CASO DE ESTUDIO FIMAN S.A.

GINA MARCELA SOTO CHAPARRO

NEGOCIACION INTERNACIONAL
SENA
2017
 Evidencia 9 Ca!" de e!#$di" Fi%an S.A.S

La organización empresarial Fiman S.A.S se fundó en 1990 en la ciudad

de (En este espacio el aprendiz debe indicar la ciudad o lugar de
ubicación de la empresa) a partir de la necesidad !ue identificó
"oselito #iel de comercializar la producción de caf$ tostado % molido
especial !ue estaba produciendo en su finca. En ese entonces #iel
moti&ado con su idea emprendedora buscó socios !ue !uisieran
comenzar una empresa comercializadora de (caf$ procesado) a ni&el
nacional % por!ue no a ni&el internacional. 'e tal manera !ue los
empresarios decidieron crear una planta para generar (caf$ tostado
*AFE) con todos los re!uerimientos t$cnicos % sanitarios !ue les
permitiera ingresar al mercado regional e internacional.

As+ la empresa terminó de construir la planta en el a,o 199- $poca en

la !ue se instalaron los e!uipos % la ma!uinaria necesarios para su
funcionamiento. En ma%o de 199 se inició la producción % por
primera &ez se ofreció al mercado (10.000 libras de caf$ tostado ricafe ).
/ara ese momento estaban produciendo alrededor de ( .000 libras de
caf$ tostado % molido)

'os a,os despu$s los due,os pensaron en la ampliación de fronteras para

la &enta del producto % as+ aumentar la &ariedad de la oferta a los
mercados internacionales. /ara lo cual se reunieron con usted aspirante a
ser ecnólogo 2egociación nternacional para encomendarle la labor de
identificar mercados internacionales consumidores de (indicar en este
espacio el producto !ue comercializa la empresa).

'ado lo anterior en una indagación 3ec3a pre&iamente por los socios

de la empresa en la p4gina 5eb de 6alle nternacional
(3ttp788&alleinternacional.com8) 3an encontrado la siguiente
información para !ue usted la tenga en cuenta a la 3ora de abordar la
labor encomendada7

Fe&ia! In#e&naci"na'e! Son espacios donde conflu%en &arios

actores de la cadena del producto es por ello !ue es me:or buscar
ferias especializadas % a la !ue asistan empresas de diferentes
pa+ses. 2o necesariamente se debe asistir como e;positor para
identificar clientes tendencias competidores % precios se puede
asistir como &isitante. La decisión de e;poner %a 3ace parte de
una estrategia de posicionamiento en la !ue no siempre se logran
&entas durante la primera participación.

A(enda! C"%e&cia'e! <tra estrategia es solicitar citas puntuales

con compradores espec+ficos lo cual le permite el contacto directo

con el cliente potencial. Algunas entidades ofrecen este ser&icio
cobrando un &alor por cita o por agenda sin embargo /roe;port
*olombia puede apo%arlo siempre % cuando cuente con un plan
organizado de e;portación. La cla&e es tener un perfil de cliente
definido % claro.

R$eda! de Ne("ci"! 7 Es una forma de contactar clientes

potenciales sin embargo debe preparar mu% bien su estrategia de
&enta %a !ue el tiempo es mu% limitado % mu% posiblemente el
comprador tambi$n se puede estar reuniendo con la competencia.
La labor posterior de seguimiento es mu% importante.

En#idade! de a)"*" *4maras de *omercio las Asociaciones de

importadores % los =remios en el mercado meta son entidades
!ue pueden acercar a la empresa a compradores potenciales %a
sea refiriendo los contactos o a tra&$s de e&entos sectoriales
misiones % otras acti&idades empresariales. Sus directorios de
afiliados son una fuente importante de información m4s !ue un
directorio de p4ginas amarillas.

In#e&ne# Sin duda es una fuente de información mu% &aliosa sin

embargo recuerde &alidar los contactos con fuentes directas o
entidades especializadas.

