Anda di halaman 1dari 22

2.

3 Segmentasi Pasar, Pasar sasaran, dan Posisi pasar


Agar investasi atau bisnis yang akan dijalankan dapat berhasil dengan baik, maka
sebelumnya perlu melakukan strategi bersaing yang tepat. Unsur strategi persaingan
tetrsebut adalah menetukan segmentasi pasar (segmentation), menetapkan pasar sasaran
( targeting ), dan menetukan posisi pasar ( positioning ), atau sering disebut dengan
STP .
1) Segmentasi Pasar ( Market Segmentation )
Segmentasi pasar artinya membagi pasar menjadi beberapa kelompok pembeli
yang berbeda yang mungkin memerlukan produk atau marketing mix yang
berbeda pula. Segmentasi pasar perlu dilakukan mengingat didalam suatu pasar
terdapat banyak pembeli yang berbeda keinginan dan kebutuhannya. Oleh
karena setiap perbedaan memiliki potensi untuk menjadi pasar tersendiri. Untuk
melakukan segmentasi pasar terdiri dari beberapa variabel yang harus
diperhatikan. Tujuannya adalah agar segmentasi yang telah dilakukan tepat
sasaran. Variabel untuk melakukan segmentasi terdiri dari segmentasi pasar
konsumen dan segmentasi pasar industrial. Berikut ini adalah variabel utama
untuk melakukan segmentasi pasar konsumen menurut Philip Kotler, antara lain:

 Segmentasi berdasarkan geografis terdiri dari :


=> membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara,
propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi
ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus
dipasarkan.

 Bangsa
 Provinsi
 Kabupaten
 Kecamatan (

1
 Iklim (Misal sepatu ski dipasarkan pada wilayah tertentu dan tidak akan
dijual di wilayah tropis yang hanya mempunyai 2 musim saja.)

 Segmentasi berdasarkan demografis terdiri dari :


=> memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan.

 Umur ( produsen susu formula yang membeda-bedakan produk berdasar usia


antara lain susu untuk usia di bawah 1 th, 1-3 th, dan diatas 3 th.)
 Jens kelamin ( garnier men women) rexona men women
 Ukuran keluarga
 Daur hidup keluarga
 Pendapatan( karna di perkirakan pendapatannya tinggi memasarkan mobil
mewah, barang mewah)
 Pekerjaan
 Pendidikan
 Agama
 Ras
 Kebangsaan

 Segmentasi berdasarkan psikografis terdiri dari :


=> Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan:
Contoh : Pada segi segmentasi psikografi, Coca-cola memiliki jenis varian yang
berbeda; Coca-cola Zero yang diproduksi tanpa gula yang rendah kalori,
diperuntukkan bagi konsumen dengan gaya hidup sehat. (minuman less sugar
(energen,teh botol,teh pucuk dll)

 Kelas sosial
 Gaya hidup
 Karakteristik kepribadian

2
 Segmentasi berdasarkan perilaku terdiri dari :

 Pengetahuan
 Sikap
 Kegunaan
 Manfaat : (pasta gigi zact untuk peroko)
 Tanggap terhadap suatu produk

Variabel utama untuk melakukan segmentasi pasar industrial adalah sebagai berikut :
 Segmentasi berdasarkan demografis terdiri dari :
 Jenis industri
 Besar perusahaan
 Lokasi perusahaan
 Karakteristik pengoperasian terdiri dari :
 Teknologi yang difokuskan
 Status pengguna (berat,sedang, atau ringan)
 Kemampuan pelanggan
 Pendekatan pembeli terdiri dari :

 Organisasi berfungsi pembeli
 Sifat hubungan yang ada
 Kebijakan pembelian umum
 Struktur kekuatan

3
 Kriteria

 Karakteristik personil industri terdiri dari :


 Kesamaan pembeli
 Sikap terhadap risiko
 Kesetiaan
 Faktor situasional terdiri dari :
 Urgensi
 Pengguna khusus
 Besarnya pesanan

2) Pasar Sasaran ( Market Targetting )


Setelah segmentasi pasar selesai dilakukan, maka terdapat beberapa segmen
yang layak untuk digarap karena dianggap paling potensial. Secara umum
pengertian menetapkan pasar sasaran adalah mengevaluasai keaktifan setiap
segmen, kemudian memlih salah satu dari segmen pasar atau lebih untuk
dilayani. Menetapkan pasar sasaran dengan cara mengembangkan ukuran-
ukuran dan daya tarik segmen kemudian memlih segmen sasaran yang
diinginkan.
Δ Pengertian pasar sasaran adalah kelompok spesifik dari pelanggan potensial yang
dijadikan sasaran dalam rencana pemasaran perusahaan.

