Adm 2018 Dirección y Control Empresarial Ma

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MANUAL AUTOFORMATIVO
UNIDAD DIDÁCTICA
Dirección y Control Empresarial
Autor:
Of Semi-Presencial
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Docente:
Jhon J. Granados de la Vega
Instituto de Educación Superior Tecnológica “Continental”

Material publicado con fines de estudio (Compilatorio)
Edición y Revisión: Pedro Ricardo Fernandez Coca
Diseño de Portada: Franklin Ríos Campos
Primera edición
Huancayo, 2018
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ÍNDICE
Introducción 8
Presentación de la Unidad Didáctica 10
Criterio I 11
LECTURA DEL CRITERIO I 12
TEMA 1: PROCESO ADMINISTRATIVO 13
1. ¿Qué son las organizaciones? 13
2. Concepto de organización 13
3. El proceso administrativo 14
TEMA 2: La dirección y la toma de decisiones 15
1. ¿Qué es la dirección? 15
2. ¿Qué es la toma de decisiones? 15
3. Proceso de toma de decisiones 16
4. Tipos de decisiones 16
TEMA 3: MOTIVACIÓN, RETOS 18
1. ¿Qué es la motivación? 18
2. Tipos de motivación 18
TEMA 4: TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN 20
1. Teoría de la motivación de Frederick Taylor 20
2. Teoría de las relaciones humanas de Elton Mayo 20
3. Teoría de los recursos humanos de Douglas McGregor 21
4. Teoría de las necesidades 21
5. Teoría de la jerarquía de Abraham Maslow 22
6. Teoría ERG de Clayton Alderfer 22
7. Teoría de las tres necesidades de John Atkinson 23
TEMA 5: LIDERAZGO 24
1. ¿Qué diferencia existen entre líder y liderazgo? 24
2. Diferencias entre jefe y líder 24
3. Características del líder 25
Fuentes de Información del criterio I 26
Glosario del Criterio I 27
Criterio II 29
LECTURA DEL CRITERIO II 30
TEMA 6: Estilos y teorías de liderazgo 31
1. Teoría de los 7 rasgos 31
2. 4 teorías del comportamiento 32
5
TEMA 7: COMUNICACIÓN 36
1. Comunicación 36
2. Funciones de la comunicación 36
3. Métodos de comunicación 37
4. Elementos de la comunicación 37
5. Tipos de comunicación 38
TEMA 8: El control y su importancia 39
1. El control 39
2. El control y los niveles de la empresa 39
3. Fases del control 40
4. Principios del control 40
TEMA 9: TIPOS Y TÉCNICAS DE CONTROL 42
1. Tipos de control 42
2. Técnicas de control 43
TEMA 10: Auditoria administrativa 44
1. Concepto 44
2. Importancia 44
3. Tipos de auditoría 44
4. Principios de la auditoría 45
Fuentes de Información del criterio II 46
Glosario del Criterio II 47
Criterio III 48
LECTURA DEL CRITERIO III 49
TEMA 11: PRODUCTIVIDAD Y CALIDAD 51
1. Concepto de productividad 51
2. Factores de la productividad 51
3. Concepto de calidad 51
4. Gestión de la calidad 52
5. Perspectivas de la calidad 52
6. Calidad total 53
7. Cultura de calidad total 53
8. Enfoques de la cultura de calidad total 53
TEMA 12: TIPOS DE HABILIDADES Y NEGOCIACIÓN 54
1. Concepto de habilidad 54
2. Tipos de habilidades gerenciales 54
3. Concepto de conflicto 55
4. Concepto de negociación 55
5. Características del negociador 55
6
TEMA 13: TRABAJO EN EQUIPO 56
1. Concepto 56
2. Principios del trabajo en equipo 56
3. Ventajas y desventajas del trabajo en equipo 57
4. Diferencias entre grupo y equipo de trabajo 57
5. Etapas de desarrollo de un equipo de trabajo 58
TEMA 14: Coaching, mentoring 59
1. Concepto de coaching 59
2. Elementos del proceso de coaching 59
3. Tipos de coaching 60
4. Campos de acción del coaching 60
5. Concepto de mentoring 61
6. Elementos del mentoring 61
7. Beneficios del mentoring 62
TEMA 15: Proyecto social y/o productivo 63
1. Proyecto social y/o productivo 63
2. Proyecto social y/o productivo 63
3. Líneas de trabajo del proyecto social y/o productivo 64
4. Características de los equipos 64
5. Esquema del proyecto social y/o productivo 64
Fuentes de Información del criterio III 66
Glosario del Criterio III 67
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Introducción
La Unidad Didáctica de Dirección y Control Empresarial que pertenece al plan

curricular de la Carrera Profesional Técnica de Administración de Empresas el
cual se desarrolla dentro de la modalidad Semipresencial “Título para
emprendedores”, el presente es un Manual Autoformativo material idóneo
dentro de su formación Técnico Superior.
Dirección y Control Empresarial comprende temas relacionados a la ejecución

o dirección de una empresa o negocio, así como las herramientas para poder
gestionarla de manera adecuada; y más importante aún, aplicar lo aprendido
en el ámbito profesional y solucionar problemas del día a día.
De esta manera se desarrollará elementos de la Capacidad Terminal de la

Unidad didáctica, debidamente organizados y sistematizados tomando en
cuenta los principios pedagógicos y el sistema modular actual brindado por el
Ministerio de Educación, por ello en primer lugar se presenta la teoría
acompañados de ejemplos, de igual modo se muestran actividades para el aula
virtual, autoevaluación y finalmente la metacognición de su aprendizaje.
Para el estudio del manual se sugiere la siguiente secuencia en cada Elemento

de la Capacidad Terminal:
Realizar el estudio de los contenidos, el cual será de carácter analítico y

reflexivo.
Realizar subrayados, resúmenes usando esquemas que ayuden a asimilar la

información que permitan el repaso de los temas.
Desarrollar las actividades de autoevaluación y metacognición por cada

tema.
Desarrollar las actividades programadas para cada semana en el aula virtual,

con la asesoría del Docente y el Tutor.
Por tanto Ud. requiere de un conocimiento directo, práctico de la Dirección y

Control Empresarial que permita aplicar y emprender nuevos retos, tomando
casos prácticos de su entorno y logrando conocimientos de la Dirección y
Control Empresarial a través de una aplicación objetiva, la motivación y nuevas
metodologías para desarrollar y consolidar su desarrollo técnico profesional.
El autor
8
PROPÓSITO DEL MANUAL
Al finalizar el presente manual, los alumnos serán

capaces de explicar y poner en práctica lo aprendido;
por medio de productos académicos orientados al
contexto profesional competitivo, a fin que fortalezcan
sus competencias y logren la capacidad terminal de
Dirección y Control Empresarial de esa manera apoyar
la construcción de los conocimientos y del aprendizaje.
9
Presentación de
la Unidad Didáctica
CAPACIDAD TERMINAL
Formular planes empresariales teniendo en cuenta las características de cada empresa,

elaborar organigramas y documentos de gestión de acuerdo a los objetivos y naturaleza
de la empresa
MATRIZ DE APRENDIZAJE:
Primer Elemento de la Segundo Elemento de Tercer Elemento de la

Capacidad la Capacidad Capacidad
Analizar la importancia de Determinar y formular los Diseñar organigramas y
la Administración, el objetivos, metas y documentos de gestión de
emprendimiento y la estrategias con coherencia acuerdo a los objetivos de
gestión empresarial y pertinencia la empresa con estricto
criterio técnico
Criterio de Criterio de Criterio de

Evaluación I: Evaluación II: Evaluación III:
Explica la importancia de Utiliza herramientas para Diseña organigramas y
la Administración, el el diagnóstico situacional, documentos de gestión de
emprendimiento y la formula objetivos acuerdo a la naturaleza de la
gestión empresarial estratégicos, indicadores, empresa con estricto criterio
metas con coherencia y técnico
pertinencia a la idea
empresarial
Tema 11 – Tema 15
Tema 1 – Tema 5 Tema 6 – Tema 10
TIEMPO MINIMO DE ESTUDIO:
Criterio I: Criterio II: Criterio III:

