
LinkedIn es una buena fuente para encontrar esta información. En vez de ir ascendiendo de
un nivel a otro, intenta programar una llamada directamente con un alguien responsable de
la toma de decisiones. Todos los miembros de una empresa te pueden decir que no, y sólo
una te puede decir que sí: el director general.
Evita estos errores frecuentes y garantiza más proyectos para tus clientes.
Una propuesta es un documento para confirmar tus conversaciones anteriores, no una forma
de iniciar una conversación nueva.
"Envíame una propuesta". Estas palabras son capaces de desestabilizar a la mayoría de las
agencias, las cuales se esfuerzan en crear un documento completo, detallado y perspicaz
donde describen lo que pueden hacer por el cliente, cómo pueden hacerlo y el coste que
acarreará. El problema radica en que muchas agencias consideran que la propuesta es la
primera fase del proceso de ventas cuando, en realidad, debería ser uno de los últimos pasos.
Podríamos decirte que dejes de redactar propuestas (solo contratos), pero esta simplemente
no es una opción para la mayoría de las agencias de marketing actuales. Este tipo de
documentos aporta mucho valor, pero debes comprender el lugar que ocupa en el ciclo de
ventas y cómo tu agencia tiene que usar las propuestas para conseguir un contrato.
En este ebook, describimos los principales motivos por los que tus propuestas no funcionan y
lo que puedes hacer para aumentar el porcentaje de cierre. Aprende sobre la importancia de
centrarte en el valor de tu agencia y no en los costes, cómo calificar a tus prospectos, forjar
tus relaciones y empezar a actuar como partner. ¿A qué esperas? Es hora que tus propuestas
empiecen a funcionar.
PREGUNTAS FRECUENTES
¿Por qué tengo que llenar toda esa información?
Siempre mantendremos tu información personal segura. Pedimos tu información a cambio de
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