Kegiatan menetapkan pasar sasaran meliputi:

1) Evaluasi segmen pasar

4
a. Ukuran dan pertumbuhan segmen seperti data tentang penjualan terakhir
(dalam rupiah), proyeksi laju pertumbuhan dan margin laba dari setiap
segmen. Yang dipilih adalah penjualan terakhir, proyeksi laju
pertumbuhan dan margin laba dari setiap segmen.

b. Struktural segmen yang menarik dilhat dari segi profitabilitas. Kurang


menarik apabila terdapat pesaing yang kuat dan agresif. Perhatikan juga
amcaman dari produk pengganti (subsitusi).

c. Sasaran dan sumber daya perusahaan. Memerhatikan energi yang dimliki


perusahaan yaitu ketersediaan sumber daya manusia termasuk
keterampilan yang dimilikinya.
2) Memilih segmen, yaitu menentukan satu atau lebih segmen yang memiliki nilai
tinggibagi perusahaan, menentukan segmen mana dan berapa banyak yang dapat
dilayani.
a. Pemasaran serbasama, melayani semua pasar dan tawaran pasar dalam
arti tidak ada perbedaan. Mencari apa yang sama dalam kebutuhan
konsumen. Biasanya produk seperti permen yang bisa ditujukan untuk
semua orang. Keuntungannya adalah dapat lebih menghemat biaya.
Contoh : teh botol, pucuk, permen dll.

b. Pemasraan serbaaneka, merancang tawaran untuk semua pendapatan,


tujuan ataukepribadian. Seperti beda desain untuk industri mobil. Untuk
pasar ini memerlukan biaya tinggi.Pada tahap ini perusahaan
memproduksi dua atau lebih jenis produk yang masing-masing berlainan
dalam mode, ukuran, kualitas, dsb.
contoh : pepsodent, minyak wangi , pasta gigi

c. Pemasaran terpadu, khusus untuk sumber daya manusia yang terbatas.

5
3. Posisi Pasar ( Market Positioning )
Menetukan posisi pasar yaitu menetukan posisi yang kompetitif untuk produk
atau suatu pasar . Kegiatan ini dilakukan setelah menetukan segmen mana yang
akan dimasuki,maka harus pula menetukan posisi mana yang ingin ditempati
dalam segmen tersebut.
Posisi produk adalah bagaimana suatu produk yang didefinisikan oleh konsumen
atas dasar atributnya. Tujuan penetapan posisi pasar ( market positioning )
adalah untuk membangun dan mengomunikasikan keunggulan bersaing produk
yang dihasilkan kedalam benak konsumen.
Sebagai contoh:
Mobil Mercedes diposisikan sebagai mobil mewah
Mobil kijang diposisikan sebagai mobil keluarga
Mobil Suzuki Carry diposisiskan sebagai mobil angkutan
Strategi penentuan posisi pasar terdiri dari :
Atas dasar atribut ( harga murah atau mahal )
Kesempatan penggunaan ( sebagai minuman energi atau turun panas)
Menurut kelas pengguna (sampo bagi orang dewasa atau untuk anak-anak)
Langsung menghadapi pesaing (kami nomor satu)
Kelas produk (sabun kecantikan )

Memilih dan melaksanakan strategi penetuan posisi pasar :


1) Identifikasi keunggulan kompetitif uang mungkin memberikan nilai yang
terbesar dengan cara mengadakan perbedaan, yaitu:
Diferensiasi produk
Diferensiasi jasa
Diferensiasi personil
Diferensiasi citra

2) Memilih keunggulan komperatif yang tepat.


Berapa banyak perbedaan dipromosikan
Perbedaan mana yang di promosikan

6
3) Mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi dipilih.