12 horas 12 horas 12 horas
10
Criterio I
Criterio de Evaluación I:
Analizar el proceso administrativo en las organizaciones para una

adecuada toma de decisiones.
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SEIS CONSEJOS CLAVES PARA EVITAR EL MIEDO AL CAMBIO Y UNIR A
LECTURA DEL CRITERIO I
SU EQUIPO
En la actual situación económica y social, el cambio está siendo el paradigma

dominante en cuanto al funcionamiento de las empresas, sea cual sea el sector
del que se trate, por eso es importante tener en cuenta lo siguiente:
Sea claro y transparente: comunique el cambio. Ante cualquier situación de

cambio, hay que actuar de forma clara y honesta con todos los colaboradores.
La primera medida para no crear resistencias es comunicar, a tiempo y de forma
transparente, el proceso en el que la organización se va a ver inmersa.
Transmita el cambio como proceso: Como líder, usted debe gestionar todo
el proceso de cambio. En primer lugar, es importante crear, entre los
colaboradores, la necesidad acerca del cambio. A continuación, se debe facilitar
una corriente positiva en cuanto a la percepción sobre el mismo. Por último,
hay que planificar de forma organizada y contrastada los resultados del cambio.
Haga partícipe a su equipo: Ésta es una de las claves del éxito de todo
proceso de cambio. En la medida en que los profesionales se sientan agentes
activos en el mismo, las barreras, reticencias y miedos caerán, dando paso,
idealmente, a un auténtico entusiasmo ante las expectativas futuras del
proceso.
Lidere el cambio: Sea coherente y un ejemplo para todo su equipo. Si logra

consenso y se convierte en un facilitador del proceso de cambio, logrará motivar
a sus colaboradores, ya que habrá transmitido la confianza necesaria para
afrontar una situación de este tipo. Se trata de mostrar convencimiento para
que las personas le sigan, dedicando los recursos necesarios para ello.
Ayude a vencer el miedo al cambio: Ya sea por las posibles consecuencias

al cambio que se va a producir (fracaso, empeoramiento de la situación
profesional, incapacidad, etc.) como por la falta de comprensión sobre su
auténtica necesidad, es importante mostrar el camino que se seguirá,
explicando los beneficios que comportará la situación o echando por tierra
posibles fantasías derrotistas.
Potencie su equipo: Para afrontar todo proceso de cambio (así como sus
resultados), toda organización tiene que asumir que las personas deben
desarrollar sus competencias profesionales (incluso sus valores) si se desea
alcanzar el éxito en el nuevo contexto en el que se encuentre
Fuente: Peralta, Maniviesa. (2014). Dirección de negocios. México:

Pearson Prentice Hall.
12
TEMA 1
PROCESO ADMINISTRATIVO
Indicadores de evaluación:
Identifica la función de dirección en el proceso administrativo en las

organizaciones.
TEMA 1: PROCESO ADMINISTRATIVO
1. ¿Qué son las organizaciones?
Son estructuras sociales diseñadas para lograr metas u objetivos por medio de
la gestión del talento humano. Están compuestas por subsistemas
interrelacionados que cumplen funciones especializadas.
Figura N° 1. Organización empresarial
Fuente: www.semanaeconómica.com
Es un grupo social compuesto por personas, tareas y administración, que forman

una estructura sistemática de relaciones de interacción, tendientes a producir
bienes o prestar servicios para satisfacer las necesidades de una comunidad
dentro de un entorno y así poder satisfacer su propósito distintivo que es su
misión.
2. Concepto de organización
Una organización es un conjunto de cargos con reglas y normas de

comportamiento que han de respetar todos sus miembros, y así generar el medio
que permite la acción de una empresa. La organización es el acto de disponer y
coordinar los recursos disponibles (físicos, materiales, humanos, financieros y
tiempo). Funciona mediante normas y bases de datos que han sido dispuestas
para estos propósitos.
13
3. El proceso administrativo
El proceso administrativo y sus componentes, planeación, organización, dirección

y control, resultan de la mayor importancia para la empresa dentro del sistema
de toma de decisiones.
Figura N° 1. El proceso administrativo
Planificación
Control Organización
Dirección
Fuente: Elaboración propia.
La planeación es la primera ficha de este rompecabezas, dentro de ella se

siguen los siguientes pasos: investigación del entorno e interna, planteamiento
de estrategias, políticas y propósitos, visión, misión, valores, así como de
acciones a ejecutar en el corto, medio y largo plazo.
La organización, la segunda ficha, es un conjunto de reglas, cargos,

comportamientos que han de respetar todas las personas que se encuentran
dentro de la empresa, la función principal de la organización es disponer y
coordinar todos los recursos disponibles como son físicos, materiales, humanos,
financieros y tiempo.
La dirección es la tercera ficha del rompecabezas, dentro de ella se encuentra

la ejecución de lo planeado en las dos fases anteriores, a través de la motivación,
liderazgo, la comunicación y supervisión para alcanzar las metas de la
organización.
El control, la ficha de cierre, es la función que se encarga de evaluar el desarrollo

general de una empresa, a través de la comparación de los objetivos planeados
con lo realizado en la etapa de dirección.
14
TEMA 2
LA DIRECCIÓN Y LA TOMA DE
DECISIONES
Describe la función de dirección como proceso administrativo en las

organizaciones.
TEMA 2: La dirección y la toma de decisiones
1. ¿Qué es la dirección?
Dirección o gestión consiste en intentar que las personas que forman la empresa
realicen las tareas necesarias para alcanzar los objetivos marcados, es decir, se
logre la ejecución de lo planeado en las dos fases anteriores, a través de la
motivación, liderazgo, la comunicación y supervisión para alcanzar las metas de
la organización.
Gestionar, por tanto, conlleva la toma de decisiones para lograr dichos objetivos.
Para ello podemos señalar tres niveles de decisión o de dirección.
Figura N° 1. Niveles de decisiones en las empresas
Nivel
estratégico o
alta dirección
Nivel intermedio,
táctico o funcional
Nivel operativo o de
gestión
Fuente: Elaboración propia
2. ¿Qué es la toma de decisiones?
Es el proceso mediante el cual respondemos a las oportunidades y amenazas

cuando analizamos opciones y tomamos determinaciones para cumplir objetivos.
También es la capacidad para identificar y analizar los problemas, reconociendo

que se debe elegir una alternativa entre varias que tengamos para llegar a la
solución de éste.
15
3. Proceso de toma de decisiones
Es el proceso mediante el cual damos solución a un problema presentado frente

a varias alternativas u opciones.
Figura N° 1. Etapas de la toma de decisiones
Etapa 1 • Reconocer la necesidad de una decisión
Etapa 2 • Generación de opciones
Etapa 3 • Evaluar las opciones generadas
Etapa 4 • Elegir entre las opciones
Etapa 5 • Implantar la opción elegida
Etapa 6 • Aprender de la retroalimentación
4. Tipos de decisiones
Existen diferentes tipos de clasificaciones en el mundo empresarial, a

continuación, presentaremos tres de las clasificaciones más usadas en la gestión
de empresas y toma de decisiones.
Figura N° 1. Tipos de decisiones
Decisiones:
Programadas No programadas
Decisiones
Decisiones proactivas o Decisiones reactivas o
anticipadas posteriores
Decisiones:
Intuitivas Sistémicas
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4.1. Decisiones programadas
Son aquellas decisiones rutinarias, las que se repiten a menudo y que para
resolverlos existe un procedimiento establecido.
4.2. Decisiones no programadas
Son las decisiones que son nuevas y no están estructuradas. No existe un

procedimiento establecido para hacer frente al problema.
4.3. Decisiones proactivas o anticipadas
Son las decisiones que tomamos cuando deseamos resolver problemas

antes de que sucedan u originen otras situaciones.
4.4. Decisiones reactivas o posteriores
Son las decisiones que se adaptan como consecuencia o respuesta a

cambios externos.
4.5. Decisiones intuitivas
Son las decisiones que se toman cuando interviene la estimación o

conjetura, para poder decidir entre diversas alternativas.
4.6. Decisiones sistémicas
Son las decisiones que se toman de acuerdo a un proceso organizado,

riguroso, basado en datos confiables y seguros.
17
TEMA 3
Motivación, retos
Explica el proceso motivacional de las personas.
TEMA 3: MOTIVACIÓN, RETOS
1. ¿Qué es la motivación?
La motivación se puede definir como “los factores que ocasionan, canalizan y

sostienen la conducta de una persona”.
Es la influencia interna de una persona que la impulsa a comportarse de una

forma o de otra en procura de alcanzar un nivel de satisfacción que le permita
obtener el equilibrio emocional en su vida, tanto personal como profesional.
Figura N° 1. Reflexiones de motivación
Fuente: http://www.comocrearempresa.com/
2. Tipos de motivación
Existen dos tipos de motivación por las que todas las personas siempre pasamos
en nuestra vida, tanto profesional, laboral, familiar, etc., son la motivación
intrínseca y extrínseca.
18
Figura N° 1. La motivación
Fuente: http://www.comocrearempresa.com/
2.1. Motivación intrínseca
Se refiere a la realización de acciones cuya motivación viene del interior de

la persona, sin necesidad de ningún incentivo externo.
Ésta se basa en dos características: el disfrute y la obligación.
Las más conocidas son la autonomía, el sentido de competencia, la relación

o afinidad, la novedad, el aprendizaje o conocimiento y la trascendencia.
2.2. Motivación extrínseca
Son aquellas actividades en las cuales los motivos que impulsan la acción
son ajenos a la persona, es decir, están determinados por las contingencias
externas.
Ésta se basa en dos características: la presión y el reconocimiento.
Los de éste tipo más usuales son el buen sueldo, la estabilidad laboral, los
ascensos y oportunidades de crecimiento, las buenas condiciones laborales,
el trabajo interesante, la lealtad con la empresa, la disciplina táctica, el
reconocimiento para el trabajo hecho, la empatía con problemas personales
y sentirse parte de las actividades.
19
TEMA 4
TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN
Describe el proceso motivacional de los trabajadores en una organización.
TEMA 4: TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN
1. Teoría de la motivación de Frederick Taylor
El supuesto era que los trabajadores eran holgazanes y sólo se motivaban con el
dinero, un legado de este modelo es el pago actual a vendedores por comisiones.
Figura N° 1. Teoría de la motivación de Frederick Taylor
Fuente: Robbins, S. (2009). Fundamentos de administración.
2. Teoría de las relaciones humanas de Elton Mayo
El supuesto era que el aburrimiento y la repetición disminuían la motivación.
Figura N° 1. Teoría de las relaciones humanas de Elton Mayo

