Anda di halaman 1dari 3

Relationalism in marketing channels and marketing strategy

Jurnal ini menjelaskan dan menceritakan tentang hubungan antara,


jenis pemasaran,pemasaran agresif, kepemimpinan harga dan strategi
spesialisasi produk dantingkat relasionalisme dalam saluran pemasaran. Item yang
digunakana untuk mengukur norma-norma relasional - yaitu. Solidaritas, Integritas
Peran, dan Mutualitas. Data yang dikumpulkan menggunakan survey yang dikelola
sendiri oleh manajer yang bertanggung jawab atas pengelolaan pemasaran
dan saluran perusahaan farmasi AS. Point pertanyaan kepada konsumen diukur
menggunakan skala tipe likert lima poin. Data dianalisis menggunakan

metode Principal Component Analysis dan Structural Equation Model.

Industri yang dipilih adalah industry farmasi, Rantai pasokan industri farmasi di
Amerika Serikat dipilih sebagai penelitian konteks untuk penelitian ini karena
kompleksitasnya yang semakin meningkat dan transformasi drastis selama 15 tahun
terakhir. Sebagai hasil dari sejumlah besar merger dan akuisisi, 60 persen dari total
penjualan pada tahun 2004 dikendalikan oleh sepuluh besar,perusahaan
multinasional. Jumlah distributor berkurang dari 100 menjadi tiga nasional

perusahaan yang bertanggung jawab untuk hampir 90 persen produk grosir.

Focus penelitian ini adalah untuk menguji keterkaitan antara tingkat


relasionalisme antar perantara pemasaran dan strategi pemasaran, industri farmasi
sesuai untuk penelitian ini dengan fokusnya pada sisi permintaan atau hilir dari

rantai pasokan - yaitu saluran pemasaran.

Kesimpulan dan gambaran dari jurnal ini adalah

 Relasionalisme secara positif terkait dengan strategi pemasaran yang agresif.

 Relasionalisme berhubungan negatif dengan spesialisasi produk (fokus)

strategi.

 Relasionalisme secara positif terkait dengan strategi kepemimpinan harga.

Relasionalisme bukanlah jawaban untuk semua pertanyaan strategis, terutama


ketika strategis pilihan tidak dianggap menghasilkan manfaat jangka panjang.
Temuan menarik lainnya adalah hubungan antara tiga norma relasional dan
relasionalisme sebagai konstruk laten yang besar. Kami menemukan itu sementara
solidaritas dan peran integritas secara signifikan terkait dengan konstruk

relasionalisme, yang terkait

dengan mutualitas tidak signifikan . Ini menguatkan pernyataan dibuat oleh Blois
dan Ivens (2006, 2007), dengan kata lain, “mutualitas hanya satu dari dua kontributor

kecil untuk norma relasional .


Strategi pemasaran yang agresif dan strategi kepemimpinan harga
dikaitkansecara positif dengan tingkat rasionalisme dalam saluran pemasaran.
Sebaliknya,spesialisasi strategi produk dikaitkan secara negative dengan tingkat

rasionalisme disaluran pemasaran.

Strategi pemasaran yang agresif ditandai oleh produk inovatif berkualitas


tinggi, hubungan dekat dengan pelanggan, luas riset pemasaran dan segmentasi
pasar untuk mengidentifikasi target pasar premium, distribusi selektif, dan iklan
intensif (Slater dan Olson, 2001). Untuk saluran mitra, strategi tersebut mengacu
pada pengetahuan yang mendalam tentang pasar, lebih dekat Keterlibatan dengan
pemasok dan pelanggan, dan kesediaan untuk berinvestasi riset pasar dan R & D.
Tingkat relasionalisme yang tinggi dalam saluran pemasaran sehingga cenderung

mendorong hubungan yang lebih erat di antara perantara saluran, identifikasi kuat

dengan tujuan bersama, dan berimbas pada hubungan jangka panjang

dibandingkan dengan jangka pendek.