2.5 Strategi Bauran Pemasaran ( Marketing Mix )


Setelah strategi bersaing dan unsur segmentasi, target dan posis pasar (STP) ditetapkan,
maka selanjutnya perlu diselaraskan dengan kegiatan pemasaran lainnya seperti strategi
bauran pemasaran ( marketing mix strategy ). Adapun startegi bauran pemasaran
tersebut adalah:
1. Strategi produk
2. Strategi harga
3. Strategi lokasi dan distribusi
4. Strategi promosi
1. Strategi Produk
Pihak perusahaan terlebih dahulu harus mendefinisikan, memilih dan mendesain
suatu produk disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan konsumen yang akan
dilayaninya, agar investasi yang ditanam dapat berhasil dengan baik.
Produk adalah sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen. Pengertian Produk menurut Philip Kotler adalah :
“ Sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk
dibeli, untuk digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan
kebutuhan.”

Produk dapat berupa barang (benda berwujud) seperti buku, meja, kursi, rumah,
mobil, dan lain-lain dan jasa (tidak berwujud) seperti jasa dokter, jasa
perbankan, jasa perhotelan dan jasa lainnya.

Faktor-faktor yang mempengaruhi kesempatan atau peluang bagi produk baru


adalah :
a.
b. Perubahan ekonomi
c. Perubahan sosial dan budaya
d. Perubahan teknologi

7
e. Perubahan politik
f. Perubahan lainnya

Strategi produk yang dilakukan oleh perusahaan dalam mengembangkan suatu


produk adalah sebagai berikut :
1. Penentuan logo dan moto. Logo merupakan ciri khas suatu
produk, sedangkan moto merupakan serangkaian kata-kata yang
berisikan misi dan visi perusahaan dalammelayani masyarakat.
Baik logo maupun moto harus dirancang dengan benar.
Pertimbangan pembuatan logo dan moto adalah sebagai berikut:
 Logo dan moto harus memiliki arti (dalam arti positif)
 Logo dan moto harus menarik perhatian
 Logo dan moto harus mudah diingat

2. Menciptakan merek. Merek merupakan suatu hal yang penting


bagi konsumen untuk mengenal barang atau jasa yang
ditawarkan. Pengertian merek sering diartikan sebagainama,
istlah, simbol, desain, atau kombinasi dari semuanya. Agar merek
mudah dikenalmasyarakat, maka penciptaan merek harus
mempertimbangkan faktor-faktor antara lain:
 Mudah diingat
 Terkesan hebat dan modernc.
 Memiliki arti (dalam arti positif)d.
 Menarik perhatian

3. Menciptakan kemasan. Kemasan merupakan pembungkus suatu


produk. Penciptaan kemasan pun harus memenuhi berbagai
pesyaratan, seperti kualitas kemasan bentuk,warna dan
persyaratan lainnya.

8
4. Keputusan label. Label merupakan sesuatu yang dilengketkan
pada produk yang ditawarkan dan merupakan bagian dari
kemasan. Didalam label harus menjelaskan siapa yang membuat,
dimana dibuat, kapan dibuat, cara menggunakannnya waktu
kedaluarsa,dan informasi lainnya.
2. Strategi Harga
Harga merupakan salah satu aspek penting dalam kegiatan marketing mix. Harga
adalah sejumlah uang yang diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan
sutau barang atau jasa. Penentuan harga menjadi sangat penting untuk
diperhatikan, mengingat harga merupakan salah satu penyebab laku tidaknya
produk yang ditawarkan. Salah dalam menetukan harga akan berakibat fatal
terhadap produk yang ditawarkan dan berakibat tidak lakunya produk tersebut
dipasar.
Langkah-langkah yang perlu ditempuh dalam menetapkan harga yang tepat
terhadap suatu produk adalah :
1. Menetukan tujuan penetapan harga
2. Memperkirakan permintaan, biaya dan laba
3. Memilih startegi harga untuk membantu menetukan harga dasar
4. Menyesuaikan harga dasar dengan taktik penetapan harga

Penentuan harga oleh suatu perusahaan dimaksudkan dengan berbagi tujuan


yanghendak dicapai. Tujuan penetuan harga secara umum adalah sebagai berikut :

 Untuk bertahan hidupDalam hal ini tujuan menentukan harga semurah mungkin
dengan maksud agar produk atau jasa yang ditawarkan laku dipasaran dengan
catatan harga murah tapi masih dalam kondisi yang menguntungkan.