20
3. Teoría de los recursos humanos de Douglas McGregor
El supuesto era que el trabajo es secundario y los gerentes tienen que empujar
a los trabajadores que prefieren ser dirigidos y evitar responsabilidades.
El supuesto era que las personas tienen capacidad para aceptar

responsabilidades, aplicar su creatividad y contribuir con su trabajo a resolver
problemas de la organización.
Figura N° 1. Teoría de los recursos humanos de Douglas McGregor
4. Teoría de las necesidades
Según la teoría de las necesidades, una persona está motivada cuando todavía
no ha alcanzado ciertos grados de satisfacción en su vida.
Figura N° 1. Teoría de las necesidades
21
5. Teoría de la jerarquía de Abraham Maslow
Esta teoría es la que ha merecido más atenciones y ha sido más usada por los
gerentes o administradores de todas las organizaciones que cualquiera de las
otras teorías.
Según Maslow las personas tendrán motivos para satisfacer cualesquiera de las
necesidades que les resulten más predominantes o poderosas, en un momento
dado.
A partir de las necesidades físicas, se debe ir satisfaciendo las necesidades de

cada nivel superior.
Figura N° 1. Teoría de la jerarquía de Abraham Maslow
6. Teoría ERG de Clayton Alderfer
Clayton Alderfer no estuvo de acuerdo con Maslow en que las necesidades

estaban con base en una jerarquía de necesidades. Realizó dos observaciones a
la Teoría de Maslow.
Primero, descompuso las necesidades de Maslow de 5 en sólo 3 tipos.
Segundo, señaló que cuando las necesidades superiores se ven frustradas, las
necesidades inferiores volverán, a pesar de estar satisfechas.
22
Figura N° 1. Teoría ERG de Clayton Alderfer
7. Teoría de las tres necesidades de John Atkinson
Atkinson propuso que las personas tienen tres impulsores básicos: la necesidad
de logro, la necesidad de poder y la necesidad de afiliación.
La teoría se fundamenta en que una persona puede tener motivación de tener

una enorme afiliación y otra persona puede tener la necesidad de logro como
motivación.
Figura N° 1. Teoría de las tres necesidades de John Atkinson
23
TEMA 5
LIDERAZGO
Describe la función del líder y de los seguidores como proceso social.
TEMA 5: LIDERAZGO
1. ¿Qué diferencia existen entre líder y liderazgo?
El líder es la persona que puede influir en los demás y posee autoridad gerencial.
Es el que encabeza, guía, dirige o establece el rumbo. También es el que realiza
las normas que el grupo nos estima, lo cual le da la categoría y por ello logra
atraer a la gente, crea el cambio más efectivo y por eso logra que otros lo sigan.
Esta con la gente, la mantiene unida y la guía a la dirección correcta.
El liderazgo es la acción o proceso que realizan los lideres, es el proceso de guiar

e influir en el para el logro de las metas.
Figura N° 1. Líderes famosos
Fuente: http://cuadrocomparativo.org/
2. Diferencias entre jefe y líder
Jefe Lider
Maneja a sus empleados Dirige a sus colaboradores
Depende de su autoridad Depende de su voluntad
Inspira temor Inspira entusiasmo
Dice simpre yo Dice siempre nosotros
24
Justifica el desperfecto Corrige el desperfecto
Dice siempre háganlo Dice siempre hagámoslo
3. Características del líder
Existen una gran cantidad de características que deben de tener todos los líderes,
entre las principales tenemos a las siguientes:
 Visión
 Pasión
 Ilusión
 Confianza
 Visión holística
 Capacidad de aprendizaje
 Buscar lograr resultados
 Determinación
 Creatividad
 Innovación
 Persistencia
 Paciencia
 Sentido de oportunidad
 Trabajo en equipo
 Autoestima
 Asertividad
 Tolerancia al fracaso
 Organización
 Optimista
 Saber escuchar
25
Fuentes de Información
del criterio I
1. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS:
Robbins, Stephen P. (2009). Fundamentos de administración: Conceptos

esenciales y aplicaciones. México: Pearson Educación.
Chiavenato, Idalberto. (2006). Introducción a la teoría general de la
administración. México: McGraw Hill.
Kotler Philp, Armstrong Gary. (2008). Fundamentos de marketing.
México: Pearson Educación.
Weinberger Villarán, Karen. (2009). Estrategia: Para lograr y mantener la
competitividad de la empresa. Perú: Nathan Associates.
Arellano, Rolando. (2010). Al medio hay sitio: el crecimiento social según
los estilos de vida. Lima: Planeta Perú.
Robbins, Stephen P. (2009). Comportamiento organizacional. México:
Pearson Educación.
Guerra - García, Nano. (2006). Los secretos del carajo para ser un
empresario de éxito. Perú: Grupo Editorial Norma.
Mercado H., Salvador. (2011). Administración aplicada: teoría y práctica.
Segunda parte. México D. F.: Limusa.
Rodas Carpizo, Alejandro R. (2011). Administración básica con casos
prácticos. México D.F.: Limusa.
2. REFERENCIAS ELECTRONICAS:
Grupo ACP. (2016). Somos empresa. Consultado el 08 de julio de

2016. www.somosempresa.pe
Business. Negocios en el Perú. (2015). Consultado el 08 de julio de

2016. www.businessperu.com.pe
26
Glosario del
Criterio I
Proceso administrativo: Proceso administrativo es el flujo continuo e

interrelacionado de las actividades de planeación, organización, dirección y control,
desarrolladas para lograr un objetivo común: aprovechar los recursos humanos,
técnicos, materiales y de cualquier otro tipo, con los que cuenta la organización para
hacerla efectiva
Organización: es un sistema diseñado para alcanzar ciertas metas y objetivos. Estos

sistemas pueden, a su vez, estar conformados por otros subsistemas relacionados
que cumplen funciones específicas.
Dirección: Dirigir implica mandar, influir y motivar a los empleados para que realicen
tareas esenciales. La relación y el tiempo son fundamentales para las actividades de
la dirección. De hecho, la dirección llega al fondo de las relaciones de los gerentes
con cada una de las personas que trabajan con ellos. Los gerentes dirigen tratando
de convencer a los demás de que se les unan para lograr el futuro surge de los pasos
de la planificación y la organización. Los gerentes al establecer el ambiente adecuado
ayudan a sus empleados a hacer sus mejores esfuerzos.
Toma de decisiones: La toma de decisiones es una capacidad puramente humana

propia del poder de la razón unido al poder de la voluntad. Es decir, pensamiento y
querer se unen en una sola dirección. El pensamiento es como la luz que aporta
claridad al corazón y la voluntad guiada por esa luz persigue la elección correcta. La
toma de decisiones muestra la libertad personal de cada ser humano que tiene
Motivación: es uno de los sentimientos más vitales que existen porque nos aportan
una gran energía. Este sentimiento surge como consecuencia de un alto grado de
implicación en la consecución de una meta que nos estimula de verdad.
Generalmente, por pura ley natural, tendemos a sentirnos más motivados en el inicio
de un nuevo proyecto que cuando llevamos un tiempo embarcados en esa aventura.
Motivación intrínseca: de manera sencilla se ha definido como la conducta que se

