Destinado exclusivamente ao estudo e discussão em classe, sendo proibida a sua utilização ou reprodução em
qualquer outra forma. Direitos reservados ESPM.
www.espm.br centraldecases@espm.br
(11) 5085-4625
Resumo
O caso da Zênite Distribuidora apresenta uma empresa de distribuição de produtos de consumo, prin-
cipalmente alimentos, higiene e limpeza, a qual atua com um grande volume de clientes de diferentes
portes. São detalhados diversos aspectos da empresa, incluindo seu histórico e sua estrutura organiza-
cional atual, bem como o mix de produtos distribuídos e o perfil dos clientes atendidos. Algumas par-
ticularidades do negócio e do mercado são exploradas a fim de que o leitor compreenda melhor como
uma empresa de distribuição atua e quais são as exigências de desempenho dos clientes. Por fim,
se convida o leitor a refletir sobre alternativas para reestruturação da organização, bem como so-
bre novas formas de gestão que permitam integrar os processos comerciais e logísticos da empresa.
Disciplinas a que se aplica: Estruturas e Processos, Logística Integrada, Gestão de Operações e Gestão
de Serviços.
www.espm.br/publicações
Estrutura do Case
1. Apresentação
2. Histórico
3. Produtos e clientes
5. Logística de entregas
7. Bibliografia
www.espm.br/publicações
1- APRESENTAÇÃO gindo um quadro de 185 vendedores, sem ter podido
crescer de forma organizada e moderna na área de
Este caso trata do processo de reestruturação de uma logística e transporte, a qual conta com 125 funcio-
empresa distribuidora de produtos alimentícios, de nários. A imagem de flexibilidade da empresa junto
higiene e de limpeza em todo o estado do Rio Grande aos pequenos e médios clientes também é um ativo
do Sul. A empresa é descrita tanto em função do seu importante. É filosofia da empresa atender a qual-
mix de produtos trabalhados como do perfil e do por- quer pedido, não importando seu valor ou número de
te dos seus clientes. A configuração organizacional itens a serem entregues.
atual da empresa atende parcialmente os requisitos
de desempenho desejados, mas, com certeza, não A gestão da empresa passou por transformações significa-
permitirá aproveitar as oportunidades de crescimento tivas nos últimos dois anos. Inicialmente centralizada
que têm sido identificadas pelos principais gestores. na matriz e na figura do diretor principal, a gestão
foi obrigada a progredir para um sistema mais descen-
É uma boa oportunidade para refletir sobre as possibilida- tralizado, principalmente em função da nova filial.
des de reorganização de uma empresa e, em particu- Com a busca e contratação de novos profissionais,
lar, como os processos principais do negócio podem a empresa optou por uma gestão baseada em uma
ser agrupados a partir de características dos produ- estrutura funcional, conforme apresentada na figura
tos ou dos clientes da empresa. 1, a seguir.
Diretor
2- HISTÓRICO
Gerente de
RH
A Zênite Distribuidora comercializa e distribui produ-
tos alimentícios, de higiene e limpeza em todo o es- Gerente
Comercial
Gerente de
Operações
Gerente
Financeiro
Gerente de TI
Gerente
Administrat
seu sócio fundador, Sr. José Roberto. É uma empresa Figura 1: Organograma da Zênite Distribuidora
www.espm.br/publicações
O perfil e a representatividade dos produtos distribuídos lumes e mix de compras para os gerentes. As visitas
é o seguinte: são, no mínimo, duas vezes por semana, sendo que
cada vendedor oferece toda linha de produtos dispo-
Alimentos Higiene Pessoal Limpeza
níveis. Os prazos de pagamento são maiores, sen-
Refrigerados (margarinas
e chocolates)
Xampus, condiciona- Sabão em pó do realizados via boleto bancário ou, eventualmente,
dores e desodorantes
Não refrigerados
(massas, salgadinhos,
Ceras e desinfetantes contra entrega do produto para clientes sem crédito
Absorventes e fraldas
biscoitos,
temperos, óleos, sucos e
Produtos automotivos aprovado. As grandes redes têm um tratamento es-
refrescos)
pecial. Em geral, possuem um vendedor dedicado,
Representam 25% do Representam 20% do Representam 30% do
faturamento global faturamento global faturamento global disponível full time para consultas, solicitações e ne-
O restante do faturamento provém de produtos di- gociações especiais. As negociações de preços, des-
versos, como sabonetes, cremes, filmes fotográficos, contos e prazos são feitas semestral ou anualmente,
www.espm.br/publicações
6- QUESTÕES PARA DISCUSSÃO gestão por processos dentro das áreas atuais da em-
presa. Pondere sobre como o perfil de clientes ou
A Zênite comercializa e entrega uma grande varie- dos produtos poderá definir o agrupamento e o foco
dade de produtos para um número expressivo de de cada processo principal do negócio.
clientes. O número mensal de entregas é, em média,
próximo a 30 mil, uma vez que um mesmo cliente 7- BIBLIOGRAFIA
solicita de quatro a seis entregas mensais de produ-
tos. Essa intensa movimentação, somada à diversi- HAMMER, Michael. A agenda: o que as empresas devem
dade de clientes e produtos, exige alta organização, fazer para dominar esta década. Rio de Janeiro: Campus,
sincronismo e visão integrada de todas as atividades 2002.
a fim de que se consiga garantir níveis de serviço
adequados às expectativas dos clientes. MINTZBERG, Henry; QUINN, James Brian. O processo da
estratégia. 3.ed. Bookmann, 2001.
O crescimento da demanda, a possibilidade de repre-
sentar outras marcas, além de oportunidades de atu- GONÇALVES, J.E.L. As empresas são grandes coleções de
ação em outro estado têm pressionado as lideranças processos. RAE – Revista de Administração de Empresas,
da empresa a rever a forma atual de trabalho. São Paulo, v.40, n.1, p.6-19, jan./mar. 2000.
A área comercial, por exemplo, se questiona sobre GONÇALVES, J.E.L. Processos? Que processos? RAE – Re-
como deve ser a distribuição do mix de produtos vista de Administração de Empresas, São Paulo, v.40, n.4,
para os vendedores. Devem eles visitar os clientes out./dez. 2000.
oferecendo todos os produtos ou devem ser criados
vendedores especialistas em alimentos e outros em MATHIAS, Alexandre; HALPERN, Eduardo. Service profit
higiene e limpeza? Experiências com dois times de chain: gerando valor para os clientes, funcionários e acio-
vendedores mostraram que o valor final da compra é nistas. Revista ESPM, São Paulo, v.9, n.5, p. 58-69, set./
maior quando o cliente é visitado por dois vendedo- out. 2003.
res com linhas de produtos específicas, ao contrário
de um único com o portfólio completo. Para a logísti- MINTZBERG, Henry. Criando organizações eficazes: estru-
ca, por outro lado, não é eficiente fazer com que dois turas em cinco configurações. São Paulo: Atlas, 1995.
caminhões visitem o mesmo cliente em uma mesma
semana, somente para entregar as diferentes linhas GRACIOSO, Francisco. Unilever – Elisa Gibbs. Central de
de produtos. Cases ESPM, nov. 2000.