 Untuk memaksimalkan laba, Tujuan harga ini dengan mengharapkan penjualan


yang meningkat sehingga laba dapat ditingkatkan. Penetuan harga biasanya
dapat dilakukan dengan harga murah atau tinggi.

9
 Untuk memperbesar market share, Penentuan harga ini dengan harga yang
murah sehingga diharapkan jumlah pelanggan meningkat dan diharapkan pula
pelanggan pesaing beralih ke produk yang ditawarkan.

 Mutu produk, Tujuan adalah untuk memberikan kesan bahwa produk atau jasa
yang ditawarkanmemiliki kualitas yang tinggi atau lebih tinggi dari kualitas
pesaing. Biasanya harga ditentukan setinggi mungkin. Karena masih ada
anggapan bahwa produk yang berkualitas adalah produk yang harganya lebih
tinggi dari harga pesaing.

 Karena pesaing, Dalam hal ini penetuan harga dengan melihat harga pesaing.
Tujuannya adalah agar harga yang ditawarkan tidak melebihi harga pesaing.

Besarnya harga yang harus dipasangkan tentu disesuaikan dengan tujuan penentuan
harga. Ada tiga strategi dasar dalam penetapan harga yaitu :

1. Skimming princing, yaitu harga awal produk yang ditetapkan setinggi-


tingginyadengan tujuan bahawa produk atau jasa memiliki kualitas tinggi.
2. Penetration pricing, yaitu dengan menetapkan harga yang serendah
mungkindenga tujuan untuk menguasai pasar.
3. Status Quo Pricing, yaitu penetapan harga status quo adalah harga yang
ditetapkan disesuaikan dengan harga pesaing.

PENETAPAN HARGA BERDASARKAN BIAYA

a. Cost plus pricing


Metode penentuan cost plus pricing menggunakan rumus :

10
b. Cost plus pricing dengan mark up
Metode penetapan harga markup merupakan metode yang paling popular digunakan
oleh grosir dan pengecer untuk menentukan harga jual. Penetapan harga markup adalah
biaya pembelian produk dari produsen ditambah sejumlah keuntungan yang diinginkan.

BREAK EVEN PRICING (BEP) ATAU TARGET PRICING


Break even pricing adalah harga ditentukan berdasarkan titik impas ( pulang pokok )

PERCEIVED VALUE PRICING


Perceived Value Pricing adalah harga ditentukan oleh kesan pembeli (persepsi) terhadap
produk yang ditawarkan. Biasanya penetapan harga seperti ini berdasarkan nilaiyang
dipersepsikan sesuai dengan penentuan posisi produk oleh perusahaan di pasar.
Perusahaan menciptakan suatu produk untuk suatu pasar sasaran tertentu dengan
kualitas dan harga yang telah direncanakan.
Sedangkan modifikasi harga atau diskriminasi harga dapat dilakukan berdasarkan :
1. Menurut pelanggan, Yaitu harga yang dibedakan berdasarkan konsumen utama
(primer) atau konsumen biasa (sekunder). Konsumen utama adalah konsumen
yang loyal dan memenuhi criteria yang telah ditetapkan.
2. Menurut bentuk produk, Harga ditentukan berdasarkan bentuk produk atau
kelebihan-kelebihan yang dimiliki oleh suatu produk, misalnya untuk kartu
kredit ada master card dan ada visa card.
3. Menurut tempat, Yaitu harga yang ditentukan berdasarkan lokasi/wilayah,
daerah dimana produk atau jasa ditawarkan.
4. Menurut waktu, Yaitu harga yang ditentukan berdasarkan periode atau masa
tertentu dapat berupa jam,hari, mingguan, atau bulanan.