lleva a cabo de manera frecuente y sin ningún tipo de contingencia externa. El propio
incentivo es intrínseco a la actividad misma, es decir, es larealización de la conducta
en sí misma lo que nos mueve, los motivos que conducen a la activación de este
patrón conductual son inherentes a nuestra persona sin necesidad de estímulos
externos. De ahí que este tipo de comportamiento se considere intrínseco a las
motivaciones personales de cada uno.
Motivación extrínseca: son aquellas actividades en las cuales los motivos que
impulsan la acción son ajenos a la misma, es decir, están determinados por las
contingencias externas. Esto se refiere a incentivos o reforzadores negativos o
positivos externos al propio sujeto y actividad. Por ejemplo: es muy frecuente que
se de una motivación en el trabajo que sea extrínseca basada en conseguir
determinados objetivos. Si se logra satisfacer las expectativas en el trabajo entonces
se logra un premio de recompensa.
Liderazgo: Se denomina de esta forma al conjunto de habilidades que debe poseer

determinada persona para influir en la manera de pensar o de actuar de las personas,
motivándolos para hacer que las tareas que deben llevar a cabo dichas personas sean
realizadas de manera eficiente ayudando de esta forma a la consecución de los
logros, utilizando distintas herramientas como el carisma y la seguridad al hablar
además de la capacidad de socializar con los demás.
27
Líder: El termino Líder proviene del inglés leader, y hace referencia a conducir, guiar,
dirigir, dirigente o jefe. Un líder es el individuo de un grupo que ejerce una mayor
influencia en los demás, se le considera jefe o orientador, éste presenta la habilidad
de convencer a otros de que trabajen con entusiasmo para lograr los objetivos
definidos.
Jefe: es la cabeza de una organización. Se trata de una persona que se encuentra

en el puesto superior de una jerarquía y que tiene las facultades necesarias para
mandar a sus subordinados. Todas las organizaciones jerárquicas, como las
empresas, los partidos políticos o los gobiernos, cuentan con jefes en distintos niveles
28
Criterio II
Criterio de Evaluación II:
Aplicar las teorías de liderazgo, la comunicación, y las técnicas de

control en las organizaciones.
29
CINCO PASOS PARA QUE TU IDEA DE NEGOCIO PUEDA PROSPERAR
LECTURA DEL CRITERIO II
La Fundación Romero nos da algunos consejos para llevar nuestro proyecto a

buen puerto:
1. Identifica los puntos claves de tu propuesta
Antes de convencer a otros, convéncete a ti mismo de lo bueno que es tu

planteamiento. Para ello, recopila las ventajas y beneficios de tu idea de
negocio: analiza por qué tu producto o servicio es innovador, qué lo diferencia
de los demás y qué tipo de necesidad, problema u oportunidad vas a cubrir.
Constata que sea viable y que con los recursos necesarios vas a poder sacarlo
adelante.
2. Planificación
Aunque muchos prefieren obviarla, esta etapa es importante. Establece los

objetivos de tu empresa, plantea cómo los vas a lograr y define el perfil de tu
potencial cliente.
3. Estudia el mercado
Antes de lanzar tu proyecto, analiza la competencia e investiga cuáles son sus

fortalezas y debilidades. Además, verifica que tu idea responda a esa necesidad
que ubicaste. Pruebas como focus groups o encuestas podrían ayudarte.
4. Proceso productivo
Para definir el proceso que seguirás para la obtención de tu producto o servicio,

debes diseñar el flujograma donde detalles paso a paso el proceso productivo
de acuerdo a tu idea de negocio. El orden es muy importante.
5. Analiza las cifras
Determina cuál es el nivel de desarrollo de tu proyecto y prepara una proyección

de los costos que necesitas para continuarlo. Si necesitas financiamiento,
establece cuál es el monto que necesitarás y a qué entidades lo puedes solicitar.
Finalmente, es imprescindible que te asegures de que esta idea sea sostenible
a largo plazo. Para verificarlo, demuestra que el negocio va a ser capaz de
generar cierta rentabilidad y que va a llegar a cubrir la inversión que has
realizado.
Fuente: http://www.pqs.pe/tu-negocio/ideas-negocio-como-prosperar
30
TEMA 6
ESTILOS Y TEORÍAS DE LIDERAZGO
Identifica su estilo y potencial de liderazgo.
TEMA 6: Estilos y teorías de liderazgo
1. Teoría de los 7 rasgos
A pesar de los mejores esfuerzos de los investigadores, fue imposible identificar

los rasgos para diferenciar a los líderes de los no líderes.
Sin embargo, los intentos posteriores para identificar los rasgos del liderazgo
tuvieron más éxito, describiendo los siete rasgos.
a) Impulso
Los líderes demuestran un elevado nivel de desempeño.
Tienen altos deseos de logro, son ambiciosos, poseen mucha energía, son
incansables, perseverantes y toman la iniciativa.
b) Deseo de dirigir
Los líderes tienen un fuerte deseo de influir y guiar a otros.
Demuestran su predisposición a tomar responsabilidades.
c) Honestidad e integridad
Los líderes construyen relaciones de confianza con sus seguidores, ya que

son veraces y honestos.
31
Demuestran una elevada consistencia entre lo que dicen y lo que hacen.
d) Confianza en sí mismo
Los seguidores admiran a los líderes porque no dudan.
Los líderes por ello necesitan demostrar confianza en sí mismos para

convencer a los demás del logro de los objetivos.
e) Extroversión
Los líderes son personas enérgicas y vivaces.
Los líderes son sociables, asertivos, extrovertidos y no callados o retraídos.
f) Conocimiento del trabajo
Los líderes deben de tener un alto conocimiento sobre los aspectos generales
y específicos de una empresa.
El conocimiento profundo permite que se tomen decisiones informadas y que

entiendan las implicaciones de las mismas
g) Inteligencia
Los líderes necesitan ser lo suficientemente inteligentes para reunir,

sintetizar e interpretar grandes cantidades de información.
Los líderes necesitan crear opiniones, resolver problemas y tomar decisiones

correctas.
2. 4 teorías del comportamiento
Los investigadores empezaron a estudiar con más énfasis el proceso de liderazgo,

poniendo más fuerza en el proceso y no en la persona.
Estas investigaciones proporcionaron respuestas más definitivas sobre la

naturaleza del liderazgo que las teorías de los rasgos, agrupándose en cuatro
estudios.
32
a) Estilos de liderazgo – Universidad de Iowa
 Estilo democrático
El líder es la persona que para tomar una decisión en la empresa involucra

a subordinados, delega autoridad y promueve la participación.
 Estilo autocrático
El líder es la persona que para tomar una decisión en la empresa dicta los
métodos de trabajo, centraliza la toma de decisiones y limita la
participación, es decir, no participan los colaboradores de las decisiones.
 Estilo liberal
El líder es la persona que para tomar una decisión en la empresa da al

grupo libertad de tomar decisiones y completar el trabajo, comunicándole
a éste la decisión a doptada.
b) Dimensiones – Estado de Ohio
 Dimensión de la consideración
Este tipo de líder lo que hace es considerar en la toma de decisiones las

ideas y los sentimientos de los seguidores o colaboradores, es decir, es
muy contemplativo y prioriza a los trabajadores antes de los objetivos
empresariales.
33
 Dimensión de la estructura inicial
Por el contrario, y respecto al anterior, este tipo de líder basa su jerarquía

en la estructura de trabajo y las relaciones humanas para conseguir los
objetivos, no dando prioridad o importancia a los sentimientos de los
trabajadores.
c) Características conductuales – Universidad de Michigan
 Orientación al empleado
Este tipo de líder hace hincapié de las relaciones interpersonales y se hace

cargo de las necesidades de los empleados en el proceso de la toma de
decisiones en la empresa.
 Orientación a la producción
Igual que en el ítem anterior, este tipo de líder basa su jerarquía para la
toma de decisiones en los aspectos técnicos y las tareas de trabajo.
d) Dimensiones conductuales - Robert Blake y Jane Mouton
En este caso Blake y Mouton plantean un tipo de liderazgo basado en el

interés que cada persona tiene dentro de la empresa, y valora esas
características de 1 a 9, trabajando este puntaje a través de un cuadro
conocido como la “Rejilla de las dimensiones de Blake y Mouton”.
34
 Interés por las personas
Este tipo de líder se preocupa por los subordinados, en una escala de 1 a