'el mismo modo se le recomienda al aprendiz !ue &isite e indague los

siguientes sitios de nternet para !ue identifi!ue e&entos % ferias
internacionales en los !ue pueda contactar potenciales clientes para el
producto !ue comercializa Fiman S.A.S7

>uince d+as despu$s de 3aber realizado la consulta en las ferias %

e&entos internacionales sobre potenciales compradores para el
producto de la compa,+a Fiman S.A.S usted se re?ne con los socios de
la empresa para entregar un informe detallado sobre los datos de los
posibles clientes7

1. 2ombre (razón social)

D&$%%"nd C"%)an* S.A

NIT7 @000-10@

-. Forma legal (por e:emplo sociedad de responsabilidad limitada)

. /a+s de constitución % (de ser apropiado) n?mero de registro

mercantil ESA'<S  B2'<S

C. 'omicilio (establecimiento del *omprador tel$fono fa; correo

electrónico)
'irección7 'irección7 Dirming3am Alabama -0- 'alas e;as
el$fono7 (-0) 9C00 555.drummondcompan%.com

. epresentada por (nombre % apellido domicilio cargo t+tulo legal

de representación)

aGe3iGo taGiuc3i

/residente % *E<

. ndicar si el cliente es un 'eta llista #a%orista Agente Bsuario

industrial o *onsumidor final.

ta7 Bsuario industrial

N"#a7 ndicar tres potenciales clientes ubicados en distintos

puntos geogr4ficos.

Estados Bnidos 7 'rummond *ompan%

Alemania7 Holcim  *onstructors.
*anada7 *anadian imperial foods

Asimismo usted presenta a los socios una propuesta de la forma como

se &a a comercializar el producto la cual debe contar con lo estipulado
en el siguiente e:emplo7
 P$n#"c'ave E+e%)'", P&"d$c#" a c"%e&cia'i-a&
*onfirmar el producto /ulpa de fruta (mango) -0 *emento gri s 0 G uso
detallando claramente sus grados Dri;. industrial.
caracter+sticas (materiales
colores empa!ue
eti!uetas)
*ertificaciones e;igidas <rg4nica S< 9000 Fair trade
6ol?menes unidades de Bnidad de &enta7 Ig 10.000 bolsas de cemento
&enta dependiendo d e la *antidad7 10.000 Gg. gris
capacidad de la empresa Bnidad de empa!ue7 Dolsa Empacado en bolsas de
unidad de empa!ue % as$ptica en tambor papel Graft para cemento
embala:e % /eso 2eto. met4lico. /eso 2eto -10 pacGaging te:ido // de 0
Ig. Gilos.
Bnidad de embala:e7 En un contenedor de -0J
*ontendedor -0
iempos de entrega El despac3o se realiza 0 El despac3o se realizara -0
periodicidad de los d+as despu$s de recibir la d+as despu$s de recibir la
despac3os tiempos de orden de compra. orden de compra.
tr4nsito internacional. /eriodicidad7 'espac3os /eriocidad despac3os
semanales. mensuales
iempo de tr4nsito7 1 iempo de transito -@ dias
d+as.
$rminos de negociación o F<D 6+a mar+tima Fob &ia mar+tima
2*<E# indicando /uerto de embar!ue7 /uerto de embar!ue
claramente el medio de Duena&entura buena&entura
transporte (en muc3os /uerto de llegada7 /ortland /uerto de llegada (2ago%a)
casos usan erróneamente (<regon) Estados Bnidos. Lugar de entrega7  / 9 
este t$rmino para Lugar de entrega7 0 K C"%e A3a!a3a
despac3os por &+a a$rea o Droad5a% da3o ' Mina#" / 4$ 107 +a)"n
terrestre) el puerto de @C0-. Estados Bnidos.
embar!ue % desembar!ue
as+ como el lugar de
entrega final del producto.
/recios % condiciones de /recio Bnitario7 BS -0 /recio Bnitario7 BS 10
pago si es un broGer o /recio total 7 BS -00.000 /recio total 7 BS 100.000
intermediario7 adem4s de *arta de cr$dito *arta de cr$dito
las condiciones de pago del confirmada % a la &ista a confirmada % a la &ista a
cliente se deben definir las 0 d+as a partir de la fec3a 0 d+as a partir de la fec3a
condiciones del pago de su de corte del D8L. de corte del D8L.
comisión o margen de #argen de intermediación7 #argen de intermediación7
intermediación. 2unca f+e. M &alor F<D. -M &alor F<D.
* Los &alores son solo de car4cter indicati&o no corresponden
necesariamente a datos reales.