11
3. Strategi Lokasi dan Distribusi
Kegiatan pemasaran yang ketiga adalah penentuan lokasi dan distribusi baik
untuk kantor cabang, kantor pusat, pabrik atau gudang. Penentuan lokasi dan
distribusi beserta sarana dan prasarana pendukung menjadi sangat penting,
hal ini disebabkan agar konsumen mudah menjangkau setiap lokasi yang ada
serta mendistribusikan barang atau jasa. Demikian pula sarana prasarana harus
memberikan rasa yang nyaman dan aman kepada seluruh konsumennya.

Selanjutnya adalah menentukan metode dan jalur distribusi yang akan dipakai dalam
menyalurkan ke pasar. Strategi distribusi digunakan untuk menentukan bagaimana
mencapai target pasar dan bagaimana untuk menyelenggarakan fungsi-fungsi distribusi
yang berbeda-beda.
Faktor-faktor yang mempengaruhi strategi distribusi adalah :
 Pertimbangan pembeli atau faktor pasar Karakteristik pelanggan mempengaruhi
keputusan apakah menggunakan suatu distribusi langsung. Perusahaan harus
mempertimbangkan jumlah dan frekuensi pembelian. Juga perlu
dipertimbangkan sasaran pelanggan apakah sasarannya pasar konsumen atau
pasar industri. Lokasi geografis dan ukuran pasar juga penting dipertimbangkan.
 Karakteristik produk Produk yang kompleks, dibuat khusus, dan mahal
cenderung menggunakan salurandistribusi yang pendek dan langsung.
Contohnya, alat kedokteran. Daur hidup produk juga menentukan pilihan saluran
distribusi. Pada tahap awal pembuatan produk dijual secara langsung tapi, dalam
perkembangannya bias menggunakan jasa perantara. Kepekaan produk-produk
yang tidak tahan lama memerlukan saluran distribusi yang pendek.
 Faktor produsen atau pertimbangan pengawasan dan keuangan Produsen yang
memiliki sumber daya keuangan, manajerial dan pemasaran yang besar dapat
lebih baik menggunakan saluran langsung. Sebaliknya perusahaan yang kecil
dan lemah lebih baik menggunakan jasa perantara.

12
Suatu saluran distribusi adalah suatu jaringan dari organisasi dan fungsi-fungsi yang
menghubungkan produsen kepada konsumen akhir. Dasar penentuan saluran distribusi
untuk produk konsumen dan saluran distribusi untuk produk industri, yaitu :
 Dasar saluran distribusi untuk produk konsumen terdiri dari :
Produsen ----konsumen
Produsen----pengecer----konsumen
Produsen----grosir----pengecer----konsumen
Produsen----agen----grosir----pengecer----konsumen
 Dasar saluran distribusi untuk produk industri terdiri dari :
Produsen ----pemakai barang industri
Produsen----dealer----pemakai barang industri
Produsen----agen----pemakai barang industri

 Sedangkan fungsi-fungsi saluran distribusi yang dilaksanakan oleh perantara


adalah:
1) Fungsi transaksi, Yang meliputi menghubungi dan mengomunikasikan dengan
calon pelanggan untuk membuat mereka sadar terhadap produk yang telah ada
dan menjelaskan kelebihan dan manfaat dari produk tersebut.
2) Fungsi logistic, Yang meliputi pengangkut dan menyortir barang untuk
mengatasi perbedaan sementara dan tempat. Menyimpan untuk memelihara dan
melindungi barang.
3) Fungsi fasilitas, Yang meliputi penelitian dan pembiayaan . penelitian yakni
mengumpulkan informasi tentang anggota-anggota saluran dan pelanggan
lainnya. Pembiayaaan adalah memastikan bahwa anggota saluran tersebut
memiliki uang yang cukup guna memudahkan aliran barang melalui saluran
distribusi sampai ke konsumen akhir.
 Kelima macam sarana promosi yang dapat digunakan adalah :
merupakan kegiatan yang direncanakan dengan maksud membujuk, merangsang
konsumen agar mau membeli produk perusahaan sehingga tujuan untuk meningkatkan
penjualan diharapkan dapat tercapai.

13
- Periklanan ( advertising )berita pesanan untuk mendorong, membujuk khalayak ramai
agar tertarik pada barang dan jasa yg ditawarkan• biasanya melalui media : tv, radio,
sosmed, koran majalan.
Contoh Iklan :
Iklan informatif
Iklan ponds white beauty natural termasuk dalam iklan yang berfungsi sebagai pemberi
informasi, karena memberikan pengenalan dan pengetahuan mengenai fitur Ponds yang
terbaru.