9, donde 1 es la más baja y 9 es la calificación más alta).
 Interés por la producción
A diferencia del punto anterior, este tipo de líder basa su jerarquía para
la toma de decisiones en la realización del trabajo, en una escala de 9 que
es la más alta y 1 que es la más baja).
35
TEMA 7
COMUNICACIÓN
Describe las funciones principales de la comunicación.
Describe el proceso de comunicación organizacional identificando las barreras

comunes de la comunicación eficaz.
TEMA 7: COMUNICACIÓN
1. Comunicación
Definitivamente ningún grupo puede existir sin la comunicación.
La comunicación viene a ser la transmisión y el entendimiento del significado.
Sólo a través de la transferencia de significados, se puede difundir la información,

pensamientos, ideas, opiniones, etc.; y al mismo tiempo se debe esperar que
éste sea comprendido.
Una idea o un pensamiento por muy importante o extraordinario que sea, no

vale para nada si no es entendido por las demás personas.
2. Funciones de la comunicación
Control
Motivación
Expresión emocional
Información
a. Control
La comunicación controla el comportamiento individual.
Las organizaciones, poseen jerarquías de autoridad y guías formales a las

que deben regirse los empleados.
Esta función de control además se da en la comunicación informal.
b. Motivación
Lo realiza en el sentido que esclarece a los empleados para optimizar su

rendimiento.
36
El establecimiento de metas, la retroalimentación sobre el avance de metas
y el reforzamiento, incita la motivación y necesita definitivamente de la
comunicación.
c. Expresión emocional
Todos los empleados, observan su trabajo como un medio para interactuar

con los demás, y por el que transmiten fracasos y de igual manera
satisfacciones.
d. Información
La comunicación se constituye importante en la solución de problemas

cuando nos ayuda en la toma de decisiones, en la medida que brinda la
información requerida.
3. Métodos de comunicación
4. Elementos de la comunicación
37
a. Emisor
Es la persona que emite o envía el mensaje.
b. Receptor
Es la persona que recibe el mensaje enviado por el emisor.
c. Mensaje
Es aquella situación que el emisor quiere manifestar al receptor, lo que le

dice.
d. Codificación
Es el conjunto de signos, símbolos u otros que forman el mensaje.
e. Canal
Es el medio por el cual se envía o viaja el mensaje.
f. Barreras
Son todas aquellas situaciones que impiden que el mensaje llegue de manera
adecuada del emisor al receptor.
g. Retroalimentación
Viene a ser la respuesta que da el receptor respecto al mensaje, es decir,

debe ser una respuesta que confirme que se ha recibido bien y entendido el
mensaje.
5. Tipos de comunicación
a. Formal
La comunicación formal es aquella que se desarrolla de acuerdo a la

estructura organizacional de la institución.
b. Informal
La comunicación informal es aquella no está definida por la jerarquía

institucional.
38
TEMA 8
EL CONTROL Y SU IMPORTANCIA
Describe el proceso de control en las organizaciones.
TEMA 8: El control y su importancia
1. El control
El control viene a ser la verificación de lo que se está ejecutando o haciendo en

la institución, en comparación con lo que se ha planeado, buscando la eficiencia
y eficacia.
Cuanto más completos, definidos y coordinados sean los planes y mayor sea el
periodo para el cual fueron hechos, más complejo será el control.
El control está presente, en mayor o menor grado, en casi todas las formes de
acción empresarial.
Los administradores pasan buena parte de su tiempo observando, revisando y

evaluando el desempeño de las personas, de los métodos y procesos, máquinas
y equipos, materias primas, productos y servicios, en los tres niveles de la
organización de la empresa.
2. El control y los niveles de la empresa
El control tiene diferentes características que se desarrollan dentro de toda

organización, como por ejemplo por cada nivel de empresa le corresponde un
tipo de control, áreas, contenido, temporalidad y amplitud, lo que se resume en
el siguiente cuadro.
39
3. Fases del control
El control está dividido en cuatro fases o etapas, las mismas que se aplican a
todo tipo de empresa y a todo nivel donde se requiera realizar la etapa de control.
Estas fases o etapas son:
 Establecimiento de estándares o patrones
Representan el rendimiento mínimo esperado expresado en números
 Medición del desempeño
Significa el logro de lo realizado por la empresa a un determinado periodo

de tiempo
 Comparación el desempeño y los estándares o patrones
Se comparan los estándares establecidos con los resultados logrados
 Acciones correctivas
Se realizan los cambios o correcciones necesarias para lograr los resultados

esperados
4. Principios del control
El control, para su adecuado desarrollo e implantación, se basa en principios o

normas que deben de cumplirse a cabalidad, estos son:
 De la delegación
De la misma manera que la autoridad se delega y la responsabilidad se

comparte, al delegar autoridad es necesario establecer los mecanismos
suficientes para verificar que se está cumpliendo con la responsabilidad
conferida, y que la autoridad delegada está siendo debidamente ejercida.
40
 De los objetivos
Se refiere a que el control existe en función de los objetivos, es decir, el

control no es un fin, sino un medio para alcanzar los objetivos
preestablecidos.
 De la oportunidad
El control, para que sea eficaz, necesita ser oportuno, es decir, debe
aplicarse antes de que se efectúe el error, de tal manera que sea posible
tomar medidas correctivas, con anticipación.
 De las desviaciones
Todas las variaciones o desviaciones que se presenten en relación con los

planes deben ser analizadas detalladamente, de tal manera que sea posible
conocer las causas que las originaron, a fin de tomar las medidas necesarias
para evitarlas en el futuro.
 De la costeabilidad
Es establecimiento de un sistema de control debe justificar el costo que este

represente en tiempo y dinero, en relación con las ventajas reales que este
reporte.
 De excepción
El control debe aplicarse, preferentemente, a las actividades excepcionales

o representativas, a fin de reducir costos y tiempo, delimitando
adecuadamente cuales funciones estratégicas requiere el control.
 De la función controlada
La función controlada por ningún motivo debe comprender a la función

controlada, ya que pierde efectividad el control. Este principio es básico, ya
que señala que la persona o la función que realiza el control no debe estar
involucrada con la actividad a controlar.
41
TEMA 9
TIPOS Y TÉCNICAS DE CONTROL
Reconoce las técnicas de control en las organizaciones
TEMA 9: TIPOS Y TÉCNICAS DE CONTROL
1. Tipos de control
Dentro del ambiente empresarial tenemos diferentes clasificaciones del control,

una clasificación bastante objetiva es aquella que se presenta a continuación.
 Control preliminar
Es el control que se realiza en la empresa o sus unidades antes de que se

inicien las operaciones o actividades de la empresa, es decir, trata de
anticiparse a los problemas antes de que sucedan.
 Control concurrente
Es el control que se realiza durante el desarrollo de las actividades de la

organización, es decir, durante la transformación de los insumos en
resultados, de tal manera que se puedan corregir problemas mientras van
surgiendo.
 Control posterior
Es el control que se realiza cuando los productos han sido elaborados y se

encuentran listos para su venta o cuando ya se realizó la atención a los
clientes, de tal manera que se puede retroalimentar los resultados y tomar
acciones correctivas que sean necesarias.
42
2. Técnicas de control
Existen un sinnúmero de técnicas de control que se dan en las empresas, es más,

cada empresa puede crear incluso sus propias estrategias o métodos de control
de acuerdo a sus necesidades.
Esta clasificación presentada es una de las más clásica o básica que se trabajan
en empresas de tamaño mediano, siempre las técnicas de control serán mayores
en cantidad cuando más grande y complicada sea la empresa.
No se olviden también que las técnicas que existen de control, no siempre serán
o darán el mismo resultado en diferentes empresas, por ejemplo si un tipo de
control estadístico es excelente para una empresa financiera, para una empresa
de producción de muebles no será el adecuado, cada empresa debe establecer
sus propias técnicas de control.
43
TEMA 10
AUDITORIA ADMINISTRATIVA
Elige el sistema de control de una organización de acuerdo a los objetivos

establecidos.
TEMA 10: Auditoria administrativa
1. Concepto
Es la revisión y evaluación de los métodos, sistemas y procedimientos que se

siguen en todas las fases del proceso administrativo que aseguran el
cumplimiento de las políticas, planes, programas, leyes y reglamentaciones de
la organización.
Es un examen metódico y ordenado de los objetivos de una empresa, de su

estructura orgánica y de la utilización del elemento humano a fin de informar los
hechos investigados.
2. Importancia
Proporciona a los directivos un panorama sobre la forma cómo está la

administración de los diferentes niveles jerárquicos y operativos, señalando
aciertos y desviaciones de aquellas áreas cuyos problemas administrativos
revelados exigen una mayor o pronta atención.
Es importante pues permite establecer en qué grado se han alcanzado los

objetivos de la institución, cada auditoria administrativa deberá realizarse de
forma distinta dependiendo de la organización.
Debe ayudar a plantear soluciones para mejorar el desempeño de la empresa.
3. Tipos de auditoría
Existen dos tipos de auditoría que se desarrollan en las empresas de manera

común y periódica, la auditoría interna y externa.
44
Tipos de auditoria
Interna Externa
La auditoría interna consiste en realizar un examen exhaustivo y detallado de

alguna área especial o toda la empresa, pero este examen es desarrollado por el
área de auditoría con que cuenta la empresa o puede ser encargada a una
persona que trabaje en la misma empresa, pero que conozca de los temas a
auditar.
Por el contrario, la auditoría externa es aquel examen realizado por un tercero o

una empresa especializada, que no cuenta con ninguna relación con la empresa.
4. Principios de la auditoría
Todo proceso de auditoría, ya sea interna o externa, debe contar con principios
básicos a seguir y los que deben de guiar el proceso de auditoria ´revisión, éstos
son los siguientes:
 Legalidad
 Igualdad
 Moralidad
 Eficacia
 Eficiencia
 Economía
 Celeridad
 Imparcialidad
 Publicidad
 Responsabilidad
 Costos ambientales
 Flexibilidad
45
del criterio II

Pearson Educación.