Iklan persuasif
Iklan sabun cuci Daia merupakan iklan persuasif karena berusaha mempengaruhi
seseorang untuk membeli produk tersebut dengan cara menginformasikan kelebihan-
kelebihan yang dimiliki

Iklan reminder
Iklan pocari sweat adalah iklan yang bertujuan untuk mengingatkan kembali kepada
konsumen mengenai produknya. Iklan ini berusaha untuk menyampaikan bahwa pocari
sweat selalu dibutuhkan untuk mengembalikan cairan tubuh setelah beraktifitas.

- Promosi penjualan ( sales promotion )


kegiatan komunikasi antara perusahaan dan konsumen sebagai usaha untuk
mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian sesuai keinginan dan
kebutuhannya. Contoh : potongan harga, buy 1 get 1, diskon, hadiah tambahan, undian,
sampel geratis.

- Public relation ( PR )
public relation dianggap sebuah proses atau aktivitas yang bertujuan untuk menjalin
komunikasi antara organisasi dan pihak luar organisasi (Coulsin-Thomas, 2002).

14
Contoh dari public relation ini adalah melobi, berbicara di depan publik,
menyelenggarakan acara, dan membuat pernyataan tertulis mengenai produk yang
ditawarkan.

- Penjualan pribadi ( personal selling )


personal selling merupakan bentuk komunikasi yang dapat dilakukan secara lisan antara
penjual dengan calon pembeli dengan tujuan untuk menjual barang/jasa maupun ide.

Contoh dari personal selling ini adalah menugaskan sales untuk menyampaikan
informasi mengenai produknya. Misal : Sales hp

- Direct Marketing (Pemasaran langsung)


sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media
iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi.

Dalam Direct Marketing,dapat menggunakan beberapa macam saluran. Saluran ini


terdiri dari penjualan tatap muka, pemasaran direct mail, pemasaran melalui catalog,
telemarketing, TV dan media dengan tanggapan langsung lain, pemasaran melalui kios,
dan saluran online.

Contoh Direct Marketing adalah perusahaan produk kecantikan Oriflame yang


menggunakan katalog sebagai alat promosi dalam penjualan produknya.

Iklan adalah sarana promosi yang digunakan oleh perusahaan guna menginformasikan,
menarik dan mempengaruhi calon konsumennya.
Penggunaan promosi dengan iklan dapat dilakukan dengan berbagai media seperti lewat
:
1) Pemasangan billboard di jalan-jalan strategis

15
2) Pencetakan brosur baik disebarkan di setiap cabang atau pusat-pusat
perbalanjaan
3) Pemasangan spanduk di lokasi tertentu yang strategis
4) Pemasangan iklan melalui Koran
5) Pemasangan iklan melalui majalah
6) Pemasangan iklan melalui televisi
7) Pemasangan iklan melalui radio

Dan menggunakan media lainnya Tujuan penggunaan dan pemilihan media iklan
tergantung dari tujuan perusahaan. Masing-masing media mempunyai tujuan dan
segmentasi sendiri. Terdapat paling tidak empat macam tujuan penggunaan iklan
sebagai media promosi, yaitu :
1. Untuk pemberitahuan tentang segala sesuatu yang berkaitan dengan produk
yangdimiliki oleh suatu perusahaan, seperti peluncuran produk baru, keuntungan
dankelebihan suatu produk atau informasi lainnya
2. Untuk mengingatkan kembali kepada pelanggan tentang keberadaan atau
keunggulanproduk yang ditawarkan
3. Untuk perhatian dan minat para konsumen baru dengan harapan akan
memperolehdaya tarik dari para calon pelanggan
4. Mempengaruhi pelanggan saingan agar berpindah ke perusahaan yang
mengiklankan. Kemudian pertimbangan penggunaan media yang akan dipakai
untuk pemasangan iklan di suatu media, antara lain :
o Jangkauan media yang akan digunakan
o Sasaran atau konsumen yang akan dituju
o Besarnya biaya yang akan dikeluarkan

Di samping promosi lewat iklan, promosi lainnya bisa dilakukan melalui


promosi penjualan atau sales promotion. Tujuan promosi penjualan adalah untuk
meningkatkan penjualan atau untuk meningkatan jumlah pelanggan. Promosi penjualan
dilakukan untuk menarik pelanggan untuk segera membeli setiap produk atau jasa yang
ditawarkan. Tentu saja agar pelanggan tertarik untuk membeli maka perlu dibuatkan

16
promosi penjualan yang menarik mungkin. Bagi perusahaan promosi penjulan dapat
dilakukan melalui :
a. Pemberian harga khusus atau potongan harga (diskon) untuk produk tertentu
b. Pemberian undian kepada setiap pelanggan yang membeli dalam jumlah tertentu
c. Pemberian cenderamata serta kenang-kenangan lainnya kepada konsumen yang
loyal, Promosi dan penjualan lainnya.

Promosi yang ketiga adalah public relation . Public relation merupakan kegiatan
promosi untuk memancing konsumen melalui kegiatan seperti pameran, bakti social
serta kegiatan lainnya. Kegiatan publisitas dapat meningkatkan pamor perusahaan
diminta para konsumennya. Karena itu publisitas perlu diperbanyak lagi. Kegiatan
promosi yang keempat adalah penjualan pribadi atau personal selling. Dalam dunia
bisnis penjulan pribadi secara umum dilakukan oleh salesman dan salesgirl. Bagi
sebagian perusahaan personal selling dilakukan oleh petugas customer service atau
service assistance.

2.7 Peramalan di masa yang akan datang

Peramalan merupakan pengetahuan dan seni untuk memperkirakan apa yang akan
terjadi di masa yang akan datang pada saat sekarang. Dalam melakukan peramalan,
harus mencari data dan informasi masa lalu. Data dan informasi masa lalu merupakan
perilaku yang terjadi di masa lalu dengan berbagai kondisi pada saat itu.

Dalam praktiknya ada beberapa jenis peramalan, hal ini tergantung dari sudut mana kita
memandangnya. Jenis-jenis peramalan dimaksud antara lain :

1. Jika dilihat dari segi penyusunnya


a. Peramalan subjektif merupakan peramalan yang didasarkan atas dasarperasaan
atau feeling dari seorang yang menyusunnya. Dalam hal ini pandangan dan
pengalaman masa lalu dari orang yang menyusun sangat menentukan hasil
ramalan.
b. Peramalan objektif merupakan peramalan yang didasarkan atas data
daninformasi yang ada, kemudian dianalisis dengan menggunakan teknik atau

17
metode tertentu. Data yang digunakan biasanya data masa lalu untuk beberapa
periode.

2. Dilihat dari segi sifat ramalan


a. Peramalan kualitatif merupakan peramalan yang didasarkan atas data kualitatif
dan biasanya peramalan ini didasarkan kepada hasil penyelidikan.
b. Peramalan kuantitatif merupakan peramalan yang didasarkan atas datakuantitaitf
masa lalu (dalam bentuk angka-angka).
3. Dilihat dari segi jangka waktu
a. Peramalan jangka pendek merupakan peramalan yang didasarkan pada
waktukurang dari 1 tahun.
b. Peramalan jangka menengah merupakan peramalan yang didasarkan
padarentang waktu dari 1 tahun sampai 3 tahun.
c. Peramalan jangka panjang merupakan peramalan yang didasarkan pada
kurunwaktu lebih dari 3 tahun.

2.7.1 Langkah- langkah Peramalan

18
a. Mengumpulkan data.

Data yang dikumpulkan selengkap mungkin untuk beberapa periode.


Pengumpulan data bisa dilakukan dengan pengumpulan data sekunder yaitu data
yang diperoleh dari berbagai sumber seperti perpustakaan, majalah, serta laporan
lainnya dan pengumpulan data primer, data yang diperoleh dari lapangan dengan
menggunakan observasi, wawancara atau dengan menyebarkan kuesioner.

b. Mengolah data.