46
Glosario del
Criterio II
Teorías de liderazgo: Debido a la influencia que tiene el liderazgo en la consecución

de objetivos o metas, ha sido objeto de múltiples estudios, de manera que existen
diferentes opiniones, formas de explicar y por tanto diferentes teorías sobre el
liderazgo
Comunicación: El término comunicación procede del latín communicare que

significa “hacer a otro partícipe de lo que uno tiene”. La comunicación es la acción de
comunicar o comunicarse, se entiende como el proceso por el que se trasmite y recibe
una información. Todo ser humano y animal tiene la capacidad de comunicarse con
los demás.
Control: Es un mecanismo preventivo y correctivo adoptado por la administración

de una dependencia o entidad que permite la oportuna detección y corrección de
desviaciones, ineficiencias o incongruencias en el curso de la formulación,
instrumentación, ejecución y evaluación de las acciones, con el propósito de procurar
el cumplimiento de la normatividad que las rige, y las estrategias, políticas, objetivos,
metas y asignación de recursos.
Técnicas: proviene de téchne, un vocablo de raíz griega que se ha traducido al

español como “arte” o “ciencia”. Esta noción sirve para describir a un tipo de acciones
regidas por normas o un cierto protocolo que tiene el propósito de arribar a un
resultado específico, tanto a nivel científico como tecnológico, artístico o de cualquier
otro campo. En otras palabras, una técnica es un conjunto de procedimientos
reglamentados y pautas que se utiliza como medio para llegar a un cierto fin.
Auditoria administrativa: Podemos definir a la auditoría administrativa como el

examen integral o parcial de una organización con el propósito de precisar su nivel
de desempeño y oportunidades de mejora.
Principios de la auditoría: La Auditoria se rige en su ejercicio -como se ha dicho

reiteradamente- en el campo del control razón por la cual, son consustanciales con
su desarrollo los principios de permanencia, integralidad, oportunidad, función
preventiva, independencia y objetividad, actuación racional, cobertura general y el
cumplimiento de las Normas de Auditoria.
47
Criterio III
Criterio de Evaluación III:
Reconoce la utilidad de las habilidades en el proceso directivo y de

negociación en el desarrollo de actividades.
48
10 COMPORTAMIENTOS QUE NO TIENE LA GENTE EXITOSA
LECTURA DEL CRITERIO III
Una cosa que determina si eres exitoso o no, no son las características
intrínsecas o hábitos personales, sino es tu comportamiento.
¿Qué quiere decir con “comportamiento”? Cómo reaccionas bajo mucho estrés.
Cómo interactúas con otros, tu actitud hacia los clientes, qué tan duro estás
dispuesto a trabajar para hacer las cosas bien, qué tan enfocado, disciplinado
o distraído eres.
Si quieres seguir vivo, tal vez quieras darte un vistazo en el espejo y ver si
alguno de estas conductas limitantes te describe:
Ingenuidad. Eso siempre pasa, todos comenzamos creyéndonos todo, pero al

poco tiempo nos convertimos en conocedores, eso mejora tus probabilidades
de llegar a la cima. La razón es simple: los tontos no ganan. Aprende a
cuestionar todo lo que leas y escuches y siempre considera a la fuente.
Pánico. Las situaciones estresantes son muy comunes en el mundo de los

negocios. Las cosas casi nunca salen de acuerdo a lo planeado y muchas veces
pueden salir muy mal. Si no puedes controlar tu adrenalina y estar calmado en
épocas de crisis no vas a llegar muy lejos.
Fanatismo. La pasión es muy buena para alcanzar el éxito, pero cuando cruzas
esa línea y te vuelves muy fanático eso puede afectarte. Lo he visto una y otra
vez. Esto lleva a una percepción sesgada de la realidad, un razonamiento
defectuoso y mala toma de decisiones.
Pereza. Aquellos que están dispuestos a lograr grandes cosas también conocen
una verdad fundamental; se necesita de trabajo duro; por eso siempre están
enfocados y son disciplinados. La mayoría de los individuos son holgazanes.
Mentalidad de arreglar las cosas rápido. Steve Jobs decía “Estoy

convencido de que por lo menos la mitad de lo que separa a los emprendedores
exitosos de los que no lo son es mera perseverancia.” Si no te apasiona lo que
haces, no sigas haciéndolo. Mucha gente quiere gratificación instantánea y eso
no te va a hacer ningún bien.
Expresarse. No importa con qué sentimientos luches más –celos, pena,

inferioridad– transferirlos a las personas con las que trabajas y expresarte con
enojo no sólo te hará a ti y a tus compañeros miserables, también matará tu
carrera.
Egoísmo. Si actúas como si el mundo gira en torno a ti, será mejor que tengas
el talento para respaldarlo. Ser una persona centrada en sí misma, disminuirá
tu efectividad. El negocio no se trata sólo de ti. Es sobre la experiencia de tus
consumidores con los productos. Recuerda quién sirve a quién en la relación.
Viviendo en el pasado o futuro. Podemos aprender del pasado, pero lidiar

con él es auto destructivo. También puedes planear y soñar con el futuro, pero
si tus acciones no se enfocan en el presente, nunca alcanzarás tus planes o
sueños.
49
Indiferencia. Seguro escuchas muchas veces frases como “lo que sea
funciona” o “todo está bien así” y “no te preocupes”, pero rara vez las escuchas
de gente cumplida. Pueden ser muchas cosas, pero no son apáticos.
Hipersensibilidad. Si no tienes la piel gruesa y cualquier crítica te afecta y

ofende, vas a tener experiencias rudas en el mundo de los negocios. Hay una
buena razón por la que los líderes de negocios tienen un buen sentido del humor
y humildad. Es como un requerimiento, no te lo tomes muy en serio.
Fuente: https://www.entrepreneur.com/article/267865
50
TEMA 11
PRODUCTIVIDAD Y CALIDAD
Reconoce la utilidad de las habilidades en el proceso directivo y de negociación

en el desarrollo de actividades.
TEMA 11: PRODUCTIVIDAD Y CALIDAD
1. Concepto de productividad
Es un indicador clave que ayuda a predecir el desempeño económico de las

empresas.
La productividad es la relación que existe entre la cantidad de bienes o servicios

producidos y la cantidad de recursos utilizados.
Es lograr los objetivos planteados con eficiencia y eficacia.
2. Factores de la productividad
Internos Externos
Infraestructura Disponibilidad de
insumos
Materiales o insumos
Mano de obra calificada
Recursos económicos
Políticas de gobierno
Tecnología
Disponibilidad de
recursos
Recursos humanos
3. Concepto de calidad
Propiedades o conjunto de características inherentes a un producto o servicio,

que permiten apreciarlo o evaluarlo como igual, mejor o peor que las restantes
de su especie.
51
Es la suma de valores agregados que se incorporan al producto o servicio a lo
largo de un proceso; y que los clientes extraen de ellos.
La calidad también es conocida como la medida de satisfacción del cliente.
4. Gestión de la calidad
Consiste en la planificación, ejecución y control efectivo de todas las actividades

de la empresa, mediante la utilización de la retroalimentación para mantener y
mejorar la calidad.
La gestión de calidad se centra no sólo en la calidad de un producto, servicio o

la satisfacción de sus clientes, sino en los medios para obtenerla.
Por lo tanto, la gestión de calidad utiliza al aseguramiento de la calidad y el

control de los procesos para obtener una calidad más consistente
5. Perspectivas de la calidad
Desde el punto de vista de la calidad como resultado, tenemos dos puntos de

vista que debemos de tomar en cuenta cuando hablados de la calidad.
La calidad desde el punto de vista de los clientes y de las empresas.
La calidad desde el punto de vista de los clientes se basa fundamentalmente en

la satisfacción de sus necesidades, es decir, que para el cliente un producto o
52
servicio será de calidad siempre y cuando cumpla con la satisfacción de una
necesidad inmediata.
Y por el lado de las empresas, la calidad será el cumplimiento de especificaciones

técnicas que se hayan puesto como estándares o mínimos de cumplimiento en
la elaboración de un producto o la prestación de un servicio.
6. Calidad total
La calidad total tiene algunas características que debemos de tener en cuenta:
 Surge en Japón en los años 80.