Data yang sudah dikumpulkan kemudian dibuat tabulasi data sehingga akan
diketahui pola data yang dimiliki dan memudahkan untuk melakukan peramalan
melalui metode peramalan yang ada

c. Menentukan metode peramalan.

19
Peramalan yang diinginkan adalah dengan menggunkan metode yang paling tepat.
Pemilihan metode peramalan adalah dengan mempertimbangkan faktor horizon
waktu, pola data, jenis peramalan, faktor biaya, ketepatan dan kemudahan
penggunaannya.

d. Memproyeksikan data.

Agar dapat meminimalkan penyimpangan terhadap perubahan maka perlu


dilakukan proyeksi data dengan pertimbangan faktor perubahan seperti
perubahan ekonomi, politik, sosial atau perubahan kemasyarkatan lainnya untuk
beberapa periode.

e. Mengambil keputusan.

Hasil peramalan yang telah dilakukan digunkan untuk mengambil keputusan


untuk membuat berbagai perencanaan seperti perencanaa produksi, keuangan,
penjualan dan perencanaan lainnya baik untuk jangka pendek maupun jangka
panjang.

20
Perusahaan dapat menciptakan peramalan mereka sendiri atau membeli dari sumber luar
seperti perusahaan riset pemasaran, yang mewawancara pelanggan, distributor, dan pihak-
pihak yang berpengetahuan lainnya.

SURVEI MAKSUD (INTENSI) PEMBELI

Peramalan (forecasting) adalah seni mengantisipasi apa yang mungkin dilakukan pembeli
dalam kondisi tertentu. Untuk barang konsumsi tahan lama, beberapa organisasi riset
mengadakan survei periodik tentang maksud pembelian konsumen dan mengajukan
pertanyaan yang kemudian menempatkan jawabannya berdasarkan skala probabilitas
pembelian (purchase probability scale).

GABUNGAN PENDAPAT TENAGA PENJUALAN

Hanya sedikit perusahaan yang menggunakan perkiraan tenaga penjualan tanpa membuat
beberapa penyesuaian. Untuk mendorong perkiraan yang lebih baik, perusahaan dapat
menawarkan insentif atau bantuan, seperti informasi tentang rencana pemasaran atau
perbandingan peramalan masa lalu dengan penjualan sebenarnya. Peramalan tenaga
penjualan membawa sejumlah manfaat diantaranya mempunyai pandangan yang lebih baik
terhadap tren yang sedang berkembang , dapat memberikan keyakinan yang lebih besar bagi
mereka untuk kuota penjualan dan lebih banyak insentif untuk mencapainya serta
memberikan perkiraan rinci yang dibagi berdasarkan produk, wilayah, pelanggan dan
wiraniaga.

PENDAPAT AHLI

21
Perusahaan juga bisa mendapatkan peramalan dari para ahli termasuk penyalur, distributor,
pemasok, konsultan pemasaran, dan asosiasi pedagang. Terkadang, perusahaan akan
mengundang sekelompok ahli untuk menyiapkan peramalan. Para ahli itu bertukar pandangan
dan membuat perkiraan sebagai sebuah kelompok (metode disusi kelompok) atau secara
perorangan, dimana analisis lain dapat menggabungkannya menjadi suatu perkiraan.

ANALISIS PENJUALAN MASA LALU

Perusahaan dapat mengembangkan peramalan penjualan berdasarkan penjualan masa lalu.


Analisis deret waktu (time series) membagi deret waktu masa lalu menjadi empat komponen
(tren, siklus, musim, dan tak teratur) dan memproyeksikannya ke masa depan. Penghalusan
exponensial (exponential smoothing) memproyeksikan penjualan periode berikutnya dengan
menggabungkan rata-rata penjualan masa lalu dan penjualan terbaru. Analisis permintaan
statistik mengukur dampak sejumlah faktor kasual (seperti penghasilan, pengeluaran
pemasaran dan harga) terhadap tingkat penjualan. Analisis ekonometri membuat sejumlah
persamaan yang menggambarkan sistem dan secara statistik menurunkan parameter berbeda
yang membentuk persamaan secara statistik.

METODE UJI PASAR

Uji pasar secara langsung dapat membantu meramalkan penjualan produk baru atau
menetapkan penjualan produk di saluran distribusi atau wilayah baru.

22