 Es una filosofía que se caracteriza por una actitud permanente hacia la
mejora contínua de la calidad.
 Significa la calidad en todos los procesos o actividades de la empresa.
 Implica hacer las cosas bien a la primera.
 Introduce el concepto de cliente interno satisfecho.
 Es la adecuación a procedimientos establecidos medibles o estándares.
 La calidad es responsabilidad de todos, implica una cultura de calidad.
7. Cultura de calidad total
Es el conjunto de valores, hábitos costumbres, normas y otros en el uso de

prácticas y herramientas de calidad en el actuar diario, logrando el cumplimiento
de los objetivos y metas institucionales.
8. Enfoques de la cultura de calidad total
Existen diferentes modos o formas de ver la calidad en las empresas y como

clientes, a continuación, presentamos un esquema con los enfoques de la calidad
que se trabajan de manera general en las empresas.
53
TEMA 12
TIPOS DE HABILIDADES Y
NEGOCIACIÓN
Reconoce la utilidad de las habilidades en el proceso directivo y de negociación

en el desarrollo de actividades.
TEMA 12: TIPOS DE HABILIDADES Y NEGOCIACIÓN
1. Concepto de habilidad
Se define a la habilidad como la capacidad de realizar diferentes tareas para

poder solucionar problemas.
De igual manera, se conoce o hace referencia a la maña, facilidad, aptitud y

rapidez para llevar a cabo cualquier tarea o actividad.
También se define como la metodología, técnicas específicas y práctica en un

área de trabajo, que han de abreviar formas de procesos intelectuales o
mentales.
2. Tipos de habilidades gerenciales
54
Dentro de las empresas y para el logro d los objetivos planteados, tenemos tres
tipos de habilidades que se desarrollan, las conceptuales, humanas y técnicas.
Son habilidades conceptuales, aquellas capacidades de los gerentes para

reconocer aspectos complejos y dinámicos, de analizar los numerosos y
conflictivos factores que éstos conllevan y resolver los problemas en beneficio de
la organización y de sus miembros.
Las habilidades humanas, aquellas habilidades de trato con las personas,

capacidad de ser líder, de motivar y de comunicarse eficazmente; la habilidad de
interactuar con muchos tipos distintos de personas y de intercambiar información
con ellas.
Y se describen como habilidades técnicas, son aquellas habilidades que

permiten realizar una tarea especializada que comprende un método o proceso
determinado; los gerentes dependen menos de sus habilidades técnicas básicas
mientras más suben en una organización, pero éstas le dan los antecedentes
necesarios para sus nuevas responsabilidades.
3. Concepto de conflicto
Es el proceso mediante el cual una parte percibe que otra ha afectado

negativamente algo que le interesa o que podría afectarla.
Es un fenómeno social multidimensional, que ocurre como resultado normal de

las diferencias humanas y de la no satisfacción de las necesidades.
Se basa en percepciones.
4. Concepto de negociación
Negociación es la forma de conciliar diferencias a través de un proceso de

comunicación eficaz con el objetivo de llegar a un acuerdo satisfactorio para
ambas partes.
Es una de las formas de creación de una decisión en el transcurso del cual dos o
más partes discuten entre sí, con el objeto de conciliar intereses opuestos.
5. Características del negociador
55
TEMA 13
TRABAJO EN EQUIPO
Utiliza técnicas de trabajo en equipo para el logro de objetivos.
TEMA 13: TRABAJO EN EQUIPO
1. Concepto
Es un conjunto de personas con diferentes talentos y habilidades

complementarias, relacionadas entre sí y que trabajan para conseguir objetivos
determinados y comunes, con un alto grado de compromiso, un conjunto de
metas de desempeño y un enfoque acordado por lo cual se consideran
mutuamente responsables.
Es el trabajo hecho por varios individuos donde cada uno hace una parte, pero
todos con un objetivo común. Es una de las condiciones de trabajo de tipo
psicológico que más influye en los trabajadores de forma positiva porque permite
que haya un compañerismo.
2. Principios del trabajo en equipo
Existen principios que todo equipo debe de seguir para que el trabajo sea
realmente fructífero y se logren los resultados buscados.
 Confianza
 Funciones y roles personales
 Reglas bien definidas y claras
 Metas y objetivos claros
 Comunicación fluida
 Resolver los conflictos

56
 Celebrar el éxito
3. Ventajas y desventajas del trabajo en equipo
Ventajas
 Sumatoria de conocimientos
 Diferentes enfoques
 Mayor eficacia
 La participación aumenta la aceptación
 Enriquecimiento individual y grupal
 Comprensión de la decisión
 Satisfacción e integración
Desventajas
 Mayor costo del tiempo
 Diluir responsabilidades
 Desacuerdos
 Conflicto de intereses
 Presunción de riesgos excesivos
4. Diferencias entre grupo y equipo de trabajo
57
5. Etapas de desarrollo de un equipo de trabajo
a. Formación e integración
 Optimismo
 Buena disposición
 Motivación
 Entusiasmo
b. Conflicto
 Primeras dificultades
 Tensiones y roses
 Diferencias de carácter
 Diferencias de personalidad
c. Madurez
 Superan dificultades
 Se observan avances
 Mayor claridad en los roles
 Se desarrollan habilidades
d. Equipo de alto rendimiento
 Equipo acoplado
 Han aprendido a trabajar juntos
 Logro objetivos
 Satisfacción
58
TEMA 14
COACHING, MENTORING
Utiliza el mentoring y el coaching para orientar un equipo de trabajo.
TEMA 14: Coaching, mentoring
1. Concepto de coaching
Es un proceso por medio del cual una persona con habilidades para enseñar,
transmite metódicamente a otra, a través de estrategias individualizadas de
entrenamiento, tutorización, asesoramiento y consejo; los conocimientos de un
determinado tema para el logro de objetivos.
Es un proceso que tiene sus orígenes en el deporte, como muchos términos que
se usan y aplican hoy en la gestión de empresas.
2. Elementos del proceso de coaching
El proceso de coaching tiene tres elementos fundamentales, los que se muestran

a continuación:
Coaching
Coach Coachee
El coach es un profesional capacitado en ciertas técnicas, que cuenta aptitudes

de comunicación y actitudes que lo hacen apto para desempeñar el rol de coach.
59
El coachee es el discípulo o alumno que recibe las enseñanzas del coach, dentro
del proceso de coaching.
El coaching es el proceso que se desarrolla entre el coach y el discípulo o

alumno.
3. Tipos de coaching
Existen tres tipos de coaching que se aplican en la gestión de empresas, que se

resumen en el siguiente esquema.
4. Campos de acción del coaching
En las personas:
 De tus problemas
 De tus sensaciones
 De lo que te enfada
 De tus cambios y desafíos
 De tus promesas y declaraciones
 De tus decisiones
 De tu progreso y reconocimiento
 De tus miedos
 De tus proyectos
 De tus sentimientos
 Etc.
En las empresas:
 Gestión de tu personal
 Gestión del tiempo
 Agenda empresarial
60
 Falta de motivación
 Las metas como empresa
 Los desafíos empresariales
 Progreso de la empresa
 Proyectos empresariales
 Problemas diversos
 Etc.
5. Concepto de mentoring
El mentoring es un proceso mediante el que algún miembro de una empresa con

más experiencia enseña, aconseja, guía y ayuda a otra en su desarrollo
invirtiendo tiempo, energía y conocimientos.
El mentoring es un proceso de mejora guiado, flexible y con un apoyo continuo,

que logra el desarrollo a largo plazo del participante, capacitándole en la
comprensión de temas personales y organizativos que pueden afectar al
desempeño en su función actual o futura.
6. Elementos del mentoring
El proceso de mentoring tiene tres elementos fundamentales, los que se

muestran a continuación:
Mentoring
Mentor Discípulo
El mentor es la persona que cuenta con más experiencia, recorrido y

conocimientos en un determinado tema y está dispuesto a enseñar o transmitir
ello a un discípulo.
61
El mentorado o discípulo es la persona que tiene la necesidad de adquirir dicha
experiencia y conocimientos.
El mentoring es el proceso que se desarrolla entre el mentor y el mentorado.
7. Beneficios del mentoring
Para el mentorado
 Recibe de la empresa ideas y nuevas perspectivas que él ya no percibe.
 Le aporta creatividad, ideas innovadoras, motivación para emprender

nuevas líneas empresariales.
 Aporta una nueva forma de mejorar y crecer.
Para la empresa
 Recibe la experiencia del mentor que se traduce en una mejor capacitación.
 Mejora las habilidades y técnicas directivas, organización y funcionamiento

de la empresa.
62
TEMA 15
Proyecto social y/o productivo
Presenta informe técnico de ejecución y evaluación del proyecto social y/o

productivo.
TEMA 15: Proyecto social y/o productivo

1. Proyecto social y/o productivo
El proyecto social o productivo es aquel que les permitirá a los estudiantes

completar las horas necesarias para la certificación del módulo correspondiente
de parte del Ministerio de Educación.
El proyecto social o productivo se puede convalidar, siempre y cuando el

estudiante acredite que se encuentre realizando prácticas pre profesionales y
estas se puedan certificar y validar a través de un docente supervisor.
La presentación del producto modular es obligatoria, aquel estudiante que no

presente el producto modular, repetirá la asignatura.
2. Proyecto social y/o productivo
ORGANIZADO HORAS
N° ACTIVIDADES
POR ACUMULADAS
01 Actividades de Emprendimiento ISTPC 20

02 Talleres de Habilidades Blandas ISTPC 15
Actividades de Especialización (Carrera
03 ISTPC 30
profesional).
Presentación de Informe de Prácticas
04 ISTPC 10
Pre Profesionales
05 Presentación de Caso Aplicativo ISTPC 190
265 horas
63
3. Líneas de trabajo del proyecto social y/o productivo
Las líneas para el desarrollo del producto del I módulo son cuatro, los trabajos
deben de enmarcarse en éstas líneas, ya que no serán considerados como válidos
los que salgan de ellas.
 Proyecto de producción y comercialización
 Proyecto de comercialización
 Proyecto académico
 Proyecto turístico
4. Características de los equipos
 Los equipos serán conformados por 05 estudiantes como máximo.
 Identificar el rol que desempeña cada uno de los integrantes en relación al

organigrama del negocio.
 Por sección solo se aceptará un máximo de dos grupos por cada línea
detallada.
5. Esquema del proyecto social y/o productivo
 Carátula
 Presentación
 Nombre de la actividad
 Descripción de la actividad
 Fundamentación de la actividad
 Planificación de la actividad
o Diagnóstico
 Matriz FODA
o Visión y misión
o Objetivos y valores
 Objetivo general
 Objetivos específicos
 Valores
o Determinación de metas
o Flujograma de la actividad
64
o Cronograma de trabajo
o Presupuesto
 Organización de la actividad
o Reglamento interno
o Organigrama
o Identificación de los procesos.
 Ejecución de la actividad
o Motivación
o Liderazgo
o Comunicación efectiva
o Negociación
 Control de la actividad
o Descripción resumida de la ejecución del proyecto
o Evaluar el cumplimiento del objetivo general, objetivo específico y valores.
o Evaluar el cumplimiento de metas e indicadores.
o Evaluación de tareas según actividad
o Presupuesto planificado vs. presupuesto ejecutado.
o Margen de utilidad
o Factores de éxito y restricciones
 Conclusiones y sugerencias.
 Anexos
65
del criterio III






Pearson Educación.




66
Glosario del
Criterio III
Productividad: es un concepto que describe la capacidad o el nivel de producción

por unidad de superficies de tierras cultivadas, de trabajo o de equipos industriales.
De acuerdo a la perspectiva con la que se analice este término puede hacer referencia
a diversas cosas, aquí presentamos algunas posibles definiciones
Calidad: Se designa con el término de calidad a aquella propiedad o al conjunto de

ellas que están presentes en las personas o en las cosas y que son las que en
definitivas cuentas nos permitirán apreciarlas y compararlas con respecto a las
restantes que también pertenecen a su misma especie o condición.
Gestión: del latín gestĭo, el concepto de gestión hace referencia a la acción y a la

consecuencia de administrar o gestionar algo. Al respecto, hay que decir que
gestionar es llevar a cabo diligencias que hacen posible la realización de una
operación comercial o de un anhelo cualquiera. Administrar, por otra parte, abarca
las ideas de gobernar, disponer dirigir, ordenar u organizar una determinada cosa o
situación.
Perspectivas: es el punto de vista concreto, particular y subjetivo que tiene una

persona sobre un tema en concreto. La perspectiva no es fija e inamovible ya que lo
habitual es que una persona cambie de opinión respeto de ciertos temas a lo largo
de su vida precisamente, porque la experiencia también modifica la forma de
interpretar la realidad. Cuando una persona no cambia de opinión nunca, es testaruda
y valora más el simple hecho de tener la razón que la verdad en sí misma
Calidad total: también designada como gestión de calidad total, es el concepto que
denomina a aquel tipo de estrategia que tiene por misión la instalación de una
conciencia de calidad en todos aquellos procesos vinculados a la fabricación de los
productos o servicios y en lo que respecta a la organización.
Cultura de calidad: Un cambio de paradigma hacia la calidad total en su vida

personal. El cambio de paradigma que necesitan las empresas para enfrentar los
retos actuales se fundamenta, de acuerdo con reconocidos autores del área
administrativa, en la incorporación del enfoque de calidad total a la plantación,
control y mejoramiento de la operación del negocio. La puesta en marcha de los
conceptos de calidad total requiere de la existencia de un ambiente cultural propicio
para tener éxito.
Habilidades: es la aptitud innata, talento, destreza o capacidad que ostenta una

persona para llevar a cabo y por supuesto con éxito, determinada actividad, trabajo
u oficio.
Negociación: la negociación supone un proceso de diálogo entre dos o más personas

o partes entre las cuales se ha suscitado un conflicto, por lo general motivado a que
las partes involucradas tienen algunos intereses en común y otros opuestos. De modo
que las conversaciones que se llevan a cabo con la finalidad de lograr un arreglo
satisfactorio para ambas partes, independientemente de que el acuerdo se alcance o
no, se denominan negociación.
Habilidades gerenciales: Las habilidades gerenciales son un conjunto de

capacidades y conocimientos que el emprendedor debe poseer o desarrollar para
realizar las actividades de administración y liderazgo en el rol de gerente o director
de una organización
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Conflicto: es una situación que implica un problema, una dificultad y puede suscitar
posteriores enfrentamientos, generalmente, entre dos partes o pueden ser más
también, cuyos intereses, valores y pensamientos observan posiciones
absolutamente disímiles y contrapuestas.
Trabajo en equipo: Un equipo de trabajo es un conjunto de personas que se

organizan de una forma determinada para lograr un objetivo común
Grupo de trabajo: Un grupo de trabajo son dos o más individuos que trabajan en
forma independiente para alcanzar un objetivo global y pueden o no trabajar uno al
lado del otro en el mismo departamento. Los comportamientos, formas de trabajar,
responsabilidad y liderazgo en un grupo son muy diferentes a los de un equipo
Equipo de trabajo: Un equipo de trabajo pretende alcanzar unas metas comunes.

El equipo se forma con la convicción de que las metas propuestas pueden ser
conseguidas poniendo en juego los conocimientos, capacidades, habilidades,
información y, en general, las competencias, de las distintas personas que lo
integran.
Coaching: anglicismo que procede del verbo inglés to coach, «entrenar») es un

método que consiste en acompañar, instruir y entrenar a una persona o a un grupo
de ellas, con el objetivo de conseguir cumplir metas o desarrollar habilidades
específicas
Mentoring: es una relación de ayuda que existe entre un mentor que gracias a su
experiencia es un experto que puede enriquecer al alumno (persona que recibe la
ayuda) con sus consejos y orientaciones prácticas.
Proyecto social: Aquellas acciones e ideas que se interrelacionan y se llevan a cabo

de forma coordinada con la intención de alcanzar una meta componen lo que se
conoce como proyecto. Social, por su parte, es un adjetivo vinculado a una sociedad
(la comunidad formada por individuos que comparten una cultura y que interactúan
entre sí).
Proyecto productivo: Son aquellos que impulsan el desarrollo de actividades

generadoras de bienes y servicios útiles para nuestra comunidad, enmarcándose
dentro del concepto de desarrollo endógeno, generando redes productivas para el
desarrollo de la economía solidaria.
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2. ¿Qué es la toma de decisiones?

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También es la capacidad para identificar y analizar los problemas, reconociendo

Es el proceso mediante el cual damos solución a un problema presentado frente

Figura N° 1. Etapas de la toma de decisiones

Etapa 1 • Reconocer la necesidad de una decisión

Etapa 2 • Generación de opciones

Etapa 3 • Evaluar las opciones generadas

Etapa 4 • Elegir entre las opciones

Etapa 5 • Implantar la opción elegida

Etapa 6 • Aprender de la retroalimentación

Fuente: Elaboración propia

Existen diferentes tipos de clasificaciones en el mundo empresarial, a

Figura N° 1. Tipos de decisiones

4.1. Decisiones programadas

4.2. Decisiones no programadas

Son las decisiones que son nuevas y no están estructuradas. No existe un

4.3. Decisiones proactivas o anticipadas

Son las decisiones que tomamos cuando deseamos resolver problemas

4.4. Decisiones reactivas o posteriores

Son las decisiones que se adaptan como consecuencia o respuesta a

4.5. Decisiones intuitivas

Son las decisiones que se toman cuando interviene la estimación o

4.6. Decisiones sistémicas

Son las decisiones que se toman de acuerdo a un proceso organizado,